تعطيل السوق الراكدة من خلال التمويل الذاتي

كان جوش إليزيتكس رائد أعمال متسلسل منذ أن كان مراهقًا. نظرًا لكونه موهوبًا في بناء مواقع الويب وتحسين محركات البحث وإدارة أموال الإعلانات ، فقد أدار Josh مواقع لمجموعة من الشركات عندما كان لا يزال في المدرسة. على الرغم من النجاح المبكر ، إلا أن جوش أصبح صديقًا لأطباء أسنانه من خلال علاجات تقويم الأسنان المتعددة وجراحة الفك التي وجدها.

كان جوش مفتونًا بصناعة الأسنان واستثمر مدخراته الخاصة في البحث عن نظام تبييض منزلي لتعطيل السوق الراكدة من خلال بدء تبييض الأسنان بالثلج.

في هذه الحلقة من Shopify Masters ، ستسمع من Josh Elizetxe of Snow عن كيفية اكتشاف اهتمامه بصناعة الأسنان ولماذا من المهم أن تسرع نفسك في رحلة ريادة الأعمال.

أنت تتسلق جبل إيفرست ، لكن انظر إلى أي مدى وصلنا إليه بالفعل ، وانظر إلى المنظر ، يبدو أفضل بكثير من الأسفل هناك ، وانظر إلى أي مدى وصلنا .

اضبط لتتعلم أيضًا

• كيف صعدوا من التسويق عبر المؤثرين للعمل مع المشاهير
• لماذا استثمر ملايين الدولارات من أمواله الخاصة في شركته
• لماذا كل شركائه في البيع بالتجزئة يتصلون به لتخزين منتجه
• كيف تفكر في ريادة الأعمال على أنها ماراثون وليس سباقًا

وتظهر الملاحظات

• المتجر: SNOW
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: UserGems (تطبيق Shopify)

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم جوش سنو من سنو. الثلج هو نظام تبييض الأسنان رقم واحد مضمون للعمل على جميع الابتسامات. بدأت عام 2016 ، ومقرها في فينيكس أريزونا ، ومن المتوقع أن تصل إلى 100 مليون دولار من العائدات منذ إنشائها. مرحبا جوش.

جوش: مرحبًا ، كثيرًا ، فيليكس ، أقدر لك استضافتي.

فيليكس: نعم ، متحمس لاستضافتك. وأردت التحدث إليك لأنك حققت بالفعل الكثير من النجاحات التي حققتها بنفسك قبل إطلاق العلامات التجارية للثلج. أخبرنا عن مساراتك ومن أين أتيت؟

جوش: نعم ، لقد تعثرت في ريادة الأعمال ، ربما مثل الكثير من الآخرين. وأردت أن أصبح طبيبة وأنا أكبر ، وقد تعثرت نوعًا ما في ريادة الأعمال لأنني كان عمري 13 ، 14 عامًا ، وأردت العمل ، وأردت الحصول على وظيفة ، ولم أستطع حقًا العثور على وظيفة لأنني كان تحت سن العمل.

جوش: وكنت أتسكع في المكتبة العامة حيث توجد أجهزة كمبيوتر وكتب ، ومن الواضح أن هناك مسابقة للقراءة ، وبدأت في قراءة سلسلة For Dummies. وكنت دائمًا مهتمًا بأجهزة الكمبيوتر ، وكنت جيدًا حقًا في الكتابة ، لأن لدي هواية غريبة أثناء نشأتي. عندما كنت أشاهد الرسوم المتحركة والأشياء ، عندما كنت طفلة ، أحضرت أمي إلى المنزل لوحة مفاتيح إضافية من عملها ، وكنت أكتب حرفياً ، أعتقد ، أنسخ الرسوم المتحركة والعروض التي كنت أشاهدها.

جوش: لقد قمت بذلك فقط من أجل المتعة ، ولقد أصبحت جيدًا حقًا في الكتابة ، وانتهى بي الأمر بتعلم تطوير الويب عندما كان عمري 13 ، 14 عامًا. لأنني أدركت نوعًا ما بدلاً من ممارسة الألعاب ، كنت أرغب في صنع الألعاب. وبدلاً من اللعب على مواقع الويب ، كنت أرغب في صنعها ، ولقد أصبحت حقًا مدمنًا على إنشاء مواقع الويب.

جوش: لم أكن أعلم أبدًا أنه يمكنك جني الأموال منه ، ولم أكن أعلم أبدًا أن هذا ما كنت سأفعله ، ولكن بمجرد أن بدأت في إنشاء مواقع الويب ، من أجل المتعة ، وبعد ذلك سيراني المدرسون أبقى بعد المدرسة أعمل على مواقع الويب ، قائلا ، "يا صديقي ، الذي يملك مخبزا". أو. "صديقي الذي يمتلك متجرًا لتصليح السيارات يحتاج إلى موقع ويب."

جوش: كان هذا قبل Shopify عندما كانت الأمور أكثر صعوبة ، وكان من الصعب جدًا البدء باستخدام مواقع ويب جيدة ، لكنني لم أكن أعرف أي شيء أفضل ، كنت أبلغ من العمر 14 عامًا ، وقد عرضوا علي 500 دولار لإنشاء موقع ويب و قلت ، "هيك يمكنني استخدام المال." كنت أحاول التوفير للحصول على سيارتي الأولى.

جوش: وهكذا بدأت في إنشاء مواقع الويب عندما كنت مراهقًا ، ثم لم أستطع التوقف. كل ما كنت أفكر فيه عندما كنت في المدرسة هو بناء الموقع التالي. وبعد ذلك ، في النهاية ، عثرت بالصدفة على التجارة الإلكترونية ، لأن العملاء أرادوا بيع منتجاتهم من خلال موقع الويب الخاص بهم. وهكذا بدأت في التعرف على هذا العالم كله ولم أنظر إلى الوراء أبدًا.

فيليكس: لذلك بدأت في التعرف على التجارة الإلكترونية ، وبدأت في التعرف عليها. ماذا عن التجارة الإلكترونية التي أثارت إعجابك بالطريقة التي ساعدك بها التعلم عن أجهزة الكمبيوتر أو اللعب على الكمبيوتر في إنشاء مواقع الويب؟

جوش: حسنًا في البداية كنت متحمسًا جدًا لموقع eBay ، لأنه في كل مرة احتاجت عائلتي إلى شيء ما ، كنت أقول ، "مرحبًا ، قبل أن نذهب إلى المتجر وشرائه ، أعتقد أنه يمكنني توفير بعض المال إذا وجدته على موقع eBay . " في الأيام الأولى لـ Amazon وكل ذلك ، لذلك أحب التصنيف الواسع للإنترنت وأكون قادرًا على العثور على أجزاء وقطع محددة للغاية ، وكل ذلك.

جوش: وهكذا أصبحت نوعًا ما دكستر للعائلة ، لأن الحي كان ، "مرحبًا جوش ، أصلح جهاز الكمبيوتر الخاص بي. مرحبًا ، جوش ، أنا أبحث عن هذا الجزء ، هل يمكنك العثور عليه عبر الإنترنت؟" ولذا فقد أحببت أن أكون قادرًا على العثور على كل ما أريده عبر الإنترنت ، وبشكل عام ، بسعر مخفض.

جوش: ثم مجرد سحر طلب شيء ما ، في ثوانٍ ، وبعد ذلك ببضعة أيام ، يظهر في منزلك. وهو مجرد هذا السحر ، النقر ، النقر ، الازدهار ، كان هناك حقًا ، مثير حقًا. ومن ثم التمكن من رؤية عملائي ، في وقت مبكر ، وهم يقومون بتحويل أعمالهم. لم يكن لديهم أي مبيعات عبر الإنترنت ، مثل بيع قطع غيار سيارات فورد وجنرال موتورز وما إلى ذلك.

جوش: هذه شركات تبلغ من العمر 20 عامًا ، 30 عامًا ، وهي تتفوق على نموها من خلال موقعها على الويب ، دون الحاجة إلى واجهة متجر. وكان ذلك مثيرًا حقًا ، فقد أثارتني رؤية التحول من وضع عدم الاتصال إلى الإنترنت ، وجعلني أفكر في "كم عدد الأشياء الأخرى التي يمكن بيعها عبر الإنترنت ، وكيف يمكننا جعل هذه التجربة أفضل وأفضل للعميل؟"

فيليكس: فهمت. لذلك تحدثنا فقط عن الأشياء التي سارت على ما يرام حتى الآن في طريقك. ما هي بعض التحديات خلال هذا المسار لإنشاء مواقع الويب ، أو الانتقال إلى التجارة الإلكترونية ، من خلال eBay إلى العمل وبناء مواقع التجارة الإلكترونية في النهاية؟ ما هي بعض التحديات التي واجهتها على طول الطريق والتي ربما جعلتك تخمن مرة أخرى إذا كنت على الطريق الصحيح أم لا؟

جوش: حسنًا ، أعتقد أن أول شيء كان زيادة حركة المرور وتحقيق المبيعات وجذب الأشخاص إلى موقع الويب. كان ذلك صعبًا لأنني بدأت بمئة دولار ؛ هذا كل ما لدي لمدخرات حياتي. لذلك الشيء الوحيد الذي ... وذهبت وقرأت كل كتاب استطعت. ذهبت إلى موقع YouTube ، وذهبت إلى المنتديات في محاولة لمعرفة ، "كيف يمكنني جذب المزيد من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بي ، وكيف يمكنني جذب المزيد من الأشخاص إلى مواقع الويب الخاصة بعميلي".

جوش: و AdWords وكل هذه الأشياء الأخرى ، كانت الإعلانات المدفوعة موجودة. الشيء الوحيد الذي لفت انتباهي هو تحسين محرك البحث ، SEO ، لأن هذا كان شيئًا يمكنني القيام به مجانًا. وقلت ، "حسنًا ، أعتقد أنني أصبحت الأفضل في تحسين محركات البحث لأنني لا أستطيع القيام بأي شيء آخر."

