زيادة الضجيج لإصدارات المنتجات الجديدة من خلال Facebook Live

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضممت إلي اليوم مارلي ولطيف من SpiritHoods. SpiritHoods هي الشركة المصنعة الأصلية لإكسسوارات الفراء الصناعي المستوحاة من الحيوانات للرجال والنساء والأطفال. بدأت في عام 2008 ، ومقرها لوس أنجلوس. مرحبا يا شباب.

مارلي: مرحبًا.

لطيف: مرحبًا ، ما الأمر. شكرا لاستضافتنا.

فيليكس: أجل. متحمس لوجود كلاكما على. أخبرنا المزيد عن المنتج الأكثر شعبية الذي تبيعه يا رفاق في متجرك.

مارلي: حسنًا ، لدينا أي شيء يشبه الذئب الرمادي. إذا لم تكن معتادًا على SpiritHoods ، فنحن ماركة ملابس وإكسسوارات من الفرو الصناعي ونبيع ... نحاول أن نضع أنفسنا كبديل صحي للفراء الحقيقي. لدينا خط بضائع منزلية ، لدينا خط جاكيت الآن ، ولدينا ، وهو ما بدأنا به في الأصل ، ما نسميه spirithood وهو في الأساس قبعة من الفرو الصناعي تنزل إلى الأوشحة ولها الكفوف.

لطيف: أجل ، أي شيء يمثل ذئبًا رماديًا يميل إلى البيع بشكل جيد.

مارلي: نعم.

فيليكس: فهمت. لقد ذكرت سلع منزلية الآن ، ثم قلنسوة الروح ، السترة التي بدأت بها لأول مرة. كم عدد المنتجات أو كم عدد رموز التخزين التعريفية التي أطلقتها بها؟

لطيف: في الأصل؟

فيليكس: نعم ، من البداية.

لطيف: أجل. في البداية كان الأمر مثل 10 منتجات لأنها كانت كلها أغطية. في البداية ، كانوا جميعًا أغطية للرأس. لم نكن نعرف ما الذي كنا نفعله ، حقًا لنكون صادقين.

مارلي: ذهبنا إلى معرض تجاري وكان أحد الأشخاص في المعرض التجاري مثل ، "حسنًا ، إذا كنت تريد المشاركة في هذا المعرض التجاري ، فستحتاج إلى ورقة أسد." ثم بحثنا عنها في Google. نحن مثل ، "ما هي ورقة الأسد."

لطيف: أجل. لقد غمرنا للتو ، وكان الأمر ممتعًا للغاية ومرهقًا للغاية في نفس الوقت. لكن القلنسوات كانت ما بدأنا به. كان لدينا حوالي 10 وحدات SKU. اليوم ، ربما لدينا 45 SKU.

مارلي: في أي وقت ، لدينا ما يقرب من 40 إلى 50 وحدة SKU ، لكننا نقوم باستمرار باستخدام منتجات جديدة. يتمثل جزء كبير من نجاحنا التسويقي في عناصر إصدار جامع التشغيل المحدود الموجودة فقط لفترة قصيرة من الزمن. لدينا مجتمع لطيف من الأشخاص الذين يتداولون ويبيعون هذه الأشياء في سوق السلع المستعملة. أشياء نادرة وأشياء من هذا القبيل. وهو أحد أهدافنا منذ البداية.

فيليكس: نعم ، هذا النوع من المجتمع مهم بالتأكيد. من أين أتت هذه الفكرة أولاً ... قبل أن تذهبوا يا رفاق إلى هذا المعرض التجاري وتحاولوا خرقه ، من أين أتت الفكرة؟

مارلي: جاءت الفكرة في الأصل من أننا كنا نصنعها من أجل Burning Man ، في الواقع ، لسنوات ، للاستخدام الشخصي. علمنا صديق لنا كيفية الخياطة يدويًا ، وهو نوع من أغطية الفراء الوحوش الرائعة.

لطيف: كان الأمر أشبه بـ ... كان أحد أصنافنا الأصلية مثل عنزة بأذنين متزعزعة ، ومظهر مضحك حقًا. كنا نستخدمها لحرق الإنسان ، وجعلها تحرق الإنسان.

مارلي: شكرًا لـ Zoey إذا كنت بالخارج ، لتعليمنا خصوصيات وعموميات كيفية خياطة القلنسوات الأصلية ، لكن نعم. لقد كانت سنوات فعلنا ذلك. كنا نصنعها للأصدقاء والعائلة ، ولأحداث مختلفة وما لا. بعد ذلك ، كان أحد شركائنا في ذلك الوقت ، نشعر بالإثارة ، ونبدأ في ارتدائه مثل الأشياء اليومية بدلاً من مواقف المهرجانات فقط. سوف يفزع الناس منهم. حدث ذلك مرات كافية.

لطيف: مجرد السير في الشارع ، تتوقف السيارة وسط الزحام وتقول ، "من أين لك هذا؟ ما هذا؟" كانوا مجرد خائفين.

مارلي: كان لديها قوة توقف ، والتي اعتقدنا أنها كانت أحد الأشياء الرئيسية لوصفتنا لمنتجنا والتي من شأنها أن تعمل بشكل جيد.

لطيف: كنت أنا ومارلي رواد أعمال قبل ذلك. كنا نبحث عن شيء جديد نقوم به وقد وقع هذا في أحضاننا ، وتمكنا من نقله إلى ما هو عليه اليوم.

مارلي: صرخ لشريكنا القديم ، Alex Mandeluke ، الذي كان جزءًا لا يتجزأ من إنشاء SpiritHoods وإحيائها.

لطيف: نعم بالتأكيد.

مارلي: لقد ذهب إلى مشاريع تجارية مختلفة الآن ، لكننا كنا جميعًا مشتركين فيها منذ البداية.

فيليكس: فهمت. أنتم يا رفاق كنتم تصنعونها للاستخدام الشخصي ، كنتم تنشئونها للأصدقاء ، ثم أدركتم أن الناس كانوا مهتمين جدًا بها لأنهم أوقفوكم في الشارع ، وسألكم ، "ما هذا؟ من أين حصلت عليه؟ كيف يمكنني شراء هذا منك؟ " كانت الخطوة التالية لبدء عملية ماذا؟ إنتاج كميات كبيرة من هذا؟ ما هي الخطوة التالية؟ هل هو في الواقع يحول هذا إلى عمل تجاري؟

لطيف: أجل. إطلاقا. ما فعلناه هو أننا ذهبنا إلى المعرض التجاري مع عينات. كان لدينا 10 ، ربما ثماني عينات. كنا نتحدث عن إيقاف الطاقة. أفكر بالنسبة لنا ، وبالنسبة لي شخصيًا عندما أنظر إلى العلامات التجارية أو أنظر إلى الأشياء ، فإنني أنظر إلى كل شيء من حيث إيقاف القوة الآن. إذا كان لديك منتج لديه قوة توقف ، فأنا لا أريد أن أقول نصف المعركة ، لكنه جانب ضخم يمكن أن يساعد حقًا ، حقًا.

مارلي: أعتقد ، بصفتي مسوقًا ، أن هذا يجعل حياتك أسهل ، لأن لديك بالفعل شيئًا يمكنه بدء المحادثة. من الأسهل جذب الناس إلى شيء ما.

لطيف: نعم ، وبعد ذلك تظهر للناس جمالها ، كما تعلمون ، سحرها ، وهو أمر ممتع. من الصعب الدفع بشيء لا يلاحظه أحد. إنه فقط أصعب.

ذهبنا إلى المعرض التجاري ، ربما كان لدينا ثمانية أنماط ، ولم يكن لدينا حتى مصنع. كان المعرض التجاري نجاحًا كبيرًا. لا بد أن الطلبات تجاوزت 40 ألف دولار ، الأمر الذي كان مذهلًا بالنسبة لنا لأننا لم ندرك أنه سيكون ناجحًا إلى هذا الحد. حتى الآن كان أنجح عرض لدينا هو أول عرض نقوم به على الإطلاق. لم نكن نعرف ما الذي كنا نفعله فيما يتعلق بالتصنيع. كان علينا النزول إلى لوس أنجلوس. لقد فعلت ذلك على الأقل ، انتقلت إلى لوس أنجلوس بسرعة كبيرة في البداية. كان الإسكندر هنا في البداية بالفعل ، وكان علينا أن نجد مصنعًا.

مارلي: كنا مثل ، "إنه رائع. سنجد حلا. سيكون الأمر سهلا. يمكنك معرفة ذلك ". ثبت أن هذا شيء كتابي جميل. أعتقد أننا مررنا بمصنّعين.

