تحويل مشروعك العاطفي إلى عمل من سبعة أرقام

حوّل الأخوان رضا ومهدي فارسي حبهما لركوب الدراجات إلى عمل تجاري من خلال إطلاق شركة الدراجات العامة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك مهدي كيفية تسويق دراجاتهم وتنسيق الرعاية وإنشاء دراجات ذات إصدار محدود من خلال شراكات مع Wu-Tang Clan و The Simpsons.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: State Bicycles
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Klaviyo (Shopify التطبيقات) ، خيارات المنتج الجريئة (تطبيق Shopify) ، ViralSweep (تطبيق Shopify)

من عشاق ركوب الدراجات إلى أصحاب الأعمال

فيليكس: لذلك كان لديك دائمًا شغف دائم بالدراجات. ما الذي جعلك تقرر تحويل هذا الشغف إلى عمل تجاري؟

مهدي: لقد نشأت أنا والمؤسس الشريك هنا ، رضا ، أخي ، على الدراجات وركوب الدراجات. لقد كان مجرد شيء تعرضنا له كأطفال مثل أي شخص آخر ، مجرد ركوب الدراجات. ولكن بعد ذلك مع تقدمنا ​​في السن ، أصبحنا من عشاق الرياضة. محظوظ بما يكفي للسفر إلى فرنسا ومشاهدة Lance Armstrong في ذروة فوزه بسباق فرنسا للدراجات. لقد أمضينا فصلين من الصيف في أوروبا نشاهد سباقات الدراجات ، وهذا شيء أحببناه فقط. في حوالي عام 2008 ، بدأنا نلاحظ أن الكثير من أصدقائنا كانوا يركبون دراجات ذات معدات ثابتة ، وفي عملية الرغبة في الحصول على تلك الدراجات المصممة والتي كانت حقًا مشاريع بسيطة ورائعة وقابلة للتخصيص وممتعة للعمل عليها ، أدركنا أنه لم يكن هناك حقًا الكثير من الخيارات ، والخيارات التي كانت متوفرة لم تكن ميسورة التكلفة. لذلك ذهبنا إلى الطريق ووجدنا حفرة أرنب لمعرفة كيف يمكننا البدء في بناء دراجاتنا الخاصة وبدء عمل تجاري في النهاية.

فيليكس: هل لديكما خبرة في بدء الأعمال التجارية في الماضي؟

المهدي: لم يكن هذا العمل الأول. بدأنا هو وأنا عملًا تجاريًا. نحن فقط روح المبادرة حقًا. في البداية كنا نقوم فقط بطباعة القمصان. أشعر برغبة الكثير من الأشخاص في الحصول على أول تجربة عمل لهم في طباعة القمصان وبيعها. تطور ذلك إلى استيراد وبيع المعدات لطباعة القمصان. وجدنا أن ذلك كان مربحًا أكثر من طباعة القمصان بأنفسنا ، لذلك دخلنا في الآلات بشكل أساسي لتمكين الأشخاص الآخرين الذين كانوا في البداية ويرغبون في بدء أعمالهم الخاصة من الحصول على المعدات. هذا ما تطورت إليه تلك الأعمال. قبل بدء عمل الدراجات ، كنا نستورد أثاثًا على طراز منتصف القرن. كان هذا العمل في الواقع ناجحًا جدًا بعد أن خرج من البوابة. أعتقد أننا جنينا مليون دولار في عامنا الأول من العمل ، حيث كنا 23 في ذلك الوقت ، وكان ذلك مذهلاً. كنا متحمسين حقا لذلك. لقد بدأنا حقًا عمل الدراجات كمشروع جانبي ، كمشروع شغوف. أردنا فقط الحصول على دراجات رائعة المظهر لأنفسنا. بمجرد أن بدأنا ، تضاعف الأمر ، وفي النهاية توقفنا عن بيع الأثاث. وقد ركزنا على بيع الدراجات بدوام كامل لما يزيد قليلاً عن 10 سنوات حتى الآن. نحن نتمتع حقًا بالعمل الذي نحن فيه.

فيليكس: هل يمكنك مشاركة بعض هذه الأشياء ، بعضًا من أكبر الدروس التي تعلمتها من كل شركة والتي ساعدتك على إنجاز الأمور في وقت أقرب للأعمال التجارية اللاحقة؟

