نموذج العمل البسيط المستخدم لبناء مشروع بقيمة 2.4 مليون دولار

حول Colin McIntosh نهاية مسيرته المهنية الناشئة في مجال التكنولوجيا إلى بداية جديدة لبناء علامته التجارية الخاصة.

تم بناء Sheets & Giggles بناءً على لعبة تافهة ، وقد نما من نموذج أعمال بسيط لتقديم أسرّة مستدامة ومريحة للمستهلكين مباشرة إلى علامة تجارية تتوقع مبيعاتها 2.4 مليون دولار هذا العام.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، ستتعلم من Colin McIntosh of Sheets & Giggles كيف يبني حملة تمويل جماعي ناجحة ووجد مكانه المناسب مع أوراق الكينا اللايوسيل.

إذا لم يكن لديك 1000 دولار لتنفقها على الإعلانات ، فلا يجب أن تطلق شركة.

استعد للتعلم

• نموذج العمل الذي يجب عليك اتباعه لتحسين فرصك في النجاح
• كيف قاموا بإنشاء 11000 قائمة بريد إلكتروني للمشتركين قبل الإطلاق
• لماذا يدفع منشور Reddit غير ذي صلة تمامًا بهم حركة المرور والمبيعات

وتظهر الملاحظات

• مخزن: Sheets & Giggles
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Kickoff Labs ، Russell Marketing (وكالة)

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم كولين ماكنتوش من Sheets & Giggles. تُصنع Sheets & Giggles الفراش الأكثر استدامة في العالم من ألياف الأوكالبتوس التي تتميز بطبيعتها بنعومتها وتنفسها وفتلها للرطوبة أكثر من أفضل الملاءات القطنية ، وقد بدأت في عام 2018 ، ومقرها في دنفر كولورادو وهي تسير على الطريق الصحيح هذا العام 2.4 مليون دولار في المبيعات. مرحباً كولين.

كولين: مرحبًا فيليكس ، شكرًا لاستضافتي.

فيليكس: نعم ، متحمس لاستضافتك. إذن قصتك تبدأ في الواقع من وقت أكثر قتامة من الصورة المتفائلة للغاية التي رسمتها للتو. لقد ذكرت لنا أنك تدير Bizdev في شركة تقنية ناشئة يمكن ارتداؤها في نفس المدينة التي أنت فيها اليوم ، أو في دنفر ، نفس المكان الذي أنت فيه اليوم ، وقمتم بجمع 3 ملايين دولار من الأموال الأولية ونمت إلى فريق من 25. وكنت في كل مكان. كانت الأمور تبدو جيدة وفجأة انتهى كل شيء في سبتمبر 2017. ومنذ ذلك اليوم ، أدركت أن هذه هي أفضل فرصة لك للانطلاق على نفسك. أخبرنا عن ذلك اليوم. أخبرنا عن هذا الإدراك الذي كان لديك بعد تلك التداعيات.

كولين: بالتأكيد. وفي الأساس ، في تلك المرحلة ، تم تسريحني لتوي يوم الإثنين من شركة أضع فيها الكثير من القلب والروح والطاقة. لقد كتبت بالفعل جزءًا من خطة العمل الأصلية قبل ذلك بسنوات. ولذا كان من الصعب حقًا رؤية الأمر يصل إلى مثل هذه النهاية المفاجئة. وبشكل أساسي ، بالنسبة لي على الأقل ، لا تزال الشركة من الناحية الفنية بالطبع فقط. لكن في الأساس ، أعتقد أنني نمت في اليوم التالي حتى الظهر تقريبًا ، ثم أخذت إجازة لمدة أسبوع تقريبًا ، ونظفت شقتي ، وحصلت على رأسي معًا ، ثم قررت أن أفعل أحد شيئين. سأذهب للعمل في شركة كبيرة ، وربما أعود إلى سياتل حيث كنت أعيش من قبل ، أو أذهب للعمل في أمازون ، أو أعود إلى حياتي القديمة هناك ، أو أنشيء شركتي الخاصة. واعتقدت أنني في وضع جيد حقًا للقيام بذلك. كنت في دنفر ، كولورادو. كانت لدي اتصالات جيدة حقًا من العامين الماضيين من العمل في المجتمع في كل من منطقتي بولدر ودنفر. وكان لدي بعض الموجهين الذين شجعوني على التفكير في شركتي الخاصة.

كولين: وفي الأساس في تلك المرحلة ، قمت ببناء نموذج عمل شعرت بشغف تجاهه. تصادف أن يكون نموذج عمل مباشر للمستهلك بسبب كل شيء تعلمته في شركتي الأخيرة. وقمت بدمجها في أكتوبر 2017 وولدت Sheets & Giggles.

فيليكس: رائع. تعجبني الطريقة التي تلمح بها مثل العملية المنهجية التي مررت بها للتوصل إلى Sheets & Giggles. لذلك قررت أن تبدأ شركة. لنبدأ بكيفية اكتشافك لما كنت ترغب في بناءه ، وما الذي كنت ترغب في بيعه؟

كولين: بالتأكيد. كانت النتيجة النهائية ، شركتي الأخيرة ، كان لدي منتج مادي حصلت عليه جيدًا في البيع والتوزيع من خلال التجزئة ، amazon.com وتعلمت الكثير على مدار هذين العامين من إدارة Bizdev هناك. وهكذا عرفت أولاً وقبل كل شيء ، أن معياري الأولية كانت أنني بحاجة إلى منتجي المادي الذي هو علامتي التجارية الخاصة. ومن مستوى عالٍ ، فأنت محق تمامًا حيث قلت ، "سأقوم ببناء نموذج عمل يعمل من أجلي ، وأعتقد أنني سأكون الأفضل في العالم. ثم سأقوم ببناء المنتج وتكييفه ليناسب هذا النموذج. " وهذا عكس ما يفعله معظم مؤسسي الشركات الناشئة ، لنكون صادقين تمامًا. يقضي معظم الأشخاص سنوات من حياتهم في بناء منتج يكونون متحمسين جدًا له. وبعد ذلك حاولوا الذهاب إلى السوق به ووجدوا صعوبة بالغة في بناء نموذج عمل مربح وقابل للتطوير ومستدام حول هذا المنتج الذي كانوا يبنونه لسنوات عديدة.

فيليكس: توقف سريعًا هنا. أريد أن أطرح هذا السؤال ، إذا قمت ببناء نموذج عمل ، فيمكنك أساسًا توصيل أكثر من نوع واحد من المنتجات ، حتى أكثر من صناعة واحدة فيه؟

كولين: يمكنك ذلك. نعم. وإذا فكرت في الأمر على هذا النحو مع Sheets & Giggles والفراش ، في الأساس ، كانت معياري الأولية هي المنتج المادي ، وسلسلة التوريد منخفضة التعقيد ، وسوق السلع الضخمة ، وسوق مجزأ للغاية مع عدم وجود قائد في السوق اضطررت إلى التخلص منه ، لا تمايز العلامة التجارية أو الولاء عبر الصناعة. وبعد ذلك كان الشيء الذي كان تقليديا إلى حد كبير تجزئة ماديًا يمكنني المساعدة في إحضاره عبر الإنترنت باستخدام نموذج البيع المباشر للمستهلك. لذلك نظرت بشكل أساسي إلى كل المواقع التي أمتلكها ، وأنا أملك أوراق جيجليز.كوم ، لأنني أشتري أسماء نطاقات كلما فكرت في فكرة عمل ، وكنت قد فكرت في ذلك قبل عام ، والفراش يلائم المعايير بشكل مثالي تقريبًا. لكن هذا لا يعني أنه الشيء الوحيد الذي فعل. لقد كان هذا هو الشيء الوحيد الذي كان لديّ نموذجًا مغلقًا تقريبًا تمامًا ، وكان لدي اسم علامة تجارية رائع ، حيث أشعر أنه يبني حقًا علامة تجارية كانت شخصيتي. لأنني أعتقد أن العلامة التجارية للشركة يجب أن تكون شخصية المؤسس. وفقط للتعرج عندما يتأرجح الجميع في هذه المساحة القديمة المملة حقًا.

