اللحاق بـ 3 ضيوف سابقين: النمو من خلال COVID-19

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نلتقي بثلاثة ضيوف سابقين حول كيفية نموهم من خلال تأثيرات COVID-19. نتحدث مع Chris Meade من CROSSNET حول الكيفية التي شهدوا بها زيادة بنسبة 500٪ في المبيعات ، و Jess Ekstrom من Headbands of Hope في برنامج التبرع بالأقنعة الخاصة بهم ، و Gamal Codner من Fresh Heritage بشأن مضاعفة ميزانيتهم ​​التسويقية ثلاث مرات.

بطاقات الهدايا: امنح العملاء طريقة لدعمك الآن. يمكنك بطاقات الهدايا بسعر مخفض ، وتقديم عروض خاصة للعملاء الذين يستردونها في المستقبل ، وإضافة بطاقات هدايا مجانية إلى البطاقات عالية القيمة كمكافأة. كجزء من استجابة Shopify لـ COVID-19 ، تتوفر بطاقات الهدايا الآن في جميع خطط Shopify حتى تتمكن من البدء في بيعها على الفور. لمزيد من المعلومات ، تفضل بزيارة shopify.com/appstore لمزيد من المعلومات.

الاستجابة لارتفاع المبيعات على الرغم من الانكماش الاقتصادي

فيليكس: أولاً ، نتحدث مع كريس ميد من CROSSNET ، أول لعبة كرة طائرة رباعية المربعات في العالم. إذن ما هو التأثير الأصلي لـ COVID-19 على عملك؟

كريس ميد: عندما بدأ COVID-19 ، شهدنا حقًا ، في الأسبوع الأول ، زيادة في عدد زوار الموقع مما أدى إلى زيادة في التحويل والمبيعات. ونظرًا لأن الأمر مر على ما يقرب من شهرين على هذا الشيء ، فقد شهدنا ارتفاع المبيعات بنسبة تزيد عن 500٪ على أساس يومي على مدار الشهرين الماضيين. لذلك كان له تأثير مجنون حقًا على أعمالنا.

فيليكس: ما سبب هذا النوع من الارتفاع في حركة المرور والإيرادات؟

كريس: إنه ذو شقين. لذلك من الواضح أن المزيد من الأشخاص على هواتفهم وعلى أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم يتطلعون إلى قضاء الوقت والتفاعل مع الإعلانات. على الطرف الآخر من الطيف ، هناك عدد أقل من الأشخاص الذين يقومون بتشغيل الإعلانات ، لذلك كان Facebook Marketplace أكثر فعالية من حيث التكلفة بالنسبة لأعمالنا ، لذلك تمكنا من زيادة إعلاناتنا كما رأينا تكلفتنا لكل انخفاض في الاكتساب ، لذلك من المنطقي من منظور الأعمال التجارية هناك. ثم ، بالنسبة للعبة الفعلية ، شبكة الكرة الطائرة الرباعية ، صحيح ، إنها أداة ترفيهية مثالية لأي شخص عالق في المنزل. أنا أعيش في ميامي ، لذلك ليس لدي هذا الفناء الخلفي أو الفناء الأمامي ، لكن غالبية الولايات المتحدة لديها قطعة من العشب يخرجون ويمدون أرجلهم ويحرقون بعض السعرات الحرارية ويلعبون مع أسرهم إذا كانوا " إعادة عالقين في المنزل والجميع بأمان. لقد كانت لعبة رائعة حقًا ورأينا أن العملاء يحبونها تمامًا.

فيليكس: هل كانت هناك أي أشياء فعلتها عن قصد منذ ذلك الحين لوضع الأعمال التجارية التي تساعدك على الازدهار خلال هذا الوقت؟

كريس: أعتقد أننا اتخذنا بالتأكيد نهجا أكثر تعاطفا. أعرف في جانب خدمة العملاء أننا قمنا بتوظيف عدد هائل من الموظفين. قمنا بتعيين خمسة موظفين جدد مختلفين خلال هذا الوقت فقط للرد على استفسارات خدمة العملاء للجميع والمكالمات الهاتفية. أعلم أن المواقف المالية تتغير كل ثانية ، لذلك إذا احتاج شخص ما إلى الإلغاء ، يحتاج شخص ما إلى تسريع فواتيرنا بقدر ما نستطيع لجعل الجميع مسموعًا ويستمع إليه. على الجانب الإعلاني ، اتخذنا نهجًا أقل للشراء الآن لأيام أفضل قادمة. نتطلع إلى الصيف ، ونتطلع إلى العودة إلى الشاطئ والاستمتاع مع أصدقائنا وعائلتنا ، وإذا كنت في الحجر الصحي وأنت بأمان مع عائلة ولديك أربعة أشخاص يمكنهم اللعب ، في احسن الاحوال. إن CROSSNET يناسبك الآن إذا لم تكن في موقف مع أربعة أشخاص ، فربما يكون CROSSNET مناسبًا لك في غضون بضعة أشهر واشتره الآن وقم بتخزينه بعيدًا لأن الأوقات الجيدة قادمة ، لذلك فهي أقل شراء الآن وأكثر الأيام الجيدة القادمة.

فيليكس: هل لديك إعداد العمليات لخدمة العملاء الإضافية أو أي شيء آخر على طول سلسلة التوريد؟

كريس: لقد وظفنا عددًا قليلاً من الأشخاص الذين يحققون المتطلبات فقط للمساعدة في إنتاج الطلب ، وطباعة الملصقات ، ونقل المخزون فعليًا على أساس يومي ، ثم على جانب العرض ، كنا مجهزين جيدًا لموقف مثل هذا ، ولكن لا أحد مستعد تمامًا لرؤية نمو بنسبة 500٪ من العدم ، لذا فقد حقق مخزوننا نجاحًا كبيرًا. لقد كنا محظوظين لأن سلسلة التوريد الخاصة بنا كانت قادرة على الإسراع في توصيل الكثير من الأشياء إلى مستودعاتنا ، لذلك تمكنا من إرسال الطلبات والحفاظ على استمرار الأمور وقمنا بمضاعفة حجمها فقط للاستعداد لموقف ما إذا حدث ذلك. لفترة أطول ، لذلك قمنا بإفراط في المخزون لمجرد التحضير.

