6 أشياء يجب على مُحسّنات محرّكات البحث معرفتها حول التخطيط للنمو

ما علاقة التخطيط للنمو بتحسين محركات البحث؟ وما الذي يمكن أن تتعلمه مُحسّنات محرّكات البحث من تخطيط النمو؟

هذا ما نناقشه اليوم مع رجل كان يحارب Google ويساعد العلامات التجارية على النمو من خلال استراتيجيات تحسين محركات البحث والمحتوى المستدامة على مدار السنوات السبع الماضية. أسس العديد من أعماله الخاصة ويشغل حاليًا منصب مدير النمو والشريك الإداري في RevenueZen. ترحيب حار في بودكاست In Search SEO ، كين مارشال.

في هذه الحلقة ، يشارك كين 6 أشياء تحتاج مُحسّنات محرّكات البحث إلى معرفتها حول التخطيط للنمو ، بما في ذلك:

• توقعات المساهمين حول تخطيط عائد الاستثمار
• افهم نموذج عمل العميل وعملية البيع كما يفعلون
• ركز تركيز كلمتك الرئيسية حول حق العميل في الامتلاك
• خطط تكتيكات الحملة للقيمة قصيرة المدى ومتوسطة المدى وطويلة المدى
• تحليلات شهرية وربع سنوية
• ابق على اتصال وثيق مع عملائك حول أولويات أعمالهم المتغيرة باستمرار

التخطيط الاستراتيجي لتحسين محركات البحث لنمو الأعمال

كين: مرحبًا ، ديفيد ، شكرًا لاستضافتي. وكانت تلك مقدمة رائعة ، لم أستطع أن أقولها بشكل أفضل بنفسي.

D: حسنًا ، لنأمل أن تعتبر باقي المحتوى رائعًا أيضًا. يمكنك العثور على Ken أكثر من خلال emirates.com. حسنًا ، ما علاقة تخطيط النمو بتحسين محركات البحث؟

ك: على المدى الطويل والقصير ، أعتقد أن مُحسّنات محرّكات البحث تميل إلى الإفراط في الإثارة والإفراط في الفهرسة بشأن التكتيكات والتطبيقات الفنية المحددة. مقابل مناخ اليوم ، خاصة بالنسبة إلى B2B ، يتعلق الأمر بالمواءمة مع أهداف العمل والتركيز على كيفية تأثيرك على مقاييس الأعمال هذه ، مثل اكتساب العملاء ، والإيرادات التي يتم الحصول عليها من القيمة العضوية للعميل ، وتلك الأنواع من الأشياء. وأعتقد أن التوافق هناك هو كيف تربح مع مُحسنات محركات البحث والعملاء الذين تخدمهم.

د: أنت تعرض اليوم ستة أشياء تحتاج مُحسّنات محرّكات البحث إلى معرفتها حول التخطيط للنمو. بداية من رقم واحد ، لدى المساهمين توقعات حول تخطيط عائد الاستثمار.

1. توقعات المساهمين حول تخطيط عائد الاستثمار

K: اعتدت أن أكون مترددًا في التفكير في الإيرادات واكتساب العملاء عند التخطيط لحملة تحسين محركات البحث. لكن الآن الحملة لا تبدأ حتى نفهم تلك التوقعات. مرة أخرى ، يتعلق الأمر بالمحاذاة. إذا كنت تفهم مقدار الأموال التي يحاول العميل جنيها ، وعدد العملاء المتوقعين الذين يحاولون كسبهم ، فيمكنك تصميم تكتيكاتك خصيصًا لذلك. لذلك في بداية المشاركة ، حاول مساعدتهم على التنبؤ والتخطيط قدر الإمكان.

D: رائع ، لذلك تعتقد حقًا أن مُحسّنات محرّكات البحث لديهم فهم أفضل لعائد الاستثمار والتأثيرات المالية الفعلية لما يفعلونه في الوقت الحاضر؟

K: أعتقد أنهم مضطرون إلى ذلك تقريبًا ، إذا كانوا يستحقون ملحهم ، ويريدون البقاء على المدى الطويل ، إما في المنظمة أو كوكالة. لقد سمعنا جميعًا عن تسريح العمال ومناخ الاقتصاد الكلي ، لذلك عليك إثبات قيمتك من حيث الإيرادات والمبيعات وقيمة عمر العميل بمرور الوقت ، أعتقد أن هذه هي الأشياء الأكثر أهمية.