جوش: وانتهى الأمر بأن أصبح هذا نعمة لا تصدق لأنه كان علي ، بالضرورة ، أن أصبح جيدًا حقًا في ذلك. وقد اتضح أنه لم يكن الكثير من الأشخاص جيدين حقًا ... وأنا أقوم بالتعميم ، ولكن على الأقل في منطقتي ، لا يمكن للعديد من الأشخاص القيام بتحسين محركات البحث بالمستوى الذي أستطيعه. وهذا يعني أنه بإمكاني تحقيق مبيعات محتملة بملايين الدولارات للعملاء دون تكلفة إعلانات فعالة ، ويمكنني تكرار هذه الاستراتيجيات واختبارها على أشيائي الخاصة. لذلك كانت طريقة منخفضة التكلفة ، فقط استغرقت وقتي.

جوش: إذاً ، كان الصراع في البداية هو كيف نجعل الناس يزورون الموقع؟ وبعد ذلك ، في النهاية ، كيف نخلق تجربة العملاء تلك التي يعودون إليها باستمرار؟ لذا فقد حدث ذلك نوعًا ما ، لكنني سأقول ... ولم يتركني ذلك أبدًا ، لا يزال هذا التحدي قائمًا في كل مرة أبدأ فيها نشاطًا تجاريًا ، ما هي القناة؟ هل هي إعلانات فيسبوك أم إعلانات سناب شات أم بينتيريست؟ ما هو مزيج القنوات الذي سيكون أكثر فاعلية لهذا العمل ، وما هو الأكثر تكلفة في هذه المرحلة من العمل لتجربته ومحاولة التغلب عليه؟ لكن مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) هو شيء اكتشفته مبكرًا وسمح لي بذلك ، في النهاية ، بالدخول إلى الوسائط المدفوعة حيث بدأت الأمور حقًا.

فيليكس: فهمت. لذلك دعونا نتحدث عن الإطار الزمني. إذن بين الوقت الذي كنت تنشئ فيه مواقع الويب لأول مرة ، فتحت عملك الخاص عبر الإنترنت ، ما هو هذا الإطار الزمني؟

جوش: نعم ، هذا سؤال جيد. كان عمري 13 و 14 عامًا عندما بدأت في إنشاء مدونات ثم إنشاء مواقع ويب ، وبحلول 15 أو 16 عامًا ، كنت أعمل مع مجموعة من العملاء المختلفين. وكان من السهل الحصول على العملاء من خلال الكلام الشفهي لأن الجميع كان يتحدث عن هذا المراهق الذي يمكنه إنشاء موقع ويب في عطلة نهاية الأسبوع مقابل جزء بسيط من التكلفة ؛ حتى تنشر هذه القيمة الرائعة الكلمة حقًا.

جوش: كان ذلك في الفترة من 2007 إلى 2010 عندما أدرك الكثير من الشركات الصغيرة أنه يجب أن يكون لديهم مواقع ويب خاصة بهم ، وأرادوا حقًا بيع منتجاتهم عبر الإنترنت ، بدلاً من مجرد امتلاك كتيب على الإنترنت مثل موقع ويب أساسي فقط. لذلك كان التوقيت مناسبًا لكثير من هذه الشركات للدخول على الإنترنت ، وكان ذلك عندما كان عمري 13 إلى 16 عامًا ، عندما كنت أتعلم الكثير عن تطوير الويب ، وتصميم الويب.

جوش: أتذكر أنني لم أستطع تحمل تكلفة Photoshop في وقت مبكر ، أو InDesign ، أو أي من أدوات Adobe ، لذلك أتذكر تنزيل نسخة مقرصنة منه ، ثم أفسد جهاز الكمبيوتر الخاص بي. لكنني كنت مثل ، "على الأقل أنا قادر على ..." نعم ، لم أستطع حتى تحمل 500 دولار أو أي شيء كان في البداية ، وأتذكر أنه أفسد جهاز الكمبيوتر الخاص بي. كنت مثل ، "حسنًا ، أول شيء أفعله هو شراء نسخة أصلية من Photoshop حتى لا يحدث هذا مرة أخرى." لكن كان علي أن أتعلم كل تلك الأشياء.

جوش: عندما كنت في السادسة عشرة من عمري ، أدركت أنني أريد أن أبدأ في القيام ببعض الأشياء الخاصة بي على الجانب ، في الغالب لأن العملاء كانوا أكثر تجنبًا للمخاطر ، لم يفعلوا ... أخبرهم عن أسلوب جديد أو إستراتيجية جديدة ، فيقولون لك ، "يبدو رائعًا يا جوش ، لكن هل تنجح؟" وأنا مثل ، "لا أعرف ، لكنني أعتقد أنها ستنجح."

جوش: لذلك علمت أنني بحاجة إلى مشاريعي الخاصة ، على الجانب كقاعدة اختبار ، قبل طرح الأشياء للعملاء. ولم أكن أعلم أن هذه المشاريع الجانبية أصبحت ضخمة لأنه لم يكن هناك روتين ، يمكنني فقط فعل ما أريده هناك ، وتقنيات متطورة ، أشياء كنت أفكر فيها. كان هذا هو النطاق من 16 إلى 20 عندما بدأت هذه الأشياء في الإقلاع.

فيليكس: ما هو ذلك العمل الجانبي الأول الذي تحول إلى شيء ضخم حيث كان يتفوق تمامًا على نوع الإيرادات والدخل الذي تحققه من هؤلاء العملاء؟

جوش: حسنًا ، لقد بدأت موقعين للمراجعة ، وهذا مضحك لأنني لم أكن قارئًا متعطشًا أو كاتبًا متعطشًا في ذلك الوقت. ولكن بمجرد أن أدركت أنه يمكنني جني الأموال منه ، ثم ... من المضحك كيف يعمل ذلك ، وفجأة أصبحت قارئًا نهمًا للغاية-

جوش: كاتب مجتهد. وهكذا بدأت في إنشاء مواقع المراجعة هذه على منتجات البرامج والتكنولوجيا وملحقات iPhone وكل هذه الأشياء. واكتشفت Google AdSense أولاً ، وأتذكر أنني قمت بنقرة واحدة على بضع بنسات. وبعد ذلك ، في النهاية ، اكتشفت أمر التسويق بالعمولة ، ثم بدأت في التعامل مع عملائي قائلاً ، "ما رأيك في أن تدفع لي نسبة مئوية من جميع المبيعات التي تتم عبر الإنترنت؟ تأتي نسبة صفر في المائة من مبيعاتك من الإنترنت في الوقت الحالي ، لن أحاسبك على أي شيء ، سأقوم بكل العمل مجانًا ، وبعد ذلك قمت فقط بفتح كل ما يأتي عبر الإنترنت. "

جوش: لكنني بدأت أرى مشروعي الجانبي والصفقات الجانبية تبدأ في الإقلاع لأنه كان هناك تأثير كرة الثلج على تحسين محركات البحث. وكلما زاد المحتوى الذي كنت أقوم بإنشائه ، كان ذلك أفضل في تحسين محركات البحث ، ثم كنت أعيد استثمار الأموال التي كنت أجنيها من عملائي.

جوش: اشتريت Photoshop أولاً ، ثم اشتريت جهاز الكمبيوتر الخاص بي ؛ كان هذا حقًا أول جهاز كمبيوتر لدينا في المنزل. ثم الوصول إلى الإنترنت ، ثم سيارتي الأولى ، وبدأت نوعًا ما تتدهور من هناك. وقبل أن أعرف ذلك ، قلت ، "واو لو كان لدي 10 من هذه المواقع." وبعد ذلك لم أكن أكتب المحتوى فحسب ، بل ذهبت إلى odesk.com ، وهو الآن Upwork ، و Elance ، و Freelacer.com وبدأت في توظيف كتاب آخرين وتدريبهم على كيفية الكتابة لي ، حتى أتمكن من التركيز على SEO.

جوش: وبعد ذلك ، في النهاية ، بدأت في تعيين فريق تحسين محركات البحث في الهند وباكستان والفلبين وحتى الولايات المتحدة ، لأنني كنت في المدرسة ؛ أعني ، كنت في المدرسة من السابعة صباحًا حتى الخامسة مساءً للتدريب على كرة القدم. لذلك ذهبت حرفياً إلى Google وبحثت عن "كيفية توظيف الأشخاص عبر الإنترنت". ووجدت الاقتصاد المستقل.

جوش: لقد بدأت في بناء فريقي الخاص ليس فقط للمساعدة في مشاريع العملاء ولكن أيضًا للمساعدة في مشاريعي الجانبية ، والتي بدأت بالفعل في الانطلاق. بدأت عائدات الشركات التابعة في الارتفاع ، وأنا ، حرفياً ، كنت في المدرسة طوال اليوم وأنام ، وكانت المواقع تنمو وتنمو وتنمو.

جوش: ثم وجدت سوقًا يسمى SitePoint ، وهو الآن Flippa ، حيث يمكنني بيع هذه المواقع الإلكترونية. لذلك كنت مثل ، "توقف ، يمكنني بناء شيء ما من البداية ، ويمكنني العمل الجماعي على ذلك ، وزيادة الإيرادات ، ومن ثم يمكنني بيعه مقابل عدة إيرادات."

جوش: وبدأت أتقن فعلاً تقليب تلك المواقع التي كنت أقوم بإنشائها ، وذلك عندما بدأت الأمور في الظهور حقًا ، حيث كنت مثل ، "أعتقد أنه يمكنني جني الكثير من المال من خلال هذه المشاريع الجانبية." ولكن في الوقت نفسه ، بدأ نشاط عملائي أيضًا في الإقلاع ، لأننا انتقلنا من تصميم وتطوير مواقع الويب فقط ، عندما كنت أنا فقط ، إلى إدارة الإعلانات.

