حركة Meggings: كيف يبيع هذا الثلاثي اللباس الداخلي لجمهور غير محتمل

فيليكس: انضم إليّ اليوم توم هانت من موقع Stitchleggings.com ، وهو موقع STITCHLEGGINGS.COM. تمكّن Stitch Leggings الذكور من الظهور بمظهر رائع والشعور بالراحة في اللباس الداخلي ، وقد بدأت في عام 2012 من لندن ، إنجلترا. مرحبا توم.

توم: مرحبًا. أنا متحمس جدًا للحديث عن اللباس الداخلي Shopify اليوم.

فيليكس: رائع ، نعم متحمس لاستضافتك. هذا كل شيء ، أنت تبيع اللباس الداخلي. أخبرنا بالمزيد عن متجرك والفكرة الكامنة وراء هذا المنتج. كيف توصلت إلى ، أو كيف توصلت أنت وفريقك إلى هذه الفكرة لبيع اللباس الداخلي للرجال؟

توم: نعم ، ما حدث مع ... لست متأكدًا مما إذا كان يجب أن أشارك هذه القصة حقًا عبر الإنترنت ، لكننا اعتدنا أن نعيش بجوار سوق عصري حقًا في لندن ، أنا وأصدقائي المقربين. اعتدنا دائمًا على الذهاب إلى هذا السوق وكان هناك الكثير من الفتيات الجميلات يتجولن ، لكننا لم نخاف أبدًا من التحدث إليهن. اعتقدنا أنه إذا كان لدينا كشك في السوق ، فسنكون قادرين على التحدث إلى الفتيات الجميلات. في الوقت نفسه ، رأينا أيضًا رجلاً في حفلة يرتدي طماق ، ويبدو رائعًا حقًا. قررنا دمج هذا أو معالجته وبدأنا الشركة في بيع طماق الرجال مع كشك في السوق في هذا السوق العصري من قبل منزلنا.

انتهى بنا الأمر بشراء 18 زوجًا من طماق الإناث من eBay ، ورسمنا على شعارنا الذكر لجعلها ذكورًا ، ثم حاولنا بيعها في كشك السوق. لم يتم بيع أي شيء في ثماني ساعات من التداول ، ولكن بعد ذلك كان لا يزال لديك وقت رائع. ومع ذلك ، لا أعتقد أننا تحدثنا إلى أي فتيات أيضًا ، ولكن قضينا وقتًا رائعًا وقررنا بدء متجر للتجارة الإلكترونية لمواصلة العمل على الرغم من أننا لم نبيع أيًا منها. للحصول في الواقع على طماق رجالية حقيقية مصممة وجلبها من شنغهاي ، ثم البدء في بيعها عبر الإنترنت. بعد حوالي ثلاثة أشهر ، قمنا ببيع زوجنا الأول لشخص لا نعرفه. كان هذا شعور رائع. ثم تصاعد من هناك نوعًا ما.

فيليكس: رائع. أعتقد أن هذا سبب وجيه تمامًا لبدء عمل تجاري ، حيث يكون الدافع وراء شيء ما قد لا يكون مرتبطًا بالمنتج نفسه تمامًا. لقد قلتم إنكم اشتريت 18 زوجًا من البناطيل الضيقة النسائية وحاولت بيعها شخصيًا. هل كان هذا شيئًا كنت تفعله بجانب وظيفة يومية لجميعكم يا رفاق؟ أو ماذا؟

توم: كنا جميعًا نعمل في مدينة لندن إما في وظائف استشارية أو توظيف.

فيليكس: مم-همم (إيجابي) ، هل كان هذا شيئًا فعلته في عطلة نهاية الأسبوع؟ كيف وجدت الوقت يا رفاق لتجربة هذا؟

توم: نعم ، لقد كان شيئًا فعلناه في عطلة نهاية الأسبوع ، كنا نعيش جميعًا معًا ، لذلك في المساء تمكنا من إنجاز الأشياء أيضًا.

فيليكس: حسنًا ، رائع. لقد انتهجتم يا رفاق نهج بيع هذه الأشياء شخصيًا أولاً ، ولم تحاولوا يا رفاق بدء عمل تجاري إلكتروني فورًا؟

توم: هذا صحيح. لماذا كان ذلك؟ أعتقد أننا أردنا اختبار الفكرة ، وكذلك أردنا الدخول في كشك السوق. ثم أدركنا نوعًا ما أننا خسرنا المال بالذهاب إلى السوق ، لأنه كانت هناك تكاليف ثابتة مرتبطة بتوقف السوق ، وكذلك الوقت الذي كان علينا الاستثمار فيه. كانت التجارة الإلكترونية لا تزال كبيرة في ذلك الوقت ، لكنها كانت أقل حجمًا مما هي عليه الآن ، وقد اندهشنا من عدم وجود تكاليف ثابتة مرتبطة بإنشاء متجر على الإنترنت. اعتقدنا أنه لا يوجد شيء تخسره حقًا إذا كنت تدفع 20 جنيهًا شهريًا مقابل ... لم يكن ذلك في الواقع Shopify ثم ، كانت شركة تدعى Moon Fruit ، لقد هاجرنا إلى Shopify منذ ذلك الحين بشكل واضح. كانت التكلفة الثابتة منخفضة جدًا ، وكانت مخاطرة قليلة جدًا في بدء شيء ما ماليًا.

فيليكس: أجل ، بالتأكيد. كان أحد الأسباب الرئيسية التي دفعتك لبدء البيع شخصيًا في البداية هو التقييم ، لمعرفة ما إذا كان هناك أي طلب فعلي على هذا النوع من المنتجات ، ولكن انتهى بك الأمر ببيع أي شيء. ما الذي دفعكم يا رفاق ، على الرغم من أن "التجربة" لم تنجح من حيث الأرقام ، فأنتم لم تبيعوا أي شيء؟ ما الذي جعلك تقرر دعنا نواصل متابعة هذا الأمر؟

توم: أعتقد أن السبب هو أننا قضينا وقتًا ممتعًا ، لقد استمتعنا حقًا بعملية محاولة البيع وإعداد كل شيء. نعم ، أعتقد أن الأمر كان كذلك ، لأننا استمتعنا به.

فيليكس: حسنًا ، نعم ، أعتقد أن هذه بالتأكيد تجربة يمتلكها الكثير من رواد الأعمال ، وهي أن ... البيع عبر الإنترنت على الأقل إذا لم تكن لديك خبرة البيع في وضع عدم الاتصال أولاً ، فهو نوع غير شخصي ، للتعرف على العميل وجهًا لوجه ، فأنت لا تمر فعليًا بعملية البيع. تضع إعلانات ، وتسحب إلى الصفحة المقصودة ، ووصف المنتج ، وتقوم ببعض عمليات البيع وكل شيء ، ولكن لا يوجد نوع من كل شيء في وقت واحد ، فلنحاول بيع هذا الشيء. مثل ماذا كانت خبرتك؟ هل كانت لديكم أي خبرة في المبيعات على الإطلاق ، قبل إعداد هذا الجدول في السوق؟

توم: لا ، صفر. في الواقع ، كان أحد أصدقائي موظفًا للتجنيد ، ومن الواضح أنه يجب عليه بيع الأدوار للمرشحين ، بصرف النظر عن ذلك ، لا ، لم يكن لدى أي شخص أي خبرة في المبيعات ، ولهذا السبب على الأرجح لم نبيع أي شيء ، على ما أعتقد.

فيليكس: هل هذا يجعلكم متوترين إذن؟ عند افتتاح متجر ، لم يكن لديه أي خبرة في المبيعات ، كان لدى أحد الأشخاص خبرة في المبيعات ، ولكن ليس البيع في هذه الصناعة بالطبع. أين أنت متوتر حول كيف نتعامل مع شخص ما؟ كيف نعرض منتجنا؟

توم: لا ، لم أكن حقًا. لست متأكدًا من السبب ، أعتقد أن السبب هو أنها كانت مزحة كبيرة بالنسبة لنا. كان الأمر كذلك ، نعم نحن نحاول بدء عمل تجاري ، لكنه كان ممتعًا أيضًا. لم يكن هناك ضغط.