D: سألتزم بهذا مرة أخرى فقط لثانية أخرى. إذا كان يتعين على مُحسِّن محرّكات البحث التعامل مع توقعات ربما غير واقعية من العميل ، إذا كان يتوقع قدرًا لا يُصدق من عائد الاستثمار في فترة زمنية قصيرة. كيف تنصح مُحسّنات محرّكات البحث بالتراجع عن هذه التوقعات وإدارتها بشكل أكثر فاعلية؟

ك: أول شيء هو أنك لست مضطرًا لأن تكون عالم بيانات لفهم كيفية التنبؤ أو التخطيط على مستوى أساسي. وقد يكون ذلك بسيطًا مثل القول إن لديك موضعًا لهذه الكلمة الرئيسية ، لديك هذا العدد الكبير من الزيارات العضوية اليوم ، فلنعمل معًا لفهم ما قد يكون عليه مصدر الإيرادات هذا في غضون 14 شهرًا. ولكن يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية الأولى في الشهر الأول هي مرات الظهور والنقرات وحركة الكلمات الرئيسية. لذلك إذا قال العميل إنني أريد المزيد من الإيرادات في الشهر المقبل ، لكنهم لا يحصلون على أي مستخدمين من نتائج البحث العضوية أو أي كلمات رئيسية مستهدفة ، فمن الواضح أن إعداد التوقعات هناك هو القول بأن مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة على المدى القصير هي نشر المحتوى والفهرسة ومرات الظهور والنقرات وحركة الكلمات الرئيسية. ولكن يجب أن تكون على علم بمؤشرات الأداء الرئيسية هذه وكيف تؤثر على العملاء المتوقعين والمبيعات في خط الأنابيب. وإذا لم تكن كذلك ، فأنت تقول فقط لا تعاملني بهذه الطريقة ، أو أريد أموالي دون أن أكون مسؤولاً عن ذلك. لذلك أود أن أقول فقط ، كن على دراية بالتنبؤ وفهم كيفية العمل بشكل عكسي من أهدافهم المستهدفة. وبعد ذلك يمكنك تحديد التوقعات بشكل جيد حقًا.

د: هذه نصيحة رائعة لأنني أعتقد أن العديد من مُحسّنات محرّكات البحث الأقل خبرة قد يميلون إلى رسم خط مستقيم من حيث هم في الوقت الحالي إلى حيث يريد العميل أن يكون في غضون 12 شهرًا أو نحو ذلك. ثم اكتشف في منتصف الطريق للوصول إلى المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه من منظور عائد الاستثمار بدلاً من 2x هو 1x فقط. لكن هذه ليست الطريقة التي تعمل بها لأن كل العمل المحتمل للوصول إلى المراكز الثلاثة الأولى في نصف الوقت سيأخذهم فقط ربما إلى الصفحة الثانية وبالكاد أي نقرات ، وبالكاد أي مشاهدات لـ SERP. لكن العملية الخلفية تعمل بالفعل. لذلك يجب أن تجد مقياسًا آخر لإثبات أن الوجهة التي تحاول تحقيقها ، أنت في الواقع على الطريق الصحيح لتحقيق ذلك.

K: البنغو. وليس فقط تتبع المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية مقابل أهدافهم الشاملة ، ولكنك أيضًا خبير فيما يتعلق بالتكتيكات التي نحتاج إلى القيام بها للوصول بنا إلى هناك. لذا ، إذا أرادوا أن يكونوا في المركز الأول لفترة معينة ، لكن تحليلك التنافسي يقول أن لديهم جميعًا 400 نطاق رابط للوصول إلى الصفحة الأولى ، وعميلك لا يملك صفراً في صفحته التي يتم ترتيبها في الترتيب ، فإن بناء رابط واحد في الشهر سيفعل ذلك لن تصل إلى هناك ، فقط احسبها.

إذا أجريت تحليلًا للفجوات ، فإن تحديد تلك التوقعات باستخدام التكتيكات التي يتعين عليهم القيام بها للوصول إلى هناك يمكن أن يساعدك حقًا في إثبات قضيتك. وإذا لم يكونوا مستعدين لنقل ، قم بتوسيع الميزانية ، لكنها مساحة تنافسية حقًا ، ويمكنك إظهار هذه الفجوات ، فقط قل أنه لا بأس إذا كنت لا ترغب في توسيع الميزانية ، لكننا ستحصل على نصف النتيجة التي تريدها بسرعة. يمكننا اتخاذ قرارات مستنيرة بهذه الطريقة.

د: والشيء الثاني الذي يجب أن يعرفه مُحسِّن محرّكات البحث عن تخطيط النمو هو أنك يجب أن تفهم نموذج عمل العميل وعملية البيع كما يفعلون.