لطيف: أوه أكثر من ذلك. لا أحد يريد أن يأخذ المنتج. لا أحد يريد ذلك لأن الفراء الصناعي بطيء. عند الخياطة ، تكون خياطة الفراء الصناعي مكلفة وبطيئة. لهذا السبب لا أحد يفعل ذلك حقًا في الولايات المتحدة كان ذلك تحديًا. لقد حصلنا على لا ، ولا ، ولا. حصلنا على عروض أسعار كانت خيالية. كنا مثل ، "ما هي التكلفة الآن؟"

مارلي: أو نعم ، وسيحاولون فعل ذلك ويستسلمون.

لطيف: أجل. أول نعم حصلنا عليه كان مروعا. تم إنتاج الملابس للتو بشكل رهيب. كان لدينا مائة من كل SKU ، وبدأوا العمل عليها ، وكان علينا إعادة تصميمها جميعًا بواسطة مصنع آخر. لقد استغرق الأمر بعض الوقت للعثور على الشخص المناسب ، لكنك استمرت في البحث وفي النهاية تجد شخصًا له صدى.

فيليكس: في هذه الأيام ، ما هي المعايير ، أو ما هي فترة الاختبار التي تمر بها لمعرفة ما إذا كانت الشركة المصنعة مناسبة بشكل جيد. ليس فقط من أجلك ، ولكن بالنسبة إلى وجهة نظرك ، يجب أيضًا أن يكون مناسبًا تمامًا للشركة المصنعة.

لطيف: أجل. إطلاقا. بالنسبة لنا ، كان لدينا هذا ... في الواقع ما زلنا نستخدم الشركة المصنعة القديمة ، وقد قمنا بتبديل الشركات المصنعة ربما قبل ثلاث سنوات ، لكن كان لدينا نفس الفريق. حافظنا على نفس فريقنا. بالنسبة لنا ، إذا كان بإمكانك التمسك بفريق جيد ، فهذا أولاً وقبل كل شيء أفضل شيء يمكنك القيام به. لدينا نفس الرجال لمدة ثماني سنوات حتى الآن. نفس الأشخاص الذين يعملون على منتجاتنا.

للعثور على مُصنِّع ، إذا كنت ستصبح محليًا ...

مارلي: إنه شيء مميز بالنسبة لنا ولنا. أعتقد أنه إذا كنت في الخارج وتصنع الجينز ، أو تصنع القمصان ، فلن تكون عقبة بقدر ما هي بالنسبة لنا ، وهو ما لم يكن أحد يفعله حقًا ما كنا نفعله في ذلك الوقت .

فيليكس: سريعًا جدًا ، لقد ذكرت أنك غيرت المصنّعين لكنك حافظت على الفريق. هذا شيء طبيعي في الصناعة حيث يمكنك الانتقال؟

لطيف: لا. هذا ليس طبيعيا. لقد أتيحت لنا هذه الفرصة حيث منحتنا الشركة المصنعة نافذة قصيرة حقًا. قالت ، "لقد انتهيت. انا ابيع." لقد صنعت لعدة علامات تجارية ، ثلاثة ، عندما كنا إحداها. تم شراؤها من قبل واحدة من أكبر الشركات المصنعة [غير مسموع 00:09:16].

فيليكس: فهمت.

لطيف: لقد أتيحت لنا الفرصة لاستقدام أفضل العمال ، ولا بد أن لديها 50 شخصًا. لقد أخذنا 10 إلى 15 ، أو شيء من هذا القبيل ، على ما أعتقد. نعم ، لقد كانت 15 عامًا على ما أعتقد. أخذنا أفضل 15 عاملاً لدينا ، وأرادوا أن يأتوا معنا. لقد كانوا يعملون على منتجاتنا لسنوات في تلك المرحلة. هذا ليس طبيعيا. هذا بالتأكيد ليس طبيعيا.

عادة لا تكون متكاملًا مع الشركة المصنعة. أعتقد في الواقع أن هذا خداع. أعتقد أن هذه نقطة سلبية. هناك فرق كبير بين العلامة التجارية والشركة المصنعة. أعتقد أن هذا ليس شيئًا رائعًا ، على الأقل في الملابس.

مارلي: سيؤدي بالتأكيد إلى القليل من الانفصال عن ...

لطيف: أجل. أنت بحاجة إلى معرفة المدة التي يستغرقها القيام بذلك ، وكم عدد الأشخاص المطلوبين لمبلغ X. أين تصبح فعالة. هل تصبح فعالة عند ثلاثة أشخاص؟ هل تصبح كفؤة عند ثمانية أشخاص؟ كيف يعمل هذا؟ ماذا يحدث عند التغيير ... لماذا تطلب الشركة المصنعة وحدات أكبر؟

كثير من الناس لا يفهمون ذلك حتى. السبب وراء طلب الكثير من الشركات المصنعة لوحدات أكبر هو أنه في كل مرة يغيرون فيها الآلات. إذا كان لديك طلب آخر لشيء ما ، فلديك عدة أشياء مختلفة في السوط أو ...

مارلي: الأنماط.

لطيف: ... الأنماط التي تعمل عليها. شكرا لك. [غير مسموع 00:10:31] كل هذا يستغرق وقتًا. إذا كنت ترغب في بناء علاقة مناسبة مع الشركة المصنعة الخاصة بك ، مع أنهم يعملون من أجلك ، فأنت تعمل لصالحهم ، وهناك [غير مسموع 00:10:42] الاحترام والصداقة في هذه العملية ، فمن المفيد أن تفهم حقًا العملية ، قضاء الوقت مع الشركة المصنعة.

مارلي: أعتقد أن نقطة مثيرة للاهتمام هي أننا مررنا بالكثير من ... لقد مررنا بسنوات جيدة ، وعانينا من سنوات سيئة ، وكان لدينا كل أنواع الأشياء المختلفة التي تحدث تحت الشمس. تحاول كل عام حل المشكلة ، لكننا أصبحنا بدعة كبيرة جدًا بسرعة كبيرة بناءً على نوع المنتج الذي لدينا ، وانغمسنا في الثقافة الشعبية.

لطيف: يعني كانت لحظة. عندما انغمس في ثقافة البوب ​​، انتقلنا من مكان لائق ... كان عامنا الأول مليونًا ، وارتفعنا بشكل كبير.

مارلي: لكننا ارتكبنا أخطائنا أيضًا [غير مسموع 00:11:30] لكن الشركة المصنعة في ذلك الوقت جاءت معنا في نفس الوقت. كان نجاحنا مرتبطًا بشكل جوهري بنجاحهم. لقد غيرت حياتنا والتجربة التي حصلنا عليها ، وأعتقد أنها غيرت حياتهم أيضًا.

لطيف: 100٪.

مارلي: ربما كانت هذه واحدة من أنجح السنوات التي مروا بها على الإطلاق. أحد ... زوج المرأة الذي كان يقوم بالتصنيع لديه وشم ضخم من نوع SpiritHoods على جانب جسده.

لطيف: أجل. أعني أنهم يحبوننا. هذا شيء مهم حقًا لأنه إذا كانت الشركة المصنعة ... إنها علاقة تكافلية. إنها علاقة تحتاج إلى رعاية. هناك الكثير من الأشخاص الذين ليسوا على دراية بهذا الأمر أو يخشون القفز إليه ، أو يبقون الأشياء منفصلة لأن لديهم الكثير من الأشياء للتعامل معها ، ومن الصعب حقًا التعرف على تلك القطعة ، ولكن هذا هو العمود الفقري الخاص بك. إذا لم تحصل على توصيل ، أو إذا كان لديك طلب بالجملة ، أو لديك مبيعات عبر الإنترنت ليوم الجمعة السوداء أو شيء من هذا القبيل ، ولم يكن لديك مُصنِّع يرغب في الانحناء للخلف للتأكد من حصولك على المنتج وتنمو معك ، ستواجه مشاكل. لا يمكنك التسليم ، هذه مشكلة. سينهي ذلك علاقتك مع بائع التجزئة الكبير.

فيليكس: نظرًا لأنكم تتمتعون بهذه التجربة في تكوين فريق خلال السنوات العشر الماضية ، فريق تصنيع ، ما هي بعض أهم السمات التي تراها اليوم عندما تتطلعون إلى توظيف عضو في الفريق؟

لطيف: [غير مسموع 00:12:59] أتحدث عن فريق التصنيع؟ أم لعائلة SpiritHoods لدينا؟

فيليكس: أعتقد ، على وجه التحديد لفريق التصنيع.

