كيف استخدمت إحدى الشركات مطاردة المنتجات لإطلاق مشروع قمصان بمليون دولار

فيليكس : انضممت اليوم إلى Max Finn من موقع startupdrugz.com. هذا هو موقع STARTUPDRUGZ.com. Startup Drugz هي علامة تجارية لنمط حياة رواد الأعمال الذين يصنعون تيشيرتات ، وأغطية للرأس ، وملصقات وأكواب على شكل شركة ناشئة ، وقد بدأت في عام 2015 ومقرها في أورلاندو فلوريدا. مرحبا ماكس.

ماكسويل: من الجيد أن أكون هنا. شكرا لوجود.

فيليكس: ماكس ، أخبرنا قليلاً عن متجرك وربما عن بعض المنتجات الأكثر شهرة التي تبيعها.

ماكسويل: Startup Drugz هو مشروع صغير أطلقناه في أواخر عام 2015 ، أنا وشريكي Nick Haase. كنا قد خرجنا للتو من أول مشروع عكسي. لقد عشنا تلك الحياة نوعًا ما لمدة ثلاث سنوات ونصف ثم رأينا ما كان يحدث في وادي السيليكون ، في البرامج التلفزيونية وثقافة البوب. يبدو أن كل شخص لديه هذا الافتراض بأن كونك رائد أعمال كان ساحرًا حقًا ويمكنك أن تبدأ شركة وتحصل على تقييم بمليار دولار في الأسبوع الأول. هذه ليست الحقيقة. لقد بدأنا هذا المشروع الجانبي الصغير ، المحملات المضحكة التي تحدثت عن حقيقة كونك رائد أعمال وتم إطلاقها في Product Hunt ، إذا لم تكن على دراية بـ Product Hunt ولديك منتج رائع تحتاج بالتأكيد إلى القيام بذلك لأنه ضخم منصة الإطلاق. حصلنا على 35000 مشاهدة فريدة في الأسبوع الأول فقط.

لقد ارتكبنا الكثير من الأخطاء ، لقد دخلت في ذلك لاحقًا لكننا علمنا أننا كنا في طريقنا إلى شيء ما. لقد وضعنا الكثير من الوقت والموارد فيه ، نوعًا من الفلاش إلى الأمام حتى اليوم ، فعلنا حوالي 150 ألف دولار في عامنا الأول. نحن في طريقنا للقيام بما يقرب من سبع إلى ثماني مرات هذا العام. إنه بالتأكيد عمل سريع النمو. أود أن أقول إن لدينا منتجات أكثر بكثير مما كانت عليه الأشهر القليلة الأولى في العمل. من المحتمل أن يكون أحد قمصاننا وهو القميص الصاخب حوالي 80٪ من مبيعاتنا. بعد قولي هذا ، يمكننا أيضًا التحدث عن وجود تنوع في المنتجات لأنك لا تعرف أبدًا أن منتجًا واحدًا تطلقه سيكون ضخمًا لعملك. إذا لم نطلقه ، فربما لا نزال في طريقنا لتحقيق 200 ألف دولار هذا العام.

فيليكس: لقد قلت إن لديك بالفعل خبرة في إدارة الشركات من قبل ، لقد خرجت من مشروعك الناشئ. هل كان هذا هو المشروع الكبير التالي الذي كنت تنوي الدخول فيه ، أم كان هذا شيئًا كنت تفكر في البدء به جانبًا بينما كنت تفكر في الشيء الكبير التالي الذي ستدخل فيه؟

ماكسويل: لقد كان نوعًا ما عند نقطة الانهيار من مشروعنا الأخير ، وكنت دائمًا أستشير الجانب أيضًا ، حتى في الكلية ، في جانب التسويق الرقمي للأشياء. كنا نوعا ما بين الأشياء. كنا نتطلع للدخول في فضاء الواقع الافتراضي والواقع المعزز لأن ذلك كان أمرًا مثيرًا حقًا بالنسبة لنا. لقد كانت فترة ما بين هذه النقطة ، ولم نكن حقًا في ذلك الشيء التالي بعد. لم يكن من المفترض أن يكون هذا هو الشيء التالي لأنه ليس فكرة ثورية مبتكرة ، إنه مجرد بيع القمصان. إنه عمل سلعي. ومع ذلك ، حتى في شركات السلع الأساسية ، إذا كان هناك سوق ينمو ولا يسعى أحد وراءه ، فهذه فرصة. قلنا كرواد أعمال ، "دعونا نفعل ذلك فقط." أسوأ ما حدث هو أننا فقدنا أسبوع عصرنا و 200 مائة دولار في الحصول على سمة Shopify ومتجر لعرضه.

إنه مشروع منخفض المخاطر للغاية ومكافآت عالية بالنسبة لنا. ثم كان لدينا ذروة كبيرة على الفور على Product Hunt ثم تم تقليصها نوعًا ما لأنه لم يكن لدينا ، لم نكن نقوم بأي تسويق مدفوع. كنا متجرا جديدا. لم يكن هناك الكثير من مصادر حركة المرور الأخرى بالنسبة لنا. ذهبنا نوعًا ما واستمرنا في القيام بأشياء خاصة بنا وأطلقنا بعض المنتجات الأخرى وقررنا المشاركة في بعض المساحات والشركات الأخرى. كان Startup Drugz نوعًا ما لا يزال موجودًا وكان ينمو بشكل عضوي وربما لم يكن حتى صيف 2015 عندما بدأت في تخصيص المزيد من الوقت للجانب التسويقي المدفوع للأشياء ، وتحديداً على Facebook. هذا هو الوقت الذي بدأت فيه الأمور حقًا في الانتقال إلى المستوى التالي من حيث حركة المرور والمبيعات والتعرف على العلامة التجارية.

فيليكس: لقد ذكرت القمصان وأنواع أخرى من البضائع مثل القلنسوات والأكواب. هم سلعة كما تقول. لقد قلت إنك لاحظت شيئًا في السوق جعلك تعتقد أن هناك متسعًا أو على الأقل مساحة كافية ، أو على الأقل شعرت بحدس كبير بما يكفي جعلك ترغب في اختباره بشكل أكبر. ماذا رأيت بالضبط ، كيف عرفت أنه قد يكون هناك مساحة كافية لمنتج أو علامة تجارية مثل Startup Drugz؟

ماكسويل: يوجد 26 مليون رائد أعمال في أمريكا الشمالية وحدها. مجرد الحجم الهائل للسوق وحقيقة أنه ينمو بسرعة كبيرة وهو شيء أعتقد أن الكثير من الأطفال الذين يخرجون من الجامعة يشاهدونه هذه الأيام ، مارك زوكربيرج و [غير مسموع 00:05:28] والشخصيات الكبيرة في عالمنا الذين لم يعودوا من نجوم موسيقى الروك أو الرياضيين ، فهم رواد أعمال. من المؤكد أن الأمر أصبح أكثر طموحًا ، وأصبح أكثر قبولًا أن أكون "مهووسًا أو الطالب الذي يذاكر كثيرا" وهو ما يفسرني بالضبط لأنني أحب الأرقام وبناء الأشياء فقط. أصبح هذا أكثر شعبية وطبيعيًا ومحترمًا وهو ما يجب أن يكون. لقد رأينا النمو هناك ، ورأينا أحجام السوق بالفعل. لقد رأينا حقيقة أن اللاعبين الحاليين في الصناعة كانوا يركزون حقًا على الأقوال الملهمة والسعادة نوعاً ما.

ليس هذا أمرًا سيئًا ، فلدينا الكثير من هؤلاء في متجرنا أيضًا. لم يكن هناك أي من تلك المشاريع المحددة حقًا من حيث الحديث عن المصطلحات والحقائق والمعلومات التي سيحصل عليها رواد الأعمال فقط. هناك أقوال معينة ، نوع من الأشياء الداخلية لا يعرفها الناس في خارج الصناعة ماذا يعني ذلك. أعتقد أن القدرة على جلب نوع من المصطلحات الداخلية والنكات الداخلية ، ووضع ذلك في منتج ، والسماح للآخرين الذين يحصلون عليه بشرائه ، والتي كان لها صدى كبير في سوقنا. كما أنها حصلت على الكثير من الدفع للخلف. الشيء الآخر حول علامتنا التجارية مثير للجدل للغاية. لن أقول ، مقارنة بالأشياء المثيرة للجدل حقًا ، لكن في هذا النوع من المساحة كعلامة تجارية ، نحصل على الكثير من السلبية. لدينا الكثير من المتصيدون والكثير من الكراهية.