فيليكس: كيف تتوقعون أي تغييرات أو حتى عدم وجود تغييرات من الآن وحتى نهاية العام؟

كريس: نحن بالتأكيد نزدهر في الصيف لأننا منتج شاطئي ، لذلك من المفترض أن تكون أفضل مواسمنا هي يونيو ويوليو وأغسطس ، لذلك كنا نتوقع أن يزدهر ولكن ليس إلى هذه الدرجة أبدًا. لذلك نحن نستعد للأشياء لتبقى على حالها إذا كان الحجم أعلى هذا الصيف لأن الناس أكثر حماسًا من أي وقت مضى للعودة. لا أطيق الانتظار للذهاب إلى الشاطئ. لذلك أعلم أن جميع عملائنا يشعرون بنفس الشعور ، لذلك أعتقد أن عملنا سيستمر في الازدهار خلال الأشهر القليلة المقبلة والشيء الوحيد الذي يمكنني فعله هو الاستعداد لذلك والحفاظ على جودة الإعلانات. والشيء الرائع في ذلك هو أننا حصلنا على الكثير من المحتوى الذي أنشأه المستخدمون ، والذين يقولون فقط ، "مرحبًا ، أطفالي كانوا في الخارج لمدة خمس ساعات اليوم وهم يحبون هذا الشيء." أو ، "لم أر أطفالي منذ يوم الثلاثاء. إنهم يجلسون في الفناء الخلفي طوال اليوم يلعبون." لذلك حصلنا على الكثير من الشهادات وهو أمر رائع.

فيليكس: هل توقعت حدوث ذلك أم توقعت أن يحدث العكس؟

كريس: لم نكن نعرف حقًا ، أن نكون شفافين تمامًا معك. تبلغ تكلفة اللعبة 150 دولارًا ، لذا فهي ليست أكثر المنتجات بأسعار معقولة وليست منتجًا ضروريًا ، لكنني أعتقد أنه مع مرور الوقت ، أصبح الناس يائسين حقًا لشيء ممتع ومختلف. كم مرة يمكنك الجلوس هناك ومشاهدة Netflix؟ أتذكر فقط ، حتى أنا نفسي ، أنني أتسوق في Facebook Marketplace لأول مرة أحاول العثور على الدمبل لشرائها ، لذلك يبحث الناس حقًا عن شيء ممتع للقيام به والخروج وتمديد ساقيك والاستمتاع ، وكان CROSSNET مثاليًا لـ هم. لذلك لم نكن مستعدين تمامًا. سأكون أكذب عليك إذا كنا كذلك ، لكن لحسن الحظ ، لدينا ، حتى بعد الدفع ، وهو شيء يسمح لعملائنا بالقيام بخطط الدفع ، لذلك ربما لا يملكون 150 دولارًا ، لكن لديهم 30 دولارًا للتخلص من ذلك ، يمكننا الحصول على الشبكة وطالما أنهم يقومون بالدفع ، كل شيء على ما يرام.

فيليكس: ما الذي تتوقع أن تركز عليه مواردك؟

كريس: أهم شيء بالنسبة لي هو إقناع العملاء الذين يلعبون بالاستمرار في الخروج والاستمتاع وقيادة الرياضة إلى الأمام. أعتقد أننا تحدثنا عن هذه المرة الأخيرة ، إنها فقط ، من ناحية ، نبيع منتجًا ، ولكن من ناحية أخرى ، نحن ننمي رياضة ، ويجب أن تستمر الرياضة لفترة أطول من المنتج ، لذلك نحن بحاجة إلى الاستمرار في إخراج الناس ، والاستمرار في اللعب ، ومواصلة دفع الرياضة إلى الأمام وأفضل طريقة نفعل ذلك هي فقط من خلال قيادة المنافسة ، وقيادة البطولات عندما يكون العالم قادرًا على العودة إلى نوع من الحياة الطبيعية. بعد البطولات والأحداث ، ثم من جانب وسائل التواصل الاجتماعي ، نجري مسابقات بشكل شبه يومي.

لوجستيات إطلاق برنامج تبرع جديد

فيليكس: في هذا التحديث القادم ، انضم إلي جيس إكستروم من Headbands of Hope. تقدم Headbands of Hope مجموعة واسعة من عصابات الرأس وإكسسوارات الشعر الجميلة لجميع الأعمار. لكل عنصر يتم شراؤه ، يتم التبرع بعصابة رأس لطفل مصاب بالسرطان. سوف تتعلم كيف قاموا بتغيير نموذجهم وتمكنوا من التبرع بأكثر من 100000 قناع لأكثر من 200 مستشفى في غضون أسابيع قليلة. هل يمكنك وصف عملك وما بعته قبل حدوث الوباء؟

جيس: لذلك في Headbands of Hope ، نبيع عصابات رأس ، ومقابل بيع كل عصابة رأس ، نتبرع بواحدة لطفل مصاب بالسرطان. لقد كان شيئًا بدأته عندما كنت صغيرًا في الكلية ، ولم يكن لدي أي فكرة عما كنت أفعله ، لكنني أدركت أن الكثير من الأطفال الذين فقدوا شعرهم بسبب العلاج الكيميائي أحبوا ارتداء عقال.

