اللحاق بثلاثة ضيوف سابقين: الإبحار في آثار COVID-19

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نلحق بثلاثة ضيوف سابقين في أعمالهم وكيف يتكيفون مع تأثيرات تفشي COVID-19 الحالي. نتحدث مع كاثرين جاسكين من مخطط المحتوى حول إنشاء ورش عمل عبر الإنترنت ، وجيمي فيندلاي هيكي من Findlay Hats حول الاستفادة من برامج رأس المال والإقراض المختلفة ، وباتريك كودو من Supply حول كيفية تحويل أعمالهم من انخفاض في المبيعات.

انطلاقًا من روح اللحاق بالركب ، قام الفريق في Shopify مؤخرًا بتجميع Reunite ، وهو حدث متدفق مجاني حيث شارك فريق قيادة الشركة منتجات التجارة الإلكترونية الجديدة والقادمة وقدم رؤى حول مستقبل التجارة. يمكنك مشاهدة ملخصات للإعلانات الرئيسية بالإضافة إلى العثور على موارد حول كيفية تنفيذ أدوات جديدة لعملك من خلال زيارة www.shopify.com/stream.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: مخطط المحتوى
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram

• المتجر: Findlay Hats
• الملامح الاجتماعية: Facebook و Twiiter و Instagram

• المتجر: العرض
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram

ورش عمل عبر الإنترنت مع كاثرين جاسكين من مخطط المحتوى

فيليكس: كات ، هل يمكنك وصف عملك وما كنت تبيعه قبل حدوث الوباء؟

كاثرين: يُطلق على عملي اسم مخطط المحتوى وهو منتج مادي. إنه المخطط المادي الأول والوحيد. إذن فهو كتاب ورقي وجدول أعمال. إنه ليس جدول بيانات رقمي. وهي مخصصة فقط لتخطيط المحتوى الخاص بك على الإنترنت. لذلك أبيع ذلك من خلال Shopify وقبل حدوث الوباء ، كنت لا أزال أبيع منتجاتي المادية ، لكنني كنت أعرض أيضًا ورش عمل شخصية لجميع عملائي ومجتمعي عبر الإنترنت. حيث سيتعلمون شخصيًا على مدار يوم واحد ، وكيفية تخطيط المحتوى الخاص بهم وكيفية تعظيم مخطط المحتوى بالإضافة إلى كيفية ظهورهم عبر الإنترنت. وكان هذان أكبر عرضين لدي وكنت أستعد للتو لإطلاق ورش العمل الشخصية وأخذها عبر أمريكا الشمالية قبل مارس 2020.

فيليكس: ما هو الانقسام بين حجم عملك في ورشة العمل الشخصية مقارنة بالمخطط المادي؟

كاثرين: لإعطائك فكرة عن النسب المئوية والأرباح باستخدام مخطط المحتوى ، يتم بيعه الآن بسعر 59.99 دولارًا أمريكيًا ، ولحضور ورش العمل الشخصية. لذلك يمكنك إما القيام بمنعشة ، والتي كانت عبارة عن أماكن إقامة مثل الطهاة الخاصين ، وكانت تجربة مكثفة للغاية كعلامة تجارية. لذلك كان هذا عرضًا باهظ التكلفة. كان سعره يتراوح بين 1400 دولار و 1600 دولار أمريكي ثم حضور العرض المستقل ، والذي كان يومًا ما يتراوح بين 400 دولار و 800 دولار أمريكي. كما ترون ، مقارنة بمخطط 60 دولارًا ، كان منتجًا ضخمًا يدر إيرادات بالنسبة لي ويمكنني الآن تقديمه شخصيًا. لذا كانت ورش العمل بالنسبة لي ضخمة.

فيليكس: بمجرد أن بدأت الأمور تتصاعد بسرعة كبيرة مع الوباء ، وضرب أمريكا الشمالية ، وكان الإغلاق يحدث ، من الواضح أنه كان له تأثير على عملك ، ولكن في ذلك الوقت ، ماذا كان رد فعلك الفوري؟

