كيفية إنشاء استراتيجية البيع الاجتماعي

يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي أفضل صديق لمندوب المبيعات. وفقًا لـ LinkedIn ، المندوبون الذين يتفوقون في البيع الاجتماعي:

• زيادة فرص المبيعات بنسبة 45٪
• هم 51٪ أكثر عرضة للوصول إلى الحصة

ومع ذلك ، فإن وسائل التواصل الاجتماعي ليست رصاصة فضية لمندوبي المبيعات - لا يمكنك فقط البدء في استخدامها وتأمل في رؤية النتائج.

بدلاً من ذلك ، يتطلب التخطيط المناسب واستراتيجية بيع اجتماعية مفصلة. إليك كيفية تطويرها.

ما هو البيع الاجتماعي؟

يدور البيع الاجتماعي حول الاستفادة من تواجدك الاجتماعي واتصالاتك من أجل:

• تحديد آفاق أفضل
• بناء علاقات أقوى
• حقق أهداف مبيعاتك

من خلال قضاء الوقت في إشراك العملاء المحتملين على مواقع مثل LinkedIn و Twitter ، ومكملات البيع الاجتماعي والتكاليف الفائقة للمكالمات الباردة التقليدية وأنشطة البريد الإلكتروني الباردة. الآن ، عندما تلتقط الهاتف أو ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى عميل محتمل ، يجب أن يعرف بالفعل من أنت - ويجب أن يكون لديك بالفعل بعض الفهم لنقاط الألم الخاصة بهم ، وما إذا كان لديهم حاجة حقيقية لمنتجك.

لذلك ، لتنفيذ البيع الاجتماعي بشكل فعال ، تحتاج إلى إشراك جمهورك. هذا يعني بناء العلاقات وانتظار اللحظة المناسبة لبدء محادثة ، بحيث يمكنك وضع نفسك كخبير لديه حل.

يفشل العديد من مندوبي المبيعات في إتقان هذه النقطة. بدلاً من تقديم المشورة وتقديم حل ، يقعون بدلاً من ذلك في عادة الاتصال البارد النموذجية المتمثلة في إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إلى أشخاص لا يعرفونهم من خلال عروض البيع الصعبة.

إذا كنت تقوم بالبيع الاجتماعي بشكل جيد ، فلا ينبغي أبدًا أن تزعج توقعاتك ؛ يجب أن يرحبوا بصدق بمدخلاتك ، لأنك تقدم شيئًا ذا قيمة حقيقية.

لماذا يعتبر البيع الاجتماعي فعالاً للغاية؟

لقد شاركت بالفعل بعض الإحصائيات التي تتحدث عن فعالية البيع الاجتماعي. وإليك آخر: 78٪ من البائعين الاجتماعيين يتفوقون على أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي.

من الواضح أنه يمكن أن يكون تكتيكًا فعالًا عند استخدامه بشكل صحيح. فيما يلي ثلاثة أسباب تجعله يعمل بشكل جيد.

1. بناء علاقات أقوى

إذا كنت مستعدًا لإجراء بحثك ، فستجد أن العملاء المحتملين يسعدون بمشاركة ثروة من المعلومات مع شبكتهم - أشياء مثل رغباتهم واحتياجاتهم وأهدافهم وتحدياتهم.

بصفتك مندوب مبيعات ، يمنحك ذلك الفرصة لتكوين صورة جزئية عن العميل المحتمل قبل أن تتواصل معه. حتى نقطة الاتصال الأولى الخاصة بك يمكن تخصيصها إلى حد ما ، مما يعني أنه من المرجح أن تكون مفيدًا ومستنيرًا ، بدلاً من إلحاحي ومزعج.

كلما زاد الوقت الذي تقضيه في البيع الاجتماعي ، أصبحت أكثر فاعلية. لماذا ا؟ لأنه عندما يكون لديك شبكة قوية مليئة بالأشخاص الذين يفهمون القيمة التي تجلبها ، فمن الأسهل الوصول إلى آفاق جديدة من خلال اتصالاتك المشتركة.