فيليكس: ماذا كان رد فعلك الفوري بعد انتشار الوباء؟

جيس: كان لدينا مؤتمر كنا نخطط له في الحادي والعشرين من مارس ، ولذا إذا كان بإمكاني اختيار أسوأ موعد لاستضافة مؤتمر ، فسيكون ذلك لأن كل شيء بدأ بالفعل في الظهور في الأسبوع السابق. وأتذكر عندما بدأت في سماع ضجة حول COVID ، كان شيئًا لم تكن تعرفه ما إذا كان حقيقيًا ، وما مدى خطورته ، هل سيؤثر علي؟ كانت مجرد سحابة كبيرة من عدم اليقين ، لذا استمررت في التحرك كما لو أن الأمور ستعود إلى طبيعتها. كان مثل الإعصار الذي كان سيأتي يومًا ما ويختفي. عندما أدركت أن هذا كان شيئًا سيكون أكبر بكثير من ذلك ، وصلت إلى مفترق طرق حيث يتعين عليك اتخاذ قرار ، وأحد الأشياء التي قلتها في كتابي ، مطاردة الجانب المشرق ، هي تلك الأوقات الصعبة في الواقع اعطنا خيارا. يمكن أن تكون عذرًا لسبب قيامنا بعمل أقل ، أو يمكن أن تكون السبب وراء قيامنا بالمزيد. في تلك اللحظة ، قررنا التمحور. أدركنا أن هناك الكثير من المستشفيات التي تحتاج إلى أقنعة. لم تكن هناك أقنعة كافية للتجول مع كل ما هو مطلوب في المستشفيات في جميع أنحاء البلاد. لذلك قمنا بتغيير نموذجنا لإيقاف التبرع بعصابة الرأس وبدلاً من ذلك التبرع بالأقنعة. وفي غضون أسابيع قليلة منذ أن بدأ كل هذا ، تبرعنا بأكثر من 100000 قناع لأكثر من 200 مستشفى في جميع أنحاء البلاد.

فيليكس: هل وجدت أن العملاء الذين حشدتهم وراء هذه المهمة الجديدة؟

جيس: بالتأكيد. وأعتقد أننا مررنا بهذه اللحظة كفريق عندما كنا ندخل في كل هذا ، وكادنا نرتدي دروعنا. سيستغرق هذا بضعة أشهر تقريبًا ، أو على الرغم من الوقت الذي سيستغرقه الأمر حتى نتمكن من تجاوز هذا الأمر ، وقد كان حقًا نموًا هائلاً لـ Headbands of Hope وهناك الكثير من الأشخاص الذين اشتروا منا ، الكثير منهم لأول مرة العملاء في الشهر الماضي الذين ربما لم يكتشفونا أبدًا لولا ذلك. لقد كنت حقًا فخورًا بفريقي ، بالطريقة التي تعاملوا بها مع المحور أيضًا والالتزام به فقط لأنني أعتقد أنه في بعض الأحيان عندما تقوم بالدوران ، فإن درجة المحور مهمة. أحيانًا تكون مثل ، "حسنًا ، يمكننا تجربة هذا ، وإدخال أصابع قدمنا ​​فيه ،" ولكن بالنسبة إلى Headbands of Hope ، فقد دخلنا جميعًا. لقد ذهبنا جميعًا إلى التبرع بالأقنعة ، وحصلنا على شراكة مع Zappos للتبرع بالمزيد أقنعة ، واشتعلت النيران حقًا من هناك. أعتقد أنه خلال كل هذا ، تبين لنا أيضًا أن المشكلات الجديدة تعني أيضًا حلولًا جديدة. لذلك ، خاصة في مجال الأعمال ، يمكن للأشياء التي لم تختبرها من قبل أن تكون أيضًا أرضًا خصبة للابتكار. أحد الأشياء التي نقوم بها في Headbands of Hope والذي يمثل جزءًا كبيرًا من أعمالنا هو البيع بالجملة ، والمتاجر ، والكثير من هذه المتاجر مغلقة وتكافح. لذلك قمنا بتخفيض الحد الأدنى ، كان من المفترض أن نذهب إلى هذا المعرض التجاري في أبريل الذي انتهى به الأمر ولم يحدث ، وكان عرضًا تجاريًا لتجار الجملة لاختيار المنتجات وهو جزء كبير جدًا من عملنا حيث نقوم به ثماني مرات تقريبًا عام. خطرت لمديري الجملة فكرة عمل عرض تجاري افتراضي ، فذهبنا إلى المستودع وأقامت كشكًا ، وكنا في معرض تجاري ، وذهبنا على YouTube Live في الساعة الواحدة من يوم الجمعة ، وأرسلناه إلى الجميع من بائعي التجزئة وقائمة البريد الإلكتروني لدينا ، والأشخاص الذين تابعوها أثناء استعراضها لمنتجاتنا الجديدة ، وعصابات الرأس الخاصة بنا التي تعمل كحماية للوجه ، وحصلت على طلبات أكثر مما كانت ستحصل عليه عندما نذهب إلى المعارض التجارية دون تكاليف السفر و تكاليف كشك. من المؤكد أنه كانت هناك بعض الأشياء الجديدة التي تم إنشاؤها نتيجة لذلك والتي سنواصل فعلها بالتأكيد نتيجة لذلك.

فيليكس: عندما تقرر ، كفريق ، هذه المهمة الجديدة ، ما الذي وجدته أسهل من المتوقع؟

جيس: أعتقد أن الجانب التسويقي. عندما تقوم بعمل نقاط محورية في عملك ، يكون لديك هذا الخوف أحيانًا ، كيف أشرح ذلك ، وكيف سيعرف الناس ، إلى أين يمكننا الوصول إليهم؟ وكان الناس متناغمين جدًا مع ما كان يحدث في المستشفيات ونقص الأقنعة لدرجة أنه كان من الأسهل شرح هذا التحول وكان حشد الدعم وراءه مذهلًا فور الخروج من البوابة. ارتفعت مشاركتنا على وسائل التواصل الاجتماعي. كان لدينا مؤثرون ومشاهير مختلفون يشاركون هذا ، ولذا أشعر أن تلك الشرارة الأولية للحملة التسويقية كانت أسهل مما توقعنا أن تكون.