لطيف: أجل. أعتقد بالنسبة لنا ، لا يزال لدينا ... إنه ليس فريقًا داخليًا ، إنه فريق متعاقد من الباطن. أعتقد أنك بحاجة إلى التعامل جيدًا مع الأسئلة لطرحها على الشركة المصنعة ، والمظهر والقدرة على تحديد العلامات التجارية الأخرى التي يعملون من أجلها. لمن تعمل أيضا؟ لمن تعمل حاليا؟ كيف تدير عملك؟ كيف تفعل الاشياء؟ كيف تبني؟

مارلي: أود أن أقول من وجهة نظر تشغيلية لاختبار المياه أولاً قبل تبديل 100٪ من التصنيع بناءً على الحلم. يمكنك ان تفعلها. حسنًا ، دعنا نثبت لبعضنا البعض أنه يمكننا فعل ذلك ، قبل أن نفعل ذلك على طول الطريق.

لطيف: الأمر الآخر لا يتعلق بإنتاج أرخص. نحن لا نفعل ذلك ، لم نذهب مطلقًا إلى مجرد إنتاج أرخص. هذه وصفة لكارثة. هناك الكثير من العمليات غير القانونية التي يصعب تحديدها في بعض الأحيان ، لكنك تحتاج بالتأكيد إلى التحقق من رخصة العمل الخاصة بهم ، والتحقق من وجود شركات عمال. عليك الحصول على دليل على هذه الأشياء. خاصة ، على الأقل بالنسبة لنا ، نحن في الملابس. لا أعرف عن بقية الصناعات الموجودة ولكن أعتقد أنها تتجاوز الطيف. تريد التحقق من إحصائياتهم ، والتراخيص التجارية ، والمعاملات التي يتم تنظيمها من هذا القبيل لأن هذا أمر مهم حقًا.

إذا كنت ذاهبًا إلى آسيا ، فهذه لعبة كرة مختلفة تمامًا. آسيا ... هذا شيء نعمل عليه الآن وهذا وحش كبير. من الصعب الوثوق والراحة في إجراء عملية تتم خارج البلاد. لديك رؤية أقل بكثير. أنت حقًا تتطلب الكثير من الثقة. هذه العملية أكثر كثافة قليلاً.

مارلي: هذا هو المكان الذي تكون فيه العلاقات والروابط الموجودة مسبقًا مفيدة بدلاً من البحث عن شخص ما بشكل أعمى والأمل في الأفضل.

لطيف: نعم ، من الجيد أن يكون لديك موجهون أو أشخاص في نفس المجال يمكنهم توجيهك إلى الشركة المصنعة التي يعملون معها أو يعرفون. كما هو الحال دائمًا ، عليك الذهاب إلى الشركة المصنعة. سواء كان ذلك في آسيا ، أو في الولايات المتحدة. إذا كان في الولايات المتحدة ، فمن الواضح أنك تعمل كثيرًا. ولكن إذا كان في آسيا ، فستذهب أقل ، لكن عليك الذهاب إلى هناك. أنت بحاجة لرؤية العملية. يجب أن تكون عمليًا. هذا حقًا مهم حقًا.

فيليكس: في البداية ، يبدو أنك تريد إجراء الكثير من عمليات التحقق هذه. هناك هذا المستوى من التحقق الذي تحتاج إلى القيام به بنفسك للتأكد من أنهم يديرون الأشياء بالطريقة التي يقولون عنها ، إنها الطريقة التي تريدهم أن يديروها بها ، وأيضًا لاختبار ذلك من خلال القيام بذلك تشغيل إنتاج أصغر ، فقط لمعرفة ما إذا كانت العينات تعود بالطريقة التي تتوقعها.

هذه الأيام ، بعد مرور 10 سنوات ، ما هي التحديات التي تواجهها اليوم عندما يتعلق الأمر بالتصنيع؟

لطيف: أجل. أخيرًا ، فقط فيما يتعلق بالنقطة الأخيرة ، أريد فقط أن أقول ، افحص المكان بصريًا. فحص بصري. كيف تبدو هناك؟ كيف ينظر العمال؟ هل يبدو أنه يتم الاعتناء بالناس؟ هل هو نظيف؟ هناك جوانب كبيرة حول التصنيع. هناك الكثير.

مارلي: أعتقد أن التصنيع هو أحد الأشياء الثابتة ...

لطيف: … كرة نارية. إنه ثابت ...

مارلي: إنها مهمة كبيرة جدًا. انه مهم جدا. هناك دائمًا… بقدر ما أنت جيد ، ومخطط جيدًا قدر الإمكان ، ستكون هناك دائمًا حوادث مؤسفة.

لطيف: هناك دائما تحديات. بالنسبة لنا ، الانتقال إلى آسيا سيكون شيئًا ما نحن بصدد القيام به. هذه عملية. هذا بالتأكيد يتطلب الكثير من العمل اليدوي.

مارلي: أود أن أقول ذلك نظرًا لأننا عنصر موسمي وخاصة عندما تدور العطلات ، فلدينا هذا التدفق الكبير حقًا والحاجة إلى المنتج. قد يكون من الصعب أحيانًا مواكبة هذا الطلب ، خاصةً عندما تعمل مع فريق أصغر في معظم أوقات العام ، لذلك لديك عمال موسميون. أعتقد أن هذه واحدة من ...

لطيف: أجل. هذا صعب للغاية. كان هذا دائمًا صعبًا بالنسبة لنا. لدينا خطط لتقريب ذلك ، لكننا من الفراء الصناعي. بالنسبة لنا ، نحن موسميون للغاية ونقوم بمعظم أعمالنا بين سبتمبر وفبراير / مارس. يمكن أن يكون تناوب العمال أمرًا صعبًا. إنه شيء صعب حقًا لأنك بحاجة إلى أشخاص يفهمون كيفية صنع المنتجات. ما نفعله هو أننا في الواقع لدينا عمال.

لأننا لا ندفع أجرًا ضئيلًا ، فنحن ندفع أجورًا مناسبة ، ثم نميل إلى جذب عمال أفضل. هذا يعني صداع أقل لخدمة العملاء. ولكن ما يحدث هو ... إذا جلبت عمالًا جددًا يرتكبون أخطاء ، فما نحاول القيام به هو أن لدينا قائمة بالعاملين القادرين على القدوم خلال تلك الموسمية وهم على دراية بالمنتج ، فهم عملت معنا في الماضي. قد لا يكونون أفضل عمالنا لأن أفضل العمال لدينا يعملون بدوام كامل دائمًا ، لكن هؤلاء الأشخاص قادرون جدًا جدًا. في كثير من الأحيان يكون الأمر مجرد حقيقة أننا لا نملك القدرة على دعمهم بدوام كامل ، لذلك فإننا نوفر الجانب الموسمي. لكن هذا شيء قد يكون خادعًا لأنه يجب عليك التوسع ، وعليك التوسع في وقت مبكر.

إذا كنت تنتج ملابس ، أو تنتج شيئًا ما ، فأنت بحاجة إلى منتج قبل الشهر أو الموسم الذي تدخله. خلاف ذلك ، نفد المنتج ، وعلى الرغم من أن بيع الكثير من المنتجات عندما لا تتمكن من مواكبة الطلب يمثل مشكلة كبيرة ، إلا أنه يمثل تحديًا حقًا `` لأنك تقضي الوقت والطاقة في تسويق المنتجات و تفعل كل هذه الأشياء ، ولا تستغل أرباحك وتعظمها ، الأمر الذي قد يكون محبطًا حقًا.

على الجانب الآخر من ذلك ، يمكنك إجراء الكثير من المخزون ، وهو أمر خطير للغاية. هذا سيخرجك من العمل. لديك مخزون كبير جدًا ، وتدفقك النقدي مقيد ، ومواد خام ، وبضائع تامة الصنع. ثم فجأة تدخل الموسم ولديك الكثير. أنت لا تريد الإضرار بالعلامة التجارية من خلال القيام بخصومات كبيرة جدًا. علامتك التجارية لها سمعة طيبة. إذا كنت تطرح أشياء للبيع طوال الوقت ، فهذه مشكلة ، فماذا تفعل في هذه المرحلة؟

مارلي: غالبًا ما يكون السبب وراء تخلص الأشخاص من مخزونهم في مواقع الخصم هذه في كثير من الأحيان. بدلا من بيعها بخصم.