فيليكس: فهمتك. لنتحدث عن قائمة المعايير التي ذكرتها. لذلك سوف نسير من خلاله. لذا فإن أول ما ذكرته هو أن سوق السلع كبير. ماذا يعني ذلك؟ ولماذا هو مهم؟

Colin: الفراش هو فئة 12 مليار دولار في الولايات المتحدة وحدها ، والمنسوجات المنزلية ، التي تشمل المناشف والستائر والبطانيات ، حوالي 22 مليار دولار. وهو ينمو بمعدل 10٪ سنويًا. وهكذا ، كان هناك بعض الضوضاء في هذه المساحة ، لكنها حقًا مساحة كبيرة مملة عندما تسأل الناس ، "أين تشتري فراشك." يقولون عادة Bed Bath أو Target أو Amazon وهذه كلها علامات تجارية للبيع بالتجزئة تبيع البائعين. ولذا أحب حقًا فرصة ... وعندما تفكر في الأمر ، فإن مساحات السلع الأخرى هي حقًا أي شيء حساس للسعر في الغالب ، وقليل جدًا من تمايز المنتج ، وهذا حقًا فئة ضخمة تحتاج كل يوم. ويمكنك أن ترى أن هناك أمثلة لأشخاص فعلوا ذلك في أماكن أخرى ، أليس كذلك؟ Casper وماركات أخرى في صناعة المراتب. لديك مزيل العرق الأصلي ، كويب فرشاة الأسنان.

كولين: لذلك أنا حقًا أحب هذا النموذج حيث يمكنك أن تأخذ شيئًا يمثل عنصرًا يوميًا ، ويمكنك التمييز بشكل هادف في جانب المنتج ، والذي ، ملاءاتنا أكثر نعومة وتنفسًا وأكثر استدامة من القطن. لايوسل الكينا أمر لا يصدق على الإطلاق. وبعد ذلك يمكنك التمييز بشكل مفيد بين علامتك التجارية وخدمة العملاء وتجربة العملاء. وبعد ذلك لأنك لن تدخل في تجارة التجزئة ، فلديك أيضًا أسعار أفضل وأكثر تنافسية. ولذا ، أعتقد أنه مجرد أمر مهم حقًا من أجل الحفاظ على سبب اختيارك للسوق الذي تختاره. ويجب أن يكون كل شيء عن أسباب نموذج العمل ، وليس بالضرورة أسباب المنتج. لأنني أعتقد أن الكثير من الناس يتوقفون عن ذلك.

فيليكس: فهمت ذلك. إذن كيف تعرف ما يجب أن تركز عليه للتمييز بين المنتج والعلامة التجارية. هل أن تكون مختلفًا بما فيه الكفاية؟ أو كيف تعرف ما يجب أن تركز عليه وقتك وطاقتك ورأسمالك ومواردك لتحقيق أفضل مما هو موجود بالفعل؟

كولين: هذا سؤال رائع. لأخذها إلى مستوى أكثر تكتيكية ، لأنني أعتقد أن الكثير من الناس قد يكونون أكثر اهتمامًا بهذا على الجانب الاستراتيجي ، كنا في الأساس سنقوم بحملة تمويل جماعي. كنت أعرف دائمًا أنني أريد القيام بحملة تمويل جماعي. لم أرغب في زيادة رأس المال الاستثماري على الفور. كنت أعرف مخاطر ذلك. كنت أعرف الالتزام الزمني لذلك ، وعرفت معدل الفشل في ذلك بصراحة تامة. وأنا أبدأ شركة مفروشات قائمة على لعبة الكلمات. لم أكن أعرف ما إذا كان أصحاب رؤوس الأموال المغامرة سيثيرون حماسة شديدة في هذا الأمر. وهكذا كنت أعلم أنني سأقوم بحملة تمويل جماعي من Kickstarter أو Indiegogo. وبالحديث بشكل عام على مستوى عالٍ بالنسبة لحملات التمويل الجماعي تلك ، فأنت بحاجة إلى ثلاث دعائم قيمة أساسية للتمييز لمنتجك. ولذا بالنسبة لنا ، كان الأمر أكثر نعومة ، وأقل احتكاكًا للسطح من القطن ، وبالنسبة لمن ينامون في درجات حرارة عالية ، من الواضح أنه أكثر تنفسًا وأكثر برودة. وهو ، مرة أخرى ، أواصل القول إنه أفضل منتج. قابس المنتج وقح.

كولين: ثانيًا ، أنه مستدام بشكل لا يصدق. تستهلك 96٪ ماء أقل من الملاءات القطنية. لا مبيدات حشرية ولا مبيدات. يعتبر النسيج الأكثر استدامة في العالم. والثالث هو أنه نظرًا لأننا لم نقم بصفقات مع أي من تجار التجزئة في ذلك الوقت ، فقد كنا نقوم فقط بـ .com ، وتمكنا من تقديم أوراقنا على Indiegogo مقابل 69 دولارًا لأي مجموعة أحجام ، والتي كانت بصراحة بأقل من سعرها. ولكن بالمقارنة مع خيار الأوكالبتوس في Bed Bath & Beyond ، فإن لديهم أصل أوكالبتوس بقيمة 180 دولارًا للملك. لقد طمسناهم من منظور التسعير. وهكذا ، استجاب الناس جيدًا لتلك الدعائم القيمة الثلاثة. وبالتالي لا تكون خاصية القيمة لدى الجميع هي نفسها. لكنني أعتقد أنك بحاجة إلى تمييز ذي مغزى في ثلاث مساحات مختلفة لإقناع الناس بإعطائك فرصة للتغلب على علامة تجارية أخرى موجودة.

فيليكس: الآن بمجرد أن تقرر ماهية دعم القيمة ، هل عليك إذن ... أعتقد أنه من الواضح أن توازن ذلك مع ما يمكن تحقيقه بالفعل؟ مثل أي نوع من ... هل يمكنني إنشاء هذا؟ ماذا كانت تلك الخطوة التالية بالنسبة لك؟ هل بدأت فعلاً بدعامة القيمة أولاً ، أو ألقيت نظرة على ما هو ممكن فيما يتعلق بالمصادر ، من حيث بناء منتجات فعلية؟

كولين: هذا سؤال مثير للاهتمام. لذلك بدأت بالفعل بفكرة صفائح الخيزران لأنها كانت سوقًا كبيرة موجودة ، وأردت حقًا إحداث بعض الضجيج على أمازون في فئة كبيرة جدًا كانت بالفعل في ازدهار. انتهى الأمر بإدراك أن الخيزران بصراحة لم يكن مثيرًا بما يكفي للأشخاص من منظور التمويل الجماعي. أجرى الكثير من البحث عن مصادر المواد والمنتج ، والتقى بمجموعة من الشركات المصنعة المختلفة في جميع أنحاء العالم. وذلك عندما اكتشفت مادة الأوكالبتوس ، والتي لم تكن مستغلة حقًا من حيث اختراق السوق. وهكذا بالنسبة لي كأمريكي عادي ، شعرت حقًا بشيء خاص. أجرى الكثير من الأبحاث حول متانة المنتج ، وثبات اللون ، والاستدامة. فعلت بعض التصاميم المختلفة وأخذ العينات. ولذا أعتقد أنه عندما تقرر أدوات القيمة الخاصة بك ، يجب أن تتناسب مع نموذج العمل ، أليس كذلك؟

كولين: إذن كل شيء موجه نحو الهدف. كان الهدف هو أننا بحاجة إلى حملة تمويل جماعي من ستة أرقام من أجل الانطلاق. ثم المهام من أجل القيام بذلك ، يمكنك حرفيا أن تكون محايدًا تمامًا فيما يتعلق بالمهام. وهذا ، أعتقد أن ما جعل S&G تنمو بسرعة كبيرة ، هو أنني حددت هذه الأهداف ، وبعد ذلك أكون محايدة تمامًا بشأن المهام التي أحتاج إلى التخلص منها لتحقيقها. لذا كانت مهمتي الأولية مصدرًا لتصنيع صفائح الخيزران. وسرعان ما تحولت إلى مصدر شركة مصنعة لأغطية أسرة من ألياف الأوكالبتوس راسخة ومستقرة ، وهي أخلاقية وشخص شعرت بالراحة في التعامل معه. ومن الواضح أنه كان علينا أن نقوم بتصميماتنا وحزمنا التقنية. لكننا لم نبدأ حقًا في التصنيع أو الاستثمار في هذا الجانب من العمل إلا بعد أن تم بيع المنتج مسبقًا على Indiegogo. لقد انتظرنا بشكل أساسي الأسبوع الأول من المبيعات من أجل الحصول على حجم عينة توزيع الألوان والتحجيم. وبعد ذلك بدأنا في السباقات من هناك. لكن لدينا هذا الاتفاق كتابيًا مع الشركة المصنعة قبل Indiegogo. لكن نعم ، يجب أن يتبع كل شيء نموذج العمل ويجب تغييره بصراحة بسعر عشرة سنتات إذا لزم الأمر بما يتناسب مع العمل.

