التضحيات الحقيقية لتنمية عمل تجاري من سبعة أرقام

جعلتها تشخيص سرطان الثدي لدى والدة Stacia Guzzo في البحث عن الأسباب المحتملة. دفع اكتشاف ارتباط الألمنيوم المحتمل بالسرطان Stacia إلى صنع منتجات التجميل الطبيعية الخاصة بها.

وجدت Stacia مكانها المناسب مع مزيل العرق الخالي من الألمنيوم وبدأت SmartyPits. من مربية نحل هواية تصنع مرطب الشفاه ، شحذت Stacia تخصصها ووسعت نطاق أعمالها إلى سبعة أرقام.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، ستسمع من Stacia Guzzo من SmartPits كيف وجدت مكانتها والقرارات التي كان عليها أن تتخذها لتوسيع نطاق أعمالها.

إذا كنت سأفعل ذلك مرة أخرى ، فسأحاول النظر منذ البداية حول ما الذي يتطلبه الأمر لتوسيع نطاق هذا العمل؟ ما المقدار الذي أريده لتوسيع نطاقه؟

استعد للتعلم

• ما هو التسويق القائم على القصة ولماذا هو فعال للغاية
• كيفية تحديد ما إذا كانت الفكرة رائعة أو سيئة
• كيف تعرف ما إذا كنت قد ذهبت إلى مكانة كافية

وتظهر الملاحظات

• مخزن: SmartyPits
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: ReCharge ، ShipStation ، Judge.Me ، TaxJar

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضممت اليوم إلى Stacia Guzzo من SmartyPits. يصنع SmartyPits مزيلًا للعرق خالٍ من الألمنيوم يعيد دعم أبحاث سرطان الثدي ودعم الناجيات. لقد بدأ في عام 2014 ومقره في تيهاتشابي ، كاليفورنيا وهو في طريقه لكسر أرقامك السبعة هذا العام. أهلا بك.

ستاسيا: شكرا جزيلا لاستضافتي.

فيليكس: نعم. لذلك أخبرتني أنك توصلت إلى فكرة المنتج هذه خلال فترة مخيفة جدًا من حياتك. تخبرنا المزيد عن ذلك.

ستاسيا: بالتأكيد. نعم. SmartyPits هو مزيل عرق طبيعي مستوحى من أمي. لقد نجت من سرطان الثدي وعندما اكتشفت الورم ، كان تحت إبطها مباشرة ، للأسف. ليس لدينا تاريخ عائلي للإصابة بسرطان الثدي ، ولا استعداد وراثي. وأخبرها الأطباء الذين كانوا يعتنون بها أنها تأثرت على الأرجح بشيء ما في بيئتها ، لكنهم لم يتمكنوا من إخبارها بما يحدث. لذلك بدأت في إجراء بعض الأبحاث ، وفي ذلك الوقت علمت أن الألمنيوم الموجود في مضادات التعرق يمكن أن يكون عامل خطر للإصابة بسرطان الثدي وكذلك مرض الزهايمر.

ستاسيا: لذلك أردت أن أتخلص من الألمنيوم ، لكنني لم أجد أي شيء أشعر بالرضا والرائحة الطيبة ويعمل على جسدي. كنت مستخدمًا مضادًا للتعرق بقوة إكلينيكية في ذلك الوقت. لذلك كانت تلك هي البذرة التي ستنبت في النهاية إلى SmartyPits. لقد بدأت على موقد المطبخ الخاص بي ، في محاولة لإيجاد تركيبة من شأنها أن تعمل مع جسدي والآن أصبحت شيئًا أكبر من ذلك بكثير.

فيليكس: مذهل. لذلك وجدت صيغة لاستخدامك الخاص. متى بدأت العجلات في الدوران حيث أدركت أن هذا يمكن أن يصبح عملاً تجاريًا؟

Stacia: الشيء المضحك هو أنني لم أبدأ في التفكير في أنني سأبيع مزيل العرق. بدأت في بيع الكثير من مستحضرات العناية بالبشرة المختلفة. لقد بدأت رحلتي للعناية بالبشرة فقط بصنع مرطب للشفاه. كنا مربي النحل هواية. وهكذا كان لدينا خلية واحدة وكان هذا أول عام على الإطلاق نحصل فيه على عسلنا ونعتني بالنحل. ومع حصاد العسل يأتي الكثير من شمع العسل الإضافي. لذلك كان لدينا شمع العسل ولم أكن متأكدة ماذا أفعل به. وتحدثت إلى زوجي ، فقلت ، "حسنًا ، ما رأيك؟ هل أصنع الشموع أم أصنع مرطب الشفاه؟" فقال: افعلوا ما يثير اهتمامكم. وفكرت ، "يبدو مرطب الشفاه وكأنه سيكون نوعًا من المرح."

ستاسيا: لذلك صنعت أول دفعة من مرطب الشفاه. لقد حصلت على صيغة من الإنترنت ولم أكن قد صنعت أي مستحضرات للعناية بالبشرة مثل هذه من قبل. لم يكن لدي أي فكرة عما كنت أفعله واتضح أن الصيغة فظيعة. لقد كان مرهمًا فظيعًا للشفاه. وبدأت للتو في التفكير ، "حسنًا ، يمكنني معرفة كيفية القيام بذلك بشكل أفضل." لذلك بدأت للتو في البحث عن مكونات مستحضرات العناية بالبشرة. أخذت بعض الدروس. لقد طلبت مجموعة من المنتجات المختلفة ولعبت بها وأعطيتها لأصدقائي وطلبت إبداء الرأي وبدأت في صنع وبيع مرطب الشفاه وتحول ذلك إلى صابون وغسول والعديد من الأشياء الأخرى.