جوش: لذلك بدأنا في إدارة ملايين الدولارات. وأقول ، "نحن". كنت لا أزال على المستوى المحلي ، وليس لدي مكتب ، ولكن ربما كان لدي 20 موظفًا مستقلاً كانوا يعملون عبر الإنترنت من خلال Skype لإدارة تحسين محركات البحث. بدأنا في تحصيل 10000 دولار شهريًا ، و 20000 دولار شهريًا لبعض العملاء لمشاريع تحسين محركات البحث ، وإدارة إنفاق ملايين الدولارات على AdWords.

جوش: وبعد ذلك ، من الواضح أن Facebook بدأ في التسلل إلى هناك وإدارة هذا الإنفاق. لذلك بدأ هذا أيضًا في الإقلاع ، لذلك كانت معركة مستمرة من أي جانب يمكنه كسب المزيد من المال: مشاريعي الجانبية ، أو مشروعي الرئيسي الذي كان يساعد في بناء الأعمال التجارية لعملائي.

فيليكس: هذا رائع ، أعتقد أن هناك موضوعًا واحدًا أسمعه من هذا يبدو أنك لم تصادفه أبدًا ، أو أنك حطمت من خلاله ، هذا التردد الذي يتعين على رواد الأعمال البحث عنه ، أو البحث عنه ، "لماذا أستحق . " أو ، "لماذا يقوم شخص ما بتوظيفي؟ لماذا أستحق هذا النوع من النجاح؟" لكنك نوعًا ما واصلت السير لمسافة 100 ميل في الساعة ، ولم تتوقف حتى عن التفكير في ذلك. هل هذا صحيح؟ هل فكرت يومًا مثل ، "لماذا يوظف شخص ما شابًا يبلغ من العمر 15 عامًا و 16 عامًا و 17 عامًا لإدارة ملايين الدولارات من الإنفاق الإعلاني؟"

جوش: كنت شابًا أكبر ، لكنني كنت مثل ، "ماذا يمكنني أن أفعل عندما أقابل عميلًا شخصيًا لأبدو أكبر سنًا؟" الأمر الأكثر رعبًا بالنسبة لي هو أن سألني أحدهم عن عمري لأنني أعتقد الآن أنه جنرال ... من المعروف جيدًا ، على ما أعتقد ، أنه لا بأس به بالنسبة للشباب ... ترى المديرين التنفيذيين والمديرين التنفيذيين الملياردير مثل مارك زوكربيرج وإيفان شبيجل من Snapchat في العشرينات من العمر. لم يتم تطبيع ذلك في ذلك الوقت ، كان لا يزال 50 ، 60 عامًا من المديرين التنفيذيين الذين يديرون شركات الإنترنت.

جوش: وكان ذلك مخيفًا بالنسبة لي. كنت أشعر بالخجل الشديد طوال حياتي ، وأتمنى أن أستعيد ذلك. في النهاية كسرت هذا الاعتقاد المحدود ، ولكن كان الأمر كما يلي ، "يا إلهي ، عمري 15 ، 16 عامًا ، لا توجد طريقة يمكنني من خلالها طلب 5000 دولار لموقع ويب ؛ لن يدفعوا ذلك. معاق من السعر بسبب سني وكذا وكذا وكذا. "

جوش: ولذا كنت أعمق صوتي على الهاتف ، وأبيض أسناني حتى تصبح أسناني أكثر بياضًا عندما ابتسمت عند انطباعي الأول ، وأحضر حقيبتي ، وأرتدي الملابس. وما أدركته ، مع ذلك ، هو أنه بمرور الوقت ، بدأ العمل يتحدث عن نفسه. وكلما أصبحت على طبيعتي ، وأرتدي الجينز ، وأغرق في ما أنا عليه حقًا ، شعر الناس براحة أكبر في تعييني والعمل معي.

جوش: لأن مثل ، "هذا الرجل ، لا يقدم عرضًا ، إنه لا يخبرني بشيء لا أشعر أنه قادر على تقديمه ، إنه يسلمه دائمًا." لذا ، حافظ على ثباتك في نزاهتك ومتابعتك ، ثم مجرد نوع من الاستقرار في هذه المساعدة. ولكن ، نعم ، أود أن أقول إن ما ساعدني كثيرًا هو قراءة ومشاهدة قصص من قائمة فوربس ، على سبيل المثال ، فقط لأقول ، "انظر إلى قصص النجاح الضخمة هذه. لا بد أنها بدأت بملعقة فضية ، أو أنها يجب إضافة بعض السر وإدراك أن الكثير منهم لم يفعلوا ذلك ، فالكثير منهم كانوا عصاميون ، والكثير منهم بدأ في أوضاع أسوأ مما فعلته. وقد ساعد ذلك في دفعني خلال الكثير من الأيام المظلمة حيث كنت أشك في نفسي. حتى عندما ذهبت إلى الجامعة لكوني أول فرد في عائلتي يذهب إلى الجامعة ، وجلست هناك في كلية الشرف بجامعة ولاية أريزونا ، ما زلت لدي تلك المعتقدات المحدودة مثل ، "هل يمكنك فعل هذا؟ هل تصوب أعلى من اللازم؟ أو "هل أنت جشع؟"

جوش: أو كل هذه الأشياء ، ثم متلازمة المحتال ، "هل أنا حقًا جيد بما يكفي للقيام بذلك؟" وسأكون صادقًا معك ، وصريحًا أنه من حين لآخر ، لا تزال هذه الأفكار تتبادر إلى ذهني. وبينما تهدف إلى أعلى ، وأعلى ، وأعلى ، ونحن الآن نهدف إلى تعطيل صناعة ضخمة ، يبدو الأمر مثل ، "هل يمكننا فعل هذا؟"

جوش: ولكن بعد ذلك يطمئنني باستمرار عملاؤنا وفريقنا وسجلنا الحافل. ونوعًا من رواد الأعمال يركزون بشدة على المستقبل ، والعيش في المستقبل ، بحيث يصعب الاستمتاع بالحاضر ، وأن نفخر بالماضي لأننا موجهون جدًا نحو المستقبل ، ولا نكون سعداء أبدًا بالوضع الراهن .

جوش: تعلم كيف تصبح سعيدًا وتقول ، "اسمع ، عمري 16 عامًا ، وأنا أكسب 5000 دولار أمريكي لموقع ويب ، والعميل سعيد ويشير إلى المزيد من الأعمال ، هذا مذهل." ولذا كان علي أن أتعلم كيف أخبر نفسي بذلك مرارًا وتكرارًا ، وأقرأ تلك القصص من الخرق إلى الثراء بحيث بدأت في تحطيم تلك المعتقدات المحدودة شيئًا فشيئًا.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن جزءًا منه هو هذا الخوف أيضًا ، أنك إذا استمتعت بالحاضر كثيرًا ، فأنت سعيد جدًا بالنتائج التي حصلت عليها ، فهذا يبتعد عن تلك النار ، من ذلك الجوع. لكن هل رأيت أن هذا صحيح؟ لأنني على وجه الخصوص أريد أن أحصل على نصيحتك ، على وجه التحديد ، لأنك حققت الكثير من النجاح ، وكان لديك سلاسل من النجاح. هل النظر إلى الحياة بهذه الطريقة ، هل أدى ذلك إلى إبطاء التقدم المحتمل ، وهل هذا جيد؟

جوش: حسنًا ، أعتقد أنه من الجيد أن تأخذ قسطًا من الراحة أحيانًا. في البداية ، أتذكر أنني بدأت ، وقلت ، "حسنًا ، إذا كان بإمكاني جني أموال كافية ، فلن أضطر إلى العمل في ماكدونالدز." كان هذا هو الفكر الأولي ، "إذا كان بإمكاني كسب 10 دولارات في الساعة ، فقم بتقسيمها ، فلن أضطر إلى العمل في وظيفة" عادية "عندما كنت مراهقًا."

جوش: ثم كان الأمر مثل ، "حسنًا ، إذا جنيت ما يكفي من المال ، فربما لا أضطر إلى الالتحاق بالجامعة." كان هذا نوعًا من الشيء التالي. وربما أستطيع أن أملك القوة لأقول لوالدي أنني لا أفعل ذلك ... الثقة في أنني لا أريد أن أصبح طبيبة. لأنني أردت أن أذهب إلى المجال الطبي لأنني أردت كسب أموال جيدة لمساعدة عائلتي ، وأردت مساعدة الناس ؛ كنت أرغب في مساعدة الناس بصدق.

جوش: عندما أدركت أنه يمكنني مساعدة الناس عبر الإنترنت ، من خلال الأعمال التجارية ، ويمكنني أن أكسب عيشًا لائقًا من خلال القيام بذلك ، وخلق فرصة ، وخلق فرص عمل لأشخاص آخرين ، حينها كنت مثل ، "انتظر لحظة ، يتحقق من جميع المربعات. ما الخطأ في التحدث بصوت عالٍ عن حقيقة أنني أريد أن أصبح رائد أعمال؟ "

جوش: ولم أكن أعرف ما هو ذلك ، لكن أود أن أفعل هذا لبقية حياتي. ولا أعرف إلى أين سيأخذني ذلك ، لكني أحبه كثيرًا ، وأنا أساعد الناس ، أريد فقط الاستمرار في القيام بذلك. ولذا أعتقد أن أخذ استراحة ، يمكنك بالتأكيد ... مررت بفترة نضوب متأخرة عندما كنت ، على ما أعتقد ، 21 عامًا.

جوش: بعد بيع شركة وشعرت وكأنني فقدت هدفي. كنت معتادًا على ... تخرجت في العشرين من عمري ، لذا جئت بدون أي اعتمادات ، وكنت أفكر في 22 ساعة معتمدة في الفصل الدراسي ، وأنهيت أطروحة الشرف الخاصة بي في سنتي الأولى ، وأدير عملي من غرفة النوم الخاصة بي ، وأخذ مكالمات طوال اليوم. كان لدي الكثير من العمل ، ثم تخرجت من الكلية في سن العشرين ، لذلك كل ما قلته أنه يمكنني العمل 16 ساعة في اليوم ، لذلك فعلت ذلك.

