STP Marketing: التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع

يمكن استخدام نموذج STP للتسويق لتقييم كيفية توصيل مزايا وقيمة منتجك لمختلف القطاعات وتعزيز عرض منتجك. يشير الاختصار STP إلى الخطوات الثلاث التالية في استراتيجية التسويق -

• قسّم السوق الخاص بك ،
• استهدف أفضل العملاء لديك ، و
• ضع عرضك.

على سبيل المثال ، قد تقسم شركة الهواتف الذكية سوقها إلى فئات عمرية مثل المراهقين والبالغين وكبار السن. بناءً على السوق المستهدف ، يمكنهم بعد ذلك تحديد ميزات المنتج التي يجب توفيرها والتي ستكون الأنسب لجمهورهم المستهدف. أخيرًا ، من خلال إبراز فوائده وقيمته ، سيضعون منتجهم في السوق.

ما هو تسويق STP؟

يتكون نموذج التسويق في STP من ثلاث خطوات: التقسيم والاستهداف وتحديد المواقع. يحلل هذا النموذج منتجاتك أو خدماتك وكيف تروج لمزاياها لمجموعات معينة من العملاء.

ببساطة ، يتضمن نموذج التسويق STP تقسيم السوق إلى شرائح ، وتوجيه جهود التسويق نحو مجموعات عملاء محددة بناءً على تفضيلاتهم ، وتكييف وضع علامتك التجارية لتلبية توقعاتهم.

يمكن أن يكون النموذج مفيدًا في تحديد أنواع العملاء الأكثر قيمة لديك. بعد ذلك ، يمكنك إنشاء منتجات ورسائل تسويقية خاصة بكل مجموعة. يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى تحسين تفاعلك مع الجمهور المستهدف ، وتخصيص رسائلك ، وزيادة مبيعاتك.

لماذا يعتبر تسويق STP مهمًا؟

لتحسين التسويق الخاص بك ، من الأفضل تقسيم قاعدة عملائك إلى مجموعات أصغر باستخدام تسويق STP. يتيح لك ذلك إنشاء خطط تسويقية مخصصة لكل جمهور ، والوصول إليها بشكل فعال وإشراكها.

للتخصيص تأثير كبير على قرارات التسوق للعملاء.

وفقًا لـ Yieldify ، أعرب غالبية المستهلكين (75٪) عن اهتمامهم بالشراء من العلامات التجارية التي توفر تجارب رقمية مخصصة.

بينما يشير تقرير صادر عن Salesforce إلى أن 74٪ من أفراد الجيل Z يظهرون اهتمامًا بالمنتجات الشخصية ، وهو أعلى من الأرقام الخاصة بجيل الألفية (67٪) ، والجنرال إكسرز (61٪) ، والمواليد الجدد (57٪).

يركز نهج التسويق في STP على العملاء بدلاً من المنتج. يساعد هذا التحول الشركات على فهم عملائها المثاليين وكيفية التواصل معهم بشكل فعال. من خلال تكييف جهود التسويق مع تفضيلات العملاء ، تزداد فرص النجاح.

من الذي أنشأ نموذج STP؟

قام فيليب كوتلر ، الذي يشغل حاليًا منصب أستاذ التسويق الدولي المتميز في SC Johnson & Son في كلية كيلوج للإدارة بجامعة نورث وسترن ، بتطوير نموذج STP.

وقد كتب العديد من الكتب ، بما في ذلك "إدارة التسويق" الشهيرة ، الآن في طبعتها الحادية عشرة ، وله حضور كبير في صناعة التسويق.

كيف يمكن أن تساعد STP عملي؟

في سوق شديد التنافسية ، يمكن لعدد قليل فقط من الشركات البقاء على قيد الحياة. ومع ذلك ، إذا كانت لديك حصة سوقية صغيرة في سوق متخصصة ، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة الربحية. من خلال تلبية احتياجات مجموعة معينة من الأشخاص ذوي الاحتياجات أو الرغبات الفريدة ، يمكن لأعمالك أن تزدهر.