فيليكس: هل كان هناك الكثير من التخطيط؟ كيف وجدت طرق لاختراق؟

جيس: ذهبنا حيث كانت النار. مع حديث الجميع عن وجود نقص في الأقنعة ، كنا هناك لتوفير هذا الحل للناس. لذا ، نعم ، قد يكون من الصعب تجاوز الضوضاء ، لكنني أعتقد أنه إذا كان ما تفعله مناسبًا ويقدم أيضًا شيئًا إيجابيًا ، أعتقد أن الكثير من الناس كانوا وما زالوا في حالة من الكآبة من الأخبار ، وإذا كنت متواجدًا من أجل ذلك ، فأنت لا تكون ذا صلة بالموضوع فحسب ، بل تُظهر أيضًا الجانب الإيجابي لكل هذا ، فقد جذب الكثير من الاهتمام حقًا. وهناك العديد من الشركات التي تقوم بذلك الآن لدرجة أنه من الرائع رؤية القدرة على توجيه الأعمال وكيف يمكن للأعمال أن تكون حقًا وسيلة التغيير.

فيليكس: وماذا عن الأصعب؟ ما هي التحديات المفاجئة أو غير المتوقعة التي نتجت عن هذا التحول؟

جيس: كان لدينا أكبر تدفق للأوامر رأيناه على الإطلاق في Headbands of Hope. وهكذا ، من ناحية العمليات ، لم نكن مستعدين لذلك. ولدينا مستودعاتنا الخاصة ، ولدينا موظفين في ذلك المستودع ، وكانوا يقضون 12 ساعة يوميًا في إخراج الطلبات ، وانتهى الأمر بالكثير من الطلبات التي كنا في طريقنا لشحنها متأخرة ، بعد التاريخ الذي نعد به عادةً سيحصل العملاء على طلباتهم. أحد الأشياء التي قررناها منذ وقت طويل في عملنا هو أننا سنكون شفافين تمامًا. شفافية بشأن أخطائنا ، وشفافية بشأن مهمتنا ، وشفافة بشأن مكان وجود عصابات الرأس لدينا بعد كل عملية شراء. وهكذا ، انتهى بنا الأمر إلى إرسال آلاف رسائل البريد الإلكتروني إلى الأشخاص مفادها أن طلبهم سيتأخر. وأعتقد أن 2٪ من هؤلاء الأشخاص طلبوا استرداد الأموال. وكان من الرائع حقًا أن نرى أن الصداقة الحميمة لعملائنا وهذا المجتمع كان أيضًا متسامحًا حقًا مع الشركات الصغيرة التي تحاول مجرد الاستمرار في لعب الكرات في الهواء وتغطية نفقاتها. أتذكر أحد ممثلي خدمة العملاء لدينا ، لقد أرسلت هذا البريد الإلكتروني إلى الجميع وقامت بنسخ ولصق جميع الردود الإيجابية حقًا من الأشخاص بعد أن أرسلنا رسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها في وقت متأخر ، وكان سطر الموضوع هو ، الأشخاص جيدون. لأنه كان مصدر القلق الرئيسي لنا جميعًا. نريد أن نترك انطباعًا أوليًا جيدًا كشركة ، ولأن تأخر هذا الطلب ليس من طبيعتنا عادةً ، لكنني أعتقد أننا اكتسبنا المزيد من الثقة والمزيد من التقدير من خلال التحلي بالشفافية بشأن ذلك والتعامل معه وليس مجرد إلقاء اللوم على الخدمة البريدية ، وأحد الأشياء قال ، "بسبب الطريقة التي تعاملت بها مع هذا ، سأكون الآن عميلاً مدى الحياة." لذلك كان هذا تحديًا انتهى به الأمر إلى أن أصبح مجرد عمود رائع حقًا لعصابات الأمل الآن.

فيليكس: كيف أعددت لوجستيات التبرع بهذه الأقنعة؟

جيس: لقد تواصلنا مع شخص في مستشفيات الولايات المتحدة للحالات الحادة الذي يشرف على 200 مستشفى في جميع أنحاء البلاد. لذلك كان الأمر رائعًا من الناحية اللوجستية لأنه يمكننا فقط إرسال الأقنعة إليهم مباشرة ، ثم قاموا بتفريقها إلى المستشفيات التي كانت في أمس الحاجة إليها في ذلك الوقت. لقد كان حقًا الحصول على هذه الشراكة أمرًا رائعًا وكانت لحظة رائعة لأعمالنا عندما اتصلنا بهم وقلنا ، "مرحبًا ، لدينا 100000 قناع نريد التبرع بها." ، لأننا أردنا التبرع بها بكميات كبيرة بدلاً من الشحن الكثير من الصناديق. أردنا شحن شحنة واحدة ، وكانت الدموع على الطرف الآخر من الهاتف ممزقة للغاية ، مما جعلنا نبكي ، وأعتقد أن هذه التجربة أظهرت أيضًا إنسانية الجميع ، سواء كنت شركة ، سواء كنت عامل رعاية صحية ، حتى التباعد الاجتماعي أصبح شيئًا أكثر من أي وقت مضى. أعتقد أن الاتصال أيضًا.