مهدي: أنا متأكد من أن هناك عشرات الدروس التي تعلمتها من كل تجربة ، وما زلنا نتعلم. لكن من مجال طباعة القمصان ، أعتقد أننا تعلمنا أن نكون ديناميكيين حقًا. كانت تلك أول تجربة لنا مع أي نوع من الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، وكانت معظم المبيعات من خلال eBay في ذلك الوقت ، والتي كانت أكثر منصات الطرف الثالث انتشارًا. يسبق هذا ذروة الأمازون بسنوات عديدة. لذلك كنا نبيع القمصان على ذلك. كنا فقط نتحرك بسرعة. إذا حدث نوع من الأحداث الموضوعية في السياسة أو الرياضة ، فسنصنع تلك الأنواع من القمصان ونتعلم فقط أن نكون مرنين حقًا والتكيف مع المواقف ، حتى نتمكن من الاستفادة من كل ما كان ساخنًا في الوقت الحالي ، أيًا كان مناسبًا حاليًا. بالانتقال إلى مجال طباعة القمصان ، من الواضح ، أننا الآن نتعامل مع المزيد من أعمال معدات طباعة القمصان التي يجب أن أقولها. نحن الآن نتعامل مع منتج نقطة سعر أعلى بكثير. إنه ليس قميصًا بقيمة 20 دولارًا. نحن نتحدث عن المعدات التي تصل أحيانًا إلى آلاف الدولارات ، وهؤلاء هم العملاء الذين يعتمدون على تلك المعدات لتشغيل أعمالهم حقًا ، لذلك لا يمكنهم تحمل تكلفة حدوث خطأ في تلك المعدات أو أي تأخير عند وضعها أمر. قد يحتاجون إلى هذه المعدات على الفور لأنهم ذاهبون إلى حدث ، وما إلى ذلك. مع هذا النوع من الأعمال ، أعتقد حقًا أن الوجبات الجاهزة الكبيرة كانت تركز حقًا على مراقبة الجودة ، خاصةً عندما تبيع منتجًا يعتمد عليه الناس في معيشتهم. يجب أن تكون جودة وموثوقية كل ما تبيعه على أعلى مستوى.

فيليكس: ما هي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها مراقبة جودة المنتجات التي تبيعها؟

مهدي: إذن لدينا بعض الدروس الصعبة في هذا المنتج بالذات. عندما كنا نبيع المعدات ، كنا نستوردها وعديمي الخبرة في ذلك الوقت. للتو تخرجت من الكلية. كنا نذهب مع البائعين الذين ربما لم نقم بفحصهم بالطريقة التي أردناها. كان هناك تأخيرات في المنتج ، ثم ما نوع الخدمة والدعم الذي قدموه لنا بعد أن لم يتم التحقيق جيدًا في الحقيقة. كنا نتحرك بسرعة لبدء عمل تجاري دون بذل العناية الواجبة. أعتقد أن هذا درس تعلمناه وتمكنا من الانتقال إلى أعمالنا الحالية ، الشركة الحكومية للدراجات ، حيث تتحرك جودة الدراجة. يستخدمه الناس للنقل. إنهم بحاجة إلى شيء يمكن الاعتماد عليه ، وهذا درس تعلمناه قبل سبع أو ثماني سنوات من التأكد من أنه قبل إطلاق أي منتج ، يتم اختبار كل شيء جيدًا ، مدعومًا بضمان كبير ، ويتفهم موردونا نوع الجودة التي نطلبها .

الجودة وأهميتها لبناء المصداقية

فيليكس: عندما يتعلق الأمر بمراقبة الجودة ، هل هذا شيء تحدده على أنه ما هي الجودة؟

مهدي: مع دراجاتنا ، مر كل شيء ببروتوكول اختبار صارم للغاية ، وذلك من خلال المصنع ، في الخارج مباشرة ، وأيضًا قبل طرح أي منتج يتم اختباره هنا. لذلك نحن نعمل مع مجموعة متنوعة من الدراجين. اعتمادًا على المنتج ، قد نعمل مع مهندسين ليس فقط للتصميم ولكن أيضًا للاختبار في ظروف الحياة الواقعية لاستكشاف أي نقاط ألم معينة قد تحدث وإصلاحها. إنها حقًا من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب التي نستخدمها ، ولكن الاختبار صارم ، ولهذا السبب قد يستغرق الأمر في بعض الأحيان عامين لإطلاق دراجة جديدة فقط بسبب كل سلسلة الاختبارات المختلفة ، واختبار الركوب بعد ذلك ثم لاحقًا إذا لاحظنا أن شيئًا ما يحتاج إلى التغيير ، فالعودة والاختبار وإعادة الاختبار. هذا هو المكان الذي نحن فيه مع الدراجات.

فيليكس: ماذا يفعل ذلك لشركتك إذا استثمرت في مراقبة الجودة؟

مهدي: أعتقد أن هناك على الأرجح الكثير من الشركات الشابة تستمع. إذا كنت تريد أن تكون علامة تجارية تدوم 5 و 10 و 15 و 20 عامًا ، فإن الجودة والسمعة يسيران جنبًا إلى جنب. لذا فإن علامتك التجارية جيدة مثل سمعة وجودة منتجاتك. ونحن لا ننظر إلى عملائنا بمعنى أنهم سيشترون منا مرة واحدة ولن نراهم مرة أخرى أبدًا. نريد إحضار أشخاص يشترون منا دراجة ، ويشترون دراجتهم التالية منا ، وربما في يوم من الأيام يشترون دراجة لطفلهم منا ، ثم يخرجون أيضًا إلى الشوارع وهم يوصون بشدة منتجنا من خلال الحديث الشفهي ، وما إلى ذلك. أعتقد أن كل شيء يبدأ بجودة منتجاتك. إذا كان موقع الويب الخاص بك يبدو رائعًا ، وإذا كانت صورك رائعة ، وإذا كان المنتج يبدو رائعًا ولكن الجودة ليست موجودة لدعمه ، فلن تذهب بعيدًا ، خاصة مع منتج مثل منتجنا باستخدام دراجة. وتلك الكلمات الشفوية وتلك الثقة وتجربة العميل التي تبنيها أمر بالغ الأهمية للشركات ، خاصة عند البدء. إن جذب عملاء جدد من خلال التسويق الرقمي أمر مكلف للغاية. يمكن أن يكون مكلفًا ، ولكن من أسهل الطرق لإطلاق شركتك على أرض الواقع ، فإن منتجك هو من خلال تطوير تلك الكلمات الشفهية ، وهو مجاني بشكل أساسي طالما أنك تقوم بالعمل تأكد من أنك تفي أو تتجاوز الوعد الذي قطعته لعملائك عندما ينقرون على زر الشراء هذا.

