بيع SPIN: الدليل الكامل لمندوبي المبيعات

عندما يتلقى شخص ما مكالمة من أحد مندوبي المبيعات لديك ، هل من المرجح أن يشعر كما لو أنه قد تعرض للتو إلى عرض ترويجي للمبيعات ، أو أن شخصًا ما كان مهتمًا حقًا بمساعدته في حل مشكلاته؟

إذا كنت تستخدم تقنية بيع SPIN ، فيجب أن يشعروا بهذا الأخير ، وتشير الأبحاث إلى أن هذا من المرجح أن يؤدي إلى البيع. مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول بيع SPIN.

ما هو بيع SPIN؟

بيع السبين هو طريقة بيع تعتمد على كتاب بيع سبين لنيل راكهام. قضى المؤلف الأكثر مبيعًا Rackham وفريقه 30 عامًا في دراسة أكثر من 35000 مكالمة مبيعات.

ما وجده هو أن أكثر المكالمات نجاحًا اتبعت نمطًا مميزًا.

بدلاً من الدفع النشط لفكرة الشراء ، سمح مندوبو المبيعات لها بالنمو بشكل عضوي أكثر من خلال سلسلة من الأسئلة. كما يقول راكهام ، "هدفي ليس إغلاق عملية البيع ولكن فتح علاقة."

بدأ مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا المحادثات التي فتحت علاقة مع العميل المحتمل ، وللقيام بذلك ، طرحوا الأسئلة بترتيب متميز للغاية. تندرج هذه الأسئلة في أربع فئات:

• قارة
• مشكلة
• يتضمن
• الحاجة إلى الدفع

من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، يتيح البيع عبر SPIN لمندوبي المبيعات لديك بناء علاقات أفضل تؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات.

ما هي مراحل بيع SPIN؟

يتم تقسيم مراحل بيع SPIN إلى أربع مراحل. يعتمد كل واحد على المراحل السابقة ويسمح لمندوبي المبيعات باكتساب رؤى مهمة حول العميل.

1. مرحلة الوضع

يهدف بيع SPIN إلى تغيير تركيز مندوبي المبيعات لديك. بالطبع ، ما زالوا بحاجة إلى تحقيق مبيعات ، لكن هذا يأتي من خلال التركيز على العميل أولاً.

في جميع أشكال التسويق ، يمكن أن تركز الشركات بشكل كبير على أهدافها الخاصة ، متجاهلة نقاط الألم الفعلية التي يعاني منها العملاء. يتجلى ذلك من خلال مندوب مبيعات بدأ للتو في عرض مبيعاته دون قضاء بعض الوقت في فهم موقف العميل

هذا هو السبب في أن المرحلة الأولى من بيع SPIN تطرح أسئلة حول الموقف لمساعدتك على فهم احتياجات العميل. يتعلق الأمر كله بجمع المعلومات بحيث يكون لديك السياق الذي تحتاجه لمساعدة العملاء على ربط مشكلاتهم بحلولك (منتجك).

لا يدرك الأشخاص دائمًا المشكلات التي تؤثر على أعمالهم ، ومن واجب مندوبي المبيعات مساعدتهم في استكشاف هذا الأمر. تسمح الأسئلة الظرفية لمندوبي المبيعات بالحصول على المعلومات الأساسية التي تتيح لهم التعمق أكثر في المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل.

2. مرحلة المشكلة

يعطي السياق لمندوب المبيعات لديك فكرة عن بعض المشاكل التي قد يواجهها العميل. بمجرد فهمهم للموقف الذي يمر به العميل ، يمكنهم استخدام معرفتهم وخبراتهم لتوقع المشكلات التي قد يواجهها العميل (حتى لو لم يكن العميل المحتمل على علم بها).

من المهم أن تتذكر أن هذا يتعلق بالحوار المفتوح والسماح للعميل باستكشاف الأفكار بأنفسهم. يجب ألا يخبر مندوبو المبيعات العميل عن مشكلتهم ، بل يجب أن يطرحوا الأسئلة التي تقودهم إلى الإجابة بأنفسهم.

