استراتيجية المبيعات: 7 استراتيجيات فعالة لأفضل مندوبي المبيعات

سواء كنت تعمل في شركة Fortune 500 ، أو شركة ناشئة ، أو شركة صغيرة مملوكة لعائلة ، فهناك حقيقة عالمية واحدة - نحن جميعًا نريد المزيد من المبيعات .

الصفقات الختامية هي شريان الحياة لأي شركة كبيرة ، وإذا كنت لا تنمو بنشاط ، فإنك تتلاشى ببطء. مع وضع ذلك في الاعتبار ، قمنا بتجميع أفضل سبع استراتيجيات مبيعات لمساعدتك في إتمام المزيد من الصفقات وتحقيق المزيد من الإيرادات.

لكن أولاً ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على ماهية استراتيجية المبيعات حقًا ، وما يعنيه ذلك لعملك.

ما هي استراتيجية المبيعات؟

بعبارات بسيطة ، استراتيجية المبيعات هي الخطة التي تتبعها الشركة لبيع منتجاتها وخدماتها. من المحتمل أن تتطور استراتيجية المبيعات بمرور الوقت لأسباب مختلفة. في بعض الأحيان يكون التحول في الإستراتيجية صغيرًا ومرتبطًا بالأداء الداخلي. في أوقات أخرى ، يكون هذا تحولًا أكبر ويرتبط بظروف السوق أو التهديدات التنافسية.

في النهاية ، ستجيب إستراتيجية المبيعات على عدد قليل من الأسئلة المهمة:

• ماذا نبيع بالضبط؟
• لمن نبيع؟
• كيف سننشر الخبر حول ما نبيعه؟
• لماذا نبيع بهذه الطريقة؟

تختلف الإجابات على هذه الأسئلة حسب الصناعة والمنظمة. ما لا ينبغي تغييره هو خصوصية كل إجابة. كلما عرفت أنت وفريقك استراتيجية المبيعات بشكل أفضل ، كان تنفيذها أسهل.

لماذا من المهم أن يكون لديك استراتيجية مبيعات؟

إن وجود إستراتيجية مبيعات قوية يأتي بفوائد لا تعد ولا تحصى. ستعمل بعض الفوائد على تحسين تجربة العميل ، والبعض الآخر سيحسن أداء فريق المبيعات ، وكلها ستعمل - على أمل - على تحسين صافي أرباح الشركة.

يمكن القول إن أهم سبب لوجود استراتيجية مبيعات موثقة هو تزويد القادة بمعيار للنجاح. إن وجود إستراتيجية محددة يمنح مؤسسة المبيعات بأكملها هدفًا وطرقًا متفقًا عليها لتحقيق ذلك.

بمجرد أن يكون لديك استراتيجية وتوصيلها بوضوح ، ستجد أنه من الأسهل على قادة ومديري الخطوط الأمامية تطوير مسار ، وإعداد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ، ودفع النتائج المطلوبة أسبوعًا بعد أسبوع لتحقيق الأهداف الإستراتيجية في الوقت المحدد. .

أنواع استراتيجيات المبيعات

هناك نوعان رئيسيان من استراتيجيات المبيعات ، وكلاهما يلعب دورًا مهمًا في أي مؤسسة مبيعات فعالة:

1. استراتيجية المبيعات الداخلية

تنبع المبيعات الواردة من العملاء المحتملين الذين يتواصلون مباشرة مع المؤسسة. لقد تمت تسميتهم بشكل مناسب لأن العميل هو الذي يأخذ زمام المبادرة للتعبير عن اهتمامه بمنتجاتك أو خدماتك. إنهم الأشخاص الذين يتواصلون بشكل استباقي للتحدث إلى شخص ما حول الإجابة على أسئلتهم أو مشاهدة عرض توضيحي أو إجراء عملية شراء.

في كثير من الأحيان ، يعود الأمر إلى فريق التسويق لإنشاء عملاء متوقعين داخليين عبر الإعلانات أو حملات التوعية بالعلامة التجارية أو من مندوبي تطوير الأعمال الذين يتواصلون بشكل استباقي لجذب الاهتمام. من هناك ، يأخذ مندوبو تطوير المبيعات هؤلاء العملاء المحتملين ويساعدون في تأهيلهم قبل تمريرهم إلى الإغلاق.

2. استراتيجية المبيعات الصادرة

استراتيجيات المبيعات الصادرة هي إلى حد كبير عكس الواردة. في هذا السيناريو ، يقوم فريق المبيعات الخاص بك بالتواصل عبر الطرق الباردة أو الدافئة مثل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والبيع الاجتماعي. الهدف من المبيعات الصادرة هو تحديد العملاء المحتملين ، والتواصل معهم ، وإثارة الاهتمام ، والإعلان عن حل محتمل ، وإغلاق الصفقة.