فيليكس: نعم ، هذا ما تقصده بأن تكون محايدًا وغير عاطفي بشأن المهام بحيث لا تتفاعل عاطفياً وبدلاً من ذلك تنظر إليها بموضوعية.

كولين: بالضبط. أطنان وأطنان من المؤسسين والمديرين التنفيذيين ، وقد مررت للتو ببرنامج ناشئ يسمى Techstars. لست متأكدًا مما إذا كنت على دراية بـ Techstars. وواحد من أفضل المسرّعات ، إن لم يكن أفضل مسرّع في العالم. وأنا بالتأكيد ... المرة الثانية التي مررت بها. وهذا مثير للاهتمام. أنا أحب كل من ألتقي بهم في النظام البيئي ، لكني أرى الكثير مع المؤسسين ، ومن الواضح جدًا لماذا ، أليس كذلك؟ لديهم هذا الطفل. لديهم هذه الفكرة التي كانوا يعملون عليها إلى الأبد. عادةً ما يكون حلًا لمشكلة تخصهم شخصيًا للغاية. وفي كثير من الأحيان يمكن أن يكون ذلك جيدًا لأنه يبقيك متحمسًا تمامًا ومشاركًا في ما تقوم ببنائه ، بغض النظر عن العقبات. ولكن في كثير من الأحيان ، ينتهي الأمر بمؤسس يكون غالبًا أيضًا الرئيس التنفيذي ، ويتخذ قرارات عاطفية وليست قائمة على الواقع.

كولين: ولذا فأنا حقًا متحمس لعملي. أنا متحمس لعملائي. أنا متحمس لجعل حياة الناس أفضل ، وجعل الناس سعداء ، والنجاح. ومن ثم فإن المنتج نفسه هو أفضل منتج يمكن أن يكون للأعمال التجارية. وهذا يعني أنك سترى تطورنا كعلامة تجارية ، وشركة بينما نطلق بطانياتنا المصنوعة من الأوكالبتوس ، وألحفة الأوكالبتوس ، ومناشف الأوكالبتوس على الطريق. سنقوم ببناء علامة تجارية كاملة للمنسوجات المنزلية المستدامة. وإذا كنت شخصًا متحمسًا حقًا لفئة معينة ، فقد لا أشعر بنفس الشعور.

فيليكس: كيف تتأكد من أنك لا تقع في حب أكثر من اللازم ببطء مع المنتج ، والنظر إلى الأشياء بنظارات وردية؟ هل تجد صعوبة في بناء علامة تجارية تمثل صورة بصق عنك كمؤسس ، ثم تحاول أيضًا تجنب اتخاذ قرارات عاطفية؟

كولين: حسنًا ، أنام في منتجي كل ليلة. لذلك أنا قريب جدًا منه. وعائلتي تنام فيه ، أصدقائي ، مستثمروي. أتلقى رسائل بريد إلكتروني ومكالمات هاتفية كل يوم من ... لدينا عشرات الآلاف من العملاء في جميع أنحاء البلاد الآن. والناس يحبون هذه الاشياء. وهذا مثير للاهتمام. أعتقد أنه عندما بدأت ، لا أعتقد أنني أدركت التأثير بالضبط. أنا شخص كبير عندما يتعلق الأمر بالاستدامة وتغير المناخ هو قضية ساخنة بالنسبة لي. لذلك أنا سعيد جدًا ببناء علامة تجارية مستدامة للمنسوجات المنزلية. صدقني ، هذا ما يخرجني من السرير بعض الصباح. لكني أعتقد أنني قللت من تقدير تأثير الملاءات على حياة بعض الناس. عندما تتحدث عن الأشخاص الذين ينامون حارة ، والنساء الحوامل ، والنساء في سن اليأس ، والأشخاص الذين يعانون من بشرة حساسة للغاية ، والأكزيما ، والحساسية السيئة حقًا ، إنه لأمر رائع حقًا بالنسبة لي أن أكون قد صنعت منتجًا وأن أكون قد شحنت الآن عشرات الآلاف من وحدات هذا المنتج للأشخاص الذين ينامون بشكل أفضل خلال الليل والذين يراسلوننا عبر البريد الإلكتروني ويخبرونا ما هو مغير اللعبة بالنسبة لهم.

كولين: أعتقد أنني ربما اعتبرت ذلك أمرًا مفروغًا منه عندما بدأت العمل التجاري لأول مرة لأكون صادقًا معك تمامًا. وهذا يجعلني أكثر انخراطًا ، أعتقد أن جانب المنتج هو ... مرة أخرى ، يعود الأمر دائمًا إلى العميل. يعود دائمًا إلى الشخص الذي يحصل على الصندوق ، ويفتحه ، ويغسله ، ويضعه على سريره ، ويستلقي هناك للمرة الأولى. ماذا يعتقدون لأنفسهم؟ ماذا يعتقدون عندما يستيقظون في صباح اليوم التالي؟ ماذا يقولون للناس وماذا يقولون لنا؟ وأعتقد أن هذا يساعدني على البقاء دون أن أقول ، "حسنًا ، لن نغير هذا لأن الناس يحبون هذا. أو لن نغير هذا أبدًا لأنك تلقيت استقبالًا جيدًا."

كولين: أفكر دائمًا في التحسين المستمر في جانب المنتج. ويعود كل ذلك إلى التعليقات التي نحصل عليها من عملائنا. نحن نختار ألواننا حرفيًا بناءً على استبيانات العملاء. نختار حجم أوراقنا بناءً على استبيانات العملاء. نختار خطوط الإنتاج التالية بناءً على استبيانات العملاء. نفعل كل شيء وفقًا لما يقوله لنا الناس أنهم يريدون لأنني بصراحة أعتقد أن الناس أذكياء بما يكفي لإخبارنا بما يريدون.

فيليكس: هذا منطقي. لذلك عليك اتباع هذا النهج المتمثل في التأكد من أنك تحب العميل أولاً ، ثم قم بتغيير المنتج إذا احتجت إلى ذلك ، للتأكد من أن العميل سعيد. أنت تقود بهذه الرغبة في تقديم خدمة عملاء رائعة. منطقي.

كولين: أجل. لقد ألهمني موقع أمازون في الواقع من هذا الجانب. هوسهم بالزبائن ، من الواضح أنه أسطوري وأنا أحب هذا التركيز. أعتقد أنه مهووس ورائع لأعمالنا.

فيليكس: جميل. لذلك ذكرت ، الشيء التالي الذي لدينا في قائمته هنا هو سوق مجزأ للغاية بدون قائد واضح. ما هي العتبة هنا؟ كيف تعرف ما يعتبر سوقًا مجزأة؟

كولين: أعتقد أن هناك إجابتان هنا. الأول ، هناك إجابة تعتمد على البيانات حيث يمكنك أن تقول ، "حسنًا ، من هي العلامة التجارية الأكبر عندما يتعلق الأمر بالمفروشات؟" وإذا نظرت في جميع أنحاء السوق ورأيت أن هناك بعض الأشخاص الذين يحققون إيرادات تبلغ 100 مليون دولار ، ويحققون 75 مليون دولار في الإيرادات ، ومجموعة من الأشخاص في هذه الفئة ، وأطنان من الأشخاص في نطاق إيرادات يتراوح بين 10 إلى 50 مليون دولار. وعلى مستوى أوسع ، إنها سوق بقيمة 12 مليار دولار ، وليس من الصعب حقًا رؤيتها من منظور قائم على البيانات. طالما لا يوجد أحد لديه ، أود أن أقول ، على الأقل مثل حصة الهامش من النوع 20٪. أعني ، إذا نظرت إلى سوق الأمن المنزلي ، على سبيل المثال ، من الواضح أن ADT ، و alarm.com ، و Vivint ، وهناك بالفعل لاعبان آخران بخلاف ذلك ، فهذا مثال ممتاز على سوق شديد التركيز. ولذا فأنت تريد حقًا التأكد من عدم وجود أي شخص يمتلك 20٪ على الأقل من السوق.