فيليكس: كيف تخطط لتكييف العمل بمرور الوقت لتحمله إذا استغرق ذلك وقتًا أطول من المتوقع؟

جيس: أعتقد أننا مثل الجميع ، ما زلنا طليقين. أعتقد أن هذا شيء يصعب القيام به في الأعمال التجارية لأنك تريد وضع الأشياء على حجارة ، وتريد أن يكون لديك خطة لمدة ستة أشهر وخطة لمدة عام واحد ، ونحن نتعامل مع الأمور بشكل فضفاض أكثر مما لدينا من قبل. نحن نبقى على التبرع بالقناع الآن ، نحن نحافظ على المرونة مع تجار التجزئة لدينا من حيث الحد الأدنى من الطلبات. ولكن أكثر من أي وقت مضى ، نصنع المزيد من المنتجات التي تخدم عصابات الرأس متعددة الأغراض وحماية الوجه. لذلك هذا هو الشيء الوحيد الذي نحن على يقين من أننا لا نعتقد أنه سيختفي لفترة من الوقت الذي نعتقد أنه يمكننا القيام به بشكل جيد حقًا. لكن تمامًا مثل الجميع ، أعتقد أن فكرة عدم اليقين هذه يمكن أن تكون مخيفة حقًا ، مثل هذا الموت الوشيك ، أو يمكن أن تكون مجرد احتمالات لا نهاية لها. ولذا ، نحاول اختيار جانب الاحتمال اللانهائي من طيف عدم اليقين.

لماذا كان زيادة الإنفاق على التسويق ثلاث مرات هو القرار الصحيح

فيليكس: في هذا التحديث الأخير لهذه الحلقة ، انضم إلي جمال كودنر من Fresh Heritage ، منتجات العناية الشخصية للرجال. نتحدث حول سبب مضاعفة ميزانيتهم ​​التسويقية ثلاث مرات وكيف أثر ذلك على العمل. مرحبا جمال. لذا أخبرنا المزيد عن عملك.

فيليكس: عندما ضرب كوفيد -19 ، ضرب الوباء ، ماذا كان رد فعلك الفوري؟

جمال: كنت أفزع. لم أكن متأكدًا من مدى السوء أو المدة التي سيستغرقها هذا الشيء وتحدثت مع بعض مستشاري وقالوا بشكل أساسي ، "ثلاثة أشياء قد تحدث أو لا تحدث. عليك أن تضع في اعتبارك تدفقاتك النقدية ، وأن تستعد إذا انخفض نصف أرباحك للتو. فأنت تريد أن تتأكد من أنكم في وضع لا يضطرون فيه إلى إغلاق أبوابكم. " ثانيًا ، كم من الوقت ستستغرق لتلقي المنتجات من البائعين لديك ، خاصةً للمتاجر الأخرى التي تشتري من الصين أو في الخارج. كان ذلك يمثل مشكلة بالنسبة لنا لأننا نصدر بعض عبواتنا وملصقاتنا وصناديقنا من الخارج. وبعد ذلك أيضًا ، كيف سيؤثر ذلك على قدرتنا على توصيل منتجاتنا إلى عملائنا لأن الخدمة البريدية وأشياء من هذا القبيل قد تأثرت بشدة. قررت في النهاية أنه إذا كنا سنخرج ، فأنا أرغب في الخروج متأرجحًا ، لذلك بدلاً من تقليص حجم الإعلانات ، قمت بالفعل بمضاعفة ميزانيتنا الإعلانية ثلاث مرات وقمت بالفعل بزيادة الإنتاج على الأشياء وتوصلت إلى خطة لإطلاق منتجات إضافية لأن كنت مثل ، "إذا كنت سأخرج ، فسوف أخرج متأرجحًا."

فيليكس: لقد ذكرت أن لديك مستشارين قمت باستشارةهم عندما ظهر COVID-19 لأول مرة. أخبرنا المزيد عن كيفية بناء علاقة مع هؤلاء المستشارين.

جمال: أعتقد حقًا أنه من المهم أن تتعلم من الآخرين الذين كانوا في المكان الذي تريد أن تذهب إليه حتى لا ترتكب نفس الأخطاء ، ولذا قمت ببعض الأبحاث ووجدت بعض الأشخاص الذين باعوا نفس المجموعة السكانية الخاصة بي لأنهم يكاد يكون من الصعب بيعه لشركتنا الديموغرافية ، ولذا رأيت شخصًا قام ببناء شركة مكونة من ثمانية أرقام. تعمل شركتهم في شمال 20 مليون في السنة ، وقد تواصلت للتو. لكن بعيدًا عن ذلك ، على وجه التحديد ، أنا دائمًا في Masterminds ، فأنا دائمًا أستثمر في دورات جديدة لمجرد أن أكون في نظام بيئي للأشخاص الذين يفعلون ما أفعله والذين يمكنني التعلم منهم. وفي الوقت نفسه ، أتأكد أيضًا من أنني أقوم بدوري لأرد الجميل للآخرين الذين يريدون أن يكونوا في وضع يسمح لهم بتنمية علاماتهم التجارية إلى مكان وجود علامتي التجارية.

فيليكس: كيف توصلت إلى قرار زيادة الإنفاق على الإعلانات ، وهو ما يتراجع عنه الناس عادةً أثناء عدم اليقين؟

جمال: لقد راجعت في جزء كبير من التدفقات النقدية ، وكنت سأصنف نفسي كشخص مقتصد ، لذا كنت مرتاحًا هناك. أقوم بإنشاء جميع منتجاتي في الولايات المتحدة ، وهي مصنوعة في الولايات المتحدة في الغالب باستثناء الصناديق والتعبئة خارج الولايات المتحدة ، ولكن جميع مكوناتنا الأساسية كانت داخل الشركة. لقد واجهت بعض المشكلات مع منتجاتنا في المكملات الغذائية والفيتامينات ، لكنني أدركت في النهاية أنني قمت بتقييم نفسي وقمت بتقييم الآخرين حيث يمكن لمنافسي الشراء منها وأدركت أنهم على الأرجح سيتراجعون. تم استثمار الكثير منهم بشكل كبير في البيع بالتجزئة والبيع من خلال قنوات البيع بالتجزئة ، وأنا أعلم أن الكثير منهم لديهم تكلفة أقل للبضائع لأنهم استعانوا بمصادر خارجية من الخارج وهو عادة ما يكون عيبًا بالنسبة لي لأن لديّ المزيد من المنتجات المتميزة. لكنني أدركت للتو فرصة أن الخيارات الأخرى المتاحة للمستهلكين للشراء منها ربما كانت ستضطر إلى تقليص حجمها ، ولذا كانت هذه فرصة رائعة لي لأكون صوتًا وأن أبني رابطة أقوى حقيقية مع مجتمعي.