كل استراتيجية لها مزاياها الخاصة ، وهذا هو السبب في أن العديد من المنظمات تختار نهجًا هجينًا يعزز كلاهما في بعض القدرات.

7 استراتيجيات مبيعات فعالة لأفضل مندوبي المبيعات

الآن وقد حددنا ما تستلزمه استراتيجية المبيعات بالضبط ، فلنلقِ نظرة عن كثب على سبع استراتيجيات مبيعات يستخدمها مندوبو المبيعات عالي الأداء لإغلاق المزيد من الصفقات:

1. حافظ على التركيز بإحكام على عائد الاستثمار

لماذا يشتري أي شخص أي شيء؟ الجواب البسيط على هذا السؤال هو عائد الاستثمار (ROI). يوفر شراء السلع أو الخدمات أو البرامج عوائد في شكل توفير الوقت أو توفير المال أو الوصول إلى نوع آخر من الفرص.

يعرف كبار مندوبي المبيعات أن توضيح عائد الاستثمار لمنتجاتهم وخدماتهم للعملاء المحتملين هو كل شيء. كتب بريان تريسي في كتابه ، علم نفس البيع ، "يشتري الناس لأسبابهم الخاصة ، وليس لأسبابك".

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن الأمر متروك لك تمامًا لبناء علاقة تساعدك على فهم احتياجاتهم. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة وتقديم القيمة ونقل الإحساس بالسلطة ، من الممكن الحصول على عملاء محتملين لتقليل حذرهم والانفتاح على مشاكلهم أو أهدافهم.

عندما تنفتح الآفاق ، اطرح أسئلة مفتوحة وحفر بعمق لتحديد بالضبط ما يعنيه حل مشاكلهم أو مساعدتهم على تحقيق أحلامهم. والأهم من ذلك ، حاول اكتشاف المبلغ الذي سيدفعونه مقابل ذلك (ومدى حرصهم على التصرف). من هناك ، حافظ على التركيز على عائد الاستثمار من خلال رسم صورة لكيفية تغيير النتائج التي سيحصلون عليها من منتجك أو خدمتك على حياتهم.

2. تحدث عن النتائج وليس المنتج

يجب أن يكون مندوبو المبيعات خبراء في المنتج أو الخدمة التي يبيعونها. يجب أن يكونوا قادرين على الإجابة على الأسئلة الفنية الصعبة وشرح كيفية عمل الأشياء.

لكن لا ينبغي أن يركز عرضك التقديمي على مداخل وعموم المنتج أو الخدمة - بدلاً من ذلك ، يحتاج إلى نقل القيمة إلى مشترٍ محتمل.

هذه مهارة أصعب لإتقانها. تذكر أنه عندما يتعلق الأمر ببيع B2B ، تعتبر التحويلات ملكًا.

من أجل استمالة تلك الفلسفة الفائزة ، يجب على مندوبي المبيعات فهم أهداف توقعاتهم ، والتحديات ، ونقاط الضعف ، والخطط ، والميزانيات ، والجداول الزمنية. عندها فقط يصبحون قادرين حقًا على تقديم خدماتهم كحل.

عندما يتعلق الأمر بعرض يستند إلى النتائج ، فأنت بحاجة إلى البحث عن أدلة صلبة وصلبة. انظر إلى مدى بُعد عملائهم عن هدفهم ، وما يحتاجون إلى القيام به للوصول إليه ، وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تسريع هذه العملية أو تسهيلها.

لكن فكر بعد ذلك في الطريقة الأخرى التي يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعد بها أعمالهم خارج نطاق التحدي المباشر.

استخدم دراسات الحالة لتوضيح ما يمكن أن يكون ممكنًا في المؤسسة فقط إذا كان لديهم منتجك أو خدمتك - وخبرتك الخاصة - في ترسانتها.

3. استخدام نقاط الرصاص لتحديد أولويات العملاء المحتملين

تتمثل إحدى نقاط الألم الرئيسية للعديد من مندوبي المبيعات في إضاعة الوقت على العملاء المحتملين الذين لن يشتروا أبدًا.

قد يبدو الأمر وكأنك على شيء جيد ، حيث تستمتع بمراسلات البريد الإلكتروني الفكاهية أو الرسائل ذهابًا وإيابًا بسرعة البرق على LinkedIn.