2. فهم نموذج عمل العميل وعملية البيع كما يفعلون

K: نعم ، هذا خطأ ارتكبت فيه شخصيًا الكثير من الأخطاء في الماضي. لذلك تعلمت هذا من التجربة ، فأنا لا أجلس هنا على حصاني العالي فقط. لكن أفضل طريقة يمكنني توضيحها هي ، نحن نركز على التكتيكات ، وننشر مجموعة من المحتوى ، ونبني مجموعة من الروابط ، ونقود عددًا هائلاً من الزيارات. ياي ، حظ الجميع ، وحصل العملاء على 200x حركة مرور عضوية قادمة. لكنك تنظر إلى خط أنابيب مبيعاتهم ، وقد أغلقوا صفقات صفقات عضوية. هل هذا سبب احتفالي للاحتفال بالعميل؟ بالطبع لا.

ما أعنيه بذلك هو في بداية العملية ، بدلاً من مجرد التفكير في الكلمات الرئيسية من حيث هذه الكلمة الرئيسية يبدو جيدًا ، أحد الأشياء التي أفعلها شخصيًا جعل العميل يمنحه درجة أولوية من وجهة نظر العمل وهو أن هذا هو ما أقصر دورة مبيعات ، أو تجعلنا أكبر قدر من المال في المتوسط ​​من وجهة نظر قيمة عمر العميل. لذلك ، إذا كان بإمكانك فهم أولوياتهم فيما يتعلق بمنتجهم وخدمتهم ، وما يريدون أن يُعرفوا به في السوق ، ثم مطابقة ذلك بفرص الكلمات الرئيسية الخاصة بك ، فما ستجده هو أنه حتى لو لم تنفجر حركة المرور الخاصة بهم ، من المرجح أن يصبح الأشخاص الذين يأتون إلى الموقع عملاء ويعطون العميل أو الفريق الداخلي أموالًا ، مقابل مجرد زيادة حركة المرور من أجل حركة المرور. لذا فإن ما يفعله هو أنه يساعد حركة المرور التي تصل إلى الموقع ومن المرجح أن تتحول إلى مقاييس العمل المثيرة حقًا التي نريدها جميعًا.

د: وبالحديث عن أولوية الكلمات الرئيسية ، فإن النقطة الثالثة الخاصة بك هي أولوية كل كلمة رئيسية أو يجب أن يتمحور التركيز الموضوعي حول حق العميل في الامتلاك.

3. قم بتوسيط تركيز كلمتك الرئيسية حول حق العميل في الامتلاك

K: نعم ، الحق في الامتلاك هو مقياس أرميه كثيرًا داخليًا. كل ما يعنيه هذا هو ، إذا أردنا استهداف هذا ، لهذا العميل ، في هذه المرحلة من نموه ، مع جميع الأصول التي يمتلكونها حاليًا ، ما هو احتمال قيامهم في فترة زمنية قصيرة أو مباشرة بشكل معقول ، أن تكون قادرًا ليس فقط على الترتيب الجيد ولكن أيضًا جلب الفرص المؤهلة وحركة المرور إلى موقع الويب. عدد قليل من المقاييس التي تدخل في ذلك ليست مجرد حجم الكلمات الرئيسية ودرجة الفرصة. هذه هي كل الأشياء التي توفرها لنا الأدوات مجانًا ومتاحة لنا. ما أوصي به هو الغوص بشكل أعمق والسؤال عما إذا كان العميل قد قام بالفعل بترتيب هذا الأمر. هل كل شخص في الفضاء خبير مثلنا؟ هل يعطيها العميل درجة أولوية عالية في المساعدة؟ إذا نظرت في Google Search Console ، فما هو متوسط ​​موضع الإعلان؟ هل هي 100؟ هل هي 10؟ يمكنك أخذ كل تلك المقاييس التي تجدها في الأدوات مثل الحجم وصعوبة الكلمات الرئيسية ونسبة النقر إلى الظهور. وكل ما عليك فعله هو تثبيت بعض الأشياء المختلفة التي تهمك أنت والعميل. وهذه إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها تحديد حق التملك ، أي ، هل سيكون أداء هذا جيدًا بالنسبة لهم بمرور الوقت؟ إلى أي مدى يمكن أن نكون واثقين من ذلك؟ بالنسبة لنا ، نعلم أن تعليق قبعتنا على وكالة SaaS SEO أو وكالة B2B SEO هو مستقبلنا. ولهذا السبب نعلم أننا قد نمتلك النغمة الصحيحة لذلك.

