استخدام المدخرات في الحياة لبدء عمل مخطط

بدمج الأسلوب مع الوظيفة ، أنشأت ماريسا جروتس STIL ، وهي مجموعة من المخططين الهادفين والمركزين على التصميم. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث مع ماريسا حول كيفية توسيع نطاق النشاط الجانبي ، والعمل مع كبار تجار التجزئة ، وكيفية البقاء مبدعًا في استراتيجيات التسويق.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا

وتظهر الملاحظات

• مخزن: STIL
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Klaviyo، Recharge، Stamped، Metafields، Infinite Options

تحديد فجوة في السوق من حاجة شخصية

فيليكس: بدأت الفكرة من وراء المشروع لأنك كنت تبحث عن مخطط؟

ماريسا: لقد كنت فتاة مخطط منذ فترة طويلة جدًا. لقد استخدمت المخططين عندما كنت في المدرسة الابتدائية ، ثم طوال الطريق خلال المدرسة الثانوية. أتذكر أنه حتى في ذلك الوقت ، كنت أغير المخططين لتناسب احتياجاتي وتناسب أسلوبي ، ولجعلهم يبدون بطريقة معينة تجعلني أشعر بالرضا عند استخدامها. في ذلك الوقت ، كنت أعمل بدوام كامل. كما أتيحت لي حفلة جانبية. كنت أفعل في الواقع Stella & Dot. كنت مصمم أزياء لهم ، لذلك كنت أقوم بحفلات المجوهرات هذه لأنني كنت أبحث عن حفلة جانبية. وبعد ذلك ، كنت أذهب إلى المدرسة أيضًا لمدة ثلاث ليالٍ في الأسبوع في التصميم. لذلك كانت لدي هذه الجداول الثلاثة المختلفة التي كان علي تنظيمها. لقد كان هناك الكثير من العمل ، كنت أعلم أنني بحاجة إلى مخطط جيد ليتمكن من اجتياز تلك السنة. ذهبت إلى Indigo Chapters هنا في كندا وحصلت على مخطط نفسي. شعرت بالرضا حيال ذلك. كنت متحمس لاستخدامه. ولكن بعد ذلك عندما بدأت استخدامه بالفعل ، أدركت بسرعة أنه لم يكن فعالاً للغاية. كما أن الجمالية نفسها لم تكن شيئًا أتعامل معه تمامًا. لكنني اعتقدت أنه إذا كان سيخدم الغرض ، فأنا على ما يرام مع وجود شيء لا يبدو جميلًا على مكتبي. بعد أن أدركت أن المخطط الذي اشتريته - والذي أنفقت 40 دولارًا عليه - لم يكن عمليًا حقًا ، قررت إجراء القليل من البحث حول المخططين الموجودين في السوق والذي ربما كان سعرًا أعلى قليلاً ، ولكن كان هذا يحتوي على بعض الأشياء التي أحتاجها حقًا في المخطط. والتي كانت قادرة على فصل جميع المهام وقوائم المهام الخاصة بي عن جدولي الفعلي والأنشطة المستندة إلى الوقت كل يوم. ما انتهى بي الأمر بالاطلاع - كان ذلك في عام 2014 - لاحظت أن عددًا كبيرًا من المخططين استهدفوا الأمهات أو الأمهات الجدد اللائي كن يقمن بتخطيط النشاط ، وتخطيط الوجبات ، والكثير من الجدولة لأطفالهن ، وقوائم البقالة. كل الأشياء التي لم أكن بحاجة إليها بالضرورة في ذلك الوقت لأنني كنت في الرابعة والعشرين من عمري. لذلك لم أكن أرغب بالضرورة في هذه الأشياء ، فالكثير من تصميمات الغلاف كانت زهرية أو كانت بها خطوط ملونة مختلفة أو كانت كثيرًا من نوع منقطة من الأشياء. أردت فقط شيئًا يبدو نظيفًا ، ومصممًا بشكل جميل ، وكانت الصفحات الداخلية مجرد تخطيط جميل ، وطباعة جيدة حقًا. لم أتمكن من العثور على أي شيء كان من هذا القبيل. لذلك شرعت في هذه المهمة لتصميم مخطط نفسي لنفسي. ليس بالضرورة بقصد بدء عمل تجاري. فقط مع ضرورة لشيء احتاجه في حياتي.

فيليكس: إذن كيف صممت مخططك المحدد حقًا؟ كيف بدأت في البحث عن أفكار لصنع مخططك الخاص؟