فيليكس: لا ضغوط ، أجل ، هذا منطقي. أعتقد أنه عندما تتبع هذا النهج ، كما تقول ، وحاول فقط الاستمتاع ، وليس لديك هذه الأهداف الفائقة ، خاصة في البداية ، فهذا يساعدك حقًا على عدم الوقوع في موقف تكون فيه محبطًا لأنك لم تحقق كل هذه الأهداف المجنونة التي حددتها لنفسك. أي نصائح لشخص لم يباع من قبل ، موقف مشابه كنتم فيه يا رفاق في البداية ، ولم ترغبوا في البدء في البيع شخصيًا؟ ما هي ربما بعض النصائح التي يمكنك تقديمها لجعل التجربة الأولى أكثر قابلية للإدارة أو أكثر نجاحًا؟

توم: نعم ، أعتقد أن ما تعلمته عن البيع الشخصي منذ ذلك الوقت ، هو ، قبل محاولة بيع أي شيء ، فهم المشكلة التي يحاول الشخص حلها. ثم إذا نجح منتجك في حل هذه المشكلة ، فهذا رائع ، فمن المرجح أن تقوم بعملية البيع بعد أن تكون قد حققت هذا الفهم ، وهم يعلمون أنك تفهم ذلك. إذا كان منتجك لا يوفر الحل ، فيجب عليك أيضًا أن توصي بشخص ما ، أو بعض المنتجات الأخرى ، حتى لو لم يكن منتجك ، فهذا يفعل. ثم من الواضح أنك تبني ثقة في ذلك الشخص ، وقد يعود.

فيليكس: يعجبني ذلك ، فالبدء بالمشكلة أمر منطقي. هناك نوع من المأزق الذي تواجهه بعض الشركات حيث ستخلق حلاً ، أو تنشئ منتجًا ، ثم تبحث عن مشكلة. أنت تقول ، اذهب في الاتجاه الآخر ، افهم أولاً ما هي المشكلة التي يعاني منها الناس بالفعل. ثم نأمل أن يكون لديك ما يناسبك ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تضطر إلى إعادة تقييم المنتج ، أو بالتأكيد تقديم شيء ذي قيمة إلى العميل أو العملاء المحتملين ، من خلال إحالتهم إلى مكان آخر. ضع في اعتبارك دائمًا ما هي المشكلة التي يواجهها العميل. مع العلم بذلك ، كيف فهمتم يا رفاق المشكلة التي يعاني منها الشخص ، العميل المحتمل؟ ما الأساليب التي اتخذتها لفهم السوق أو مشاكل العميل؟

توم: نعم ، على مدار أربع سنوات أو نحو ذلك كنا ندير المتجر ، من الواضح أننا تعرضنا لعملائنا. لدينا الصورة الرمزية للعميل التي نركز كل شيء حولها. أول شيء سأقوله هو أن فهم هذه المشكلة أمر مهم جدًا لمقابلة عملائك وجهًا لوجه. لقد استضفنا بالفعل ليلة مباشرة وجهاً لوجه لـ Stitch Leggings ، حيث يمكن لأي شخص يأتي مرتديًا ليجنجز أن يدخل مجانًا. كان لدينا deejays يلعب ، وحضر عدد من عملائنا. نعم ، لقد كسبنا القليل من المال من تلك الليلة ، وقد استمتعنا ، ولكنه مكّننا أيضًا من الوصول إلى العملاء ، وفهم ما كانوا عليه في الواقع. ما هي أعظم مخاوفهم ورغباتهم.

نصيحتي الأولى هي المحاولة ، وإذا لم تتمكن من الحصول عليها على Skype ، فقم بمقابلتها شخصيًا حتى تتمكن من تجربة هؤلاء الأشخاص حقًا. ثم بمجرد أن تتقدم أمامهم ، من المهم حقًا ألا تطرح أسئلة مغلقة ، وأن تجري محادثة مفتوحة حقًا. يجب أن تجد أن هذه الجواهر الصغيرة ، أو هذه الأشياء الصغيرة التي يمكنك ربطها بالتسويق الخاص بك ستظهر لك. سأعطي مثالا حقيقيا من شركة اللباس الداخلي. أدركنا أن الأشخاص الذين نبيع لهم ، لديهم عقلية معينة تكون دائمًا ضد التقاليد. كانوا يحاولون نوعًا ما أن يبرزوا ، وأن يكونوا فرديين ، ويكرهون نوعًا ما الشارع الرئيسي. إذا ذهبت إلى ... بمجرد أن تعلمنا هذا ، فإن كل رسالة تسويقية نرسلها الآن في رسائل البريد الإلكتروني أو في التغريدات أو على موقعنا ، كل ذلك مرتبط بتحرير الرجل من الموضة التقليدية الحديثة.

إذا انتقلت إلى صفحتنا الرئيسية ، StitchLeggings.com ، فسترى أن كل المحتوى الموجود هناك مصمم خصيصًا لهذا النوع الداخلي من الرغبة التي تمتلكها الصورة الرمزية المثالية. نحن نعلم بالفعل أنه عندما يهبط هذا النوع من الأشخاص على موقعنا ، فإنه يتحول. هذا ما أود قوله ، هو مواجهة شخص ما وجهاً لوجه ، ثم طرح أسئلة مفتوحة حتى تتمكن من الكشف عن مخاوفك أو رغباتك العميقة.

فيليكس: هذا مثير للاهتمام لأنني أشعر أن اللباس الداخلي للذكور لم يكن أبدًا ، وليس بالضرورة مشكلة ، ولكنه لم يكن شيئًا يتحدث الناس بنشاط عن الرغبة. هل وجدت أن الناس يريدون طماق ، أو أعتقد أنهم يطلق عليهم meggings؟ أم أنك وجدت أن الناس يريدون ارتداء أشياء تتعارض مع تقاليد الموضة الرجالية؟

توم: نعم ، أعتقد أنه نوع من الاثنين. لقد بدأنا في الواقع بمحاولة إعادة تعريف الموضة الرجالية. ثم أدركنا أن المزيد من عملائنا كانوا يرتدونها لأسباب عملية مثل ركوب الدراجات أو اليوجا. أعتقد أنه مزيج ، أعتقد أنه سيتم إحالة الأشخاص إلى الموقع ، وبعد ذلك ستتردد هذه المهمة حقًا مع شخصيتهم ، ومن ثم سيشترون. أو أنهم يحبون ارتداء اللباس الداخلي لممارسة اليوجا وركوب الدراجات ، ثم يأتون ويشترون. إنه قليل من الاثنين.

فيليكس: أريد أن أعود إلى أسلوبك في طرح الأسئلة ، قلت لا تسأل أسئلة مغلقة ، اطرح أسئلة مفتوحة. هل يمكنك أن تصف لي الفرق بين السؤال المغلق والسؤال المفتوح؟ أو ربما لديك مثال واحد أو آخر؟

توم: نعم ، بالتأكيد. قد يكون السؤال القريب نوعًا من ... ستعطي إجابة ثنائية مثل نعم أو لا. ستقول ، "هل تحب اللباس الداخلي؟ هل تريد ارتداء طماق؟ هل تريدين ارتداء طماق الرجال؟ " شخص ما سيقول نعم أو لا. بدلاً من ذلك ، قد تسأل ، "ماذا تحب أن ترتدي عندما تكون في المنزل مساء الجمعة؟" ثم ستستمر. سيكون هذا سطرًا واحدًا من الأسئلة حول المكان الذي تحاول فيه فهم الملابس التي يرغبون في ارتدائها. ثم سأبدأ في الواقع على نطاق أوسع من ذلك ، وأبدأ في الحديث عنك تتصرف كما تفعل. إذا كنت وجهاً لوجه مع أحد عملائنا ، فسأبدأ في الحديث عن أهدافهم. ما يحاولون تحقيقه في الحياة.