Stacia: لذا لم يأتِ جزء مزيل العرق إلا بعد قليل من صنع العناية بالبشرة لأنه أكثر تقدمًا قليلاً من حيث كيفية صياغة المنتج والتأكد من ثباته في أنواع مختلفة من البيئات وأنه سيكون كذلك فعال وسيكون منتجًا يشعر بالرضا عند استمراره. وفي الواقع ، لم أشعر بالرضا عن تكرارها في البداية. أعتقد أنه تمامًا كما هو الحال مع أي عمل تجاري ، وخاصة العناية بالبشرة ، يمكنك تجربة مجموعة من الأشياء المختلفة وتكتشف ما هو الشيء الذي يمكنني القيام به بشكل أفضل؟ كان هذا الكثير من رحلتي. لقد بدأ بطريقة معينة للقيام بالأشياء والحصول على ملاحظات العملاء والمحاولة مرة أخرى. وهكذا كنا نبيع من خلال ...

Stacia: في عام 2014 ، كنت أبيع كل شيء. كنت أبيع جميع أنواع مستحضرات العناية بالبشرة التي يمكن أن تخطر ببالك في أسواق المزارعين المحليين وعدد قليل من المتاجر محليًا. وأعتقد أنه كان في عام 2016 ، كنت أبيع مزيل العرق أيضًا بكميات صغيرة جدًا. أعتقد أن حجم الدفعة في ذلك الوقت كان ستة في كل مرة. وبدأت في بيع المزيد والمزيد من مزيل العرق مع مرور الوقت. وأود أن ألاحظ أنه في هذه المعارض التي كنت سأذهب إليها وعروض الحرف هذه ، سيبدأ الناس في العودة ويقولون ، "أوه ، أنت سيدة مزيل العرق." وكانوا يأتون فقط من أجل مزيل العرق. وشيئًا فشيئًا أصبح مزيل العرق أكثر فأكثر من مبيعاتنا حتى عام 2018 ، في العام الماضي فقط كان 98٪ من مبيعاتنا قبل أن أغلق للتو جميع الأنواع الأخرى من المنتجات التي خفضناها.

Stacia: كنت لا أزال أقوم ببعض الأشياء الأخرى في الخلفية وفي النهاية كان الأمر مثل ، "لا ، علينا أن نتعمق أكثر ونفعل المزيد من الأشياء التي تعمل بشكل جيد حقًا."

فيليكس: أعتقد أنه من المهم القيام بالمزيد من الأشياء الجيدة لأنني أعتقد أن الكثير من رواد الأعمال ، خاصة في وقت مبكر ، إذا جاءهم شخص ما وقاموا ببيع مجموعة من الأشياء المختلفة ولديهم هوية واسعة جدًا مع جاءوا للعمل ، جاءني شخص ما وقال ، "أنت سيدة مزيل العرق" ، وربما يفكرون ، "لدي كل هذه الأشياء الأخرى التي أريد بيعها أيضًا." قد يضاعفون نوعًا ما في محاولة جعل الأشياء الأخرى تعمل بشكل جيد. لكنك قررت التركيز على خط إنتاج واحد فقط بدا أنه يستحوذ على نسبة مئوية أكبر من المبيعات.

فيليكس: ما الذي جعلك تجعل هذا الإدراك تركز على ما كان يعمل بدلاً من محاولة إصلاح ما لم يكن كذلك؟

Stacia: كانت هناك نقاط مختلفة حيث أردت حقًا القيام ببعض مشاريع العاطفة الأخرى الخاصة بي ، ثم أردت أن أجعل بعض المشاريع الأخرى تعمل. وقد قلت في وقت ما لأحد أصدقائي ، "لا أريد أن أبيع مزيل العرق فقط." لكنني أعتقد أنه كان هناك نوع من التبديل بداخلي في مرحلة ما والذي استدار وأدرك أنه من ناحية ، كان مزيل العرق الذي كنا نصنعه يحدث فرقًا حقًا. بدأت في جعل الناس يرسلون لي بريدًا إلكترونيًا ويتحدثون معي في هذه العروض ويقولون ، "هذا هو مزيل العرق الطبيعي الوحيد الذي نجح معي على الإطلاق." وحتى لدي بعض العملاء الذين قالوا ، "لقد شعرت بالحرج من الخروج لسنوات لأنني أرفض وضع مضاد للعرق مصنوع من الألومنيوم. وعرفت للتو أنني ربما أشم قليلاً في كل مرة أذهب فيها للجمهور وبسبب منتجك ، لا داعي للقلق بشأن ذلك بعد الآن ". وكنت أرى أنه يحدث فرقًا حقًا.

ستاسيا: كان هذا نوعًا ما على مستوى القلب ، لقد بدأت في أن أصبح أكثر شغفًا بالمنتج بنفسي. على الجانب الآخر ، الجانب التجاري منه ، كان مجرد النظر إلى الأرقام ، ورؤية أنه في مرحلة ما يجب أن أعرف أنه بصفتي سيدة أعمال ، إذا كنت أرغب في الحصول على عمل مستدام وقابل للحياة ، إذا كنت أريد أن أفعل شيئًا يمكنني قياسه بسهولة حقًا ، وهذا له هامش ربح أعلى من بعض هذه الأشياء الأخرى التي كنت أحاول فرض ربط مربع في حفرة مستديرة ، كان هذا هو الشيء الذي كنت بحاجة إلى التركيز عليه حقًا.