يمكن أن يساعد التكيف مع الاحتياجات المتغيرة لعملائك في زيادة رضاهم عن عملك ، مما يؤدي إلى النمو والإيرادات على المدى الطويل.

استخدام التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع (STP) لتطوير استراتيجيات التسويق!

نموذج التسويق STP ، الذي يرمز إلى التقسيم والاستهداف وتحديد المواقع ، هو نهج شائع الاستخدام في التسويق الحديث يجد العديد من قادة التسويق أنه فعال ومبسط.

يتضمن نهج التسويق STP تحديد شرائح العملاء الأكثر قيمة وإنشاء استراتيجيات تسويق فريدة لكل منهم. عززت التطورات التكنولوجية في التسويق القدرة على التقسيم والاستهداف والمكانة بشكل فعال ، مما أدى إلى تحسين فعالية الأعمال.

من أجل الاستخدام الفعال لـ STP ، من المهم تقييم تفاعل العملاء والتحويل والاحتفاظ بهم بغض النظر عن مستوى خبرتك.

نموذج التسويق STP كأداة تخطيط

يمكن للاتصالات التسويقية الوصول بشكل أفضل إلى الجماهير المرغوبة باستخدام أساليب تركز على الجمهور مثل التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع بدلاً من الأساليب التي تركز على المنتج.

استخدام STP مهم للاستراتيجية والتخطيط. تؤثر STP الفعالة على أنشطة التخطيط الخاصة بك وتؤثر على أنواع العملاء الذين تصل إليهم وتتفاعل معهم وتحولهم وتشاركهم.

تطبيق نموذج STP

الخطوة 1 - قسّم السوق الخاص بك

لتلبية احتياجات العملاء المختلفين بشكل فعال ، من المهم استخدام تجزئة السوق. هذا يعني تقسيم عملائك إلى مجموعات بناءً على الخصائص والاحتياجات المشتركة. من خلال تكييف نهجك مع كل مجموعة ، سيكون لديك ميزة على المنافسين الذين يستخدمون نهجًا عالميًا لجميع العملاء. يمكنك تقسيم الأسواق المستهدفة بعدة طرق -

• تجزئة الديموغرافية
• تجزئة الجغرافية
• التجزئة السيكوجرافية
• التجزئة السلوكية

على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بتسويق طراز سيارة جديد ، فقد ترغب في استهداف أشخاص في فئة عمرية معينة أو بمستوى دخل معين.

الخطوة 2 - استهدف العملاء المناسبين

بعد تقسيم السوق إلى قطاعات ، تحتاج إلى تحديد شريحة (شرائح) العملاء ذات القيمة الأعلى والتركيز على استهدافهم.

لتحديد المجموعة الأكثر ربحية ، يجب عليك تحديد الشرائح التي ستحقق أعلى عائد. هناك العديد من العوامل التي يجب أن تأخذها في الاعتبار عند اتخاذ هذا القرار -

1. ربحية كل شريحة - ما هي مجموعات العملاء التي تعتبر أكبر المساهمين في ربحك؟
2. الحجم والنمو المحتمل لكل مجموعة عملاء - هل السوق كبير بما يكفي لتبرير الاهتمام؟ هل يمكن أن تشهد نموًا ثابتًا؟ كيف تقارن بقطاعات السوق الأخرى؟ من الضروري التأكد من أن تحويل التركيز إلى سوق متخصصة صغيرة لن يؤدي إلى انخفاض الإيرادات.
3. إلى أي مدى يمكن لمؤسستك خدمة هذا السوق - هل يمكن أن يكون هناك أي عوامل قانونية أو تكنولوجية أو اجتماعية قد تؤثر على عملياتنا؟ سيكون من المفيد إجراء تحليل PEST لكل قطاع لتحديد الفرص والتهديدات المحتملة.

الخطوة 3 - ضع عرضك

لاستهداف شرائح العملاء القيمة بشكل فعال ، يجب عليك تحديد استراتيجية تحديد المواقع الوظيفية لمنتجك. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى اختيار المزيج التسويقي الذي سيكون أكثر فاعلية لكل شريحة مستهدفة.

