وسائل التواصل الاجتماعي لاكتساب العملاء

ماذا تريد أن تخرج من تسويقك على وسائل التواصل الاجتماعي؟

بالنسبة لمعظم الشركات ، الفوائد التي يتوقعون رؤيتها نكون:

• زيادة التعرض (89٪)
• تطوير معجبين مخلصين (68٪)
• تقديم رؤى السوق (66٪).

هذه كلها فوائد حقيقية لوسائل التواصل الاجتماعي ويمكن أن تقدم قيمة كبيرة لعملك ، لكنها أيضًا مجردة قليلاً وبعيدة قليلاً عن الأولوية الرئيسية للتسويق - اكتساب العملاء.

علاوة على ذلك ، في أسفل قائمة الفوائد ، يتوقع 66 ٪ من المسوقين الحصول على عملاء محتملين من وسائل التواصل الاجتماعي. هذا هو المكان الذي يمكن أن يُحدث فيه التواصل الاجتماعي فرقًا مؤثرًا وقابلللقياس في عملك.

بينما كان هناك وقت كانت فيه وسائل التواصل الاجتماعي مفيدةفقطللوعي بالعلامة التجارية وولاء العملاء ، إلا أن الطريقة التي يشتري بها المستهلكون قد غيرت ذلك. 67٪ من رحلة مشتري B2B النموذجية يتم إجراؤه رقميًا ويقول 90٪ من المشترين أن المحتوى عبر الإنترنت له تأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم. العملاء ليسوا منفتحين فقط على المشاركة والتحويل من خلال وسائل التواصل الاجتماعي - فهم يتوقعون ذلك بالفعل:

• 55٪ من المشترين B2B إجراء أبحاثهم باستخدام الشبكات الاجتماعية
• يقول 78٪ من الناس أن قراراتهم الشرائية تتأثر بمنشورات الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي
• 77٪ من مستخدمي تويتر يشعرون بمزيد من الإيجابية تجاه العلامة التجارية عند الرد على تغريداتهم

لقد فتح هذا التغيير وسائل التواصل الاجتماعي كمسار جديد لاكتساب العملاء.

وسائل التواصل الاجتماعي هي القناة الأولى التي يستفيد منها كبار المديرين التنفيذيين لنقل كل مرحلة من تجربة العميل إلى الأمام - باستثناء الشراء. عندما تتطلع العلامات التجارية إلى إشراك العملاء في مراحل الاكتشاف والتعلم والتجربة والاستخدام والدعوة في رحلة المشتري ، كانت وسائل التواصل الاجتماعي تدير القناة التي يعتمدون عليها. بالنسبة للشراء ، لا يتم التغلب على الشبكات الاجتماعية إلا عن طريق الموقع الإلكتروني والبريد الإلكتروني.

بينما ستحتاج في النهاية إلى نقل عملائك إلى صفحة ويب أو بريد إلكتروني للمبيعات (حتى يبدأ Facebook Marketplace ... مجرد مزاح ) لا تزال وسائل التواصل الاجتماعي هي أفضل طريقة لقيادة العملاء عبر الطريق نحو الاستحواذ. فيما يلي بعض الخطوات الأساسية نحو بناء مسار اكتساب العملاء عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

القنوات الصحيحة ذات المحتوى الصحيح

بينما يدرك معظم الناس أهمية تقسيم جمهورهم بعناية وإنشاء محتوى جذاب ، إلا أن القليل من المسوقين يجيدون الجمع بين الاثنين. وفقًا لتقرير مسح تسويق المحتوى IMN 2013 ، فقط 22٪ من المسوقين لديهم إستراتيجية تسويق محتوى منفصلة لكل قناة تواصل اجتماعي.

شهدت منظمة Highlands Tourism Organization في أونتاريو نجاحًا من خلال استهداف شريحة جيل الألفية من جمهورها بمحتوى مصمم خصيصًا في شكل حملة #WinterWander الخاصة بهم. بعد تخصيص المحتوى الخاص بهم لجمهورهم ، قاموا بنشر ذلك المحتوى على قنوات التواصل الاجتماعي المحددة التي كان الجزء نشطًا فيها من خلال المنشورات التي تم الترويج لها على Instagram و Facebook. في غضون ثلاثة أشهر فقط من الجهود المركزة ، تمكنوا من رؤية زيادة بنسبة 168٪ في متابعي Instagram وزيادة بنسبة 18٪ على Facebook.

قد تكون قنوات التواصل الاجتماعي المناسبة لعملك مختلفة تمامًا ، اعتمادًا على جمهورك. يمكنك أيضًا إشراك شرائح مختلفة من جمهورك على قنوات مختلفة أو التحدث إلى نفس الشرائح بطرق مختلفة اعتمادًا على الوسيط الذي تستخدمه. لهذا السبب تستخدم المنظمة العادية 6 قنوات اجتماعية مختلفة وتصنفها على أنها الأكثر فاعلية :

• لينكد إن 66٪
• تويتر 55٪
• يوتيوب 51٪
• SlideShare 41٪
• فيسبوك 30٪
• انستقرام 22٪
• بينتيريست 20٪
• Google+ 13٪

من خلال توجيه رسالتك إلى كل قناة اجتماعية ، يمكنك التحدث إلى الاحتياجات الفريدة لهذا الجمهور والترويج للمحتوى والعروض التي من المرجح أن تدفعهم إلى الأمام في عملية اكتساب العملاء. أيضًا ، نظرًا لأنك ترسل رسالتك فقط إلى العملاء المحتملين المؤهلين بدلاً من إرسال نفس الرسالة بشكل مبعثر عبر جميع قنواتك الاجتماعية ، فإن هذه الإستراتيجية ستقلل بشكل كبير من تكاليف إنشاء العملاء المحتملين. Sandboxx الشبكة الاجتماعية العسكرية وجدت أنه من خلال استهداف المحتوى الخاص بهم لشرائح معينة من جمهورهم ، فقد تمكنوا من تقليل تكلفة الاكتساب بنسبة 70٪.