د: وكنت أفكر أنك ستتحدث عن الخبرة وما إذا كنت قد أظهرت الثقة أم لا ، وربما تجلب Google EAT في هذه المرحلة لإثبات أن لديك الحق في الترتيب لهذه الأنواع من المصطلحات. هل هذا جزء من هذا أيضًا؟

ك: هذا جزء من مرحلة التحسين بعد تحديد الأولوية أو تحديد أن لديك الحق في التملك ، ولكن بالنسبة لنا ، لدينا الحق في امتلاك التخطيط ، مثل أثناء الإعداد. هذا حتى قبل أن نبدأ في نشر أي تكتيكات. لأنه مرة أخرى ، لا نريد قضاء ثمانية أشهر على الطريق وإدراك أن تكتيكاتنا كانت رائعة ولكن تم كسر Northstar الاستراتيجي لدينا طوال الوقت لأننا سنقود حركة مرور ليست ذات مغزى للعمل. لكنك محق بنسبة 100٪ ، يجب أن يكون شيئًا ما داخل غرفة القيادة الخاصة بك ، وكيف تريد أن تكون في السوق ، وخبرتك.

د: والشيء الرابع الذي تحتاج مُحسّنات محرّكات البحث إلى معرفته حول تخطيط النمو هو تخطيط تكتيكات الحملة لقيمة قصيرة ومتوسطة وطويلة المدى.

4. خطة تكتيكات الحملة لقيمة قصيرة الأجل ومتوسطة الأجل وطويلة الأجل

K: هذا فريد بالنسبة إلينا أيضًا ولكن شيئًا أعتقد أنه يجب على الجميع مراعاته. من السهل جدًا علينا النظر إلى العميل والقول ، "مرحبًا ، سيستغرق الأمر 14 شهرًا عندما يدفع لنا 10000 دولار شهريًا." لكن المدير المالي الخاص بهم يبحث في أرباحهم وخسائرهم كل شهر ويتعرقون بالرصاص. لذا فإن ما أوصي به دائمًا للاستراتيجيين لدينا وأقوم به بنفسي هو ، ما هي مكاسب الفاكهة المتدلية التي يمكننا إظهارها في المقدمة في غضون بضعة أشهر والتي تفيدنا العملاء؟ ما هي رؤيتنا طويلة المدى للمكان الذي نريد أن ننتهي إليه عندما يكون الجميع في حالة جيدة خلال 14 شهرًا ويقودون أعمالًا جديدة إلى الموقع؟ كيف سيحدث ذلك؟

وبعد ذلك في منتصف المدة ، قد يكون لدينا بعض المحتوى الذي تم تعليقه حول الصفحة الثانية أو الثالثة لشروط الأولوية. لن يحدث هذا في الشهرين المقبلين ولكن يجب أن نحرز تقدمًا جادًا خلال الأشهر الستة المقبلة أو نحو ذلك. وما يفعله ذلك هو أنه يمنحك سببًا للبقاء على المدى القصير ، كما لو كنت تُظهر القيمة مقدمًا ، ولا أحد يشكك في التقدم. لكن على المدى الطويل ، لا يزال بإمكانك مساعدتهم على فهم أن اللعبة التي نلعبها تستغرق وقتًا ، ونريد أن نوصلك إلى مكان جيد ، فقط اعلم أنها ستستغرق بعض الوقت. لذلك تم منحهم شيئًا مقدمًا ، لكن استمروا في أن يكونوا شريكًا جيدًا على المدى الطويل.

D: عظيم. وأنا أتخيل أن هذه الروابط ربما تعود بتكلفة كل تحويل. وربما ما يمكنك فعله هنا هو أن تقول إن تكلفة التحويل ستكون أعلى بعد ثلاثة أشهر ، وأنك تتطلع إلى خفضها بعد ستة أشهر واثني عشر شهرًا. هل هذا مقياس يحرص العملاء على قياسه؟

K: نعم ، على المدى المتوسط ​​إلى الطويل ، لدينا دورة حياة لمؤشرات الأداء الرئيسية التي سنساعد العميل بها وكيف سنكون مسؤولين بمرور الوقت. وحوالي ستة إلى ثمانية أشهر هي تكلفة الاكتساب ، وعدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يحصلون عليهم ، إذا حصلوا على أي عملاء ، وما نوع هؤلاء العملاء. وقد يكون المدى القصير بسيطًا مثل أن أداء تحميل الصفحة يستغرق أربع ثوانٍ ، ولكن في غضون الأسبوع الأول ، نعطي الأولوية لذلك ، لأننا نعلم أنه عندما تقلل أداء التحميل ، يقوم الأشخاص بالتحويل أكثر. لقد تم إثبات ذلك مرارًا وتكرارًا. لذلك قد يكون هذا مثالاً على الفاكهة المتدلية ، ضعف عدد الأشخاص الذين قد يتحولون. على المدى القصير ، يمكننا القيام بذلك بسرعة كبيرة مقابل المدى الطويل ، ونحن نلاحق هذا المصطلح الرئيسي الضخم الذي يعتبر تنافسيًا حقًا ولن يحدث هذا بين عشية وضحاها.