جوش: بعد ذلك ، عندما بعت عملي ، لم أعد أعمل 16 ساعة في اليوم ، وأدركت نوعًا ما أن السعي وراء سعادتي ولم يكن هناك هذا الرقم ، "إذا وصلت إلى هذا الرقم ، فسأكون سعيدة." أو شيء من هذا القبيل ، أدركت أنه بالنسبة لي كان تعسفيًا ، ولا علاقة له برقم. كان له علاقة بشغفي ، وهدفي ، ومساعدة الناس ، والتأثير على الناس ، وخلق الفرص.

جوش: بالنسبة لي لأخذ استراحة ، أعتقد أنه من الطبيعي جدًا أن أقول ، "واو ، انظر إلى ما نحن فيه ، وانظر إلى ما نفعله. نعم ، هناك الكثير لنذهب إليه ، لكن توقف واشتم الورود ، انظر إلى المنظر. أنت تتسلق جبل إيفرست ، لكن انظر إلى أي مدى وصلنا إليه بالفعل ، وانظر إلى المنظر ، يبدو أفضل بكثير من الأسفل هناك ، وانظر إلى أي مدى وصلنا. "

جوش: وأعتقد أن هذا أيضًا ينشط القدرة على التحمل التي تحتاجها لأنني أدركت أنه إذا كنت ترغب في بناء شيء موجود لمدة 50 عامًا ، فأنت تريد بناء شيء مؤثر حقًا على نطاق عالمي ، أو تريد فقط بناء شيء له تأثير على حياتك على المدى الطويل ، إنه ماراثون ، إنه ليس سباقًا.

جوش: أنت تتسابق في الماراثون بالتأكيد ، ربما يكون هذا جزءًا منه ، لكنه حقًا ماراثون ، عليك أن تسرع نفسك ، عليك أن تعرف متى تتسابق ومتى لا تفعل. وما زلت أفكر في ذلك ، لكنني بالتأكيد تحسنت كثيرًا في التوازن العقلي ، فأنا أكثر سعادة مما كنت عليه في حياتي ، فنحن نقوم بعمل أفضل مما فعلناه من قبل.

جوش: وأعتقد أن هذا يتطرق إلى كيفية هيكلة الثقافة لنفسي ، في ذهني ، ثم كيف أحاول مشاركة ذلك مع الفريق حتى لا يعمل الجميع 24 ساعة في اليوم ، أو يقول ، "نحن" هي شركة ناشئة ، إنها ثقافة بدء التشغيل ، وتعمل 18 ساعة في اليوم حتى تنفد. "

جوش: خاصة الآن في المكان الذي نحن فيه ، يبدو الأمر كما لو ، "يا أيها الناس سوف يكون لديهم أسنان على مدى الخمسين عامًا القادمة ، كما نعتقد ، ونعتقد أن الأسنان الصفراء أو الأسنان الملطخة لن تكون أبدًا على الموضة. " لذلك نحن في مساحة لدينا تلك الغرفة للنمو فيها ، وتلك المساحة نوعًا ما لتشغيل الماراثون مقابل التتابع أو السباق.

جوش: لذلك أود أن أقول نعم لا يزال لدي تلك اللحظات ، لكني أنظر إليها بشكل مختلف. لا أنظر إلى الأمر على أنه مثل ، "حسنًا ، يجب أن أكون سعيدًا حيث أكون ، دعني أشعر بالرضا عن النفس ، ولا أطلب الكثير." بدلاً من ذلك ، يبدو الأمر مثل ، "رائع ، انظر إلى المدى الذي وصلنا إليه بالفعل. وإذا تمكنا من القيام بذلك بموارد محدودة ، وبدون تمويل خارجي ، وفريق صغير ، تخيل ما يمكننا القيام به لمدة 10 سنوات من الآن إذا واصلنا ذلك ".

جوش: وهذا يشبه إلى حد كبير ، "منظر جميل ، ورود رائعة ، أحبه ، وعندما تكونون جاهزين ، دعنا نحزم أمتعتهم مرة أخرى." لكن عليك أن تتوقف لأخذ استراحة من الماء ، عليك أن تمد عضلاتك ، يجب أن تستمتع بالمنظر قليلاً ، يجب أن تشعر بالرضا حيال ذلك ؛ وإلا فإنك تدير فخ الإرهاق.

فيليكس: أعتقد أن هذا مهم فيما يتعلق بسباق الماراثون مقابل العدو السريع. لماذا تعتقد رواد الأعمال ، لماذا تعتقد أنهم يشعرون بهذا الإكراه على الركض بينما يقال في كل مكان تقريبًا أنه ... ليس في كل مكان ، ولكن من النصائح الشائعة أنه سباق ماراثون ، ولكن لا يزال هناك هذا الإجبار للعدو. ولماذا تعتقد ذلك؟

جوش: حسنًا ، بمجرد أن أحصل على التسلسل الهرمي لماسلو لاحتياجات الطعام والمأوى والأمن ، يعمل الناس أحيانًا في وظيفة تغطي ذلك من أجلهم ، وبالتالي يصبحون قادرين على العمل في أعمالهم. فهم أنه سباق ماراثون مقابل عدو سريع ، وإذا ركضت كثيرًا كثيرًا ، فسوف تحترق وسيؤذيك.

جوش: يمكنك الركض داخل الماراثون ، بالتأكيد هناك أوقات لذلك ، لكن مجرد إدراك أن الحياة طويلة ، وأن قصة النجاح بين عشية وضحاها نادرة جدًا ، إن وجدت. وفهم أن النظر إلى بعض أعمالي المفضلة وأنه تم بناؤها على مدى 30 عامًا ، وأنت تنظر إلى Apple ، وتنظر إلى ... حتى أن الكثير من الناس يرون Elon Musk و Steve Jobs و يصل إلى. جون بول ديجوريا من Patron and Paul Mitchell Hair Care Systems ، تنظر إليها ، إنها ماراثون مدته 30 عامًا. وأحيانًا تمر الشركات بحالات إفلاس والعديد من الأشياء التي تحدث خلال ذلك قبل أن تصبح اسمًا في كل مكان يعرفه الجميع.

جوش: هذا يبني الشخصية ، وهذا يجعلك أقوى ، والأشياء لا تصبح أسهل ، إنها تزداد صعوبة ، لكن يمكنك أن تتحسن. وباتباع هذا النهج بالقول ، "حسنًا ، لن أنكسر مرة أخرى أبدًا ، لدي مجموعة من المهارات يمكنني دائمًا الحصول على وظيفة ، يمكنني دائمًا اكتشاف شيء ما." وأقول فقط ، "لا أريد أن أنتهي ، أريد أن أفعل هذا بشكل صحيح." والأهم بالنسبة لي أن أكون في مجال الأعمال بعد 30 عامًا من الآن أكثر من أن أحقق نجاحًا بين عشية وضحاها أو تحقيق نجاح باهر.

جوش: ولكي تكون مدركًا لذلك خاصةً عندما تحضر فريقًا ، أو لديك أشخاص آخرون يعملون معك ، فإن آخر شيء تريد القيام به هو التخلص من هؤلاء الأشخاص الرائعين ، وخاصة الأشخاص الذين يقومون بقفزة في وقت مبكر من الإيمان ربما تأخذ اقتطاعًا من الراتب للعمل معك. وكل ذلك ، واحترم الماراثون ، وإذا فعلت ذلك ، فأنت تدرك أنه لا يمكنك تسلق جبل إيفرست في يوم واحد ، وهو أمر خطير في كثير من الجوانب.

جوش: مجرد التفكير في الأمر بهذه الطريقة ، الإكراه أمر طبيعي ، ما زلت أحاربها اليوم ، أو أحيانًا مثل ، "أوه ، هناك فرصة هنا ، فلنقفز عليها." بالتأكيد في أوقات معينة كان عليك فيها الجري ، يجب عليك الركض ، لكن الغالبية العظمى من السباق عبارة عن ماراثون. ويتعلق الأمر بالقدرة على التحمل ، ويتعلق بالمرونة ، والارتداد ، والتكيف على طول الطريق ، والوعي بذلك.

جوش: بمجرد أن أدركت أن رواد الأعمال ، الذين أبحث عنهم حقًا ، لبناء أعمال تجارية مهمة على مدى فترة طويلة من الزمن ، لم يفعلوا ذلك بين عشية وضحاها ، ولم يكونوا على حق طوال الوقت ، وأن الكمال ، في كثير من الأحيان ، يؤدي إلى خيبة الأمل أو يؤدي إلى حرق نفسك أو الآخرين.

جوش: مجرد النظر حقًا في قصص الآخرين ، والنظر إلى ماضي الخاص ، والإدراك بدلاً من التنقل في الدخل ، أو محاولة العثور على الاتجاهات ، أو الآن ، أصبح انخفاض الشحن شائعًا حقًا ، مجرد البيع ؛ لم يكن هناك خطأ في ذلك. لكن عند محاولة التفكير ، "كيف يمكنني بناء شيء ما على المدى الطويل والذي سيحظى بالاحترام في الوقت الذي كنا فيه في مجال الأعمال ينمو عامًا بعد عام؟"

جوش: وربما يكون هناك عام هبوطي وهذا أمر جيد ، فقط أقوم بإجراء بحثي بالفعل لفهم أن وسائل الإعلام قد تسحر قصص النجاح بين عشية وضحاها ، أو ما يبدو وكأنه قصص نجاح بين عشية وضحاها ، ولكن بمجرد التعمق بما فيه الكفاية ، سترى أن هذا هو ليس أول مسابقات رعاة البقر لإيلون ماسك ، لأنه كان يفعل ذلك لفترة طويلة جدًا.

جوش: وحتى ما يعمل عليه الآن فيما يتعلق بالفضاء والطاقة والمركبات ، فهو ليس عدوًا سريعًا بين عشية وضحاها ، إنه شيء سيستغرق وقتًا طويلاً. حتى مع وجود شخص لديه الموارد والسجلات السابقة وذكاء شخص مثل Elon Musk ، لا يزال الأمر يستغرق وقتًا.