لطيف: لكن إذا كنت تحاول الحفاظ على نسبة عالية من العلامة التجارية ، فماذا سيحدث ... بالنسبة لنا ، لدينا إصدار جامع وأشياء محدودة الإصدار. لا نريد قلب السوق بعناصر يمكن بيعها بشكل جيد. هذا ليس مجرد خيار بالنسبة لنا لأنه يقلل من قيمة جميع البضائع الأخرى التي لدينا. إنه عمل موازنة ، أتعرف ما أعنيه؟

فيليكس: اليوم ، كيف تحاول ... من الواضح أنه عمل قيد التقدم ، ولكن كيف يمكنك جعل التوقعات وإسقاطات المخزون أكثر دقة بمرور الوقت؟

لطيف: أجل. نحن نوع من الصانع في الوقت المناسب. ما نقوم به هو تقسيم الإنتاج بين آسيا للعناصر الأساسية لدينا ، بحيث تكون الأشياء المتسقة و ...

مارلي: هذا ما سنفعله في المستقبل لجزء من التصنيع لدينا.

لطيف: أجل. هذا ما سنفعله هذا العام. سيكون لدينا إمدادات ثابتة من المنتجات الأساسية. ثم لدينا إصدار محدود وعناصر إصدار المجمع. الآن نبيع الكثير من الأشياء الأساسية. إصدار محدود / عناصر إصدار جامع ، هذه هي أشواط محدودة. في أي مكان من أقل من 50 إلى بضع مئات ، أو 300 إلى 500 ، فهذا يعتمد فقط على المدى.

مارلي: أعتقد أنه بالنسبة للجزء الأكبر ، تنظر إلى البيانات ، وتحاول تصور اتجاه الأشهر مقارنة بالعام الماضي. هل هناك منتجات معينة تعمل بشكل أفضل؟ هل هناك فئات معينة تنمو بشكل أسرع من الفئات الأخرى. إنها لعبة تخمين محسوبة وتحاول الاقتراب منها قدر الإمكان. في بعض الأحيان تقوم بعمل جيد حقًا ، وفي أحيان أخرى لا تقوم بعمل جيد.

لطيف: أجل. إنها فقط طبيعة الأمر. أعتقد أنه يمكنك حماية نفسك من إنتاج الكثير من المخزون من خلال النظر بوضوح إلى مبيعات العام الماضي حتى النهاية ، والنظر في مسارك للسنة الحالية. إذا ارتفعت مبيعاتك ، فهذا مؤشر رائع على أنك ستحقق أداءً جيدًا في الموسم الذي تزدهر فيه.

أنت لا تريد فقط أن تطلق النار من أجل القمر. تريد أن تصعدها باستمرار ، بخطوات صغيرة جدًا. تمامًا مثل صعود بعض السلالم ، لن تقفز إلى الأعلى. لن تكون فجأة مثل ، "أوه ، نحن نقوم بعمل رائع. "لديك ارتفاع في المبيعات. تحاول تلبية هذا الطلب ، لكن من الأفضل أن تأخذ 80٪ من النمو الذي يحدث بدلاً من محاولة الوصول إلى 100٪ ثم الانهيار إلى الجانب الآخر من هذا الطيف حيث يكون لديك مخزون كبير جدًا. بالنسبة لنا ، نحتفظ دائمًا بكمية جيدة من المواد الخام ، ولا نفرط في الإنتاج في السلع النهائية. يعني ذلك أحيانًا أن الأمور تسير في ترتيب متأخر.

مارلي: أعتقد أن بيع بعض المنتجات الشعبية بين الحين والآخر ، هل يدرك الناس مثل ، "أوه ، كان يجب أن أحصل على ذلك عندما أستطيع ذلك."

لطيف: بالتأكيد.

مارلي: إنها تخلق نوعًا من الطلب في السوق ، وهذا أمر جيد. لقد تركنا بالتأكيد بعض المبيعات على الطاولة في ديسمبر من قبل لأن لدينا أعضاء جدد جيدون حيث لم نتمكن في الواقع من الحصول على أشياء معينة [الحديث المتبادل 00:22:24] التي أردنا إنجازها في الوقت المناسب لشهر ديسمبر. في بعض الأحيان يكون هذا مؤلمًا ، ولكنه أيضًا أفضل من الجلوس على الكثير من المخزون الذي لا يمكنك بيعه بسرعة.

لطيف: أنتج.

نعم. نحن نعمل بشكل مختلف قليلاً. نحن في الوقت المناسب قليلا. استراتيجيتنا هي أننا لسنا ستة أشهر أو سنة في الإنتاج. نحن في الخارج بعد بضعة أشهر ، نحن ربع النهائي. هذا يعمل بشكل جيد لنا نحن نصمم ونصمم باستمرار. نحن لا نصمم موسمين فقط في السنة ، الربيع / الصيف والخريف / الشتاء لنا ، نحن نصمم كل عام ، باستمرار. وبسبب ذلك ، نحن قادرون على تحويل الأشياء إلى كتل تحرير. ربما نفعل شيئًا لفصل الربيع ، لكننا نصادف أشياءً نحبها لفصل الخريف ، ونحن نجمعها في الخريف ونعمل عليها في نفس وقت الربيع. هذا مفيد حقًا لنا من حيث إنشاء المنتجات التي سيتم إصدارها خلال فترة زمنية ، ونحن نفعل ذلك باستمرار.

مارلي: نظرًا لكونك علامة تجارية للأزياء على وجه الخصوص ، فمن المتوقع أن يكون لديك أشياء جديدة لتتحدث عنها وتبتكرها ، وأنك تخرج بتصميمات جديدة ومجموعات جديدة ، وأشياء من هذا القبيل. في حين أن شركة أو منتج آخر ، قد تصنع منتجًا جديدًا مرة واحدة في السنة لإضافته إلى وحدات التخزين الأربعة التي لديك إذا كنت منتجًا تقنيًا ، أو أي شيء آخر [غير مسموع 00:23:52] ، مشهد مختلف تمامًا.

لطيف: نعم بالضبط.

فيليكس: أجل ، أنت ربع خارج ولا ستة أشهر. أعتقد أن هذا يختلف عن ماركات الملابس الأخرى. كيف يمكن أن تفعلوا ذلك يا رفاق والعلامات التجارية الموجودة هناك لا تتبع هذا النهج؟

لطيف: أجل. اعتقد… هل تريد؟

مارلي: أعتقد ... لقد رأيت الكثير من العلامات التجارية المختلفة تسير في هذا الاتجاه. عندما أطلقنا لأول مرة ، كنا نعمل في مجال البيع بالجملة. كان هذا نصف مبيعات الشركة. الآن ، نحن نركز بشكل أساسي على المستهلك المباشر. لم نعد نصمم أو نبيع في المعارض التجارية. نحن نذهب مباشرة إلى المصدر. أعتقد أن هذا جزء كبير من ذلك.

لطيف: نعم ، سأقول ذلك بالتأكيد. أود أن أقول أيضًا أنه حتى عندما نبيع بالجملة ... نطلق البيع بالجملة في نهاية العام مرة أخرى. اعتدنا على القيام بأعمال تجارية كبيرة بالجملة وسنعيد فتح ذلك. جزء من ذلك هو المنتج الأساسي الذي سيحتفظ به ، من حيث البيع بالجملة. سنظل نصمم باستمرار. قد نحتاج إلى طرح بعض الأشياء ، وبعض العناصر لمشتري الربيع / الصيف ، والمشترين في خريف / شتاء ، ولكننا لا نزال ، بسبب ذلك مباشرة إلى المستهلك ، سنضخ دائمًا المنتج باستمرار والأفكار الجديدة على أساس منتظم. هذا يعمل فقط بالنسبة لنا ، بشكل أساسي لأننا نركز على DTC ، كما قال مارلي.

مارلي: أجل. لن تكون جميع وحدات SKU الخاصة بنا مفتوحة للبيع بالجملة. سيكون هناك الكثير من المواقع الحصرية وأشياء من هذا القبيل.

لطيف: أجل. الجملة ستكون المنتج الأساسي الأكثر مبيعًا ، في الغالب. ثم سنقوم بمزج ألوان مختلفة وأشياء من هذا القبيل. البيع بالجملة في حد ذاته عمل مختلف تمامًا. إنه وحش في حد ذاته.

فيليكس: الآن لأنك تمر بالعديد من التصميمات على مدار العام ، كيف تختبرها. ما هي العملية وراء ابتكار تصميم جديد والتأكد فعليًا من اهتمام السوق به؟

مارلي: نعم ، هذا سؤال جيد. أعتقد أنه فيما يتعلق بما نقوم به حاليًا ، لدينا ... لقد أخذنا بالتأكيد الأفكار إلى السوق التي اعتقدنا أنها ستعمل بشكل جيد حقًا. بعد أن قمنا بعمل جيد ، فقد فوجئنا أيضًا بأشياء لم نعتقد بالضرورة أنها ستفعل ذلك بشكل جيد.

