أسرع طريقة لبناء دليل اجتماعي (لتنمية خط مبيعاتك)

عند بدء أي عمل تجاري ، فإن التحدي الأكبر هو المصداقية.

كان هذا هو الحال بالنسبة لي ولشريكي عندما بدأنا شركة Blissful Prospecting. كان من المحتمل أن يكون هذا هو الحال بالنسبة لعملك أيضًا.

المشكلة هي أنك ستفقد المبيعات إذا لم تكن حلاً موثوقًا للمشكلة التي يوفرها منتجك / خدمتك. كلما كنت معروفًا بشكل أفضل ، كان من الأسهل ملء خط الأنابيب وإغلاق الصفقات.

لقد تعاملت مع هذا الأمر بنفسي عندما كان عملنا جديدًا. نظرًا لأن العملاء المحتملين لم يسمعوا بنا ، فقد كانوا متشككين بشأن مكالمات المبيعات. فيما يلي بعض الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي واجهتها:

"منذ متى وانت تقوم بهذا؟" إجابتي: "لقد بدأنا شركة Blissful Prospecting في عام 2017 ، ولكني أقوم بعمل رحلات خارجية منذ عام 2013."

"هل لديك أي دراسات حالة من شركات مماثلة؟" إجابتي: "ليس بعد ، ولكن يمكنني أن أريكم بعض الحملات التي نعمل عليها. البريد الإلكتروني الخاص بي يعمل معك ، أليس كذلك؟ "

"هل عملت مع عميل في صناعتنا من قبل؟" جوابي: "لا ، ولكن هذا ما فعلناه له صلة بعملك."

كما ترى ، تعاملت مع الاعتراضات والمبيعات المغلقة. ولكن إذا كان العميل المحتمل يبحث أيضًا عن منافس يتمتع بخبرة أكبر ، فقد خسرنا عملية البيع.

خلاصة القول ، عندما تشكك التوقعات في مصداقيتك ، فإن قدرتك على الحصول على نتائج لا تهم. التصور هو أنك عديم الخبرة.

من خلال تجربتي السابقة في التسويق والمبيعات ، علمت أننا بحاجة إلى المزيد من الأدلة الاجتماعية. لم نحصل على موافقة من الأشخاص الذين وثق بهم جمهورنا المستهدف بالفعل.

لذلك ذهبنا في مهمة لإجراء مقابلات مع كل بودكاست مبيعات يمكننا العثور عليه. حتى الآن ، كان لدينا أكثر من 30 ظهورًا في البودكاست مثل Sell أو Die! (جيفري جيتومر وجنيفر جلوكو) ، اجعله يحدث يوم الاثنين (جون باروز) ، The Salesman Podcast (Will Barron) ، The Sales Evangelist (دونالد كيلي) ، وغيرها الكثير.

وقد غيرت تمامًا الديناميكية في مكالمات المبيعات لدينا.

بدلاً من أن يسألني العملاء المحتملين ، "منذ متى وأنت تفعل هذا؟" إنهم يطرحون أسئلة مثل ، "أنت الخبير. ماذا علي أن أفعل؟" أو ، "لسنا متأكدين من كيفية البدء ، كيف يمكنك مساعدتنا؟"

نحن الآن في مقعد القيادة (بدلاً من آفاقنا). ويتواصل المئات من العملاء المحتملين إلينا للحصول على المساعدة - أو لإعلامنا بمدى استمتاعهم بالاستماع إلى المقابلة:

فكر بهذه الطريقة ...

لديك رغبة في تناول السوشي. يوجد مكان يعمل في مجال الأعمال التجارية منذ 20 عامًا وهناك بقعة سوشي جديدة أسفل المبنى الذي تم افتتاحه لمدة عام. أيهما تختار؟ ربما كان المكان الذي كان موجودًا لفترة أطول.