فيليكس: ما الذي أعطاك طريقًا سريعًا نحو النجاح عندما بدأت شركة الدراجات الحكومية؟

مهدي: لدينا خلفية في الاستيراد والطريقة التي تكون بها صناعة الدراجات. يتم معظم التصنيع في الخارج. حتى تكون قادرًا على التنقل في سلاسل التوريد ، سواء كان ذلك في تايوان أو الصين. نحن نستخدم كلاهما هنا في شركة دراجات الدولة. كان هذا حقا ، حقا حاسما. كانت هذه التجربة رائعة ، ولكن فيما يتعلق بالجانب التسويقي للأشياء فقط ، كانت جميع الأنشطة التجارية الأخرى التي ذكرتها عبارة عن أعمال تجارية عبر الإنترنت أيضًا ، لذا فإن معرفة بعض الأمور التي يجب تجنبها ، ومعرفة نوع الإيرادات التي تمثل عائدات جيدة ، وأي نوع من الإيرادات هي عائدات سيئة. من خلال تجارة الأثاث التي ذكرتها ، كنا ننجز مليون دولار سنويًا بعيدًا عن البوابة مباشرةً ، ولكن كانت هناك أوقات لم تكن فيها ميزانيتنا الإعلانية في مكان رائع حيث كنا ننفق المال ونخسر المال لعدة أشهر لأن العميل فقط كانت تكلفة الاستحواذ عالية. لذا فإن مجرد التعرف على كيفية إبقاء تكاليفك قيد الفحص وكل هذه الأشياء وكيفية الاستفادة المثلى من بعض القنوات التسويقية ، فقد كان درسًا جيدًا تعلمناه قبل البدء في استخدام State Bicycle ، والذي كان إلى حد بعيد أطول أعمالنا حتى الآن.

فيليكس: ما هي بعض التكاليف الخفية الأخرى التي قد لا يكون رواد الأعمال على دراية بها؟

مهدي: درس كبير آخر تعلمناه من تجارة الأثاث. يتكامل كل ذلك مع مراقبة الجودة ، ولكن مع تجارة الأثاث ، كنا نتعامل مع الكثير من العملاء المحددين حقًا. كان هناك الكثير من العاملين في مجال العقارات ، على سبيل المثال ، الذين كانوا يستخدمون أثاثنا في تشييد المنازل. كان هناك عملاء ينفقون قدرًا كبيرًا من المال لكل عربة. إذا كنت تتعامل مع القليل من العملاء الأكثر ثراءً ، عادةً ما أجد أن معاييرهم عالية جدًا. بعض الطرق التي يمكنك بها حقًا اقتطاع هوامش أرباحك وتقليص أرباحك هي التأكد من أنه ، خاصة عند شحن عنصر كبير ، والتأكد من أن العبوة تمت بشكل جيد حقًا ، يتم إحكام كل شيء بحيث يتم تشديد كل شيء عندما يكون المنتج يصل إلى هناك لا يتضرر. ربما كان هذا درسًا محددًا للأثاث ، ولكن التقليل من أي نوع من تكلفة الإرجاع أو الاستبدال لأن الأشياء مفقودة أو تتلف الأشياء من خلال الشحن. هذه طريقة سريعة لتناول هوامش أرباحك إذا لم تكن هذه الأشياء كلها مزروعة.

فيليكس: بدأت شركة State Bicycle كمشروع شغوف ، متى بدأتم في التعامل معها بجدية أكبر؟

مهدي: حصلنا على أول دفعة من الدراجات في مارس 2010. كانت 140 دراجة. في هذه المرحلة ، قررنا أننا سنمضي قدمًا ونبدأ في بيع هذه الدراجات ، وكان ذلك مجرد استجابة لمدى سرعة قدرتنا على بيعها ، والحماس الذي كنا نحصل عليه من المجتمع المحلي حول تيمبي عندما يرى الناس لدينا الدراجات ، استفسر عنها ومدى اهتمام الأشخاص بالمنتج. تم بيع أول مجموعة من 140 دراجة بسرعة كبيرة ، وفي تلك المرحلة ، أعتقد أننا أدركنا أن هذا يمكن أن يكون عملاً قابلاً للتطبيق حقًا وأيضًا شيء يمكننا الاستمتاع به حقًا. لذلك واصلنا إعادة الاستثمار والحصول على المزيد من الدراجات وكررنا العملية مرة أخرى. كانوا يبيعون. كنا نبني موقعًا على شبكة الإنترنت وكل شحنة تخصص المزيد والمزيد من الموارد لها لدرجة أننا أدركنا أنه يجب علينا القيام بذلك بدوام كامل. أود أن أقول إن حوالي عام ونصف ، بعد عامين ، كانت عندما توقفنا في النهاية عن العمل في مجال الأثاث.