ستاسيا: لذا أعتقد أنه عند تنمية أي عمل تجاري إذا كنت سأفعله مرة أخرى ، سأحاول أن أنظر منذ البداية حول ما الذي يتطلبه الأمر لتوسيع نطاق هذا العمل؟ ما المقدار الذي أريده لتوسيع نطاقه؟ وبعد ذلك ، إذا كنت أرغب في توسيع نطاقها إلى حد كبير ، فما مدى قابليتها للتطبيق على أن أكون قادرًا على تغيير عملياتي والتوسع في كل شيء أفعله. وهكذا كان مزيل العرق هو الشيء الذي جعل ذلك أسهل قليلاً. لذلك كان التفكير قليلاً والقليل من القلب في اتخاذ هذا القرار.

فيليكس: هذا منطقي. إذن هذا السؤال عن مقدار ما أريد أن أقيسه؟ هل أرغب في القياس؟ أعتقد بشكل خاص أنه إذا لم تكن في نقطة اتخاذ القرار هذه التي كنت فيها ، فقد يقول الكثير من الناس مثل ، "لماذا لا تقوم فقط بتوسيع نطاقه إلى الأبد والاستمرار في النمو والنمو والنمو والنمو ولا قف؟" ما هي اجابتك اليوم؟ مثل هل هناك سبب لقولك ، "لا ، هذا هو الحد الأقصى لما نريد أن نذهب إليه."؟

ستاسيا: نعم ، أعتقد أن الأمر كذلك حقًا ، يصبح شيئًا مختلفًا مع كل مستوى تقوم بترقيته. ويعتمد ذلك على ما تريده كرائد أعمال شخصي. هل تريد أن تكون مسؤولاً عن شركة تتحدث فيها بالفعل مع كبار تجار التجزئة ولديها الكثير من الموظفين وعليك التعامل مع كل الأشياء التي تأتي مع ذلك؟ نظرًا لأن التوسع لا يعني فقط جني الكثير من المال والتحكم في الكثير من الأشياء ، فإن التوسع يعني أيضًا أن لديك فواتير أكبر للدفع ولديك المزيد من الموظفين الذين تتحمل مسؤوليتهم وتحتاج إلى التأكد أنك تخلق لهم بيئة عمل مستقرة وجيدة ؛ أن لديك المزيد من التأمين ، وأنك يجب أن تكون مسؤولاً عن المزيد من الحسابات التي تحتاج إلى المزيد من المندوبين أو الوسطاء أو أي شيء تفعله ومع ذلك يمكن أن يأتي ضغوط التعامل مع كل ذلك.

ستاسيا: إذن ، هناك الكثير من التضحيات التي قمنا بتوسيع نطاقها كعائلة ، كان علينا أن نناقش ما إذا كنا على استعداد للتخلي عن هذه المرة ، أو التخلي عن عطلات نهاية الأسبوع أو وضع أنفسنا في المكانة التي علينا أن نقول لا لالتزامات عائلية معينة كان من الممكن أن نفعلها بطريقة أخرى أو نسافر إلى العديد من الأماكن لحضور معارض تجارية مختلفة. أعتقد أنه يجب عليك إلقاء نظرة فاحصة على ما أنت على استعداد للقيام به لتتمكن من الارتقاء إلى هذا المستوى. وأعتقد أن هناك الكثير من الأشخاص الذين يشعرون بالراحة تجاه الأعمال التجارية الأصغر كثيرًا.

Stacia: إذا كان من المريح الذهاب إلى أسواق المزارعين في نهاية كل أسبوع وبيع نفسك والتحدث إلى الناس وصنع المنتج بأيديكم معظم الوقت وربما يكون لديك موظف أو موظفان ... أعرف الكثير من الأشخاص ، راضٍ جدًا عن أسلوب الحياة هذا وهو مكان رائع حقًا أن تكون فيه رائد أعمال. لذلك أعتقد أنه يجب موازنة كل هذه العوامل عندما تفكر في ما إذا كنت تريد أن تصبح كبيرًا حقًا أو تظل أصغر أو في مكان ما في المنتصف أم لا.

ستاسيا: أعتقد أنك تحصل على لمحة صغيرة أثناء دخولك في ذلك ، سواء كنت تريد أن تأخذ القفزة التالية أم لا. كان علينا دائمًا معرفة القليل مقدمًا قبل أن نصل إلى المستوى الأعلى ، قبل أن نوقع عقد إيجار لمستودعنا على سبيل المثال ، أو قررنا توظيف عدة أشخاص آخرين ، وطرح عرض العمل لعدة أشخاص آخرين. كان علينا إجراء محادثة في وقت مبكر للتأكد من أننا نعرف ما الذي يمكن أن ينطوي عليه اتخاذ هذه القفزات فيما سيكون ضروريًا. في بعض الأحيان سوف تتخذ قفزة من جانب ، حسنًا ، سيكون لدينا هذه النفقات الجديدة ، مثل إدارة الممتلكات أو إدارة الموظفين الجدد أو أيًا كان ذلك. وسيتعين علينا إنشاء الشركة حتى نتمكن من دعم ذلك لأن هذا هو مسارنا على أي حال.