يقول الكثير من الناس ، "لن يرتدي هذا أي رجل أعمال يحترم نفسه." على الرغم من أن لدينا 50 ألف شخص يرتدون ملابسنا وبعضهم من أكبر رواد الأعمال في العالم ، ورواد الأعمال في العالم. هذا هو الشيء الآخر هو أننا لم نكن خائفين من إثارة الجدل. أعتقد أن هناك الكثير من الشركات ، خاصة التي أتحدث إليها ، والتي بدأت للتو في Shopify أو أي منصة أخرى. إنهم يخشون التحدث حقًا بالطريقة التي يريدون التحدث بها ، ويخافون من إحداث موجات ، ويحاولون أن يكونوا شركات.

هذا النهج يتعطل تسع مرات من أصل عشرة. كل شيء نجسده كعلامة تجارية يتم ترجمته إلى تسويقنا ، إلى تسويقنا عبر البريد الإلكتروني ، أو إعلانات فيسبوك ، إلى منتجاتنا ، إلى رسائلنا على الموقع. لهذا السبب لدينا مثل هذه القاعدة من المعجبين المخلصين ، ولهذا السبب أيضًا لدينا الكثير من الأشخاص الذين يتصيدوننا بشكل منتظم. أفضل كثيرًا ، الأشخاص الذين لن يشتروا منا أبدًا ولا يهتمون بنا ، ولديهم اتصال أعمق وجذبهم هم أفضل عملائنا ويجعلونهم يشعرون بتعلق أعمق بنا.

فيليكس: هذا منطقي للغاية. هل هذا النوع من الكراهية ، أو هذه السلبية ، هل ظهر مبكرًا كما لو كان منذ البداية أم أنه شيء تطور بمرور الوقت؟

ماكسويل: لا ، لقد كان ذلك عند البوابة ، إلى حد كبير أول إعلان لنا على Facebook. عليّ سحب الإعلان الفعلي نفسه لأنه مضحك. كان لدينا مئات ومئات من التعليقات على الإعلان. كان الكثير منهم إيجابيين للغاية ، حيث كان الناس يشيرون إلى أصدقائهم ويقولون ، "تحقق من هذا." هناك الكثير من الأشخاص الذين هم مجرد أشخاص سلبيين ، وليس لديهم أي شيء يحدث في حياتهم ، وهذه هي الطريقة التي يحققون بها شيئًا ينقصهم في الداخل. الشيء الرائع هو أن Facebook قد شاهد هذا ، والآن بعد هذه الانتخابات ، أصبح أكثر وأكثر بروزًا ، Facebook ، Twitter ، جميع المنصات الاجتماعية. إذا كانت لديك صفحة علامة تجارية على Facebook ، فيمكنك الآن استخدام قسم أدوات النشر الخاصة بهم لأتمتة تصفية تلك الأنواع من التعليقات السلبية بشكل أساسي.

يمكنك استخدام الكلمات الرئيسية وسيقوم Facebook إلى حد كبير بإزالة تلك التعليقات قبل أن تفعل ذلك ، وهو أمر جيد للأشياء السلبية حقًا. أنا أيضًا لست من أشد المؤمنين بحذف كل تعليق. أعتقد أن هذا المظهر السيئ للعلامة التجارية هو أنه إذا كان لديك 100٪ من التعليقات على منشورك ، "هذه هي أفضل علامة تجارية في العالم. هذا رائع جدا." يبدأ في فقدان هذا الإحساس بالأصالة وكونك أصليًا ، ويمكن للمستهلكين خاصة جيلنا الأصغر سنًا أن يشموا BS ، ويمكنهم حقًا معرفة متى تكون العلامات التجارية غير أصلية أو عندما لا يعرضون الصورة الكاملة حقًا. أعتقد أن وجود بعض التعليقات السلبية في هذا المجال أمر جيد ، والتخلص من كل السلبية يمكن أن يكون له تأثير سلبي على علامتك التجارية بشكل مثير للسخرية.

فيليكس: أعتقد أيضًا أنه يساعد معجبيك المخلصين في الحصول على شيء يحشدونه خلفك. هناك مجموعة من الكارهين ، أو الأشخاص السلبيين أو السلبيين يأتون على متن الطائرة. لدى المعجبين المخلصين شيئًا ما تقريبًا ، ليس كمعركة على ما أعتقد ، ولكن يمكنها إطلاق النار عليهم أيضًا. هذه دائمًا طريقة رائعة لجذب المزيد من المعجبين إلى ما تفعله.

إذا رأيت هذا منذ البداية ، فلماذا لم تكن علامة على تراجعكم ، أو ما جعلكم تقولون ، "على الرغم من وجود كل هذه السلبية ، سأستمر في المضي قدمًا." لأنك كما تقول ، علامتك التجارية ليست مثيرة للجدل. أنا متأكد من أن المستمعين الآخرين لديهم هذه المشكلة المماثلة بين الحين والآخر ، فهناك بعض السلبية ، خاصة في الأيام الأولى عندما يشك الناس فيهم أو لا يؤمنون بالرؤية. ما الذي يساعدك على الاستمرار على الرغم من أنك كنت تصطدم بهذه السلبية؟

ماكسويل: هناك بعض الأشياء هناك. الأول هو ، وهذا شيء أصبح كبيرًا حقًا في حياتي بشكل صحيح لأنه يطرح أيضًا الكثير على منتجاتنا بالكامل ، الناس ، وهذا نوع من اقتباس ستيف جوبز الشهير ويعود أيضًا إلى هنري فورد. قال هنري فورد ، إذا سألت الناس في ذلك الوقت عما يريده الناس. كانوا سيقولون خيولًا أسرع ، ولم يكونوا ليقولوا سيارات لأنه لا توجد سيارات في العالم. قال ستيف جوبز نفس الشيء مع iPhone. أنا من أشد المؤمنين بحقيقة أن غالبية المستهلكين في معظم الأوقات لا يعرفون بالضبط ما يريدون. يمكن أن تكون الكثير من وجهات نظرهم معيبة أو لا تستند إلى النوع الصحيح من العقلية.

نحن لا نسمح لبعض الكارهين أو الأشخاص الذين لديهم انتقادات أو تعليقات سلبية أو الآن فكرة مفهوم رسائل المنتج ، مهما كانت ، تمنعنا إذا كنا نؤمن حقًا بمنتج ما ، ولدينا بيانات توضح ذلك يعمل. هذان هما ، إذا كنت تؤمن بنفسك حقًا ، وتؤمن بمنتجك وخدمتك وتعتقد أنها فكرة جيدة. هذا وحده لا يكفي. هذا عنصر حاسم في ذلك. ومع ذلك ، إذا كان لديك ذلك ولديك أيضًا بيانات مبكرة توضح أن هذا الأمر ناجح ، فإن الأشخاص يشترون هذا المنتج ، ولدينا عملاء مبكرون في الاتجاه الصحيح. لا يمكنك السماح لعدد قليل من الناس بالقول ، "هذا غبي ، هذا غبي. لن يشتري هذا أحد ". أخبرك أن تحزم حقائبك وتذهب.

إذا قمت بذلك ، فهذه علامة على الأرجح على أنك لست رائد أعمال. أعلم أن هذا صعب ولكنه يزداد نطاقًا ... ويزداد حجم السلبية مع حجم الأعمال التجارية. إذا كنت لا تستطيع التعامل مع رقم صغير من أربعة أو خمسة أرقام في الشهر ، فعندما تحصل على عمل ستة أو سبعة أو ثمانية أرقام في الشهر ، فإن 2 ٪ من الأشخاص السلبيين يبدو الآن أكبر بكثير وستسمع الكثير. يجب أن تكون قادرًا على تصفية ذلك ، يجب أن تكون قادرًا على التركيز على المقاييس التي تهم عملك ولا ينبغي أن تكون النسبة المئوية للأشخاص الذين يقولون أشياء سلبية عاملاً في ذلك. تمامًا مثل Apple ، كل عام تمتلك Apple جهاز iPhone وكل عام هناك عشرات الملايين من الأشخاص الذين يهاجمونه ، ويقولون إنه لم يعد هناك ابتكار في Apple وهو غبي ، فلماذا يفعل أي شخص 800 دولار مقابل iPhone ، ومع ذلك كل عام هناك هل يصطف الناس قبل أسبوعين لشراء المنتج ومنح تفاحة 800 دولار.

أعتقد أن الإجابة المختصرة عن هذا التشويش الطويل هي أنه لا يمكنك فقط السماح للناس بالتأثير على شركتك ، والشعور بأنك تؤمن بها ، ولديك أرقام مبكرة لإثبات أنه في الواقع عمل قابل للاستمرار من حيث ما إذا كنت بالفعل لدفع ثمن المنتج ، يجب عليك متابعة ذلك حتى لا يتأثر بالآخرين.