كولين: ومن منظور ثانٍ ، ومن منظور حدسي ، يمكنك ببساطة أن تسأل الناس ، "مرحبًا ، إذا كنت ستشتري منتجًا x غدًا ، الجوارب ، الملاءات ، النظارات الشمسية ، طاولة القهوة." يمكنك البدء في تسمية كل هذه المنتجات المختلفة التي يشتريها الناس كثيرًا ، وسيقول الكثير منها ، "سأذهب إلى الهدف". أو ، "سأذهب إلى x بائع تجزئة." وهم لا يدركون حتى أنهم يشترون بالفعل علامة تجارية ، نصف الوقت الذي يذهبون فيه إلى مساحات البيع بالتجزئة هذه. ولذا أعتقد أن هناك أيضًا مستوى حدسيًا ، وفهم فقط ما يعتقده الناس من حولك وما يقولونه. وبعد ذلك ، عندما تبدأ في الحصول على قائمة بريد إلكتروني ، يمكنك في الواقع إجراء استطلاعات الرأي لأكثر من ألف شخص والحصول على تلك البيانات النوعية وبطريقة أكثر تحليلية.

فيليكس: فهمت. لذا مثل السير في هذه القائمة ، أعتقد أن القوائم التالية منطقية. لا ولاء للعلامة التجارية أو تقارب. مرتبطة بشكل وثيق بإجابتك من قبل. ومع القليل من التمايز بين العلامة التجارية ... إذن هذا التالي ، وهو منتج كان تقليديا للبيع بالتجزئة فعليًا يمكنك المساعدة في مواءمته مع نموذج البيع المباشر للمستهلك. أعتقد أن الكثير من الناس سيرون ذلك كما قد يرون ، "أوه هذا سيكون ..." يمكنهم رؤية طريقتين. أحدهما بمثابة فرصة ، وهو ما رأيته. ولكن بعد ذلك يمكن للناس أيضًا أن يروا مثل ، "أوه هذا مثل رفع كبير من جانبي لأنه لا يوجد نموذج مثل هذا موجود حتى الآن." إذن ما الذي شاهدته هنا ، خاصة في Sheets & Giggles ، ما الذي تراه متاحًا في ذلك الوقت؟

كولين: إذن كان كاسبر أكبر مصدر إلهام لي في هذا. لذا فإن Casper هي أسرع شركة على الإطلاق تصل إيراداتها إلى 100 مليون دولار. لقد فعلوا ذلك في 12 شهرًا ، وقد فعلوا ذلك لأنهم طرحوا السؤال في عام 2014 ، "هل سيشتري الناس مراتب عبر الإنترنت؟" وسألوا في الوقت المناسب. لم تكن هناك منافسة. كانت إعلانات Facebook رخيصة وفعالة للغاية. كان شراء الهواتف الذكية بمثابة منحنى تبني ذروة ضخم. وكانت هناك فرصة كبيرة لعدم الكفاءة فيما يتعلق بشراء إعلانات الجوال مقابل شراء إعلانات سطح المكتب والأسعار هناك. وقد أتوا بمنتج فراش أساسي للغاية بقيمة 1000 دولار ، وسيخ واحد ، و ... حسنًا ، ليس لديهم الملكة والملك ، وقالوا بشكل أساسي ، "حسنًا ، رائع. ها هي المرتبة. إنها مرتبة Casper. هل ترغب في ذلك؟ إنها 1000 دولار. السعادة الكاملة تضمن نومًا لمدة 100 ليلة. سنقوم بتوصيلها. ليس عليك أن تحصل عليها من المتجر. ما رأيك؟ "

كولين: وقد قفز الناس إليه. وتبلغ صناعة المراتب حوالي 15 مليار دولار أمريكي ، ولذا فهي بحجم مماثل لشراشف الأسرة. ولذا فقد ألهمني ذلك كثيرًا ، واغتنمت به كفرصة أكثر من أي شيء آخر حيث أجريت البحث ، أدركت أن الفراش يتم شراؤه في الغالب من البيع بالتجزئة. وعندما أقول في الغالب ، أتحدث 80 ، 90٪. وهي واحدة من تلك الفئات حيث ... الملابس هي فئة أخرى حيث لا تزال الملابس فيزيائية شديدة البيع بالتجزئة. لديك إلكترونيات هو العكس. أعتقد أن الإلكترونيات كانت 70/30 مادية / عبر الإنترنت اعتبارًا من عام 2016. لذا فالأمر أسوأ بكثير الآن. ولذا فهي تقوم بالفعل بالبحث والفهم مثل المكان الذي يشتري فيه الأشخاص المنتج ، وهل يمثل فرصة أو مخاطرة؟

كولين: هناك أشياء مثل الطعام ، على سبيل المثال ، واجهت صعوبة حقًا في اختراق الإنترنت مقابل الطوب وقذائف الهاون. والملابس هي واحدة أخرى بسبب مشاكل التحجيم. لكنني أعتقد أن هناك فرصًا في كل فئة لا تزال تجارة التجزئة الفعلية بشكل كبير. أعتقد أن أروع شركة رأيتها مؤخرًا هي شركة حمامات جديدة ، تدعى Shine تقوم بإعادة تشكيل الحمام مباشرة إلى المستهلك ، إنها رائعة حقًا. لذلك هناك أشياء مثل هذا كل شيء هناك.

فيليكس: هل هناك اعتبارات تحتاج إلى النظر فيها فيما يتعلق بالاستثمار في البنية التحتية لبناء الطريق للتوجيه إلى المستهلك من أجل سوقك؟

كولين: حسنًا ، قد يكون السؤال مرتبكًا بعض الشيء لأن البنية التحتية في مكانها إلى حد كبير. أكبر عقبة هي رأس المال المطلق من أجل التصنيع والشحن والقيام بالفعل بالتسويق اللازم لبيع المنتج. أعتقد أن الكثير من الناس عندما بدأوا الشركة ، ... وأنا أرى هذا مرات عديدة. إنهم مثل ، "حسنًا ، رائع. يمكننا تصنيع شيء مقابل 20 دولارًا وبعد ذلك يمكننا بيعه مقابل 50 دولارًا ، وسنقوم بجني 30 دولارًا أمريكيًا هامش خام على تلك 60٪. رائع." وهم لا يفكرون في الرسوم ، والشحن ، والتخزين ، والشحن ، ورسوم 3PL ، ثم تكلفة الاستحواذ بالإضافة إلى كل ذلك. ثم معدل العائد فوق كل ذلك ، والذي هو حرفياً مجرد دولارات. ولذا أعتقد أن البنية التحتية المطلوبة حقًا هي مرة أخرى ، فهم قوي حقًا لهوامش أرباحك.

كولين: وهل سيعمل العمل بمجرد الانتهاء من إعداد كل البنية التحتية؟ أعتقد أن هذا أكثر أهمية من الإعداد الفعلي للبنية التحتية. أعتقد أن الناس ينتهزون الفرصة للاستفادة من المخزون بسرعة حقًا دون التفكير في تفكك الهامش الفعلي للمكان الذي ستذهب إليه كل الدولارات ، وهم دائمًا ما يتركون نفقات التسويق هذه. لذا ، فإن البنية التحتية موجودة من حيث Shopify موجودة. يمكنك إنشاء متجر على الإنترنت بسرعة كبيرة مع القليل جدًا من مهارات التطوير. يمكنك ... جميع البنية التحتية لـ Stripe والبنية التحتية للمدفوعات Shopify هناك لتلقي المدفوعات ومعالجة بطاقات الائتمان دون الحاجة إلى تخزين وتكون مسؤولاً عن بيانات الأشخاص وأمانهم. لديك PayPal ، وهو أمر رائع من منظور ثقة العلامة التجارية. لديك نظام إعلانات Facebook ، ونظام إعلانات Google ، و Instagram ، و Twitter ، وكل هؤلاء. هؤلاء لا يحولون مثل Facebook و Google. وبذلك يكون لديك كل هذه العناصر في مكانها الصحيح.