جوش: وأدركت ذلك ، وكان علي أن أقول لنفسي باستمرار أنه في كل مرة أشعر فيها بالرغبة في الركض ، يجب أن أتذكر ذلك ، "هل حان الوقت للركض لاستنفاد الطاقة الآن ، أم أفعل أحتاج إلى أن أسير نفسي في هذه اللحظة في السباق؟ "

فيليكس: نعم ، أعتقد أن جزءًا من هذا أيضًا ، خصوصًا عندما تبدأ شيئًا جديدًا ، هناك حاجة لمعرفة في أسرع وقت ممكن إذا كنت تستثمر وقتك في الشيء الصحيح أم لا. ما هي عمليتك؟ كيف تعرف ما إذا كنت ... خاصة إذا كنت تفكر في بناء شيء سيستمر 30 أو 40 أو 50 عامًا. كيف تعرف أنك تستثمر وقتك في الشيء الصحيح أم لا؟ هل هناك أشياء معينة يمكنك البحث عنها ، أو اختبار يمكنك إجراؤه نوعًا ما ، أو مجرد تجارب فكرية تساعدك على التأكد من أنك تستثمر وقتك في المشاريع الصحيحة ، وفي الأعمال التجارية المناسبة ، وفي الأشياء الصحيحة الذي تفعله طوال يومك؟

جوش: نعم ، ما زلت أبني تلك الصيغة. أعتقد أنه شهرًا بعد شهر أراجع ما وصلنا إليه وما نقوم به وما نتعلمه. أعتقد أن ما اكتشفته بنفسي ، حتى الآن ، هو أن الاضطراب الناتج عن الابتكار بالنسبة لنا في المرحلة التي أكون فيها في حياتي ، وحيث نتعامل مع الموارد ، فهذا يعطل ... على سبيل المثال ، تنظر إلى صناعة المراتب ، ولا تخلق سلوكًا جديدًا تمامًا ، لذلك تخبر العملاء أو المستهلكين ، "مرحبًا ، بدلاً من النوم على مرتبة ، ستنام على الصخور." أو شيء من هذا القبيل؛ هذا ابتكار تمامًا خارج المجال الأيسر ؛ التي عالية ، والمجازفة العالية والمكافأة بالتأكيد.

جوش: ولكن تمامًا كما لو نظرت إلى Tesla Motors ، فهم لا يقولون توقفوا تمامًا عن قيادة السيارات العادية ، إنه مثل ، "انظر إلى هذه السيارة المثيرة ، إنها سيارة تعمل بالطاقة الكهربائية ، لكن السيارات التي تعمل بالطاقة الكهربائية يمكن أن تكون مثيرة أيضًا ، و قسط ".

جوش: ثم القول في النهاية ، "يمكن أن يكون سوقًا شاملاً". ثم يقول في النهاية ، "يمكنهم القيادة بأنفسهم عندما تكتسب الثقة." لكن هذا النوع من الأشياء يستغرق وقتًا ، لكني أنظر إلى الاضطراب على الابتكار بشكل عام هو اقتراح نظري لرائد الأعمال ، اعتمادًا على مكان وجودهم في الحياة.

جوش: كي لا أقول الابتكار ... أنا أحيي وأتطلع إلى أولئك الذين يتحدون الابتكار من الألف إلى الياء. ويمكنك بالتأكيد الابتكار ضمن فئتك مثل نظامنا الجديد الذي أطلقناه مع Snow وهو مبتكر تمامًا ، لكنه يعطل مساحة اعتاد فيها المستهلكون على تبييض أسنانك في المنزل بالفعل ، وهم مرتاحون لذلك.

جوش: وهكذا نظرت إلى ذلك ، ثم نظرت أيضًا إلى مخاطر السوق ، ومخاطر التنفيذ. وبالتالي فإن مخاطر السوق هي شيء مثل Bitcoin حيث يمكن أن يأخذني حوالي 16 عامًا ، أو أنا و 18 عامًا في غرفة النوم ، بدون دولار ؛ هذه مخاطرة في السوق لست على استعداد لتحملها في هذه المرحلة من حياتي.

جوش: من ناحية أخرى ، تتمثل مخاطر التنفيذ في اتخاذ فئة نائمة مثل المراتب أو الحقائب مع النظر إليها ، ويقول "حسنًا ، كيف يمكننا تعطيل صناعة الحقائب وجعلها منتجًا أفضل مع تجربة أفضل للعلامة التجارية؟ فكيف يمكننا التنفيذ بشكل أفضل من الأشخاص الآخرين الموجودين في هذا المجال وربما التنفيذ بشكل أسرع؟ " لكن هذا لا يعني أن طفلًا يبلغ من العمر 16 عامًا سيخرج بتمويل صفري ، وسيكون قادرًا على القضاء على ابتكاراتنا تمامًا. وهذا هو كتاب اللعب الذي أميل إليه الآن.

جوش: وبعد ذلك فقط فهم ما إذا كان شيئًا ما سيكون موجودًا لمدة 10 سنوات ، هل هذا شيء يمكننا الاستمرار في تحسينه؟ العمل صعب لذا ، من الناحية المثالية ، يعجبك ما تعمل عليه ؛ حتى أفضل إذا كنت تحبها ، فأنت مهووس بها. أنا مهووس بكل سوق ندخله ، أقرأ كل تقرير بحثي.

جوش: ونحن نتعلم باستمرار ، نرفع إصبعنا ، لكننا نتعلم بسرعة ، ولا نستسلم أبدًا. وهكذا ، إذا كان هذا هو ما تشعر به ، فهو نوع من الشعور ممزوج بقائمة التحقق هذه ، "هل ستكون موجودة لمدة 10 سنوات؟" هل هذه فئة متنامية أم أنها فئة متقلصة؟ هل هو شيء يعطله الإنترنت ، ويحل محله الإنترنت ، الروبوتات؟ Kind of just understanding where my landscape is going to be, and what it's going to look 10 years from now, 20 years from now, and if that's something that I'd be proud of being a part of for 20 years.

Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.

Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.

Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."

Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.

فيليكس: هممم. So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?

Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; if that makes sense. In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.

Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."

Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."

Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.

Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.

Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?

Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.

Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.

Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.

Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.

Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.

Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.

Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.

Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.

Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.

فيليكس: فهمت. So you chase difficulty down the same focus path; that makes sense. Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. أين أتت فكرة من؟

Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.

Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.

Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.

Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.

Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.

Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.

Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" أبدا. I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"

Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.

Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.

Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.

Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."

Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"

Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."

Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.

Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.

Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.

فيليكس: هذا مذهل. لذلك أنت تؤمن بهذا كثيرًا ، ورأيت الرؤية الخاصة به حتى الآن أنك كنت على استعداد لاستثمار نصف المبلغ. أعتقد أنك استثمرت الكثير من مدخراتك في البحث والتطوير لهذا النظام الأول. إذن ما نوع البحث والتطوير المطلوب لإخراج هذا الشيء من الأرض؟

جوش: حسنًا ، في البداية ، ربما تكون التكلفة 100000 دولار ، و 200000 دولار لاختبار المنتج الأولي ، ونوعًا من اختبار بعض الاضطرابات التي أردنا القيام بها في مساحة تبييض الأسنان ، وفهم نوعًا ما أين كان للسوق مجال للنمو ، وكل ذلك الذي - التي؛ لذلك كانت هذه هي المجموعة الأولية.

جوش: ثم أعدنا استثمار كل دولار تقريبًا في العمل ، ملايين الدولارات في هذه المرحلة ، لمواصلة النضج ، وتوظيف أشخاص أفضل وأفضل ، وشركات محاماة أفضل ، وشركات محاسبة أفضل ، وأعضاء فريق أفضل ، وبرامج أفضل ، وأفضل تسويق؛ كل ذلك. ونتيجة لذلك ، نشعر وكأننا حبة فول سوداني صغيرة مقارنة بالمكان الذي سنكون فيه ، لكننا حققنا الكثير من الجاذبية في السنوات الثلاث الماضية.

جوش: قررت أن أعمل بكل شيء ومضاعفته ، وما زلت لم أجمع أي تمويل خارجي [غير مسموع] ، نحصل على قدر كبير من الاهتمام الداخلي من الكثير من الشركات والوكالات المختلفة التي بدأت في رؤية ما نراه ، وبدأنا نرى أن Snow هو حقًا فريد من نوعه وله حقًا مكانة فريدة من نوعها ستواجه الشركات الأخرى وقتًا صعبًا للغاية في تقليدها ، أو قد تصبح أنا أيضًا.

جوش: وبمجرد أن يبدأ هذا النوع في التماسك ، يكون ذلك بمثابة طبقة أخرى من الإثارة ، لأن الآخرين يريدون رؤيتك تفوز ، فهم يريدون وضع الكثير من المال خلفك لرؤيتك تفوز. وفجأة ، تريد أن تضع كل أموالك على هذا الحصان لأنه يستمر في الفوز بالسباق ، وتريد التأكد من الاعتناء به.

جوش: والآن ، على المستوى الفلسفي للغاية بسبب الدعم الخارجي من المجتمع ، من مجتمع رأس المال المغامر ، ومن تجار التجزئة ، والشركاء ، وعلى المستوى الدولي ، الآن يبدو الأمر مثل ، "حسنًا ، كيف يمكنني المشاركة بشكل كامل؟ " والآن سأضع أي مبلغ من المال في هذا العمل ، لأننا نحاول أيضًا إثبات نقطة ، أيضًا ، أن شركة صغيرة يمكن أن تنهض في نشاط تجاري خامد وتنافسي وسلعي بالفعل وبناء علامة تجارية موجودة لمدة طويلة.