إنه أمر مثير للاهتمام عندما تطرح منتجًا جديدًا لأننا كشركة ، قمنا بتطوير قاعدة عملاء معينة ، وهم يأتون إليك من أجل أشياء معينة. إذا ابتعدت كثيرًا عما تفعله ، فلن يكون لها صدى ، وقد لاحظنا ذلك عدة مرات. لكنني أعتقد أن هناك دائمًا القليل من الأشياء اللطيفة ... في بعض الأحيان يستغرق الأمر سنوات لتثقيف عميلك أو بنائه.

فعلنا السترات منذ ثلاث سنوات. كان لدينا العديد من السترات الواقية من الرصاص ولم يكن أحد يشتريها حقًا. ثم بدأنا في فعل المزيد ، وخفضنا السعر قليلاً.

لطيف: نحن نضع آذاننا عليهم.

مارلي: ثم نضع [الحديث المتبادل 00:27:10] آذانًا عليهم.

لطيف: [غير مسموع 00:27:10] أعتقد أنه من المهم حقًا ملاحظة ذلك. يمكنك البدء بمنتج ، أو إطلاق المنتجات أو خط إنتاج جديد. بالنسبة لنا كانت المعاطف. إنه لا يعمل بشكل جيد. أنت تنظر إليه وستقول ، "حسنًا ، نحن نبيع البعض ، لكن هل نحن غير قادرين على فعل ذلك؟ أليس هذا مجرد شيء نحن قادرون عليه؟ " لكن إذا قضيت وقتًا أطول قليلاً في ذلك ، نظرت إليه ، أعدت تجهيزه ، أعدت تصميمه ، وانتهى بنا الأمر إلى وضع آذاننا على آذاننا لأن جميع منتجاتنا مرتبطة بالحيوانات. في تلك المرحلة ، شهدنا للتو ارتفاعًا ملحوظًا في المبيعات. من تلك النقطة فصاعدًا ، أدركنا ، "حسنًا ، هناك الحلقة المفقودة." نحتاج حقًا إلى إرجاعها إلى علامتنا التجارية المستوحاة من الحيوانات. بدون آذان ، على الأقل في تلك المرحلة ، عندما تطلق منتجًا جديدًا ، يجب أن يظل في إطار ما يتوقعه عملاؤك ، وما يعرفونه عنك كعلامة تجارية.

الآن ، اليوم ، تقدم سريعًا بعد ثلاث أو أربع سنوات ، لدينا معاطف لا تحتوي على أي أغطية على الإطلاق. لدينا معاطف لها أغطية ولا آذان. من الواضح أن لدينا معاطف لها آذان. يمكنك تنويع خط الإنتاج هذا بمجرد إنشاء علامتك التجارية على أنها تعيد تصميم هذا المنتج.

مارلي: أعتقد أنه يمكنك تلبية احتياجات قاعدة المعجبين والعملاء الذين قمت بإنشائهم بالفعل ، وهذا يجعل من السهل جدًا التفرع وربما جلب نوع مختلف من العملاء أيضًا.

لطيف: اطرح سؤالا. نحن نقوم بالمسوحات في كل وقت. نحن دائمًا نشرك جمهورنا. ماذا تريدون يا رفاق أن ترى؟ نحتاج أسماء لهذا الثوب. ماذا تريد أن تسميها؟ نحن نفعل الكثير من الأشياء. الناس ، لأننا نتواصل دائمًا ونحصل على المعلومات من عملائنا ، فهم يخبروننا دائمًا بما يريدون رؤيته ، وما يحتاجون إليه ، وماذا يريدون ، وما لا يحبونه. ثم في نهاية اليوم ، عليك فقط تجربة الأشياء. عليك أن تجرب الأشياء ، وعليك أيضًا أن تعرف أنها مكلفة.

في كل مرة تطلق فيها خط إنتاج جديد ، هناك الكثير من الطاقة التي تدخل في ذلك.

مارلي: من منظور تسويقي ، هذا ليس شيئًا استخدمناه حتى الآن ، ولكن إذا كنت ... إنه تقريبًا مثل Kickstarter بالنسبة لك Shopify موقع ويب بطريقة ما. إذا قمنا ببيع 50 من هذه العناصر ، فقم بوضعها في صفحة تفاصيل المنتج الخاص بك ... إذا قام 50 منكم بالاشتراك وشرائها ، فسنقوم بإنتاجها ، والتي أعتقد أنها فكرة مثيرة للاهتمام حقًا.

فيليكس: ما قبل البيع.

مارلي: أجل. بالضبط. بالنسبة إلى شخص ربما بدأ ولا يريد بالضرورة استثمار الكثير من المال في المخزون أو ليس لديه المال للاستثمار ، أو خاطر إذا لم يعرف ما إذا كان سيتم بيعه على الفور.

لطيف: نعم موافق. أعتقد أن هذه أداة قوية حقًا. بالنسبة لنا ، يوقع الناس أحيانًا على العرائض. سيكون لديهم ... نحن بحاجة إلى 200 التماس لنقدم شيئًا ما ، حتى يحدث ذلك. أيضًا ، نلاحظ إخطارات العودة في المخزون. لدينا هذا ، والذي يعمل بشكل جيد حقًا. إذا كان لدينا قدر معين من إخطارات Back In Stock للاشتراكات في SKU ، فسنقوم بإعادة إنتاجها ، لأننا نعلم أن هذا أمر منطقي ، ونرى الطلب عليه.

فيليكس: هل تتبع أسلوب طرح التصميمات في وقت مبكر ، على سبيل المثال على وسائل التواصل الاجتماعي ليراها الناس ، قبل إنتاجها. هل تأخذ هذا النهج أيضًا؟ أم أنك تبدأ بمنتج عندما يراه العميل؟

لطيف: نعم ، هذا يعتمد. في بعض الأحيان نفعل ذلك. بالتأكيد. أحيانًا نفعل ذلك وأحيانًا أخرى لا نفعله. مرات أخرى نحن بالتأكيد لا. يعتمد الأمر فقط على الموسم وعلى ما يحدث معنا كعلامة تجارية.

مارلي: أجل. أعني أن لدينا منخفضة ، كما قلنا سابقًا ، لدينا عمليات إطلاق منخفضة المدى ، في كثير من الأحيان. هناك مجموعة رئيسية من العملاء المتعصبين الذين يرغبون حقًا في معرفة ما قبل ظهور شيء ما ، لذلك يمكنهم التواجد في الساعة 9:30 عند إطلاقه ، لذلك لا يفوتهم إذا أرادوا ذلك.

لطيف: لقد قام مارلي بعمل جيد حقًا في تقسيم الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني وتقسيم الجمهور ، وهو أمر قوي حقًا كترسانة في التسويق لأن بعض الأشخاص يريدون معرفة الأشياء والبعض الآخر لا يعرفها. أنت أيضًا لا ترغب في إثارة غضب الناس عندما ينفد منتجك مبكرًا. تريد حقًا إبلاغ عملائك بما يحدث ، وما تطلقه. لكننا لا نعرض المنتج دائمًا مسبقًا.

لكنني سأقول أنه عندما نعرض المنتج مسبقًا ، فإننا نقوم بعمل إعلانات تشويقية ، وهو ما نقوم به كثيرًا من المضايقين. نقوم بذلك في شكل BTS ، مثل لقطات من وراء الكواليس. في بعض الأحيان نسأل الناس فقط عما يفضلونه ، "هل يعجبك هذا؟ ما رأيكم بذلك؟ هل يجب أن نفعل هذا؟ " أي شيء يمكن أن يضايقه قليلاً يمكنه بالتأكيد بناء الزخم.

فيليكس: نعم ، تعجبني فكرة لقطاتك خلف الكواليس ... للمنتج الذي يجري ويديك على الفور ، أو يتم العمل عليه. أعتقد أن هذا يجلب هذا الاتصال مع مجتمعك. ثم بالطبع ، يجعلهم أيضًا متحمسين لظهور المنتج.

هل كان الإصدار المحدود وعمليات التجميع التي تقومون بها يا رفاق ، شيئًا كنت تفعله دائمًا في البداية؟ أو ما الذي جعلك تقرر عرض هذا في متجرك؟

مارلي: إنه ليس شيئًا قمنا به منذ البداية. كانت لدينا مجموعات من البدايات هي [الحديث المتبادل 00:32:24] [غير مسموع 00:32:25].

