كيف يحل البيع الاجتماعي محل الوقت مع C-suite

يوم جديد ، نظرية جديدة لاختراق جزء من دورة المبيعات التقليدية. أنا جميعًا أقوم بتقييم الأفكار الجديدة واختبار صحتها ، لكن فكرة واحدة جديدة بقيت أكثر عمقًا من أي فكرة أخرى في التاريخ الحديث.

لقد رأيت ذلك بنفسي في قيادة فريق مبيعات Enterprise: لقد غيرت وسائل التواصل الاجتماعي رحلة المبيعات. مع ذكر 84٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C / نائب الرئيس أنهم يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لدعم قرارات الشراء ، فقد تجاوزنا فترة طويلة من الزمن الذي كان يُنظر فيه إلى وسائل التواصل الاجتماعي على أنها منصة "رخوة وغير قابلة للقياس الكمي" لزيادة المبيعات.

لقد مهدت فورية التواصل الاجتماعي طريقًا جديدًا للمشاركة الفعالة ورعاية كبار العملاء المحتملين ، وكذلك بالنسبة لأولئك الآفاق للتحقيق في مصداقية أولئك الذين يتواصلون معهم.

وجد موقع LinkedIn أن قادة البيع الاجتماعي يخلقون فرصًا أكثر بنسبة 45٪ من أولئك الذين يتمتعون ببراعة بيع اجتماعية أقل. ومع ذلك ، لا يزال العديد من المديرين التنفيذيين للمبيعات لا يستفيدون من البيع الاجتماعي ، وقد تلقى القليل منهم تدريباً رسمياً على هذا النهج.

يكمن جزء كبير من الانفصال في الاعتقاد الخاطئ بأن أي شيء له علاقة بالتواصل الاجتماعي يقع ضمن اختصاص قسم التسويق. في كثير من الأحيان ، لا تدرك فرق المبيعات أن البيع الاجتماعي يختلف عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي - إنها في الواقع استراتيجية مبيعات ، يتضمن جزء واحد منها فقط النقر فوق الزر "مشاركة" في محتوى الشركة.

وصف دان سويفت ، الرئيس التنفيذي لشركة Empire Social Media وأحد أوائل رواد البيع الاجتماعي في LinkedIn ، الاختلاف في بودكاست Inside Intercom مؤخرًا.

"التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو تسويق فردي - تحاول الشركة الوصول إلى عدد كبير من المستهلكين لتمرير رسالة. البيع الاجتماعي أمر فردي - تحديد مسؤول تنفيذي ... والاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي لإيجاد مسار دافئ لهذا الفرد ... للحصول على اجتماع. "

من المحتمل أن يتطلب تمكين فريقك للارتقاء بلعبة البيع الاجتماعي زيادة لعبتك. فيما يلي بعض النقاط الرئيسية حول البيع الاجتماعي لمشاركتها مع فريقك ، ويجب وضعها في الاعتبار عند تحديد العلاقات مع العملاء المحتملين وتعزيزها.

إنها لعبة طويلة ، لكنها أفضل من المكالمة الباردة

تحديد الاحتمال هو الجزء السهل ؛ إيجاد طريقك هو التحدي دائمًا. البيع الاجتماعي هو مسار متعرج ، لكنه سيوصلك إلى هناك في النهاية. تابع توقعاتك على Twitter و LinkedIn و Instagram. تعرف على المحتوى الذي ينشره ، وشاهد المكان الذي يتحدث فيه ، واقرأ ما يقرأه وكن على دراية بمن هو جزء من الدائرة الداخلية (إذا كنت محظوظًا ، فقد تعرف شخصًا يمكنه الاتصال بك) .

قد يبدو مثل المطاردة ، لكنه بحث. رد على منشورات العميل المحتمل بملاحظاتك واقتراحاتك وروابطك المفيدة. لا تكن ذلك الشخص الذي يحب كل شيء (كلنا نعرف ذلك الشخص). من خلال المشاركة المدروسة ، ستبني علاقة.

بعد التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي لبضعة أشهر ، من المحتمل جدًا أنك تتناول مشروبًا مع العميل المحتمل المذكور في مؤتمر قادم (لاحظت أنهم يتحدثون فيه أو يحضرونه لأنك كنت مجتهدًا بشأن استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك).