علاوة على ذلك ، من المرجح أن تكون هذه الروابط المتبادلة بمثابة ضمان لك ، مما يبني الثقة ويقوي العلاقات مع العملاء المحتملين الجدد.

2. التواصل مع المشترين على "Home Turf"

إن مندوبي المبيعات ليسوا الوحيدين الذين يستفيدون من مزايا وسائل التواصل الاجتماعي ؛ يقوم المشترون بذلك أيضًا.

هذا صحيح: يبحث عملاؤك المحتملون بنشاط عن حلول على الشبكات الاجتماعية. إنهم يتحدثون إلى شبكتهم ويقومون بإجراء عمليات بحث من أجل:

• اكتشف الحلول لتحديات أعمالهم
• تعرف على البائعين الذين يقدمون هذه الحلول
• تكوين رأي حول البائع المناسب لاحتياجاتهم

لذلك ، إذا لم تكن على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو لا تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فمن المحتمل أن تفقد كل تلك الفاكهة سهلة المنال.

3. الجلوس على الطاولة

كما تعلم على الأرجح ، فإن البيع الاجتماعي ليس "الشيء الكبير التالي" في المبيعات - إنه موجود بالفعل ، وكان كذلك منذ سنوات.

في الواقع ، يقول تسعة من كل عشرة مندوبي مبيعات من ذوي الأداء العالي إن المنصات الاجتماعية تلعب دورًا رئيسيًا في إتمام الصفقات وتشكل جزءًا أساسيًا من استراتيجية المبيعات الخاصة بهم.

إذا كانت الغالبية العظمى من كبار أصحاب المبيعات يستخدمون البيع الاجتماعي ، فلا يمكنك ببساطة التغاضي عنه.

ما هي أفضل تقنيات البيع الاجتماعي؟

الآن ، يجب أن يكون واضحًا أن وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن تضيف قيمة حقيقية إلى عملية البيع الخاصة بك.

لكن كيف تعمل في الممارسة؟

فيما يلي ثلاث تقنيات واسعة لمساعدة مندوبي المبيعات على الاستفادة من قوة التواصل الاجتماعي.

1. اصبح قائدا للفكر

من بين أفضل خمس قنوات تنشئ العلامات التجارية محتوى لها ، أربع منها عبارة عن منصات اجتماعية.

تساعد مشاركة المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي في وضعك كقائد فكري: صوت موثوق ومفيد وذو صلة بتقديم المشورة والمعلومات التي تفيد جمهورك.

من الواضح أن أن تصبح قائدًا للفكر يتطلب مجهودًا أكبر من مجرد نشر عدد قليل من منشورات LinkedIn. يتطلب الالتزام على مدى فترة طويلة.

فهل يستحق كل هذا الجهد؟ تشير الدلائل إلى أنه نعم ، هو كذلك.

في دراسة استقصائية أجريت على صناع القرار والمسوقين والمتخصصين في المبيعات ، قال أكثر من نصف المستجيبين إنهم يأخذون بعين الاعتبار محتوى القيادة الفكرية عند تحديد المؤسسات التي تعمل معها ، بينما قالت نسبة مماثلة إنهم يقرؤون ساعة واحدة أو أكثر من محتوى القيادة الفكرية في الأسبوع.

كشفت الدراسة نفسها عن فعالية القيادة الفكرية في جذب أعين صانعي القرار الأكثر قيمة ، حيث قال ما يقرب من نصف المديرين التنفيذيين في الجناح التنفيذي إنهم شاركوا بيانات الاتصال الخاصة بهم بعد قراءة قيادة الفكر. قال ثلاثة أخماسهم أيضًا إنهم مستعدون لدفع علاوة للعمل مع العلامات التجارية التي تخلق محتوى رياديًا فكريًا مدعومًا برؤية واضحة.

ومع ذلك ، يبدو أن مندوبي المبيعات لا يدركون قيمتها تمامًا ، حيث قال الخُمسان فقط إنهم يعتقدون أن محتوى القيادة يدعم توليد العملاء المحتملين.