فيليكس: كيف اقتربت من زيادة ميزانيتك التسويقية؟

جمال: مضحك كفاية ، لقد ضاعفته ثلاث مرات بين عشية وضحاها. لذلك لا أوصي الجميع بفعل ذلك ، لكن بالنسبة لي ، كان الأمر بسيطًا ... عندما يتحدث الناس عن الإعلانات ، فإنهم يعتقدون أن الإعلانات ستصلح أعمالهم. تضخم الإعلانات ما هو موجود بالفعل. وهكذا ، علمت أنه يجب أن أجد جمهوري. كنت أعرف مسار تحويل المبيعات الذي تم تحويله ، وعرفت معدلات التحويل لدينا. لقد دخلت للتو ، وأطلقت بعض الحملات ، وضاعفت الميزانية التي كانت لدي في اليوم السابق ثلاث مرات. وكان أداؤهم جيدًا خارج البوابة ، وفي الوقت نفسه ، عملت على زيادة معدل التحويل في متجرنا حتى أتمكن من زيادة عدد التحويلات التي كنت أحصل عليها من أجل الإنفاق الإعلاني. انتهى بي الأمر إلى تقليص حجم الإنفاق الإعلاني مرة أخرى مع الحفاظ على نفس القدر من الإيرادات القادمة ، ولكن ذلك لأنني ركزت على تحويل المزيد من العملاء الذين كانت إعلاناتي تجلبهم إلى المتجر.

فيليكس: هل كان عليك إجراء أي تغييرات أخرى مثل جلب المزيد من التصميمات أو المزيد من الزوايا لإعلاناتك؟

جمال: يمكن أن يتعبوا بسرعة كبيرة ، وكدعم لهذه المبادرة لزيادة إيراداتنا حقًا ، قمنا بتعيين وكالة إبداعية للإعلان كل ما كانوا مسؤولين عنه هو مساعدتنا في إنشاء تصميمات ، وعملت أيضًا مع بعض الأشخاص محليًا و لقد تواصلت حقًا مع المؤثرين لدينا للحصول على المزيد من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون لأنه حتى أثناء هذا الوباء ، بدون اقتباس ، رأيت الكثير من التصميمات التي تعمل بشكل جيد لا تزال مجرد محتوى بسيط من إنشاء المستخدم. الشيء الجيد في الحصول على ميزانية أكبر هو أنني تمكنت من اختبار الأشياء بشكل أسرع واستعادة النتائج على فرضياتي واختباراتي في وقت أقرب بكثير ، لذلك كان الأمر كذلك منذ بداية الوباء. لا يزال المحتوى الذي ينشئه المستخدمون يتفوق في الأداء على مقاطع الفيديو والتصوير الفوتوغرافي عالية الجودة ، وهو أمر جيد بالنسبة لي لأنهم قللوا من وقتي ، ووقت تحولي ، لإسقاط تصميمات جديدة مع بعض إعلاناتي.

فيليكس: هل تجد أن هذا صحيح في جميع المجالات ، وأن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون سيكون أفضل من التصوير الاحترافي؟

جمال : لقد قمت بتدريب بضع عشرات من رواد الأعمال على كيفية استخدام الإعلانات لتنمية أعمالهم وقد مررنا بالفعل بهذا السيناريو المحدد. لديّ شخص في برنامجي يكون مبدعًا جدًا ، ولديه الكثير من الخلفية المهنية في ذلك ، وقد اختبرنا ذلك باستخدام المزيد من منتج المحتوى الذي ينشئه المستخدم والذي كان يؤدي أداءً جيدًا حقًا ، وهو موجود صناعة مختلفة تمامًا ، ديموغرافية مختلفة تمامًا. أعتقد أن هذا صحيح حقًا في الوقت الحالي مع وجود الكثير من الأشخاص عبر الإنترنت لأن سبب نجاح ذلك هو أن متوسط ​​الاستخدام اليومي لفيسبوك وإنستغرام قد تجاوز السقف. الآن ، لقد كان أكثر من المستخدم العادي العادي اليومي خلال Cyber ​​Monday ، Black Friday. هذا لأن الجميع يعملون من المنزل ونعلم جميعًا أن العمل من المنزل يعني فقط القيام ببعض الأعمال لفترة وجيزة ، ثم الانتقال إلى Instagram. هناك الكثير من العيون هناك ، ولذا أعتقد أن ما يحدث هو أن الناس على دراية ببيعهم ، لكنهم لا يريدون ذلك. لكن في الوقت نفسه ، يريدون حقًا استهلاك محتوى فيروسي قابل للمشاركة ، ولذا فإن محتوى نمط TikTok يكون سريعًا ومضحكًا وروح الدعابة ، وشيء يمكنك مشاركته ، أو أي شيء جذاب حقًا ، أرى هذه الأنواع من المحتوى تعمل بشكل جيد حقًا لتصميمات الإعلانات والمشاركات الاجتماعية بشكل عام.