تتبع الكلمات الرئيسية ذات الصلة والعلامات التجارية المستهدفة

سيساعدك التأكد من أن محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك يناسب جمهور كل شبكة على زيادة حركة المرور على الويب وإنشاء عملاء متوقعين ، ولكن من أجل تحريك عملائك بشكل أكبر على طول عملية الاستحواذ ، يجب أن تكون إستراتيجيتك الاجتماعية أكثر استهدافًا.

من خلال تتبع الكلمات الرئيسية والتوقعات ذات الصلة ، فإنك تضمن أن فريقك الاجتماعي يمكنه الاستجابة إلى العملاء المحتملين الاجتماعيين في الوقت المناسب وبطريقة شخصية. لسوء الحظ ، تواجه العلامات التجارية العديد من المشكلات عند محاولة تتبع النشاط الاجتماعي:

• 96٪ من الناس التي تناقش العلامات التجارية عبر الإنترنت لا تتبع تلك العلامات التجارية. على الرغم من أن الناس يتحدثون عن عملك ، إلا أنهم لا يسهلون عليك العثور عليهم.
• لن تتضمن الملفات الشخصية الاجتماعية كلمات رئيسية مثل "صانع القرار" أو "المستثمر". يحتاج المسوقون الاجتماعيون إلى تعيين شخصيات المشتري الخاصة بهم لاكتشاف الكلمات الرئيسية التي تشير إلى عميل متوقع مؤهل.

مزود خدمة التاجر Ethix تعلموا هذا بالطريقة الصعبة عندما لم تولد محاولتهم الأولية للعثور على مستثمرين العديد من العملاء المحتملين أو الاستجابات. من خلال القياس والصقل للكلمات الرئيسية التي جلبت لهم أكبر عدد من العملاء المحتملين ، تمكنت الشركة من إعادة استهداف تسويقها الاجتماعي ، والعثور على شخصية العلامة التجارية التي تحرك الإبرة ، وزيادة زيارات موقع الويب وحجم المكالمات الهاتفية بنسبة 15-20٪.

دمج أتمتة التسويق

سيؤدي استهداف الجمهور المناسب بالرسائل المناسبة في الوقت المناسب إلى تحسين قدرتك بشكل كبير على اكتساب العملاء عبر وسائل التواصل الاجتماعي. لسوء الحظ ، سيستغرق الأمر أيضًا الكثير من الوقت. في حين أن هذا الجهد سيؤتي ثماره بالتأكيد ، فإن معظم الشركات ببساطة لا تملك الموارد اللازمة لإنفاقها طوال اليوم في تتبع ورعاية العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي.

وهنا يأتي دور أتمتة التسويق.

ستتيح لك أتمتة الجوانب القابلة للتكرار في عملية الاستحواذ الاجتماعي الخاصة بك في الواقع تقديم تجربة أكثر تخصيصًا لجمهورك. في الواقع ، تستخدم الشركات أتمتة التسويق يزيد احتمال إنشاء محتوى مخصص لكل مرحلة اكتساب بنسبة 230٪ ، ويزيد احتمال تشغيل المحتوى من خلال الاستهداف الذكي بنسبة 350٪.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن تساعدك بها الأتمتة في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوجيه متابعيك خلال عملية الاستحواذ:

• اختبار أ / ب عبارات مختلفة للحث على اتخاذ إجراء اجتماعي: اختبر استراتيجيات المراسلة المختلفة لكل قناة وشريحة لمعرفة ما الذي يجعل عملائك المحتملين يتخذون إجراءات.ستتطلب العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تعديلًا دائمًا ، ولكن هذه الأفكار ستقربك في كل مرة.
• إشراك العملاء المحتملين على الشبكات الاجتماعية: من خلال تتبع كلمات رئيسية محددة تشير إلى الاهتمام بالشراء أو تتضمن إشارات لعلامتك التجارية ، يمكنك إرسال رسائل تلقائيًا إلى العملاء المتوقعين المؤهلين لبدء عملية اكتساب العملاء.
• أتمتة متابعة العملاء المحتملين: استخدام أداة أتمتة اجتماعية مثل Socedo يمكنك تلقائيًا مشاركة جزء من محتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين مع متابعين جدد ثم استخدام أداة أتمتة التسويق مثل HubSpot لإدخال هؤلاء العملاء المتوقعين في حملة رعاية.

أحد أكبر تحديات وسائل التواصل الاجتماعي للشركات هو فهم وقياس القيمة الحقيقية لقنوات التواصل الاجتماعي المختلفة. من خلال التركيز على اكتساب العملاء على أهداف الوسائط الاجتماعية الأكثر تجريدًا ، يمكنك إنشاء مسار يجلب لك نتائج أفضل بكثير ويسهل تتبعه.