فيليكس: كم من الوقت كان عليك تخصيصه لإنجازه؟

مهدي: لقد ذكرت أننا حصلنا على أول شحنة من الدراجات في مارس 2010. كنا في البداية نبحث في عينات مختلفة من الدراجات. بدأ الأمر برغبتنا في الحصول على دراجات لأنفسنا في عام 2008. لقد كانت فترة عامين بين الحصول على الدراجات ثم إدراك أن هذا شيء يمكننا أن نبدأ في بيعه وتسويقه وتصميمه وتطويره حتى نبدأ حقًا في العودة والطبيب البيطري المصانع وتلتقي بموردي المكونات وتختار يدويًا جميع الأجزاء المختلفة التي كانت تسير على الدراجة ، وتضع المزيد من العينات. كل ذلك كان حوالي عامين ، لذا لم يكن شيئًا سريعًا. لكنه كان شيئًا تمكنا من تحقيق التوازن فيه أثناء إدارة أعمالنا الخاصة. وفي الحقيقة ، حقيقة أن لدينا عملًا خاصًا بنا ربما سمح لنا بمزيد من المرونة فيما يتعلق بكيفية تكريس أوقاتنا مقابل ما إذا كان علينا أن نكون في مكان عمل أو مدرسة مختلفة خلال فترات زمنية. وأيضًا ، كنا صغارًا ، لذلك كان كلانا غير متزوجين ، ويجب أن أقول ، لا أطفال. أعلم أنه من الواضح أنه من الممكن أن تبدأ مشروعًا تجاريًا عندما تكون أكبر سنًا وأكثر حكمة ولديك المزيد من الخبرة ، ولكن في كثير من الأحيان يكون من الجيد التصرف وفقًا لأفكارك عندما تبدأ لأول مرة لمجرد وجود مسؤولية أقل قليلاً على عاتقك الكتفين ، وإذا لم ينجح شيء ما ، فليس لديك الكثير لتخسره عندما تبدأ أول مرة. أقول دائمًا عندما تكون صغيرًا ولديك القليل من المسؤوليات ، إنه وقت رائع لتغمر قدمك في ريادة الأعمال.

القنوات لتوليد الاهتمام والمبيعات الأولية

فيليكس: كيف كنتم تبيعون تلك في الجولة الأولى من الدراجات التي اشتريتموها يا رفاق؟

مهدي: خارج البوابة مباشرة كان موقع إيباي ، كريغزلست ، تناقل الكلام. لقد كان الأصدقاء والعائلة. هؤلاء هم الأشخاص الذين ساعدونا ودعمونا. معظمها محليا. لم نكن نشحن حقًا لأننا لم نقم بإنشاء موقع ويب لذلك. كانت هذه هي الدفعة الأولى ثم بعد ذلك أصبح موقعًا على شبكة الإنترنت. أيضا ، لوحات الرسائل. هناك عدد كبير من لوحات الرسائل الخاصة بالعتاد والدراجات التي سنستمر فيها و ، "مرحبًا ، نحن نخرج بهذه الدراجة. إليك التفاصيل. أرسل PayPal إذا كنت تريد شيئًا." نعم ، لقد كان مجرد صخب وبيع الدراجات بأي طريقة ممكنة لإزالتها من الأرض.

فيليكس: ماذا كان الهدف من بيع تلك الدراجات؟

مهدي: أعتقد أننا نشعر بالفضول لمعرفة ما إذا كان هذا مصدر دخل قابلًا للتطبيق إلى جانب كل شيء آخر نقوم به. أعتقد أن الفكرة الأولية كانت مثل ، "مرحبًا ، نحن نحقق عيشًا لائقًا من بيع الأثاث ، لكن دعنا نكمل دخلنا من بيع الدراجات ونرى كيف ستسير الأمور." لكننا لم نتوقع بالضرورة أن تكون شركة كاملة على ما أعتقد حتى عدة أشهر أو حتى سنوات بعد الدفعة الأولية.

فيليكس: هل تتذكر كم كان سعره في الأيام الأولى؟

مهدي: تعرف المجموعة الأولى من الدراجات لدينا الآن باسم خطنا 4130 ، وكان سعرها 429 دولارًا. الآن هم 459 دولارًا. لذلك خلال 10 سنوات ، أجرينا الكثير من التحسينات وحافظنا على السعر كما هو نسبيًا ، 30 دولارًا أكثر مما كان عليه من قبل. نعم ، كان هذا الخط من الدراجات عنصرًا أساسيًا في تشكيلتنا منذ البداية ، ومن الواضح أن لدينا الآن الكثير من العروض. لكن أول دراجة طراز كانت دراجة ذات تروس ثابتة 4130.