ثم حاول أن تفهم لماذا يحاولون تحقيق هذا الشيء. ثم إذا ذكروا سلوكًا معينًا ، أو هدفًا محددًا ، فسأحاول أن أفهم لماذا يعتقدون أنهم يريدون تحقيق هدفهم؟ هذه في الواقع هي الطريقة التي اكتشفنا بها تلك الرغبة في ألا نكون مثل أي شخص آخر في إحدى تلك المحادثات. أعتقد أن البدء حقًا ، حقًا واسع ، كما في ما يحاول الناس فعله في حياتهم. ثم يمكنك الحصول على مكانة أكثر قليلاً في مجال منتجك للكشف عن مزيد من المعلومات.

فيليكس: يبدو أن خط الاستجواب يبدأ على نطاق واسع للغاية ، في محاولة لفهم أسلوب حياتهم وأهدافهم في الحياة. ثم تحاول تقليل ذلك إلى النقطة التي تكتشف فيها ما الذي يمنعهم من تحقيق هذه الأهداف. ما هي المشاكل التي تعترض طريقهم من تحقيق تلك الأهداف. في حالتك ، تكتشف العديد من الأسباب ، لكن أحدها كان رغبة الناس في الانفصال عن بعض اتفاقيات الأزياء الرجالية هذه. لن تكون قادرًا على فهم ذلك ، أشعر ، ما لم تسأل ، كما قلت ، هذه الأسئلة المفتوحة. إذا كنت تتحدث أكثر. أعتقد أن إحدى مشاكل الأسئلة المغلقة هي أنك لا تدفع الناس إلى ... إنهم يركزون فقط على الإجابة على أسئلتك ، بدلاً من الحديث عن الطريقة التي يشعرون بها ، والأشياء التي يفكرون بها. أعتقد أن هذه نقطة رائعة في طرح أسئلة مفتوحة بدلاً من الأسئلة المغلقة.

أعتقد أن أحد الفخاخ المحتملة الأخرى التي يمكن أن تصادفها عند إجراء هذا النوع من الاستقصاء ، سواء كان ذلك شخصيًا أو من خلال نوع من المنتديات عبر الإنترنت ، هو أننا نميل إلى توجيه العملاء نوعًا ما تجاهك المحلول. أنت نوع من ... لدي هذا التحيز التلقائي ، والذي يصعب حقًا كسره في بعض الأحيان. حيثما تريدهم ، ربما ليس بوعي ، ولكن لأن منتجك هو طفلك ، ومنتجك مهم جدًا بالنسبة لك ، تبدأ في طرح الأسئلة التي تثبت صحة فرضيتك الخاصة أو تؤكدها. هل تفعل أي شيء لتجنب ذلك ، أو كيف تتأكد من أنك تحاول الحصول على أكبر قدر ممكن من البيئة المحايدة عند طرح هذه الأسئلة؟

توم: هناك شيئان سأفعلهما. الأول هو قراءة كتاب يسمى The Mom Test. هذا يشبه الكتاب الكلاسيكي في عالم الشركات الناشئة حيث يقولون بشكل أساسي إنه إذا سألت والدتك عما إذا كانت تريد تطبيق iPad ، فستقول نعم فقط لأنك تسأل هنا. هذا هو أول شيء سأفعله. الشيء الثاني هو أنك تتحسن حقًا ، ستصبح أكثر مهارة مع الوقت. كلما زاد عدد المحادثات التي تجريها ، زادت احتمالية اكتشاف نفسك وأنت تعطي المعلومات بعيدًا. في الواقع ، الشيء الثالث الذي أريده أيضًا هو في الأساس إذا كان الشخص لا يعرف ما تبيعه ، فتأكد من عدم ذكر ما تبيعه حتى نهاية المحادثة مباشرة.

فيليكس: هل تعتقد أن ذلك سيؤثر عليك أو يؤثر عليهم؟

توم: سيؤثر عليهم. بمجرد أن يسمع شخص ما ما تفعله ، فسيقوم على الفور بتكييف آرائه معك ، لأنك هناك وجهاً لوجه. إنه مثل الطبيعة البشرية أن تجعل الناس أكثر دفئًا ، ومثلك أكثر ، في نظريتي على أي حال.

فيليكس: أتفق مع ذلك ، أعتقد أن الناس يريدون فقط أن يكونوا مهذبين بشكل عام. إذا علموا أنك تعمل على منتج معين ، فإنهم سيحاولون أن يكونوا داعمين. هذا مثل 99 في المائة من الوقت ، سيحاولون أن يكونوا داعمين من خلال إعطائك إجابات تجعلك سعيدًا ، كما تقول. سيعطونك إجابة يعتقدون أنك تريد أن تسمعها ، بدلاً من ما يؤمنون به حقًا. أعتقد أن هذه نقطة رائعة أنك تريد أن تظل مجهول الهوية قدر الإمكان فيما يتعلق بنواياك ، وحول منتجك عندما تتعامل مع الآخرين وتتحدث إلى الناس. لقد ذكرت سابقًا عن الصور الرمزية للعملاء ، هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عنها؟ ربما للجمهور الذي لا يعرف ما هذا ، ما هي الصورة الرمزية للعميل؟

توم: الصورة الرمزية للعميل هي شخص غير موجود يشمل جميع الصفات المحددة التي ستذهب إليها في السوق. إنه مجرد ملف تعريف لملف تعريف محدد للغاية للشخص الذي قد يشتري منك. السبب في أنها محددة للغاية وغير موجودة حقًا ، هو أنه إذا كان بإمكانك تركيز جهودك التسويقية على هذا الشخص المحدد جدًا ، فمن المحتمل أن يشتري أي شخص لديه جزء بسيط من هذه الخصائص.

السبب في أنني سأحثك ، وأي نوع من متخصصي التسويق عبر الإنترنت على جعله محددًا قدر الإمكان ، هو بسبب طبيعة الإنترنت هذه الأيام مع الأشخاص الذين يتعرضون للقصف ، ولا أعرف عدد آلاف الرسائل التسويقية لكل يوم. بمجرد أن يروا شخصًا ينادي حقًا بأعمق مخاوفهم أو رغباتهم. بمجرد أن يروا الإعلان ، أو تلك التغريدة التي تستدعي بالفعل أعمق مخاوفهم أو رغباتهم ، فإنها نوعًا ما تجذب الناس. يحدث هذا فقط بسبب خصوصية رسائلك ، وصورتك الرمزية.

فيليكس: يعجبني أنك ذكرت أنك تريد أن تكون محددًا قدر الإمكان ، لأنني أعتقد أن رد الفعل الفوري هو أنني أريد أن أكون اختصاصيًا عامًا ، وأريد أن أجذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، لأنني أريد السوق قدر الإمكان. أنت تقول كن محددًا جدًا جدًا بشأن هذا الشخص ، حتى لو لم يكن موجودًا هم أنفسهم ، فلن يصطدموا بكل هذه العوامل المحددة. أعتقد أن ما تحصل عليه هو الكثير من الناس ، حتى أنهم يقسمون أنفسهم مثل هذه الصورة الرمزية ، فإنهم سيطمحون أو يرتبطون ببقية الأمر. حتى لو لم يكونوا بالضبط تلك الصورة الرمزية.