ولكن ماذا لو حصل مطعم السوشي الجديد على 200 تقييم من فئة الخمس نجوم على موقع Yelp؟ هل رأيت طهاة آخرين على موقع يوتيوب يتحدثون عنهم بإعجاب؟ وكان هناك دائمًا طابور للخروج من الباب في كل مرة مررت بها؟

ربما تعيد النظر في اختيارك.

ومن غير المرجح أن تشكك في مصداقية بقعة السوشي الجديدة.

هذا هو الدليل الاجتماعي في اللعب.

نحن مصدقون على مراقبة الآخرين في لحظات عدم اليقين

انتقلت أنا وزوجتي إلى أوستن ، تكساس ، منذ عام ونصف.

تحظى Barbeque بشعبية كبيرة في تكساس ، لذلك كان علينا تجربتها. كانت تجربة ذلك لأول مرة مثيرة للاهتمام.

دخلنا إلى رودي وأشعر بالتوتر قليلاً. أنا غير متأكد بشأن ما أطلبه.

الجلوس الذاتي هو الطريقة التي تقوم بها معظم أماكن الشواء. أنت تقف في الطابور لبضع دقائق (أحيانًا لساعات). ثم قم بعمل طلبك ، وسوف يقوموا بتجهيزه لك على الفور.

أثناء انتظاري ، أنظر حولي لأرى ما طلبه الآخرون. وعندما جاء دورنا في الطلب ، طلبت من الخادم توصيته.

نظرًا لأنني لم أكن متأكدًا مما يجب أن أفعله ، فقد اتخذت قراري بناءً على ما يفعله الآخرون. كان الأمر غريزيًا للغاية ، حتى أنني لم أفكر في الأمر إلا بعد الحقيقة.

هذا دليل اجتماعي يلعب مرة أخرى:

"عندما يكون الشخص في موقف يكون فيه غير متأكد من الطريقة الصحيحة للتصرف ، فغالبًا ما يبحث عن الآخرين بحثًا عن أدلة تتعلق بالسلوك الصحيح."

احتمالاتك بنفس الطريقة.

نحن بطبيعة الحال متشككون من مندوبي المبيعات. من المحتمل أن يكون لدى العملاء المحتملين تجارب سيئة مع مندوبي المبيعات ، أو مع خدمة أو منتج لم يقدموا ما وعدوا به.

عند الشك ، سينظرون إلى ما يقوله الآخرون عنك ...

عملاؤك.

أقرانك.

وما يقوله أي شخص لديه سلطة في مجال عملك عنك.

لماذا البودكاست؟

لقد استضفت بودكاست من 2014 إلى 2016 ، لذا فإن البث الصوتي كوسيلة لبناء دليل اجتماعي أمر منطقي. في كل مرة أجرى فيها شخص مقابلة معي على بودكاست آخر ، نلتقط عميلًا أو اثنين وقمنا بتوسيع قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا.

البودكاست تنفجر الآن. يوجد أكثر من 750 ألف بودكاست ، ويستمع حوالي ثلث سكان الولايات المتحدة إلى البودكاست بانتظام.

بغض النظر عن تخصصك أو مجالك ، هناك العشرات (من المحتمل المئات) من البودكاست التي يستمع إليها عملاؤك المحتملون.

المزيد من الأسباب التي تجعل البودكاست رائعًا:

عائد الاستثمار في وقتك مرتفع. تستغرق منشورات المدونة مثل هذه من 5 إلى 10 ساعات لكتابتها. عادةً ما تستغرق ملفات البودكاست 30-60 دقيقة وتستغرق من 30 إلى 60 دقيقة من وقتك للتحضير لها.

مستمعي البودكاست متفاعلون للغاية. يشعر الناس عادة بالاتصال من خلال الصوت / الفيديو أكثر من الكلمات المكتوبة. العديد من ملفات البودكاست هذه الأيام عبارة عن مقاطع فيديو وصوت. إذا لم تكن كاتبًا رائعًا ، فإن البودكاست هي طريقة أسهل للتواصل مع الجمهور.