لكنهم بعد ذلك يختفون في الأثير ، ولن يُسمع منهم مرة أخرى. في هذه الأثناء ، فإن العميل المحتمل الذي أراد حقًا الشراء يشعر بالإهمال ويبحث في مكان آخر.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه التأهيل. ولكن بمجرد أن يتم تأهيل عملائك المحتملين ، كيف تحدد أولوياتهم؟

تسجيل النقاط هو الحل الأمثل عندما تتلاعب بعدد كبير من العملاء المحتملين. سيساعدك هذا في تحديد أولويات عملائك المحتملين ، بناءً على مدى احتمالية إغلاق كل صفقة بسرعة.

إذن كيف يعمل نظام النقاط الرئيسي؟

إنه مفهوم بسيط يستخدم نظام النقاط الذي يصنف العملاء المحتملين على مقياس من واحد إلى عشرة.

إذا حصلت على عميل متوقع جديد مع المسمى الوظيفي للمدير التنفيذي ، فإن حقيقة أنهم يتصدرون التسلسل الهرمي لصنع القرار من المحتمل أن يؤدي إلى تعيينهم على عشرة. وفي الوقت نفسه ، قد يحصل شخص ما على مستوى المدير على أربعة أو خمسة ، لأنهم على الأرجح سيحتاجون إلى إقناع أصحاب المصلحة الداخليين الآخرين قبل التوقيع على الخط المنقط.

بمجرد تسجيل جميع العملاء المحتملين ، يمكن أن تبدأ جهود التوعية الخاصة بك ، بدءًا من أعلى الدرجات.

4. استخدام القص

لطالما كانت رواية القصص كلمة رنانة في مجال التسويق لسنوات ، والآن دخلت مجال المبيعات.

لماذا يعتبر سرد القصص أداة مفيدة عندما يتعلق الأمر بالبيع؟

الأمر كله يتعلق بكيفية تشبيك أدمغتنا.

كما صرحت جينيفر آكر ، الأستاذة بكلية الدراسات العليا في إدارة الأعمال بجامعة ستانفورد ، لصحيفة The Guardian ، "تُظهر الأبحاث أن أدمغتنا ليست متشددة لفهم المنطق أو الاحتفاظ بالحقائق لفترة طويلة جدًا.

وأوضحت أن "أدمغتنا مصممة لفهم القصص والاحتفاظ بها". "القصة هي رحلة تحرك المستمع ، وعندما يذهب المستمع في تلك الرحلة ، يشعر بالاختلاف. والنتيجة هي الإقناع والعمل في بعض الأحيان ".

هذا يعني أنه باستخدام سرد القصص كجزء من إستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فإنك تستفيد من آلاف السنين من التطور الذي جعل عقل العميل المحتمل جاهزًا وينتظر استيعاب القصص.

لا يوجد أي جزء من عملية البيع لا يستفيد من سرد القصص.

استخدمه لإخبار العملاء المحتملين عنك ، لتوصيل رسالة المبيعات الخاصة بك. استخدمها لتخبرهم كيف يمكنك مساعدتهم ، وكيف ساعدت العلامات التجارية المماثلة في الماضي. استخدمه عندما يحين وقت تجديد عقدهم وتحتاج إلى تقديم تقرير عن كيفية انقضاء عامهم الأول مع منتجك أو خدمتك.

5. تطوير رسالة مبيعات متسقة

ما الذي يميز حلك عن حلول منافسيك؟

ما هي القيمة التي تخلقها لعملائك؟

هذه هي النقاط التي تحتاج إلى ضربها - وضربها جيدًا - في كل رمية. هم يشكلون رسالة المبيعات الخاصة بك.

والخبر السار هو أن هذا يصبح أسهل كلما زاد عرضك. يمكنك صقل رسائلك وتحسينها بناءً على تعليقاتك ومعدل الإنجاز الخاص بك.

في الأيام الأولى ، ضع في اعتبارك إجراء اختبار A / B صغير حول كيفية الحصول على هذه النقاط من أجل معرفة طريقة الاتصال أو الصياغة الأكثر فعالية.

من المهم للغاية أن تتذكر أن رسالة المبيعات يجب أن يكون لها معنى لعملائك المحتملين.

خذ تمييز نفسك عن المنافسة ، على سبيل المثال.

أنت واثق من أن لديك أفضل منتج في السوق - فهو يحتوي على 10 ميزات أخرى و 20 تكاملًا أكثر من أقرب منافس لك. لكن مجرد قعقعة هذا قد لا يضرب على الوتر الذي تحتاجه أيضًا.