Latif: We had collections and then we would do releases intermittently. But we started to hone that a few years in. Again, as your evolving and growing with your brand, you're starting to realize things that you want to do. We did always want, as a brand, to be …

Marley: Talked about at the beginning.

Latif: We talked about it from the beginning and we were not exactly sure how to put it into effect. We just played with it, and worked on it. We've seen a garment sell that was purchased for $129, retail for $2500.

Marley: [inaudible 00:32:59], not retail.

Latif: I'm sorry, not retail. On the secondary market, sell for 2500. If that's something you're interested in, you want to position yourself. You want to do thing … You want to sell out, you want to create something that is very unique. What we're working on now is even taking that to the next level. You're always taking whatever it is that you're doing or whatever core pillar of your brand that you have, you want to evolve that further. That's how every artist in the world is living their life. For us, we're actually working on even more unique collaborations.

Marley: Specialty, like how do we make it more special.

Latif: Exactly.

Marley: What if this next release is a collaboration with an artist and what if it comes with something to inspire you to go outside? What if it comes with a high-end art print at the bottom of the box? What if the box is a custom wood, branded, engraved specialty [crosstalk 00:34:01] box that you want to keep around, you want to put stuff if, you would never get rid of? How do we take it to the next level?

Latif: Special.

بالضبط. Also, think of your customers as much as you can because if you understand your customer, and their wants, and needs and desires, you can help build products that they are going to love. I mean, we love our customers, and we really want them to be happy with the things we create. We look at the things they love, and we also look at the things we love. It's a collaboration between an audience and the creators. It's a constant ebb and flow. Sometimes you're doing it right and sometimes you're a little off. That's just the nature of it.

Felix: When you look at it just straight numbers wise, these limited edition runs, they “don't make sense”. What's the benefit of created a limited edition run versus focusing on these broad appeal, what you call your core products?

Latif: When you say it doesn't make sense, do you mean because the amount of work and energy that goes into …

Felix: Yeah, I mean, when I say it don't make sense I'm saying [inaudible 00:35:00] tongue in cheek. It's like when you look at just straight numbers wise, because it's a limited edition run, there's not that many products that you're selling versus your core products, which I'm assuming has a bigger appeal in terms of more of your market might want them. What makes you decide to release these limited edition runs versus just focusing on how can you create products that will sell way more than the limited edition runs would sell?

Latif: There's a lot of … There's many different answers and angles to look at that, because if you really look at the numbers, it does make sense depending on who you are and how you're running it.

Marley: I think one side of that feeds the other side.

Latif: Exactly.

Marley: You need them together.

Latif: Right. If you're always just selling something basic, and there's a lot of people that do this and they do it really well. For us, it's just not the strategy we took. For us, we say, we wanted to have fun and we love designing. We love creating. It's something that we're super passionate about.

On one side of the spectrum you have, yes, you have people are more driven towards core products. But on the other side, if you don't want to run sales … Let's say you don't want to do discounts. I've met people who get caught in the discount cycle. The only way they can generate sales is if they put their product on discount. Now that creates a certain type of brand, and that's fine, that brand works for some people. For us, we didn't want to do that.

The other opportunity we had was to create more product, and more limited edition stuff, and things that were unique collaborations, so on and so forth, and to really dig in and do releases, and promote them instead of doing discount sales. For us, that was the strategy we took.

فيليكس: أرى ما تقوله. I think that the end goal is the same for both types of companies. It's to get that attention, and get those sales. In the one case, people do that by discounting, and that breaks someones attention when they're looking through their emails, [inaudible 00:36:59] “Oh, there's a discount. Let go check out the site.”

In your case, you actually do releases, pulls people in. They might not even buy a limited edition version, but it breaks their attention, it brings [crosstalk 00:37:08] them to the store and they might buy even something different from more of a core product, for example.

Marley: Exactly. بالضبط. نعم.

Latif: They might see [inaudible 00:37:16] that they missed and there's a new blanket that they missed and they like that. There's a whole lifecycle to the buying behavior of a customer. If you're resting too much on things that have already been done, you're not gonna excite the people that have already seen that.

فيليكس: أجل. This is not the first time I've heard this as well, where there is a company out there that has a flagship product or product that people really know, or people really associate with them that has a crazy colorway or crazy designs, but is not their top selling product. It's just what brings people into the door in the first place, and they end up buying something else. I definitely see where you're going with this.

You guys mentioned a couple times now about it is so important to really understand your customers. What do you find that you guys are doing, or what do you recommend store owners do on a day to day basis to make sure that they are a true study of their customers?

Latif: One of the big things that we do is understanding customer service and the stories that come from our products. We love that. We love hearing the ways in which our product has helped somebody. That just happens to be a part of our brand, but we get those stories and we also ask people to give us information, surveys, we do contests and things, we do a lot to get information from our customers.

Marley: I think that also our brand is a very social brand. It's a conversation starter. You experience the world in a different way when you wear this product because people interact with you differently. People ask you questions, they stare at you, they come up to you and they pet you. It's a massive conversation starter.

When the company first started, one of our other partners was more outgoing and would wear it all the time. I was like, “Oh, I don't necessarily want that attention right now.” But then it became this thing where it was like, “Oh, okay. I'm changing my state when I wear this thing out.” It's changing the way I also interact with my thought process and the way … That's one of the crux of our marketing message is there's a transformation that takes place when you put this thing on. You can see it really clearly.

Another thing is we're on the ground level too. It started because we were out and we were having fun, and we were goin to festival. Before we knew how to market things to people, our marketing was just being ourselves, and going to these festivals, and wearing the thing that we loved to wear.

Latif: Even just at parties, and in the streets, and clubs, and random things. We were just out and about.

Marley: That was our marketing. People would ask us for cards. We would never push it on other people.

Latif: What's funny is we would always see a spike in sales for the next couple of days, whenever we did that, so we would do it as often as we could because we knew it was helping the brand. That's the exposure side. But you have to live it. If you want to understand the mind of your consumer, you have to live it, you have to live in it, you have to wear it out. You can't just design something and not explore it. أنت تعرف ما أعنيه؟

Marley: From first year we were having booths at festivals, and having a hub to interact with people.

Latif: Yeah, just grassroots marketing was big thing that we've always done, we do this day. Right now our team is at Lightning In A Bottle Festival. So it's nonstop engagement with our fans and customers.

Felix: Within the community, I think there was mention before about how there segmentation goes on because those are your rabid fans, and there's your customers that might not be buying every single item that you put out there. How do you recognize which one falls into which segment? In the actual data and the tools that you are using.

Latif: Half the time, you're looking at it based on response. We're also asking. We're like, “Hey, do you want to be on this? Do you want to be a part of this early release? Do you want to be a part of the secret sale?” We're asking.

Marley: Sign up for this if you want to be part of this. Our lifecycle email program has a lot of metrics that come in, like if you been to the website in the last 30 days, or if you've opened an email in this amount of time. We're like, what categories have you purchased through? We try to keep it more focused because we don't want to annoy our customers and we also don't want to wear our list out.

I feel like your emails have become a little less intimate as they used to. There's a lot of people, there's a lot of … I mean I get phishing emails from companies all the time that want to work with us from a marketing perspective because they somehow got my email somewhere, and I've never met this person before. It's definitely the landscape of email marketing is changing a bit. I don't think that we get the exact same response as we did three years ago when we used to send an email. I think that's normal.

The landscape of marketing is constantly changing. Stories on Instagram weren't there two years ago, and now everybody is looking at stories. When you have a company and you're marketing your products or your services to someone, you definitely got to pay attention and figure out what is changing, and what you need to do to keep up with the times. Google's always changing their algorithms. Facebook's always changing [crosstalk 00:43:05] their algorithms.

Latif: Always changing. Instagram [inaudible 00:43:08].

Marley: When we first started with Facebook, that was our massive amount of our marketing. We could send a post and we wouldn't have to pay for it. It would pretty much reach everybody. Now if you don't pay for it, you reach 2% of the people that follow you on Facebook. You got to be constantly …

Latif: We know which … Facebook, the Facebook customers, the people who are on that channel, we're gonna cater to that audience, We do Live feeds for product releases on our Facebook channel. We don't do that on Instagram. We do something a little bit different. We do more create content, things like that. We might post both of those in different ways on either channel, but we might do it at different times, and we might have a slightly different message, or slightly different thing that's going on per channel. You really just have to do [crosstalk 00:43:59] it and then …

Marley: I think that's a very important point. A lot of people are like, “Okay, I'm gonna post on Facebook and my Facebook's gonna go to my Instagram, and that's gonna go to my Twitter. It's all the same thing.” You got to cater to [crosstalk 00:44:12] the individual channel.