Stacia: ثم في بعض الأحيان يكون لديك فرص يتم تقديمها لك بشكل غير متوقع وعليك أن تقرر ، "هل هذا هو الاتجاه الذي أريد أن أسلكه؟" إذا كان لديك بائع تجزئة كبير يقترب منك ويقول ، "أريد 50000 وحدة بحلول الشهر المقبل" ، عليك أن تقرر هل هذا هو نوع العمل الذي أريده؟ وإذا كان الأمر كذلك ، فماذا يعني ذلك؟ لي ولعائلتي وموظفيي وأموالي وكل ذلك؟ ويمكنك أن تقرر في هذه المرحلة أن تقول لا. أو يمكنك أن تقول ، "لنرى إلى أين تذهب." وأعتقد أنه من المحتمل أن يكون هناك الكثير لتفعله ، فربما يكون للإجابة علاقة كبيرة بمدى ارتياحك للمخاطرة.

فيليكس: عندما تكون في موقف تقرر فيه رغبتك في تخفيف حدة النمو ، يبدو الأمر أصعب من مجرد الاستمرار في قول "نعم" والنمو. أعتقد أن التحدي الأكبر لكثير من الناس هو مجرد قول لا وأن تكون انتقائيًا للغاية مع الفرص. هل مررت بهذه التجربة حيث كان من الصعب حقًا عليك أن ترفض أي شيء؟ هل لديك أمثلة على هذا؟

ستاسيا: حسنًا ، أعتقد أن الأمر كما قلت ، كونك انتقائيًا مهم هناك لأن هناك الكثير من الفرص المختلفة التي يمكن أن تقدم نفسها في أي وقت ، ويمكن أن تكون رائعة ، لكن هل هذا في الوقت المناسب؟ هل لديك الموارد الصحيحة؟ هناك مثال بقدر ما نقول لا لشيء ما. قدمنا ​​لنا إمكانية الذهاب في برنامج صباحي على الشبكة الوطنية في نهاية العام الماضي. لقد اتصلوا بنا عدة مرات. لقد أرادوا منا أن نكون في البرنامج ، ومع دخولنا أكثر فأكثر في هذه المحادثات ، كان علينا أن نخصم المنتج بشكل كبير ، ولكن في مقابل فرصة التسويق ، ثم سنضطر إلى منحهم ميزة إضافية النسبة المئوية للمبيعات التي حققناها وطلبوا منا ، قبل أن نبدأ البرنامج ، طلبوا منا توفير كمية معينة من المنتج في المخزون. لم يتمكنوا من ضمان بيعها ، لكنهم أرادوا منا أن نكون قادرين على توفيرها لمجرد أن تكون هناك في حالة بيعها.

ستاسيا: لقد تحدثت مع فريقي حول هذا الموضوع وتحدثنا عن ما يتعين علينا القيام به حتى نتمكن من الوصول إلى هذا الرقم. لقد كان رقمًا مهمًا جدًا أرادوا أن يكون لدينا في المخزون دون أي ضمان لأي عملية بيع. وذلك بالإضافة إلى الخصومات ومنحهم نسبة مئوية ، كان علينا أن نصنع المنتج أساسًا بسعر التكلفة. وكنا نتعادل في النهاية. وجلست أنا وفريقي وأجرينا محادثة طويلة وشاقة حقًا حول جميع الإيجابيات والسلبيات لأنه كانت هناك فرصة تسويقية كبيرة جدًا وسنكون قادرين على الوصول إلى الكثير من العيون والحصول على أيدي الكثير من الناس. من العامة.

ستاسيا: ولكن كان هناك الكثير من الأشياء الأخرى التي كانت تحدث أيضًا في ذلك الوقت مع بائعي التجزئة الآخرين الذين كنا نعمل معهم ونحاول بناء علاقتنا مع بائعي التجزئة لدينا. لدينا حوالي 1100 تاجر تجزئة نعمل معهم على الصعيد الوطني في الوقت الحالي. ولكي نتمكن من المضي قدمًا في هذا البرنامج الوطني ، كان علينا تعليق كل شيء بشكل أساسي وكان علينا تعليق كل العمل الذي كنا نقوم به مع تجار التجزئة الآخرين من أجل تلبية هذا الطلب. في نهاية اليوم ، قررنا أن هذا ليس الوقت المناسب لنا.

ستاسيا: لم نرفض ، ولم نرغب أبدًا في فعل ذلك لأنه في مرحلة ما قد يكون منطقيًا بالنسبة لنا ، لكنه سيعرض للخطر جميع العلاقات الأخرى التي كنا نحاول تطويرها مع تجار التجزئة هؤلاء ونغذي هؤلاء في العلاقات ، تأكد من أنهم يمتلكون المنتج الذي استثمروا فيه بالفعل واشتروه بالفعل منا ، وأن كل شيء يسير على ما يرام ، وأن لدينا كل شيء في المخزون عندما يحتاجون إليه في موسم الكريسماس. أردنا التأكد من أنه سيكون لدينا النطاق الترددي والطاقة لنكون قادرين على القيام بالتسويق الداخلي الخاص بنا ، ليوم الجمعة الأسود وجميع الأشياء التي كانت تظهر في ذلك الوقت.

ستاسيا: لذلك اتخذنا قرارًا برفض هذه المرحلة. أنا لست نادما على ذلك على الإطلاق. أعتقد أنه كان القرار الصحيح تمامًا بالنسبة لنا في ذلك الوقت ، لكنه كان قرارًا صعبًا لأنه لم يكن مجرد قرار بسيط ، "نعم ، هذا قرار رائع" ، أو "لا ، هذا ليس قرارًا رائعًا . " هناك دائمًا فارق بسيط في ذلك.