كاثرين: رأيت الأشياء تأتي كل يوم. حدثت تطورات وتغييرات جديدة وسياسات وقواعد جديدة. وكان علي أن أتصرف بسرعة كبيرة لأن إحدى ورشتي كانت في كالجاري يومي 28 و 29 مارس. في بداية شهر مارس ، كنت مثل ، "حسنًا ، لنرى كيف ستسير الأمور. ربما لا يزال بإمكاننا الذهاب ، ولكن علينا تأجيل ورش العمل المستقبلية ، التي كانت مقررة في فانكوفر ، وتورنتو ، وميامي ، و نيويورك لبقية عام 2020. " بالنسبة لي ، كان ذلك في غضون 48 ساعة. لقد كان سريعًا حقًا. وأعتقد بصفتي رواد أعمال ، أن المحور ليس شيئًا جديدًا بالنسبة لنا لأننا نتعامل كل يوم مع تحديات وعقبات مختلفة. لذلك من الواضح أنني أود أن أقول إنني كنت متوترة وكنت قلقًا وكنت أجد نوعًا ما من التدافع ، ولكن كان هناك جانب آخر مني شعر بأنه مجهز للغاية للتغيير القادم ونوع من كل شيء ينقلب رأسًا على عقب لأنك كرائد أعمال ، أنت ' إعادة معتاد على هذا الشعور بالفعل. وهكذا في غضون يومين ، نشرت في البداية عن ورشة العمل على Instagram الخاص بي وقلت ، "مرحبًا بالجميع ، ما رأيك في أخذ ورش العمل الشخصية التي كنت أقوم بها ونقلها عبر الإنترنت؟ هنا كم ستستغرق. هنا يمكنك الوصول إليها. ما رأيك؟ " وقد وضعته بالفعل في استطلاع على Instagram وقلت ، "إذا حصلت على أكثر من 100 صوت مقابل نعم ، فسأفعل ذلك." لأنني مع مجتمعي ، أضع في الاعتبار أن أسألهم عن ردود الفعل ، وطرح عليهم الأسئلة ، والاستماع إليهم حقًا واكتشاف ، حسنًا ، إذا كنت أعرف أن هذا هو ما يريدون إذا كان هذا هو ما أعلم أن مشكلتهم هي ، العمل كصاحب عمل هو ببساطة إنشاء بعض المنتجات أو العرض أو الحل لمشاكلهم. وهكذا حصلت على أكثر من 100 صوت على تلك القصة في غضون 24 ساعة. من ذلك الوقت في غضون 48 ساعة ، أطلقت صفحة المبيعات. علمت نفسي التكبير. لم أقم أبدًا في الواقع ببرنامج تعليمي افتراضي على الويب تم الدفع مقابله. لذلك علمت نفسي كل شيء من حيث إنشاء صفحة مبيعات ، والتسجيل ، وسير عمل رسائل البريد الإلكتروني التي سيتم تشغيلها. وحدث ذلك كله في غضون 48 ساعة. أطلقته في 20 مارس. ومنذ ذلك الحين أقوم بعمل ورش عمل كل أسبوعين تقريبًا.

فيليكس: كيف سارت الأمور؟ ما هي بعض الأشياء التي قمت بتحسينها في الندوات اللاحقة؟

كاثرين: بالطبع ، الأمور تسوء دائمًا. وحتى مع Zoom ، هناك مشكلات فنية ، ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، كانت ورش العمل الافتراضية أسهل بجنون من القيام بحدث شخصي والسفر إلى أماكن أخرى. النفقات العامة وحدها ، هوامش الربح الخاصة بي في ورش العمل الافتراضية هذه تزيد عن 90٪ لأن نفقاتي الوحيدة هي حقًا وسيط Zoom الذي وجدته على Instagram. مهما كانت رسوم الاشتراك التي أحتاجها لـ Zoom وصفحات المبيعات الخاصة بي وكل شيء آخر بخلاف رسوم PayPal ورسوم المعاملات ، فهذا نقدي في جيبي. لذا بالنسبة لعائد الجهد الذي أبذله ، فإن الأمر يبدو منطقيًا من الناحية المالية بالنسبة لي كشركة. الآن سألقي نظرة على الوباء وأقول ، كان هذا وقتًا غير مسبوق. وكان الأمر غير متوقع للغاية ، لكنني حصلت للتو على أكبر شهر مبيعات لي خلال العام بأكمله. وأنا الآن قادر على الوصول إلى أصحاب الأعمال من جميع أنحاء العالم لأنهم ، من خلال ورش العمل التي أقوم بها شخصيًا ، اقتصروا على مدينة واحدة فقط.

فيليكس: كيف عرفت الأسعار؟ هل تمكنت من الاحتفاظ بنقطة السعر نفسها للإصدارات عبر الإنترنت؟

كاثرين: هذا سؤال رائع حقًا لأن ورش العمل الشخصية أكثر كثافة ويتناولون الطعام والقهوة والشاي ، إنها تجربة مختلفة لعلامتي التجارية. لذلك عرفت ذلك ، من الواضح أنه كان نسخة أقل تركيزًا من الشخص. تم تقليصها من تجربة لمدة يومين وست ساعات لكل منهما. وحتى مع الخلوات ، فهذه أربعة أيام. لذا فإن تجربة هذا اليوم تتكثف إلى أربع ساعات. كنت أعلم أنني لا أستطيع تحصيل نفس السعر ، والذي كان ، كما أخبرتك ، 500 دولار إلى 800 دولار أمريكي. فالسعر الحالي لها هو 134 للطيور المبكرة. ثم 180 إذا كنت ترغب في حضور ورشة العمل كتذكرة عادية. لذا من الواضح أن السعر مخفض ، وأخذت في الاعتبار ، حسنًا ، ما نوع القيمة التي أحملها على الطاولة؟ إذا كنت أعرف أنهم مهتمون ، وإذا كان بإمكاني ملء ورشة عمل بها 100 شخص في كل مرة ، فأنا أحقق أكثر من ربح كافٍ. وعلمت أنني لا أستطيع تحصيل 500 دولار ، وكنت أعرف أنه لا يمكنني بالضرورة تحصيل الأسعار التي كنت أتقاضاها. وقد توصلت إلى السعر لأنني لم أرغب في أن يكون منخفضًا جدًا ، بحيث لا يجد الناس قيمة فيه. لكنني علمت أنه إذا تجاوزت 200 دولار أو 300 دولار ، فسأفقد الكثير من عملائي.