فيليكس: عندما ترى هذه السلبية رغم ذلك ، خاصةً عندما تكون عامة ، عندما تكون على إعلاناتك على Facebook ، أو على صفحة المعجبين الخاصة بك ، كيف تتعامل معها ، هل تستجيب لها خاصةً إذا كانت علنية ، أو ما وجدته الطريقة الأكثر فاعلية لأظن التعامل مع السلبية؟

ماكسويل: هذا مثل منطقة صعبة للغاية للشركات. إنه شيء ما زلنا نتصارع معه. خاصة مع أحد العملاء ، لأن عملائنا الموجودين في حملاتنا على Facebook يسألوننا ، كيف يمكنني التعامل مع هذا ، كيف يمكنني التعامل مع هذا؟ الإجابة المختصرة هي أنه لا توجد إجابة صحيحة للعلامة التجارية ، فهذا يعتمد على نوع شخصية علامتك التجارية. بالنسبة لنا في Startup Drugz ، نحن عدوانيون للغاية ونقول ما نفكر فيه. نحن لا نتراجع إذا لم نفعل ذلك ، فنحن لا نضع مرشحًا على أي شيء. بالنسبة لعلامتنا التجارية ، من المنطقي أن تكون تصادميًا إلى حد ما. الناس في المجال الصحيح تمامًا وهو أمر مكروه للغاية. نحن لا ننخرط على مستوى جاد هناك.

عادة ما تكون الكثير من ارتباطاتنا ساخرة بنفس القدر. إنها ليست حجة جادة ، بمعنى أننا لن ندخل في نقاش سياسي محتدم مع شخص ما فيما يتعلق بعلامتنا التجارية. قد نكسر مزحة ، قد نشير إلى شيء ما. مثلما كتب أحدهم ذات مرة ، "لن يرتدي أي رجل أعمال يحترم نفسه قميصًا." شيء غبي حقا من هذا القبيل. كان ردنا ، لقد التقطنا للتو صورة لزوكربيرج ، مثل كل رجل أعمال ملياردير وقمنا للتو بإنشاء رسم بياني يقول صافي ثروة كل منهم ونشره مرة أخرى. سنفعل أشياء من هذا القبيل. هذا رائع ، إنه ليس رائعًا في وجهك. لا يجعلنا نبدو سيئين. إنه مضحك ، إنه يناسب علامتنا التجارية.

في هذه المرحلة أيضًا ، لدينا معظم عملائنا الآن ، لأننا كبرنا كثيرًا ، تعاملنا معها. هذا نوع من النقطة التي أدركنا فيها أننا حقًا في شيء ما ، عندما بدأنا في جعل معجبينا يتفاعلون مع المتصيدون والأشخاص السلبيون من أجلنا ونوعًا من إغلاقهم لنا. لا داعي للقلق حقًا بشأن ذلك بعد الآن. إنه بالتأكيد خط رفيع وهو بالتأكيد شيء تحتاجه للتأكد من أنك لا تنخرط في نفس المستوى من السلبية. إذا اشتركت ، يجب أن تكون كذلك ، عليك أن تسلك الطريق الأعلى ، ويجب أن تكون [غير مسموع 00:15:46] حيال ذلك. لا يمكنك الانحدار إلى هذا المستوى لأن هذا مظهر سيئ ، وهذا ما يبحث عنه الأشخاص الذين يفعلون ذلك هو محاولة إنزالك إلى هذا المستوى.

أنت نوع من القتال من نفس النوع من المعركة الحكيمة. يمكنك الانخراط ، وإبقائها طريفة ، والاستفادة من شخصيتك عند التعامل معها ، ومحاولة خلق بيئة يمكن أن يتواجد فيها معجبوك ومؤيدوك لدعم العلامة التجارية والتعامل مع هذا من أجلك.

فيليكس: أتفق مع هذه الإجابة أيضًا حول كيفية اختلافها من علامة تجارية إلى أخرى لأنك كما تقول ، نظرًا لطبيعة علامتك التجارية ، وبسبب الرسائل وراء Startup Drugz ، فمن المنطقي أن تتراجع قليلاً لأنك رائد أعمال ، أنت تمثل رواد الأعمال. لا ينبغي لرواد الأعمال أن يتدحرجوا عندما يبدأ شخص ما في ضرب أعمالهم بشكل سلبي. من المنطقي بالنسبة لك أن تتراجع بينما هناك علامة تجارية أخرى ، ربما علامة تجارية فاخرة أو شيء ما تحتاج إلى أن تكون أكثر قليلاً ، لن أقول اعتذارًا ولكن يجب أن يكون لها لمسة أكثر نعومة من ذلك.

أعتقد أنك تقول إنه يختلف ، وأعتقد أن الشيء الرئيسي هو أن تظل متسقًا مع علامتك التجارية وأن تظل متسقًا مع ما يتوقع الناس أن تفعله علامتك التجارية. أعتقد أن هذا بالضبط ما تفعله يا رفاق بنوع من التراجع ولكن بطريقة ودية ومحاولة نزع سلاح الموقف بدلاً من رفعه. أنت تقول إنه لا يمكنك تأسيس صحة منتج أو عمل تجاري بناءً على التعليقات خاصةً إذا كان هناك الكثير من السلبية حوله. كيف تحققتم يا رفاق ، ما الذي وجدته يعمل بشكل جيد ، للتحقق مما إذا كان المنتج أو العلامة التجارية أو الفكرة تستحق المتابعة؟

ماكسويل: أنت بالتأكيد بحاجة إلى… هناك عدة طرق هنا. بعض الأشياء نقوم بها داخليًا مع وكالتنا لطرح منتجات جديدة. ثم سأخبرك عن بدء تشغيل Drugz. بالنسبة إلى Startup Drugz ، وجدنا منصة إطلاق. هذه المنصة بالنسبة لنا هي Product Hunt ، وبالنسبة للعديد من الشركات ، إذا كنت شركة منتجات B2C ، تصنع البرامج والمنتجات المادية والأجهزة ، فإن Product Hunt هي منصة رائعة لذلك. لقد كانت موجودة منذ أكثر من 3 سنوات حتى الآن ، وقد أطلقت العديد من الشركات. طوال دورة حياة Product Hunt ، كان من المثير للاهتمام أن نرى قوتها تنمو من حيث زيادة حركة المرور والتحقق من صحة المفاهيم. رايان هوفر هو المؤسس هناك ، لقد بنى شيئًا سحريًا حقًا أنه كل يوم ، في حال كنت لا تعرف ما هو Product Hunt ، هناك… يمكن للناس البحث عن المنتجات. مما يعني أنه يمكنهم نشرها هناك ، على غرار Reddit. ثم يصوت المجتمع على هذه المنتجات / الخدمات على أساس يومي.

تلك التي حصلت على أكبر عدد من الأصوات جنبًا إلى جنب مع العوامل الأخرى التي تدخل في الخوارزمية [غير مسموع 00:18:19]. إذا كنت في القمة ، ثلاثة أو خمسة في Product Hunt كل يوم ، خاصة اليوم ، فستحصل على ما يزيد عن 10-20.000 زائر لموقعك على الأرجح في فترة تتراوح من يوم إلى نافذتين ، لأنهم يرسلون أيضًا رسائل بريد إلكتروني للمتابعة اليوم المقبل. بالنسبة لنا ، كان Product Hunt منصة رائعة للانطلاق والحصول على تأثير فوري في السوق والتحقق من صحته. لا يعمل في كل مرة لأن هناك الكثير من المرات التي يمكنك فيها طرح شيء ما هناك ، وربما تكون قد أطلقت في نفس اليوم الذي توصلت فيه شركة Apple إلى منتج جديد ، أو طرح Google أو Uber منتجًا جديدًا .

ليس لديك فرصة للحصول على مرتبة عالية هناك. إذا لم يكن المنتج Hunt أو Reddit أو أي منصة إطلاق أخرى متاحًا لك ، فسأبحث عن ميزانية صغيرة ، وميزانية صغيرة للإعلان على Facebook ، وتشغيل بعض الإعلانات الاختبارية ، حيث تطلب بشكل أساسي تعليقات تسويقية مباشرة. نحن نبحث عن منتج داخلي الآن في مساحة المصارعة المحترفة. لا يمكنني الخوض في هذا المنتج المحدد ولكننا اتخذنا هذا الاستهداف المحدد حقًا وسألنا الأشخاص بشكل أساسي ، "هل هذا شيء ستفعله؟" لدينا قائد عام على Facebook نقوم بجمع عناوين بريده الإلكتروني. لقد حصلنا على قدر مجنون من الاشتراكات. تكلفة الرصاص هناك مثل 10 سنتات.