أعتقد أنه من المهم جدًا ألا تجعله عامًا قدر الإمكان. أنت لا تريد أن تكون منتجًا للجميع. تريد أن تحاول أن تكون محددًا لنوع واحد من الأشخاص لديه نوع معين من المشاكل قدر الإمكان. لقد ذكرت أنه لبناء هذا ، يمكنك التحدث إلى الأشخاص شخصيًا من خلال هذا الحدث ، وربما الأحداث اللاحقة منذ ذلك الحين ، شخصيًا أو عبر Skype. هل هناك أي طرق أخرى وجدت أنها مفيدة لكم يا رفاق في تطوير الصورة الرمزية للعميل؟

توم: المفتاح حقًا هو التفاعل قدر الإمكان. إذا كنت تقوم بإعداد متجر ، فأنت ترسل البريد الإلكتروني الخاص بالدعم إلى نفسك ، وليس مساعدك الافتراضي لتبدأ به. أنت تحاول الحصول على عملائك الأوائل على Skype. قمت بإعداد الحدث الخاص بك. هذا حقًا هو المفتاح ، إجراء أكبر عدد ممكن من المحادثات مع تلك الأسئلة المفتوحة. من الواضح أنه عندما لا يكون لديك أي عملاء ، يكون من الصعب القيام بذلك ، وإذا كان لديك ... هذا هو الوقت الذي يتعين عليك فيه حقًا اتخاذ طعنة في الظلام ، وعليك ، من معرفتك السابقة بهذا النوع من الأشخاص ، تجربة وبناء هذه الصورة الرمزية. من الواضح مع مراعاة المنتج الذي يتعين عليك بيعه.

أعني أنه في بعض الأحيان يمكنك أن تأخذ الصورة الرمزية أولاً ، وتقول هذا هو نوع الشخص الذي سأحصل عليه ، وبالتالي أحتاج إلى صنع هذا المنتج. أو ، إذا كان لديك منتج معين تريد بيعه ، فلديك هذا المنتج المحدد ثم تعمل بالطريقة الأخرى ، وتقرر الشخص الذي أعتقد أنه يريد هذا المنتج. أولاً ، عليك أن تأخذ طعنة في الظلام ، وبعد ذلك تلتقي صورة الشخص هذه مع الصورة الرمزية المثالية المطلقة ، مع كل محادثة تجريها. إنه تخمين متعلم ، ومن ثم إجراء محادثات متعددة لإتقانها.

فيليكس: أعني لأنه وصف متطور للعميل ، وهو شيء أنت… كما كنت تقول ، تضعه كفرضية ، مثل [غير مسموع 00:19:51] أولاً ، ثم بناءً على المحادثة ، هناك المزيد من القوالب القائمة على هذه التفاعلات مع العملاء. كيف تقوم ، أو هل توثق هذه المعلومات حول عميلك ، أو الصورة الرمزية للعميل؟

توم: لدينا مستند Google واحد فقط كان لدينا بالفعل خلال السنوات القليلة الماضية يحتوي على جميع المعلومات حول هذا الشخص ، ويتم تحديثه باستمرار كلما أردنا تعديل أو تعديل هوية هذا الشخص. نحاول تسجيل جميع سلاسل البريد الإلكتروني المحددة ، أو محادثات Skype ، أو محادثات الرسائل النصية مع الصورة الرمزية. نحاول الاحتفاظ بكل ذلك في مجلد على Google Drive أيضًا. يوجد هذا المستند المحدد الذي يحتوي على الكتاب المقدس.

فيليكس: رائع. هل سبق لك أن رأيت انقسامًا محتملاً؟ لنفترض مع مرور الوقت أنك بدأت في رؤية الاتجاهات في اتجاهين مختلفين ، يبدو أنه ربما كان هناك انقسام حيث يوجد بعض العملاء الذين أرادوا فقط تحدي اتفاقيات الأزياء الرجالية. هناك تقسيم آخر حيث يكون أكثر وظيفية ، وليس منقسما ، ولكن نوع آخر من العملاء الذين يشترون لأسباب وظيفية لليوغا أو ركوب الدراجات. هل ترى مثل هذه الأشياء تحدث؟ ماذا تفعل عندما تبدأ في رؤية اتجاه يحتمل أن يكون لأكثر من صورة رمزية واحدة؟

توم: نعم ، إذن ما قمنا به ... لم نفعل ذلك في الواقع بعد ، لقد قمنا بدمجهم جميعًا في صورة رمزية واحدة ، هذا الشخص الذي يحاول تحدي التقاليد ، يمارس اليوجا أيضًا. سنقوم في الواقع بإخراج بعض طماق الدراجات الأسبوع المقبل. لذلك أعتقد أننا سنقوم بالفعل بتقسيم الصور الرمزية ، سيكون لدينا ثلاثة. سيكون لدينا الشخص الذي لا يمارس الرياضة ، ولا يرتدي طماق للرياضة ، ويرتدي طماق للأزياء ، هو واحد. ثم سنحصل على يوجا وصور رمزية لركوب الدراجات أيضًا. أعني أنه لا يوجد حد فعليًا لعدد الصور الرمزية التي يمكنك الحصول عليها ، إذا كنت ترغب في ذلك ... سيكون لكل صورة رمزية حملة تسويقية منفصلة. يعتمد ذلك على الطريقة التي تريد بها تخفيف جهودك التسويقية.

لن أقول ، ما لم تكن شركة ضخمة تبيع آلاف الوحدات يوميًا ، فلن تحتاج إلى أكثر من ثلاثة إلى خمسة صور رمزية. سيكون لدينا ثلاثة ، وبالتالي من المحتمل أن تستهدف كل حملة تسويقية نقوم بها هؤلاء الأشخاص الثلاثة المختلفين.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي. عندما يكون لديك ، كما كنت تقول ، فإن إحدى الطرق التي تستخدم بها الصورة الرمزية للعميل هي التأثير وبناء زوايا تسويقية محددة وحملات تسويقية. يجب تسويق كل صورة رمزية بشكل مختلف. كيف تدير كل هذا؟ هل هناك تقنية تستخدمها ، أو تطبيقات تستخدمها للتأكد من قدرتك على تتبع عملاء محتملين محددين؟ أو العملاء الفعليين ، بناءً على الصورة الرمزية التي يقعون فيها؟

توم: نعم ، بالتأكيد. نحن نستخدم فقط روابط Google Analytics الأساسية جدًا ، أو روابط تتبع Google UTM. كل تغريدة ، أو كل إعلان على Facebook سيكون له رابط تتبع مصنوع من… يمكننا الارتباط بمنشئ رابط تتبع Google Chrome ، ومولد الارتباط ، [غير مسموع 00:22:52] أنا متأكد. نضيف اسم الصورة الرمزية ، ومصدر حركة المرور في هذا الرابط. ثم نتتبع فقط تحويلات التجارة الإلكترونية الأساسية في تحليلات Google ، حتى نتمكن من معرفة ما إذا كان كل تحويل على الموقع ، والرابط ، وبالتالي الصورة الرمزية ، والقناة ، ومصدر الزيارات الذي أتت منه. لا يوجد شيء عالي التقنية للغاية ، مثل روابط Google Analytics التي يسهل إنشاؤها ، ومن ثم فإن إعداد تتبع التجارة الإلكترونية في GA ليس بالأمر الصعب حقًا أيضًا. هذا كل ما نقوم به حاليًا.