فيليكس: هل هناك أنواع من الطرق لمعالجة هذا الخوف الذي يشعر به العملاء بشأن إنفاق الأموال في هذا الوقت؟

كاثرين: سؤال مهم حقًا يجب الإجابة عليه لأنه في نهاية اليوم ، نحن جميعًا أصحاب أعمال ونحن نفرض سعرًا على منتجنا. وأعتقد بالنسبة لي ، من ناحية المحتوى ومن الجانب التسويقي ، أنني كنت واضحًا جدًا بشأن القيمة التي سيحصلون عليها من الاستثمار في هذا التدريب لأنني أعلمك كيفية الظهور عبر الإنترنت حتى تتمكن من بيع أي شيء هو ، سواء كانت منتجات أو خدمات ، وما إذا كنت تقوم بنقل عملك إلى متجر عبر الإنترنت ربما للتجارة الإلكترونية. لذلك عندما يتعلق الأمر بذلك ، فهناك العقلية الكاملة لذلك. لذا قم بتسويقها كاستثمار ، لأنه مرة أخرى ، كما قلت ، سنبقى في هذا ربما حتى نهاية العام. وأعتقد أن الكثير قد تغير فيما يتعلق بعالم التسويق. لذلك إذا كان بإمكانك تقديم قيمة لمجتمعك ، فأنت بحاجة إلى أن تكون واضحًا جدًا ومباشرًا بشأن ذلك ، بدلاً من القول ، حسنًا ، ها هو السعر. هذا هو المبلغ الذي ستدفعه. بدلاً من التحدث من منظور السعر ، يمكنك أن تقول ، "هذه هي الطريقة التي ستستفيد منها. ستظهر بمحتواك عبر الإنترنت وستكون واثقًا حقًا. ستنشئ تحويلات لأنك في خدمة مجتمعك ، وما إلى ذلك ، وما إلى ذلك ". ثم من الناحية الفنية ، أعتقد أنه من المهم أن نفهم ونؤكد أن الناس يعملون بجد من أجل أموالهم وعليك أن تظهر وتخلق قيمة ومنحهم تجارب عالية الجودة حقًا ، سواء كان ذلك منتجًا أو خدمة. لذلك ، إذا كنت ستقدم لهم شيئًا ما ، أو إذا اشتروا منتجك وقمت بشحن شيء إضافي لهم ، أو قمت بتضمين هدية مجانية ، أو قمت بتضمين ملاحظة مكتوبة بخط اليد ، شيء يجعلهم يشعرون بأنهم مميزون ونوع من الاحتفال حقيقة أنهم اشتروا منك. أعني ، يجب عليك القيام بذلك بغض النظر عن كونك مالكًا لأعمال التجارة الإلكترونية ، ولكن بشكل خاص الآن تضيف تلك اللمسة الخاصة الصغيرة ، والاعتراف بهم كعميل ، ثم التعاطف مع حقيقة أنهم قد لا يملكون الأموال في الوقت الحالي. لذلك ربما تقدم خطة دفع أو ربما تقدم لهم خصمًا ، على أساس كل حالة على حدة.

فيليكس: كيف تحدد ما يجب أن تعلمه؟

كاثرين: نعم ، ما أقوم به هو دائمًا تعليقات المجتمع ، اسمح لعملائك ومتابعيك وقائمة بريدك الإلكتروني وجميع الأشخاص الذين يتابعونك والذين هم معجبون بك ، دعهم يخبرونك ببساطة بما يحتاجون إليه وماذا هم يريدون أن يروا منك ، ما نوع المشاكل التي يعانون منها ، ما الذي يريدون مزيدًا من المعلومات عنه. لأنك قد تطلق منتجك الخاص أو تدريبًا جديدًا أو دورة تدريبية جديدة عبر الإنترنت وتفوتك العلامة تمامًا عندما يتعلق الأمر بالتسليم لمجتمعك. لذلك أبدأ دائمًا بمجتمعي وأفعل ذلك على Instagram لأن هذا بالنسبة لي ، النظام الأساسي الأكثر جاذبية بالنسبة لي. هذا هو المكان الذي أقوم فيه بالكثير من التسويق والكثير من المحتوى والتدريب الخاص بي.

فيليكس: هل لديك خطة حول الكيفية التي تريد بها تكييف العمل بشكل أكبر أو خطط حول كيفية البقاء على قيد الحياة أو في حالتك ، الازدهار في هذه البيئة الجديدة؟

كاثرين: نعم ، لقد كان وقتًا رائعًا حقًا لعملي وأنا سعيد جدًا وممتن للمهارات التي أمتلكها في مجتمعي. ومن خلال ورش العمل الحية هذه ، أعمل الآن على تقديمها كدورة عند الطلب وسيتمكنون من الوصول إلى أربعة دروس في ورشة العمل وسأقوم بتقطيعها. يمكنهم إما شراء كل درس ، ويمكنهم شراء جميع الدروس معًا ومشاهدتها في وقتهم الخاص. هذه هي المرحلة الأولى مما أعمل عليه الآن. ومن ثم من ذلك ، الذي لم أدرك أنه كان فرصة من ورش العمل هذه ، لا سيما البحث من خلال الدردشة والتحدث إلى جميع الحاضرين ، فهم يريدون الآن تدريبًا جماعيًا وبرنامج المساءلة. لذا المزيد من الوقت معي حيث يمكننا الجلوس في مكالمة Zoom ويمكنني رؤية وجوههم. وهي أكثر من بيئة محادثة لأنها ، مع ندوات Zoom على الويب ، إنها محادثة أحادية الاتجاه إلى حد كبير. هناك محادثة على الجانب الأيمن ، لكن مع هذا التدريب ، ما زلت أنت المعلم والطلاب هناك وهم يستمعون. وفي ورشة العمل الخاصة بي ، نقوم ببعض الأنشطة العملية ، ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، لا أرى وجوههم حقًا ومن ما قاله المجتمع وطلبه مرة أخرى ، فإن الاستماع إلى مجتمعك هو أنهم يريدون المزيد من المساءلة من هذه. ولذا ستكون المرحلة الثانية من هذا العرض الجديد تمامًا لعملي.