علمنا أننا بصدد شيء ما هناك أيضًا ، والآن لدينا تكلفة أولية من القائمة ، ويمكننا البث عندما نطرح المنتج. لدينا التحقق مباشرة من العملاء. نحن نعلم أن هذا شيء دفعوا من أجله ونعرف أيضًا بالضبط ما دفعوا مقابله. يتعلق الأمر حقًا بنوع المنتج. يتعلق الأمر بالمساحة والمنصة المتاحة حقًا والأكثر سهولة بالنسبة لك كشركة بناءً على صناعتك ونوع المنتج. هناك العديد من الطرق ، أعتقد أن الكثير منها يتعلق بالسؤال ببساطة.

أعتقد أن هناك الكثير ، مجموعة من رواد الأعمال هناك ، وبالتأكيد وقعت في هذا الدلو في وقت مبكر لا يطلبون التعليقات بقدر ما ينبغي ، ولا يستفيدون من التكنولوجيا المذهلة ، وتكنولوجيا الاتصالات اليوم ، للحصول على تعليقات فورية من أشخاص محددين جدًا. يجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار بالتأكيد عند إطلاق منتجك ، حيث أن لديك إمكانية الوصول الفوري تقريبًا إلى 1.5 مليار شخص على أساس يومي. يتعلق الأمر فقط بمن ستستهدف ونوع الأسئلة ، وليس فقط على افتراض أنني لن أسأل أي شخص وسأقوم فقط بالتعامل معه وإطلاق المنتج ، وعبر أصابعي وآمل ذلك إنها تعمل.

فيليكس: رائع جدًا ، Product Hunt هو بالتأكيد ، كما لو كنت تقول منصة رائعة جدًا لبدء التشغيل بسبب وجود مثل هذا الهدف هناك. ولكن كما تقول ، يجب أن تطلق شيئًا ما في هذه المساحة التي يوجد بها أشخاص تقنيون أو أن منتجك يستهدف التقنيين أو جيل الألفية والأشخاص الآخرين في هذه الفئة العمرية. أعتقد أنه لا يزال ينطبق على الكثير من المنتجات المختلفة ، والكثير من الشركات المختلفة الموجودة هناك. أخبرنا عن تجربتك ، كيف يحصل شخص ما على Product Hunt في المقام الأول؟

ماكسويل: كان الأمر أسهل كثيرًا في السابق. هذه هي مشكلتي كمسوق ، بصفتي مسوقًا يقوم أيضًا بالتدريب / الاستشارات ، فإن الكثير من الأشياء التي أقوم بها ، أختبر الكثير من الأشياء على Facebook. أنا أختبر الكثير من الأشياء لشركات التسويق الكبيرة الأخرى. الأشياء التي قمت باختبارها التجريبي لها نتيجة مذهلة لأنه لا يوجد شخص آخر يقوم بذلك ، وهي دائرة صغيرة يقوم بها الأشخاص ، مثل ما كان قبل طرح Facebook لإعلانات الفيديو ، كنت قادرًا على القيام بذلك ، وكان ذلك جنونًا. لديك هذه المعضلة كمسوق رقمي حيث يمكنك أن تكون أنانيًا ويمكنك الاستفادة من كل هذه الميزات وعدم إظهار ذلك للعالم ، وسحقها لكسب الكثير من المال لنفسك ، أو يمكنك تحقيق ذلك للجميع و تعليم أكبر عدد ممكن من الناس. سيؤدي ذلك إلى تسوية الملعب قليلاً قليلاً لأن الجميع سيفعلون ذلك.

إنه نفس الشيء مع Product Hunt حيث كنا نطلق منتجًا لفترة طويلة قبل أن يكون نجاحًا هائلاً في التشغيل المنزلي عرفه الجميع ، منذ عامين أو ثلاثة أعوام. قبل عامين أو ثلاثة أعوام ، كان بإمكان أي شخص تقريبًا أن يصطاد أي شيء وكانت فرص الوصول إلى المراكز العشرة الأولى سهلة للغاية. في الوقت الحاضر ، هناك كتب مكتوبة حول تسويق منتج وكتاب إلكتروني وأشياء واستراتيجيات. الأكثر شيوعًا هو العثور على صياد كان في Product Hunt لفترة طويلة ويطارد الكثير من أفضل المنتجات وأفضلها ، والتواصل معهم في محاولة لبدء حوار.

لا تكن متهورًا لأن هذا هو آخر شيء يريده شخص مثل هذا هو أن يتم بيعه باستمرار. ما عليك سوى طلب 10 دقائق من وقتهم لعرض منتج أو شيء ما عليهم والحصول على تعليقاتهم ، ونأمل أن يتمكنوا من البيع لشخص كهذا وإقناعهم بروعة المنتج وقيمة المنتج ، وجعلهم يقومون بذلك. توافق على اصطياد شيء ما. إنه خط رفيع جدًا لأن الفريق في Product Hunt و Ryan Hoover آمنون جدًا وحذرون للغاية بشأن عدم السماح للمنصة باللعب أو الاحتكار ، لأن هذا هو الهدف الكامل للمنتج ، إذا كان بإمكانك اللعب به والحصول على حسابك بشكل مصطنع بدء التشغيل هناك ، مرتبة عالية حقًا. إنه يهزم المنطق الذي خلق الشركة.

من المحتمل أن تكون هذه إحدى الاستراتيجيات القليلة التي تعمل أيضًا هي العثور على الشخص الذي تعرف أنه قام بالكثير من البحث والتواصل معه. هناك الكثير من المواقع الإلكترونية التي تعرض لوحات المتصدرين وعلى هذه الجبهة يمكنك فعلاً مراجعة ، من هم أفضل الأشخاص الذين فعلوا ذلك ، وما أنواع الشركات التي يطاردونها ، والتواصل معهم عبر حساب Twitter الخاص بهم أو Facebook أو Instagram.

فيليكس: نظرًا لأنه ليس مثل Reddit حيث يمكن لأي شخص نشر أي شيء ، باستخدام Product Hunt ، يجب أن تكون مخولًا للنشر على Product Hunt؟

ماكسويل: نعم ، لقد تغير الأمر في هذه المرحلة.

فيليكس: بمجرد أن يصل منتجك إلى Product Hunt ، أعتقد في حالتك ، أن شركة Startup Drugz قد نجحت في ذلك ، ما الذي فعلته ، وما الذي يجب أن تفعله بينما يتم البحث عن منتجك بنجاح من قبل شخص مثلك يقول يصطاد كثيرًا في Product Hunt؟

ماكسويل: الشخص الذي تريد أن تتأكد من القيام به بشكل خاص اليوم هو وجود شخص ما في فريقك هناك طوال اليوم يجيب على الأسئلة ويتفاعل مع المجتمع ، لأن هذا عامل كبير أيضًا عندما يقومون بترتيب الخوارزمية وهو تكرار التعليقات ومستوى المشاركة من الشركة. آخر شيء يريدون فعله هو تسليط الضوء على شركة ليس لديها أي مشاركة مع الشركة فيها. يمكنهم الإجابة على الأسئلة أو الرد على التعليقات للأشخاص المهتمين. سيكون لديك بالتأكيد شخصًا مخصصًا في فريقك يجيب على الأسئلة ، ويقدم الملاحظات ، ويقوم بنوع من أسلوب AMA ، وأسلوب Reddit ، وصيد المنتج.

في ذلك اليوم ، تريد أيضًا التأكد من تعيين متجرك على صفحة البداية أو أيًا كان ما كنت تعيشه في ذلك الوقت ، يحتوي على بعض الإشارات إلى Product Hunt. إذا كنت تبيع منتجًا ، فربما ترغب في تقديم نوع من الخصم أو عرض خاص للمنتج على المستخدمين ، فإن Product Hunt تحب ذلك. لديهم بالفعل رمز يمكنهم الرجوع إليه في منتجك في ذلك اليوم يوضح أنك تفعل شيئًا مميزًا من هذا القبيل. نستخدم عادةً مثل a ، يمكنك استخدام hello bar أو أي شيء لمتجرك ، لوضع رسالة صغيرة في الجزء العلوي من متجرك تقول ، مرحبًا بـ Product Hunters ، استخدم الرمز XYZ اليوم للحصول على خصم 20٪ على طلبك. هذا شيء تريد أيضًا القيام به هو تقديم عرض حصري لبعض الوقت لمجتمع Product Hunt.