D: أتذكر مقياسًا منذ وقت طويل. لقد كان شيئًا أطلقه مهندس من أمازون عن غير قصد. نوع من المقاييس أن كل 100 مللي ثانية من التحسينات في سرعة صفحة الويب أدت إلى تحسن بنسبة X في المائة في التحويلات. لم أتذكر المقياس من أعلى رأسي لأنه كان منذ فترة طويلة ، لكن هل أنت على علم بأي مقاييس من هذا القبيل؟ يمكنك القول أنه إذا قمت بتحسين سرعة صفحتك بنسبة X بالمائة ، فقد رأينا في السابق عملاء مختلفين يحسنون معدل التحويل بنسبة X بالمائة.

K: أعلم أنه مدرج على موقعنا ، لقد أجريت دراسة كبيرة حول مقاييس مختلفة يمكن أن يستخدمها مُحسّنات محرّكات البحث ، وهذا أحدها. أعتقد أنه يسمى إحصاءات B2B SEO. كانت تلك دراسة الأمازون وتحسنت من 1 إلى 3 ملايين دولار.

D: لقد حصلت عليه هنا. وجد الاستطلاع الذي أجرته أمازون أن كل 100 مللي ثانية من زمن الانتقال تكلفهم 1٪ في المبيعات. وهو ضخم.

دعنا ننتقل إلى الرقم خمسة. وهذه تحليلات شهرية وربع سنوية. وتحليل الإحالة هو أفضل طريقة لاتخاذ قرارات جيدة بشأن الإستراتيجية.

5. تحليلات شهرية وربع سنوية

K: نعم ، سأبدو كسجل مكسور ولكن الكثير من هذا هو أنظمتنا الخاصة وهذه هي الطريقة التي أفكر بها في العالم. اعتدت أن أحصل على عملاء يريدون تحديثات أسبوعية لتقارير الأداء عندما يستغرق جزء من المحتوى أسبوعين حتى تتم فهرسته. وهكذا حصلنا على هذا التفاوت الغريب في التوقعات مقابل ما يمكننا فعله بالفعل. ولم يكن هناك أي خطأ في الإستراتيجية ولكن بسبب شعور العميل ، بدا أن الحملة لم تكن تسير على ما يرام.

لذلك كان الحل البديل لذلك ، خاصة بالنسبة لفريقنا ، هو نشر الأشياء على أساس شهري ، ونحن نتحقق من بعض المقاييس. لكن التغيير على أساس أسبوعي ، أو على أساس شهري ، خاصة مع كل التقلبات التي رأيناها مؤخرًا ، ليس له معنى كبير. يبدو الأمر وكأن تغيير استراتيجية كل أسبوعين سيكون أمرًا سخيفًا.

الكثير من الشركات لديها QBR (مراجعة الأعمال الفصلية). هذا ما نقوم به على أساس ربع سنوي أو حتى على أساس سنوي على مستوى عالٍ. لنفترض أنك تركز على مركز كلمات رئيسية واحد ، على سبيل المثال ، يتوافق مع وحدة أعمال يريدون دعمها. ولكن هل التكتيكات التي نستخدمها تعمل بشكل جيد لتحقيق هذا الهدف ربع السنوي أو السنوي؟ لكنني لا أعتقد أنه يجب عليك تغيير الاستراتيجية كثيرًا. نظرًا لوجود وقت متأخر لمعرفة ما إذا كان يعمل بالفعل أم لا ، وينتهي الأمر بالمبالغة في رد الفعل تجاه التقلبات اليومية أو من أسبوع إلى أسبوع بإطلاق النار على الأشخاص في القدم وكانوا يدفعونني إلى الجنون.

د: ما أفضل الممارسات من حيث نماذج الإحالة في الوقت الحاضر؟ نظرًا لأنهم كانوا موجودين منذ فترة ، فمن الواضح أنه يمكنك الحصول على تركيز خطي مختلف على النقرة الأخيرة والنقرة الأولى وكل شيء بينهما. لكن هل تعتقد أن أي نموذج معين يميل إلى عكس شيء ما بشكل أفضل لصناعة معينة؟ هل تدخل في صناعة ثم تقترح نموذج إسناد بناءً على ذلك؟ هل لديك عملاء يفضلون طرقًا معينة لقياس الأشياء؟ ما هي أفضل ممارسة في الوقت الحالي؟

K: سأترك كل ما عندي من عمليات تسويقية ومراجعة للناس تتناغم مع هذا ، لكنني سأجيب على الطريقتين اللتين نقوم بهما في سياق تحسين محركات البحث. إعلانات Google ، في الوقت الحالي ، يعتمد على البيانات وله الصندوق الأسود الخاص به سحر الإحالة. ولكن لأغراض تحسين محركات البحث ، ما نحاول القيام به هو فهم الكلمات الرئيسية التي تتعلق بالصفحات ، وأي من تلك الصفحات ساهمت في عميل متوقع ، ومتى يدخل ذلك في إدارة علاقات العملاء لشخص ما ، ومتى وكيف يصبحون عملاء. لا توجد طريقة أعرف بها لربط الكلمات الرئيسية بالإيرادات بطريقة آلية ليست حلاً مخصصًا.