الوصول إلى تمويل رأس المال مع Jimmy Findlay Hickey من Findlay Hats

فيليكس: أخبرنا المزيد عن Findlay Hats ، كيف كان العمل قبل الوباء؟

جيمي: لذلك نبيع قبعات صنعت للأوقات السعيدة. لذلك عندما بدأ الوباء لأول مرة ، شهدنا انخفاضًا كبيرًا في المبيعات وكانت إعلاناتنا مروعة وانخفضت حركة المرور. ومن الواضح أن الناس كانوا نوعًا من الذعر والهلع يشترون ورق التواليت وليس بالضرورة شراء القليل من الكماليات مثل القبعة ، وتوقعنا أن يستمر هذا الاتجاه في الانخفاض. لذلك حصلنا بالفعل على قرض من خلال PayPal لمساعدتنا على تعويمنا خلال الشهرين المقبلين في حال رأينا انخفاضًا كبيرًا في المبيعات أو استمر هذا الاتجاه. ولكن لدهشتنا بعد الأسبوعين الأولين من انخفاض المبيعات ، تغير السوق تمامًا بالنسبة لنا. وبدأنا نشهد مبيعات غير مسبوقة عبر موقعنا الإلكتروني.

فيليكس: في أي مرحلة أدركت أنك بحاجة إلى تعزيز موطئ قدمك المالي؟

جيمي: هل تتذكر اليوم الذي تم فيه إلغاء الدوري الاميركي للمحترفين؟ وكان هذا نوعًا ما ، شعرت وكأنه نداء إيقاظ كبير على الصعيد الوطني؟ أود أن أقول في غضون ثلاثة أو أربعة أيام ، لقد حصلنا على قرض PayPal لإبقائنا واقعيين على قدم المساواة من الناحية النظرية على الأقل.

فيليكس: هل كان هذا مخصصًا للشركات المتضررة من الوباء أم كان هذا مثل قرض PayPal النموذجي الذي قد يقدمونه في أي وقت آخر؟

جيمي: لقد كان قرض رأس المال العادي من PayPal ، والذي قمنا به عدة مرات في الماضي للمساعدة في الاستثمار في بعض البنية التحتية للشركة. وهي عملية بسيطة جدًا حيث يأخذون جزءًا من المبيعات من خلال PayPal ، وهو ، على ما أعتقد ، معالج الدفع الثالث والأكثر استخدامًا لدينا. لذلك لا نرى تأثيرًا كبيرًا حقًا.

فيليكس: هل يجب أن تتأهل بأي شكل من الأشكال لأي شخص؟ هل تنصح باستخدام PayPal؟

جيمي: أعتقد أنها عاصمة PayPal. ومن ثم لديهم رصيد PayPal أيضًا ، والذي أعتقد أنه برنامج مختلف قليلاً. لكننا حصلنا على PayPal Capital في الماضي دون أي مشاكل. ينظرون بشكل أساسي إلى حجمك اليومي ، أو ربما حجمك الشهري من خلال حساب PayPal الخاص بك. وبعد ذلك فقط سوف نقدم لك العروض بناءً على كل ما تقوم به من خلال هذا الحساب. إنه مشابه جدًا لـ Shopify Capital ، باستثناء PayPal ، فإنه يأخذ جزءًا فقط من كل عملية بيع على PayPal حتى تقوم بالاسترداد. هناك رسوم لاستخدامه. وهي بشكل عام تنافسية إلى حد ما مع البنوك. ربما يكون سعر الفائدة أعلى قليلاً ، لكنه أسهل بكثير من الحصول على قرض من خلال بنك أو أي مقرض تقليدي. إنها ليست للجميع ، لكنها بالتأكيد ساعدتنا في الماضي وضمنت مستقبلنا بعد ذلك.

فيليكس: متى بدأت ترى الأشياء تتغير وهل فعلت أي شيء؟ ما الذي حدث وتعتقد أنه أدى إلى التغيير؟

جيمي: أقول من منتصف إلى أواخر مارس / آذار ، بدأنا في التحول وبدأنا نرى المستوى الطبيعي للطلبات من خلال موقعنا على الإنترنت. ثم أبريل هو الوقت الذي بدأت فيه بالفعل في الانتعاش. أعتقد أن أكبر شيء كان ملحوظًا ، وهو الشيء المرئي الذي يمكننا رؤيته هو أن إعلاناتنا على Facebook كانت تعمل ببساطة في أعلى مستوياتها على الإطلاق ، بجودة ما كانت عليه في أي وقت مضى. يعود هذا إلى عام 2017 أو نحو ذلك عندما كنا نشهد بعض النمو الهائل من خلال إعلانات Facebook. في الأساس ، هناك عدد أقل من الأشخاص الذين يتنافسون هناك ، وعدد أقل من الشركات التي تحاول الظهور أمام الناس ، مما يجعل التكلفة لكل ألف ظهور لديك ، وتنخفض تكلفة الوصول إلى الأشخاص بشكل كبير. وكانت إعلاناتنا تعطينا فقط عائدًا كبيرًا لم نشهده منذ وقت طويل. لذلك حاولنا حقًا الاستفادة من ذلك والاستمرار في توسيع نطاقه.