جوش: ولذا لم أمارس أيًا من هذه الفرص بعد ، شروط التمويل الخارجي وأشياء معينة من ذلك. كما أننا لم نذهب أبدًا إلى أي معرض تجاري ، فقد وجدنا أن جميع مبيعات التجزئة لدينا كانت واردة ، وتجزئة ورحلات ، وجميع مبيعاتنا نتجت عن أنفسنا في الغالب.

جوش: أعني أن 95٪ من مبيعاتنا قد تم إنشاؤها بأيدينا ، وعملائنا حقًا هم مستثمرينا منذ اليوم الأول. وكنا محظوظين لأننا كنا قادرين على إعادة كل هذه الأموال إلى البحث والتطوير وسنواصل القيام بذلك حتى نشعر أن منتجاتنا هي حقًا شيء نفخر به.

فيليكس: من الواضح أنك تعمل على نطاق أكبر بكثير مما أعتقد أن الكثير من الأشخاص الذين يستمعون إليه ، ولكن عندما يتعلق الأمر بإعادة الاستثمار ، كيف تعرف أين تضع أموالك بطريقة تضيف المزيد من الغاز إلى النار ؟

جوش: حسنًا ، بالتأكيد المبيعات والتسويق أمران أساسيان لأنه بدون الإيرادات يصعب تنمية الأعمال التجارية. وبدون ربح ، إذا كنت ممولًا ذاتيًا كما هو الحال الآن ، فعليك التأكد من أنك إذا كنت تضع دولارًا ، فستسترد دولارًا على الأقل. وبالتالي ، أن تكون حريصًا حقًا على ما هي الخطوة التالية الأفضل بأسعار معقولة؟

جوش: نود القيام بإعلان Superbowl في العام المقبل ، ولكن قد لا يكون في مجال رؤيتنا لهذا العام ، وربما العام المقبل ، وربما العام التالي. لكن فقط فهم ما هو التالي ، وما هو الأفضل ، وما هو ميسور التكلفة في مرحلة العمل. ولذا كان إعادة الاستثمار أمرًا أساسيًا جدًا بالنسبة لنا لأننا نختار المجالات التي نعتقد أنها ستضيف إما إلى تجربة العملاء أو إلى نمو إيرادات أعمالنا ؛ من الناحية المثالية كلاهما.

جوش: وسواء كان التغليف أم دعم العملاء ، فإننا نكسر دعم العملاء باستمرار لأننا عندما نتوسع ، ندرك أننا بحاجة إلى سلسلة إمداد أقوى ، نحتاج إلى المزيد والمزيد من المخزون. نحن نلبي كل حزمة بأنفسنا لكل عميل على حدة. وبالتالي إعادة الاستثمار في الفريق ، وتوظيف الأشخاص المناسبين ، وخدمة العملاء ، وتجربة العملاء ، والتغليف ، والتسويق ، والإعلان ، والعلامات التجارية ؛ هذه الأشياء هي المفتاح بالنسبة لنا.

جوش: دعم شركائنا في البيع بالتجزئة ، أو مكاتب طب الأسنان ، أو المنتجعات الصحية الطبية ، أشياء نعتقد أننا إذا استثمرنا دولارًا فيها الآن ، فقد لا نربح دولارًا في الغد ، لكننا نعتقد أنها سترفع قيمة العلامة التجارية لما يفعله الناس فكر في سنو. نعم ، نحن أمام 15 مليون مستهلك أمريكي كل شهر من خلال قنواتنا الإعلانية عبر الإنترنت ، ونأمل يومًا ما أن يصل العدد إلى 100 مليون شخص شهريًا.

جوش: لذا فقط قم بإعادة الاستثمار في الأماكن التي تعمل ، لذا فقط قم بعمل الرياضيات بشكل مباشر ؛ ضع دولارًا واحدًا ، وسيعود 1.50 دولار ، حسنًا ، هذا جيد بما فيه الكفاية. يمكننا تغطية تكاليفنا ، ثم يمكننا الاستمرار في النمو ، ونستمر في التعلم من عملائنا ، ثم نعيد الاستثمار في عملائنا أنفسهم. سواء كانت هذه العروض الترويجية ، أو المنتجات الجديدة التي يطلبونها ، أو توسيع خط منتجاتنا ، أو توسيع دعم العملاء في الخطوط الأمامية ، أو توسيع فريق التسويق لدينا ، ثم الاستمرار في إعادة الاستثمار في العلامة التجارية حتى نواصل جذبنا الكبير.

جوش: لا نريد أبدًا أن نفقد هذا الزخم ، فما ينظر إليه على أرقام النمو لا يهم. ولكن إذا واصلنا كسب أعمال عملائنا ، ومعاملتهم بشكل أفضل وأفضل كل ستة أشهر ، كل ثلاثة أشهر ، كل شهر ، فإننا نتحرك في الاتجاه الصحيح.

جوش: ولم نكن مثاليين ، نحن نتعلم ، لقد كان لدينا موسم عطلة ضخم العام الماضي وقد طغى على فريق دعم العملاء لدينا ، لقد طغى على موظفينا ، لقد طغى على مخزوننا ، لقد طغى على الكثير من الأشياء ، كسر بعض الأشياء. لكننا نتحرك بسرعة ، ونكسر الأشياء ، ونحاول إصلاحها بأسرع ما يمكن ، ونحاول عدم المساومة على منتجاتنا ، وتجربة عملائنا على طول الطريق.

فيليكس: مم. عند الحديث عن إعادة الاستثمار في الأماكن التي ستمنحك عائدًا فوريًا ، كما هو الحال في المبيعات والتسويق ، فقد ذكرت سابقًا عن مزيج القنوات الأكثر فعالية لكل نشاط تجاري لكل صناعة. كيف يمكننا الإجابة عن هذا السؤال لشخص يحاول معرفة كيفية استثمار أمواله عندما يتعلق الأمر بالإعلان؟ كيف يكتشفون مزيج القنوات المناسب لهم؟

جوش: حسنًا ، لم يتغير مزيج القنوات المناسب لنا كثيرًا. إنه يتطور الآن مع انتقالنا إلى وضع عدم الاتصال ، وننتقل إلى بيئة أكثر تنظيماً حيث يتعين علينا تعزيز مواردنا على كل جبهة. إنها التحدث إلى العميل ، بحيث يكون هذا العميل ، كل عميل مستثمرًا لنا ؛ هكذا ننظر إليه.

جوش: الشخص الذي أخذ أموالًا للثقة في منتجنا ، لم نكن منذ حوالي 50 عامًا ، لسنا ، "أوه بالطبع هذا يعمل." اكتب المنتج. على الرغم من أن لدينا معدل استرداد وعائد منخفض بشكل مذهل ، لأن منتجنا يعمل ببساطة ، فإننا نتحدث إلى عملائنا ، نحاول أن نجعلهم على الهاتف كلما أمكننا التعرف عليهم: لماذا يشترون ، ما الذي يجعلهم شراء مرة أخرى ، ما هي المنتجات التي سيرون منا؟ هذا بحث لا يقدر بثمن يجب أن ندفع لشركة أبحاث الكثير من المال لمحاولة اكتشافه.

جوش: ولكن بدلاً من ذلك ، نتصل فقط بعميلنا ونقول ، "كيف تسير الأمور؟ أنت تعرف ماذا؟ شكرًا لك ، ما الذي جعلك تشتري؟ ما الذي ترغب في شرائه منا؟ ما الذي سيجعلك تشاركه مع أصدقائك؟ هل هناك أي شيء مفقود من طلبك؟ " لذا يعد التحدث إلى العملاء أمرًا أساسيًا لأنك تحصل بعد ذلك على إحالات. لذا فإن برنامج الإحالة الخاص بنا قوي للغاية ، فنحن نبني مجتمعًا قويًا للغاية من سفراء الثلج لدينا ، وعائلة الثلج لدينا الذين يوصون بالمنتجات على Instagram و Facebook ، وأصدقائهم وعائلاتهم.

جوش: لا تزال مُحسّنات محرّكات البحث عنصرًا أساسيًا قويًا في أعمالنا ، وبعد ذلك ، بالطبع ، لديك قنوات أكثر تكلفة مثل Facebook و Instagram و Google والتي تعتبر رائعة لتوليد عملاء جدد ، والوقوف أمام أشخاص جدد ، ونأمل أن ، لكسب حقهم في العودة.

جوش: وهكذا فإن مزيجنا الآن متنوع جدًا ، أعني أننا على Pinterest ، نحن على Instagram ، على Facebook. لقد انتهينا للتو من دراسة حالة مع Snapchat ، مع دراسة حالة على Facebook ، لذلك نحاول مواصلة الابتكار على جبهة التسويق على تلك القنوات. لكننا الآن ننظر إلى تجار التجزئة وحسابات الجملة ومكاتب طب الأسنان والمنتجعات الطبية والحسابات الدولية.

جوش: لقد بدأ هذا في أن يصبح جزءًا أكثر فأكثر من محادثتنا عندما ننظر إلى شراكات البيع بالتجزئة الضخمة مثل المتاجر الكبرى ومتاجر مستحضرات التجميل وكل ذلك ، وآلاف مكاتب طب الأسنان التي يمكنها بيع منتجاتنا ، والمنتجعات الصحية الطبية ، و صالونات تصفيف الشعر.

جوش: لقد بدأ هذا للتو في النمو والنمو ، ثم في نهاية المطاف ، ظهرت متاجرنا المنبثقة ومنافذ البيع بالتجزئة الخاصة بنا ، لذا فإن القائمة تطول وتطول. لكن في الوقت الحالي ، لا يختلف الأمر كثيرًا عما كان عليه قبل ثلاث سنوات عندما بدأنا ، وهو التحدث إلى العملاء والتعلم منهم وإثارة حماستهم ومنحهم فرصة لكسب القليل من المال إذا كانوا يريدون المشاركة المنتج. وإذا قمت بذلك ، فسيبدأ في التراكم ، وليس المقصود من التورية ، تأثير كرة الثلج ؛ إنها حقًا تبدأ في كرة الثلج بمرور الوقت.