فيليكس: أجل. أعتقد أنه من الأسهل أن تشعر أنه يتعين عليك أن تقول نعم إذا شعرت أن هناك فرصة ، مثل هذا لن يأتي مرة أخرى أبدًا وهو مرة واحدة في العمر. ما هي أفكارك حول هذا النوع من المواقف المتعثرة؟ أنها لا وجود لها؟

ستاسيا: أعتقد ، على الأقل من جانبنا ، أن أحد الأشياء التي حاولت أن أعيشها حقًا في مجال الأعمال التجارية ووجدت أنها نجحت بالنسبة لنا هي عدم اتخاذ قرار أبدًا بدافع الخوف. إذا كنت أتخذ قرارًا لأنني أشعر أنني خائف مما سيحدث إذا لم أوافق على هذا ، فعادةً لا يحدث ذلك في الواقع كما كنت أتمنى. إذا كان بإمكاني اتخاذ قرار مع العلم أنه سواء أجبت بنعم أم لا ، فسأكون على ما يرام. سنكون بخير في هذا العمل. قد يسير الأمر بطريقة أو بأخرى أو ربما في بعض الأحيان حيث يتعين علينا التراجع وتقديم بعض التضحيات في هذه الغاية أو قد يصبح الأمر مجنونًا نوعًا ما وقد يتعين علينا معرفة كيف سنلبي هذا الطلب ، ولكن إذا أعلم أنني أتخذ القرار لأن نعم أو لا لن تصنعني أو تكسرني ، فمن الأسهل كثيرًا أن تتحلى بالحرية في هذا القرار بدلاً من الاستناد إلى هذا الشيء الوحيد الذي سيكون الشيء الذي يغير كل شيء.

ستاسيا: لأنه من جانبنا على الأقل ، فإن الأشياء التي كانت ضخمة وغيرتنا وغيرت مسار العمل كانت أشياء لم أكن لأخمنها أبدًا حتى تتحرك.

فيليكس: أي أمثلة على هؤلاء؟

Stacia: كان العمل مع Grove Collaborative إحدى تلك اللحظات. نحن نحب العمل مع Grove. إنهم أحد أكبر عملائنا الذين نعمل معهم. وقد التقينا بهم في Natural Products Expo West في مارس 2018 وفي ذلك الوقت ، كانت المحادثة التي أجريناها ، عرفت عن Grove ، لكنني لم أكن أعرف إلى أي مدى سيغيرون أعمالنا. لقد كانوا شخصًا كنت أجري معه بعض المحادثات الرائعة حول أنواع الأعمال التي نود التعامل معها وأنواع العلاقات التي نرغب في تكوينها مع المشترين الذين نعمل معهم. لم أكن لأتوقع أبدًا ما هي الشراكة الرائعة التي كان من الممكن أن تكون.

Stacia: أنا سعيد لأنني لم أكن أعرف في وقت مبكر لأنني أعتقد أنني ربما كنت سأضغط بلا داع على نفسي لأفكر ، "أوه ، ستكون هذه واحدة من تلك اللحظات الضخمة." بدلاً من ذلك ، تم الكشف عن كل شيء بشكل عضوي. وبالتأكيد ، كانت هناك بعض اللحظات حيث كان الأمر مثل ، "واو! حسنًا ، كان هذا غير متوقع. كيف سنكتشف ذلك؟" لكنها كانت واحدة من تلك الأشياء ، مرة أخرى ، كانت قرارات تم اتخاذها بحرية بدلاً من الضغط الشديد لإنجاحها.

فيليكس: وهل جروف مثل بائع تجزئة؟

ستاسيا: نعم. Grove Collaborative هو بائع تجزئة كبير جدًا عبر الإنترنت.

فيليكس: فهمت. لذلك لم يكن عليك فقط محاربة هذه الإغراءات في رأسك عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرارات ، ولكنك ذكرت أيضًا أن الكثير من الأشخاص سيأتون إليك وأن الأشياء تحدث كثيرًا لأي شخص يمتلك شركة أو يبدأ أي شيء وسيأتون ويقولون ، "يجب أن تفعل هذا ، يجب أن تجرب ذلك." دائمًا ما يكون لديه نوع من الرأي حول كيفية إدارة عملك. وقد ذكرت أن الكثير من الناس لديهم هذه الأفكار. بعضها رائع ، وبعضها فظيع جدًا. أي أمثلة للأفكار ... حسنًا ، في الواقع ليست هناك حتى الآن ولكن مثل كيف يمكنك تحديد الفرق بين فكرة رائعة مقابل شيء فظيع؟

ستاسيا: حسنًا ، سأقول إنني تحسنت كثيرًا بمرور الوقت. عندما بدأت العمل لأول مرة ، شعرت بأنني ، "حسنًا ، لا أعرف أكثر من الرجل التالي ، لذا بالتأكيد ، سأجرب هذه المحاولة ،" وأنت تضيع الكثير من المال والكثير من الوقت على ذلك. والشيء الذي أود قوله أنني أتمنى أن أعود وأقول لنفسي السابقة هو فقط لأن شخصًا ما أخبرك أن شيئًا ما هو فكرة رائعة ، لا يعني حتى أن هذا الشخص نفسه سينفق المال عليه. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه بحث السوق والتحدث إلى المزيد من الأشخاص والقيام بجولات صغيرة وهذا النوع من الأشياء مفيدًا حقًا.

