فن البيع الناعم: دليل كامل

في سوق اليوم ، يتم قصف العملاء بالملاعب والإعلانات أينما توجهوا. نتيجة لذلك ، أصبحوا جيدًا في ضبط عمليات البيع الصعبة وتجاهل تقنيات البيع التقليدية. هذا هو المكان الذي يأتي فيه البيع الناعم.

من خلال نهج البيع الناعم ، تركز الشركات على بناء العلاقات وتقديم القيمة بدلاً من بيع منتج أو خدمة بشكل مباشر.

من خلال أخذ الوقت الكافي لفهم احتياجات عملائها ونقاط الضعف ، يمكن للشركات إنشاء حلول مصممة خصيصًا تقدم قيمة حقيقية. بالإضافة إلى ذلك ، تعمل إعلانات البيع الخفيف على تنمية الولاء وحسن النية ، وهما أمران ضروريان لنجاح المبيعات على المدى الطويل.

بالطبع ، البيع الناعم ليس مناسبًا دائمًا - في بعض الأحيان ، يكون البيع الصعب ضروريًا لإغلاق الصفقة. ولكن بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن تبني نهج البيع الناعم هو أفضل طريقة لبناء علاقات ذات مغزى مع عملائها.

جدول المحتويات:

• ما هو البيع الناعم؟
• ما هو البيع الصعب؟
• البيع الصعب مقابل البيع الناعم
• استراتيجية البيع الناعم
• تقنية البيع الناعم

ما هو البيع الناعم؟

البيع الناعم هو مصطلح تقني يستخدم في التسويق والإعلان والذي يشير إلى تقنيات البيع ذات الضغط المنخفض. إنه عكس البيع الصعب ، الذي يستخدم تكتيكات الضغط العالي لإغلاق عملية البيع في أسرع وقت ممكن.

مع البيع الناعم ، الهدف هو بناء علاقة وثقة مع العملاء المحتملين ببطء من خلال تزويدهم بمعلومات قيمة حول منتجاتك أو خدماتك.

غالبًا ما يستخدم هذا النوع من البيع في مواقف B2B أو عند بيع سلع باهظة الثمن.

مفتاح البيع الناعم هو تجنب الإلحاح. بدلاً من ذلك ، تريد التركيز على تثقيف عملائك المحتملين ومساعدتهم على معرفة كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تفيدهم. من خلال بناء علاقة وتقديم قيمة ، ستكون أكثر احتمالاً لإتمام عملية بيع مع عميل راضٍ يشعر وكأنه اتخذ القرار الأفضل لاحتياجاته.

ما هو البيع الصعب؟

البيع الصعب هو أسلوب مبيعات يتضمن الضغط على العميل المحتمل لشراء منتج أو خدمة. غالبًا ما يستخدمه محترفو المبيعات الذين يحاولون إجراء عملية بيع سريعة ، ويمكن أن يكون فعالًا للغاية في حث الأشخاص على إجراء عملية شراء.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون البيع الصعب أيضًا غير صالح وقد يؤدي إلى إبعاد العملاء المتوقعين. عند استخدام هذه التقنية ، من المهم تحقيق التوازن بين الإلحاح والحزم. إذا واجهت انتهاجًا شديدًا ، فقد تخيف العملاء المحتملين بعيدًا. ولكن إذا لم تكن حازمًا بما يكفي ، فقد لا تتمكن من إنهاء عملية البيع.

يتطلب البيع الجاد البراعة والفهم العميق لعلم النفس البشري. إنه ليس أسهل نظام مبيعات ، إلى حد بعيد. عند استخدامها بشكل صحيح ، يمكن أن تكون أداة قوية لعملية البيع. لكن يجب استخدامه بحذر ، وإلا فقد يأتي بنتائج عكسية.

البيع الصعب مقابل البيع الناعم

عادة ما يرتبط البيع الصعب ببعض أساليب البيع ذات الضغط العالي والهجوم مثل:

• التركيز على ميزات المنتج أو الخدمة بدلاً من الفوائد ،
• استخدام أساليب الضغط العالي لجعل العميل يتخذ قرار الشراء ،
• تقديم ادعاءات جريئة حول المنتج أو الخدمة ،
• استخدام أساليب التخويف لمحاولة إقناع العميل بالشراء.

يمكن أن يكون البيع المكثف فعالاً في بعض المواقف ، ولكن من المهم استخدام هذا الأسلوب بعناية.