ماريسا: في البداية تحدثت إلى الكثير من أصدقائي وزملائي حول الطرق المختلفة التي ينظمون بها جداولهم لأن الجميع يفعل ذلك بطريقة أو بأخرى. يستخدم بعض الأشخاص تقويم Google الخاص بهم. يمتلك الأشخاص الآخرون أنواعًا مختلفة من التطبيقات التنظيمية ، مثل Asana وأشياء من هذا القبيل. لقد أجريت القليل من البحث حول الأنواع المختلفة من الأشخاص الذين يستخدمون ، وما الذي يجعلهم يستمتعون باستخدام هذه التطبيقات ، وهذه الكتب الأخرى. ما أدركته في النهاية هو أن هناك الكثير من أفضل الطرق التي يمكنك تنظيمها في عقلك ، فقط من خلال القدرة على الحصول على كل ما تحتاجه لإنجازه على الصفحة. وجود قسم مخصص بشكل خاص لقائمة مهامك اليومية. الأشياء التي تحتاج إلى إنجازها والتي تريد فقط التحقق منها جسديًا لأنه لا يوجد شيء أفضل من الشعور بالقدرة على حذف مهمة أو التحقق منها. ولكن بعد ذلك يكون لديك قسم منفصل تمامًا لأي شيء يعتمد على الوقت. أن تكون قادرًا على ترتيب اجتماعات الغداء الخاصة بك ، ومكالمات Skype الخاصة بك ، ومكالمات Zoom ، وأنشطتك ، واليوغا ، والتمارين الرياضية. ثم حتى شيء بسيط مثل خطط العشاء أو التخطيط لوجبة العشاء ، خاصة إذا كنت تعمل طوال اليوم وتكون قادرًا على كتابة كل ذلك في مخطط ، وجعله منفصلاً تمامًا. ما يتيح لك القيام به هو إلقاء نظرة على الجدول الزمني الخاص بك للأسبوع واتخاذ قرار ، "إليك عدد الأشياء التي يمكنني إنجازها بشكل واقعي في يوم واحد." ثم ينتهي بك الأمر بكتابة ذلك في قوائم المهام الخاصة بك ، ولا تشعر بأن أداءك سيئ باستمرار لأنك تنجز بالفعل المقدار الصحيح من الأشياء ، وتشعر بالرضا حيال ذلك.

فيليكس: كيف تمكنت من إدارة وقتك أثناء إدارة هذا العمل الجديد الذي بدأت به وتضطر إلى الذهاب إلى العمل أثناء النهار؟

ماريسا: كنت أدير الشركة ، ومن الواضح أنني بدأت في بيع المخططين ، وما زلت أعمل ، وكنت لا أزال أقوم بأعمال التصميم. ما ساعدني قبل كل شيء هو معرفة جدول أعمالي ووضع كل شيء في جدول أعمالي الذي كنت أفعله في يوم واحد. لقد خططت لساعات العمل الخاصة بي مقابل أن أكون فضفاضة مثل ، "حسنًا ، حسنًا ، ربما الآن يجب أن أعمل في عملي." لا. ما هو مهم حقًا هو جدولة ذلك الوقت في مخططك. إذا قررت أنك ستخصص ثلاث ساعات أسبوعيًا أو أربع ساعات أسبوعيًا لعملك ، فقم بجدولة ذلك في مخططك. سواء كان ذلك كل ليلة من 7:00 - 10:00 ، أو صباح يوم السبت من 8:00 صباحًا حتى الظهر ، فأنت تعمل على عملك. تأكد من أنك تضع ذلك فعليًا في مخططك. لأنه ليس فقط في جدولك الزمني ، ولكنه يتيح لك أيضًا أن تتذكر بشكل أفضل ، ويشعر عقلك براحة أكبر عندما تعلم أن لديك هذا على الورق.

مفتاح التوفيق بين وظيفة 9-5 ، وبدء التشغيل ، والمدرسة

فيليكس: كيف تحدد أولويات المهام في قائمة المهام الخاصة بك ، بينما يتم استهلاك الكثير من وقتك في عملك اليومي؟

ماريسا: غالبًا ما يتم الخلط بيننا وبين الأهمية والإلحاح. غالبًا ما نركز على الإلحاح أكثر مما نركز على الأهمية. إنه نشاط جيد حقًا أن تنظر إلى مهامك وتفكر فيه ، "حسنًا. هل هذا مهم أم أنه عاجل فقط؟" في حين أننا عادة عندما نستيقظ ، فإننا مثل ، "أوه ، أنا حقًا بحاجة فقط لإنجاز هذا. هذا يحتاج إلى الابتعاد عن الطريق." ولكن هل التفكير النشط فيما إذا كان هذا مهمًا أم لا هو مهمة إنتاجية محددة حقًا للقيام بها. في كثير من الأحيان ، يمكن أن تغمرها مشاعر الشعور بأن لديك كل هذه الأشياء المجنونة للقيام بها. لكن إذا نظرت إلى مهامك بالفعل ، وبدأت في فصل نفسك عنها ، وقررت ، "حسنًا. ربما سأركز اليوم على شيء مهم حقًا ربما كنت أؤجله." وبعد ذلك ، اقضِ أي وقت لديك لإنجاز ذلك لأنك ستشعر بشعور رائع في نهاية اليوم مثل ، "واو. لقد فعلت هذا فعلاً ، ولم أؤجله بعد الآن."