Latif: That doesn't work.

Felix: I think comes across obvious too, when that does happen where it's just reposting. But what you mentioned about these Live feeds on Facebook for product releases, I like this approach. تحدث إلينا أكثر قليلاً عن هذا. What happens during the Live feed for a product release?

Latif: It's simple. For us, we've been exploring that last couple of months. We just, we keep it simple. We basically engage with our audience. We talk to them about what's going on for the week because we do releases on Tuesdays and Thursdays most weeks. Not every week, but a lot of times we're doing that. On Tuesday and Thursday well do a Live feed and just say, “Hey, this is what we're doing. We've got this coming out. This is a little bit of information about the product.” Then we'll also talk about other things going on.

إنها فرصة لك أن تقول ، "مرحبًا ، نحن نجري مسابقة." أو ، "مرحبًا ، لدينا منشور مدونة أصدرناه للتو." أو ، "مرحبًا ، نحن في Lightning In A Bottle. إذا كنت ستذهب إلى هذا المهرجان ، فتفضل بزيارتنا. إليك أيضًا بعض النظرات الخاطفة لبعض العناصر التي سنطلقها في الشهر أو الشهرين المقبلين. تحقق من ذلك." ثم قم بإشراكهم في شيء ما لأن الجمهور سيستجيب بشكل جيد ، عادة.

مارلي: آخر مرة من الفيديو الذي نشرته الأسبوع الماضي ، كانت لدينا اقتراحات لاسم أحد المنتجات. لقد ذهبنا بالفعل إلى السوق باسم كان اقتراحًا من أحد عملائنا.

لطيف: أجل. أطلقوا على المنتج اسم.

فيليكس: نعم ، ربما تكون الطريقة الأكثر مباشرة للتواصل مع مجتمعك حتى الآن ، من خلال إنشاء مقاطع الفيديو المباشرة هذه. ما هو مدى الوصول لذلك مقارنة بالمنصات الأخرى. أعتقد أنك سترى شيئًا مشابهًا على Instagram Live أيضًا. هل لعبتم مع منصات مختلفة؟ هل كنت سعيدًا بنوع الوصول إلى المجتمع من خلال مقاطع فيديو Facebook Live؟

لطيف: أجل. بالتااكيد. أعتقد أن ما فعلناه هو ، مرة أخرى ، أن لديك هذه القنوات المختلفة ، لذا عليك توعية الناس. ما نقوم به هو إعلام الناس عبر الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، وسنصدر شيئًا ما أو أيًا كان ما يحدث. في الجزء السفلي ، قد ترى معلومات تقول ، "أجهزة تلفزيون SpiritHoods هي الثلاثاء أو الخميس الساعة 9:00 صباحًا" أو أيًا كان. ستحصل على نجاح على قناة واحدة ، وستحصل على نجاح على قناة أخرى. هذا الزخم يبني. بمرور الوقت ، تبدأ في رؤية زيادة في عدد المشتركين.

مارلي: في تناسقك ، تُظهر للناس أنه يمكنهم الاعتماد على حقيقة أن هذا سيحدث. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يعرفون متى سيحدث شيء ما ويحدث ، عندها يبدأ المستخدمون في الصعود.

فيليكس: فهمت. الحفاظ على الجدول الزمني مهم في هذه الحالة.

مارلي: إنه أمر مهم حقًا.

لطيف: نعم ، إذا بدأت في الانحراف عن ذلك ، فسوف يشعر عملاؤك بالارتباك والانزعاج ، على ما أعتقد. عليك أن تكون صخرة بالنسبة لهم على الأقل بأفضل ما لديك. من الواضح أننا لسنا 100٪. أعتقد أن هذا مصدر رائع للناس ، خاصةً كيف أصبح التسويق مكلفًا. لقد أصبحت باهظة الثمن حقًا.

فيليكس: حصلت. سنتحدث قليلا عن الموقع. أعتقد أنه لمن يريد التحقق من ذلك ، SpiritHoods.com. هل تم تصميم هذا الموقع في المنزل؟ هل استأجرت يا رفاق [غير مسموع 00:47:19]؟ كيف تم ذلك؟

لطيف: نعم ، مارلي غير عادي. هذا كل ما عليك.

مارلي: نعم. لدينا مكانان ابتدأ بهما مصممو ثيمات مذهلون جدًا قاموا بتصميمها للجميع ، لا شيء مميز. يمكن لأي شخص الخروج وشراء هذا المظهر ، لكننا نقوم بعد ذلك بتخصيص نسختنا قليلاً للحصول على مستوى التجربة التي نبحث عنها ، لمحاولة تقليل الخطوات التي يتطلبها وصول الأشخاص إلى حيث يحتاجون go ، وتنظيم المعلومات بحيث تكون منطقية ولا تربك المستخدم.

لطيف: وهذا صعب مما تعتقد.

فيليكس: ما هي بعض الأمثلة على التغييرات التي قمت بها لتسهيل ذلك.

مارلي: نعم ، بالتأكيد. لقد أطلقنا بالفعل موقعًا إلكترونيًا جديدًا قبل شهر. لقد أطلقنا باستمرار مواقع ويب جديدة لأننا نحاول مواكبة العصر والحصول على أحدث الوظائف مما نحاول القيام به في تجربة المستخدم. أحد الأشياء الكبيرة التي أعتقد أنها تساعد العملاء حقًا في الوصول إلى حيث يحتاجون بشكل أسرع هو أننا قمنا للتو بتثبيت سمة جديدة. قمنا بتخصيصه للحصول على كل ما أردناه ، ولكن هذا الموضوع كان لديه القدرة على عمل القوائم المنسدلة بطريقة رسومية كبيرة ، والتي لم تكن موجودة قبل ذلك.

القدرة على جعل الناس يذهبون إلى السترات النسائية مقابل السترات الرجالية ، مقابل السلع المنزلية ، مقابل أغطية إصدار الجامع ، اللباس الداخلي ، مقابل صفحة البيع ، وجعلهم يحصلون على كل هذه المعلومات بطريقة جذابة بصريًا ذات معنى كبير.

لطيف: ومن السهل جدًا التنقل بسهولة. هذا شيء ضخم.

مارلي: لأنك لا تريد أن تبلى ... إذا كان شخص ما سيذهب إلى مجموعة الربيع وأرى أنه يتسوق من أجل ... إنها أنثى وهي تتسوق لنفسها ، فهي لا تريد أن ترى مجموعة كاملة من صور الرجال ، على الرغم من أن هذا قد يكون عنصر ربيع. لقد كانت هذه مساعدة كبيرة.

لطيف: مارلي قام بالعديد من الأشياء التي ساعدتنا على التطور. لدينا قاعدة عملاء دولية ، وبالتالي لدينا القدرة على تغيير العملات ، ولدينا… هناك الكثير من الأشياء الصغيرة التي تدخل في ذلك. أنت تريد اختيار الأكثر أهمية وتحديد أولويات ما هو الأكثر أهمية لإرضاء عملائك ، والوصول إلى حيث يريدون الذهاب ، وتحسين التحويلات ، وأشياء من هذا القبيل. إذن لديك مجموعة كاملة من العناصر الأصغر التي تعتبر مهمة أيضًا ، والتي تريد أن تكون قادرًا على تنفيذها.

تحديد أولويات الأشياء بناءً على ما تعرفه ، ومرة ​​أخرى ، يجب عليك استخدام موقع الويب ، وعليك استخدام المنتج ، وعليك تجربته ، ومعرفة ما يحدث حتى تتمكن من فهم الفواق والانقطاعات التي يواجهها الأشخاص ، وهم عملاؤك.

فيليكس: فهمت. ماذا عن التطبيقات؟ هل تستخدمون أي تطبيقات للمساعدة في تشغيل موقع الويب؟

مارلي: بالتأكيد. دعنا نرى. ما هي بعض أفضل التطبيقات التي نستخدمها الآن؟ نحن نستخدم Fomo للاعتراف الاجتماعي. لقد اكتشفت بالفعل عن Fomo من مدونة Shopify مختلفة ، من خلال مقابلة أجريتها يا رفاق مع العلامة التجارية Pura Vida. إنه يعرض بشكل أساسي جميع المستخدمين المختلفين. إنه لا يعطي معلومات لأي شخص ولكنه يقول ، "سارة من ولاية كونيتيكت اشترت هذا للتو." أو ، "فلان من ألمانيا اشتركوا للتو في النشرة الإخبارية." إنها فقط تُظهر لي الأشخاص النشطين على الموقع والخطوات المختلفة التي يتخذونها.