2. تواصل مع العملاء المحتملين

بقدر ما يبدو واضحًا ، تم تصميم مواقع الوسائط الاجتماعية للتواصل.

لكن التواصل كمندوب مبيعات قد يكون صعبًا. عندما يرى العملاء المحتملون المسمى الوظيفي الخاص بك ، فإنهم غالبًا ما يتخذون موقفًا دفاعيًا ، خوفًا من عرض مبيعات وشيك أو أسئلة مجتاحة.

يمكن للنقطة السابقة حول أن تصبح قائدًا للفكر أن تساعدك على التواصل بشكل أكثر فعالية.

بمجرد تحسين علامتك التجارية الشخصية وإثبات أنك خبير حقيقي في مجالك ، وليس مجرد مندوب مبيعات ، سيكون العملاء المحتملين أكثر سعادة للتواصل معك. ربما شاهدوا المحتوى الخاص بك بالفعل ، أو لاحظوا مشاركتك في محادثات مع أشخاص آخرين في شبكتهم.

إنهم يفهمون أن لديك شيئًا ذا قيمة لتقوله ، مما يجعلهم أكثر ميلًا للاستماع.

مرة أخرى ، هذا النهج مدعوم بالأدلة. يملأ ثلثا مندوبي المبيعات الذين يستخدمون البيع الاجتماعي خطوط الأنابيب الخاصة بهم ، مقارنة بأقل من نصف المندوبين الذين لا يستخدمونها.

3. فهم الآفاق من خلال الاستماع الاجتماعي

يستخدم الاستماع الاجتماعي عادةً لفهم شعبية منتج أو علامة تجارية من خلال تحليل التعليقات على الشبكات الاجتماعية والمدونات والمنتديات والأنظمة الأساسية الأخرى.

من منظور المبيعات ، فإن الاستماع الاجتماعي يتعلق أكثر بالبحث عن أنواع المحادثات التي يجريها عملاؤك الحاليون والمحتملون.

يمكن أن يكون الاستماع الاجتماعي ، إذا تم إجراؤه جيدًا ، ذا تأثير كبير ، مما يتيح لك فهمًا أفضل لإشارات الشراء والنية.

لكنها قد تبدو أيضًا وكأنها مهمة شاقة. مع وجود العديد من المحادثات الجارية ، كيف تفصل المعلومات الأساسية عن الضوضاء؟

كنقطة انطلاق ، توصي Sprout Social بالبحث عن أنواع المصطلحات التالية:

• المصطلحات الخاصة بالمساعدة: تشير كلمات مثل "المساعدة" و "التوصية" و "النصائح" و "الأفكار" إلى أن العميل المحتمل يبحث عن إجابات يمكن أن توجهه نحو البيع.
• مصطلحات الصناعة: تُظهر المصطلحات الخاصة بصناعتك أو منتجك مستوى من الوعي يشير إلى درجة معينة من نية الشراء.
• المصطلحات الخاصة بالموقع: إذا كان عملك يخدم منطقة جغرافية معينة ، مثل مدينة أو ولاية أو منطقة ، فقد يساعدك البحث عن مراجع لموقعك في اكتشاف المشترين في منطقتك.
• مصطلحات المعاملات: تشير كلمات مثل "البيع" و "السعر" و "التكلفة" إلى أن العميل المحتمل جاهز للشراء ولكن لديه مخاوف محددة تتعلق بالميزانية.
• ذكر العلامة التجارية: من المفيد معرفة متى يناقش العملاء المحتملون علامتك التجارية على وجه التحديد. قد تكون هذه نقطة جيدة للانطلاق في المحادثة وتقديم إجابات.

كيف يتناسب البيع الاجتماعي مع عملية البيع؟

كما هو الحال مع أي نشاط مبيعات ، لا يعمل البيع الاجتماعي بمعزل عن الآخرين. يجب أن يكون جزءًا من إستراتيجية أوسع وموحدة ، جنبًا إلى جنب مع الاتصال البارد والتواصل عبر البريد الإلكتروني البارد.