عندما تكون لديك فكرة عن المشكلات التي يواجهها العميل ، فمن المغري القفز مباشرة إلى ساحة المبيعات ، لكنك ما زلت تبني العلاقة في هذه المرحلة ، وهذا هو سبب أهمية تنسيق السؤال.

3. مرحلة التضمين

لقد ساعد مندوب المبيعات العميل الآن في فهم نقاط الألم التي يواجهها ، فما هي الخطوة التالية؟ تسمح مرحلة التضمين للعميل باستكشاف كيف تؤثر نقاط الألم لديهم على أعمالهم.

على سبيل المثال ، تعتبر حقيقة أن شخصًا ما يكافح من أجل تحسين تسويقه عبر البريد الإلكتروني حافزًا جيدًا ، لكن فهم كيفية تأثير نقطة الألم هذه على أعمالهم بالكامل يعد سببًا أقوى لشراء منتجاتك.

هذا هو المكان الذي يجب أن يساعد فيه مندوبو المبيعات العميل على استكشاف الآثار المترتبة على مشاكلهم. ما هي نتائج عدم وجود تواصل آلي؟ يمكن أن يؤثر على كل مجال من مجالات الأعمال - وصول أقل ، مشاركة أقل ، عدد أقل من العملاء المتكررين ، وقت ضائع في كتابة نفس رسائل البريد الإلكتروني مرارًا وتكرارًا ، انخفاض الإيرادات ، إلخ.

اطرح الأسئلة التي ستساعد العميل على ربط المشكلة بآثارها.

4. مرحلة الحاجة / التسديد

قد يكون مندوبي المبيعات لديك متحمسين للدخول في عرض مبيعاتهم بحلول هذه المرحلة ، لكن مبيعات SPIN لا تزال تشجعك على استخدام الأسئلة لبناء العلاقة. يجب أن تجمع مرحلة الحاجة جميع الأسئلة السابقة معًا لقيادة العميل إلى استنتاج مفاده أن منتجاتك هي ما يحتاجه لحل مشاكله.

لا يزال يتم إجراء كل شيء في شكل أسئلة ، لذا بدلاً من قول "يحتوي برنامج CRM الخاص بنا على ميزة خاصة للتأكد من أن التسويق والمبيعات يعملان معًا" ، قد تسأل ، "هل سيكون من المفيد إذا كان لدى CRM لديك ميزة لإحضارها المبيعات والتسويق أقرب؟ "

الشيء الرئيسي هو أنك ما زلت تحتفظ بمحادثة ذهابًا وإيابًا تسمح فيها للعميل باستخلاص استنتاجاتهم الخاصة. كما كتب كين هولاند عن business2community ، "الأصالة هي جوهرها. يمكن للعلامات التجارية أن تكون صادقة بشأن حاجتها إلى إدارة نشاط تجاري ناجح ولا يزال بإمكانها السعي بصدق لحل المشكلات لعملائها "

أنت تعمل على حل مشاكل العميل ، وهذا يجلب المصداقية التي تخلق الثقة.

أمثلة على الأسئلة لكل مرحلة من مراحل بيع SPIN

في حين أن هناك طلبًا للطريقة التي تستخدم بها مراحل بيع SPIN ، فإن الأمر لا يتعلق بوجود أسئلة جامدة ومكتوبة تطرحها على كل عميل. يتعلق الأمر بتصميم نهجك لتلبية احتياجات العميل.

لذا ، ما هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها؟

لقد اخترنا بعض الأمثلة التي قد تطلبها من شركة يوغا للأعمال.

أسئلة الموقف

تساعدك هذه الأسئلة على فهم المعلومات الأساسية حول العميل المحتمل.

• كيف تجد عملاء جدد؟
• هل التواصل البارد جزء كبير من عملية البيع الخاصة بك؟
• ما هي البرامج التي تستخدمها للتوعية الخاصة بك؟
• كيف تحافظ على تفاعل العملاء والعودة إليك؟

أسئلة مشكلة

استخدم معرفتك بالظروف وخبراتك الصناعية لاستكشاف المشكلات المحتملة التي قد يواجهها العميل.