يمكنك بناء علاقات مع المضيف. بدأت العديد من أفضل صداقاتي مع أشخاص في صناعتنا بمقابلة بودكاست. إنها طريقة أسهل للقاء من إرسال بريد إلكتروني عشوائيًا لاحتساء القهوة أو إجراء مكالمة.

إنها طريقة رائعة لبناء قائمة بريدك الإلكتروني. يمكنك إنشاء هبة خاصة لمستمعي البودكاست للحصول على محتوى حصري من موقع الويب الخاص بك. يعطونك عنوان بريد إلكتروني ويمكنك الاستمرار في تقديم قيمة لهم.

التحدي ، بالطبع ، هو الحصول على بودكاست.

كيف تحصل على بودكاست

تدور مقابلات البث الصوتي حول بيع نفسك. لحسن الحظ ، أنت بالفعل في قسم المبيعات ، لذا لا ينبغي أن يكون الأمر صعبًا.

إليك العملية المكونة من 5 خطوات التي استخدمتها لإجراء مقابلات مع الضيوف على البودكاست لبناء دليل اجتماعي لأعمالنا:

• الخطوة 1: أنشئ قائمة بالبودكاست المؤهل
• الخطوة 2: كيفية العثور على عنوان بريدهم الإلكتروني
• الخطوة الثالثة: بناء دليل اجتماعي أولي
• الخطوة 4: كيفية التواصل مع مضيفي البودكاست
• الخطوة 5: كيف تكون ضيفًا في موسيقى الروك

الآن ، دعونا نلقي نظرة على كيف فعلت ذلك.

الخطوة 1: أنشئ قائمة بالبودكاست المؤهل

لم يتم إنشاء جميع البودكاست على قدم المساواة. لا ترغب في الحصول على بودكاست لا يحتوي على العديد من المستمعين أو لا يحتمل أن يكون المستمعون فيه احتمالات جيدة.

حقق أقصى استفادة من وقتك من خلال البحث عن البودكاست حتى تعرف أنها مناسبة. تجنب قضاء الوقت في البودكاست الذي لا يساعدك في تحقيق أهدافك.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى تأهيل بودكاست قبل التواصل معهم.

كيفية تأهيل بودكاست

التنزيلات لكل حلقة هي أعلى معايير التأهيل لأي بودكاست. لكن من الصعب العثور على ذلك ما لم يُظهر البودكاست أرقامه للجمهور.

استخدم هذه المعايير:

• هل لديهم جمهورك المثالي؟
• هل هم على iTunes؟
• هل لديهم 10 مراجعات أو أكثر؟ أو على الأقل تصنيف 4 نجوم؟
• هل يطلقون حلقات جديدة باستمرار كل أسبوع؟
• هل تحب مضيف البودكاست؟
• هل هو بودكاست قائم على المقابلة؟
• هل لديهم حضور اجتماعي لائق؟ (يعتبر 10000+ متابع بين قنواتهم الاجتماعية مثاليًا).

أين تجد المدونة الصوتية

الآن يبدأ العمل.

تطبيق iTunes / Podcasts:

• ابحث عن الكلمات الرئيسية المتعلقة بمنتجك / خدمتك.
• اضغط على القسم ذي الصلة.
• اسحب كلمات رئيسية جديدة من ملفات البودكاست المناسبة.
• قم بعمل قائمة بضيوفك المفضلين الذين سمعتهم في ملفات البودكاست الأخرى. ابحث عن أسمائهم في iTunes لمعرفة البودكاست المنبثق.
• اضغط على قسم الفئات.
• ابحث عن أكثر من 50-100 بودكاست في تخصصك.

متصفح الجوجل:

استخدم مصطلحات البحث هذه:

• "أهم ملفات بودكاست [أدخل تخصصك أو مجال خبرتك]"
• "أفضل ملفات بودكاست [أدخل تخصصك أو مجال خبرتك]"
• "ملفات البودكاست الأعلى تقييمًا [أدخل تخصصك أو مجال خبرتك]"
• "أفضل ملفات بودكاست [أدخل تخصصك أو مجال خبرتك] [أدخل السنة]"

أدلة البودكاست:

قم بإجراء نفس عمليات البحث التي أجريتها في iTunes على هذه الأنظمة الأساسية:

• ستيتشر
• سبوتيفي
• Soundcloud
• تطبيقات جوجل
• انضبط
• المتحدث
• بلوبري

استخدام موقع التوفيق بين أو القيام به من أجلك الخدمة:

هذه الخدمات رائعة جدا. ابحث عن الأدوات المجانية التي يمكنها توصيلك بمضيف البودكاست. تحقق من SpotAGuest.com.