فيليكس : كيف كانت العملية ، الانتقال من التصميم إلى إنشاء تلك النماذج الأولية؟

ماريسا: كان المخطط الأول الذي صنعته مصنوعًا يدويًا بالفعل لأنني ، لسبب غريب ، قررت الدخول في مجال تجليد الكتب. أعرف كيف أصنع الكتب والكتب ذات الأغلفة الورقية. أعرف كيفية خياطة الصفحات معًا ، وإنشاء عمود فقري ، ولصقه جميعًا معًا ، وعمل كتابًا كاملاً. لذلك قمت بعمل بعض كتب التخطيط لبعض الصديقات لعيد الميلاد. اعتقدت أنها ستكون الهدية المثالية التي يمكن تقديمها لشخص ما ، في بداية العام الجديد ، ومن الواضح أنه كان شيئًا مصنوعًا يدويًا وكنت فخورة به حقًا. كانت التعليقات التي تلقيتها في النهاية هي أنه من الواضح أنها كانت هدية رائعة ، ولكن أيضًا مثل ، "مرحبًا ، هذا يعمل حقًا بالنسبة لي. لم أستخدم مخططًا بهذه الطريقة أبدًا ، وأجد نفسي أكثر تنظيماً بكثير. " مثل ، "هل ستستمر في صنعها لأنني ربما سأحتاج واحدة العام المقبل؟" ثم أدركت ، "أوه ، ربما هناك بالفعل الكثير من النساء اللواتي قد يحتاجن إلى هذا النوع من المخططين في حياتهن." لذلك قررت الخروج من أحد الأطراف. انتهى بي الأمر بالتخلي عن وظيفتي 9-5 ، وهي في الأساس ديك رومي بارد. قررت التخلي عنه لأنني أردت تخصيص 100٪ من وقتي لتشغيل هذا الشيء ، وإنجاح هذا العمل. ما ينساه الكثير من رواد الأعمال ، خاصة في وقت مبكر ، هو أنك إذا كنت لا تقضي 100٪ من وقتك في عملك ، ينتهي بك الأمر إلى عدم التحرك بالسرعة التي تريدها. ليس هناك أيضًا نار لا تصدق ، مخيفة ، تحتك لتكون مثل ، "واو. أنا بحاجة لإنجاح هذا العمل ، وإلا فلن أستطيع دفع فواتيري." أعتقد أن الشعور بالخوف من الشعور بأنك لا تعرف من أين يأتي راتبك التالي هو في الواقع مكان رائع حقًا لتتواجد فيه عقليًا عندما تدير نشاطًا تجاريًا لأنه يسمح بالابتكار والأفكار الجديدة. أنت مضغوط للتوصل إلى طرق لتكون مبدعًا لكسب الدخل.

فيليكس: ما أول شيء فعلته؟ كيف قمت بالفعل بتأسيس العمل؟

ماريسا: لم يكن لدي حساب على Instagram. كان لدي متجر Etsy. هذا كل ما لدي. كان لدي متجر Etsy. كنت أكتب بخط اليد جميع ملصقات الشحن. لف كل شيء باليد. أطلقت متجر Shopify في أغسطس 2015 ، لذلك لفترة من الوقت ، كنت على Etsy فقط لأنه كان مصنوعًا يدويًا. بين تلك الفترة الزمنية ، انتهى بي الأمر بأخذ كل مدخراتي ، وكان لدي مدخرات تبلغ حوالي 30 ألف دولار كنت أملكها من أموال عيد الميلاد ، وأعمل في وظيفتي الصيفية ، وكل هذه الأشياء. انتهى بي الأمر إلى وضع كل هذه الأموال في أول عملية إنتاج لي من 1000 وحدة. 1000 مخطط قمت بإنتاجهم في الخارج ، وأعتقد أنه كان أكثر الأشياء جنونًا ورعبًا التي قمت بها على الإطلاق. حتى يومنا هذا ، أعتقد أن الكثير من أفراد عائلتي ما زالوا لا يفهمون تمامًا ما كنت أفعله. لكنني شعرت فقط أن لدي فكرة وشعرت أن لدي شيئًا أريد استكشافه. كنت على استعداد للمخاطرة بخسارة كل شيء من أجل تجربته.

فيليكس: من أين حصلت على مبيعاتك الأولى؟

ماريسا: لدي أوامر من Etsy. ربما بعت حوالي 100 وحدة على Etsy في ذلك الوقت ، ربما 150. ليس كثيرًا. بالتأكيد ليس 1000. لم أكن أبيع آلاف الوحدات. ولكن فيما يتعلق بالذهاب والتصنيع في الخارج ، هذا ما يبدو منطقيًا. كان من المنطقي عمل عدد أكبر من الكتب. من الواضح أنني كنت ساذجًا جدًا للتجربة بأكملها ، لكن هذا كان في الواقع الجزء المذهل منها لأنني لم أكن أعرف ما الذي كنت أقوم به. لم أفعل ذلك من قبل ، لكنني تعلمت الكثير في تلك العملية. وعندما وصل هؤلاء المخططون الألف ، كنت متحمسًا جدًا بشأن بيعهم لأنني كنت مثل ، "يا إلهي. الآن أنا بحاجة لبيع هذه ، وخمن ماذا؟ لدي أربعة أشهر فقط للقيام بذلك لأن شهر يناير يبدأ بعد أربعة أشهر . " هذا هو الشيء الذي يتعلق بامتلاك منتج مخطط مؤرخ ، هو أن هناك فترة شراء معينة حيث يشتري الناس هؤلاء المخططين لعامهم الجديد لأنهم يرغبون في أن يكونوا قادرين على إعداد عامهم. إنهم يحبون أن يكونوا قادرين على الحصول عليها في وقت مبكر. وبعد ذلك ، عندما يبدأ شهر كانون الثاني (يناير) ، يكون الجميع جاهزًا ومستعدًا للانطلاق.