لجذب العملاء المحتملين ، من المهم إبراز المزايا والخصائص المميزة لمنتجك مقارنة بمنافسيك أثناء اتخاذ القرارات المتعلقة بخريطة تحديد موقع المنتج.

لتحسين وضع منتجك ، ابدأ بتحديد نقطة البيع الفريدة له. بعد ذلك ، قم بعمل خريطة لتحديد المواقع لترى كيف تعرض شرائح العملاء المختلفة منتجك. سيمكنك هذا من اتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية وضع منتجك بشكل فعال.

لفهم رغبات واحتياجات المجموعات المختلفة بشكل أفضل ، حدد المشكلة التي يحلها منتجك لهم. بعد ذلك ، قم بإنشاء عرض قيمة واضح يسلط الضوء على كيفية معالجة منتجك لهذه المشكلة بشكل أفضل من المنافسين ، وقم بتطوير حملة تسويقية تنقل عرض القيمة هذا بشكل فعال إلى جمهورك المستهدف.

تطبيق التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع على الاتصالات الرقمية

في التسويق الرقمي ، يتطلب وجود استراتيجية فعالة دمج التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع. من المهم إنشاء محتوى له هدف واضح ومصمم خصيصًا لتفضيلات واحتياجات مجموعة العملاء المستهدفة.

يمكن للمسوقين الرقميين استخدام الشخصيات التسويقية لتحسين ملاءمة الاتصال على المستوى التكتيكي ، تمامًا كما هو الحال في تسويق STP. يمكن ملاحظة ذلك من خلال طرق تقسيم عملاء البريد الإلكتروني المختلفة.

قبل إطلاق الحملات عبر الإنترنت لجذب العملاء ، من المهم فهم سلوكهم عبر الإنترنت. يتضمن ذلك تحديد الأنظمة الأساسية والقنوات التي يستخدمونها ، والمكان الذي يقضون فيه معظم وقتهم على الإنترنت ، ونوع المحتوى الذي يشركهم. استفد من هذه المعرفة لصياغة حملات مصممة خصيصًا لتناسب التفضيلات المحددة لشرائح العملاء المستهدفة.

أمثلة تسويق STP ودراسات الحالة

لفهم عملية STP ، دعنا ننتقل إلى بعض الأمثلة لفهم دور التجزئة وإجراء أبحاث السوق المستهدفة وتحليل عوامل تحديد المواقع -

1) وول مارت STP

يعد Walmart مثالًا رئيسيًا لقائد السوق الذي يركز بشدة على التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع. لقد جعلوا هدفهم هو تقديم سلع عالية الجودة لجميع أفراد الأسرة بتكاليف معقولة.

لذلك كان على وول مارت التسويق لمجموعة متنوعة من العملاء ذوي الرغبات والأذواق المختلفة. لذلك ، يستخدمون تقسيم نمط الحياة لاستهداف أولئك الذين يميلون أكثر إلى التسوق في متاجرهم بالإضافة إلى التقسيم الديموغرافي لاستهداف العملاء على أساس العمر والدخل والجنس وعوامل أخرى.

بالإضافة إلى ذلك ، قامت Walmart بعمل رائع في تصوير سلعها على أنها غير مكلفة ومتاحة للجميع. إنهم قادرون على جذب العملاء الذين قد يكونون بميزانية محدودة أو أولئك الذين يريدون فقط اكتشاف أفضل صفقة على منتج من خلال تقديم أسعار منخفضة باستمرار. بالإضافة إلى ذلك ، فإن Walmart قادرة على تزويد العملاء بمجموعة كبيرة من المنتجات الموثوقة بفضل الشراكات مع شركات معروفة مثل Coca-Cola و Tide. سيحظى العملاء بوقت أسهل في العثور على ما يحتاجون إليه نتيجة لذلك دون الحاجة إلى التخلي عن الجودة. حقق Walmart ، أحد أكبر بائعي التجزئة في العالم ، نجاحًا من خلال تنفيذ استراتيجية STP ناجحة.

