ما هو البيع الناعم وكيفية الاستفادة منه في المبيعات

عندما تحاول الوصول إلى هدف مبيعاتك ، فمن السهل أن تصبح متحمسًا بعض الشيء في اجتماعات المبيعات. في بعض الأحيان يمكن أن يظهر هذا على أنه عدواني ويؤدي في الواقع إلى إبعاد المشتري.

طلبت Hubspot من المشترين إرسال الكلمة التي يرتبطون بها كثيرًا مع مندوبي المبيعات. الرد رقم واحد؟ انتهازي \ متغطرس. أوتش.

هل تريد تجنب الظهور كمندوب مبيعات انتهازي وردع العملاء المحتملين حتى قبل أن تبدأ في بناء علاقتك؟

حان الوقت لتعلم فن البيع الناعم - والذي يتضمن بشكل أساسي قلب الطاولات على معظم غرائز البيع الراسخة بعمق.

ما هو البيع الناعم؟

البيع الناعم هو نهج مبيعات يخلق تجربة مبيعات منخفضة الضغط للعميل المحتمل.

كيف؟

تركز هذه التقنية بشكل أكبر على الإقناع الدقيق واللغة غير الرسمية والودية. يجب أن تكون اللهجة هنا حوارية ، مع الحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين. إنه خارج بمطاردة عدوانية وإنذارات نهائية وبإقناع ودي.

ومع ذلك ، لا ينبغي أن يكون البيع الناعم سلبيًا. لا أحد يريد أن يرى أرقام مبيعاته تنخفض ، والبيع السلبي هو وصفة لذلك. لا يزال البيع الناعم ينطوي على محاولة البيع - إنه يقترب فقط من المبيعات بطريقة مختلفة.

يمكن أن يظل مندوبو المبيعات الذين يستخدمون نهج البيع الناعم ثابتين طوال العملية. في الأيام الصعودية التي مرت ، ربما يكون مندوبو المبيعات قد سحبوا كل تقنية في ترسانتهم لإجراء عملية البيع. الآن ، يتعلق الأمر بالسماح لمنتجك أو خدمتك بالتحدث.

البيع الصعب مقابل البيع الناعم

يميل نهج البيع الصعب التقليدي إلى الظهور على النحو التالي:

الخطوة 1: الحصول على تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل

الخطوة 2: اتصل أو أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى العميل المحتمل لتزويده بمعلومات حول منتجك أو خدمتك ، ولترتيب اجتماع مبيعات

الخطوة 3: حضور اجتماع المبيعات وإغلاق البيع

الخطوة 4: في حالة عدم إغلاق البيع في الاجتماع ، أرسل بريدًا إلكترونيًا واتصل بجهة الاتصال الخاصة بك عدة مرات في الأسبوع لتشجيعهم بشدة على التوقيع على البيع

الخطوة 5: جهة الاتصال إما تقرر الشراء أو لا تفعل ذلك. في كلتا الحالتين ، هذه هي نهاية الاتصال حتى يحين موعد تجديد المنتج / الخدمة

التكتيكات الرئيسية: لغة مباشرة ، نهج أمامي / انتهازي ، التركيز على المنتج / الخدمة التي تبيعها ، المهمة هي البيع بأسرع ما يمكن ، الاتصال المتكرر حتى إغلاق البيع

يميل نهج البيع الناعم إلى الظهور على النحو التالي:

الخطوة 1: احصل على تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل من خلال حدث التواصل أو المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق الداخلي

الخطوة 2: ابدأ في بناء علاقة من خلال رسائل البريد الإلكتروني والأحداث ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي: تعرف على اهتمامات العميل المحتمل وهواياته ودوره الوظيفي

الخطوة 3: ابحث عن شركة العميل المحتمل

الخطوة 4: ترتيب مكالمة غير رسمية أو اجتماع

الخطوة 5: اقض المكالمة أو الاجتماع لمناقشة أهداف وتحديات العميل المحتمل ، وحدد كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك معالجة أي عقبات تحول دون تحقيق أهدافهم

الخطوة 6: أرسل بريدًا إلكترونيًا عبر أي معلومات طلبها العميل المحتمل أثناء الاجتماع أو المكالمة ، لكن امنحهم مساحة لاتخاذ قرار

الخطوة 7: ابق على اتصال مع رسائل البريد الإلكتروني غير الرسمية الودية - ولكن ليست بشكل متكرر للغاية

الخطوة 8: إغلاق البيع

الخطوة 9: استمر في التواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي وعبر البريد الإلكتروني: قد تكون هناك فرص أخرى داخل الشركة

التكتيكات الرئيسية: لغة ودية ، والبيع بوتيرة تناسب التوقعات ، والتركيز على أهداف الشركة وتحدياتها ، والمهمة هي الإعلام ، ومواصلة الاتصال شبه المنتظم بمجرد إجراء البيع.