فيليكس: أخبرنا كيف وجدت الشركة المصنعة الخاصة بك؟ كيف وجدت الشركة المصنعة لإنتاج هذه المخططات من أجلك؟

ماريسا: انتهى بي الأمر بالتواصل مع صديق لي هنا في فانكوفر ، كان يعرف شخصًا يعمل في الخارج في مطبعة. عندما كنت في مدرسة التصميم ، قمت بالكثير من مشاريع الطباعة وكان لدي الكثير من الخبرة في الطباعة من خلال العمل مع الطابعات هنا محليًا. لذلك عرفت ما أريده من الورق ، والتشطيب ، والإحباط ، وعرفت كل اللغات. كنت أعرف كيف أصنع الأصباغ. كنت أعرف كيف أفعل كل ذلك. بالنسبة لي ، كان الأمر يتعلق فقط بإيجاد اتصال في الخارج والقدرة على إيصال ما أريد. في النهاية ، تعلمت الكثير من حيث كيفية التواصل بشكل صحيح مع الشركاء الخارجيين ، وكيفية تجاوز ما تحاول القيام به. لقد أخذنا ثلاث أو أربع عينات ذهابًا وإيابًا حتى نتمكن من التوصل إلى مخطط يعمل بالفعل. في البداية ، كانت لدي فكرة عن وجود هذا الجيب داخل المخطط كل شهر. لكن انتهى الأمر بجعلها بسمك خمس بوصات. كنت مثل ، "أوه ، هذا بالتأكيد لن ينجح." وهكذا ، كان الأمر يتعلق بتجربة أشياء مختلفة ومعرفة ما هو منطقي. والاضطرار إلى العودة إلى التصميم وربما إعادة تصميم بعض التخطيطات لجعلها مناسبة بشكل جيد. استغرقت هذه العملية وقتًا أطول في المراحل الأولى من أول عملية إنتاج لي. كنت سعيدًا بشكل لائق بجريتنا الأولى ، لكنني بالتأكيد لم أشعر بنشوة 110٪ حيال ذلك. لذلك كنت متحمسًا حقًا لدخول عام 2016 ، لمحاولة التركيز على تحسينه. كل عام ، كان التركيز أكثر على مثل ، "كيف يمكننا تحسين هذا العام؟" والآن بعد أن أصبح لدينا مثل هذه المنصة الضخمة من النساء ، نذهب إليهم مباشرة للحصول على ردود الفعل. لذا فالأمر مختلف كثيرًا الآن عما كان عليه في ذلك الوقت عندما كنت أتخذ قرارات لمجرد نزوة لأنه لم يكن لدي تلك الشبكة الضخمة من العملاء لأعتمد عليها.

تطور التسويق مع أصحاب النفوذ الجزئي

فيليكس: إذا نظرنا إلى الوراء ، ما مدى دقة تخمينك بشأن نوع المخطط الذي يريده عملاؤك المثاليون؟

ماريسا: لقد كنت ميتًا إلى حد كبير. كان هذا هو الجزء المضحك. كان هذا الجزء الأكثر مرحًا في هذا الأمر برمته ، هل حصلت على هؤلاء المخططين. بدأت في بيعها في أغسطس. أتذكر اليوم الذي أطلقت فيه Shopify Store الخاص بي ، تلقيت طلبًا واحدًا وكنت أشعر بالذعر. كنت مثل ، "يا إلهي. إذا قمت ببيع مخطط واحد طوال الشهر ، أو في الأشهر الأربعة المقبلة ، ماذا سأفعل؟" كانت تلك اللحظة التي شعرت فيها ، "حسنًا. أنا بحاجة لمعرفة ذلك." لقد أصبحت مبدعًا في الحصول على منتجي هناك. لقد بدأت عملي في ذروة Instagram. عندما أصبح Instagram للتو هذا الشيء الذي كانت تستخدمه العلامات التجارية الآن ، وكان المدونون يستخدمونه ، وكان الناس يستخدمونه للحصول على وضع المؤثر. لم يكن هناك مؤثرون في ذلك الوقت. لذا كان الوصول إلى المدونين الذين لديهم جميعًا مدونات ، والذين كانوا يكتبون المدونات ، أسهل كثيرًا لأن الكثير منهم في ذلك الوقت كنا نبحث عن محتوى لأنهم لم يكن لديهم هذه العلامات التجارية الكبيرة التي تمنحهم أشياءً. لقد كان شيئًا جديدًا حيث يمكنك الوصول إلى شخص ما وتكون مثل ، "مرحبًا ، سأمنحك منتجًا مجانيًا إذا كتبت منشور مدونة." عندما كانت ذروة إنستغرام تحدث ، كنت أرسل منتجًا إلى هؤلاء الأشخاص الذين كانوا مدونين في ذلك الوقت. في الأساس ، ما فعلته هو أنني سأرسل بشكل استراتيجي اثنين أو ثلاثة في الشهر. ثم كانت هناك فرصة أن يرى العميل أو أي شخص نفس المخطط على ربما اثنين أو ثلاث منصات مختلفة تفصل بينهما بضعة أسابيع. ربما قاموا باتباع المدون X ، والمدون Y ، والمدون Z. ربما يرون ذلك في منشورات المدون X و Z. في المرة الثانية أو الثالثة التي ترى فيها شيئًا يعجبك ، "أوه ، لقد رأيت هذا من قبل. أعتقد أنني يجب أن أفهم هذا." هذا ما حدث في الأساس. أعددت نفسي بهذه الطريقة حيث استمر الناس في رؤيتها هنا وهناك ، على بعد أسبوعين. كان من السهل جدًا بالنسبة لي الوصول إلى الأشخاص الذين كنت أتابعهم والذين أعتز بمحتوياتهم حقًا والذين استمتعت بقراءتها. لذلك كان من السهل بالنسبة لي التواصل والقول ، "لقد كنت أتابعك لمدة عام. كنت أقرأ منشوراتك ، وإليك ما أحبه في أسلوبك ، أيا كان. أشعر أنه يمكنك الاستفادة من استخدام هذا المخطط ". في ذلك الوقت ، كان من السهل جدًا إرسال هدية. الشيء الآخر الذي فعلته هو أنني أردت حقًا وضع مخططي على رف كبير لمتاجر التجزئة. وهكذا ، انتهى بي المطاف بالتواصل عدة مرات مع Chapters Indigo ، وهي أكبر شركة لبيع الكتب لدينا في كندا. لقد رفضوني على ما أعتقد ثماني أو تسع مرات. ثم في المرة العاشرة ، قال أحدهم ، "حسنًا ، أرسل لنا عينة ، ثم سنرى ما سيحدث." من المؤكد أنه بعد أسبوعين ، انتهى بهم الأمر بتقديم طلب لشراء 200 وحدة قاموا ببيعها في ثلاثة أيام. خلال تلك الأيام الثلاثة ، قمت ببيع كل شيء في متجري الخاص. قبل نهاية العام - 2015 - تم بيع المنتج بالكامل ، ولم يكن لدي ما أبيعه.