فيليكس: حسنًا ، هذا منطقي ، نعم بالتأكيد يجعله أكثر قابلية للتطوير من مجرد محاولة تتبعه يدويًا. سؤال أخير حول هذا الشيء هو ، لقد قمت ببناء الصورة الرمزية الخاصة بك ، دعنا نقول أن لديك فرضية واحدة. لقد تحدثت إلى 50 عميلًا ، وتطور الأمر بمرور الوقت. تشعر الآن نوعًا ما بالراحة لأن لديك صورة رمزية يمكنك الذهاب إليها في السوق. كيف تستخدمون صورتك الرمزية على أساس يومي يا رفاق؟ ربما ليس يوميًا ، ولكن كم مرة تنظر إلى الصورة الرمزية ، وكيف تؤثر على نوع العمل الذي تقوم به يا رفاق على أساس يومي؟

توم: من بين الثلاثة منا ، أنا الرجل المسؤول عن النمو. إنه حقًا عندما أقوم بإنشاء أي شيء يتفاعل مع العالم الخارجي ، لن أراجع مستند Google هذا ، لكنني أتخيل ذلك الشخص في ذهني. كلما أكتب بريدًا إلكترونيًا ، كنت سأكتبه ، "عزيزي ديفيد." ديفيد هو اسم أفاتار الخاص بي ، لذلك أكتب دائمًا ، "عزيزي ديفيد." أو [غير مسموع 00:24:20] أنني أريد إرسال بريد إلكتروني ، لكنني أتصور دائمًا نفسي أتحدث مباشرة إلى ديفيد ، وأفكر فيما سيفعله ديفيد في ذلك الوقت من اليوم. ما تناوله ديفيد على الإفطار اليوم ، ما فعله ديفيد الليلة. رسميًا ، سنقوم بتحديث هذا المستند كلما جمعنا المزيد من المعلومات ، ولكن في الواقع ، تتم مراجعته عندما أقوم بإنشاء أي مواد تسويقية.

فيليكس: أنت تقول أنك تتحدث إليهم ، إلى ديفيد ، إلى صورتك الرمزية مباشرة ، فأنت لا تقوم فقط بإنشاء هذه الصورة الرمزية ، وبعد ذلك ، عندما تكتب البريد الإلكتروني ، فأنت تحاول التحدث إلى عشرة آلاف شخص ، أو مهما كانت قائمة البريد الإلكتروني كبيرة. أنت تحاول فقط كتابة بريد إلكتروني شخصي قدر الإمكان ، مباشرة على الصورة الرمزية؟

توم: نعم ، بالضبط. أعتقد أنك إذا لم تفعل ذلك فسوف يتم تجاهلك. أتلقى رسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني طوال الوقت ، وأشعر أنه ليس لديهم أي فكرة عن هويتي ، أو كيف يمكنهم مساعدتي. بينما ، آمل أنه عندما يتلقى ديفيد بريدي الإلكتروني ، سيكون مثل ، "آه ، هذا الرجل توم ، أو هذه الشركة Stitch Leggings حقًا ، يفهمني حقًا."

فيليكس: أجل ، بالتأكيد. بالحديث عن إحدى الصور الرمزية التي أنشأتها يا رفاق ، والتي كانت نوع العميل الذي يريد تحدي اتفاقيات الأزياء الرجالية هذه. هل كان هذا دائمًا أمرًا سهلاً ، أو كان عليك قضاء الكثير من الوقت في تعليم الناس عندما ... لا يقتصر الأمر على بيع منتج ... لن أقول ، أعني من الواضح أن لديك سوقًا له ، ولكن أعتقد أنه في ذلك الوقت ، على الأقل في وقت مبكر جدًا ، لم يكن منتجًا نموذجيًا ، ومن الواضح أنه لم يكن يستهدف الرجال في الغالب ، وكان يستهدف النساء في الغالب. هل كان عليك التغلب على أي عقبات ، مثل عقبات التسويق ، أو عوائق العلاقات العامة أثناء بيع منتج كهذا؟

توم: أعتقد في الواقع أنه لم يتم وضع أي عقبات في طريقنا ، فقد حصلنا على مزيد من التعزيزات ، مثل التعزيزات غير العضوية ، بسبب قدرة المنتج الملحوظة. أنا من أشد المعجبين بعمل Seth Godin ، حيث تحدث كتابه الكلاسيكي Purple Cow ، حيث تحدث عن المزيد من الأشخاص الذين لاحظوا منتجك ، كلما قل المال الذي ستنفقه على التسويق ، لأن الناس سيبدون ملاحظات عليه ، عن ذلك أمام الآخرين. ما حدث بالفعل عندما بدأنا ، تمكنا من الحصول على تغطية صحفية ضخمة على بعض أكبر المواقع الإخبارية في المملكة المتحدة ، وعلى أكبر قناة تلفزيونية في المملكة المتحدة ، فقط بسبب القصة التي كنا نحكيها عن المنتج ، والملاحظة - قابلية المنتج نفسه.

فيليكس: هذا العرض على التلفزيون ، هل كان هذا هو مظهر Dragon's Den الذي كنتم تشاهدونه؟

توم: هذا صحيح.

فيليكس: حسنًا ، لنتحدث عن هذا أكثر قليلاً. لقد دخلتم ، وصححوا لي إذا كانت أي من هذه الإحصائيات خاطئة ، لكنكم بحثتم عن 20 ألف جنيه مقابل 20 بالمائة من الأسهم في الشركة. لا أعتقد ... على الأقل أنه لم يكن ناجحًا من الناحية المالية ، لم تكن قادرًا يا رفاق على الحصول على صفقة ، ولكن من الواضح أن هناك عددًا كبيرًا من المشاهدين عبر هذه القناة.

توم: نعم.

فيليكس: أخبرنا بالمزيد عن تلك التجربة. كم كان هذا الظهور في وقت مبكر من العمل؟

توم: لقد دخلنا في منتصف عام 2014 ، وتم نشر الحلقة في بداية عام 2015. تقدمنا ​​بالفعل في نهاية عام 2013 ، لذلك دخلنا هذا المجال لمدة عام. لقد كان نوعًا من الأشياء المخصصة. لقد شاهدت الإعلان ، وحاولت للتو تقديم طلب ، دخلت في النهاية. قيل لنا إنهم ليس لديهم أي فكرة عن رد فعل التنانين. التنين ، أنا متأكد من أنه يمكنك ربط الحلقة أدناه ، لكنهم اعتقدوا في الواقع أنها كانت مزحة كبيرة. لا بأس ، لقد كان مضحكًا ، والحلقة كانت مضحكة. ظهرت على التلفزيون بالطبع ، مما يعني أننا لم نحصل على الاستثمار الذي طلبناه ، لكن العرض كان جيدًا جدًا للعلامة التجارية من الناحية المالية.

فيليكس: نعم ، وبالنسبة للجمهور الذي قد لا يعرف عن Dragon's Den ، فهو في الأساس Shark Tank لأي جمهور أمريكي. يواصل رواد الأعمال الترويج لمنتج خاص بهم. هل يا رفاق ، ربما لا يكون هذا مرتبطًا تمامًا بجميع أفراد الجمهور ، لأنهم قد لا يكونون في عرض كهذا ، أعتقد أن الاستعداد لتقديم العروض للمستثمرين هو دائمًا أحد الأصول القيمة ، ومهارة قيمة يجب امتلاكها. كيف استعدتم يا رفاق لذلك؟ كيف تتأكدون يا رفاق من أن لديك كل شيء من أجل تقديم عرض تقديمي مثل هذا أمام مستثمرين جادين جدًا؟

توم: بصراحة ، لم نكن مستعدين جيدًا حقًا ، وقد يكون هذا هو السبب في عدم حصولنا على المال ، وربما لم تكن حقيقة أننا كنا نرتدي طماق للرجال. منذ ذلك الملعب من الواضح أنني أصبحت أفضل في ذلك كثيرًا. بصراحة ، لم نكن مستعدين جيدًا. أعتقد في الواقع أننا لم نكن نعرف حقًا ، في ذلك الوقت ، ما سنفعله بالمال إذا حصلنا عليه. السبب الذي جعلنا نرغب حقًا في الاستمرار هو أ) العرض ، و ب) لأنه كان ممتعًا. الآن أريد أن أعود سريعًا إلى صورتنا الرمزية مرة أخرى ، يبدو أننا نتحدث عن ذلك كثيرًا ، لكنني أعتقد أنه مهم جدًا. إذا كنت تفكر في ثلاثة رجال يديرون مشروعًا تجاريًا ويستمرون في التعرض للسخرية على التلفاز ، فربما لا تكون هذه رسالة جيدة ، فلن ترغب في مشاركة هذا المحتوى ، أو حتى أنك لن ترغب في القيام بذلك إذا كان لديك أي نوع الأعمال.