كولين: ثم في الحقيقة ، ربما يكون الجزء الأصعب هو التصنيع وسلسلة التوريد من منظور لوجستي. أعتقد أن هذا هو المكان الذي لا يفهمه الكثير من الناس ، خاصةً فيما يتعلق بمسألة الحد الأدنى من كمية الطلب. يقول الكثير من الناس ، "أوه نعم." حسنًا ، لقد بدأت للتو في مسابقة لبدء التشغيل حيث قال أحدهم هذا ، "سنصنع مقابل 2 دولار لكل قطعة ، هذه القطعة من البلاستيك ، وسنبدأ مع الشركة المصنعة لدينا. سنطلب منهم صنع 1000 وحدة تشغيل ، لذلك سيكون لدينا القليل جدًا من تكاليف بدء التصنيع ". وقلت ، "هل تعرف الحد الأدنى لكمية الطلب لهذه القطعة البلاستيكية؟" فقالوا: ماذا تقصد؟ وقلت ، "ربما لن يقوموا بوضع القالب الخاص بك على الآلات على المحك وإيقاف ما يفعلونه مع أي شخص آخر لإنتاج 1000 وحدة من العنصر الذي تبلغ قيمته 2 دولار. هذا غير منطقي بالنسبة لهم. من المحتمل أن تكون كميات الطلبات الدنيا الخاصة بهم في عشرات أو مئات الآلاف من هذه القطعة ". ولم يكن لديهم أي فكرة حرفيًا. لم يسألوا هذا السؤال أبدًا.

كولين: لذلك ، لا يفهم الكثير من الأشخاص أيضًا التكاليف الرأسمالية التي ستكون مطلوبة من أجل الحصول على شيء ما على أرض الواقع ، خاصة في مساحة السلع حيث يتعين عليك حقًا إقناع شخص ما الشركة المصنعة للعقد بإيقاف ما يفعلونه تقوم بالتركيز على منتجك وتصميمك ، وتبتعد عن بعض الأعمال عن العملاء الآخرين لفترة زمنية معينة.

فيليكس: فهمت. لذلك أعتقد أنك أجبت على أسئلتي. لذا فإن الشيء التالي الذي قلته كان يتعلق بامتلاك منتج به سلسلة إمداد منخفضة التعقيد. وأعتقد أننا نتطرق إلى هذا الآن. لماذا كان هذا مهم بالنسبة لك؟

كولين: حسنًا ، أريد أن أكون واضحًا للغاية. المنسوجات ليست منخفضة التعقيد كما افترضت في البداية. في الواقع ، في العامين الماضيين كان لدي تقدير كبير وفهم أكبر ، ولدي قاعدة معرفية ضخمة الآن عندما يتعلق الأمر بتصنيع المنسوجات. ومع ذلك ، لا يوجد مكون Bluetooth. لا يوجد برنامج ثابت. لا يوجد مهندسو برامج على الموظفين. لا يوجد تطوير التطبيق. وهذا ما أعنيه بذلك ، هو أن معظم الشركات الناشئة ، سوف يبنون شيئًا مثل منتج إنترنت الأشياء الذي سيساعدك على النوم ، أو لعبة متصلة جديدة سيحبها كل طفل ، وستكون على الرف الأمامي من كل متجر تارجت. وهذا النوع من تكلفة بدء التشغيل فلكي مقارنة بشيء يحتوي على مكونين فقط.

كولين: على الرغم من أن مساحة النسيج بشكل عام معقدة ، لا سيما عندما يتعلق الأمر باختيار الأسياخ الخاصة بك والتأكد من أنك لا تبالغ في ذلك على مجموعات مختلفة من الأحجام والألوان والأنماط ، فإن المكونين هما النسيج و المرونة عندما يتعلق الأمر بملاءاتنا. ولديك الخيط والخياطة. وهناك عملية لذلك. يستغرق الأمر وقتًا ، ويجب أن يكون لديك إنتاج أولي من الألياف لإنشاء النسيج. لكنه ليس منتجًا متصلًا بإنترنت الأشياء ولا يتطلب أبدًا ملايين الدولارات للانطلاق.

فيليكس: فهمت. لذلك إذا كان هناك شخص ما يستمع إلى هذا ، فإليك قائمة المعايير تلك ، ويريدون ضمان نجاح أعمالهم ، فهل هناك أي سبب يمنع شخصًا ما من اتباع هذا النموذج؟ او لماذا لا يحب احد؟

كولين: حسنًا ، هذا صعب. لا أحد يبدأ شركة بدون تفاؤل. أعتقد أن جميع المؤسسين موهمون بعض الشيء وهذا شيء جيد. إنه في الواقع شيء يخبرنا به Techstars في اليوم الأول ، "أنتم جميعًا مخدوعون." وأنا أحب ذلك. وذهبت إلى هذا من مكان صعب وعاطفي حقًا في حياتي حيث كنت مستاءً للغاية. انتهت شركتي الأخيرة بوقتي هناك. وأعتقد أنه لو كنت في مكان أفضل قليلًا ، لا أعرف ما إذا كنت سأذهب إلى رأسي في علامتي التجارية الخاصة. ربما استغرقت بعض الوقت للعمل في شركة أكبر ، وأحصل على المزيد من المال في حسابي المصرفي. عملت مجانًا لنفسي لمدة 15 شهرًا. لا يستطيع الجميع فعل ذلك. لم أدفع لنفسي حتى فبراير من هذا العام. ولذا أعتقد أن الكثير من الأشخاص الذين يحاولون بدء شركة يحتاجون إلى أن يسألوا أنفسهم ، هل فعلوا الألم المطلوب مسبقًا وهو التعلم أو الفشل أو تجربة شيء آخر؟ يحتمل أن يكون في شركة شخص آخر. أعتقد أنهم بحاجة إلى أن يسألوا أنفسهم ، "هل يمكنني العيش على القليل جدًا أو لا شيء لفترة طويلة من الوقت؟" أنا أتحدث عن 12 شهرًا. وعليهم أيضًا أن يسألوا أنفسهم ما هو هدف الشركة.

كولين: بالنسبة لي ، كان الهدف في البداية هو بناء شركة أسلوب حياة يمكنني العيش عليها والاستقلال المالي. هذا ما أردت أن أفعله. وأردت أن أفعل ذلك لكي أنفتح نفسي على الاحتمالات الأخرى في حياتي ولدي قدر أكبر من المرونة لرؤية عائلتي. كان لدي ابن أخ جديد في ذلك الوقت. الآن لدي ابنة أخت جديدة ، قمنا ببيع اثنتين منها اليوم ، وهو أمر رائع. ولكي أكون صادقًا ، لقد حصلت على جزء من النمر من ذيلنا عندما فعلنا Indiegogo. انتهى الأمر ، الناس يحبون العلامة التجارية. إنهم يحبون المنتج. انتهى بنا الأمر بتقديم 284000 دولار من التمويل الجماعي على Indiegogo. وهذا لم يكن مصادفة. جهزنا. لقد أجرينا الكثير من التحضير لمدة 12 أسبوعًا تقريبًا قبل إطلاق الصندوق الجماعي.

كولين: لذا أعتقد أن الكثير من الناس بحاجة إلى أن يسألوا أنفسهم ، "هل أنا مستعد؟ هل أنا مستعد؟ هل لدي الخبرة؟ هل أفهم ما أفعله من منظور نموذج العمل؟ هل لدي منتج هل سيتم قبول المنتج بشكل جيد؟ هل تسعير المنتج سوف يرضي الناس من منظور القيمة ، وهو ما يقدمه لنا كثيرًا ، ولدينا هامش كافٍ لي لتغطية جميع تكاليفي المتغيرة ، بالإضافة إلى ما يكفي من الهامش المتبقي تغطية التكاليف الثابتة الخاصة بي؟ " وهذه كلها أسئلة أساسية ، لكنها مهمة للغاية. ولا أعتقد أن الناس يمنحونهم وقتًا كافيًا في اليوم. وبالتالي فإن جميع مخاطر بدء عمل تجاري هي أنه يمكنك أخذ مدخرات حياتك بالكامل ووضعها في شيء ما ، وبعد ذلك في يوم إطلاق التمويل الجماعي ، لا أحد يشتريه.