فيليكس: من المدهش أنك بقيت مثابرًا. هل هذا شيء ما زلت تفعله اليوم ، أم شيء ما زلت توصي الآخرين بفعله اليوم؟

ماريسا: لقد تغير كثيرًا في العامين الماضيين. كل عام كانت لدينا موجة جديدة من شيء مختلف كنا نقوم به. في الوقت الحاضر ، نركز كثيرًا على Instagram لعملائنا أكثر مما نركز على المؤثرين. نحن نعمل مع المؤثرين ، لكن ليس لدينا عقود مع سفراء ، أو أي شيء من هذا القبيل ، يروج لمنتجاتنا مقابل الدفع. نحن حقا نركز فقط على الناس. نحن نركز على النساء العاديات اللواتي يستخدمن منتجنا بالفعل. نتواصل معهم ونقول ، "مرحبًا ، سنمنحك بطاقة هدايا بقيمة 250 دولارًا أمريكيًا إذا أصبحت سفيرًا لنا لأنك تستمتع بالمنتجات ، وتستخدمها في الواقع كل يوم. لذلك نريد أن نسمع منك لأنك أنت تعد حسابًا دقيقًا لما يشبه استخدام المنتج والاستفادة منه فعلاً ".

فيليكس: هل تعتقد أن هؤلاء المؤثرين الأصغر حجمًا كانوا أكثر فاعلية بالنسبة لك من هؤلاء المؤثرين الأكبر في مساحتك؟

ماريسا: قبل عامين ، كانت الأمور مختلفة كثيرًا ، وكنا بالتأكيد نركز أكثر على المؤثرين الأكبر. هذا ما أراده الجميع. وبعد ذلك ، ما حدث في النهاية ، وأعتقد أن الكثير من الناس ربما يكون لديهم صدى مع هذا ، هو أن السوق أصبح مشبعًا جدًا. لذلك كان من الصعب حقًا معرفة ، "حسنًا. هل يتحدث هذا الشخص عن هذا لأنهم حقًا يحبونه حقًا ، أو لمجرد أنهم يتلقون أجرًا قدره 2000 دولار للتحدث عنه." الأصالة جزء كبير حقًا. هذا هو السبب في أنني دخلت في ما أفعله. أريد أن أكون قادرًا على التأثير على حياة الشخص من خلال مخططي. أريدها أن تكون تجربة أصيلة. أقدر ذلك حقًا عندما يتواصل الناس معي ويقولون ، "مرحبًا ، أعتقد أنني سأستفيد حقًا من هذا المخطط. أعتقد أنه سيكون من الممتع حقًا العمل معًا." هذا ، أنا سعيد للغاية. لكن يصعب تمييز مثل ، "حسنًا ، هل يتحدث هذا الشخص عن هذا لأنهم يحصلون على أموال مقابل التحدث عنه ، أم أنهم يتحدثون عنه لأنه في الواقع له تأثير كبير على حياتهم؟" لأنه سيكون من المحزن بالنسبة لي أن أرسل منتجًا إلى شخص ما سينتهي به الأمر في سلة المهملات.

فيليكس: أستطيع أن أرى سبب عدم وضوح المصداقية والثقة عندما تكون المؤثر أكبر مقابل المؤثر الأصغر.

ماريسا: أجل. من الصعب أيضًا الوصول إلى بعض هؤلاء المدونين الكبار. هذا لا يعني أنني لا أحترمهم وأنني لا أتفق مع ما يفعلونه. إنه أمر لا يصدق ومدهش. من الصعب فقط على شركة صغيرة الوصول إلى هؤلاء الأشخاص ، والشعور بأنك على نفس المستوى مثل بعض العلامات التجارية الكبرى التي يمكنها دفع أعلى دولار مقابل شيء ما. ينتهي بك الأمر بالشعور بالضياع قليلاً ، والشعور بالإحباط قليلاً.