ستاسيا: لكن نعم ، أعتقد أنه يجب أن يكون لديك القليل من مجرد استخدام حدسك ، واذهب مع حدسك ويجب أن تكون قادرًا على معرفة من يعرف أكثر قليلاً ومن يجب أن أستمع إليه ومن يشارك شيئًا ما برز في رؤوسهم. أحاول دائمًا الاستماع إلى الناس. أنا لا أحاول إطلاق النار على الناس. لكن بعض الناس يجب أن تقولوا ، "أتعلمون ، هذه فكرة رائعة حقًا. هذا شيء سأفكر فيه." لكن قد تفكر في الأمر بعض الشيء ، لكن من المحتمل ألا يكون من الأفضل اتباعه من منظور الأعمال.

فيليكس: إذا نظرت إلى الوراء على فكرة سيئة قد ينتهي بك الأمر إلى تبنيها ، فهل يمكنك أن ترى في وقت لاحق السبب أو ما يشبه الأعلام الحمراء لسبب كونها فكرة سيئة؟ مثل هل من الممكن تحديد ذلك؟

ستاسيا: أعتقد أنه كان هناك ... لا أريد أن أقول إن أيًا من الأشياء التي فعلناها كانت بالضرورة أفكارًا رهيبة ، لكنها كانت بمثابة حفر للمال. من الصعب أن تعرف متى تنظر إلى الوراء ، بعد فوات الأوان ، كان هذا جزءًا من تشكيلتي كرائد أعمال ، هل كان عليّ أن أخوض في هذا من أجل الوصول إلى المكان الذي أنا فيه الآن؟ لأنني إذا لم أجرب كل هذه الأشياء ، فهل سيكون لدي الحكمة لأتمكن من تمييز ذلك على مرحلة أكبر؟ لست واثق.

فيليكس: لقد كان درسًا عليك أن تتعلمه.

ستاسيا: أجل ، بالضبط.

فيليكس: في بعض الأحيان تبدو هذه الأفكار وكأنك تحصل عليها ... هو أن شيئًا ما جاء مباشرة من العملاء الذين سيقولون أنهم ما زالوا يريدون ذلك ، وقد ذكرت أن ما تفعله لمحاولة إجراء هذا النوع من الاختبارات الصغيرة. لذلك دعونا نتحدث عن ذلك. كيف تختبر الأفكار هذه الأيام؟ خاصة إذا كانت مثل المنتجات الجديدة أو ميزات المنتج؟

ستاسيا: نعم ، أعني ، إذا أردنا اختبار شيء صغير الحجم ، فنحن محظوظون جدًا في هذه المرحلة لأن لدينا جانبًا قويًا للبيع بالجملة. في هذه المرحلة ، حوالي 85٪ من أعمالنا هي تجارة الجملة. لذلك يمكننا تجربة شيء ما على قناة البيع بالتجزئة الخاصة بنا ومعرفة ما إذا كان ذلك سيعمل بشكل جيد وكيف سيكون له صدى لدى العملاء قبل نقله إلى جانب البيع بالجملة. طريقة أخرى يمكننا من خلالها اختبار الأشياء حيث سنعمل في بعض الأحيان مع متاجر مختارة جدًا تعد من أفضل عملائنا ويمكننا فقط وضع بعض النماذج الأولية ومعرفة كيفية استجابة العملاء وإذا كانت الاستجابة جيدة ، فسنقدم على نطاق أوسع.

فيليكس: وهذا عادة ما يكون جيدًا مثل المقارنة أو يعطي وكيلًا إذا كان يعمل على الجانب B إلى C حيث أفترض أنك تبيع على موقع الويب الخاص بك وانتقلت إلى جانب البيع بالجملة. إنه قابل للتحويل إلى حد كبير مثل هذا يعمل في مكان واحد وسيعمل على الأرجح عندما يتم بيعه من خلال تجار التجزئة؟

ستاسيا: في كثير من الأحيان سوف تفعل ذلك. نعم.

فيليكس: مم-همم (إيجابي) عندما تقوم بإعداد كل هذه المنتجات المختلفة ، فإنك تختبر كل هذه الأشياء المختلفة الجديدة. لقد ذكرت أيضًا أن المشكلة التي يمكنك مواجهتها من خلال القيام بالعديد من الأشياء المختلفة التي تحاول خدمة الجميع ومحاولة إسعاد الجميع ومحاولة الإجابة على هذا السؤال حول من هو عميلك. وقد يقول الكثير من الناس ، "حسنًا ، الجميع بحاجة إلى منتجي ، لذا فإن الجميع هو عميلي ،" وهو مكان سيء حقًا أن تتواجد فيه. وقد ذكرت أنه قد ينتهي به الأمر إلى جعل السوق مربكًا للغاية عندما كانوا ينظرون إليك.

فيليكس: لذا تحدث إلينا أكثر عن هذا الأمر. مثل ما الذي يجعلك تبدو مرتبكًا أو تبدو مرتبكًا بمحاولة خدمة الجميع؟

ستاسيا: نعم. أعتقد أنك إذا حاولت خدمة الجميع ، فأنت تحاول دائمًا التحدث إلى سوق واسع جدًا جدًا ولا يشعر أحد حقًا أنك تتحدث معهم. ويمكن أن يكون هذا أحد أكبر الأسباب ، كما أعتقد ، من حيث دفع التسويق. لقد واجهنا هذه المشكلة في وقت مبكر ، وكلما اكتشفت أنني كنت أحاول التحدث إلى الجميع ، كلما كانت الرسالة مشوشة. بمجرد أن بدأت أخيرًا في البحث وإدراك أن لدي عميلًا محددًا للغاية أردت التحدث إليه ، كلما شعر العملاء وكأنني أصنع منتجًا مخصصًا لهم.