إذا كنت تفكر في الصورة الرمزية التي لدينا ، شخص لا يحب التقاليد ، يرى أبطاله يتعارضون مع الأعراف ، رجال أعمال ناجحون فعليًا من المملكة المتحدة ، وهم ، على سبيل المثال ، التيار الرئيسي. ثم نكون شهداء ونخسر قتالاً أمام هؤلاء الناس في البث التلفزيوني المباشر. بالنسبة لي ، لقد تلقيت بالفعل ردود فعل من عملائي بالطبع ، كان هذا أمرًا قويًا للغاية للقيام به ، وقد أعطانا هذا الجزء المذهل من المحتوى. هذا الآن بالطبع جالس على صفحتنا الرئيسية. عندما نفكر في من هي الصورة الرمزية الخاصة بنا ، والمحتوى الذي سيجعلهم أكثر تقاربًا مع العلامة التجارية ، فربما كانت فكرة جيدة في الواقع أن نستمر في ذلك ، وأن نتعرض للسخرية. على عكس أنها تبدو سيئة بالنسبة لنا من منظور الأعمال. كان هذا هو الأساس المنطقي حقًا ، لم يكن الحصول على الاستثمار كثيرًا ، لأنني لست متأكدًا من أننا كنا سنعرف ما يجب القيام به على أي حال.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي. أعتقد أن هذا ، كما تقول ، يرتبط الكثير منه بالصورة الرمزية. أشعر أن أيًا من النتيجتين ، سواء حصلت على الاستثمار أم لا ، كان بإمكانك التسويق ، أو تقديم نتيجة مظهر Dragon's Den بشكل مختلف ، ولا تزال فعالة. مرة أخرى ، يعود الأمر إلى الصورة الرمزية ، ويعود إلى نوع القيم التي لديهم. إذا نجحت ، يمكنك تقديمها كقصة فوز في هذا النوع من القتال ضد الأزياء الرجالية.

أو ، لأنك لم تفز ، يمكنك تقديم مثل هذا "العدو" الذي ستواجهه يا رفاق ، وأنت تحاول تحدي هذا النوع من الاتفاقيات. أعتقد أن مجرد معرفة الصورة الرمزية سيكون أمرًا حيويًا بالنسبة لك ، لأنه يمكنك بشكل أساسي أن تأخذ أي شيء يحدث ، وأي قصة ، وتضع نوعًا من الزاوية المناسبة ، ولا أريد أن أقول تدور ، ولكن ضع نكهة مناسبة على سوف يتردد صداها مع الصورة الرمزية. لقد ذكرت سابقًا أنه من بين المؤسسين الثلاثة ، أنت مسؤول عن النمو. هل كان هذا هو دورك منذ البداية؟

توم: لا ، لأنه لم يكن لدى أي شخص أي خبرة في مجال الأعمال التجارية عبر الإنترنت عندما بدأنا ، كنا جميعًا نتدخل ونفعل أي شيء. ثم في خلفية قصة الرجل ، تركت نوعًا ما عالم الشركات ، ثم تعلمت التسويق عبر الإنترنت ، وبدأت العديد من الأعمال التجارية الأخرى عبر الإنترنت أيضًا. كان تعلم التسويق عبر الإنترنت أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لهم جميعًا ، ولذا أعتقد أنه في الواقع شيء أصبح شغفيًا إلى حد ما. لقد توليت هذا الدور بشكل طبيعي مع شركة اللباس الداخلي حيث أصبحت أفضل في ذلك ، وبدأت أستمتع به أكثر.

فيليكس: عندما توليت هذا الدور في وقت مبكر ، أو في وقت مبكر من العمل بشكل عام ، ما الذي ركزت عليه يا رفاق من أجل هذا النمو المبكر جدًا؟ Especially for any listeners out there that are in this phase, where they have a product, maybe they're still working on their avatar, and they're just trying to get some sales through the door. Get at least some cash flow on a monthly basis through the door. What did you focus on early on in terms of growing the business?

Tom: Yeah, so because we had no money, I guess the strategy was create content ourselves, and then distribute that to where we knew our avatar existed online. Whether that's just tweeting out, and then using specific hashtags, or creating Instagram images, and then using specific hashtags, that's like the small-scale way. That started to bring in the first few sales. Then to scale that up, still without spending any money, it's finding the people online, who had the audience of your avatar, sending them leggings, and then alongside a discount code. Then agreeing with them that they would wear the leggings, and say put five pictures on Instagram with that specific discount code. Those were the two things, they are the two things that I would urge anyone to do, who's just starting up their store. Start doing that right now, and I'd be consistent with it over a number of months, and obviously track everything. To get those first sales through the door, to get you some revenue, that you can then spend on ads, or to pay content creators to write stuff for your blog. That's what I would recommend.

Felix: I like that you're using a free method to kind of kick-start some cash flow so that you can then reinvest that into your business. To place a label on this approach that you've taken, you're doing influence marketing, you're trying to find influencers out there, that, like you're saying, has an audience that matches your avatar. How do you begin that search process? How do you identify that this particular influencer has an audience that belongs to the avatar that you guys have created?

Tom: Yeah, so I'll focus on Instagram, because that's been the most effective channel. It really is just a case of spending a lot of time on the application. Obviously your avatar is already formed, you know exactly who they are, and what they're like. You then start searching hashtags, you then start going through, and finding people with significant audiences that you think your avatar would follow. What's really handy about Instagram actually is that when you find someone that's perfect, you follow them, you click follow, it immediately matches you with three people similar to them, that you also could potentially follow. That's for like once you get one good one, or a couple of good ones, Instagram is automatically finding you people similar to them. That's what I really like about Instagram, but it really is a manual process.

Once you find them, of course you need to track them, spreadsheet, track number of followers, get all their personal information … Not personal information, get all the information, track in a spreadsheet, that's really important so you can follow your journey with them. Make sure that obviously you're following up with them to make sure they post.

Felix: Yeah, it's definitely important to track this, especially as you work with more and more influencers. Speaking of that, is this a numbers game where you try to reach as many influencers as possible, especially early on? Or do you try to be hyper-targeted in your approach?

Tom: I think it depends how much you want to spend. Obviously there's the cost of the item that you're sending people. For us, it was definitely a numbers game, we sent out hundreds of pairs of leggings. Some won't even get to your person, some people won't post even though you send it to them. Some people will be amazing, and because you're sending specific discount codes, you're only going to lose say seven pounds, that's approximately the cost of the leggings. You can very quickly understand who is a good influencer for you, and who isn't, based on how many sales you get. If you get a ten to one return on that ROI, return on investment, then you're just going to send them more. You're going to send them more pairs, and you're going to give them better discount codes. You can control it, you can mitigate the risk by only sending one item, and making sure you're tracking the results for each influencer.

Felix: Okay, so you are taking this kind of shotgun … Not shotgun approach necessarily, but you're trying to find every single influencer out there that you think has an audience of your customer avatars. You are reaching out to them, asking them … What are you asking them exactly? You're just saying, “I want to send you free products.” Or how do you kind of pitch this?

Tom: Yeah, it's just a DM on Instagram to say we're opening up our ambassador program, would you be interested in contributing? We'd be happy to send you one pair if you agree to promote us on your profile with five images, with a specific discount code. Again, that's a numbers game. A number of people won't respond to that, a number of people will. It's just a case of capturing their information, sending them a basic contract to sign, I recommend doing that, just to increase the conversion to sending a pair and people posting. Yeah, again, numbers game. Basic outreach on Instagram DMs, and then tracking, making sure that the people that have agreed actually do it.

Felix: Okay, so you … I guess there's two different approaches that I've seen with influencer marketing. There's the approach where you have an ambassador program, and I'm assuming … Are they getting compensated through a referral bonus, or how does that work?