فيليكس: هل تقضي الكثير من الوقت في تثقيف عملائك وعملائك المحتملين حول كيفية استخدام مخطط؟ هل هذا شيء تركز عليه؟

ماريسا: على مر السنين ، قمنا بتحديث موقعنا الإلكتروني بشكل متسق ومستمر. لدينا بالفعل مقاطع فيديو وطرق لاستخدام المخططين ، لكنني أعتقد أنها واضحة جدًا. يحتوي كل مخطط على دليل مخطط خاص به في صفحات البداية ، والذي يمكنك قراءته حول كيفية استخدام المخطط ، والنظام الذي يتبعه. لدينا الكثير من الأنواع المختلفة من المخططين الآن ، لذلك كل واحد لديه ميزة فريدة خاصة به. تقوم العديد من النساء بالتخطيط بشكل مختلف تمامًا ، لذلك على مر السنين ، كان علينا التوصل إلى حلول جديدة لأشياء أخرى قد ترغب النساء في التخطيط لأيامهن بها بدلاً من مجرد منتج واحد. بشكل عام ، الأشخاص الذين يشترون منتجاتنا هم أشخاص يستخدمون المخططين بالفعل ، وقد أجروا بالفعل أبحاثهم. إنهم يعرفون بالفعل المنافسين. ربما استخدموا مخطط المنافس ، وهم يبحثون عن شيء مختلف. أو كانوا يبحثون عن شيء مختلف ، والآن اكتشفوه أخيرًا. السوق الذي نحن فيه ، فهم يفهمون بالضبط ما يبحثون عنه ، وعندما يرونه ، يعرفون أنه الشيء الصحيح.

فيليكس: ما هو مجال التركيز الرئيسي الذي تستخدمه لتمييز نفسك عن المنافسين؟

ماريسا: الشيء الأول هو الجمالية. ولدت في سويسرا. لقد نشأت في سويسرا. عشت هناك لمدة 14 عامًا. كنت دائمًا حول تصميم بسيط للغاية وأشياء ذات مظهر عصري. أحمل هذا إلى الأمام في عملي التصميمي. من التعليقات التي تلقيتها ، هذا هو الشيء الأول الذي تحبه النساء أكثر من غيره ، هو امتلاك شيء جميل من الناحية الجمالية يمكن أن يجلس على مكتبك ويمكنك النظر إليه ، والذي يصبح تقريبًا ملحقًا في حياتك. يمكنك وضعها في محفظتك. يمكنك أن تشعر بالرضا عن إخراجها في اجتماع وتدوين الملاحظات. يصبح رمز القوة هذا في كل يوم هو الذي يساعدك على الاحتفاظ بها معًا ، والقيام بكل هذه الأشياء.

فيليكس: إذن أنت تنسب الكثير من نجاحك إلى الحديث الشفهي ، ومن المؤكد أن امتلاك منتج مرئي جميل أمر بالغ الأهمية لتحقيق ذلك. هل تفعل أي شيء آخر لتشجيع عملائك على مشاركة منتجك؟

ماريسا: الشيء الجميل أنه يحدث بشكل عضوي. نكتب اسم كل شخص يدويًا بناءً على طلبنا. نقوم بتضمين ملاحظات شخصية لهم حقًا. نطلب منهم ترك مراجعة المنتج. كل هذه الأشياء تحدث بشكل طبيعي عندما يتلقى الشخص الطرد في البريد. إنهم يشعرون بالميل بسبب الجمالية لمشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي والتحدث عن الفوائد المختلفة التي يختبرونها من وجود هذا المخطط في حياتهم. من الواضح أن هذا يخرج إلى جميع أصدقائهم. ليس علينا حتى أن نقول ، "مرحبًا ، هل تمانع في نشر هذا على Instagram؟" ينتهي الأمر بالحدوث بشكل عضوي ، وهو حقًا جميل حقًا. من الواضح ، في عصر التجارة الإلكترونية ، أن هذا شيء ضخم وضخم. يمكن أن يكون وجود عبوات لطيفة ، وامتلاك شيء يجعل الناس يشعرون بالرضا عن رغبتهم في التحدث عنه بالفعل ، نقطة بيع ضخمة لعلامتك التجارية. ومن الواضح أن مثل هذه الميزة الاجتماعية الرائعة للمشاركة حيث لا يتعين عليك حتى أن تطلب منهم الترويج لها. سيفعلون ذلك بأنفسهم لأنه شيء يتردد صداها معه.

مزايا وعيوب العمل مع بائع تجزئة كبير

فيليكس: كيف تمكنت من الدخول في شراكة مع بائع تجزئة كبير؟ ما هي العملية وراء ذلك؟

ماريسا: بصراحة ، أعتقد أنني كنت أشعر بالانزعاج حقًا. لذلك كانوا مثل ، "تبا. سنتعامل مع هذا فقط." ما انتهى به الأمر إلى كونه العامل المحدد هو أنهم طلبوا ثلاث نسخ كانوا سيرسلونها إلى عدد قليل من الأشخاص المختلفين لمراجعتها. كانت التعليقات العامة هي أن هذا هو الاتجاه الذي رأوه في مجتمع المخطط ، ربما قليلاً من مكانة لم يروها من قبل. كان هذا في العصر الذي كانت فيه كيت سبيد كبيرة حقًا ، وكان الجميع يريد كل شيء ، كيت سبيد. لذا ، مخططي يتلاءم مع تلك الجمالية. إنها ليست جمالية أتعرف عليها بعد الآن. لكن عندما كان عمري 24 ، كان ذلك منطقيًا. إنه يتناسب بشكل جيد من الناحية الجمالية مع نمط الحياة الذي كان عميلهم ، أو على الأقل زبونه من الإناث ، كان يعيش في ذلك الوقت. ومن الواضح ، انتهى الأمر بالعمل بشكل جيد حقًا. بيعوا فقط عبر الإنترنت. انتهى بنا المطاف على رفوفهم بعد عامين. قمنا بعمل إصدار محدود من المخططين لشركة Indigo بعد عامين من ذلك. كنا جسديا على الرف حينها. ومع ذلك ، سأضع إخلاء مسؤولية هنا. لا أوصي بالعمل مع بائع تجزئة كبير من هذا القبيل. لم تكن تجربة جيدة بالنسبة لي. لقد كانت تجربة تعليمية رائعة حقًا بالنسبة لي. لكني لا أوصي الشركات الصغيرة بالانخراط في مثل هذه الشركات.