فيليكس: أعتقد أنه من الممكن النقر فوق هذا الإشعار للانتقال إلى صفحة منتج معين أو شيء من هذا القبيل. هل ترى ارتفاعًا في التحويلات منه؟

مارلي: أجل. بالضبط. نحصل على الكثير ...

لطيف: إنها بالتأكيد تقود إلى الثقة. لدينا أيضًا الكثير من المراجعات باستخدام Yotpo لأنظمة المراجعة. لقد نجحنا حقًا.

مارلي: هذا ضخم. مجرد عرض… من الأهمية بمكان أن تطلب علامة تجارية من شخص آخر ما أنت عليه ، ويبدو أنه أكثر أهمية من إخبار شخص ما بما أنت عليه.

لطيف: نعم ، هذا أكثر واقعية. إنه شعور أكثر واقعية.

مارلي: الأشخاص الذين يثقون بهم ، والبعض الآخر ، أو قد يثقون في صديق. إذا اشترى شخص ما منتجًا وأرسل مراجعته إلى صفحته الاجتماعية ، فهذا ضخم بالنسبة لنا لأنهم سيثقون في صديقهم أكثر مما سيثقون بنا إذا لم نلتقي من قبل

تطبيق كبير آخر كان يعمل بشكل جيد بالنسبة لنا هو اليقظة. اليقظة هي حملة نصية عبر الرسائل القصيرة. نحن نقدم خصومات للمستخدمين لأول مرة من خلال ذلك. إن التفاعل الذي نحصل عليه من خلال جميع عمليات الاشتراك هذه لحملات الرسائل القصيرة أمر مذهل حقًا ، مع الأخذ في الاعتبار أنه لا يوجد الكثير من الأشخاص. يمكنك إرسال رسالة إخبارية إلى 60.000 شخص ، وقد تحصل في النهاية على 600 شخص إلى موقع الويب الذي قد ينقرون عليها ، أو 600 إلى 1000 ، اعتمادًا على مدى ملاءمتها. ولكن إذا قمت بإرسال حملة SMS إلى 3000 شخص ، فقد تحصل على نفس العدد من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ، لأن التفاعل ومعدل الفتح أعلى بكثير.

فيليكس: فهمت. [غير مسموع 00:53:02] المزيد من المشاركة. لأي شخص يريد التحقق من ذلك ، فإن SpiritHoods.com مرة أخرى هو الموقع. ماذا لديكم يا رفاق خطط للعام المقبل؟ ما هي بعض الأهداف الكبيرة التي تريدون تحقيقها يا رفاق؟

لطيف: أجل. حسنًا ، نريد بالتأكيد إغلاق إنتاجنا الآسيوي حتى نتمكن من تقديم خدمة أفضل لعملائنا وعدم نفاد المنتج في نوفمبر وديسمبر ، وهو ما حدث لنا عدة مرات. نحن أيضا نطلق المزيد من المنتجات المنزلية. نحن نطلق مجموعة واسعة من المعاطف ، ونخرج بمزيد من الإكسسوارات. نريد ، في المستقبل القريب ، القيام بأشياء للكلاب ، مثل رمي الكلاب وأسرة الكلاب.

مارلي: بُسط من الفرو الصناعي.

لطيف: السجاد المصنوع من الفرو الصناعي هو قطعة كبيرة سنقوم بها.

مارلي: المزيد من خيارات الوسائد. سنحصل على وسائد أكبر حجمًا ، وكانت أحجام الوسائد المختلفة مفيدة جدًا لنا أيضًا.

لطيف: نعم ، البناطيل. السراويل الطويلة والبدلات التي نصنعها ، سنتوسع في ذلك بشكل كامل. لدينا اختيار جيد الآن ، لكننا نريد مضاعفة ذلك.

مارلي: أعتقد أن النقطة التي فاتتنا هي ... لا أعتقد أننا تناولناها في البداية هي أننا مستوحون من الحيوانات. نصمم الكثير من القلنسوات والسترات والأشياء التي تشبه الحيوانات المهددة بالانقراض. نحن نعمل مع خمس منظمات غير ربحية حاليًا ، ونقوم بالعديد من المشاريع الصغيرة مع مؤسسات غير ربحية أيضًا ، لرد الجميل للأنواع المهددة بالانقراض والمنظمات غير الربحية التي تساعدهم.

هدفنا الكبير هذا العام أيضًا هو القيام بالمزيد من المشاريع. نحن دائمًا نقوم بمشاريع أكثر مما نخبر الناس عنها ، وأعتقد أن هذا ربما يكون خطأً في تواصلنا مع عملائنا. نريد أن نظهر للناس بالضبط ما يحدث مع الحيوانات ، وبالمشاريع التي نعمل بها.

لطيف: قد يكون من الصعب سرد قصة أيضًا. يبدو الأمر كما لو أنه أمر مؤلم في بعض الأحيان. ما زلنا نريد الحصول على هذه المعلومات بطريقة سهلة الهضم وتثقيف الناس.

مارلي: إنه شيء مثير للاهتمام لأن الناس يريدون ... نحن شركة ونحن شركة لها سبب ، ونحاول بالفعل التنشيط مع مجتمعات مختلفة ، وأشياء من هذا القبيل. لكن في بعض الأحيان عندما ترسل الكثير من الرسائل حول الحيوانات المهددة بالانقراض ، ينخفض ​​معدل التفاعل. نحن نحاول حقًا تحسين واختبار طرق لجعل الحديث عن الأشياء التي يصعب التحدث عنها أكثر متعة لأنه من المحزن جدًا ما يحدث في العالم الطبيعي لكثير من هذه الأنواع المهددة بالانقراض.

لطيف: هناك أيضًا جمال رائع في فهم ما يحدث لأنه يمكنك إحداث فرق. كل شخص لديه الفرصة ليكون مدركًا وهذا بحد ذاته يغير الكوكب وحياة الكثير من البشر والحيوانات على حد سواء. نعم ، هذا مهم حقًا بالنسبة لنا في تعزيز الوعي.

أشياء أخرى هي مجرد الاستمتاع بإنشاء محتوى. في بعض الأحيان تنغمس في إدارة عملك لدرجة أنك تشعر بالتوتر ، وتقوم بأشياء ، ثم تدرك أنك أهملت أحد أهم جوانب علامتك التجارية ، وهو ما حدث لنا. استمتع حقًا بإنشاء المحتوى ، وعدم الخوف من القيام بالأشياء ، وطرح المحتوى [الحديث المتبادل 00:56:27] هذا مثير للاهتمام ، ومضحك ، أو غريب ، وتعلم كما تذهب ، وستحصل على رد وهناك لا ... أعني ، قد تكون هناك طريقة خاطئة للقيام بذلك ولكن لا توجد ...

مارلي: تعلم كما تذهب.

لطيف: عادة إذا كان لديك عقل سليم وتختبر الأشياء ، فهذا مثالي. قد لا تحصل على ردود رائعة من شيء ما ، لكنك تحصل على ردود رائعة من شيء آخر. إنه يساعدك فقط على تنظيم المحتوى الخاص بك والاستمتاع به. لا تأخذ الأمور على محمل شخصي ، ولكن مجرد الاستمتاع.

فيليكس: رائع. مرة أخرى ، SpiritHoods.com لأي شخص يريد متابعة السبب ، أو تحقق من المتجر. بناءً على كل الأشياء التي تعلمناها. هناك الكثير من الأشياء الرائعة التي تحدث في متجرك والتي يفحصها الجمهور.

مرة أخرى ، شكرًا جزيلاً لك على وقتك مارلي ولطيف. أنا حقا أقدر لكما قدومكما.

مارلي: شكرًا لك يا فيليكس.

لطيف: نعم ، شكرًا على وقتك.

مارلي: نحن نقدر ذلك. شكرًا لك على الأسئلة الرائعة ، لمساعدتنا في إيصال رسالتنا.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يوجد في المتجر في حلقة Shopify Masters التالية.

المتحدث 4: ربما نحصل على 25 ، 30 يومًا من الشهادات الإيجابية من أشخاص أرسلوا لنا هذه الأشياء بشكل تعسفي.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. أيضًا من أجل ملاحظات عرض هذه الحلقة ، توجه إلى Shopify.com/blog.