فيليكس: ما رأيك في الحفاظ على استقرار هذا السعر خلال السنوات العشر الماضية؟

مهدي: مع التوسع ، من الواضح أننا قادرون على تحقيق بعض الكفاءات في سلسلة التوريد الخاصة بنا ، سواء كان ذلك بدلاً من طلب 200 كرنك ، يمكننا طلب 2000 كرنك في وقت واحد ، وهذا يميل إلى خفض السعر وتخطيط الطلبات بالكامل عامًا مقدمًا ، ومرة ​​أخرى ، يساعد الالتزام بأعداد أكبر في خفض الأسعار. هذا حقا هو الطريق. أي دراجة نطرحها نريدها أن تكون ذات قيمة جيدة. في النهاية ، نريد أن نكون في متناول عملائنا حتى نتمكن من الحصول على المزيد من الأشخاص على الطريق ، لذلك كان توفير خيارات ميسورة التكلفة دائمًا إحدى مهامنا. هذا هو نشأة الشركة. أردنا أنا وأخي الحصول على دراجات ذات معدات ثابتة ولم نتمكن من العثور على مكان يمكننا فيه الذهاب وشراء دراجة ذات تروس ثابتة جيدة المظهر وبأسعار معقولة. كان كل شيء قطعة قطعة ، وبحلول الوقت الذي اشتريت فيه الإطار ، والعجلات ، والكرنك ، وما إلى ذلك ، كنا نبحث عن أكثر من 1000 دولار للدخول في مشروع لم نكن نعرف كم من الوقت سنلتزم به أو ما إذا كنا سنستمتع بهذا النوع من الدراجات أو أيا كان. وكنا في أوائل العشرينات من العمر ، لذلك لم يكن لدينا الكثير من المال لإنفاقه على هذا النوع من الأشياء. كان هذا حقًا نشأة الشركة. حتى يومنا هذا ، لا يزال معظم عملائنا هم من منتصف إلى أواخر العشرينات ، والكثير من طلاب الجامعات. لذلك نحن نفهم الأشخاص الذين يريدون شيئًا أجمل مما قد تراه في متجر كبير ، ولكن أيضًا ، ليس لديهم نوع من المال لإنفاقه على بعض هذه الدراجات الأخرى الموجودة هناك والتي تبلغ 1500 دولار ، 2000 دولار ، 3000 دولار قد تراه عندما تذهب إلى متجر دراجات.

فيليكس: كيف جعلت الناس يعطونك حقنة ويشترون دراجاتكم؟

المهدي: في البداية كان الأمر صعبًا. كانت الدفعة الأولى من الدراجات بدون علامة تجارية عمدًا لمجرد أننا لم نرغب في وضع شعار على الأشخاص لا يعرفونهم أو ربما لا يثقون بهم. لقد حاولنا حقًا ترجمة جودتنا وتفاصيلنا من خلال ما نحب أن نطلق عليه الاتصال المرئي ، وهو في الأساس صور ومقاطع فيديو. أعتقد أن اهتمامنا بالتفاصيل المتعلقة بأساليب الاتصال المحددة هذه تُرجمت جيدًا للأشخاص ، وقد فهموا ذلك ، "مرحبًا ، هذه الدراجة تبدو رائعة. إنها تتحقق من جميع المربعات من حيث المواصفات التي قد تكون عليها الدراجات المماثلة ، ولكن السعر هو جيد حقًا. ربما نصف السعر العادي. سنمضي قدمًا ونجربه ". لكنك على حق. لم يكن لدينا اسم علامة تجارية. كنا غير مثبتين نسبيًا. لقد ذكرت المنتديات ، Reddit ، لوحات الرسائل. كان هناك الكثير من الأشخاص الذين كانوا يستجوبوننا ويتساءلون عن الجودة ، لذلك مجرد القدرة ، بصفتك مالكًا ، على المضي قدمًا والتحدث مباشرة إلى العملاء والإجابة على أي تردد أو أي أسئلة يطرحها الأشخاص وأن يكونوا نشيطين حقًا. لن أترك حتى تعليقًا واحدًا على منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو سؤال تعليق واحد على eBay ، مهما كان. لم يذهب شيء دون إجابة. أعتقد أن كونك نشطًا وشفافًا حقًا كان أمرًا بالغ الأهمية حقًا. ثم الأمر الثاني ، الذي فعلناه بالفعل في وقت مبكر جدًا ، كان في عام 2011 ، لقد تواصلنا مع اثنين من الدراجين المحليين هنا الذين كانوا نشطين حقًا في مشهد التروس الثابتة والمتسابقين الموهوبين حقًا ، وقمنا برعاية هؤلاء الرجال ، لذلك كانوا ركوب دراجاتنا. في ذلك الوقت ، كان هناك سباق كبير في لوس أنجلوس ، وتزامن مع ماراثون لوس أنجلوس ، والذي يقترب من يوم القديس باتريك في شهر مارس من كل عام. هؤلاء الرجال يطلق عليهم Wolfpack Hustle. في الليلة التي تسبق الماراثون في الساعة 2:00 صباحًا ، بينما تم إغلاق جميع الشوارع في لوس أنجلوس لمسافة 26 ميلًا ، فإنهم يقومون بإعداد الحواجز للماراثون في وقت مبكر من صباح اليوم التالي. كانوا يقومون بسباق دراجات ويصطدمون بهذه الدورة ، وستحصل على 3000 متسابق في هذا على دراجات ذات تروس ثابتة فقط يقومون بسباق الشارع غير القانوني في الساعة الثانية صباحًا. وكان ذلك رائعا. يمكنك ركوب دراجتك في لوس أنجلوس ، بدون حركة مرور ، وشوارع محصنة. ذهبنا إلى هناك في عام 2011 ولم نسمع عنه نسبيًا ربما خارج تيمبي ، واحتلنا المركز الأول والثاني والثالث في ذلك العام ، وكان الجميع مثل ، "من هؤلاء الرجال؟" وأعتقد أن هذه كانت طريقة أخرى وضعتنا على الخريطة لأنه في تلك المرحلة لا يمكنك حقًا ضرب المنتج. اجتاحنا منصة التتويج بعلامة تجارية غير معروفة للدراجات ، وأعتقد أننا بدأنا نشهد الكثير من الزخم بعد ذلك. بالنسبة إلى هذا النوع من المنتجات ، أي نوع من التأييد ، ومن الواضح أن المؤثرين والسفراء والأشخاص الموجودين في الخارج ويستخدمون المنتج ، ويظهرون الأداء ، وأعتقد أنه يمكن أن يكون أمرًا بالغ الأهمية لهذا النوع من المنتجات وربما الكثير من المنتجات الأخرى أيضًا.