فيليكس: ما هي المشاكل التي واجهتها عند العمل مع بائع تجزئة كبير؟

ماريسا: يمكن أن يمنحك عرضًا لعملاء جدد. لكن الشيء الأكثر صعوبة هو أنهم أخذوا 70٪. والتي في هذه المرحلة ، يكون هامش ربح صغير للغاية لدرجة أنني بالكاد أحقق ربحًا. كنت صغيرة جدًا في ذلك الوقت ، لدرجة أنني كنت منفتحًا على أخذ أي شيء. أفكر في هذا الآن ، وأفكر في ، "واو ، لقد كنت أفقد 70٪ من الهامش. ماذا لو أخذت كل هذه الأموال ، ووضعتها في إعلانات Facebook بدلاً من ذلك؟" ماذا يمكن أن يحدث بعد ذلك؟ كان بإمكاني أن أقود كل هذه الزيارات إلى موقعي الخاص ، وكان بإمكاني البيع بهامش كامل بدلاً من مجرد التخلي عن هذه الأموال وأتمنى أن يعيد الناس ترتيبها. المشكلة الأخرى التي تواجهها مع بائعي التجزئة الكبار هي أنهم إذا لاحظوا أن منتجك يباع بشكل جيد حقًا ، فإنهم سيذهبون ويصنعونه بأنفسهم ، وهذا ما حدث. لذلك انتهى بهم الأمر في الواقع إلى أخذ الكثير من تصاميمي والكثير من أعمالي ، ووضعها أساسًا على أي شيء وكل شيء كانوا يبيعونه يتماشى مع مخططي. في ذلك الوقت ، كنت أتلقى رسائل Snapchat وصورًا لأشخاص مثل ، "أوه ، لم أكن أعرف أنك صنعت هذا. لم أكن أعلم أنك فعلت ذلك." لم يكن أي من هذا منتجي.

فيليكس: لابد أن هذا كان محبطًا للغاية لأنك قضيت كل هذا الوقت في تصميم وإنشاء منتجك ، ثم قاموا بنسخك هكذا.

ماريسا: جدا. خاصة إذا كنت صغيرًا ، ولديك كل هذه الأفكار الرائعة. ثم ترى هذه الشركة التي تأخذها وتمزيقك. لا يوجد شيء يمكنك القيام به. أفكر فقط فيما إذا كنت ستترك المال على الطاولة ، وتأخذ هذه الأموال وتضعها على الإنترنت ، وتوجه كل هذه الحركة إلى موقعك الخاص مقابل الاعتماد على سلسلة البيع بالتجزئة الكبيرة هذه لدفع عملك. لأن الشيء الآخر هو عند سقوط قبعة يمكنهم فقط أن يقولوا ، "لقد خرجنا. لا نريد هذا بعد الآن." وبعد ذلك ذهب جزء كبير من عملك.

فيليكس: ما هي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها الحصول على تعليقات من عملائك بشأن تصميمات أو أفكار المنتجات الجديدة؟

ماريسا: نحن نشيطون جدًا على Instagram. نحن نقوم بالكثير من استطلاعات الرأي. نرسل الاستبيانات عبر البريد الإلكتروني. نتواصل بشكل أساسي مع كل من اشترى المخطط العام الماضي ، ونسألهم تحديدًا ، "ما الذي أحببته؟ ما الذي لم تحبه؟ ما الاقتراحات التي لديك ، مثل ما الذي يمكننا تحسينه؟" يسعد الناس حقًا بإبداء هذه الملاحظات. يكتب بعض الأشخاص مقالات كاملة حول أشياء معينة يحبونها ، أو لم تعجبهم حقًا. إنه أمر مضحك دائمًا لأن التعليق في النهاية دائمًا مثل ، "ليس الأمر أنني لن أشتري المخطط مرة أخرى. إنه فقط لأنني لم أحب هذا الجزء حقًا. لكنني سأذهب وشرائه مرة أخرى العام المقبل ، لذلك أردت فقط أن أقدم لكم ملاحظاتي ". وهو نوع من المضحك ، ومن الواضح أيضًا أنه مذهل.