المحتوى الخاص بك يجعلك أكثر إنسانية

لقد تجاوزنا مرحلة تدريب فرقك على مشاركة محتوى الشركة بحماس آلي وتسميته البيع الاجتماعي. في حين أن الأوراق البيضاء ومقاطع الفيديو حول شركتك ضرورية لبناء الوعي بعلامتك التجارية ، إلا أنها لا تفعل شيئًا عن طريق إثبات مصداقية ممثليك.

تمتلك Empire's Swift قاعدة 50-25-25 للنشر: 50٪ من المحتوى الخاص بك يجب أن يكون مشتركًا ؛ 25٪ خاص بالصناعة ؛ 25٪ شخصي (أي نصيحة يمكن أن تجعل شخصًا ما أكثر نجاحًا في حياته المهنية). كما أنه يحذر من أن يكون لديه ملف تعريف لينكد إن غير لائق ومبيعات.

بمجرد أن تثبت نفسك كمستشار جدير بالثقة ويبدأ العميل المحتمل في البحث لمعرفة المزيد عنك ، تأكد من أن "سيرتك الذاتية" هي نفسها المحبوبة والجديرة بالثقة التي لفتت انتباهك في المقام الأول.

يمكنك مساعدة شخص ما - مما يؤدي إلى تأثير الهالة

عندما تتابع عميلاً محتملاً على مواقع التواصل الاجتماعي ، يمكنك التعرف على كل شيء بدءًا من خطط عطلة الربيع وحتى نقاط الألم الخاصة بعلامتهم التجارية - ويمكنك مساعدتهم. إذا كانوا بحاجة إلى توصية فندق ولديك واحدة بصراحة ، فانتقل إليها. أنت لا تعرف أبدًا - قد يكون لديهم وقت في حياتهم والعودة يرغبون في التعامل معك بسبب نصيحتك الرائعة.

على هذا المنوال ، والأفضل من ذلك ، قد تلاحظ أن العميل المحتمل يبحث عن توصية مهنية - خبير تحسين محركات البحث على سبيل المثال (بمعنى آخر ، لا يجب أن يكون عرضك). إذا كنت قد عملت مع أحد النجوم المتميزين في تحسين محركات البحث ، فشارك. إذا كان عميلك المحتمل والبائع الخاص بك يستمتعان بالعمل معًا وكنت أنت البطل الخاطبة ، فقد فتحت الباب.

ستجعل خطوبتك شخصًا يشعر بالرضا

هذا واحد سهل لأننا كنا جميعًا هناك — نعد التعليقات والإعجابات. يقوم العملاء المحتملون بالنشر ويريدون أن يشعروا أن مشاركاتهم مهمة. يريدون رد فعل. إذا كان أحد أعضاء فريقك مترددًا في إظهار نفسه هناك ، فقد يذكره ذلك بالنوايا الحسنة التي سيكتسبونها بمجرد الانخراط.

ستكون قادرًا على قياس النتائج

وبالعودة مرة أخرى إلى الفكرة القائلة بأن التواصل الاجتماعي لا يمكن قياسه. غير صحيح. يمكن قياس عدد المقدمات الدافئة التي تحصل عليها فرقك عبر الأنظمة الأساسية على أساس أسبوعي. يمكن تتبع المحتوى المشترك والمحبوب ، بالإضافة إلى مقدار هذا التفاعل الذي أدى إلى اجتماعات دون اتصال بالإنترنت.

يمكن ربط جميع الفرص والمبيعات بالتفاعل الاجتماعي الأولي. يقترح Swift التتبع حسب نوع العميل المحتمل أيضًا - المشتري الاقتصادي ، والمشتري المستخدم ، والبطل وما إلى ذلك.

ستقوم بتوسيع شبكتك وقد تستمتع بها

البيع الاجتماعي هو الطريقة الأسرع والأكثر عضوية للحصول على اسمك واسم شركتك. ستظهر تعليقاتك في خلاصات المئات من الأشخاص. حتى إذا لم يشارك العميل المحتمل الأصلي ، فقد يظهر عميل محتمل جديد في مربع التعليقات.

كلما تفاعلت مع العملاء المحتملين باستخدام محتوى أصيل ومفيد ، كلما اقتربت من الذهب: إبرام صفقة. لن يحدث ذلك بين عشية وضحاها ، لكنه سيوصلك إلى هناك بشكل أسرع من الجلوس على الهامش.