ينهار العديد من فرق المبيعات لأنهم يتوقعون نتائج فورية. عندما تؤدي مكالمة باردة واحدة إلى عرض توضيحي للمنتج وبيعه ، فقد يكون من الصعب تبرير قضاء جزء كبير من الوقت في الأنشطة الاجتماعية التي لا تؤدي مباشرة إلى المحادثات المتعلقة بالمبيعات.

ولكن بينما يستغرق بناء علامة تجارية شخصية قوية على المنصات الاجتماعية وقتًا طويلاً وتنمية شبكتك ، يمكن تحقيق ذلك في وقت أقرب مما تعتقد.

يصر خبير البيع الاجتماعي ، بن مارتن ، على أنه يمكن بناء نهج بيع اجتماعي فعال من خلال الالتزام بساعة واحدة فقط في اليوم واتباع هذه العملية المكونة من 12 خطوة:

1. البحث عن محتوى للمشاركة
2. شاركها على الشبكات الاجتماعية الخاصة بك
3. تحقق من الذي شاهد ملفك الشخصي على LinkedIn
4. أرسل طلب اتصال إلى المشترين المحتملين الذين شاهدوا ملفك الشخصي
5. انظر إلى من أحب أو علق على مشاركاتك
6. أرسل طلبات الاتصال إلى الأشخاص الذين تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك
7. راجع تنبيهات LinkedIn الخاصة بك لأشياء مثل التغييرات الوظيفية
8. قسّم أهم العملاء المتوقعين إلى قائمة أو مجلد مخصص
9. شارك المحتوى الأسبوعي مع هؤلاء العملاء المحتملين "المثيرين" لتعزيز العلاقة بشكل أكبر
10. راجع التنبيهات من الأنظمة الأساسية الاجتماعية الأخرى ، إذا كانت ذات صلة
11. الرد على أي رسائل مباشرة معلقة على LinkedIn
12. ابدأ خمس محادثات جديدة أو أكثر مع زملائك على LinkedIn

استمر في القيام بذلك لمدة 30 إلى 60 دقيقة في اليوم ، وستبدأ استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك في تحقيق نتائج تفيد عملية المبيعات بأكملها.

كيف يعمل البيع الاجتماعي عبر منصات مختلفة؟

لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع للبيع الاجتماعي. يستخدم الناس منصات مختلفة بطرق مختلفة. يجب أن تكون تكتيكاتك مرنة ومصممة خصيصًا للبيئة والتوقعات المحددة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك بعض الإرشادات العملية للبيع الاجتماعي على المنصات الرئيسية.

1. ينكدين

LinkedIn هي المنصة الأولى للبيع الاجتماعي بين الشركات ، حيث يستخدمها 50٪ من مشتري B2B كمصدر لاتخاذ قرارات الشراء. باختصار ، إذا كان لديك نطاق ترددي محدود فقط للبيع على وسائل التواصل الاجتماعي ، فيجب أن يكون LinkedIn بالتأكيد النظام الأساسي الذي تختاره. اترك الانطباع الصحيح باتباع هذه الخطوات.

الخطوة الأولى: بناء المصداقية

يجب ألا يشعر البيع الاجتماعي أبدًا بأنه انتشار بارد ؛ يجب أن يشعر عملاؤك المحتملون بالفعل أنهم يستطيعون الوثوق بك.

يمكن للكلمات الشفوية أن تقطع شوطًا طويلاً لمساعدتك في تحقيق ذلك. هل لديك علاقة جيدة مع عميل حالي؟ اطلب منهم الحصول على تأييد أو توصية. تظهر هذه في ملف التعريف الخاص بك ، وبناء سلطتك مع اتصالات جديدة.

نقطة مهمة هنا: تأكد من أن المهارات التي يتم اعتمادك من أجلها ذات صلة بالعملاء المحتملين ، وليس أصحاب العمل في المستقبل. من المحتمل ألا يهتم العميل المحتمل بخبرتك في استخدام منتج CRM معين (ما لم يكن هذا هو المنتج الذي تبيعه) ، في حين أن صاحب العمل قد يفعل ذلك.