فيليكس: هل قمت بتغيير رسائلك عندما يتعلق الأمر بالتسويق الذي تقوم به من خلال إعلانات Facebook؟

جيمي: ليس في الجانب الإعلاني ، لدينا عدد قليل من مسارات العمل والاستراتيجيات التي نديرها يوميًا ولم نجري أي تغييرات كبيرة على الإعلانات الأمامية. التغييرات التي أجريناها تتعلق بالتفاعل والمشاهدات وكلاهما في نهاية إعلانية تتمثل في مجرد الحصول على حملات تفاعل وحملات توعية بصرامة ، ولكن أيضًا على المحتوى العام الذي كنا نطرحه لمجتمعنا. لقد كنا منذ البداية ، اتخذنا موقفًا قويًا جدًا بشأن نشر الإيجابية ، والتواجد من أجل مجتمعنا ، والتواجد لفريقنا ، والحصول على أجر مرضي غير محدود. لقد اتخذنا موقفًا حازمًا للغاية قبل أن تقفز العلامات التجارية الأخرى نوعًا ما في القطار مما كانت تفعله لتكون استباقيًا بشأن حالة COVID-19. لذلك كنا صريحين للغاية في وقت مبكر حول كيف كنا نحاول أن نكون إيجابيين ، وكيف كنا نحاول المساهمة ، وكيف كنا نحاول رد الجميل ليس فقط لفريقنا ، ولكن لمجتمعنا. لذا فإن رسالتنا المباشرة إلى المنشورات الفعلية للمستهلكين كانت هي ما تغير حقًا ، وليس بالضرورة إعلاناتنا للمبيعات التي ظلت متسقة إلى حد كبير حتى يومنا هذا.

فيليكس: هل وجدت نوع المبيعات التي تحصل عليها ، هل كانت تأتي أكثر من عملاء جدد أم عملاء حاليين ، هل تغير هذا النوع من المزيج خلال هذا الوقت؟

جيمي: لدى كل من عملائنا الحاليين الكثير من العملاء المتكررين. نحن محظوظون للغاية لوجود مجتمع قوي ومتفاعل يسمى Findlay Force. وقد أطلقنا قبعات أسبوعية عادة من 5 إلى 10 أسبوعيًا والتي تكون محدودة الإصدار في أي مكان من واحد من 10 إلى واحد من 60 ، وأحيانًا 100 زائد. في هذه الفترة كنا نبيع في غضون ساعة أو ساعتين ، في كثير من الأيام. لذلك نحصل على الكثير من العملاء المتكررين ، ولكن نظرًا لأن الإعلان أكثر فاعلية في الوقت الحالي ، فإننا في الواقع نجلب على الأرجح زيادة كبيرة في العملاء الجدد كل يوم ، وهو أمر مذهل. والشيء الذي ظهر في إعلاناتنا منذ سنوات كان يعمل بشكل جيد كما هو الحال اليوم. لم نستفد بشكل كامل من. ولذا نشهد ارتفاعًا كبيرًا في عدد العملاء الجدد في الوقت الحالي.

فيليكس: الطريقة التي تصنعون بها منتجاتكم يا رفاق ، هل كل المصنِّعين داخل الشركة؟

جيمي: الغالبية منها. لذلك نحن ، بقدر ما نبدأ بقبعة فارغة ، ثم نقوم بكل الزخرفة النهائية لها ، والأجزاء التي تجعلها قبعة Findlay. لذلك كان لدينا التطريز ، ونصنع الرقع الجلدية ، وجميع القبعات لدينا بها أربطة التدافع على مقدمتها ، والتي أعلم أنني تناولتها بالتفصيل في البودكاست الأخير. لكنها في الأساس عبارة عن أربطة تمتد على حافة القبعة والتي يمكن إسقاطها حول ذقنك وأيضًا ارتداؤها كلكنة مرتبطة بأنماط وألوان مختلفة. لذلك كان لدينا هؤلاء في المنزل ومن ثم لديهم أيضًا جيب مخفي بالداخل. لذلك نحن نسعد بذلك ونعلق الجيوب أيضًا. لذلك نحن نقوم بالكثير ، وأعتقد أن القبعة الواحدة من 12 إلى 15 خطوة تتم في المنزل. والشيء الوحيد الذي لا نقوم به الآن وهو الاستعانة بمصادر خارجية هو البناء الفعلي للقبعة الذي تقوم به الشركة المصنعة.

فيليكس: الآن المشروع الشامل الجراحي ، أو على الأقل أجهزة التنفس الصناعي ، حيث بدأ ثم مشروع الدرع الطبي أيضًا ، هذه كلها محاولات لاستخدام قدرة التصنيع الحالية لديك لإنشاء تلك المشاريع الجديدة ، تلك المنتجات الجديدة؟

جيمي: بالضبط. ولا يقتصر الأمر على استخدام بنيتنا التحتية وآلاتنا للقيام بذلك ، ولكن أيضًا تحديد المصادر والعثور على الأشياء فقط ، نظرًا لوجود نقص في جميع أنحاء العالم ، فقط قضاء الوقت في العثور على المصنع أو المورد المناسب للمواد البلاستيكية التي نحتاجها لهذا ، كان اختبارًا متعمقًا بشكل مثير للدهشة لقدراتي في تحديد المصادر. وأنا أفعل هذا منذ ست سنوات حتى الآن. وهذا وحده كان جزءًا كبيرًا منه أعتقد أنه كان عنق زجاجة كبير جدًا لأشخاص آخرين.