لكن الطريقة التي نتغلب بها على ذلك هي بالقول ، أثناء عملية البيع ، يكون لدى معظم الأشخاص نموذج يسأل كيف سمعت عنا. نوصي عملائنا ، ونفعل ذلك لأنفسنا ، بأن هذا حقل مطلوب غير منظم حتى يكتبوا ما يريدون. مندوب المبيعات ، وهذا أمر ضروري حقًا لنظافة CRM ، لكن لدينا عملاء B2B بدورات مبيعات عادية وطويلة ، يأخذون هذه العبارة ، ويغوصون فيها في أول مكالمة اكتشاف ، ويضعون ذلك في CRM ، ومن ثم يمكننا دمج البيانات من Google Analytics و HubSpot Analytics.

لذلك نحن نعلم أن شخصًا ما دخل إلى الموقع كأول صفحة تمت مشاهدتها من المصدر ، دعنا نقول أنها عضوية أو بحث. ثم يتم تأكيد ذلك من قبل العميل أو العميل المحتمل عندما يقولون ، "لقد كتبت شيئًا ما ووجدتك ، هذا ما كان عليه." لذا فهي ليست إحالة مثالية ولكن ما تفعله هو القول إننا أكدنا أنه بحث مقابل تلك النماذج الأخرى التي تحاول تخمين ما إذا كانت هذه هي اللمسة الثانية أو الثالثة. إنهم ليسوا HubSpot على وجه الخصوص ، فهم ليسوا ستفهمها دائمًا بشكل صحيح. لكن العميل عادةً ما يعطي نظرة ثاقبة عن رحلة العميل ، وهو أمر مهم بالنسبة لنا. ولكن لا يزال لدينا البيانات من التحليلات التي تقول ، وهذه هي الطريقة التي ننسبها إليها من منظور برنامجي أكثر. كانت هذه هي الصفحة الأولى من المصدر الأول التي تم عرضها. وإذا كانت صفحة نعمل عليها كجزء من الحملة ، فهذه هي الطريقة التي يمكننا بها المساهمة فيها أيضًا.

إذن هذان الشيئان في ترادف هما كيف نصل إلى ذلك ، لكن ليس لدي انحلال زمني محدد أو شكل حرف U. أعتقد أنها قديمة بعض الشيء. ومرة أخرى ، مع حظر ملفات تعريف الارتباط وجميع هذه الأنواع المختلفة من تطبيقات حظر التتبع ، لا أعتقد أن البيانات دقيقة في الواقع داخل نماذج الإحالة ، مع معظم الأدوات على أي حال.

د: أحب الطريقة التي بدأت بها مع الصفحات لأنها تُظهر أن لديك وجهة نظر تتمحور حول المحتوى حول ما إذا كان هناك شيء ما ناجحًا أم لا على موقع الويب الخاص بك. يمكنك معرفة المدة التي يقضيها الأشخاص على الصفحة ، وماذا يفعلون على الصفحة ، وكيف يتفاعلون معها. وفي نهاية اليوم تعرف القنوات التي تشير. أعتقد أن العديد من الأشخاص قد يبدأون على الأرجح من منظور القناة ويقولون إن الناس يميلون ، أولاً وقبل كل شيء ، إلى اكتشافنا من خلال مُحسنات محركات البحث ، ثم ربما يستخدمون PPC للبحث عن اسم العلامة التجارية. لكن هذا إلى حد ما أحادي البعد وليس صورة كاملة لما يفعله المستخدم بالفعل. وفي نهاية المطاف ، المحتوى هو كل ما يتفاعلون معه. وحتى من المنظور المدفوع ، يعد المحتوى أمرًا أساسيًا لتحديد ما إذا كانوا سيقررون البقاء والقيام بأعمال تجارية معك أم لا. هل هذا منطقي من حيث كيفية التعامل مع الأشياء؟