2) Airbnb STP

يعد Airbnb مثالًا رائعًا على كيفية استخدام تسويق STP لصالحك. لقد استهدفوا وضعوا أنفسهم بشكل فعال من خلال التركيز على قطاع المسافرين.

من خلال تقديم بديل ميسور التكلفة لأماكن الإقامة التقليدية ، فإنهم قادرون على جذب أولئك الذين قد يبحثون عن خيارات مناسبة للميزانية بينما لا يزالون قادرين على الاستمتاع بوسائل الراحة المنزلية. تقدم Airbnb أيضًا مجموعة متنوعة من نطاقات الأسعار ، مما يسهل على العملاء العثور على ما يبحثون عنه بالضبط في حدود ميزانيتهم.

بالإضافة إلى ذلك ، وضعت Airbnb نفسها كمنصة الانتقال لأماكن الإقامة والتجارب الفريدة من خلال تقديم قوائم في أكثر من 191 دولة ومنطقة حول العالم. هذا يجعل من السهل على المسافرين الوصول إلى أماكن الإقامة في الأماكن التي ربما لم يحلموا بزيارتها من قبل. من خلال استخدام استراتيجيات STP الفعالة ، أصبح Airbnb اسمًا مألوفًا للمسافرين حول العالم.

3) ستاربكس STP

ستاربكس هو مثال آخر على شركة استخدمت استراتيجيات STP فعالة. لقد استهدفوا بعناية ووضعوا أنفسهم كوجهة يذهبون إليها لشاربي القهوة الذين يبحثون عن مشروبات ووجبات خفيفة وتجارب عالية الجودة.

من خلال تقديم مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات لتلبية الاحتياجات المختلفة ، يمكنهم جذب مجموعة واسعة من العملاء. تقدم ستاربكس أيضًا برنامج الولاء ، والذي تم تصميمه لمكافأة العملاء المخلصين والحفاظ على عودتهم.

بالإضافة إلى ذلك ، فقد وضعوا أنفسهم كمكان للاجتماع والاسترخاء ، وجذب أولئك الذين قد يحتاجون فقط إلى استراحة من يومهم أو يرغبون في التواصل مع الأصدقاء. من خلال استخدام استراتيجية STP فعالة ، تمكنت ستاربكس من أن تصبح واحدة من أكثر العلامات التجارية شهرة في العالم.

فوائد تسويق STP

يمكن أن يساعدك استخدام STP (التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع) في التسويق في إنشاء اتصالات تسويقية مخصصة وفعالة.

بدلاً من إنشاء رسائل واسعة تروق لجمهور عريض ، يمكنك إنشاء رسائل مخصصة تناشد المكانة المحددة التي اخترت استهدافها. من المحتمل أن تحقق الحملة التسويقية نتائج أفضل ، مع زيادة المشاركة من الجمهور المستهدف ، ومعدل أعلى من تحويلات المبيعات ، وتحسين الولاء للعلامة التجارية.

تلعب تحليلات التسويق دورًا مهمًا في إنشاء قطاعات السوق وتحليلها بدقة لـ STP في التسويق ، تمامًا مثل العديد من عمليات التسويق الأخرى. لإنشاء حملات تسويقية فعالة ، سيطلب المسوقون برنامج تحليلات تسويقية يمكنه فحص معلومات ديموغرافية وسلوكية معينة بعمق.

ابدأ في تكرير نموذج تسويق STP الآن!

يمكن أن يساعد استخدام تسويق STP الشركات في تشغيل حملات أكثر فاعلية. إنه مفيد للأعمال الرقمية ، ولا يوجد سبب لتجنبه. بفضل وفرة البيانات المتاحة اليوم ، أصبحت العملية أسهل من ذي قبل مع تحقيق نفس الفوائد العظيمة. هل أنت مهتم بتنفيذ استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة لحملات STP الخاصة بك؟

أحب هذا المنصب؟ تحقق من السلسلة الكاملة عن التسويق