Tom: Yes, up until now, no they haven't, because we haven't invested in the affiliate software. However, only recently I learnt about a technique to actually track affiliates for free. All you need to do is ensure that the link you give to your influencer is one of those Google Analytics UTN tracking links, and you can actually give your influencer read-only access to your Google Analytic count, if you wish. Then they can actually track all of the conversion, all the e-commerce conversion with their link. Therefore they trust you, and they trust the fact that they can actually see all the conversions that they make. Then you could pay out manually. That's a very cheap way to give affiliate commissions without paying for any expensive software. We're actually going to start doing that soon. Up until now we've just been incentivizing with the product itself.

فيليكس: حسنًا ، رائع. I think that that's a great way to get started, incentivizing with just the product itself. Just by offering that discount code, I think one key thing to keep in mind is that influencers, they have their audience, and they want to make their audience happy. There's no influencer out there that hates their audience, that doesn't want to make them happy. By giving them kind of value to give back to their audience, through a discount code, you're giving them a tool to make their audience happy. It's really important to keep that in mind too, that you're not just coming to them as, “Hey advertise this for me.” You're also offering their audience a discount code, and by having them use that discount code, when they're broadcasting to their audience, they're giving something back to their audience.

Definitely keep that in mind when you are pitching an influencer. You mentioned that when you're tracking this you are able to identify which influencers are amazing, that are driving a lot of conversions for you guys. What do you do when you work with them more? Just send them more products, and you said that you were giving them a steeper discount code to give to their audience?

Tom: Yes. We'll send them better, limited edition products, and even we'll double the amount of discount we'll give, just because we only give five percent discount now for first time influencers. Then we mitigate our potential loses, but then we're happy to offer more if someone can bring higher volume.

Felix: Is this something that you mentioned right off the bat? Or do you say, “Surprise, because you've been doing so well, here's some better deals.” Or do you tell them that up front that if they hit this particular threshold, this particular goal, this is what's available for you?

Tom: Yeah, so we say if it goes well … Usually after we've agreed, we say if this goes well then we'd be more than happy to continue our relationship on more favorable terms.

فيليكس: حسنًا. You mentioned that you have a contract, I'm assuming this part that you just talked about is included in the contract, or at least included in the conversations? I haven't heard of anyone that has asked the influencer to sign a contract, do you find people get turned off by this when you start talking about legality, this aspect of it all?

Tom: It really isn't a watertight legal contract it's something that we drew up. We say that it's not watertight, but just so we can understand each other's commitments in this relationship. Yeah, we do get a lower conversion rate, but then maybe the people that do not sign the contract are the people that also would potentially not promote the product. We kind of see it as a good filter.

Felix: Yeah, I think that that's a good point, that you are … By adding more hurdles, you might decrease your conversion rate, but the ones that do make it through are the ones that are more serious. Sometimes you do want less people to work with, less people to deal with, essentially, and look for high impact influencers anyway. I think it's a good idea to have these kind of hurdles. Maybe not early on when you can't find anybody to work with you at all, you might want to give a little bit more leeway, but once you start working at these much bigger numbers of influencers you're reaching out to, it makes sense to at least protect or de-risk your side of things. What kind of stipulations, or what kind of requirements or commitments do you usually ask of an influencer when you do work with them?

Tom: The standard for us is just five posts featuring the product on Instagram, without a link obviously, but with … Without a clickable link, and the discount code in the description, and tagging our brand on Instagram as well.

فيليكس: حسنًا ، رائع. What happens when you … I know that you said the contract is not something airtight, and you probably wouldn't pursue it anyway. When you do send out the product, how long do you wait, or how long before follow-ups? I think that's another maybe potentially awkward situation that a lot of entrepreneurs are put in where they don't have a lot of funds, so they send out these products. Then they're just not getting kind of scammed, but they're just not getting as much commitment from the other side as they would like. How do you deal with this kind of situation?

Tom: Yeah, so we definitely drive for the commitment beforehand, of course, and we get people to agree with the contract, and we send out the product. We just have a virtual assistant who's charged with following up. Then if we follow-up, we probably wouldn't follow-up more than three times, we admit the loss if someone doesn't reply three times, because the investment is pretty insignificant in the grand scheme of things. We don't go crazy about it.

Felix: Just give the audience an idea of how long you setting up a program like this takes. Do you remember how long it took you guys from deciding that you were going to be focused on reaching out to influencers, to actually maybe getting the first sales from the influencers that you worked with?

Tom: [inaudible 00:44:12] with about ten people, it took a few hours on Instagram to find those ten people. Sent them out the next day, started getting pitches coming through after about ten days. Then started getting … We didn't actually make that many sales from those first ten, because we didn't have the influence to nail it down, but we definitely had affiliate or influencer sales coming in around two to three weeks after we decided to do the program. In terms of investment, total investment, it's pretty minimal, especially if you're starting up. In terms of effectiveness, yeah, it's not as fast as putting up Facebook ads, but it can bring sales within two to three weeks.

فيليكس: أجل ، بالتأكيد. Probably a lot cheaper than running Facebook ads, or at least better return on your investment. Yeah, so influencer marketing sounds like what you guys did early on, and it sounds like what's been successful for you guys, even today. Give us an idea of how successful the business is, based on all these marketing techniques that you've employed.

Tom: Yeah, so I'll give you a volume of leggings sold yearly. To start of we sold 150 pairs in the first year. This is us investing two hours a week, we're all working full-time, so 150. Then 450 in the second year, 850 in the third year, and this year we're going to be selling somewhere between 1200 and 1500. Not a massive business, like we rarely take … I think we've only taken money out of the business once, the money has been reinvested back in. We haven't actually … I've yet to nail paid acquisition. Pretty much all of that has been from these organic, or influencer, social media content, and SEO marketing. Of course, experimenting with Facebook on a weekly basis to try and get that positive ROI.

Yeah, I mean in terms of marketing ROI it's been very good, but we have yet to scale. We have this little foundation of sales coming in from SEO content, social and influencer, but it's really when ie. now the positive ROI on paid ads, predominantly through Facebook, that we're going to see some significant growth. Again, we're still … None of us are full-time, we still have full-time other projects. I probably invest a few hours week growing this, I think that if I do hit the positive ROI Facebook paid marketing then we would potentially consider us all focusing on this full-time, but until then, we wouldn't.

Felix: Yeah, I think that scale is the key to the success, I think paid ad positions is definitely there, because once you figure that out and get a positive return, it's just a matter of putting in more money, and essentially printing money, at the end of the day.

Tom: Exactly.

Felix: Once you figured it out, that's the kind of key, the goal everyone is trying to reach when they're trying to gather business. What can you use from your learnings of the free channels? From the influencer marketing, from content marketing, that has helped you on this road towards figuring out the paid acquisition piece?

توم: أعتقد أن العودة إلى الصورة الرمزية مرة أخرى ، حول امتلاك معرفة محددة جدًا بما يحاول هذا الشخص تحقيقه في حياته. ثم اكتشف مكان وجودهم على الإنترنت ، ثم وضع المحتوى أمامهم. هذه هي الخطوات الثلاث. من الذي يستهدف؟ أين يعيشون على الإنترنت؟ ثم كيف يمكنك وضع المحتوى الخاص بك أمامهم بتكلفة اقتصادية منخفضة قدر الإمكان؟ بالنسبة لي ، هذا هو استخدام وسائل التواصل الاجتماعي يدويًا ، أولاً تجعلها تعمل بنفسك ، ومن ثم تقوم بإعطائها إلى مساعد شؤون المحاربين القدامى. ثم إيجاد المؤثرين يدويا. أولاً تحصل عليه يعمل من أجل نفسك ، ثم يعطيه إلى VA. نعم ، هذه هي العملية المكونة من ثلاث خطوات. بمجرد أن يعمل على عائد استثمار إيجابي ، فإنك تقوم بتسليمه إلى مساعد افتراضي.