كولين: ولقد رأيت ذلك. تذهب إلى موقع Reddit وأماكن أخرى في موقع Reddit الفرعي لريادة الأعمال ، والذي أشارك فيه. أنا أستمتع بهذا المجتمع. ترى الكثير من الناس بهذه القصة. وعليك فقط أن تكون حريصًا حقًا بشأن كونك منهجيًا للغاية أثناء تقدمك وأن تكون صادقًا جدًا مع نفسك بشأن ماهية قدراتك ، وما هي ليست كذلك. على سبيل المثال ، سألت نفسي ، "هل يجب أن أبدأ شركة برمجيات؟" لأن لدي بعض الأفكار البرمجية الشيقة حقًا. لقد كنت في النظام البيئي للشركات الناشئة لسنوات ، وكان لدي قائمة كاملة من نماذج الأعمال التي أحببتها. وانتهى بي الأمر باختيار سلعة جسدية لأن هذا هو ما اعتقدت أنني أفضل فيه ، حتى لو كانت النماذج الأخرى ربما تكون سوقًا أكبر ، أو أكثر إقناعًا من روح المهمة ، أو روح التكنولوجيا. ولذا أعتقد أن الكثير من الناس يحتاجون إلى حل كل هذه الأسئلة في وقت مبكر ، وقلة قليلة منهم يفعلون ذلك.

فيليكس: صحيح. ومن ثم بالنسبة لك ، هذا النموذج الخاص الذي توصلت إليه وتتبعه مخصص بشكل خاص لشخص ما ، في حالتك ، أراد هذا النوع من الأعمال المتعلقة بنمط الحياة ، وأيضًا الاستقلال المالي ونوع المرونة التي يوفرها لك.

كولين: نعم ولا. لقد تجولنا في دائرة في Techstars منذ فترة ، 10 مؤسسين ، وتحدثنا عن سبب بدء شركاتنا. والسبب الأول الذي قاله الجميع هو أننا سئمنا تلقي الأوامر من أشخاص آخرين. لذلك أعتقد أن الكثير من الأشخاص الذين يستمعون إلى هذا البودكاست يمكن أن يرتبطوا بذلك. أحب العيش أو الموت بيدي. لا أحب الاضطرار إلى القيام بأشياء لا أتفق معها كموظف في شركات أخرى واتباع أوامر المسيرة. لم أكن أبدًا جيدًا حقًا مع السلطة. I got fired from my first job out of college in five months. It was at the world's largest hedge fund in Connecticut, and I really did not fit in well there.

Colin: And so that's that's just something for me personally is my primary motivation. But also the financial independence, the flexibility. I get to come home to Florida to see my new niece who's two weeks old, and I get to travel abroad when the occasion strikes, and I don't have to ask an employer for time off to visit my family, which is just the weirdest system that we've set up for ourselves. Like, "Can I please go see my family for Christmas?" So yeah, there's a lot baked into why I do what I do.

فيليكس: أجل. Because I guess you're on the other side of this now where even like you said, a lot of people are going down this path and I think you're 100% right. A lot of them that are listening are also thinking of this, that they don't like taking marching orders. They don't want to be dragged along by circumstances. They want to be able to design their life. Now that you're on the other side of it, is there anything now that you're looking at that you still cannot free yourself from that maybe people think they might be able to free themselves from by pursuing this route?

Colin: Well, sure. I think especially when you ... And this is a consideration that a lot of people need to think about is, "Is this going to be self-funded, revenue-funded, crowd-funded entirely? Or are we going to have to take on some outside capital at some point?" For us, we did have to take on outside capital and we are continuing to do so in the future. And so that ... At least I assume that we will. And so basically, I think the one thing that I thought I'd be able to get away from that I haven't is the responsibility to others. Both on the ... When you take money from people, you have this really strong fiduciary responsibility to maximize their return and to make sure that you are responsibly managing their money. And the way to offset that, and the way to make sure that you don't have investors breathing over your neck is to be very honest with them upfront about what the company is, and what it isn't.

Colin: And I had conversations with venture capitalists early on who wanted to give me half a million dollars at x million dollar valuation, and they wanted to give me this and that. And a lot of them said, "But I want you to commit to either building this into a massive multi-hundred million dollar brand or to going bankrupt in 12 months." And they didn't say it like that, but that's the undertone; spend all the money and grow as fast as you can, or bust. And I don't like that model. I wanted something where I'm going to be independent. I wanted something that was profitable first, scalable second. And a lot of startups go scalable first, and then profitable second. And that's not what I wanted. And so being very honest with people upfront and setting that expectation, they'll respect you for your honesty. They might say, "Hey, it's not a fit for our fund." But the people who do invest in you are going to be on the total same page as you. And I love that. And then it gives you time to think about what you want the business to be in the future.

Colin: And then on the other side, I do have a responsibility to my employees. I have a full-time team of four. I've got multiple consultants across the country that work with me as well, manufacturing partners, warehousing partners. And I love them all and we're hiring more people. We're going to probably be about 10 full-timers by the end of 2019. And I think about them every day in terms of, "Am I being good to them from a salary perspective? From a bonus perspective, healthcare." They can work at home, they can take as much time off and sick time as they need, so on and so forth. So I think responsibility in both directions is something that I probably didn't anticipate as much. I thought that I would just be free and be able to do my own thing, but that's not really how it works when you get any type of success.

Felix: It sounds like it's still worth the trade-off though for you?

Colin: For me, I think so. نعم. I'll be happier, I think, when the company is maybe a year from now, and I've got a more robust infrastructure set up underneath me. Right now I'm still doing a lot of the core functions, at least a 50/50 with some of the folks that I have. But some of the people I've hired have all been in core functions; products, supply chain, customer service, marketing. And I love that I've done all those jobs myself so I can hire a little bit more appropriately once I've actually done the position and understand what's needed. But, yeah, I wouldn't trade this for what I was doing two years ago. مستحيل. It could have failed and that's fine. You also have to be fine with failure.

Colin: I even remember when I started it in October 2017, I said, "I'm going to know by about February if this is going to work or not." And by February we were capturing emails ahead of our Indiegogo campaign at like a 46% conversion click, which is nuts. Nobody captures emails at 46%, and we ended up capturing 11,000 emails in seven weeks ahead of our campaign. And that was the best prep we ever did. And so that was when I knew in like February, March 2018, that we've got something pretty special here. But if we had captured emails at a 5% or 1% click and everybody said, "Ah, we're not interested." I would just pack it up and started sending my resume out. And you've got to be okay with that.

Felix: Right? So this is part of that 12 weeks of prep before Indiegogo. What are you guys doing to get 11,000 emails so quickly?

Colin: On a high level, basically you have to think about the crowdfunding campaign as whatever your goal is. And by goal, I mean internal goal. Your external goals should be different than your internal goals. So our internal goal was 100,000. External on the Indiegogo was 50,000. The reason being is because the platforms have algorithms that reward campaigns that fully fund on their first day. And we wanted to have a goal that we thought we could hit on our first couple of days, which is an interesting way for them to set it up, but it is what it is. And so we wanted to do $100,000.

Colin: Generally speaking for your first three days of crowdfund and your first 72 hours, you want to get 30% of your goal. So when you needed $30,000 in our first three days. If our average order value was going to be $100 right, $70 item price multiplied by 1.5 items per order. And that means that we needed to get 300 customers in our first three days. What that meant is that, and generally speaking, an email list converts at about 3% if you have people that are engaged. And so if we want 300 customers in our first three days and we knew all of them are going to come from our email list or most of them, that meant we had to get 10,000 emails period, in order to guarantee ourselves 300 customers in our first 72 hours. And so that's exactly what we did.

Colin: And so we basically, from a tactical level, from an overarching level, that became our goal: 10,000 emails by May 1st, by our launch day last year. And so from a tactical level, we basically set up about 12 different landing pages on using Kickoff Labs, which is a great piece of software. We had that hooked into our Shopify obviously in our Mail Chimp to capture emails, and we had 12 different landing pages of different headers. Each one's different images, different calls to action. And then we did about 50 different Facebook ad variants targeting look-alike audiences of other crowdfunding campaigns. We got those lookalike audiences because we worked with a marketing agency that I actually trust with my life in this space, in the crowdfunding space.

Colin: Just that FYI to everybody listening, there are an outrageous amount of predators and sharks. Don't do business with people willy-nilly. They will promise you the world. They will say, "Oh yeah, give us $2,000 set up the in 20% of every sale that we bring in and we're going to spend money like crazy. And you're going to make so much cash." What they'll do is they'll take your $2,000 setup fee, they'll spend $800 on ads and they will come back to you and they will say, "Sorry, the ad didn't convert like we were hoping them to. We can't just allocate money to campaigns that aren't converting. So, good luck." And then they will take your money and peace. And you'll be lucky if it's only 2000. A lot of them charge 5,000 for a setup.

Colin: And so basically, I found the agency through referrals that I felt really passionately about. They're actually still my agency of record. And-

Felix: Can you say that the agency?