الخطوة 2: اكتشف الروابط

يقدم LinkedIn طرقًا متعددة لتحديد الاتصالات المحتملة - الأشخاص الذين قد يستفيدون من منتجك.

الطريقة الأكثر وضوحًا هي استخدام وظيفة البحث في النظام الأساسي. ابحث عن المهارات أو المسميات الوظيفية أو الشركات أو الصناعات التي ترتبط بشخصيات المشتري لديك ، وابحث عن الأشخاص الذين شاركت معهم اتصالات. بهذه الطريقة ، يمكنك استخدام علاقتك الحالية لإرسال طلب اتصال وبدء محادثة.

يجب عليك أيضًا مراقبة منافسيك. إلى من يتحدث مندوبو المبيعات؟ من المحتمل أيضًا أن يكون هؤلاء الأشخاص مناسبين لمنتجك.

الخطوة 3: الانضمام إلى المجموعات

قم بتوسيع شبكتك من خلال الانضمام إلى مجموعات LinkedIn ذات الصلة بمجال عملك. يمنحك هذا فرصة للمشاركة في المحادثات وإظهار خبرتك.

للعثور على المجموعات ذات الصلة ، استخدم وظيفة البحث وحدد "مجموعات" في صفحة النتائج ، أو تصفح اقتراحات LinkedIn المخصصة من خلال:

1. النقر فوق الزر "مجموعات" في القائمة اليمنى في صفحتك الرئيسية على LinkedIn
2. التمرير إلى أسفل قائمة المجموعات الحالية
3. النقر على الخيار "ابحث في المجتمعات الأخرى الموثوقة التي تشارك أهدافك وتدعمها"

2. تويتر

في حين أنه ليس بنفس قوة LinkedIn ، لا يزال بإمكان Twitter أن يكون سلاحًا مفيدًا في ترسانة مندوب مبيعات B2B. على وجه الخصوص ، تتيح لك ميزة قوائم Twitter الاحتفاظ بعلامات تبويب على المحتوى من حسابات معينة أو مجموعات من الأشخاص ، مما يجعلها رائعة للاستماع الاجتماعي. فيما يلي ثلاث خطوات لاستخدام قوائم Twitter لدعم استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

الخطوة الأولى: البحث عن العملاء المحتملين

عندما تحدد عملاء محتملين جدد ، ابحث عن حساباتهم على تويتر وأضفهم إلى قائمة خاصة. من ذلك الطريق:

• لا يستطيع المنافسون رؤية من تستهدفه
• لا يعرف الأشخاص المدرجون في القائمة أنك اخترتهم كعملاء محتملين

راقب المحتوى الذي ينشره الأشخاص المدرجون في قائمتك الخاصة وتفاعل معهم حيثما كان ذلك مناسبًا ، ولكن لا تكن مألوفًا أكثر من اللازم - تذكر ، ليس لديك علاقة حالية معهم. على وجه الخصوص ، احترس من التعليقات المتعلقة بنقاط الألم التي يمكنك المساعدة فيها.

الخطوة الثانية: التواصل مع العملاء الحاليين

ما لم تكن قد وقعت على اتفاقية عدم إفشاء أو كنت تعمل في صناعة شديدة السرية ، يمكنك إضافة عملاء حاليين إلى قائمة عامة. بهذه الطريقة ، يمكن للعملاء المحتملين مشاهدته لفهم أنواع العلامات التجارية التي تعمل معها بشكل أفضل.

تفاعل مع عملائك الحاليين بطريقة هادفة. لا تحب تغريداتهم فقط من أجلها ؛ التعليق عندما يمكنك إضافة قيمة حقيقية.

الخطوة 3: احتفظ بعلامات التبويب على المنافسين

يمكن أن توفر مراقبة ما يفعله منافسوك مصدر إلهام لاستراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك. على سبيل المثال ، ربما يشاركون جزءًا إعلاميًا بشكل خاص من المحتوى ، أو يستهدفون نوعًا معينًا من العملاء المحتملين. وربما يمكنك فعل الشيء نفسه.