• هل تشعر أنك تحصل على منتجاتك أمام عدد كافٍ من جمهورك المستهدف؟
• هل تستمر في بناء علاقاتك مع العملاء من خلال التواصل الرائع؟
• هل العمل الرائع الذي تقوم به في استوديو اليوجا مدعومًا بجهودك التسويقية؟

أسئلة التضمين

بمجرد تحديد نقطة الألم ، يمكنك البدء في استكشاف الآثار المترتبة على المشكلة.

• هل يعني عدم وصولك أنك تفقد عملاء مهمين يبحثون عن خدماتك؟
• هل نقص التواصل مع العملاء يقلل من قيمة عمر العميل؟
• هل تُظهر لأصحاب المصلحة الفوائد التي يراها موظفوهم من اليوغا؟

تحتاج / تسديد الأسئلة

اسمح للعميل بالتفكير في الكيفية التي قد يساعد بها الحل الخاص بك في حل المشكلة.

• هل ستساعدك منصة الاتصال الكاملة التي تدمج المكالمات الباردة والتواصل الاجتماعي في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين؟
• هل ستؤدي القدرة على أتمتة التواصل عبر البريد الإلكتروني إلى إبقاء العملاء يتفاعلون مع خدماتك لفترة أطول؟
• هل يمكنك التأكد من بناء علاقات مع أصحاب المصلحة الرئيسيين من خلال إدارة علاقات العملاء الأكثر كفاءة؟

لماذا يجب على مندوبي المبيعات استخدام بيع SPIN في العصر الحديث

الناس حذرون جدًا من تقنيات التسويق والمبيعات اليوم. نشأ المستهلكون المعاصرون مع التسويق من حولهم ، وهم متيقظون لحيل المبيعات. وقد تسبب هذا في ادعاء بعض الناس أن مجموعات مثل جيل الألفية محصنة ضد الإعلانات ، لكن هذا ليس هو الحال.

إذا أريد للمبيعات والتسويق أن تنجح في العالم الحديث ، فعليهم إشراك العميل وتقديم تجربة إيجابية. يجب أن تكون قادرًا على معاملة الناس كأفراد وتخصيص عروضك ، ولا يمكنك القيام بذلك إلا إذا كنت تطرح أسئلة.

لا أحد يريد أن يقوم مندوب مبيعات بتشغيل برنامج نصي دون السماح له بالحصول على كلمة ، ولكن قد يرغب في إجراء مناقشة مفتوحة حول نقاط الألم والخطوات التي يمكنهم اتخاذها لتحسين أعمالهم.

هذه هي بالضبط الفكرة الكامنة وراء تقنية البيع SPIN الخاصة بـ Rackham ، ويبدو أنها أكثر صلة من أي وقت مضى في عالم التكنولوجيا اليوم.

استنتاج

تتعرض كل شركة لضغوط لتحقيق المبيعات ، ولكن لتحقيق هذه المبيعات ، يجب أن يكون هدفك الأول هو مساعدة عميلك على حل نقاط الضعف لديه. يمكّنك بيع SPIN من القيام بذلك من خلال وضع نظام بسيط يسمح لك ببناء العلاقات ومساعدة العملاء في العثور على إجابات لمشاكلهم.

في عالم حيث يمكن للتكنولوجيا أن تجعل المبيعات تبدو غير شخصية للغاية ، فإن إضفاء اللمسة الإنسانية على التوعية الخاصة بك وإجراء محادثات تعاونية يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في إيراداتك.

إن أبحاث Rackham حول بيع SPIN واسعة النطاق ، وقد حصلت على نتائج مثبتة وراء ذلك ، لذلك فمن المؤكد أن فريق المبيعات الخاص بك يجب أن يفكر في تنفيذه إذا لم يكن كذلك بالفعل.