Colin: Yeah, sure. It's Russell Marketing. And I think the website's like Russellmarketing.co. Will Russell's the CEO there. Great guy. A good friend of mine now. Been working together for over a year now. It's crazy to think about it. And Will and the Russell Marketing team, they fill out the Boulder. They helped me identify if this was going to be a big enough opportunity or not for them. I would highly recommend working with them over other agencies that I spoke with. And I spoke with pretty much every major agency in the crowdfunding space. And basically, we were honed in on the same goal, which was 10,000 emails. We knew why we had to get it, and we work together to ...

Colin: I did all the content, all the copywriting, all the photography, videography. I had friends that could help with everything. Still had to pay them, but it's nice to know people who can help with video and photo. And then Will and I set up all the landing pages and all the software together. And I built our Shopify site from the ground up and yeah, we ended up optimizing everything. We ended up having about four different landing pages for two or three core ad sets that were converting super well. Like I said, about 46%, which is nuts. Anything over 10% is great. 20% is epic. And so we were thrilled and just almost couldn't believe it when we saw what was happening with our email capture rates.

Felix: So you were setting up these different ads and driving to different landing pages, and it sounds like it could get pretty complex the matrix of combinations. How did you decide what is worth testing?

Colin: Well you basically just want to AB test several different core things, right? You want to test images, you want to test H1 text, you want to test H2, and then you want to test your call to action and placements of the call to action, and where the button is. You can test the color and stuff like that, but we were purple so we are always going to have purple buttons. That's always the funniest AB testing case study that people always cite is like, "Did you test the color like blue or green or red?" But it's the button. But the really interesting thing is understanding where your traffic's coming from. So for us, we're running Facebook ads. Everybody in 2018 and now in 2019 interact with Facebook on their phone. So 70% of our visitors come in from mobile. And so 70% of your visitors are coming from mobile, you don't give a damn what the desktop version looks like. You only care what the mobile version looks like. And the desktop version can basically do what it needs to do.

Colin: And so we really optimize our landing pages for mobile visitors. We were maniacal and obsessive about what people saw the moment they hit the page. They needed to see an incredibly clear, concise value prop, an image that gets the entire brand across and intuitively tells them what we're selling in one image, and then a very concise H2 that describes the product, and then a button all above the fold so they don't have to scroll down whatsoever for them to give us their email. And that was core to what we did. And we tested a bunch of different stuff, and we got that conversion rate up from, I think it was like 30% the first week, 38, 39 all the way up to the mid-40s. And so that was just constantly optimizing. And then once we were about there, we didn't touch anything because we were afraid of breaking anything.

Felix: Do you remember how much time you gave made between each of these optimizations to see if you ... Maybe not. Time's really the question. Maybe the budgets even that you put into this before you decide, "Okay that's not working. That is working.'

Colin: Yeah. So we did it. We did a $1,000 initially of ads for our first week because we were wanting to drive a ton of traffic to see what was happening. And it's not really a time a test. لا اعتقد. I think my philosophy on AB testing is it's a visitor's test. So if you're getting, let's say 1,000 visitors a day, that's a good enough sample size for you to make decisions on a one to two day basis. If you're only getting 100 visitors a day, it's not really a good enough sample size for you to make sweeping decisions without probably then, seven, or eight or nine days worth of data. But we could make decisions very rapidly because I'm a firm believer that like 1,000 people. And if you've taken a stats course, that's a pretty good sample size as long as it's coming from a broader population. وكان كذلك.

Colin: We were basically just targeting people who had done crowdfunding and so they were all part of the same population of people who had backed prior Kickstarter, Indiegogo campaigns. And so we made these decisions within a day or two because we were getting so many visitors to the page, and that's the best way to do it is just get a mass of people in and make calls quickly. You've got to be intuitive with this stuff.

Felix: I think that's a good point. The common approach that you hear out there is to scale your ads up very slowly. But I think when you're starting out, you just have to pay to learn. You have to pay for this data. And you're saying, "Don't dabble with advertising." Get as many people in as possible, so you shorten that iteration, shorten those cycles between what you're learning. And for you guys, $1,000 a week, a lot of people here that, they're like, "Wow, that's way too much money to be spending on ads at once." But you guys learned very quickly if you guys had a product that was desirable or not. And then just knowing that you can move forward with confidence.

Colin: Exactly. And I'll say two things on this cause I know we're coming close I think to the end of the podcast, more or less. I'm a talkative guy. Number one is that if you don't have $1,000 to spend on ads, you shouldn't launch a company. Whether that money is yours or an angel round, friends and family, a loan, like whatever. If you don't have $1,000, $1,000 bucks on ads sound like a lot to you, you might not be at the right time in your life to start a company. That's totally fine. هو كما هو.

كولين: ثانيًا ، أعتقد أنني أرى الكثير من الأشخاص يرتكبون أخطاء شائعة على Facebook والقنوات الإعلانية الأخرى حيث ينفقون الأموال ولكنهم لا يتم استهدافهم في من ينفقون. إنهم لا يختبرون محتوى مختلفًا لمعرفة ما ينجح. ثم هذا هو أغرب خطأ أراه. أغرب خطأ. لا يستجيب الناس للتعليقات على إعلاناتهم. وأنا لا أفهم ما يفكر فيه الناس عندما لا يفعلون ذلك. إذا استغرق شخص ما الوقت في إيقاف موجز ويب الخاص به على Facebook ، انقر فوق إعلان غريب ، وعلق عليه ، والذي نكره جميعًا الإعلانات ، وطرح سؤالاً أو نقول شيئًا ما ، فيجب على العلامة التجارية التفاعل مع هذا الشخص. إنهم بحاجة للرد. وبصراحة عليهم الرد خلال 20 دقيقة. وإلا ستفقدهم. وهكذا لدي ، مدير صفحات Facebook على هاتفي ، ولدي فريقي بالكامل ، ودائمًا ما نتعامل مع Facebook. نحن متواجدون عبر الهاتف في أي وقت من اليوم. ألتقط الهاتف حرفيًا في الساعة 3:00 صباحًا في منتصف الليل إذا اتصل شخص ما. أنا مهووس جدًا بهذه الأشياء. لا يعجبني عندما تذهب أسئلة الناس للإجابة لأنك قمت بالدفع وقمت بكل العمل لجعلهم مهتمين بما يكفي لطرح سؤال. وبعد ذلك لا يرد بعض الأشخاص على التعليقات. وأنا مثل ، "ماذا يفعل الناس بحق الجحيم؟"

كولين: أعتقد أن هذا ربما كان أفضل شيء فعلناه على الإطلاق ، كنا نرد على التعليقات في الوقت المباشر ، وكنا نجري محادثات مع الناس ، وقد أدى ذلك إلى إعلانات حصدت آلاف الإعجابات وآلاف التعليقات . وتخيل ماذا؟ تعليقاتنا كلها مهمة في عدد التعليقات. عندما يتصفح الأشخاص إعلاناتهم ويشاهدون 2000 تعليق ، ربما يكون 1000 منهم من العلامة التجارية لأننا نجيب على 1000 سؤال. ولكن هذا دليل اجتماعي ، ورقم التعليق الأولي ، ورقم الإعجاب الخام هذا أمر بالغ الأهمية للنقر فوق إعلاناتك على Facebook. ولذا يجب أن يكون لديك محتوى جذاب للغاية ، ثم التفاعل مع الناس.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذا خطأ شائع حيث يدخل الكثير من الناس في فكرة بدء عمل تجاري عبر الإنترنت حتى يتمكنوا من أتمتة كل شيء دون الحاجة إلى التحدث إلى الناس-

كولين: إنهم يريدون بدء عمل تجاري استهلاكي حتى لا يضطروا للتعامل مع الناس.

فيليكس: صحيح. لذلك أعتقد أن هذا تحول في العقلية يجب أن يحدث حيث ما زلت تتعامل مع الناس ، وما زلت تبيع الناس ، وما زلت تتفاعل مع الناس. لذا تصرف كما لو كنت تعمل مع الناس. لذلك أعتقد أن هذه نقطة جيدة حقًا. في الواقع ، أريد أن أتحدث عن هذا الشيء الأخير ، والذي كان مثيرًا للاهتمام حقًا ، وهو أنك ذكرت أن إحدى الطرق الرئيسية التي تمكنت من خلالها من تنمية هذا العمل ، وتنمية علامته التجارية هي مساعدة الأشخاص قبل طلبهم مال. أعتقد أن جزءًا كاملاً من التأكد من وجودك هناك والإجابة على أسئلة الأشخاص وتعليقاتك ، كل هذا منطقي. وبعد ذلك ، كان أحد الأمثلة المعينة التي قدمتها حول منشورات نصائح السيرة الذاتية على Reddit والتي تؤدي بطريقة ما إلى المزيد من المبيعات لمنتجات Sheets & Giggles الخاصة بك. يحكي عن سبب نجاح هذا.

