ست طرق تتفوق فيها منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء على منافسيها

تقيم منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء صحة أعمالها العامة أقوى من منافسيها المباشرين.

تأتي هذه النتيجة من تقرير حالة التسويق لعام 2016 ، الذي أصدره فريق أبحاث Salesforce ، واستطلع آراء أكثر من 4000 مسوق لتحديد السمات الرئيسية لمدير التسويق الرئيسي عالي الأداء ، وكيفية مقارنتها بكل من أصحاب الأداء المتوسط ​​والأقل.

نتائج هذه الدراسة رائدة ؛ لذلك اسمحوا لي بتقسيم هذا التقرير المكون من 20 صفحة إلى ستة أشياء رئيسية تقوم بها مديري التسويق التنفيذيين عالية الأداء.

1. تحصل منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء على موافقة المسؤولين التنفيذيين

يبدو هذا بلا عقل تقريبًا ، ولكن كل يوم عندما أدخل إلى مكتب العميل أرى التداعيات عندما لا يتم تحقيق ذلك. لا يعني الشراء فقط أنهم يسمحون لك بفعل ما تريد ، ولكن هذا يعني أن المديرين التنفيذيين يرون أن التسويق هو المحور الأساسي للشركة.

إذا لم يفعلوا ذلك ، فلن يعطوك أبدًا الموارد التي تحتاجها ، أو حتى ينظروا إلى التسويق بالطريقة الصحيحة. هذه هي البيانات الصعبة لدعم هذا البيان.

من بين 4000 مسوق شملهم الاستطلاع وجدوا أن 83٪ من المسوقين الأعلى أداءً لديهم "التزام فريقهم التنفيذي الكامل باستراتيجية التسويق الخاصة بهم". هذا هو 2.6 مرة أعلى من الشراء من ذوي الأداء الضعيف.

إن الحصول على موافقة تنفيذية على نظرية التسويق الحديثة وتقنياته وأدواته ليس بالمهمة السهلة ، ولهذا السبب أدرجها كأولوية رقم واحد لأي شخص يريد أن يكون مديرًا للتسويق عالي الأداء.

2. تمتلك منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء الميزانية الصحيحة

الشيء الثاني الذي يجب أن يفهمه CMO هو الميزانية المناسبة. هذه أسئلة كبيرة جدًا للعديد من المسوقين حاليًا بسبب إحصائيات مثل هذه من Gartner Research:

سيكون لدى CMO أكبر ميزانية لتكنولوجيا المعلومات في المنظمة بحلول عام 2017 ، والبيانات الجديدة الصادرة عن Salesforce التي تفيد بأن الأداء العالي يزيد احتمال زيادة إنفاقهم على أدوات التسويق والتكنولوجيا خلال العامين المقبلين بمقدار 2.8 مرة .

لذا للمساعدة ، طرحت هذا السؤال على قائمة من هو المسئول عن التسويق بدءًا من مديري التسويق إلى رأس المال المغامر ، بالإضافة إلى الآخرين في هذا المجال وعادت ببعض القواعد الأساسية التي يمكنك العيش وفقًا لها ، لمدة اثنين آخرين على الأقل سنوات.

بالنسبة لمعظم الشركات ، تحدد CMOs ميزانياتها بناءً على إيرادات الشركة. يبدو أن القاعدة العامة تمثل 10٪ من أرباحك ، مع تقلبات تصل إلى 15٪ للنمو الشديد ، وتنخفض إلى 7٪ عند النضج الكامل.

مع ظهور تسويق المحتوى ، يجب أن تتوقع أيضًا تخصيص ميزانيتك بالطريقة التالية:

• 1/4 أدوات ، تقنية ، بنية تحتية
• ½ عدد الرؤوس
• ¼ برامج

3. تبني منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء أسسًا تسويقية جديدة

التكتيكات في عصرنا الحديث هي مزيج من المعرفة والقدرة التكنولوجية ، وهذا هو سبب احتلال الميزانية المرتبة الثانية.

إذا كانت لديك الميزانية الصحيحة ، يمكنك البدء في استخدام التكتيكات الصحيحة. إذا كنت تريد كسر الأساليب الثلاثة الرئيسية التي تثبت أنها الأكثر فاعلية من بين 4000 مسوق شملهم الاستطلاع ، فستكون على النحو التالي:

1. الإيمان برحلة عميل متصلة وتنفيذها بفاعلية: يقول 72٪ من أصحاب الأداء العالي أن هذا أمر بالغ الأهمية لنجاح إستراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بهم. 63٪ من أصحاب الأداء العالي يعتبرون أنفسهم ممتازين في القدرة على إنشاء رحلة متصلة شخصية ، مقارنة بـ 2٪ فقط من ذوي الأداء الضعيف.
2. المسؤول عن تجربة العميل: المسوقون ذوو الأداء العالي هم أكثر عرضة بـ 7.7 مرات من أصحاب الأداء الضعيف لقيادة تجربة العملاء في جميع أنحاء مؤسستهم. ينتقل هذا أيضًا إلى 63٪ من أصحاب الأداء العالي الذين يعتبرون أنفسهم ممتازين في التعاون عبر جميع وحدات الأعمال.
3. عرض العميل الفردي: لا يمكن أن تكون هناك تجربة متعددة القنوات ، أو أي نوع من التنفيذ الديناميكي بدون عرض واحد للعميل. أو يجب أن أقول ، لا يمكن أن يكون هناك أفضل ما في التنفيذ. من المرجح أن يتمكن أصحاب الأداء العالي من إنشاء عرض واحد للعميل بنسبة 13.7 مرة أكثر من ذوي الأداء الضعيف.