من المهم أيضًا التأكد من قدرتك على عمل نسخة احتياطية من مطالباتك حول المنتج أو الخدمة. خلاف ذلك ، قد ينتهي بك الأمر إلى الإضرار بمصداقيتك.

استراتيجية البيع الناعم

استراتيجية البيع الناعم أقل عدوانية. يركز على بناء العلاقات والثقة والعلاقة مع العملاء المحتملين. عادةً ما يستغرق البيع الناعم وقتًا أطول لتحويل العميل المتوقع إلى عملية بيع ، ولكن من المرجح أن تكون النتائج دائمة

تشمل بعض الخصائص الرئيسية للبيع الناعم ما يلي:

• بناء الثقة والعلاقة مع العميل ،
• التركيز على احتياجات العميل ،
• باستخدام الأسئلة لتوجيه المحادثة ،
• الاستماع أكثر من الكلام ،
• تجنب أساليب البيع الصعبة ،
• بناء العلاقات على المدى الطويل.

إذا كنت تتطلع إلى بناء علاقات ذات مغزى أكبر مع عملائك ، فقد يكون البيع الناعم هو نهج المبيعات المناسب لك.

تقنية البيع الناعم

الآن بعد أن أصبحت على دراية بالاختلافات بين البيع الصعب والبيع الناعم ، دعنا ننتقل إلى التفاصيل الجوهرية! سأقدم لك بعض النصائح والحيل فيما يتعلق بالمبيعات الخفيفة.

01 قم ببحثك

تخيل أنك في حفلة. تبدأ محادثة مع شخص غريب ، وبعد بضع دقائق ، تدرك أن لديك الكثير من الأشياء المشتركة. أنت تحب نفس الموسيقى ، فأنت تشتري لنفس الفريق الرياضي ، حتى أنك ذهبت إلى نفس الكلية. مع تقدم المحادثة ، تبدأ في الشعور براحة أكبر مع هذا الشخص. في النهاية ، يدعونك للانضمام إلى نادي الكتاب الخاص بهم. أنت تقبل بفارغ الصبر ، وتتطلع إلى مقابلة أشخاص جدد ومناقشة كتبك المفضلة.

تخيل الآن أنه بدلاً من دعوتك إلى نادٍ للكتاب ، يسأل الغريب ما إذا كنت مهتمًا بشراء تأمين. هل ستكون متقبلاً؟ على الاغلب لا. في الواقع ، قد تشعر بالإهانة بسبب البيع الصعب.

هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا إجراء البحث قبل البيع الناعم لشخص ما. إذا تمكنت من إيجاد أرضية مشتركة وبناء علاقة ، فمن المرجح أن تقوم بعملية بيع. ومع ذلك ، إذا صادفتك على أنك انتهازي أو غير صادق ، فستفقد بسرعة أي فرصة لإجراء اتصال - وبيع.

من أجل البيع الناعم لشخص أو مجموعة بنجاح ، تحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث مسبقًا. هذا يعني أكثر من مجرد معرفة المنتج أو الخدمة التي تقدمها من الداخل والخارج - يجب أن تكون أيضًا على دراية بالاحتياجات والرغبات ونقاط الألم في السوق المستهدف. عندها فقط يمكنك تصميم عرض مبيعاتك بشكل فعال لمعالجة هذه المشكلات بطريقة ستتردد صداها مع جمهورك.

02 كن صادقًا وصادقًا في تعاملاتك مع العملاء

عندما تقوم بالبيع الناعم ، من المهم أن تكون حقيقيًا وأصليًا في تعاملاتك مع العملاء. خلاف ذلك ، سوف يرون من خلال مظهرك ، ويفقدون الثقة فيك أو في منتجك.

ولماذا يثقون بك في المقام الأول؟ إنهم لا يعرفونك ، فلماذا يصدقون ما تقوله؟

أن تكون حقيقيًا وأصليًا يدل على أنك جدير بالثقة وأنك تؤمن بما تبيعه. من المهم أيضًا بناء علاقة مع العملاء المحتملين. بهذه الطريقة ، سيشعرون بالراحة معك وسيكونون أكثر استعدادًا للاستماع إلى ما تريد قوله. إذا شعروا أنهم يستطيعون الوثوق بك ، فمن المرجح أن يشتروا منك. أخيرًا ، تذكر أن تتحلى بالصبر عند البيع الناعم.