فيليكس: فهمت. لذا دعنا نرجع إلى بداية كيف أطلقتم العمل؟ ماذا كانت خطة الإطلاق لإخراج Snow إلى السوق؟

جوش: لقد أمضينا الكثير من الوقت في صياغتنا ، وعملت مع فريق الخبراء لدينا ، وأطباء الأسنان لدينا ، وجراحي الفم لدينا ، وأخصائيي تقويم الأسنان الذين هم أصدقاء لي لاختبار الصيغة أولاً ، واختبارها على المرضى ، وإعطاء لي ردود فعل خام مع عدم إرفاق قيود ؛ واستمر في الابتكار في ذلك.

جوش: ثم قراءة أكبر عدد ممكن من المراجعات من عملائنا ، وكذلك من المنتجات الأخرى الموجودة بالفعل في السوق. ثم الانطلاق على Facebook و Instagram ، والوقوف أمام الجمهور الذي نعتقد أنه سيكون مهتمًا بمنتجنا ؛ ثم ، مرة أخرى ، اشطفها وكررها ، اشطفها وكررها.

جوش: في وقت مبكر ، استمر Facebook و Instagram في ارتفاع تكلفة كل ربع سنة ، وحصلت عليه. لذلك عليك أن تصبح أكثر فأكثر اضطرابًا مع نوع الإعلان الذي تقوم به ، فعليك الابتكار. فيما يتعلق بنوع الإبداع وكل ذلك ، يجب أن يعمل منتجك حقًا ، وعليك توصيله إلى العميل بسرعة.

جوش: ومع ارتفاع تكلفة هذه القنوات ، بدأنا في فتح قنوات إضافية. كشركة رشيقة ، نحن قادرون على التحرك بسرعة وبقوة مع سوق كبير جدًا [غير مسموع] لنكون قادرين على تجاوزه الآن. ولكن في وقت مبكر كانت إعلانات Facebook ، وإعلانات Instagram ، والتحدث إلى عملائنا ، والنظر في المراجعات على Amazon للمنتجات الأخرى ، والاستمرار في تكرار منتجنا ، وصياغتنا حتى وصلنا إلى نقطة حيث كان معدل الشكوى لدينا منخفضًا بدرجة كافية لدرجة أننا شعرت أننا نستطيع التوسع.

جوش: ثم التوسع في Google ، والتوسع في أي قناة نعتقد أنها يمكن أن تعمل ، سواء كانت إعلانات Pinterest ، أو إعلانات Reddit ، أو إعلانات Snapchat. قم بتجربته ومعرفة ما إذا كان يناسب سوق منتجاتنا في الوقت الحالي وما إذا كان يعمل فقط على وضع المزيد من الفحم على النار.

فيليكس: وقد ذكرت أن شركاء التجزئة الذين لديك هم في الغالب من الداخل. كيف حدث ذلك ، وكيف يمكن للأشخاص التعرف عليك والبدء في الاتصال بك من أجل هذه الأنواع من شراكات البيع بالتجزئة؟

جوش: حسنًا ، أعتقد أنه عندما يبحث الأشخاص عن منتجات ، فإنهم يعتمدون على المكان الذي يتواجدون فيه ، وهذا يحدث كثيرًا مع التركيبة السكانية. لذلك إذا كنت ممن هم أصغر سناً بكثير ، أو كنت مراهقًا ، أو شيئًا قد لا يكون لديك ميزانيتك الخاصة ، أو قد تشعر بعدم الارتياح عندما تطلب من والديك إنفاق أكثر من 100 دولار على منتج لتبييض الأسنان أو ... منتجاتنا بالتأكيد ميسورة التكلفة لكنها بالتأكيد ممتازة.

جوش: إنه منتج ممتاز نطرحه في كل منتج نطلقه ، سواء كان خط العناية بالشفاه لمكافحة الشيخوخة أو أنظمة تبييض الأسنان لدينا ؛ إنه منتج ممتاز. لذلك أعتقد أن هذا لعب بشكل طبيعي مع السيناريوهات الجيدة ، والأفضل ، حيث سيحاول الناس عمومًا تجربة منتجات جيدة ، وسينتقلون إلى منتج أفضل ، وفي النهاية ، سينتقلون إلى المنتج الأفضل.

جوش: وأنا أنظر إلى أصدقائي الذين حققوا نجاحًا ولديهم نوعًا ما من الميزانية للتسوق ربما في تلك الفئة الأفضل ، فهذا لا يعني أن الأفضل دائمًا يكلف أكثر من ذلك بكثير ، لكن لديهم حقائبهم التي حصلوا عليها 10 سنوات ، وأنفقوا 1000 دولار على ذلك ، لكنه شيء يعتزون به ، إنه شيء ذو قيمة بالنسبة لهم ، ويحملونه مقابل حقيبة ربما 50 دولارًا تتكسر كل عام.

جوش: لذلك أعتقد أنه بسبب ذلك ، أدرك المشترون في المتاجر الكبرى ومتاجر مستحضرات التجميل أنهم يريدون الحصول على أفضل منتج ، وخيار أفضل في فئة ربما تكون قد اعتادت على منتجات جيدة ، وربما منتجات أفضل ، وربما رأوا فجوة لأفضل المنتجات.

جوش: وأعتقد أن عبواتنا هي شيء نفخر به جدًا ، وهي تلعب بشكل جيد جدًا في بيئة البيع بالتجزئة ، إنها منتج يمكن إثباته ؛ رؤيته شخصيًا يجعلك ترغب في شرائه أكثر من ذلك بكثير. وبعد ذلك ، بعد الدفع عبر الإنترنت ، أعني ، ستحصل على عدد كبير جدًا من الزيارات إلى موقعنا على الويب وأمام منتجنا ، مما يؤدي إلى زيادة الطلب داخل المتجر بشكل جنوني.

جوش: وهكذا ترى Target يتعاون مع علامات تجارية مثل Harry's ، وقد أطلق علينا اسم Harry's للعناية بالفم. تراهم يتعاونون مع Casper ، وهكذا ترى تجار التجزئة هؤلاء يتفهمون قيمة وجود مغرور ، ومزعج في متجرهم لدفع حركة المرور على الأقدام وتنشيط تجربة العلامة التجارية كبائع تجزئة ، ونوع من الشراكة مع هؤلاء المبتدئين.

جوش: أعتقد أنهم عندما ينظرون إلى فئة تلو الأخرى ، نأمل عندما ينظرون إلى العناية بالفم ، أننا نبرز كمنافسين لشيء يبدو جيدًا على الرفوف ، نقل المنتج بسبب طلبنا. والحقيقة أن المشكلة التي نواجهها ، والسبب في اعتقادي أننا لسنا أكبر بعشر مرات في الوقت الحالي هو أننا لسنا في كل متجر ، ولسنا في مكان يمكنك الذهاب إليه لاصطحابنا ، أو تجربة منتج ، أو لمسه ، اشعر به ، ونعتقد أن هذه فرصة كبيرة لنا.

جوش: وأعتقد أن المشترين ذوي الخبرة يفهمون أنهم يرون أنهم يشترون المنتج. يتواصل معنا معظم المشترين لدينا ، واستخدموا المنتج لعدة أشهر ، وقالوا إنه أفضل شيء جربوه على الإطلاق ، إنه عبوة فريدة ومذهلة حقًا.

جوش: وهم يرون فرصة تحقيق الأرباح من المتجر ، ويرون فرصة تجربة العلامة التجارية ، ويتحمسون للمنتجات التي نصدرها ، والتسويق الذي نقوم به ، ولا يسعني إلا تصديق المشاهير لدينا العملاء ، وأولئك الذين يروجون للمنتج من المشاهير في قائمة A يساعدون أيضًا في زيادة الوعي بالعلامة التجارية هذه ، والتخلص من المخاطرة بالنسبة لمشتري التجزئة.

فيليكس: نعم بالحديث عن المشاهير ، لقد ذكرت لنا أن تسويق المشاهير هو القناة التي عملت بشكل جيد بالنسبة لك. وهذا بالتأكيد يبدو وكأنه مقياس أعلى من التسويق المؤثر النموذجي الذي تضيفه الكثير من المتاجر إلى مزيجها. عندما يتعلق الأمر بالاقتراب من المشاهير للعمل معهم ، وأن تكون نوعًا ما ممثلاً لعلامتك التجارية ، وعن منتجاتك ، هل يتعين عليك التعامل معهم بشكل مختلف عما أعتقده ، كمؤثر نموذجي؟

جوش: نعم ، أعني ، لديك في الأساس ثلاثة دلاء ؛ هكذا نضعهم في دلاء. إذاً لديك المؤثر الصغير الخاص بك ، وهو عمومًا عميلنا الذي يريد مشاركة المنتج على وسائل التواصل الاجتماعي ، فهم متحمسون ، يحبونه. إنهم يريدون الفرصة لكسب إما رقاقات الثلج ، أو الحصول على أموال من نقاط منتجاتنا ، أو كسب المال للترويج للمنتج لمجرد أنهم متحمسون للتحدث عنه.

جوش: يتحدث معظم عملائنا عن المنتج ، وهم ليسوا جزءًا من برنامج السفير ، إنهم يحبون التحدث عنه فقط ، إنهم متحمسون. في كثير من الأحيان يقولون إنهم متحمسون لأول مرة للعناية بالفم ، وكل ذلك ؛ هذه هي فئة المؤثرين الجزئي ، شخص ربما لديه أقل من 10000 متابع.

جوش: إذن لديك المؤثرون المتوسطون ، سأصنف ذلك في أي مكان بين 100000 إلى مليون متابع الآن ، بسبب نضج منصات التواصل الاجتماعي: Facebook و Instagram و Snap. وبالتالي فإن هؤلاء المؤثرين المتوسطين هم عمومًا أشخاص نتواصل معهم ، لأننا نشعر أنهم يتناسبون مع جماليات علامتنا التجارية ، نعتقد أنهم سيفيدون منتجنا.