فيليكس: ما هي أنجح قناة تسويق رقمي بالنسبة لك؟

ماريسا: أنجح شيء نقوم به الآن هو من خلال التقاط البريد الإلكتروني. ما نفعله ولا يفعله الكثير من الناس هو التخلي عن منتج مجاني لاشتراكات البريد الإلكتروني. لذلك عندما يشترك الأشخاص في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني بأول طلب لهم ، فإنهم يحصلون على حزمة ملصقات مجانية. العديد من الشركات الأخرى تحب "احصل على خصم 10٪". ولكن هناك قيمة أكبر بكثير لمنح شخص ما منتجًا بقيمة 13 دولارًا. هذا لا يعني أن هذا المنتج يجب أن يكلفك 13 دولارًا. لكن قيمة الحصول على منتج مجاني بطلبك الأول هي مجرد شيء لا يحب الناس تفويته. بصفتك شركة صغيرة ، لا تريد تدريب عميلك على توقع خصم طوال الوقت. هذه خطة عمل سيئة حقًا لأنه إذا خرجت بشيء جديد ، فسيكون مثل ، "أوه ، سأنتظر أسبوعين فقط لأنه سيكون معروضًا للبيع." لذا فأنت تريد أن تجد طرقًا يمكنك من خلالها تحقيق المبيعات دون إجراء عملية بيع بالفعل. وقد يبدو هذا مضحكا بعض الشيء ، ولكن هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها إنشاء عملية بيع سرية دون أن تكون مثل "خصم 30٪". لأننا نفعل ذلك ، نقوم بذلك مرة واحدة في السنة في يوم الجمعة الأسود ، سايبر الاثنين. ولكن على مدار العام ، وجدنا طرقًا سرية لمنح الناس قيمة ، من خلال إجراء عملية بيع دون أن نقول في الواقع "خصم 25٪" ، نوعًا ما. لدينا تسلسل أتمتة للبريد الإلكتروني تم إعداده أولاً بحيث يتلقى رسالة بريد إلكتروني ترحيبية. يتم إرسال منشور مدونة إليهم حول الإنتاجية ، وكيفية تحقيق الإنتاجية. يتضمن منشور المدونة هذا واحدًا أو اثنين من المخططين لدينا ، حول كيفية سحق قائمة المهام الخاصة بك ، وكيفية تحسين قائمة المهام الخاصة بك ، والنصائح والحيل المختلفة التي يمكنك استخدامها لشطب المزيد من الأشياء. لديهم مقطع فيديو حصلوا عليه. في الرسالة الإلكترونية الثالثة أو الرابعة ، يحصلون على خصم بسيط إذا لم يشتروا في تلك المرحلة. لكننا نركز كثيرًا على المحتوى القيم ونتأكد من أن الناس يشعرون بأنهم يريدون أن يكونوا جزءًا من هذه التجربة المتمثلة في الشعور بالإنتاجية والتحفيز والشعور وكأنهم يعيشون حياتهم معًا.

فيليكس: لديك منتج موسمي للغاية حيث تحصل على معظم المبيعات خلال فترة معينة من العام. كيف تدير عملاً بمنتج كهذا؟

ماريسا: على مدار العامين الماضيين ، تمكنا بالفعل من تحقيق أرباح ثابتة للغاية على مدار العام. لم تعد هناك أوقات تعطل بعد الآن. لدينا منتجنا الكبير ، منتجنا الكبير القديم في نهاية العام ، ولكن هذا هو المنتج الوحيد القديم الذي نبيعه الآن. لدينا مخطط ربع سنوي يتم تجديده كل ثلاثة أشهر ، غير مؤرخ. لدينا أيضًا مخطط ستة أشهر يتم تجديده كل ستة أشهر ، وهذا أيضًا غير مؤرخ. هذا له تصميم مختلف قليلا. لدينا مخطط 18 شهرًا. لدينا مخطط أكاديمي يبدأ في سبتمبر. ويطلب الناس دائمًا هذه الأشياء قبل أن يحتاجوها بالفعل لأنهم يريدون أن يكونوا قادرين على وضعها في التواريخ. إنهم يريدون أن يكونوا قادرين على إضافة مواعيدهم ، وإضافة الذكرى السنوية ، وأعياد ميلادهم ، وكل هذه الأشياء حتى يكونوا جاهزين لاستخدامها عندما يكونون جاهزين للاستخدام. إن امتلاك منتج له مدة صلاحية أمر لا يصدق ، ولكنه قد يكون أيضًا صعبًا حقًا لأنه إذا لم تبيع في إطار زمني معين ، فإنه يبدأ في الانخفاض ، ومن ثم يتعين عليك الخصم ، فأنت مجبر على الخصم لأنك هناك طلب أقل بكثير عليها. نأتي الآن إلى مخطط 2021. سيطلب الناس مسبقًا في وقت مبكر من شهر يوليو للعام الجديد. بسبب السوق الذي نحن فيه ، يرغب الكثير من عملائنا في أن يكونوا منظمين للغاية ، ويريدون التأكد من أن لديهم مخططهم للعام الجديد. أيضًا ، نظرًا لأننا نميل إلى البيع ، يشعر الأشخاص من العام السابق بالميل إلى الطلب المسبق للتأكد من أنهم لن يفوتوا هذا العام. لذلك نقوم دائمًا بطلب مسبق لمدة شهرين قبل أن نرسل المخططين بالفعل.

ضخ الإبداع المستمر في إستراتيجيتك التسويقية

فيليكس: لقد ذكرت أن أكثر إستراتيجياتك التسويقية نجاحًا وجديرة بالملاحظة حتى الآن كانت مربعاتك الغامضة. أخبرنا المزيد عن هذه الصناديق الغامضة.

ماريسا: الطريقة التي تعمل بها هي أننا توصلنا إلى سلسلة من العناصر. Maybe that's four to five items that we have in our store that we can pull together to make sure that we still have just enough margin to sell these online without having to be like, "Oh, everything's 30% off." We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.