إذا كان وقتك ضيقًا حقًا ، يمكنك أيضًا استخدام خدمة الحجز. أوصي بالتحقق من شركة Jeremy Slate ، Command Your Brand.

الخطوة 2: ابحث عن عناوين بريدهم الإلكتروني

قم بإنشاء جدول بيانات للبودكاست المناسب لعملك. تعد Google Sheets خيارًا جيدًا لأنها تتيح لك التعاون مع VAs ، إذا كنت بحاجة إلى مساعدة.

كيفية البحث عن عناوين البريد الإلكتروني:

• تحقق من قائمة iTunes للحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالمضيف.
• استخدم دليل بودكاست مثل استمع إلى الملاحظات التي تجمع أسماء المضيفين.
• قم بزيارة ملف LinkedIn الشخصي لمضيف البودكاست. قد يسردون عنوان بريدهم الإلكتروني علنًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاستخدم ملحق Google Chrome الخاص بـ Apollo.io للحصول على بريدهم الإلكتروني.
• إذا فشل كل شيء آخر ، فقم بإجراء بحث Google لمعرفة ما إذا كان يمكنك العثور على موقع الويب الخاص بهم واستخدام Apollo.io.

الخطوة الثالثة: بناء دليل اجتماعي أولي

قبل أن تبدأ في إرسال بريد إلكتروني ، قم بإنشاء بعض المحتوى الذي يعرض شرائح. يحب مضيفو البودكاست رؤية أمثلة قبل الالتزام بإجراء مقابلة.

أفضل دليل اجتماعي هو مقابلات البودكاست الأخرى التي قمت بها. تواصل مع الأشخاص في شبكتك الذين لديهم بودكاست. اسأل الأشخاص في شبكتك عما إذا كان لديهم أي شخص يحيلك إليه.

احصل على عدد قليل من المقابلات تحت حزامك قبل أن تبدأ في التوعية.

يمكنك أيضًا إنشاء محتوى. قد يكون منشورًا على LinkedIn حول موضوع يمكنك التحدث عنه في البودكاست الخاص بهم. أو فيديو يعرض مهاراتك. تعد مقاطع الفيديو رائعة لأنها يمكن أن تكوّن فكرة عن كيف تبدو في المقابلة.

قم بتجميع 2-3 أجزاء من المحتوى عالي الجودة مع المشاركة اللائقة حتى تتمكن من مشاركتها في التوعية الخاصة بك.

الخطوة 4: تواصل

هذا الأسلوب لا يتعلق باستخدام قالب بريد إلكتروني خاص.

لن يعمل نسخ ولصق رسائل البريد الإلكتروني أدناه. قم بمحاكاة إطار العمل واجعله خاصًا بك. هذا له نكهتنا الخاصة به ، إلى جانب بعض الإلهام من Jon Buchan في Charm Offensive.

يعد Mailshake أداة رائعة لإعداد حملات البريد الإلكتروني هذه وتشغيلها.

هذا ما يبدو عليه تسلسل البريد الإلكتروني الأربعة:

1. اليوم الأول - بريد إلكتروني تمهيدي + دليل اجتماعي
2. اليوم 4 - أفكار الموضوع
3. اليوم العاشر - متابعة سريعة + شيء شخصي / مضحك
4. اليوم 35 - آخر متابعة

احصائيات عامة:

كان لدينا معدل فتح 79٪ ومعدل رد 42٪!