فيليكس: هل تعلمت شيئًا عن تقنيات الوصول إلى الشخص المناسب ، أي تعلُّم من هذه التجربة؟

جيمي: بصراحة ، ليس أقل من ، كما قلت ، هناك الكثير من المكالمات الهاتفية ، والكثير من رسائل البريد الإلكتروني ، وليس هناك الكثير من طرق الأبواب ، لأن معظم الموردين ليسوا محليين. لحسن الحظ وجدنا موردًا محليًا واحدًا كان جنوب بورتلاند مباشرة لاثنين من المكونات الرئيسية التي نحتاجها. لكنها في الحقيقة كانت مجرد لعبة أرقام. لقد تطلب الأمر الكثير من البحث والتواصل. نظرًا لوجود جهد موحد جدًا للأشخاص الذين يحاولون القيام بهذه المشاريع الطبية ، فهناك مصدر جيد جدًا للبيانات للأشخاص المساهمين. لحسن الحظ ، وجدت القائمة الرئيسية وبدأت نوعًا ما في القمة مع الأشخاص الذين لديهم أكبر عرض ونوعاً ما نزلوا من هناك.

فيليكس: كيف وجدت طرقًا لإدارة توازن إدارة عملك بينما تحاول بشكل أساسي بدء عمل تجاري آخر في نفس الوقت؟

جيمي: في وقت مبكر عندما بدأنا المشروع الطبي ، أخبرنا الفريق أننا سنتوقف عن إنتاج القبعات للأسبوعين المقبلين ونركز فقط على الأمور الطبية. وبينما كنا نلبي الطلبات القديمة ، لم يكن الرصيد موجودًا حقًا ، لقد افترضنا للتو أن الطلبات ستنخفض ، ولن تحتاج إلى كل الأيدي على ظهر السفينة للقبعات. حتى نتمكن من تحويل التركيز إلى المواد الطبية. لذلك لم يكن هناك الكثير من التوازن منذ البداية في أننا لم نتوقع أن تأتي أوامر القبعات. ومع استمرار تلقي الطلبات ولم نرغب في إبطاء ذلك. كنا في الواقع ، كان علينا فقط الاستعانة بمساعدة إضافية للقيام بمشاريع الدرع.

فيليكس: هل كان الناس يشترون القبعات لأن المزيد من الناس في المنزل بدون حلاقة؟

جيمي: أعتقد أنه سيكون من المفيد الغوص فيه. افترض أن قبعاتنا يشتريها الناس لعدة أسباب. كثير من الناس لا يغادرون المنزل ، فهذا ليس مجرد بيان أزياء إذا كنت لا تستطيع الخروج والتنقل. لكنني أعتقد أنه شيء ينظر إليه الناس على أنه عملية شراء مريحة. إنه جزء صغير من القاعدة ، إنه شيء معرف فريد ، إنه شيء يمكن للناس الارتباط به. لجميع الأسباب التي تجعل الناس يستهلكون العلامات التجارية ، أعتقد الآن أكثر من أي وقت مضى أن الناس يريدون شيئًا من هذا النوع يمكنهم الشعور به كجزء من شيء أكبر. نحن ندفع مجتمعنا بقوة ، قوة Findlay بقوة. كان لدينا الكثير من الأشخاص الذين قالوا للتو ، "مرحبًا ، أرى جميع المشاريع التي تقومون بها. إنك تتحدث بصوت عالٍ جدًا حول المشاريع الطبية. أريد أن أجد طريقة لمساعدتك يا رفاق. أريد دعمكم يا رفاق . " وبعد ذلك حتى على مستوى السطح. "هذا تصميم رائع حقًا وأريده لأنه واحد أو واحد من 60 إصدارًا محدودًا."

فيليكس: لنتحدث عن مشروع الدرع الطبي. ما الذي صنعته يا رفاق وكيف تمكنت من الوصول إلى أيدي الأشخاص الذين يحتاجون إليه؟