كما هو الحال مع الخطوة رقم 1 ، تأكد من إضافة المنافسين إلى قائمة خاصة. بهذه الطريقة ، يمكنك بسهولة تحليل نشاطهم دون أن يعلموا أنك تشاهدها.

3. منصات أخرى

من الواضح أن هناك الكثير من المنصات الاجتماعية الأخرى المتاحة. لم نذكر حتى Facebook ، الذي يضم ما يقرب من عشرة أضعاف مستخدمي LinkedIn.

ومع ذلك ، بشكل عام ، فإن مواقع مثل Facebook و Instagram و Reddit ليست مناسبة جدًا للمبيعات الاجتماعية. يميل الناس إلى أن يكونوا أقل رغبة في التحدث عن الأعمال التجارية على تلك المنصات ، لأنهم يدورون أكثر حول التواصل مع الأصدقاء والعائلة.

إذا كنت ستستخدمها ، يجب أن تضع نفسك كمساهم حقيقي في المجتمع. هذا يعني عدم البيع مباشرة. استخدمها لتوسيع شبكتك ، ثم تواصل مع العملاء المحتملين عبر نظام أساسي مختلف - على الأرجح LinkedIn - عندما تكون مستعدًا للتحدث عن الأعمال. يمكنك أيضًا الاستفادة من عدد من أدوات إدارة الوسائط الاجتماعية لمساعدتك.

5 أدوات بيع اجتماعية يجب أن تستخدمها

وقت مندوب المبيعات ثمين. وعلى الرغم من أن البيع الاجتماعي هو تكتيك قيم ، فمن المحتمل ألا ترغب في قضاء اليوم كله على LinkedIn في الدردشة مع العملاء المحتملين.

لحسن الحظ ، هناك الكثير من الأدوات التي يمكنك استخدامها لإزالة الكثير من الأعمال القانونية من البيع الاجتماعي. هنا خمسة للنظر فيها.

1. LinkedIn Sales Navigator

أشهر أداة بيع على مواقع التواصل الاجتماعي ، من أشهر منصات البيع الاجتماعي. يدور برنامج Sales Navigator حول العثور على الشركات التي قد تستفيد من منتجك ، بالإضافة إلى جهات الاتصال الرئيسية في تلك الشركات التي يجب عليك الاتصال بها. يمكن بعد ذلك إضافة الحسابات المستهدفة والعملاء المتوقعين إلى CRM الخاص بك بنقرة واحدة. إذا كان لديك ميزانية لأداة بيع اجتماعية واحدة فقط ، فاجعلها Sales Navigator.

2. Hootsuite

يعتمد البيع الاجتماعي على بناء شبكة من العملاء المحتملين وإشراكهم ، من المحتمل أن تكون على منصات اجتماعية متعددة. لكن البقاء على رأس كل هذه المنصات يمكن أن يكون مربكًا وغير فعال. وهنا يأتي دور Hootsuite. فهو يسمح لك بإدارة جميع الأنظمة الأساسية الخاصة بك في مكان واحد ، ونشر المحتوى أو جدولته ، وتتبع مقاييس الأداء لمعرفة التكتيكات التي تولد أكبر قدر من المشاركة.

3. ذكيا

Nimble قادر على دمج مجموعة واسعة من المعلومات تلقائيًا - من جهات الاتصال والاتصالات الاجتماعية ، إلى الاتصالات ومواعيد التقويم - من أكثر من 160 تطبيقًا و CRM في نظام أساسي واحد لإدارة العلاقات. هذا يجعل من السهل تتبع ارتباطاتك المختلفة مع كل عميل محتمل مع تقدم علاقتك بهم.

4. ميلتواتر

أداة مراقبة وسائل الإعلام وذكاء الأعمال ، تجعل Meltwater الاستماع على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا سهلاً. انغمس في مليارات المحادثات الاجتماعية حول أي موضوع يمكنك التفكير فيه ، مع البيانات التي تمتد إلى أكثر من عام ، لفهم سلوك الجمهور بشكل أفضل وقياس المشاعر تجاه علامتك التجارية ومنافسيك. ثم احفظ عمليات البحث الرئيسية حتى تتمكن من العودة إليها في المستقبل.