فيليكس: عندما كنت تدير هذا أو عندما ظهرت Startup Drugz على Product Hunt ، ما هي الأساليب التي كنت تبحث عنها للتحقق مما إذا كان الأمر يستحق المتابعة أم لا ، هل كنت تبحث في أي شيء محدد؟

ماكسويل: نعم ، كنا نبحث عن زيارات يومية فريدة ، وكنا نبحث بوضوح في عمليات الشراء والمبيعات. إذا عدت بالزمن إلى الوراء الآن بعد عام ونصف ورأيت حركة المرور التي حصلنا عليها والمبيعات التي حصلنا عليها ، فمن المحتمل أن أترك نفسي لأننا حصلنا عليها ، إذا كانت لدينا معدلات التحويل التي كانت لدينا اليوم ، منذ عام ونصف ، ربما حققنا مبيعات بقيمة 50000 دولار في ذلك اليوم. لسوء الحظ ، لم يتم تحسين المتجر ، ولم نكن نفعل الكثير من الأشياء الخاطئة على هذا الصعيد. لقد ركزنا حقًا فقط على ، هل يأتي الأشخاص إلى الموقع ، وماذا يفعلون عندما يصلون إلى هنا؟ نوع من هذه التجربة ، واثنان هل هم في الواقع يشترون أشياء؟

ثم كنا ننظر أيضًا بوضوح إلى التعليقات المباشرة على الصفحة الخاصة بـ Product Hunt من حيث التعليقات ورأي الأشخاص العام حولها. كان الرأي السائد على الصفحة في ذلك اليوم ، "هذه فكرة رائعة. احببته. سأشتري بعض القمصان ". بين هذا النوع من ثلاثة مقاييس مختلفة للمبيعات ، أو حركة المرور وردود فعل السوق ، علمنا بالتأكيد أن هناك شيئًا ما هناك. ثم استمرت ، ولم تتوقف في ذلك اليوم. كان لدينا أسبوع قوي حقا. كان لدينا أناس يتحدثون عنها. تمت مشاركته بشكل كبير على وسائل التواصل الاجتماعي.

كان لدينا أشخاص يعودون ويستعيدون العربة ويشترون الأشياء. لقد علمنا بالتأكيد بين كل ذلك أن هناك شيئًا ما رأيناه على الأقل ، إنه أمر منخفض المخاطر جدًا وهذا هو جمال Shopify ، إذا كانت لديك فكرة رائعة يمكنك البدء في بيعها في غضون ساعة. إنه لأمر رائع أنه يمكنك تحويل فكرة إلى منتج قابل للبيع في عطلة نهاية الأسبوع إلى حد كبير. بالنسبة لنا ، كانت المخاطرة منخفضة للغاية لمتابعة ذلك ، وعرفنا أن الاتجاه الصعودي موجود ، كرائد أعمال عندما تجد موقفًا حيث توجد مخاطر منخفضة بالفعل ومكافأة أعلى. هذا هو حلم رائد الأعمال هناك.

فيليكس: عندما تكون على منصة إطلاق مثل Product Hunt أو مرة أخرى حركة مرور كبيرة من Reddit ، ماذا يجب أن تفعل؟ لأنك قلت إنك تضغط على نفسك الآن لأن الموقع لم يكن محسنًا كما هو اليوم؟ لقد تحسن معدل المحادثة بشكل كبير منذ ذلك اليوم الأول في Product Hunt. ما الذي ستفعله بشكل مختلف للتأكد من حصولك على أقصى استفادة من هذا الازدحام المروري لهذا الأسبوع؟

ماكسويل: هناك قائمة بالأشياء ، أولها وجود نظام لتحصيل العملاء المحتملين مقدمًا. سواء كنت تستخدم Sumomi أو Justuno. نحن نستخدم Justuno الآن لجمع رسائل البريد الإلكتروني في الزيارات الأولى ، ونقدم نوعًا من الخصم ، سواء كان شحنًا مجانيًا أو 10٪ مقابل عنوان البريد الإلكتروني ، وهو شيء نقوم به مقدمًا لجميع مواقعنا. لا يوجد تفكير في هذه المرحلة. من خلال القيام بذلك ، إذا كنت لا تريد أن تكون متطفلاً مع نافذة منبثقة ، يمكنك استخدام نوع من أشرطة Uno ، ما يسميه Justuno ، وهو الشريط السفلي العلوي الصغير ، وهذا أقل تدخلاً قليلاً لجمع رسائل البريد الإلكتروني.

نستخدم نية الخروج. النوافذ المنبثقة نية الخروج ضخمة. الهدف الأساسي للخروج هو القدرة على إظهار موسيقى بوب أو عرض لشخص على وشك مغادرة الموقع. إنه يستخدم تقنية وظيفة الماوس ويمكنه رؤية الشخص ينتقل إلى الزر الأحمر في الجزء العلوي من متصفحه ، وسنعرض على الأشخاص عرضًا يتراوح بين 15 و 20٪ إذا علمنا أنهم سيغادرون. ربما أدى هذا العرض المحدد وحده إلى زيادة مبيعاتنا ، في المرة الأخيرة التي تحققت فيها من أنها كانت 15٪ شهريًا. هذا ضخم بالنسبة لنا. إذا كان بإمكانك أن تفعل شيئًا واحدًا يؤدي إلى زيادة بنسبة 5٪ أو حتى 4٪ ، فهذا يستحق القيام به. إن الحصول على زيادة بنسبة 10-15٪ في عملية جمع العملاء المحتملين لنية الخروج مقدمًا يعد أمرًا ضخمًا. وجود نوع من آلية الدردشة على الموقع. نحن نستخدم تكامل المراسلة ، لأننا نقوم بالكثير من الأشياء على Facebook. لدى الناس أسئلة وإذا قمت ببناء الموقع ، فلن تراه بنفس الطريقة ، فأنت نوع من الأعمى ، ولا ترى في نفس المنظور مثل شخص لم يزر الموقع من قبل.

سيكون لديهم أسئلة لا يمكنك حتى التفكير فيها. إن وجود شخص ما هناك ، سواء كنت أنت في الأيام الأولى لأنك شركة رجل واحد ، فإن شركة نسائية واحدة هي حقًا مفتاح للإجابة على التعليقات الحية على موقع ما أمر ضخم. نحن نستخدم شريط مبيعات مباشر يسمى Incredible والذي نحبه. يُظهر هذا النوع من المبيعات في الوقت الفعلي ويساعد على بناء المصداقية والسلطة والثقة وهو نوع من ثلاثة محفزات نفسية لمتاجر غير Walmart و Target و Amazon التي يتعين علينا نحن رواد الأعمال التغلب عليها ، وهي ، هل يشتري أي شخص من هذه الشركة؟ هل هي عملية احتيال؟ هناك الكثير من المتغيرات هنا للتغلب عليها بصفتك مالك متجر جديد.

بإضافة أشياء مثل هذا العرض ، اشترى بوب في ويسكونسن قمصانهم للتو. سالي في فلوريدا اشترت للتو هذا القميص. هذا يؤكد أيضًا على جانب إعادة الاستهداف من الأشياء ، إنه ضخم. حتى إذا لم يكن لديك ميزانية للإعلان على Facebook في الوقت الحالي ولا يمكنك تشغيل الإعلانات ، فلا يزال يتعين عليك تثبيت وحدات البكسل على Facebook وإنشاء جمهور مخصص ، لأن هذه البيانات التي تأتي إلى متجرك ، وهي بيانات قيمة حقًا بدون بكسل مثبتًا ، فأنت تتركه يختفي. It's pretty much in my opinion the same thing as letting money come into your site and fall out of it.

Shopify again has made that process incredibly easy. It used to be do some coding to set the pixel and track all the 12 centered events. Now you can just your pixel ID in there, just like Google Analytics ID to track your Facebook pixel. Definitely putting a pixel, setting a custom audiences and then also Google Analytics. You need to Google to understand where people are coming from, what they are doing on the site, and more importantly what's causing them to leave? Where is the bounce happening on the site? Is the bounce rates high, what traffic source has the highest bounce rates?

All that data is so valuable especially early on with your store when you are brand new, because that's going to determine which areas of your site you spend time optimizing, working on what product lines you expand on. Those are, this obviously I can keep going on. They are talking about action tools and things you should use in your store to optimize conversions. Those are kind of the basics that should be in every single store from day one.

Felix: I want to talk a little bit about all those tips that you gave. Before we get there I want to close out, one thing is about these, the initial products that you have for sale on the site when you had this big surge of traffic. I think there is a lot of listeners out there that are thinking about starting business for the first time. t-shirts are one of the easiest way to get your kind of your toe in the water. Did you have many designs created at the time or how did it get done, what did you have ready or for sale on the site on that initial, that test that you ran with Product Hunt?

Maxwell: I'm lucky, I'm saying lucky but I have the multi kind of diversity in terms of my skillsets I'm a digital marketer who also is an operations guy, that's where I started out on, with a finance background but I also then taught myself to code and design. I kind of, when I first started my last company which was a tech startup, I had no idea about any code, and I taught myself out of necessity. Today I kind of have, by no means an expert programmer but I can solve BS and I can do stuff of my own. At the store design, first version to date it has all been me. The shirt designs I designed. I don't have to outsource anything which is a huge advantage, especially when you are starting a t-shirt poster company. In terms of launching your store, you definitely want to have a variety of products. I don't have the magic number. I'm sure there is data out there that shows the perfect number of variants to launch with.