جيمي: بدأنا بأجهزة التنفس أولاً وأدركنا أن القيام بذلك كان صعبًا للغاية. وخلال ذلك ، أدركنا أن الدروع كانت أسهل بكثير. لذلك قمنا بتحويل كل تركيزنا إلى مجرد صنع الدروع. هناك حوالي 1000 طريقة مختلفة لصنع قطعة بلاستيكية صغيرة لتغطية وجهك بالكامل. وقمنا بتجربة 888 منهم على الأرجح. كان لدينا تقنية الليزر Oliver و 3D ، عالمنا المجنون ، فقط قمنا بتشغيل عينات وأنماط مختلفة. وقم بالفعل بتكوين كل هذه الأنماط المختلفة لمعرفة ما الذي يمكن طباعته بشكل أسرع ، وما هو الأسهل في الصنع والأكثر فعالية من حيث التكلفة. لقد وصلنا أخيرًا إلى زوجين وجدناهما على الإنترنت مفتوحين المصدر ، وتمكنا من صنعه وتعديله لنكون أفضل قليلاً. لذلك صنعنا مجموعة من الأساليب المختلفة. وجدنا بعضًا يعمل بشكل أفضل بالنسبة لنا ، وقد نشرنا بالفعل على Instagram ، ومن المدهش بدرجة كافية ، أنه ربما كان لدينا من خمسة إلى 10 أشخاص كانوا ممثلين أو يعملون في العالم الطبي يتواصلون معنا للحصول على عينات. لذلك كان هذا المنشور ، مجرد مشاركة بسيطة على Instagram. ثانيًا ، لدينا عائلة وأصدقاء يعملون في عالم الطب ومن خلالهم ، لديهم اتصالات وتمكنا من الاتصال بمستشفى في تاكوما ، وهي مجموعة طبية محلية وفي سياتل. لقد أرسلنا بريدًا إلكترونيًا إلى مديري سلسلة التوريد العامة من خلال الأماكن المتوفرة على مواقع الويب. وأول طلب حصلنا عليه كان مجرد طلب صغير من 30 قطعة من الدروع للمستشفى الذي يقع مقره في تاكوما. قمنا بطباعتها باستخدام طابعة ثلاثية الأبعاد وقدمناها ، وسار كل شيء على نحو سلس. وبعد ذلك بيومين أرسلنا عينات إلى مجموعة طبية محلية أخرى وحصلوا عليها وقالوا ، حسنًا ، هذه رائعة ، لكن ماذا عن هذا الأسلوب؟ لقد كان بعيدًا جدًا عن رادارنا ، لكنه كان أسهل 1000 مرة من تلك التي كنا نصنعها. لم تتطلب الطباعة ثلاثية الأبعاد. لقد تطلب الأمر فقط مكون درع الوجه ، والجزء البلاستيكي الذي يغطي الوجه ، وقطعة من الفوم ومطاط مثبت عليها. بسيط جدا. يمكنك أن تخصص خمس دقائق تقريبًا ، وربما ثلاثًا في الدقيقة ، لا أريد المبالغة بشدة ، لكن يمكنك جعلها سريعة جدًا. وباستخدام الطباعة ثلاثية الأبعاد ، يمكننا عمل طابعة كل 45 دقيقة باستخدام طابعة ثلاثية الأبعاد. باستخدام أداة القطع بالليزر ، كان من الصعب العثور على أدوات قوية بما يكفي لحجب الاستخدام الكثيف. لذا فإن العثور على شيء يمكننا إنتاجه بكميات كبيرة بهذه السهولة كان جنونًا. لقد صنعنا عينات مادية خاصة بنا وقدمناها لهم. استلموها ، وفي اليوم التالي تلقينا طلبًا لشراء 15000 منهم.

فيليكس: هل هناك أي لوجستيات قانونية متضمنة هنا عندما تنتج معدات طبية أساسية للمستشفيات؟

جيمي: لكي نكون منصفين ، قد تكون هناك أشياء على مستوى آخر لم نواجهها. حتى الآن ، قامت فرق اللوجستيات وسلسلة التوريد بإرسال إرشادات امتثال البائعين. إنها عملية بسيطة جدًا لأن منتج الدرع هو كائن بسيط ومباشر. لديهم متطلبات موحدة بالنسبة لهم وهذا هو أكثر أو أقل. لذلك ليس هناك حقًا أطواق كبيرة للقفز من خلال هذه النهاية من الأشياء. ولأن الإمدادات كانت قصيرة جدًا ويائسة إلى أي درجة ، فقد يكون هناك روتين تم تجنبه قبل الاتصال بنا. أعلم أنني أتحدث إلى موظفي سلسلة التوريد ، فقد قالوا إن هناك روتينًا للوصول إلى النقطة التي يمكنهم فيها طلب هذا النمط من الدرع. لكن تمت الموافقة عليه بالفعل واختباره بالفعل. طالما تمكنا من تقديم هذا النمط الدقيق ، وهو مجموع القطع الثلاث ، فإنه يعمل.

فيليكس: ما هي خطتك لتعديل تأثيرات مرض كوفيد؟

جيمي: هناك شيء واحد منذ البداية ، أننا لم نرغب في التدحرج والموت. كنا سنبذل قصارى جهدنا للبقاء في العمل. لهذا السبب حصلنا على القرض. لهذا السبب ، عندما رأينا استمرار المبيعات في الارتفاع ، أضفنا الوقود إلى النار. لقد أضفنا ثلاثة موظفين جدد فقط للمساعدة في الإنتاج. نحن نحاول الاستفادة الكاملة من هذا بينما نستطيع ، ونحاول فقط تأمين احتياطياتنا النقدية في حالة حدوث ركود كبير واختفاء أيام مجد إعلانات Facebook مرة أخرى. لذلك أعني ، نحن نفعل كل ما في وسعنا للاستفادة الكاملة منه ، حيثما أمكننا ذلك. من وجهة نظر مالية ، نحن نبذل قصارى جهدنا لرد الجميل لمجتمعاتنا. لذلك لا نقوم فقط بهذه الطلبات الكبيرة ، بل ما زلنا نتبرع للعيادات المجانية. نحن نتبرع لأمراض الأنف والأذن والحنجرة. نحاول القيام بدورنا لرد الجميل ، لكننا نحاول أيضًا القيام بدورنا للبقاء في حالة حركة وإبقاء السفينة عائمة عبر المياه التي يحتمل أن تكون غامضة.