الآن ، للحصول على نتائج مثل هذه ، عليك التعامل مع التوعية بالطريقة الصحيحة. للمساعدة ، قمت بتقسيم كل بريد إلكتروني أدناه ، جنبًا إلى جنب مع الإحصائيات الفردية في كل مرحلة.

؟ البريد الإلكتروني # 1 - تمهيدي + دليل اجتماعي

عندما أرسلت جولتنا الأولى من رسائل البريد الإلكتروني ، لم يكن لدينا الكثير من الأدلة الاجتماعية.

هذا هو البريد الإلكتروني الذي وصل إلى المقابلة على Sell or Die! مع جيفري جيتومر وجنيفر جلوكو.

ردها:

إليك سبب نجاح هذا البريد الإلكتروني:

إنها شخصية. عنوان الموضوع مخصص باسمها. وقمت بتضمين مقطع فيديو شخصي مدته 58 ثانية (شاهد هنا).

هناك دليل اجتماعي. من السهل أن ترى أن آخرين أجروا مقابلات معي حول مواضيع مماثلة.

مسح CTA. ينتهي البريد الإلكتروني بسؤال عادي. كنت حريصًا على عدم طرح السؤال ، "متى يمكننا تحديد موعد للمقابلة؟" كن واضحًا في سؤالك ، لكن لا تكن مفرطًا في الافتراض.

يتعلق الأمر بهم. لا أتحدث عن مدى روعي في البريد الإلكتروني. أثني على البودكاست الخاص بهم وأعطيهم أفكارًا حول ما سيكون ذا قيمة لجمهورهم. هدفي هو جعلهم يبدون أفضل.

إليك كيف تغير البريد الإلكتروني بمرور الوقت حيث حصلت على المزيد من مقابلات البودكاست:

؟ الرسالة الإلكترونية رقم 2 - أفكار المواضيع (بعد 3 أيام)

يمثل العثور على ضيوف رائعين تحديًا كبيرًا لمصممي البودكاست. لذلك يتم البحث عنها للتوصل إلى موضوعات للحديث عنها.

اجعل من السهل على المضيف أن يقول "نعم" لك.

ركز البريد الإلكتروني رقم 1 على الدليل الاجتماعي. يركز البريد الإلكتروني رقم 2 على تقديم أفكار للموضوعات:

لاحظ أن البريد الإلكتروني يؤدي إلى التعاطف. اعترف بأنهم ربما يتعرضون للضرب كثيرًا للحصول على عرضهم.

الجزء الرئيسي الثاني هو قائمة المواضيع. ركز على الموضوعات الثابتة التي يريد جمهورهم سماعها حقًا. وربط لتلك الوظائف.

فيما يلي الروابط من البريد الإلكتروني أعلاه إذا كنت تريد التحقق منها:

• الايقاعات
• أعطال البريد الإلكتروني الباردة
• التنقيب عن الفيديو

؟ البريد الإلكتروني رقم 3 - متابعة سريعة + شيء شخصي / مضحك (بعد 10 أيام)

البريد الإلكتروني رقم 3 يدور حول إظهار المثابرة. لا تخف من إظهار القليل من شخصيتك أيضًا.

هذا صحيح ، أنا أسحب "لدي بطاقة جرو لطيف."

؟ البريد الإلكتروني رقم 4 - آخر متابعة (بعد 15 يومًا)

هذه هي آخر رسالة بريد إلكتروني في تسلسلك وتحتوي على عبارة أخرى تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. لا يوجد شيء مميز هنا. هناك اتصال مرة أخرى بجرونا ، بيبي ، ونداء آخر للحث على اتخاذ إجراء للدردشة حول ميزة البث الصوتي.

هل يجب عليك استخدام فيديو مخصص؟

سيزيد الفيديو معدلات استجابتك بشكل كبير. أقترح بشدة استخدام أداة مثل Vidyard لتضمين مقاطع الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

إذا كنت تستمع إلى البودكاست الذي قمنا به ، فإن العديد من المضيفين يذكرون الفيديو الذي أرسلته إليهم.