جوش: نرسل منتجنا دائمًا إلى المؤثرين لدينا ، بغض النظر عن الحجم ، لأننا نريد التأكد من أنهم واثقون من المنتج ، وأنهم يعلمون أنهم سيشعرون بالثقة في الترويج له ، وهم ذاهبون لتستخدمها. بخلاف ذلك ، رفضنا الكثير من الصفقات التي كانت في طور الإعداد لأن المؤثر لم يكن "يستخدم المنتج". قد يكونون من محبي المنتج ، لكنهم لم يستخدموه.

جوش: من الصعب جدًا أن تبيع شيئًا ما ، أو تتحدث عن شيء ما ، أو أن تكون متحمسًا لشيء ما تدفع فجأة للحديث عنه. لسنا من المعجبين بهذا النموذج ، فمن المؤكد أنه يمكن أن ينجح ، ولكن الكثير من الأشخاص الصغار والمتوسطين أو الوافدين لدينا هم عملاء أو يبحثون عن منتج يمكنهم الحصول عليه ، ويشعرون بالثقة ، ويجدون ثلج .

جوش: وبصراحة ، فإن الكثير من المؤثرين في القائمة الأولى لدينا ، أكثر من مليون عميل ، أولًا. وسوف نتواصل معهم ونقول لهم ، "مرحبًا ، لقد مرت بضعة أشهر ، هل أتيحت لك الفرصة لاستخدام المنتج ، والتواصل مع فريق الإدارة [غير مسموع] المطلوب؟"

جوش: لدينا أداة على Shopify تسمى جواهر المستخدم ، والتي ستفرز حسب عدد المتابعين لدى العميل ، وسوف نتواصل ونقول ، "مرحبًا ، هل حصلت على المنتج؟ هل هناك أي شيء يمكننا المساعدة به؟ هل يعجبك المنتج؟ ويفتح هذا النوع من المحادثة ليقول ، "هل هذا منتج يمكنك دعمه علنًا ، أو شيء يمكننا القيام به في حملة معًا ، أو ربما إطلاق منتجات بالاشتراك معك؟"

جوش: وإذا استمرت هذه المحادثة ، فسيكون لها معنى كبير. وأعتقد أنك تنظر إلى Floyd Mayweather ، على سبيل المثال ، الصفقة التي قمنا بها مع Floyd Mayweather ، لقد كان معجبًا بالمنتج ، وكان الفريق معجبًا بالمنتج. وكانت تلك فرصة عظيمة لأن فلويد وفريقه كانوا يبحثون عن منتج ، شركة أمريكية تتمتع بمستوى معين من الجمالية ، ومستوى معين من الجودة أراد فلويد أن يتخلف عنه ؛ وفي هذه السيناريوهات ، نقوم بتسهيل المحادثة نوعًا ما.

جوش: ولكن إذا كان أحد الأشخاص نتواصل معه إذا كان من قائمة A ، فلدينا بعض المشاهير في طور الإعداد والذين هم من المشاهير المشهورين بشكل لا يصدق ، ولا يمكنني تسميتهم لأننا نعمل عليهم الآن؛ عادة ما أذكر الجميع. لكننا متحمسون حيال ذلك لأن اثنين منهم من الأشخاص الذين تواصلنا معهم ونشعر بمطابقتهم مع العلامة التجارية على مدار السنوات العشر القادمة ، ونعتقد أنه لا يمكن أن نكون مجرد مؤيدين للمنتج وسفراء للعلامة التجارية ، بل شركاء حقيقيين لنا.

جوش: سواء كان ذلك يعني مستثمرينا ، أو شركاء لنا في نطاق الأسهم ، أو صفقات الترخيص. لذلك نبدأ في فتح هذا الأمر وفهم عالم الترخيص والشراكة مع المشاهير. وهذا النوع من التسويق ، لا نبحث عن عائد استثمار مباشر ، ولا نبحث عن رمز ترويجي ، ومقدار ما ينتج عن ذلك الرمز الترويجي ، أو أي شيء من هذا القبيل. نحن نحدد ، "هل تتوافق مع علامتنا التجارية إلى أين نحن ذاهبون؟" وبعض المشاهير الذين عملنا معهم في الماضي ، لم يعودوا يتطابقون مع المكان الذي تتجه إليه العلامة التجارية.

جوش: ولذا فنحن نبطئ نوعًا ما من طريقة عملنا مع هؤلاء المشاهير ، ونبحث عن المشاهير الجدد الذين يتطابقون مع علامتنا التجارية بعد 10 سنوات من الآن ونريد أن "نجلس معهم" وإذا كانوا متحمسين بشأننا المنتوج. لذلك فهو مزيج من الخارج ، والوصول إلى المديرين والوكلاء ، ومسح المجال حقًا ، ورؤية ما تفعله العلامات التجارية الأخرى ، ومعرفة ما إذا كان هذا المشاهير يتطابق مع عملائنا ، ومن سيكون عملاؤنا ، كشخص نعتقد أنه يتطابق.

جوش: ثم نرسل لهم المنتج ، ونرسل إلى فريقهم المنتج. إذا كانوا سعداء بالمنتجات ، وإذا رأوا ما رأيناه ، فسنواصل المحادثة ونحاول معرفة كيف يمكننا العمل معًا. بخلاف ذلك ، نحاول تحويل عملائنا إلى دعاة ، إذا كانوا من محبي المنتج.

جوش: والمؤثرون المتوسطون هم مزيج من إما أننا نتواصل معهم ، لأننا صادفناهم في خلاصة Instagram Explorer ، أو نتبع العلامات التجارية الأخرى ، أو العلامات التجارية الدباغة أو أيًا كان. نقول ، "واو لهذا الرجل أو الفتاة أسلوب معين للطريقة التي ينشرون بها والأشياء التي يتحدثون عنها." أو مدونًا يتحدث عن أشياء معينة ، دعنا نرى ما إذا كان بإمكاننا إرسال بعض المنتجات إليهم ومعرفة ما إذا كان بإمكاننا بدء محادثة حول ما إذا كانوا مهتمين بأن يصبحوا سفيرًا لنا.

جوش: حقًا نوع من العناصر العضوية ، ليس لدينا أداة واحدة نستخدمها للعثور على الجميع أو القيام بكل شيء. لا تزال غالبية أعمالنا تتم على جداول بيانات Google ، أعني أننا ما زلنا نستخدم جدول بيانات لتتبع الكثير من هذه الصفقات. لأن الأمر لا يتعلق فقط بالكمية ، بل بالجودة أيضًا ، لأننا نحاول بناء علامة تجارية ستكون موجودة لفترة طويلة.

فيليكس: مذهل. إذن Snow هي شركة في trysnow.com ، وسأترك لكم هذا السؤال الأخير. ما هو أكبر درس تعلمته العام الماضي وتريد تقديمه هذا العام؟

جوش: أعتقد أن التفكير بشكل أكبر هو موضوع ثابت في حياتي وحياة شركتنا. التفكير بشكل أكبر وأهداف أكبر ، يعني الذهاب إلى شركاء أكبر. التفكير في وضع عدم الاتصال ، الطريقة التي نفكر بها عبر الإنترنت بطريقة مماثلة من حيث الحجم. وبدلاً من مجرد قول "لا ، لن نصبح علامة تجارية غير متصلة بالإنترنت أبدًا." بقول ، "كيف يمكن أن يكمل وضع عدم الاتصال لدينا على الإنترنت والعكس صحيح؟" وحقا مجرد التفكير بشكل أكبر.

جوش: وفيما يتعلق بامتداد خط الإنتاج والقول ، "نحن لسنا مجرد علامة تجارية لتبييض الأسنان ، لسنا مجرد علامة تجارية للعناية بالشفاه ، نحن حقًا علامة تجارية للعناية الشخصية تركز على العناية بالفم ، وكيف يمكننا ذلك إعادة تصور جميع المنتجات في هذا الممر ، وإنشاء تجربة فريدة لعملائنا؟ "

جوش: وعلى المستوى الدولي ، كيف يمكننا تقديم منتجاتنا لعملائنا الدوليين بطريقة رائعة ، ومن ثم الارتقاء في المستوى والتفكير بشكل أكبر ورفع مستوى مواردنا. لذا ، رفع مستوى من نعمل ، ورفع مستوى التغليف لدينا ، ورفع مستوى تقنيتنا ، ورفع مستوى مكتبنا ، ورفع مستوى موظفينا القانونيين ، والمحاسبة لدينا ؛ مجرد الاستعداد للتفكير بشكل أكبر على المدى الطويل.

جوش: وأنا أعلم أن هذا يبدو متناقضًا مع كل ما ذكرته سابقًا ، لكنه في الحقيقة شيء يمثل موضوعًا ثابتًا. وفي العام الماضي ، تعلمنا حقًا أن الناس حقًا ... لا يريدون فقط تبييض الأسنان ، بل يريد عملاؤنا الثلج. إنهم لا يريدون معجون الأسنان فقط ، بل يريدون الثلج.

جوش: وإدراكًا منا أن لدينا مسؤولية البقاء في العمل ، ومواصلة النمو لأطول فترة ممكنة. إذا كان هذا 50 عامًا رائعًا ، فهذا رائع 100 عام إذا كانت هذه 10 سنوات رائعة. أن نكون في مجال الأعمال التجارية وننمو لعملائنا هو شيء نؤسسه الآن بينما ننظر إلى منتجات إضافية ، وتعزيز مواردنا ، وتدويل علامتنا التجارية. وأن نكون على استعداد لتحدي أنفسنا بهذه الأهداف الأكبر ، والاستعداد لفعل كل ما يتطلبه الأمر لتحقيق ذلك.

فيليكس: مذهل. وشكراً جزيلاً لك على مجيئك يا جوش ، قصة مذهلة. والقصة الملهمة للغاية أيضًا. شكرا جزيلا على حضوركم ومشاركة تجربتك.

جوش: شكرا لك يا فيليكس ، لقد كانت متعة. شكرا جزيلا.