I think we launched with say 10 different t-shirts and five or six posters. That was our total product catalog on launch day, which I think was in the higher end of what I've seen other stores launch with. From experience I can say that the more variants and the more options you give consumers or you put on your store, the greater the chance you are going to find that home run. For us, if you look at our first shirts we put up there, and then you compare that to today sales, the fewer shirts that we've launched in the last four or five months make up 99% of our sales. All of our initial shirts in the grand scheme of things, are really terrible on sellers. If we had put up more designs and more options and did v-necks and crew-necks and women style shirts, we probably would have made a lot of money but it's always an opportunity cost.

It's, how much time do I have to put into this? I don't want to spend days, and days putting up all kinds of variants if the whole concept isn't working. I'd rather validate the concept in general and then work to add more skews, and variants and get direct feedback from customers. Because that's what we got, after the first launch we heard, “Hi, I'm not a fan of 100% con-shirts,” or we had a lot of female entrepreneurs that wanted female styles and women cuts. We started working to do that, and that's still a struggle even today is everybody wants something different. People want, I want a red color, I don't want black, or I want to deep v-neck, I want a tank top. It's a real challenge of filtering out everything and focusing on only adding a few things at a time because if you try to please everybody you are never getting anything done.

I think picking eight to 12 different options to launch your store on and constantly getting feedback and consistently having a plan of, the next month we are going to add these few options, and really scheduling that out is kind of the best way to go about it, because it's not just feasible to do everything at once.

فيليكس: هذا منطقي. When you get this feedback, like you are saying it's super important because you want to try all these different products, whether it'd be t-shirts, whatever other products you are selling. You want to try a different, a bunch and you kind of put it out there and then get feedback from your customers, your potential customers. What was an effective way for you to get this kind of feedback? Were people just emailing you or how were you getting their feedback on the different products that you are putting out there?

Maxwell: A lot of it was customer initiated. We get a lot of emails on a daily basis. A lot of them were about, “Hey, you guys plan on making this in a hoodie sometime soon or do you plan on making this into a female cut?” Every time we would get that we would document it. We have it in Google Sheet, we just got this request again, we got this request again, this is a new request. We also get a lot of shirt ideas. We have an accelerated Google Sheet with probably 500 different shirt ideas. 300 of them probably are our internal ideas, and 200 are from customers. We in the early days weren't as active with going out and soliciting that feedback, we should have. A lot of it was just initiated by the customer. There is a lot of ways that as a store owner you can initiate the feedback loop.

You can run, you can put a Facebook post up with a Carousel ad with five different shirt designs or five different shirt color options, and simply ask, “Which one do you guys like more?” Really initiate that feedback. I think this goes back to a second earlier, people's perception that asking potential customers or prospects question is a bad thing or it's going to annoy people or piss people off. That like surveys are kind of like a dirty word and nobody wants to do surveys or polls because they are from the 90s and nobody wants to do it. The reality is that people like sharing their opinion. Everybody wants to share their opinion, that's why it's more prominent today than it is even five, 10 years ago.

Everybody wants to be heard, everybody has an opinion they want to be valued. Opening that channel, that dialog with prospects and giving them an outlet to do that is a win-win because it connects the feedback and the data you need, but it also shows that you value their opinion and their feedback which has its own benefits. I wouldn't be afraid to create surveys, to create polls. Don't go crazy and ask for more information than you need, keep it simple, keep it short, do just a few questions. Potentially have some type of reward system in place to benefit them. If you can't offer a gift card to everybody, maybe you'd do contest or a raffle, they enter in or something. There is always ways to get creative with how you reward people.

فيليكس: رائع جدًا. One thing you mentioned earlier about the metrics that you look at is the bounce rates. You said you looked at two different I guess sources of bounce rate. One is where the referral traffic coming from that results in a high bounce rate? Then also which pages are on your own site that result to the higher bounce rate? Maybe starting with the pages on your site that have a high bounce rate. How do you begin go diagnose the issue or eventually optimize that page to reduce that bounce rate?

Maxwell: The first thing is you need to be able actually identify what the bounce rate is and where it's happening. Google Analytics is a great tool for the basic stuff. There is also tools like Hotjar out there that allow you to actually watch in real time, get heat maps, get a much detailed look at pages. We look at the data and we understand, the homepage is majority of the traffic is coming from and has a 40% bounce rate. Affiliate traffic is at 10%, search engine is 12, paid traffic might be 45–50%. Then we test, and so the top thing with eCommerce stores as opposed to when we build out click funnels at landing pages for our marketing funnels is, landing pages are a lot easier to A/B test, because the single page, you can easily duplicate, you can test button colors, you can test headlines. When you are dealing with entire stores, it's a little harder because there are so many more variables to test, and there are so many pages. We usually look at a few big things.

We look at pricing. Pricing is a huge thing that I don't think enough people test. That's a huge factor on why people would just leave the site right away. Product images is a big thing to test, testimonials, user generated content, product descriptions, kind of navigation elements we test a lot. Navigation, probably one of the bigger things because if you have the wrong words up there, or you make it too difficult to find products or too difficult to check out, you are going to lose people. That's what it comes down to too, it's like the more difficult and the more steps involved for a customer to give you money, the less likely you are going to be able to get money from that customer.

Shorting that cycle, and shorting that window is huge. Unfortunately, Shopify has a three step checkout process which is kind of frustrating, although there are tools out there that you can overwrite that. That definitely doesn't help. For us it's a constant work, you've never done A/B testing until you are 100% conversion rate. You can test pretty much an infinite number of elements on your site, you just need to be able to understand, one, when I do change this element, making sure I give it enough time and actually track the right metrics and identify a big enough margin of error that I know, this isn't just a fluke. That's the other issue with eCommerce stores is that there are so many variables in it that can sometimes be misleading when you make changes.

For example, if you had to run an A/B testing campaign last month and you had changed, or let's say ran it this month, the last month it was the same. This month you change the product descriptions and navigation and sales went up 15–20% a month. The challenge is that it's November this month, and this is peak shopping time. Last month was a very slow month. That's got another challenge with A/B testing is being able to isolate those conditions and if you are an existing store, it's a little easier because you can look at historical data, and that's a more apples to apples, whereas comparing it November to September or August is not necessarily apples to apples.

It's definitely, I wish I had like a special formula for it. It's definitely a labor of love and it's definitely something that you constantly need to be doing and experimenting and testing. It's never something you are totally finished with, we do it everyday with startup, not every day but it's something we continue to do with Startup Drugz, even with the store being really successful.

Felix: One of the things that you mentioned in the pre-interview questions about one of the keys to your success is that you said that was creating marketing funnels and attracting cold traffic to your store and then maximizing the customer lifetime value of that traffic. Can you say a little bit more about this? What is your … I guess generally speaking, what does your funnel look like?

Maxwell: The challenge with a business like Startup Drugz as opposed to a non-commodity type business is that the model of cold traffic being directed to a sales page and expecting them to buy a product is really tough, and it's flawed for so many reasons and 99% of the time it doesn't work. Our funnels with, not just Startup Drugz but with all of our agency clients, all customers that I consult with or coach with, whether it's 3M or a small mom and pop shop is, that initial traffic, that initial cold traffic that's never heard of your company before, it needs to be warmed up before you ask them to buy something. As a marketer and as a person that creates a product or a service, you are creating a product or service to either solve a problem or address a pleasure point for a consumer. Those are kind of the two options you have as a company.

For someone new to buy your product, they either have a problem and you are offering the solution or they have something they really are passionate about and enjoy and you have a way to address that, like a vacation or something. What we do with all of our funnels is upfront we don't sell anything, we'll either run traffic to a blog or to a video or an infographic that begins to highlight a problem. If we are selling, one of our clients has a product that helps you go to sleep, stay asleep, wake up really refreshed in the morning. We are running infographics and videos that are highlighting the problems of sleep.

We have a video, 10 things that could harm your health by not getting enough sleep, or six ways to get a better night sleep. Essentially what we are doing there is we are pre-qualifying buyers upfront, because we are getting them to raise their hand essentially, virtually and saying, “This is a topic that's relevant to me. I am interested in learning how to get a better night sleep, because I'm watching this video, or I'm going to this blog post.”

Then we'll, depending on the price of the product, if it's a really expensive product, we might have to throw in a few more steps in between that, and ensuring that prospect, agitating the problem, really pushing the negativities and the consequences that come with that problem, and then we need to highlight the solution, the value proposition. If people watched 50% of the video on Facebook, we have a custom audience that we are retargeting of 50% watchers and above.

If somebody read the article and spent a minute on a page, we'll re-target those people and get them to the next step, and they will begin to pitch the product. Even that, at that point it's still a tough sale, to either the low warmer. You still need to overcome a lot of hurdles in the buying cycle. We'll then use things like press awards, testimonials, user generated content to push them over the edge, because those are kind of the variables that most people need kind of a handholding to get through the buying process, unless you are on Amazon, Target or a company that already has those elements in place.