أعني أنها إلى حد كبير نفس العملية التي سنستخدمها عندما نجعل إعلانات Facebook تعمل بشكل صحيح. حدد أولاً من تستهدفه بالضبط ، مثل نفس الصورة الرمزية ، ثم اكتشف مكانهم. حسنًا ، إنهم موجودون على Facebook. ثم ضع المحتوى أمامهم بتكلفة اقتصادية منخفضة ، ثم اجعل الاستهداف صحيحًا ، ثم مراقبة الحملة. نفس الشيء تمامًا ، ولكن بدلاً من الدفع لـ Facebook لعرض المحتوى أمام عدد قليل من الأشخاص ، فأنت تمنح المؤثرين أو تتستر على Twitter أو Instagram.

فيليكس: بالتأكيد. الآن بعد أن أصبحنا نوعًا ما في موسم التسوق في العطلات ، بالتأكيد بحلول الوقت الذي تبدأ فيه هذه الحلقة مباشرة ، سنكون فيها. أي خطط ، أو ما الذي تركزون عليه للاستفادة من هذا الموسم؟

توم: نعم ، عادة ما يكون لدينا رموز خصم محددة نقدمها بشكل استراتيجي من خلال مؤثرين محددين ، ولمجموعة معينة من الأشخاص الذين يأتون إلى موقعنا. عادة ما نقوم أيضًا بتجميع المنتجات معًا ، لذلك نقوم بتجميع المنتجات معًا. مثل الهدية المثالية بالنسبة له ستكون عبارة عن مجموعة محددة من اللباس الداخلي ، ربما مع بعض العناصر الخاصة ، والتي لم يتم [غير مسموع 00:49:20] حتى الآن. ما عليك سوى تجميعها معًا في هذه الحزمة الخاصة التي يمكننا إضافة هامش إضافي إليها ، لأنها مثل هدية الكريسماس الخاصة. هذا حقًا كل ما فعلناه في الماضي ، وربما سنفعله في المستقبل.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذا النوع من أدلة الهدايا أمر حيوي للغاية بالنسبة ... خاصة إذا كان بإمكانك تقديمها على أدلة هدايا أخرى ، من ماركات أخرى ، لمواقع المحتوى الأخرى. أعتقد أن تحقيقها لهم هو في الأساس الحصول على عملاء مجانيين ، لأنهم لا يملكون الوقت ، أو أنهم غارقون في التسوق. هم فقط مثل أخبرني ماذا أشتري. إذا كان بإمكانك أن تكون أمامهم عندما يكونون في تلك المرحلة ، أعتقد أنها طريقة رخيصة جدًا لاكتساب العملاء. ما هي بعض الخطط المستقبلية للعلامة التجارية ، خارج مواسم الأعياد ، ربما خلال العام المقبل أو نحو ذلك؟ أين تريد أن ترى العلامة التجارية تذهب؟

توم: نعم ، كما ذكرت ، لقد طورنا هذه الصورة الرمزية الأخرى ، ونخرج بنطالًا خاصًا لرجال ركوب الدراجات. بمجرد أن نحصل عليها ، سيكون لدينا إجمالي 19 منتجًا مختلفًا. بعد ذلك ، يكون الأمر مجرد ضمان أنني استثمر وقتًا كافيًا في موضع إعلان مدفوع. بمجرد أن ندفع حملات عائد استثمار إيجابية يتم تشغيلها لتلك الصور الرمزية الثلاثة المختلفة ، عندها سنكون على نطاق واسع ، وبعد ذلك سيكون لدينا حرية هائلة فيما نفعله بالفعل مع العلامة التجارية للمضي قدمًا. لقد حاولنا بالفعل التفرع إلى منتج مختلف ، ولم يكن ناجحًا حقًا. كانت ساعة يد واحدة.

كانت نظريتنا أن نفس الشخص الذي يريد نوعًا ما أن يتحدى التقاليد الذكورية ، سيكون مهتمًا أيضًا بساعة لا تحتوي إلا على عقرب صغير. لقد طورناها ، ولم تكن الساعات الأعلى جودة ، حتى نكون صادقين. بعنا حوالي خمسة فقط ، وتوقفنا عن الخط. ستحتاج المزيد من خطوط الإنتاج إلى الكثير من التفكير ، والأهم من ذلك ، الكثير من المحادثات مع الشخص الذي لم يكن لدينا. أعتقد أننا أجرينا محادثتين فقط مع العملاء حول المنتجات الأخرى التي يرغبون في رؤيتها من علامتنا التجارية. ربما كان هذا هو سبب فشل الساعة.

فيليكس: بمجرد أن يكون لديك قاعدة عملاء بالفعل يمكنهم الوصول إليها بسهولة من بين آلاف الأزواج التي بعتها ، هل تأخذ النهج بشكل مختلف الآن حيث تجري الاستبيان ، هل لديك هذه الأسئلة؟ طرح الأسئلة حتى قبل أن تضع في اعتبارك منتجًا ، أو هل ما زلت تعود إلى النهج الذي توصلت فيه إلى منتج ما أولاً ، ثم ... ليس هناك نوع من العودة إليه ، لكنك تحاول التحقق من صحة فرضيتك حول منتج موجود؟

توم: نعم ، إنه أمر مثير للاهتمام للغاية ، عندما أصدرنا أحدث التصميمات القليلة ، كان لدينا جلسة عصف ذهني ، ورسمنا أربع صور لما قد تبدو عليه ، ثم أرسلنا استبيانًا إلى القائمة الكاملة نطلب من الأشخاص التصويت على تصميمات. ثم أنتجت المراكز الثلاثة الأولى فقط. أعتقد أن هذه كانت حملة قوية للغاية في الواقع لأنه عندما أتيت لإطلاق التصميمات ، سيكون البريد الإلكتروني الذي ستكتبه مثل ، "لقد ساعدتنا في اختيار هذه التصميمات ، إليك رمز خصم محدد. شكرا جزيلا لمساعدتنا في تطوير هذه التصاميم. لدينا 50 منهم فقط ، وإليك رمز خصم محدد ". تم تحويل هذا البريد الإلكتروني بشكل جيد حقًا.

أنا من أشد المعجبين بتمكين قاعدة عملائك الحاليين من الشعور بأنهم يتعاونون معك ، وأن يتعاونوا بالفعل مع منتجاتك المستقبلية. يمنحك هذا نوعًا ما عذرًا للتسويق لهم ، عند إطلاق المنتج ، وأعتقد أنه سيزيد من معدل التحويل لأنهم يشعرون أنهم ... حسنًا ، يشاركون في هذه العملية.

فيليكس: أجل ، بالتأكيد. أعتقد أنه عندما يكونون ، كما تقول ، متورطين ، فمن المرجح أن يدعموا المنتج النهائي إذا كان لديهم تأثير فيه من البداية. حسنًا ، رائع ، شكرًا جزيلاً مرة أخرى توم. StitchLeggings.com هو الموقع الإلكتروني ، STITCHLEGGINGS.COM. في أي مكان آخر تنصح فيه المستمعين بالتحقق مما إذا كانوا يريدون متابعة ما تنوي فعله يا رفاق؟

توم: نعم ، يمكنك فقط الانتقال إلى الموقع ، وسأحب أن تفحص مسار التحويل لدينا ، ومغناطيساتنا الرئيسية ، سيكون ذلك رائعًا. إذا كان لديك أي أسئلة حول Shopify ، أو كيف أنشأنا العلامة التجارية ، أو العلاقات العامة في الواقع ، فقد كنا فعالين جدًا في ذلك ، يمكنك إرسال تغريدة لي على TomHuntIO ، فأنا أكثر من سعيد للإجابة على أي أسئلة قد تكون لديكم.

فيليكس: رائع ، شكرًا جزيلاً مرة أخرى على وقتك يا توم.

نشكرك على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/Masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.