قد يحتاج العملاء إلى بعض الوقت للإحماء لك ولمنتجك. إذا كنت شديد الإلحاح ، فسيشعرون بالضغط ويقل احتمال شرائهم أي شيء منك. ولكن إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لبناء علاقة معهم وأظهرت أنك تهتم باحتياجاتهم ، فمن المرجح أن يقوموا بالشراء.

03 ركز على توضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تفيد العميل ، بدلاً من القيام بعملية بيع

لكي تكون ناجحًا عند البيع الناعم ، عليك التركيز على توضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تفيد العميل ، بدلاً من القيام بعملية بيع بمفردك.

هذا لأن الناس بشكل عام أكثر تقبلاً للرسائل التي تركز على فوائدهم بدلاً من العرض نفسه.

عندما تكون قادرًا على إظهار للعميل كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تجعل حياتهم أفضل ، فمن المرجح أن يكونوا مهتمين بمعرفة المزيد عنها. وبمجرد جذب انتباههم ، ستكون في وضع أفضل بكثير لإجراء عملية بيع.

04 استخدم الأسئلة لتقييم الاحتياجات وتصميم عرضك بشكل مناسب

أفضل طريقة لتقييم احتياجات عملائك هي طرح الأسئلة عليهم. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، يمكنك التعرف على ما يبحثون عنه وما يحتاجون إلى المساعدة فيه.

بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من أن عرضك يركز على حل مشكلتهم المحددة. إذا دخلت في عرض تقديمي عام ، فمن المحتمل أن يقوموا بضبطك بسرعة كبيرة. ولكن إذا أظهرت أنك تفهم احتياجاتهم ولديك حل يساعدهم ، فسيكونون أكثر تقبلاً لما تريد قوله.

يقوم مندوبو المبيعات الذين يستخدمون نهج البيع الناعم بتخصيص عرض مبيعاتهم وفقًا لاحتياجات العميل. يفعلون ذلك عن طريق طرح أسئلة حول وضع العميل ثم استخدام المعلومات التي تم جمعها لتخصيص رسالة المبيعات الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، قد يسأل مندوب مبيعات يبيع لوازم مكتبية العميل المحتمل عن حجم فريقه ونوع العمل الذي يقوم به وعدد المرات التي يحتاجون فيها إلى إعادة تخزين الإمدادات. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن لمندوب المبيعات بعد ذلك تقديم توصيات حول المنتجات الأفضل للعميل.

05 لا تكن انتهازيًا

لكي تكون ناجحًا عند البيع الناعم ، من المهم التحلي بالصبر والاحترام لوقت ومساحة العميل.

هذا يعني أنه لا يجب عليك محاولة إجبار العميل على اتخاذ قرار أو اتخاذ إجراء قبل أن يكون جاهزًا. بدلاً من ذلك ، يجب عليك الإجابة بصبر عن أسئلتهم وتزويدهم بمعلومات حول منتجك أو خدمتك.

06 متابعة ما بعد البيع لضمان الرضا ومعالجة أي مخاوف

البيع الناجح هو مجرد بداية لعلاقة ناجحة مع العميل. يمكن أن تساعد المتابعة بعد البيع في ضمان رضا العملاء ومعالجة أي مخاوف قد تكون نشأت منذ إجراء عملية الشراء.

من خلال المتابعة ، يمكن للشركات بناء الثقة والمصداقية مع عملائها ، وإظهار اهتمامهم بأكثر من مجرد البيع لمرة واحدة. بالإضافة إلى ذلك ، توفر المتابعة فرصة لزيادة بيع المنتجات التكميلية أو بيعها بشكل متقاطع. إذا تم بشكل صحيح ، فإن المتابعة بعد البيع يمكن أن تساعد في ترسيخ العلاقة بين العميل والعمل ، مما يفتح الباب للمبيعات المستقبلية.

الكلمات الأخيرة

قد يكون البيع الناعم هو الحل إذا كنت تبحث عن أسلوب بيع جديد لا يعتمد على أساليب الضغط المرتفع.

تدور هذه الطريقة حول تطوير العلاقات وتقديم قيمة للعملاء المحتملين.

أفضل جزء؟

إنها طريقة فعالة لجذب اهتمام الأشخاص بمنتج أو خدمة دون وضعها على الفور.