فيليكس: هل وجدت أن الإعلان خلال هذه الفترة أرخص أم أن الوصول إلى عملائك أعلى تكلفة؟

جمال: أرخص بكثير ، لأن الكثير من المعلنين الكبار انسحبوا ، وهكذا فإن طريقة عمل الإعلانات تشبه المزاد. ستدفعون جميعًا لمحاولة الوصول إلى نفس المستهلك. وهكذا ، إلى حد كبير جميع العلامات التجارية الكبرى للسفر ، كل الفنادق والطيران وشركات الطيران ، كل هؤلاء الرجال انسحبوا ، والكثير من بائعي التجزئة الكبار ، انسحبوا. لقد أدى ذلك للتو إلى إنشاء مزادات أرخص ، ولذا رأيت تكلفة الألف ظهور الخاصة بي تنخفض إلى حوالي الثلث ، لذلك قمت بزيادة ميزانيتي بمقدار 3 أضعاف ، ثم انخفضت التكلفة لكل ألف ظهور الخاصة بي بنحو نصف إلى ثلث ما كانت عليه من قبل.

فيليكس: ما هي بعض الأشياء التي اكتشفتها والتغييرات التي أجريتها لزيادة معدلات التحويل؟

جمال: هذا مضحك ولكن لا يوجد شيء مجرب وصحيح أنه مضمون للعمل ، لكن هناك بعض الأشياء التي يجب أن تنظر إليها ويمكنك إجراء بعض التعديلات التي يمكن أن تنجح. أول شيء فعلته هو أنني لاحظت أن موقع الجوال الخاص بي قد تم تحويله بشكل مختلف كثيرًا عن حركة المرور على سطح المكتب. وهكذا ، كان علي أن أتخذ قرارًا استنادًا إلى أن سطح المكتب الخاص بي كان يتحول إلى مستوى أعلى ، والتغييرات التي أجريتها في البداية أسقطت ذلك ، ولكن كان علي اتخاذ قرار بشأن حركة المرور التي كنت سألتزم بها أكثر من اللازم ، وبما أن الشبكات الاجتماعية معظمهم من الجوّال ، و 90٪ من الجوّال ، لقد أجريت تغييرًا على ذلك. اعتمادًا على من هم قاعدة عملائك ، وعمرك ، والتركيبة السكانية ، وكيف يستهلكون المحتوى الخاص بك ، فإن بعض هذه التغييرات التي تعمل جيدًا للمواقع المحسّنة للجوّال تقضي على التحويلات على سطح المكتب. وهكذا ، كان هذا أحد الأشياء التي كان علي أن أتعلمها ، أنني لا أستطيع أن أكون مجرد تغيير عام لجميع الأغراض. كان علي أن أكون محددًا حقيقيًا. أشياء بسيطة مثل الاضطرار إلى جلب المزيد من الأشخاص إلى عربة التسوق الخاصة بي ، هذه مجموعة واحدة من التغييرات ، حيث يتعلق الأمر بالمواضع واستخدام الخرائط الحرارية فقط لإدراك أن الأشخاص لم يذهبوا حتى إلى نقطة معينة من موقع الويب الخاص بي ، لذلك لم يكن هناك استخدام حتى أنني أضع أفضل منتجي مبيعًا هناك. لقد كان مجرد التحقق من معدلات التحويل الفردية للمنتجات وإضافة المزيد من ذلك إلى جزء من مواقع الويب وإعادة ترتيب موقع الويب الخاص بي لإضافة تلك المنتجات الساخنة في المكان الذي يزوره معظم الأشخاص على موقعي. وبعد ذلك ، كانت هناك تغييرات محددة أجريتها على عربة التسوق الخاصة بي للمساعدة في التحويلات أيضًا ، فقط لتسهيل وصول الأشخاص إلى صفحة الخروج. لذا ، فإن إزالة الكثير من الخطوات والعمليات ، وإزالة الكثير من المعلومات المطلوبة عند الخروج والأشياء ، لذلك من السهل جدًا على الأشخاص إعطائي أموالهم.

فيليكس: ما هي بعض الأشياء التي قمت بإزالتها من عملية السداد؟

جمال: بعض الأشياء كانت عبارة عن سطر العنوان الثاني الذي كان اختياريًا. أخرج ذلك. تم حذف اسم الشركة من ذلك. ماذا بعد؟ أخذ الهاتف والبريد الإلكتروني هذا الأمر. بعد أن كان الاسم الأوسط ، كل تلك الأشياء ، أزال كل تلك الأشياء. ومجرد إعطاء الأساسيات الحقيقية. اسم فقط ، نوع واحد من معلومات الاتصال ، سطر عنوان واحد وهذا كل شيء. والشيء الكبير الذي رأيته من أحد الطلاب الذين أدربهم ، طلبوا منك إنشاء حساب ، وجعلوا من الصعب جدًا على الأشخاص الحصول على المنتج الذي كانوا يتسوقون من أجله.

فيليكس: هل تتذكر التغيير أو الزيادة في معدل التحويل خلال هذه التغييرات التي قمت بإجرائها؟

جمال: فعلا رأيت زيادة بنسبة 100٪. لذا ضاعفت. لذا إذا كنت ستذهب ثلاثة ، فستكون ستة ، إذا كنت تفعل اثنين ، الآن أربعة. لذلك كانت زيادة كبيرة.