رعاية الرياضيين وبناء علاقات طويلة الأمد

فيليكس: ألا تزال هذه استراتيجية تتبعها اليوم لرعاية الرياضيين؟

مهدي: في الواقع ، حتى يومنا هذا ، لا يزال أحد هؤلاء الرجال الثلاثة في فريقنا بعد 10 سنوات. اتضح أنه أحد أعز أصدقائي. نحن نستخدمه في الكثير من المحتوى وتسويق الفيديو. لدينا فريق من تسعة فرسان وفرسان ، ونقوم في أي مكان من 6 إلى 12 سباقًا كل عام في جميع أنحاء البلاد ، في جميع أنحاء العالم. هذا بالتأكيد جزء من استراتيجيتنا. ليس كل فرد من عملائنا هو متسابق بالضرورة وليس كل واحد من عملائنا مهتمًا بالضرورة بسباق الدراجات الهوائية ، ولكن امتلاك ذلك كشيء يروق لعميل معين هو بالتأكيد شيء نقدره. إنه يضفي قليلاً من الوجه على العلامة التجارية أيضًا ، كما يفعل فريق السباق لدينا.

فيليكس: ما الذي يجعل الرعاية الناجحة من حيث جلب المزيد من الأعمال؟

مهدي: أعتقد أن الأمر سيتلخص في شخص أصيل يحبك حقًا كشركة ويحتضن مُثُلك العليا بصدق. لقد قطعنا الطريق لمحاولة الحصول على ركاب بارعين حقًا ودفع لهم مقابل ركوب دراجاتنا ، وحققنا نتائج رائعة. لكن في النهاية ، كانوا فيه مقابل أجر. وأعتقد أن تلك الأنواع من العلاقات عادة ما تكون قصيرة العمر. أنت بحاجة إلى العثور على شخص يتبنى مُثل شركتك ، مهما كان ذلك. في حالتنا ، نريد شخصًا يمكنه الأداء ولكن أيضًا شخصًا يعرف كيفية الاسترخاء وقضاء وقت ممتع والاستمتاع أثناء الركوب لأنه ، في النهاية ، يجب أن يكون ركوب الدراجة أمرًا ممتعًا. لذلك نحن ننظر إلى كل رياضي بشكل كلي. لا يحتاجون إلى أن يكونوا متسابقين في فئة A-plus ، ولكن طالما أنهم متسابقون جيدون جدًا أو متسابقون لائقون ولديهم شخصية A-plus ، فإن هذا يميل إلى الذهاب بعيدًا بالنسبة لنا. هذا ما ننظر إليه وشخص نعرف أنه يمكننا أن نكون معه على المدى الطويل. أعتقد أن بناء تلك الألفة مع جمهورك ، سواء كان ذلك من خلال مقاطع الفيديو أو من خلال صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، مهما كانت. إن بناء تلك الألفة على المدى الطويل أمر مهم ، لذلك إذا كان لديك نوع من الرعاية أو نوع من السفراء وكان هؤلاء الأشخاص يتنقلون عبر الدراجات ولديهم الكثير من التحولات ، فلا أعتقد أن هذه هي أفضل طريقة فعلاً للقيام بالأشياء ، لذلك تحاول بناء علاقات طويلة الأمد.

فيليكس: ما هي بعض الطرق التي تمكنت من خلالها من الحصول على الرعاية واستخدامها فعليًا بشكل أكبر من حيث الحصول على مزيد من المشاركة من جمهورك؟

المهدي: هناك عدة طرق. سوف نستخدم فريق السباق وراكبي الدراجات لدينا. الطريقة الأولى واضحة ، الخروج إلى السباقات ، والفوز ، والصعود على المنصة ، وارتداء ملابسنا ، والتمثيل في الأحداث الرئيسية. هذا أمر بالغ الأهمية. كما قلت ، ليس الجميع في السباقات. لن ينتبه الجميع إلى ذلك. هذا فقط يأخذك بعيدا طريقة أخرى نستخدم فيها ركابنا أو مرة أخرى كسفراء. نرمي الأحداث الخاصة بنا. وهم ليسوا أعراق. ربما سنقوم برحلة ميل مدتها 20 دقيقة فقط لإخراج الناس على دراجاتهم أو حتى رحلة أطول. نقوم برحلة من Phoenix إلى Tucson ولدينا ركابنا هناك ليكونوا خبراء للأشخاص ، سواء كان لديهم إطار مثقوب ويحتاجون إلى بعض المساعدة أو مجرد سؤال حول النصائح والحيل. إن وجود أشخاص من ذوي الخبرة الرياضيين المطلعين أمر بالغ الأهمية حقًا. الشيء الآخر الذي نقوم به مع المتسابقين لدينا هو الكثير من المحتوى ، لذلك سواء كان ذلك يستخدم في صورنا للمنتجات ، سواء كانت ملابس أو دراجات. هؤلاء هم الأشخاص الذين سيكونون مرتاحين على الدراجة وأن يكونوا أصليين حقًا ويستخدمون الدراجات ، لذلك هذا ما نحاول تصويره في صورنا. لدينا أيضًا سلسلة ويب ممتعة حقًا حيث نركب الدراجات إلى أعلى جبل يسمى Riding Fixed Up Mountains With Pros ، ونقوم بإقران أحد رياضيينا مع راكب دراجات محترف ، لذلك يشبه هذا راكب دراجة من فئة المحترفين في Tour de France ، وهو عرض مقابلة ، حتى يتمكن الأشخاص من التعرف على فرساننا بهذه الطريقة أيضًا. ونستخدمها حقًا كوجه للشركة بهذا المعنى.