Then on the retargeting from beyond that, if they get to the add to cart, they are much further on the funnel, then we'll look at things like pricing because if we've gotten somebody to that point where they've come to the site, they've viewed the product, they add the product and they started the checkout process, and didn't buy. There is usually two reasons why they didn't do that. One is, the price is an issue, potentially they are waiting for a deal or a sale. The other is that they got distracted potentially or they are not ready to buy, maybe they are going to buy for [inaudible 00:47:13]. These are the elements we address on our retargeting campaigns. We either offer them a reminder or we'll offer them a discount, usually starting with free shipping working this, up to 25% one time discount on 24 hour loop that's only eligible for that day. The same thing happens with email follow ups. It's Facebook marketing and then email automation, [inaudible 00:47:36] that will kind of follow the same block.

Felix: For a store owner out there, do they need to have this entire funnel built out before they ever drive traffic through it or can it be something that's taken step by step?

ماكسويل: سنتان هما أنك بحاجة بالتأكيد إلى الأساس هناك. أعتقد أن المشكلة تكمن في معظم الشركات ، ولا يقتصر الأمر على أصحاب الأعمال الصغيرة فقط. لقد رأينا هذا بشكل صادم كما هو الحال في شركات Fortune 500 ، يذهب 100 ٪ من وقتهم وأموالهم إلى اكتساب حركة المرور. كل شيء يدور حول جلب الناس إلى المتجر. لا يوجد عمل ولا وقت ولا أموال تُنفق لاستعادتها وتعظيم القيمة. لقد قمت بعمل بودكاست قبل ثلاثة أسابيع باستخدام مسارات تحويل النقر حيث كان الكثير من المحادثة تدور حول بمجرد حصولك على هذا العميل ، فمن المذهل عدد الشركات التي لا تتابع مع هذا الشخص أبدًا ، ولا تحاول أبدًا زيادة هذا الشراء. لا يحاولون أبدًا بيعها أو بيعها بشكل متقاطع ، أو الانخراط معهم أو التماس إحالتهم أو ملاحظاتهم.

أعتقد أنه أمر مهم حقًا ، فأنا أعلم أنه لا يمكنك فعل كل شيء مرة واحدة. إذا كنت صاحب شركة صغيرة ، فمن الصعب القيام بكل هذا ، خاصة إذا لم تكن تقنيًا ، وليس لديك الوقت والنطاق الترددي لإنشاء مسار تسويق كامل. ومع ذلك ، إذا كنت ستدفع أموالًا للحصول على حركة المرور ، فأنت بحاجة بنسبة 100 ٪ للحصول على حزمة عائد لعميلك ، وإلا فإنك ستفعل ذلك بشكل لا يصدق ، يمكنك أيضًا التخلص من هذه الأموال من النافذة أو الترويج ذلك لأن فرص حصولك على بيع مباشر من هذا الازدحام البارد [غير مسموع 00:49:10]. يجب أن يكون لديك مسار العودة هذا ، تحتاج إلى إعادة الاستهداف على المستوى الأساسي. على الأقل عربة مهجورة لإعادة الناس. ثم ستحتاج أيضًا إلى أن تتذكر أنه بمجرد أن يشتري شخص ما منك ، فمن المرجح أن يشتري منك مرة أخرى بخمس مرات ، من المرجح أن تشتري حركة المرور الباردة منك. نقوم بالكثير من عمليات البيع بالتجزئة والبيع المتقاطع على Facebook ، بعد الشراء. نقوم بذلك أيضًا بعد الشراء مباشرة في المتجر.

لدينا أيضًا الكثير من تسلسلات البريد الإلكتروني. نحن نعلم أن متوسط ​​العميل يعيد الطلب بعد 40 يومًا. 40 يومًا هو الوقت الذي يقوم فيه معظم عملائنا بإعادة ترتيب العملاء الرئيسيين. في اليوم 39 واليوم 40 لدينا بريد إلكتروني يخرج ، يعرض عليهم منتجاتنا الجديدة ، ومنحهم عرض VIP خاصًا. أشياء صغيرة من هذا القبيل مجرد الانتباه إلى ما يفعله العملاء والتفاعل معهم يزيد بشكل كبير من قيمة الحياة للعميل مما يجعل كل جهودك التسويقية أكثر ربحية.

فيليكس: أحب هذا النهج المتبع في نقاط الاتصال المتعددة خلال فترة الإحماء هذه وليس فقط توجيههم إلى صفحة المنتج. لقد ذكرت أن إعادة الاستهداف شيء تستخدمه كثيرًا ، ليس فقط للأشخاص الذين يزورون صفحات المنتج ، ولكن إذا كانوا يأتون فقط لمشاهدة مقطع فيديو أو إلقاء نظرة على مخطط معلومات أو قراءة مدونة ، فلا يزال بإمكانك إعادة استهدافهم بعد الذي - التي. هل تستثمر أيضًا في حملهم على الاشتراك في قائمة بريد إلكتروني ، ما الذي تجده أكثر نجاحًا ، أو إعادة الاستهداف عندما لا تزال تقوم بتسخين العميل ، أو الاشتراك؟

ماكسويل: بصراحة ، هذا يعتمد حقًا على نوع المنتج والصناعة وسعر المنتج. إذا كان شخص ما ، إذا كنا نبيع منتجًا إعلاميًا بقيمة 5000 دولار أمريكي أو [غير مسموع 00:50:52] شيئًا ما ، فمن المحتمل أن يكون تفاعلنا الأول ، أول سؤال لنا من منشورات العملاء ، مثل فحصهم بالمحتوى سيكون قائدًا -جين الخروج على Facebook أو اختيار شكل أو نوع من مغناطيس الرصاص. نحن نعلم أن الأمر سيستغرق المزيد من التواصل والمزيد من المشاركة مع هذا العميل المحتمل ليكون عميلًا ، وهو أرخص كثيرًا أن تفعل نصف ذلك على البريد الإلكتروني ونصف ذلك على Facebook من محاولة القيام بكل ذلك على Facebook.

سننفق الأموال للحصول على العميل المحتمل مقدمًا ، ثم نقوم بتقطيعهم ، ولدينا بريدهم الإلكتروني. يمكننا ضربهم على Facebook بإعادة التوجيه ، ومن ثم يمكننا أيضًا وضعهم في تسلسل البريد الإلكتروني. ثم بعد ذلك ، لدينا أدوات يمكنها توصيل نظام البريد الإلكتروني الخاص بنا ، سواء كان Infusionsoft أو MailChimp بحسابنا الإعلاني على Facebook ، لذلك يمكننا معرفة ذلك ، إذا تلقى هذا الشخص هذا البريد الإلكتروني وفتحه ولكن لم ينقر على رابط ، يمكننا بعد ذلك إعادة استهدافهم. كل ما نقوم به متصل ، متشابك ، لا شيء هو نوع من الاستقلالية أو القيام بأشياء خاصة به. الهدف من كل منشور سواء كان على Facebook أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي الذاتية أو أيًا كان ما قد يكون ، له غرض وهو مصمم لأخذ الكثير من الأشخاص في قمة القمع والتخلص منهم ودفعهم إلى أسفل إلى حد كبير المشتري الساخن في الجزء السفلي من القمع.

فيليكس: هذا منطقي. لقد ذكرت إعلانات Carousel ، هذه الإعلانات العامة على Facebook ، وأعتقد أنك ذكرت أيضًا إعلانات المنتجات الديناميكية في أسئلة ما قبل المقابلة. كيف كانت تجربتك مع كل إعلانات Facebook هذه ، أي منها تستخدمه وفي أي نقاط مختلفة؟

ماكسويل: مرة أخرى يتعلق الأمر بالسياق بمعنى أنه يعتمد على العمل والمنتج. تعمل إعلانات تحويل موقع الويب Carousel لشركة سلع مادية ، وهي شركة تبيع منتجات مادية فعلية ، بشكل جيد حقًا. أود أن أقول إن 90٪ من إعلاناتنا في Startup Drugz هي إعلانات دائرية. نحن نسلط الضوء على قمصاننا من 5 إلى 10 الأكثر مبيعًا في كاروسيل الفعلي ، وسنعمل على صور العملاء ، وسنعمل في الشهادات والمراجعات على تلك الإعلانات. يعمل هؤلاء بشكل جيد بشكل لا يصدق خاصة في وقت مبكر من مسار التحويل ولإعلاناتنا الديناميكية لإعادة الاستهداف الأولية للمنتجات. تربط إعلانات المنتجات الديناميكية بشكل أساسي كتالوج منتجاتنا بحسابنا الإعلاني على Facebook pixel. يمكننا في الواقع عرض إعلانات مخصصة للأشخاص بناءً على المنتجات التي نظروا إليها ، والمنتجات التي اشتروها ، والمنتجات التي أضافوها إلى سلة التسوق.