كيفية الاستفادة من البيع الناعم

القاعدة الأولى لشبكات بناء العلاقات هي: لا تغوص مباشرة في العمل مع صديقك الجديد. بدلاً من ذلك ، عزز أسلوبًا غير رسمي وأكثر استرخاءً للتواصل - أسلوب لا يكون البيع فيه هو أهم ما يدور في ذهنك.

انه سهل. اكتشف كيف كان يومهم ، وتحدث عن الهوايات أو الاهتمامات أو الإجازات. حتى تسمح لنفسك بالاستمتاع بالمحادثة.

لاحقًا ، قم بتدوين الحقائق التي تعلمتها عنها - حب التزلج على الجليد أو نيويورك يانكيز ، على سبيل المثال. قد يبدو هذا مخيفًا بعض الشيء ، ولكن عندما يتعلق الأمر ببناء العلاقات ، فإن تذكر الحكايات من محادثاتك السابقة سيقطع شوطًا طويلاً نحو خلق شعور بالاستمرارية.

تثبت الإشارة مرة أخرى إلى هذه الملاحظات عند المتابعة أنك كنت تستمع إليها وأنك مهتم بها بالفعل. يجب أن يؤدي هذا إلى تنشيط ذاكرتهم لتلك المحادثة - وكل ذلك على ما يرام - مشاعرهم الإيجابية تجاهك ، وبالتالي ، مؤسستك.

هذا يجعل إرسال البريد الإلكتروني الخاص بمتابعة ما بعد الحدث أسهل. على سبيل المثال ، يمكنك تجربة شيء مثل:

"مرحبًا [محتمل] ،

كان من الرائع مقابلتك في [الحدث] في وقت سابق. هل يمكننا قلم رصاص في وقت ما لنتحدث أكثر؟ "

أو يمكنك أن تصبح أكثر خصوصية برسالة مثل هذه:

"مرحبًا [محتمل] ،

عظيم الدردشة معك في وقت سابق. إليكم مقال يانكيز الذي كنت أخبركم به سابقًا. هل ترغب في مواصلة محادثتنا - هل أنت قادر على الضغط علي قبل أن تسافر إلى جبال الألب لرحلة التزلج على الجليد؟ "

لا تكن عدوانيًا بشكل مفرط في إضفاء الطابع الشخصي. لقد واجهنا جميعًا مندوبي مبيعات يحاولون فرض التفاصيل الشخصية في كل لقاء من أجل بناء علاقة - سواء كانت تعمل بالفعل أم لا.

حافظ على طبيعتها. فكر في كيفية مخاطبتك لصديق شارك المعلومات الشخصية معك وابدأ من هناك.

قم بأبحاثك

يتعلق البيع الناعم بتحديد تحديات الشركة ومعرفة كيف يمكنك أنت ومنتجك أو خدمتك مساعدة العميل المحتمل في التغلب عليها.

سيكون الإعداد المكثف هو الوضع المثالي قبل كل اجتماع مبيعات - لكننا نعلم جميعًا أن الجداول الزمنية لا تسمح بذلك دائمًا. عندما يتعلق الأمر بالبيع الناعم ، يجب أن تأخذ في الاعتبار الكثير من وقت البحث قبل اجتماع المبيعات الخاص بك.

أجرِ بحثًا عن الشركة والمنافسين ، واطرح أسئلة على العملاء المحتملين قبل الاجتماع الأول. عند وصولك ، يمكنك أن تكون واثقًا من أنك تفهم المنظمة وتحدياتها ، وأن منتجك هو حقًا الحل الذي يحتاجون إليه.

توظيف الاستماع النشط والعاطفي

كم مرة كنت في اجتماع المبيعات ، وانجرفت في التفكير فيما ستقوله بعد ذلك بينما لا يزال العميل المحتمل يتحدث؟ لقد كنا جميعًا مذنبين إلى حد كبير في وقت ما.

يتطلب إتقان البيع الناعم الاستماع الفعال. استمع لتفهم ، وتومئ برأسك ، وابتسم ، وعكس لغة جسد المتحدث بمهارة. انسَ التحدث معهم أو النظر في أرجاء الغرفة أو فحص هاتفك.

بالإضافة إلى الاستماع باهتمام لما يقوله العميل المحتمل ، تأكد من قبولك له من خلال تكراره مرة أخرى عند الاقتضاء ، وطلب التوضيح عند الضرورة.

تجنب الاستماع للسيرة الذاتية أيضًا. هذا هو المكان الذي تستمع فيه ، ولكن من خلال الفلتر الخاص بك. هذا يعني أنك لا تفهم حقًا ما تحاول جهة الاتصال الخاصة بك تجاوزه ، مما يعيق محاولاتك لمساعدتهم حقًا.

بدلاً من ذلك ، حاول استخدام الاستماع التعاطفي ، حيث لا تسمع فقط ما يقوله المتحدث ، بل تضع نفسك في مكانه وتفهم حقًا المعنى الذي يحاول إيصاله.