K: بالتأكيد. أنت تضرب المسمار في الرأس. يبدو الأمر كما لو أن شخصًا ما ذهب إلى مؤتمر ، ونظر إلى LinkedIn الخاص بك ، ثم كتب اسم علامتك التجارية. يمكن أن يُنسب ذلك إلى البحث في Google Analytics و HubSpot. يمكن أن يُنسب ذلك على أنه بحث لأنه حتى اسم علامتك التجارية يعتبر استعلامًا بدلاً من بحث ذي علامة تجارية. وبالتالي ، إذا نظر شخص ما إلى البيانات بحتة ، فسيقول انظر إلى مدى روعة ما فعلناه مع مُحسّنات محرّكات البحث ، لكنه كان استعلامًا ذا علامة تجارية. فلماذا تفكر في نقطة اكتشافهم؟ ولكن هذا هو السبب في أنني ذكرت مكالمة المبيعات في النموذج ، وأن أكون قادرًا على التعمق أكثر وربما تريد أن تنسب هذا النصف إلى LinkedIn والنصف الآخر للبحث. لكنني سأساهم بذلك في الحدث ، أو ملفنا الشخصي على LinkedIn ، أو الثلاثة جميعًا. لكنك لا تعرف ذلك ما لم تتعمق في ما هو أبعد من الإحالة البحتة والقائمة على القناة.

إذن أنت على حق تمامًا والأمر يتعلق أكثر من ذلك بكثير. وفي نهاية اليوم ، إذا زادت الكلمات الرئيسية بشكل متناسب حتى نرى تلك الفرص والمبيعات العضوية المؤهلة ، فإن إظهار أن الاتصال بالعميل مهم حقًا مقابل محاولة الحصول على "ائتمان". لهذا السبب نقول إننا مستشار موثوق به ، ولسنا مجرد وكالة لتحسين محركات البحث. نريد مساعدة الجميع على النمو من خلال أكبر عدد ممكن من القنوات. أعتقد أن هذه لعبة أفضل بكثير من مجرد محاولة الترابط والاختيار في كل SQL يأتي من خلال تحسين محركات البحث.

د: والآن النقطة السادسة والأخيرة التي تسلط الضوء عليها اليوم فيما يتعلق بما يجب أن تكون مُحسّنات محرّكات البحث على دراية به عندما يتعلق الأمر بتخطيط النمو هي البقاء على اتصال وثيق مع عملائك حول أولويات أعمالهم المتغيرة باستمرار.

6. البقاء على اتصال وثيق مع عملائك حول أولويات العمل المتغيرة باستمرار

K: نعم ، سيكون المثال الجيد حقًا في الآونة الأخيرة ، لدينا الكثير من شركات B2B SaaS. وبنك وادي السيليكون ، لكل شخص في الولايات المتحدة ويدرك ذلك ، كان هناك هذا الخوف. وكان الكثير من عملائنا يركضون ، وكان هناك البعض ، كان هناك الكثير من التغيير في تلك الصناعة. وهكذا تحول تركيزنا من مُحسّنات محرّكات البحث إلى ما كانت التجربة على الموقع ، ومن ثم هل لدينا ما يكفي من العملاء المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك لإبقائك حتى تبدأ الأمور في التباطؤ؟ وقد أوصينا في الواقع لأحد العملاء بأن يقوموا ببعض الأنشطة الخارجية على LinkedIn ، على المدى القصير ، هل هذا هو نموذج وكالتهم؟ ليس بالضرورة ، ولكن مرة أخرى ، بصفتنا مستشار النمو الخاص بهم ، وشريكهم في الإيرادات ، فهذا هو الشيء الصحيح الذي لدينا نظرة ثاقبة ونقترحه لهم. جعلهم يتضحون ​​بشأن تنفيذ CRM لأنهم لم يعرفوا من أين تأتي عائداتهم بالضبط في الوقت الذي بدأوا فيه. وبالتالي ، فإن الغوص في CRM الخاص بهم مجانًا والاستشارة بشأن هذه هي في الواقع القنوات التي يأتي منها هذا. هذا هو في الواقع مقدار الإيرادات التي تحصل عليها حتى الآن. لذلك دعونا نسكب بعض البنزين على هذه القناة ونزيل هذه القناة. لذلك لا علاقة لك بتحسين محركات البحث ولكن البقاء على مقربة من العملاء في أعمالهم بالكامل يساعدك على الاندماج معهم بشكل أكبر ويجعلك أكثر ثباتًا كعمل تجاري مقابل مجرد تقديم خدمة واحدة لقناة واحدة. وعندما تتعرف على الأجزاء الأخرى من أعمالهم ، يمكنك في الواقع تقديم خدمتك بطريقة أفضل وأكثر تعمقًا.