فيليكس: ما هي التغييرات التي تجريها لتشجيع أو زيادة سلوك الشراء المتكرر لعملائك؟

جمال: هذه في الواقع نقطة جيدة للغاية كنت سأطرحها. لذلك قمنا أيضًا بتحويل عقلي لأخذ تركيزنا بعيدًا عن اكتساب العملاء وتكاليف اكتسابهم ، والتي بدأت بها في الأصل ، وأخبرتك أنني خفضت ميزانيتي وحولت التركيز إلى القيمة الدائمة للعميل. ونظرًا لأن لدينا عنصرًا قابلاً للاستهلاك ، فقد بذلنا جهودًا حثيثة للغاية لزيادة برنامج الاشتراك الخاص بنا ، وعلى مدار 120 يومًا الماضية ، قمنا بزيادة برنامج الاشتراك لدينا بنسبة 450٪ ، أي ما يقرب من 5 أضعاف عدد الأعضاء في برنامجنا. وهكذا ، لقد صنعناها للتو ، أولاً ، لقد استفدنا حقًا من مشكلات ومشاكل مستهلكنا في وقت مبكر ، لذلك بالنسبة لرجل ملون يعتني بنفسه ، عادة ما تكون قاعدة عملائنا مهنيين رائعين لديهم وظائف مهمة. إنهم يعملون الآن من المنزل ، ويجعلون أطفالهم يركضون ويلعبون ، ويحدثون كل أنواع الضوضاء ، ولا يمكنك إجراء مكالمات جماعية ، وعائلتهم قلقة بشأن ما سيحدث ، وبالتالي هناك الكثير من الضغط عليهم . لذا فقد وضعنا أنفسنا حقًا في أذهان عملائنا وتواصلنا معهم بطريقة تبني المزيد من الثقة ، ثم وجدنا عرض القيمة في منتجنا الذي من شأنه أن يحفزهم على الرغبة في الالتزام بجعل منتجاتنا في حياتهم مساعدتهم على تجاوز هذا الوقت. لقد قمنا أيضًا بصياغة برنامج العضوية الخاص بنا ، وبالتالي ، لم نطلق عليه برنامج اشتراك ، أطلقنا عليه اسم برنامج عضوية للعديد من الأسباب النفسية التي ربما ليس لدينا الوقت للدخول فيها ، لكننا رأينا أن ذلك ساعد كثيرا. وبعد ذلك ، أنشأنا بريدًا إلكترونيًا ورسائل وحملات إعلانية فقط لتحفيز الأشخاص وتذكيرهم بمزايا الانضمام إلى برنامجنا والانضمام إليه. ولكن كان هذا شيئًا أردت القيام به لأن هذا أيضًا خفف مني الكثير من الضغط لأنني كنت أعرف أنه إذا قمت بتطوير برنامج عضويتي ، فسيؤدي ذلك إلى إزالة الكثير من الغموض حول ما يخبئه المستقبل لأعمالنا إذا علمنا أننا كان له دخل متكرر ومتكرر يأتي من خلال الشركة.

فيليكس: كيف يمكن للتجار أن يحاولوا أن يكونوا إلى جانب عملائهم بدلاً من شخص يتطلع فقط إلى أخذ أموالهم خلال هذه الأوقات المضطربة؟

جمال: مع منتجي ، إنه منتج متخصص ، لذلك ربما يكون من الصعب فهمه قليلاً ، لذا سأستخدم مثالاً مع طلابي لأننا مررنا بهذا التمرين للجميع. أحد طلابي يبيع مستحضرات تجميل راقية حقًا. إنها فنانة مكياج مشهورة وأطلقت خط مكياج ، وكان يعمل بشكل جيد ولكنه منتج ممتاز ، وفكرت ، "يا رجل ، لا أحد يريد أن ينفق كل هذا المال الإضافي خلال هذه الأوقات. من أنا لأطلب من الناس؟ أموالهم؟" لكن ما أدركناه عند الرجوع إلى ملف تعريف العملاء الخاص بهم هو أن عملائهم يحتاجون حقًا إلى منتجهم في وقت مثل هذا وكانوا بحاجة إلى بعض المساعدة بطرق أخرى. وهكذا ، كان الكثير من هؤلاء الأشخاص ، هؤلاء النساء ، يذهبون إلى وظائفهم ويجلسون في مقصورات ، ولن يضطروا أبدًا إلى رؤية أي شخص كل يوم ، لذلك لم يكن وضع مكياجهم والتواجد على هذا القدر من الأهمية. لكن الآن ، هم مجبرون على الجلوس على بعد قدم واحدة من الكاميرا والجلوس على مكالمات التكبير / التصغير مع رئيس الشركة أو رئيس رئيسهم ويتم تسجيلهم وهناك الكثير من القلق حول ذلك. And so, I just changed her perspective and just reminded her of, "Hey, why you started this company is because you wanted to help women look and feel their best each day, and now's your time to shine." We talked through that and hit some of those talking points, and also realized that her brand, in order to succeed and help her customers, it wasn't only about makeup tutorials, it was about quick makeup tutorials for work because you're limited, and it was also providing some advice on how to work from home better, like zoom etiquette, or how to find better lighting, and mics, stuff like that, so how to manage your time better working from home. Her customer profile shifted and I just wanted to make sure that she understood that and was able to meet the customers where their new needs emerged. هل هذا منطقي؟

Felix: What kind of new products did you come out with at this time?

Gamal: We just completed our line, and so we sell premium and natural grooming products, to men of color with beards. And a lot of our products are inspired by origin stories. We went to North Africa and spent some time at a local village and just realized, all the grooming traditions there in North Africa can be brought back. And we always wanted to, because I'm Jamaican and from the Caribbean, we always wanted to add additional products that were inspired by the grooming traditions in the Caribbean, because there's many. We launched additional beard oil scents, and we launched a beard in-hair wash and a conditioner, and it's a complete system for men to just have a complete grooming system, all inspired by natural and organic ingredients from all around the world and in different African diaspora spots, so South America, the Caribbean, and different parts of Africa.

Felix: What are the plans that you're putting into place now or you're planning to put into place over the next year or so to make sure that you can sustain long term?

Gamal: What this has really taught me is that we shouldn't really rely on one source, both traffic, because that can change every day, product, and also on the vendor. So definitely having a plan B and C vendor because that vendor could go out of business and you can be screwed. That's happened to some people who are in my circle. So the importance of having multiple vendors and relationships, and then also this was just a reality check for us, with so many people being impacted. We are also launching into wellness, and so that's a really big initiative for us, and just wellness products like supplements and vitamins to specifically help people of color get access to really good, high-quality products that are going to change not only how they look on the outside, which our products do now, but really impact how they feel and change their bodies from the inside out. I'm really, really excited about that because I've just noticed during this time how important it is for self-care and personal care of your bodies.