راجع دليل التنقيب بالفيديو الخاص بنا لمعرفة كيفية استخدام الفيديو في التوعية الباردة الخاصة بك.

الخطوة 5: كن ضيفًا في موسيقى الروك (الأمر أسهل مما تعتقد!)

معظم مضيفي البودكاست يستعدون قليلاً جدًا لمقابلاتهم. من واقع خبرتي ، يقضي معظمهم من 10 إلى 15 دقيقة في الاطلاع على موقع الويب الخاص بك وملفك الشخصي على LinkedIn.

خذها على عاتقك للتحضير:

استثمر في ميكروفون. إنه يحدث فرقًا كبيرًا في الجودة والعديد من ملفات البودكاست تتطلب ذلك. ميكروفون Blue Yeti USB هو ما يستخدمه كثير من الناس. إذا كنت تبحث عن ميكروفون أكثر ملاءمة للميزانية ، فراجع Logitech H390.

استمع إلى حلقة كاملة من برنامجهم. احصل على فكرة جيدة عن هيكل وأنواع الأسئلة التي يطرحونها.

ابحث عن المضيف. قم بزيارة ملف تعريف LinkedIn وموقع الويب الخاص بهم. يجب أن تشعر أنك تعرفهم بالفعل قبل أن تقفز في المقابلة. استخدم ما تعلمته كبداية للمحادثة عندما تقفز في البودكاست.

قم بإعداد 2-3 مواضيع. تعرف على نقاط الحديث الخاصة بك مسبقا. يحتاج المستمعون إلى سماعك وهي تعرض شرائحك. إذا كان لديك إطار عمل أو عملية فريدة ، فشاركها (كما نفعل مع طريقة REPLY).

قم بإنشاء صفحة مقصودة بتنزيل مجاني (انظر المثال أدناه). أتحدث عن طريقة REPLY في البودكاست. نناقشها بتعمق في المقابلة ونعاود الاتصال بدليل من صفحة واحدة يمكنهم تنزيله.

عادة ما تكون هناك فترة إحماء تتراوح من 5 إلى 15 دقيقة عندما تقفز في المكالمة قبل بدء المقابلة. استخدم هذه الأسئلة لتخصيص المحتوى الخاص بك:

• "من هو جمهورك؟"
• هل هم منفذون أكثر في أدوار تكتيكية؟ أم هم في مناصب قيادية؟ "
• "ما هو حجم / مرحلة أعمالهم التجارية؟"
• "هل هم في صناعات معينة؟"
• "هل هناك أي شيء تريد التأكد من تغطيته اليوم ويكون ذا قيمة لجمهورك؟"
• "أي شيء آخر يمكنك إخباري به حول ما يستجيب له المستمعون جيدًا؟"

حان الآن دورك

لبناء المصداقية التي تحافظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا ، لا شيء يتفوق على البودكاست. والآن ، أنت تعرف كيفية الحصول على بودكاست ، بما في ذلك الأدوات والعملية لإجراء المقابلات على أفضل البرامج الصوتية في مجال عملك.

إليك خطواتك التالية:

• حدد 50-100 ملف بودكاست مناسب.
• ابحث عن عناوين البريد الإلكتروني للمضيف باستخدام Apollo.io.
• أنشئ دليلًا اجتماعيًا أوليًا عن طريق إنشاء 2-3 أجزاء من المحتوى تعرض شرائحك.
• أرسل تسلسلًا شخصيًا من 4 رسائل بريد إلكتروني باستخدام Mailshake (نقاط المكافأة إذا كنت تستخدم Vidyard لإرسال فيديو مخصص).
• كن ضيفًا في موسيقى الروك من خلال إعداد موضوعات للمقابلة والحصول على هدية مجانية للجمهور.

جايسون باي

جايسون باي هو المسؤول الأول عن الإيرادات في Blissful Prospecting. إنه لا يعتقد أن "البحث هو لعبة أرقام وسيئة - فقط تجاوزها". في Blissful Prospecting ، يجلبون المتعة مرة أخرى إلى التنقيب باستخدام طريقة REPLY.