قدم قيمة مضافة من البداية

يتمثل جزء كبير من البيع الناعم في إظهار القيمة المضافة التي سيكسبها العميل المحتمل منك ومن منتجك أو خدمتك ، في حالة المضي قدمًا في عملية البيع - كل ذلك دون طلب البيع مباشرة.

قد يكون من الصعب القيام بعمل إضافي دون معرفة ما إذا كانت الإيرادات ستتبع - وإذا كان مديرك في المدرسة القديمة ، فقد ينصحون بعدم القيام بذلك. ولكن هناك بعض الحلول التي يمكنك استخدامها.

إذا لم يكن لديك الوقت الكافي لإجراء بحث مكثف حول مشكلات محددة لكل عميل محتمل تقابله ، ففكر فيما إذا كانت احتياجاتهم متشابهة أم لا. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع حلولًا للتسويق الرقمي لشركات ليس لديها أقسام تسويق مكثفة ، فسيأتي جزء كبير من القيمة المضافة من التعليم الذي يمكنك تقديمه حول موضوعات مثل تحسين محركات البحث أو استراتيجيات الربط الخلفي أو التسويق المؤثر .

بدلاً من ذلك ، إذا كانت مؤسستك تبيع برامج إدارة سير العمل ، فمن المحتمل أن تواجه الكثير من الأسئلة الفنية والتنفيذية - وسيحتاج العملاء المحتملون إلى دليل قاطع وثابت على أنه يحسن الكفاءة.

اطلب من فريق التسويق الخاص بك إنشاء مواد مكتوبة وفيديو تغطي الموضوعات ذات الصلة ، والإجابة على الأسئلة الشائعة ، ومعالجة التحديات النموذجية لقاعدة عملائك بطريقة يسهل الوصول إليها.

بهذه الطريقة ، يمكن لمندوب مبيعات التسويق الرقمي إرسال روابط لمقاطع فيديو تعليمية ونسخ أي موضوع يسأل عنه العميل المحتمل. وفي الوقت نفسه ، فإن فريق مبيعات برامج إدارة سير العمل قادر على تزويد العملاء المحتملين بشهادات وإحصائيات نجاح وإرشادات حول طرح برنامج جديد يواجه الموظف بنجاح.

نعلم جميعًا أن التخصيص هو كل شيء هذه الأيام. لذلك للحصول على نقاط إضافية ، اترك مساحة في هذه المواد للمحتوى المخصص. سيمكنك ذلك من قضاء عشر دقائق في تخصيص المحتوى لكل عميل محتمل ، بدلاً من عشر ساعات في إنشاء حزم مخصصة لكل منهم.

امنح فرصك مساحة

يتعلق البيع الناعم بتجنب شعور "مندوب المبيعات المندفع" - وهذا يشمل وقت الإغلاق. وغني عن القول أن هذا الجزء من عملية البيع الناعم هو الأكثر صعوبة في صيانته وتنفيذه.

بمجرد حصول العميل المحتمل على جميع المعلومات التي يحتاجها ليقرر ما إذا كان يريد الشراء ، تراجع ببساطة. أعلم أنه يبدو جنونيًا. في الواقع ، قد يتعارض التراجع في هذه المرحلة الدقيقة من دورة المبيعات مع كل غرائز المبيعات لديك ، لكن العميل المحتمل سيشكرك على ذلك

لا يعني "التراجع" أنه لا يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى جهة الاتصال الخاصة بك أو الاتصال بهم لمعرفة ما إذا كانوا أقرب إلى اتخاذ القرار ، بالمناسبة. هذا يعني أنه يجب عليك تجنب القيام بذلك كل يوم ، أو ممارسة ضغط الوقت على العملاء المحتملين للتوصل إلى قرار.

كن ودود

في عالم مبيعات الشركات العنيد ، فإن الدخول إلى غرفة مليئة بالمسؤولين التنفيذيين المهمين قد يشعر ببعض عدم الود. إذا كنت تستخدم البيع الناعم ، فإن وظيفتك هي تدفئة تلك الغرفة الفاترة.

اقترب من توقعاتك بموقف ودود - ولكن ليس غير احترافي - يفسح المجال لبناء العلاقات. حاول أن تبدو قادرًا جدًا ، ولكن أيضًا ودودًا إلى ما لا نهاية.

أحد السبل السهلة للقيام بذلك هو طرح الكثير من الأسئلة حول العمل ، من أجل إظهار أنك مهتم حقًا بمساعدته على النجاح.

فكر في الأمر مثل الموعد الأول. ستحب آفاقك التحدث عن أنفسهم وعن منظمتهم. يعد هذا فوزًا مزدوجًا ، نظرًا لأن احتمالية تسرب الكثير من المعلومات ستساعدك فقط في التعرف عليها ، و (نأمل) إغلاق الصفقة.

أخيرًا ، تأكد من أن نبرة صوتك الودية تنتقل إلى جميع محادثاتك عبر البريد الإلكتروني والهاتف. لكي يعمل البيع الناعم بسحره ، يجب أن تكون تجربة العميل متسقة وقوية.