الشراكة مع العلامات التجارية للمنتجات ذات الإصدار المحدود

فيليكس: بالحديث عن الشراكات ، كان لديك تعاون مع Wu-Tang Clan و The Simpsons. هل يمكنك قول المزيد حول ما تنطوي عليه هذه التعاونات؟

مهدي: أحد الأشياء التي تجعل شركتنا فريدة من نوعها عن معظم شركات الدراجات التقليدية هي شراكاتنا. بدأنا أنا وأخي هذه الشركة. لم نأت حقًا من خلفية دراجة. لذلك أردنا جلب الكثير من التأثيرات من شخصيتنا فقط ، وأعتقد أن هذا يظهر في الشركة. أحد الأشياء التي نهتم بها حقًا هو ملابس الشارع وثقافة الأحذية الرياضية. وفي هذا المجال ، ترى الكثير من عمليات التعاون والعناصر ذات العلامات التجارية المشتركة. هذا أحد الأشياء التي تميزنا ، وهو شيء يقدره العميل الذي يتراوح عمره بين 20 عامًا و 30 عامًا حقًا أيضًا. إنهم يريدون دراجة ذات إصدار خاص ومحدود وتعكس شخصيتهم واهتماماتهم. لقد ذكرت أننا قمنا بالتعاون مع Wu-Tang Clan. تمحور ذلك حول الذكرى السنوية العشرين لألبومهم الأول في عام 2013. وكانت تلك الدراجة رائعة بالنسبة لنا. لقد تعاونا مع ماركات الملابس. لقد تعاونا مع مصانع الجعة. لقد صنعنا دراجات بها فتاحات زجاجات تحمل طابع مصنع الجعة. لقد قمنا بالكثير من التعاون. ربما كانت عائلة سمبسون هي أفضل شخصية لدينا حتى الآن ، وكان ذلك حدثًا كبيرًا قمنا به في عام 2016. ولدينا المزيد من الإصدارات هذا العام. أعتقد أن هذا سيكون دائمًا جزءًا من حمضنا النووي. يعطينا الإلهام للتصميم. يمنحنا المزيد من نقاط الحديث حول علامتنا التجارية. إنه يجلب جمهورًا جديدًا ، أيًا كان من نتشارك معه. إنه شيء يمكننا ربما تقديم علامتنا التجارية لجمهوره ، كما أنه يمنح جمهورنا شيئًا جديدًا وجديدًا للشراء.

فيليكس: كيف تأتي هذه الشراكات والتعاون؟

مهدي: هناك عدة طرق مختلفة. وقد يكون هذا نوعًا ما مثل تقديم النصيحة. بالنسبة لشخص بدأ للتو في محاولة الذهاب والحصول على هذا التعاون الكبير والكبير مع فريقك الرياضي المفضل أو شخصية ديزني المفضلة لديك أو أيًا كان ما قد يكون أمرًا شاقًا بعض الشيء. لكن أول الأشياء التي فعلناها كانت عضوية حقًا وأحبها حقًا ، "مرحبًا ، أتابع العلامات التجارية للملابس القادمة على Instagram ونتبادل المعلومات ، وأدركت أن عملائك وعملائي على الأرجح هم نفس الأشخاص. هناك الكثير من تتداخل هنا. لنقم بمشروع ممتع. " ويمكن أن يكون شيئًا بهذه البساطة. مشروع الدراجة Wu-Tang ، صدق أو لا تصدق ، كنت أمشي على دراجة عبر أجندة ، معرض ملابس الشارع التجاري. كانت دراجة سوداء وذهبية ، وقد نقرت على كتفي من قبل باور ، الذي كان أحد المنتجين الأصليين لـ Wu-Tang Clan. قال ، "أحتاج تلك الدراجة ، وأريد أن أصنع دراجة وو تانغ." كان مثل المكان المناسب والوقت المناسب في ذلك المكان. ثم شيء أكثر شهرة مثل عائلة سمبسون. كان ذلك يتعامل مع شركة 20th Century Fox في ذلك الوقت. الآن هم ديزني ، لكن ذلك كان يتعامل مع شركة 20th Century Fox ، وكانت تلك صفقة ترخيص مباشرة حيث كان علينا التوصل إلى توقعات وأرقام حقوق ملكية وأدنى مدفوعات مضمونة. وكان ذلك ذا اتجاه واحد أكثر قليلاً حيث يرسلون إلينا الأصول وعلينا الموافقة على بعض الأشياء. وهي تشبه صفقة الترخيص بنفس الطريقة التي قد تشتري بها قطعة حلوى من متجر الحلوى الذي يحتوي على صورة لشخصيتك الكرتونية المفضلة. كان ذلك بمثابة صفقة ترخيص مباشرة. لقد فعلناها بعدة طرق مختلفة. هناك معارض ترخيص في لاس فيجاس ونيويورك حيث يمكنك الذهاب والعثور على علامات تجارية للشراكة معها ، ولكن إذا كنت قد بدأت للتو ، أعتقد أن أفضل نصيحة يمكنني تقديمها هي محاولة العثور على شركة في نفس مرحلة مثلك. سيكون من الصعب جدًا على علامة تجارية جديدة أن تعمل مع شخص مثل Nike ، على سبيل المثال ، لأنهم شركة بمليارات الدولارات ، ولكن يمكنك العثور على شخص في مرحلة مماثلة مثلك ولديه قاعدة عملاء مماثلة وشخص آخر أنت لا تتنافس معه ولكنك شخص تكمله وتقوم ببنائه بشكل عضوي هناك. وأعتقد أن هذه ستكون أنجح طريقة للقيام بذلك. في النهاية ، فإن أفضل طريقة للفوز بأي تعاون هي أن كلا الطرفين بحاجة إلى الشعور بأن شيئًا ما يتم إضافته إلى علامتهما التجارية. يجب أن يكون طريق ذو اتجاهين.