4. كبار مديري التسويق يعرفون ويستخدمون أجايل

دور المحتوى في جميع أقسام التسويق على حد سواء B2B و B2C مذهل.

الأسس التي استخدمناها لإنشاء هذا المحتوى لم تتوافق مع المطالب. كان هناك دفعة كبيرة لتسويق المحتوى السريع.

يبدو أن المسوقين ذوي الأداء العالي يوافقون أيضًا. يقول 49٪ من أصحاب الأداء العالي أنهم يستخدمون على نطاق واسع الأساليب الرشيقة مقارنة بـ 5٪ فقط من ذوي الأداء الضعيف.

هذا تكتيك أساسي في كيفية قدرة أصحاب الأداء العالي على إنشاء محتوى أفضل وأسرع وبموارد أقل من منافسيهم. هذه ميزة تتمتع بها جميع منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء.

5. تركز منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء على العميل أكثر منك:

يركز أصحاب الأداء العالي أيضًا على العميل. لا توجد مفاجأة هنا ، لكن المدهش هو كيف يفعلون ذلك.

يذكر أصحاب الأداء العالي أن أكبر مشكلة لديهم هي "مواكبة العميل" حيث يشير كل من أصحاب الأداء المتوسط ​​والأقل أداءً إلى "قيود الميزانية" باعتبارها المشكلة التجارية الأولى لديهم.

إن أكبر مقياس للنجاح هو رضا العملاء أيضًا ، ووضع مستويات أعلى من مشاركة العملاء كأولوية قصوى.

أداء ضعيف الأداء والمتوسط ​​يؤدي كل من الوعي بالعلامة التجارية القائمة كأولوية رقم واحد.

لقد انتقلوا إلى مقاييس عائد الاستثمار السابقة لإظهار القيمة وفهم قدرة التكنولوجيا على إظهار شخص واحد لهم ، وتجلب إجراءات تسويق الإيرادات قيمة كاملة مدى الحياة لكل عميل.

يوفر هذا القدرة على التركيز على مقاييس القيمة الفعلية مثل رضا العملاء ويوفر الأدوات لإظهار تأثيرها على المحصلة النهائية.

6. تستخدم منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء أدوات وأساليب جديدة

من خلال عملية الشراء الصحيحة ، يمكن أن يُسمح لك باتخاذ الإستراتيجية الصحيحة ، وتخصيص الميزانية الصحيحة للقيام بذلك.

بمجرد حصولك على هذه الميزانية عالية الأداء ، يستخدم المسوقون ما يقرب من ضعف تكنولوجيا ذوي الأداء الضعيف.

في المتوسط ​​، سيستخدم CMO عالي الأداء 12 أداة تسويقية في المتوسط ​​لخلق تجربة سلسة للعملاء ، حيث يستخدم أقل من الأداء خمسة فقط.

يستخدم أصحاب الأداء العالي هذه الأدوات:

• استخدام الذكاء التنبئي سبع مرات أكثر.
• ضعف احتمال إنشاء تجربة ويب مخصصة.
• احتمال أكبر أربع مرات في إنشاء تجربة شخصية متعددة القنوات
• من المرجح سبع مرات أن تستخدم أتمتة التسويق.

تسمح مجموعة الأدوات الصحيحة للمسوقين بالمتابعة مع العملاء على القنوات الاجتماعية ، وإظهار قيمة تسويق المحتوى واستخدام التسويق بالفيديو.

تسلط هذه الدراسة الضوء على الدلتا بين منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء وكيانات الإدارة الجماعية ضعيفة الأداء وتسلط الضوء على إمكانيات عصرنا.

في تلخيص

ظهرت جميع الأدوات والتكتيكات والتقنيات الجديدة في وقت قصير جدًا مدفوعة بالحاجة إلى وضع العميل أولاً في عملك.

يتضح من هذه الدراسة أن مديري التسويق التنفيذيين الذين يمكنهم إقناع أعمالهم بالتكيف مع النموذج الأول للعميل ، والحصول على الميزانية الصحيحة ، وتعلم كيفية تغيير عملياتهم لتلبية احتياجات إنشاء المزيد من المحتوى ، يقودون قيمة أكبر بكثير لأعمالهم.

إذن لماذا تعتبر منظمات الإدارة الجماعية عالية الأداء ناجحة جدًا؟ لأنهم قرأوا الكتابة على الحائط ، وكانوا عملاء التغيير. هل؟