تؤدي هذه الإعلانات أداءً جيدًا بشكل لا يصدق من حيث عائد الاستثمار. لقد أنشأت بعضًا من أجل صديقي الذي يدير شركة تجارة إلكترونية أخرى وقمنا بحملة إعلانية ديناميكية للمنتج من أجلهم. ربما طرحناه ربما قبل شهر. أعتقد أن هذا الإعلان قد أنفقناه ربما 2000 دولار وقد حقق حوالي 55000 من المبيعات. لقد طرحنا عملية بيع متبادلة ربما تكون 8X ROI. هذه الإعلانات هي نجمة من حيث عائد الاستثمار. التحدي مع هذه الإعلانات هو أنها موجودة فقط في حالة وجود حركة مرور. أعتقد أن الكثير من الناس يريدون حملات 10x ROI ، ولا يريدون حملات 1X ، أو حملات [غير مسموع 00:53:54].

يجب أن تدرك أنه من أجل الحصول على حملات 10x و 20 X و 30 X ، يجب أن يكون لديك الكثير من الزيارات التي تصل إلى هذه النقطة. من المهم أن تنظر ، ما إذا كنت تستخدم Facebook مدفوع الأجر ، مهما كان. أنت تنظر إلى الحملة ككل وليس الأجزاء الفردية ، لأنك إذا نظرت إلى القطع الفردية وحدها دون سياق ، فقد تقوم بإيقاف تشغيل الأشياء التي ستدمر مسار التحويل بأكمله ، والحملة بأكملها.

يجب أن تفهم أنه إذا أنفقت 200 دولار في اليوم على حملتي الأولى لنقاط الاتصال ، لدفع حركة المرور الباردة ، وأنا أجني 150 دولارًا فقط ، و 200 دولارًا في اليوم ، وربما أخسر القليل من المال عليها ، ولكن في أسفل القمع ، لدي إعلان المنتج الديناميكي هذا الذي أنفقه 20 دولارًا في اليوم وأربح 2000 دولار ، مما يؤدي إلى دمجهم معًا في حملة مربحة. من المهم النظر إلى جميع الأجزاء معًا ككل وليس فقط الجزء الفردي لأنها ، خاصة مع إعادة الاستهداف ، مترابطة وتعتمد على بعضها البعض.

فيليكس: أعتقد أن هذا أسلوب رائع لإنشاء مسار تحويل خاصة عندما يتعلق الأمر بذلك ، إذا كان بإمكانك استخدام Facebook فقط هو الحصول على كل هذه الأنواع المختلفة من الإعلانات كما تقول. عليك أن تنظر إلى الحملة بأكملها ككل وليس فقط أنواع الإعلانات الفردية ، لأنك كما تقول ، يمكنك تجربة حركة المرور أولاً قبل أن تؤتي الإعلانات الأخرى ثمارها. أين تريد أن ترى العمل في العام المقبل ، أين تريد أن ترى Startup Drugz؟ أعتقد أنك كنت تقول بعيدًا عن الهواء إن هذا شيء تفعله يا رفاق في الجانب. هل هذا شيء تريد تحويله إلى نشاط تجاري أكبر بمرور الوقت؟

ماكسويل: نعم ، أعتقد أنه مثير بالنسبة لي لعدة أسباب ، أحدها أننا ننفق الكثير من المال مع Facebook ، فهو يمنحني القدرة على اختبار الكثير من الأشياء الجديدة الرائعة ، أن Facebook يتم طرحه ، سواء كان ذلك من أجل Facebook بشكل مباشر أو Instagram وحتى Facebook ، حتى لو لم يكن Startup Drugz مربحًا ولم يكسب المال ، ما زلت أرغب في الاستمرار في تشغيله لهذا السبب وحده ، لأنني أستطيع تقديم استراتيجياتهم من خلال عملاء الوكالة وهو أمر مثير. أنا مهووس ولذا أحب فعل هذه الأشياء وهي ممتعة.

ومع ذلك ، أعتقد بالنسبة لي بالنسبة لـ Startup Drugz ، أن اللعب على المدى الطويل هناك هو أيضًا بناء ، وتحويل المجتمع إلى جانب مربح من العمل. لدينا منتجاتنا التي نبيعها وهي رائعة ، لكن لدينا الكثير من العملاء الرائعين الذين تحدثت معهم على مستوى واحد على مستوى واحد قبل عام أو عامين ، كنت أتطلع إلى المزيد مثل الأصنام الخاصة بي والآن نحن نوعًا ما في نفس الملعب ونتحدث ونخرج.

لقد كان ذلك مجزيًا للغاية وهؤلاء الأشخاص يريدون مشاركة قصصهم وقد فعلنا ذلك ، لقد اختبرنا الماء ، ونجري بعض المقابلات والأشياء. أعتقد أن هناك مسرحية بالمحتوى مع Startup Drugz قد تكون مثيرة للاهتمام حقًا حيث استفدنا من مجتمعنا ، لأن عملائنا ليسوا مجرد عميل عادي. إذا كنا نبيع قمصانًا مضحكة فقط أو نقوم فقط بحشد عادي عادي ، فلا يزال لدينا عملاء. جميع عملائنا هم رواد أعمال أو رواد أعمال ناجحون حقًا يتطلعون إلى النجاح ويعملون بجد حقًا. لدينا قاعدة عملاء مثيرة للاهتمام حقًا ، بالإضافة إلى أن لدينا رأس مال استثماري ، ولدينا مستثمرون ملاك ، ولدينا مؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي. الاستفادة من هذا المجتمع وبناء مركز محتوى يمكن أن يساعد بعض عملائنا الذين بدأوا للتو ، أو رواد الأعمال الآخرين على التعلم وتحسين أنفسهم ، تمامًا كما تفعل مع مالكي Shopify أمر مثير حقًا.

يحتمل القيام بأحداث. هناك كل الأشياء التي قمنا باختبارها واستكشافها وشيء أعتقد أنه على المدى الطويل يمكن أن يكون مسرحية ممتعة لشركة Startup Drugz لتتجاوزها ، كونها مجرد شركة منتجات نموذجية وكونها حركة أكثر. الشيء المثير الآخر أيضًا هو أن العمل الجيد هو أمر مهم حقًا بالنسبة لي ، والمشاركة في الجانب غير الربحي أو الجانب B أمر مهم حقًا. أن نكون قادرين على أخذ ما نقوم به ومساعدة المجتمع فعليًا ومساعدة الأطفال الذين قد يكافحون للعثور على أدواتهم لبدء أعمالهم التجارية الخاصة. علاوة على ذلك ، لا تحتاج إلى بدء مشروعك التجاري الخاص للاستفادة من دروس ريادة الأعمال.

أعتقد أن الدروس التي يتم تدريسها من قبل المؤسسين ورجال الأعمال الناجحين لا تتعلق فقط بكيفية إطلاق منتج تقني رائع. إنها دروس في الحياة وهناك انضباط وأخلاقيات لدى رواد الأعمال لا يتم تدريسها في الاتجاه السائد. إنه ليس شيئًا تتعلمه في المدرسة للأسف ، إنه شيء تتعلمه من خلال العمل. إذا استطعنا أخذ ما تعلمناه من خلال العمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، 365 يومًا في السنة لسنوات وسنوات وسنوات ، وإعادة ذلك إلى المجتمع ، إما من خلال المعرفة أو أي شيء قد يفعله ، أعتقد أن هناك الكثير يتم إجراؤها في هذا الجانب أيضًا ، وهذا مهم حقًا أيضًا. إنه أمر مهم بالنسبة لي وللأشخاص الذين أعمل معهم.

فيليكس: مستقبل مثير للغاية إذن. شكرا جزيلا مرة أخرى ماكسويل ، startupdrugz.com هو الموقع. في أي مكان آخر تنصح مستمعينا بالتحقق مما إذا كانوا يريدون متابعة ما تنوي فعله؟

ماكسويل: بالتأكيد ، إذا كنت على facebook.com/maxwellfinn يمكنك متابعتي هناك. يمكنك متابعتنا على Instagram ، يمكنك متابعتي على Twitter ، لكنني أنشر الكثير من الأشياء على Facebook ، والكثير من مقاطع الفيديو الحية وخاصة حول التسويق عبر Facebook والأشياء التي نقوم بها على الوكالة. لا تتردد في الوصول إلى z.com.

فيليكس: سنقوم بربط كل ذلك في ملاحظات العرض. مرة أخرى شكرا جزيلا مرة أخرى على وقتك ماكسويل.

ماكسويل: شكرًا فيليكس.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.