D: نصيحة رائعة للغاية. وإذا كنت أخلاقيًا حقًا في قول شيء مثل ، "ربما لا يكون ما أقدمه كخدمة مناسبًا لك في الوقت الحالي. لقد ألقيت نظرة على ما تفعله وما يجب أن تركز عليه على الأرجح هو هذا في هذه اللحظة لمدة ثلاثة أشهر ، ثم عد إلي ، أعطني صراخًا ، وبعد ذلك يمكنني مساعدتك. وبعد ذلك سيثقون بك حقًا أكثر ، ونأمل أن يبقوا معك على المدى الطويل.

K: البنغو ، لقد حصلت عليه. وهذه قيمة كبيرة لي هي إبعاد الناس. أقوم بالعديد من مكالمات المبيعات لشركتنا مع الرئيس التنفيذي أليكس. سنقول إنك لست لائقًا جيدًا ، يجب أن يكون لديك فريق من الأشخاص يرسلون بريدًا إلكترونيًا الآن للحصول على عدد كافٍ من العملاء المحتملين أو الأموال في البنك ، ثم التواصل معنا مرة أخرى في غضون عام. لذلك أنا أتفق تماما.

D: دعونا ننتهي مع مخلل باريتو. يقول باريتو أنه يمكنك الحصول على 80٪ من نتائجك من 20٪ من جهودك. ما هو نشاط تحسين محركات البحث الذي توصي به والذي يوفر نتائج مذهلة لمستويات متواضعة من الجهد؟

مخلل باريتو - حل مشاكل الناس وبناء روابط

K: أنا ذاهب للغش. سأقوم بعمل 1A و 1B. 1A ، مرة أخرى ، نحن نعمل مع الكثير من شركات خدمات وتكنولوجيا B2B ، أرى الكثير من المعلومات حول ميزات المنتج أو الأشياء التي يفخرون بها بشأن خدمتهم. ما لا أراه كثيرًا هو حلول لمشاكل الناس. لقد سمعنا مصطلح صفحات الهبوط / صفحات الحلول. أعتقد أنه لا يمكنك الحصول على صفحات حلول كافية. بالنسبة لي ، أنت تحاول الحصول على لعبة من اختيارك للمغامرة مع العميل المحتمل أو المستخدم على موقع الويب الخاص بك. لذا ، فإن الحصول على معلومات حول الصناعات التي تخدمها ، وكيف تخدمها ، بدلاً من مجرد الحديث عن إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية ، قل ما هي النتيجة النهائية. يحصلون على وضوح بشأن فرصهم في السوق. هذا مثال على الحل ومن خلال بناء هؤلاء لكل حالة استخدام محتملة ، يمكنك التفكير في أي شخص في المؤسسة يمكنه الاستفادة من منتجك أو خدمتك. وكيف تفيد الرئيس التنفيذي مقابل نائب الرئيس للتسويق؟

الشيء رقم 1 أ ، قم بإنشاء أكبر عدد ممكن من صفحات الحلول وأكبر عدد ممكن من حالات الاستخدام لأكبر عدد ممكن من أنواع الأشخاص الذين تخدمهم. قم برميهم واطلع على كيفية أدائهم ، وأنا أضمن لك أنهم سيؤدون أداءً جيدًا لأن هذا هو المكان الذي يميل فيه الأشخاص إلى التحويل في دورات المبيعات أو رحلات العملاء على موقع الويب.

والشيء الثاني هو ربط بناء لم يمت. مجرد القيام بذلك بطريقة غبية غير مرغوب فيها قد مات. ولكن ليس هناك أي جانب سلبي للخروج إلى المنشورات التي تحظى باحترام الصناعة والكتابة لهم ، والانضمام إلى بودكاست مثل هذا ، والتواجد على مقطع الفيديو الخاص بهم على YouTube ، والقيام بذلك. لذا فإن بناء روابط العلاقات العامة الرقمية ، أيًا كان ما تريد تسميته ، يبني علاقات مع الأشخاص المهمين حقًا الذين تحبهم وتريد الشراكة معهم كثيرًا. هذا ليس رمزًا للغش ، لكنني أضمن أنه سيحصل على 180 نتيجة إذا بدأت في القيام بذلك بشكل منهجي.

D: أحبه. اجعل موقع الويب الخاص بك لعبة اختر مغامرتك الخاصة. لقد كنت مضيفك ديفيد باين. يمكنك العثور على Ken Marshall في الإيرادات n.com. كين ، شكرًا جزيلاً على مشاركتك في بودكاست In Search SEO.

K: شكرا لاستضافتي ، ديفيد. هتافات.

وشكرا على الاستماع. تحقق من جميع الحلقات السابقة واشترك للحصول على نسخة تجريبية مجانية من منصة Rank Ranger على موقع Rankranger.com.