Stacia: عندما تساعد أحد العملاء على الشعور بالخصوصية ، فإنهم يستخدمون منتجك ، وأنهم موضع تقدير ، وأنك تهتم بتجربتهم ، ثم يصبح الأمر أفضل. أنت تنشئ عميلًا يريد أن يكون في علاقة معك ، يقدرك أكثر من مجرد المعاملة ، وهو شيء نحاول تقديره كشركة. نريد تقييم العلاقات على المعاملات. وبالتالي ، إذا كنا نحاول التحدث إلى الجميع ، فسيصبح الأمر متعلقًا بالمعاملات لأنك لا تتحدث حقًا عن الاحتياجات الفردية لأي شخص. أنت تحاول وضع بطانية فوق كل شيء.

فيليكس: أعتقد أن هذا يعود إلى وجهة نظرك حول اتخاذ القرار القائم على الخوف حيث يجلس الناس ويقررون من هو عميلك. لا يريدون أن يكون لديهم سوق صغير جدًا. لا يريدون ترك أي أموال على الطاولة. لا يريدون ترك أي جزء من السوق على طاولة. لذلك أنت تقول لا تفكر بهذه الطريقة ، فأنت تريد التعمق. إذن كيف تعرف أنك تعمقت بشكل أساسي وضيق بما فيه الكفاية فيما يتعلق بالعميل الذي تستهدفه ونوع الرسائل التي تريد توجيهها إليهم؟

ستاسيا: حسنًا ، أعتقد أنه عندما يبدأ عميلك في إجراء المزيد من المحادثات معك لأول مرة ، عندما يكون الأمر أكثر من مجرد طرح الأسئلة أو "هل لديك هذا؟" أو "هل لديك هذا؟" عندما يبدأون في التحدث إليك أكثر حول التجربة التي مروا بها مع منتجك ، والفرق الذي أحدثه ، فأنت تعلم أنك تتحدث إلى الأشخاص المناسبين. عندما تصبح محادثة.

فيليكس: فهمت. لذا ، إذا كنت ربما واسع النطاق اليوم ، فهل تنصح الناس بالنظر إلى من يتحدث معهم ومعرفة ما إذا كان الأشخاص يتفاعلون معك ويتواصلون معك بالفعل ويخبرونك عن تجربتهم ، وقصتهم ، هذا هو عميلك الحقيقي؟

ستاسيا: أعتقد أن هذا مكان جيد حقًا للبدء. هكذا اكتشفنا أن مزيل العرق كان حقًا الشيء الذي أراده الناس. قبل أن يصل المال إلى ذلك قبل أن يقدم السوق نفسه ، كان الناس يتحدثون إلينا ، هذا حقًا يحدث فرقًا بالنسبة لنا. ولذا كان هذا مؤشرًا مبكرًا بالنسبة لنا على أننا بحاجة إلى مضاعفة هذه الجهود وقد تبع ذلك المال. المبيعات تتبع ذلك. اكتشف ما الذي يريد الناس التحدث معك عنه وما الذي يحدث فرقًا معهم ، وهكذا ستعثر على العملاء الأكثر ولاءً لك.

Stacia: أعتقد أيضًا أن هذا مكان جيد للبدء من حيث اكتشاف الصورة الرمزية الخاصة بك لعميلك.

فيليكس: إذا كنت ستبدأ من جديد ، هل كنت ستبدأ بمزيد من الضيق أم كان عليك أن تمر بهذا التمرين على أن تكون واسعًا جدًا ثم تضيق نطاقك؟

ستاسيا: أعتقد بالنسبة لي شخصيًا ، أنه كان شيئًا كان عليّ المرور به لأن لدي الكثير من الأشياء التي أحب صنعها. كان علي أن أعرف أين يمكنني أن أتزوج من حب الصناعة وما الذي سأبيعه وأن أبدأ عملًا تجاريًا بالفعل يتجاوز الهواية ، لكنني أعتقد أن هناك شيئًا يمكن قوله إما للبدء في نطاق أضيق أو عدم الارتباط منتج معين لم تكن منفتحًا على التمحور فيه في مرحلة ما. وأعتقد أن هذا هو المكان الذي أتمنى أن أكون قد اتخذت فيه قرارًا سابقًا بأنني بعت الكثير من المنتجات لفترة طويلة لأنني كنت ملتزمًا حقًا ببيع مجموعة معينة من المنتجات لأنني أردت فقط جعلها سيئة للغاية وهذا كان من الممكن أن يكون على ما يرام إلا أنه كان يتعارض مع هدفي الآخر المتمثل في توسيع نطاق الأعمال فعليًا ووجود موظفين وإحداث فرق وإحداث تأثير.

ستاسيا: أعتقد أنه إذا كنت أرغب فقط في صنع المنتجات الأخرى وكنت سأكون راضيًا عن عدم وجود نوع الإيرادات التي يحققها هذا النشاط التجاري وعدم كونه على النطاق الذي يحققه هذا النشاط التجاري ، كانت جيدة تمامًا أيضًا. لكنني أعتقد أن هذا يعود إلى حديثنا في وقت مبكر وهو أنه يجب عليك معرفة أهدافك من البداية لأنه إذا كنت راضيًا جدًا عن صنع كل شيء بنفسك والبيع في عطلات نهاية الأسبوع في أسواق المزارعين ، وهذا مسار رائع لبعض الناس ، فقد لا تضطر إلى التضييق لأنه إذا لم يكن التوسع هو ما تركز عليه ، فيمكنك بيع الكثير من الأشياء. يمكن أن يكون حجمه أقل.