فيليكس: كيف تحول العميل الذي أتى من التعاون إلى عميل طويل الأجل؟

مهدي: أعتقد أن منتجاتنا بطبيعتها ليست مجرد عملية شراء لمرة واحدة. لذلك مع أي دراجة ، سترغب في تغييرها وتعديلها وعلى الأقل صيانتها بمرور الوقت. هذه أشياء مثل الحصول على إطارات جديدة ، واستبدال السلسلة بين الحين والآخر. ربما تبدأ بسرج واحد ، لكنك الآن تركب سرجًا أكثر راحة. تريد سرجاً أخف. نحن نتطور دائمًا كفرسان ، ونحن نتطور دائمًا كشركة ، لذلك سيكون لدينا دائمًا خيارات جديدة وطرق جديدة لتصميم وتعديل دراجتك بشكل أساسي وجعلها تعمل بشكل مختلف أو تجعلها تعمل بشكل أفضل . والطريقة التي نتواصل بها مع عملائنا هي من خلال تدفقات البريد الإلكتروني المختلفة ، والتذكيرات بوقت معين بعد الشراء ، "ربما حان الوقت للتحقق من كل هذه النقاط البالية." تمامًا مثل السيارة ، تحتاج إلى الحفاظ عليها كل عدد معين من الأميال ، لذلك نجري فحوصات لذلك. ومن ثم نحاول إشراك عملائنا باستمرار من خلال قنواتنا على وسائل التواصل الاجتماعي وقناتنا على YouTube حتى نتمكن دائمًا من القيام بشيء ما ، ومقطع محتوى ، وهبة ، مهما كان الأمر ، حتى نكون في قمة اهتماماتنا ونأمل أن يكون ذلك ليست مجرد عملية شراء لمرة واحدة وقد انتهيت معنا.

فيليكس: كم مرة يعود العملاء ويشترون؟

مهدي: بدأنا نرى عمليات شراء لاحقة بمتوسط ​​نموذجي حوالي 60 يومًا بعد ذلك. وأنا لا أقول إنهم يشترون دراجة أخرى ، لكنهم قد يعودون ويشترون شريطًا جديدًا أو يغيرون شيئًا ما. إنه يمنح الناس فرصة لتغيير شيء ما. ولكن بشكل عام ، يقترب عميلنا من إجراء أربع عمليات شراء خلال حياته ، وهو أمر رائع. هذا يعني أن شخصًا ما يشتري دراجة في البداية ، وربما يغير إطاراته وعجلاته. معظم أجزائنا قابلة للتبديل ، لذلك حتى إذا اشتروا دراجة سوداء ، دعنا نقول ، وبعد ستة أشهر أو بعد عام ، خرجنا بلون دراجة فريقهم الرياضي المفضل أو أيًا كان ، يمكنهم شراء الإطار وحتى الحصول على أجزاء مبادلة. تحافظ الدراجات على قيمتها جيدًا أيضًا ، خاصةً عندما نتحدث عن أشياء محدودة ، لذلك ليس من غير المألوف أن يشتري الناس أجزاء جديدة ويبيعون قطعهم القديمة. أنا نفسي أنا دائما في ذلك الدلو. أنا دائما العبث بكل دراجاتي. إنه مشروع ممتع للغاية. بقدر ما هو شيء تركبته ، أعتقد أن جزءًا من المتعة يشبه ضبط سياراتنا ، وهناك هوايات أخرى مثل هذه. جزء من المتعة هو مجرد العبث واللعب بدراجتك وتغييرها لتخصيص رحلتك.

فيليكس: ما هو التسويق الذي يحدث بعد أن يصبحوا عملاء؟

مهدي: لدينا سلسلة من الرسائل الإلكترونية القصيرة. إذا اشتركت في قائمة البريد الإلكتروني ، فستتلقى تذكيرًا بعد فترة زمنية معينة ، ومتابعة ، "كيف حال دراجتك؟" في كثير من الأحيان سنرسل لك رموز الشكر ورموز القسيمة التي تستهدف على وجه التحديد بعض الملحقات والأجزاء التي تكمل أسلوب الدراجة التي اشتريتها بناءً على ما اشتراه العملاء السابقون. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.