كولين: حسنًا ، لا بأس. لذلك بالنسبة للأشخاص الذين يستمعون ، إذا كنت في منتصف عملية البحث عن وظيفة في منتصف البحث عن وظيفة ، فما عليك سوى استئناف نصيحة Google Reddit ، رابع أكبر موقع ويب في العالم. وهذه أول نتيجة تظهر في Google هي هذا المنشور الذي كتبته في فبراير 2018. وبصراحة ، إنه أفضل شيء أعتقد أنني فعلته في حياتي على الإطلاق لأنه تمت مشاهدته أكثر من مليون مرة. لقد حصلنا على عدد كبير من الزيارات إلى موقعنا. لقد كان رائعًا لتحسين محركات البحث لدينا. ومن مستوى رفيع ، اعتدت أن أكون موظف توظيف عندما كان عمري 23 ، 24 وأعلم أنني رأيت عشرات الآلاف من السير الذاتية. والشيء الذي كان يزعجني دائمًا هو أن الأطفال من ، وهذا يشبه التشدق الجانبي ، لا علاقة له بالفراش. الأطفال الذين أتوا من هارفارد ، معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، ييل ، بيركلي ، ستانفورد ، جامعة إيموري حيث ذهبت ، هؤلاء الأطفال لديهم أفضل السير الذاتية. وحتى إذا تابعتهم في العشرينات والثلاثينيات والأربعينيات من العمر ، فإن الأشخاص الذين ذهبوا إلى المدارس الثلاث الأولى لديهم سيرة ذاتية ممتازة والأشخاص الذين لم يفعلوا ذلك ، لم يفعلوا ذلك.

كولين: ولسوء الحظ ، في كثير من الأحيان مع وجود فاحص في السيرة الذاتية ، يكون هذا هو الانطباع الأول الذي يراه الناس عندما يكونون فاحصين ، حيث يرون تنسيق سيرتك الذاتية ويحكمون عليك على الفور بناءً على النص والمساحة البيضاء و كيف يتم إعدادها وكيف تبدو جمالية لأعينهم. وهم يحكمون عليك على أشياء أخرى أيضًا. مثل التمييز الجنسي والعنصرية وأشياء أخرى من هذا القبيل. لكن الشكل مهم. عليك أن تصطاد بالطعم المناسب. يمكنك الحصول على أفضل محتوى في العالم ويمكنك أن تكون أفضل شخص في العالم ، ولكن إذا لم يعط شخص ما سيرتك الذاتية اهتمامه الكامل والجلوس بشكل مستقيم عندما يراها عبر مكتبه ، فلن يقوم بذلك أطلب منك مقابلة.

كولين: وما فعلته هو أنني جمعت أفضل السير الذاتية التي رأيتها على الإطلاق من أي من المرشحين في تنسيق سيرة ذاتية واحد متماسك يمثل صفحة واحدة ، فائقة الوضوح. يمكنك استخدام المساحات البيضاء. وأنا أضعه مجانًا بشكل أساسي على Reddit ، تمامًا مثل رابط التنزيل ، "رابط إلى موقعنا Shopify للتنزيل من متجر الويب الخاص بنا." وقد تأثرت بالرد. لقد أصبح أعلى منصب تم التصويت عليه طوال الوقت في الوظيفة الفرعية Reddit. لم تكن تتوقع أن. لقد تم ربطه في مقالات عبر الإنترنت. لقد تم ربطه ، يرسله الناس لبعضهم البعض طوال الوقت. وقد قمت بعمل منشور للمتابعة وحظي هذا بالكثير من الاهتمام أيضًا ، لكن منشور السيرة الذاتية هذا قد اتخذ حقًا حياة خاصة به.

كولين: ومن على مستوى عالٍ ، أؤمن بمساعدة الآخرين قبل أن تساعد نفسك. هناك الكثير من الإيمان بالكارما الجيدة حول ذلك. ولذا أردت أن أكتب هذا المنشور أساسًا لأنني اعتقدت لنفسي ، أن أحدهما ، لدي تنسيق السيرة الذاتية هذا وأريد حقًا مشاركته مع الناس وأحب مساعدة الناس في البحث عن وظائفهم وهذه طريقة جيدة بالنسبة لي ساعد الكثير من الناس في وقت واحد ، لأنني على Reddit ، يسألني الناس كثيرًا للحصول على نصائح حول السيرة الذاتية وقررت أن أجعل هذا المنشور الكبير حول هذا الموضوع بدلاً من الرد على الأشخاص بشكل فردي.

كولين: ثم اثنان ، من وجهة نظر الأعمال ، بالنسبة لنا كانا منتجًا سلعيًا. ولذا فنحن بحاجة حقًا إلى انطباعات العلامة التجارية ونحتاج إلى أن يرانا الناس على Reddit لرؤيتنا على Jiffy ، ورؤيتنا على Facebook ، ورؤيتنا على ملفاتهم الصوتية ، وبمرور الوقت ، في المرة القادمة التي يشترون فيها الفراش ، قد يفكرون من الأوراق والضحك. وبالنسبة للكثير من الأشخاص الذين ساعدناهم بصراحة في البحث عن وظائفهم ، تلقيت رسائل بريد إلكتروني من مئات الأشخاص الذين أخبروني أنهم حصلوا على وظائفهم الجديدة بشكل مباشر بسبب تغيير السيرة الذاتية عندما لم يحصلوا على مقابلة الشهور. ثم يقولون ، "للاحتفال بعملي الجديد وبراتبي الجديد ، اشتريت ملاءات أسرتك." هذا بالنسبة لي هو أروع. يجعلني أشعر بهذا الارتباط المذهل مع عملائي والمجتمع المحيط بـ Sheets & Giggles.

كولين: وهذا يكاد يجعلني أبكي قليلاً ، بصراحة لله ، لأنني أتذكر عندما كنت مجندًا ، كان الناس يرسلون لي بريدًا إلكترونيًا ويتصلون بي ويسألونني ، "من فضلك ، أحتاج إلى وظيفة. عائلتي ... أحتاج إلى رعاية صحية. أحتاج المال لأطفالي. " لقد حطمني عندما كنت مجندًا. ولكي أكون قادرًا على إحداث هذا التأثير على الناس بينما أبدأ شركة مفروشات رائعة ، ولكي يكون لديّ هذا الاتصال الشخصي للغاية مع عملائي والكثير منهم ، لا أعرف. انها فقط خاصة جدا بالنسبة لي. وأعتقد أن الناس يتذكرون ذلك ويشاركونه على Reddit ، ويتحدثون عن S&G بطريقة إيجابية حقًا.

كولين: لا علاقة له بالمفروشات ، لكنني أعتقد أن له علاقة كبيرة بالعلامة التجارية والشركة التي نريد بناءها. لدينا أيضًا منشور مدونة صغير حول هذا الموضوع مثل ، "لماذا تتحدث شركة الفراش عن السير الذاتية؟ أنا آسف ، هل أردت أن تقرأ عن عدد الخيوط لألف مرة؟ انتقل إلى محتوى الرهان الآخر على Google. هذا ممل. هذا شيء مثير للاهتمام ". وهكذا ، هذه هي العلامة التجارية التي أرغب في بناءها. انها زاني قليلا ، قليلا من الحائط. مفيد جدًا ، وهو يحقق الكثير من الخير في العالم. وهذا يعود إلى كل ما نقوم به. نزرع الأشجار لكل طلب. نتبرع بالكثير من الملاءات إلى ملاجئ المشردين ، ونوفر الكثير من الماء والكثير من المبيدات الحشرية والمبيدات الحشرية ، ونحن نستمتع بذلك.

فيليكس: شكرًا جزيلاً لك على وقتك ، كولين. Sheetsgiggles.com هو موقعة على الإنترنت. مرة أخرى ، شكرًا جزيلاً على حضوركم ومشاركة تجربتك.