فيليكس: صحيح. منطقي. لذلك أعتقد أنك ذكرت أيضًا أنه عليك أن تتعلم حقًا عميلك من الداخل والخارج لتتمكن من التعرف على من أين تبدأ أو ربما تكون واسعًا جدًا ، وكيفية تضييق نطاقه. لقد ذكرت أن هذه المحادثات التي تجريها مع العميل هي طريقة واحدة. هل هناك طرق أخرى تمكنت من خلالها من فهم عميلك حقًا وربما فهم من هو عميلك؟

ستاسيا: حسنًا ، أعتقد أنه من الجيد دائمًا أن يكون لديك إصبعك على نبض السوق العامة. لمعرفة المزيد عن منافسيك ومن يتحدثون إليه. قد لا يكونون نفس عميلك ، ولكن فقط لمعرفة من يتحدثون وكيف يتحدثون إلى هذا العميل. لذا يمكنك أخذ صفحة من كتيب اللعبة الخاص بهم أيضًا ومعرفة ما يفعلونه ومعرفة المحادثات التي يجرونها. في بعض الأحيان أعتقد أن التعلم من أشخاص آخرين وهذا ينطبق أيضًا على العلامات التجارية التكميلية ، وليس فقط المنافسين ، ولكن أعتقد أن التعلم من الشركات الأخرى يمكن أن يساعد حقًا في تركيز أعمالنا الخاصة لأنه حتى لو لم نعمل مع نفس قاعدة العملاء ، يساعدنا في طرح أسئلة توضيحية داخليًا حول من نبيعه ولماذا نبيع المنتج ولماذا نريد صنعه وماذا نريد أن نفعل به.

فيليكس: هل يمكنك إعطاء مثال على ما تعلمته في التأثير الفعلي على عملك أو التأثير على خط الإنتاج أو التأثير على منتجات معينة عندما تحاول التأكد من أنك تلبي احتياجات عميل معين على وجه التحديد؟

ستاسيا: حسنًا ، أحد الأشياء التي تعلمتها عندما كنت أصنع المزيد والمزيد من مزيل العرق ، أعتقد أن الدرس الرائع والمثال على ذلك هو أن الناس ظلوا يسألونني عما إذا كان هناك حجم سفر يمكنهم شراؤه أو يمكنهم شراءه جرب ذلك لأن الناس كانوا يجربون مزيلات رائحة طبيعية مختلفة ويقولون نفس الشيء الذي قلته عندما بدأت لأول مرة. مثل ، "لماذا لا أجد شيئًا يناسب جسدي؟ لقد جربت كل هذه الأشياء الأخرى ، فهي لا تعمل." ولذا فإن الحصول على حجم سفر كان نتيجة لإجراء تلك المحادثات ، وكانوا في الواقع سيرون الصور الصغيرة التي سأستخدمها كمختبري رائحة وسيقولون ، "حسنًا ، ألا يمكنني شراء واحدة من هؤلاء؟"

ستاسيا: وأود أن أقول ، "حسنًا ، ليس لدي أي من هذا الحجم. هؤلاء هم مجرد اختبار الرائحة." لكن هذا تطور في النهاية إلى إنشاء حجم صغير لدينا فيه. هذا أحد أفضل خطوطنا مبيعًا ، هو حجم السفر. يستخدمها الناس للسفر. ويستخدمونها أيضًا لتجربة مزيل العرق لأول مرة.

فيليكس: فهمت. لذلك سأتحدث أكثر قليلاً عن التسويق الخاص بك وقد ذكرت أحد العناصر الأساسية في تطور علامتك التجارية هو التركيز على التسويق لأسباب. لذلك للبدء ، مثل كيف تحدد مثل ما هو سبب التسويق؟

Stacia: لأن التسويق يعمل على مواءمة التسويق الخاص بك والغرض من عملك مع سبب معين. وفي كثير من الأحيان يكون الأمر أكثر تحديدًا مما أعتقد أن الكثير من الناس يصنعونه أو يجب أن يكون كذلك. لذلك ، في حالتنا الخاصة ، لدينا اتفاقية تسويق مع شركة City of Hope ، والتي تعد واحدة من رواد أبحاث السرطان على مستوى العالم. وقد عقدنا اتفاقًا محددًا للغاية معهم بأننا سنتبرع بـ 30 سنتًا من كل قطعة كبيرة تُباع مباشرةً لبرنامج أبحاث سرطان الثدي. أصبح هذا مهمًا جدًا بالنسبة لي لأنه لم يكن لدينا في وقت مبكر الإيرادات اللازمة للقيام ببرنامج رد الجميل.

ستاسيا: وبدأت صغيرة. لقد فعلت ذلك في أكتوبر 2017 ، لقد غطست أصابع قدمي في تسويق الأسباب في البداية. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

فيليكس: هذا منطقي. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

فيليكس: رائع. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? ماهي بعض المفضلات لديك؟

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

فيليكس: رائع. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

فيليكس: رائع. مرة أخرى ، شكرا جزيلا على وقتك.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.