قلب الأمور مع باتريك كودو من Supply

فيليكس: ماذا كنت تبيع قبل حدوث الجائحة وطبعا الآن؟

باتريك: شركتنا تسمى Supply. نبيع منتجات حلاقة رجالية عالية الجودة. منتجنا الرئيسي عبارة عن ماكينة حلاقة أحادية الشفرة من الفولاذ المقاوم للصدأ ، والأسباب التي تجعل عملائنا يشترونها هي أنها توفر حلاقة دقيقة ومريحة ، ولكن من دون تهيج الشعر أو نموه تحت الجلد ، فإن ماكينات الحلاقة متعددة الشفرات تسببها لكثير من المستخدمين.

فيليكس: ماذا كان رد فعلك الفوري بعد بدء عمليات الإغلاق؟

باتريك: أعتقد أننا جميعًا نتذكر منتصف شهر مارس تقريبًا. ذهبت مبيعاتنا بشكل أساسي إلى الهاوية عندما استيقظ الجميع وأدركوا أن الأمور تزداد سوءًا. وهكذا أمضينا خمسة أيام جيدة في محاولة لجعل رؤوسنا مستقيمة ومعرفة ما كنا نتعامل معه بالضبط. ومنذ ذلك الحين أصبح الأمر أشبه بركوب أفعوانية ، لكننا مررنا ببعض الأفكار السيئة حول كيفية الرد. وأخيراً توصلت إلى فكرة جيدة وشهدت الكثير من النجاح منذ ذلك الحين.

فيليكس: عندما تقول ، سقطت من على جرف ، ما مدى خطورة القطرة التي كنت تراها؟

باتريك: في الوقت الذي كنا نشهد فيه انخفاضًا بنسبة 50٪ على الأقل في المبيعات اليومية ، ربما كان أكثر من 60 إلى 70. كنا نخسر المبيعات العضوية ومن ثم لم تعد إعلاناتنا تعمل بعد الآن. لذلك عندما لا يعمل هذا ، توقفنا عن الإنفاق. تباطأت الأمور بشكل كبير عندما اصطدم كل شيء بالمروحة.

فيليكس: تحدث إلينا من خلال هذا النوع من التكرارات؟ ماذا كان الهدف من هذه الأفكار؟

باتريك: لقد استغرق الأمر شخصيًا وقتًا أطول مما أود أن أعترف به ، وربما خمسة أيام لفهم عمق تأثير ما كان قادمًا علينا. في البداية ، كنا مثل ، "ربما يكون مجرد يومين سيئين." ثم بعد فترة ، أدركنا أن شيئًا ما كان يحدث وأننا احتجنا للرد وفقًا لذلك. لكوني علامة تجارية وأنا متأكد من أن الكثير من المستمعين قد رأوا كما لو أنني شخصياً غُمرتني بعروض التخفيضات والتكتيكات اليائسة تقريبًا من العلامات التجارية التي يمكنك إخبارها بأنها نوع من الضرر و 30٪ خصم ، 50٪ إيقاف. ولم نرغب في الذهاب إلى هناك. فقط ابدأ في تقديم خصومات لإغراء الناس. لم نكن أبدًا بهذه العلامة التجارية. لن نكون أبدا تلك العلامة التجارية. لذلك أمضينا الكثير من الوقت في محاولة العصف الذهني ليس فقط كيف سنستجيب كعلامة تجارية من خلال التواصل ، ولكن أيضًا ما الذي سيكون نوعًا من التسعير لدينا و / أو استراتيجيات الترويج لمواجهة ما نمر به؟ لأن فرضيتي في ذلك الوقت كانت شراء السلوكيات ستكون مختلفة جدًا الآن عما كانت عليه قبل أسبوعين. إذن كيف نقدم عرضًا يتحدث بالفعل إلى الناس في هذه الظروف؟ لأنه في ذلك الوقت كان الناس ينفقون كل أنواع المال على ورق التواليت والليزول والمناديل. لذلك ليس الأمر كما لو أن الناس كانوا يغلقون محافظهم ، لكنهم كانوا يعملون بطرق مختلفة. لذلك هناك فرصة لكل شيء وهناك رسالة لكل موقف. وعلى أي حال ، اختبرنا فكرتي الأولى ، التي اعتقدت أنها كانت ذكية للغاية في ذلك الوقت ، في الماضي ، أكرهها ، لكننا اختبرنا هذا العرض الترويجي حيث كان سوق الأسهم في ذلك الوقت مضطربًا حقًا. كنا نرى ما يزيد بنسبة 20٪ في بعض الأيام و 20٪ ينخفض ​​في أيام أخرى. لذلك اختبرت عرضًا ترويجيًا كان أقل من ذلك ، حيث كان من المفترض أننا نقدم خصمًا للعملاء بناءً على المبلغ الذي انخفض فيه سوق الأسهم مقارنةً بالارتفاع السابق.

أطلقنا عليها Market Watch March. كان الأمر كذلك ، فأنت لا تعرف أبدًا ماذا سيكون خصم اليوم التالي. لذلك قد تنغلق اليوم لأن الغد قد يكون أسوأ أو قد يكون أفضل. أو اعتقدنا أنها كانت ذكية نوعًا ما. وقد جربناها لبعض الوقت ولم تكن الاستجابة مبهرة للغاية. وجلسنا عليها لمدة ثلاثة أو أربعة أيام. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.