بدلاً من ذلك ، انظر إلى مواصفات منتجك التي ستعني أكثر للمشتري. إذا كنت تعلم أنهم يعتمدون على Salesforce - وكان الحل الخاص بك يحتوي على تكامل Salesforce الذي لم يتقنه أي شخص آخر - فركز على ذلك. إذا كنت تبيع لمدير سلسلة التوريد ، وكان منتجك يحتوي على إحصائيات مخزون في الوقت الفعلي ، فاحرص على تحقيق قدر كبير من ذلك.

في النهاية ، أنت بحاجة إلى استخدام أسلوب سرد القصص. أعط أمثلة رئيسية عن الوقت الذي سيكون فيه منتجك أكثر فائدة من منافسيك ، في إطار حياتهم اليومية.

إن مجرد سرد كل ما يمكن أن يفعله الحل الخاص بك قد يربك المشتري ويجعله يشعر أنه أكثر بكثير مما يحتاج إليه بالفعل - وأنه يمكنه الحصول على صفقة أفضل في مكان آخر.

6. خلق الحاجة الملحة للتغيير

ليس من غير المألوف أن يتعطل العملاء المحتملون في عملية البيع. ربما يتقشرون بعد العرض التوضيحي ، أو يشعرون بالبرد بعد اقتراحك. كل قسم من القمع هو فرصة جديدة لجهة اتصال لتظل مظلمة عليك. اذا ماذا تستطيع ان تفعل حيال ذلك؟

بالنسبة للمبتدئين ، فأنت تعمل على غرس الشعور بالإلحاح. قد يكون بعض العملاء المحتملين قد تعاملوا مع المشكلة التي تحاول حلها من أجلهم لسنوات - حتى عقود. من السهل معرفة سبب تفكيرهم ، "ما هي الأشهر القليلة الأخرى التي ستؤذيها؟" الأمر متروك لك لمعرفة ما إذا كان الأمر كذلك - وإذا كان الأمر كذلك - لتحفيزهم على إجراء تغيير عاجلاً.

تتمثل إحدى طرق غرس الشعور بالإلحاح للتغيير في تشغيل الأرقام على ما قد يعنيه حل المشكلة بالنسبة لهم. إذا كان الحل الخاص بك يكلف بضع مئات من الدولارات شهريًا وكانت المشكلة تكلفهم الآلاف كل شهر ، فقد تحفزهم بعض العمليات الحسابية البسيطة على إجراء تغيير. يمكنك أيضًا التركيز على إنشاء عرض يصعب رفضه أو به قيود زمنية. لا تكذب ، ولكن إذا كانت أسعارك ترتفع أو إذا كنت ستتوقف عن عرض حزمة تمامًا ، فوضح ذلك لعملك المحتمل.

7. أتمتة عمليات المتابعة

التكنولوجيا متوفرة الآن للسماح لك بتعزيز قوتك البشرية إلى ما لا نهاية دون توظيف أي مندوبين مبيعات إضافيين.

باستخدام أدوات التشغيل الآلي ، يمكنك توفير وقت ثمين في العديد من مراحل دورة المبيعات - وعمليات المتابعة هي أفضل مكان للبدء.

ليس سراً أن متابعة العملاء المحتملين والفرص يمكن أن تستهلك الجزء الأكبر من يوم مندوب المبيعات.

استخدم التكنولوجيا والعمليات المناسبة ، وسيتم القيام بذلك من أجلهم - مما يتيح لهم قضاء وقتهم حيث تشتد الحاجة إليه ، وزيادة الإنتاجية في هذه الأثناء.

الاستفادة من نظام Mailshake's Lead Catcher هو فوز سهل هنا. يقوم Mailshake تلقائيًا بتشغيل حملات البريد الإلكتروني الباردة الخاصة بك وتنبيهك عندما يقوم شخص ما بالرد أو المشاركة. بهذه الطريقة ، يمكنك تولي الأمر وإرسال بريد إلكتروني مخصص في اللحظة التي يُرجح أن تؤدي إلى اجتماع محجوز أو صفقة مغلقة.

أخذ زمام المبادرة

لا يعني نشر استراتيجية مبيعات رابحة بالضرورة أنه يتعين عليك إنفاق الكثير من الأموال على البرامج أو إعادة اختراع الطريقة التي يقوم بها فريق المبيعات الخاص بك بالعمل. في بعض الأحيان قد يعني ذلك تنفيذ أداة بسيطة ولكنها فعالة مثل Mailshake. في أحيان أخرى ، قد يعني ذلك إجراء تعديلات صغيرة على الاستراتيجيات التي تنشرها. الخيارات لا حصر لها ، وهذا نصف متعة النجاح في المبيعات.