كيف تزدهر في سوق قائم على الاشتراك

كان اقتصاد المنتج "القديم" يدور حول المعاملات - شحن البضائع ، والحصول على عملاء جدد وفرض رسوم على عمليات التبادل لمرة واحدة. اليوم ، يأخذ حقبة جديدة مرحلة حيث يتم تسليط الضوء على بناء علاقات أفضل على المدى الطويل مع العملاء.

إنه ظهور ظاهرة عالمية جديدة تسمى السوق القائم على الاشتراك.

تكمن جذور نماذج أعمال الاشتراك في فكرة الحفاظ على مشاركة العملاء باستمرار من خلال بيع منتج / خدمة لهم على أساس متكرر . من خلال تقديم طريقة مخصصة ومناسبة ومنخفضة التكلفة لشراء ما يريده الأفراد ، تعيد الشركات القائمة على الاشتراك التفكير تمامًا في القيمة التي تقدمها الشركات لجمهورها وكيف يفعلون ذلك.

الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها والمستقرة ، والقدرة على التحكم في النفقات ، وتوسيع قاعدة العملاء وبناء الولاء تجعل من نموذج العمل هذا فرصة رائعة للغاية لرواد الأعمال. لكن عليهم أن يتذكروا أن المستهلكين هم من يقود التغيير وأن النجاح في مثل هذا الاقتصاد ليس بالمهمة السهلة.

في هذه المقالة سوف نستعرض النصائح والتقنيات حول كيفية الازدهار في سوق قائم على الاشتراك . سنزودك باقتراحات وأفكار عملية يمكن أن تمنح عملك ميزة تنافسية أكثر حدة.

1. حدد منتجك أو خدمة السوق الملائمة

مصدر

لا يحب العملاء حقًا الالتزام بمنتج أو خدمة بسرعة كبيرة. بدلاً من ذلك ، يفضلون اختبار العناصر المختلفة واكتشاف أكثر ما يعجبهم.

يمنح نموذج الأعمال القائم على الاشتراك للشركات الفرصة للحصول على فهم واضح لما يرغب العملاء بالضبط في دفعه. تمكنهم هذه المعرفة من توقع نمو الإيرادات وتتبع التغييرات في كيفية إدراك العملاء للقيمة بمرور الوقت.

يتطلب توسيع نطاق شركة الاشتراك الكثير من جهود الاحتفاظ وتحسين وضع المنتج . ستحتاج إلى تقديم تجربة إيجابية للعملاء باستمرار والتي ستجعل العملاء يعودون إليك.

قبل بذل كل جهودك في توسيع نطاق عملك ، من المهم التركيز على تحديد المنتج / الخدمة المناسبة للسوق. هذا يعني اختيار سوق (يمكنك الدخول إليه) مع منتج / خدمة يمكن أن تلبي احتياجات المتسوقين.

عند اختيار السوق الخاص بك ، تأكد من أنه كبير بما يكفي وأنه يمكن أن يسمح لك بالفعل بتوسيع نطاق شركتك وتنميتها. يجب أن يحتوي على عدد كبير من المستخدمين المحتملين الذين يسهل اكتسابهم ويمكن أن ينمو عددهم بسرعة.

من المهم حقًا أن التجربة التي تقدمها تستحق الاشتراك فيها . وفقًا لـ Business Insider ، يمكن أن يكون المنتج بسيطًا مثل علبة الشوكولاتة ، لكن اتساق الخدمة هو الذي يوفر قيمة للمشتركين بفضل جعل حياتهم أسهل وأكثر إمتاعًا.

للتأكد من أن منتجك / خدمتك ترضي جمهورك ، من الجيد أن تتحدث معهم. ستمنحك ملاحظاتهم رؤى قيمة حول أي من مشاكلهم يحلها عملك بالإضافة إلى جميع الطرق التي يمنحهم بها السعادة. لتوليد نتائج ذات مغزى ، يمكنك استخدام تطوير العملاء. تتيح لك هذه العملية فهم تفضيلات واحتياجات المشتري حتى تتمكن من تطوير نموذج مبيعات يمكنه تلبيتها.

2. إبراز القيمة التي تقدمها لعملائك

مصدر

تتعلق بعض أكبر التحديات التي تواجهها الشركات التي تتطلب اشتراكًا بإدارة تجارب العملاء وتوقعاتهم.

العمليات التي تتمحور حول العملاء هي المكان الذي يجب أن يكون فيه قلب وروح أعمال الاشتراك الخاصة بك. لذلك ، لجعل هذا النموذج يعمل بشكل فعال ، تحتاج إلى إيلاء الكثير من الاهتمام للعلاقة التي تبنيها مع المشتركين لديك وإظهار القيمة التي يمكنهم الحصول عليها منها .

سواء كان عملك يحتوي على نموذج منتج / خدمة B2B أو B2C ، يمكن أن تتغير احتياجات عملائك بسرعة ، لذلك من الضروري إبراز وتقييم عرض القيمة الخاص بك بانتظام. سيتيح لك ذلك البقاء في صدارة احتياجات جمهورك والتأكد من أن خدمة الاشتراك الخاصة بك تستمر في إسعاد المشتركين لديك.

بالحديث عن البهجة ، من الجيد تخصيص منتجك / خدمتك. يمكنك تحليل ميزات الاشتراك الأكثر استحسانًا ، وتجميع العملاء في مجموعات وتحسين التجربة تمامًا.

كن على علم بدورة حياة عملائك. من المهم التأكد من أنه مع كل اشتراك يتم تجديده وتجديده ، ستكون قادرًا على رعاية علاقات أعمق ومكافأة الولاء. يمكنك ، في هذا الصدد ، الاستثمار في فريق نجاح العميل . سيساعدك هذا في اكتشاف التناقضات بمرور الوقت وتقديم التوجيه المناسب لمساعدة المشتركين في تحقيق أهدافهم.

3. بناء نموذج تسعير قوي

مصدر

يعتمد نموذج أعمال الاشتراك على تسييل علاقة مستمرة مع العميل ويتطلب فوترة متكررة لتعزيز نمو الأعمال.

استراتيجية التسعير الخاصة بك لها تأثير على كل من تدفق الإيرادات وتعاملاتك مع العملاء. يمكن لأي تغييرات يتم إجراؤها على هيكل التسعير الخاص بك أن تؤثر على تجربة جمهورك. لذلك ، لضمان نمو شركتك بمرور الوقت ، من الضروري أن يكون السعر الذي تفرضه على اشتراكاتك هو السعر الذي يرغب عملاؤك في دفعه.

لوضع هذا في المنظور الصحيح ، دعنا نلقي نظرة على 6 نماذج تسعير ونفحص القيمة الأساسية التي تقدمها.

نموذج التسعير الثابت

يعني التسعير الثابت أن نقدم للعملاء مجموعة كاملة من الميزات مقابل رسوم اشتراك مدفوعة أسبوعيًا أو شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا. إنه يعمل جيدًا للشركات التي لديها شخصية مشتر واحد ومنتج تجاري ضيق ، ويتم استخدامه في الغالب من قبل الشركات التي تبيع منتجات مادية في سياقات مواجهة للمستهلكين.

على سبيل المثال ، يدفع المشتركون في The Economist سعرًا ثابتًا ويمكنهم الوصول إلى جميع الموارد التي تقدمها.

نموذج التسعير المتدرج

يتم استخدام التسعير المتدرج لتوفير مجموعة متنوعة من المنتجات / الخدمات في نقاط أسعار مختلفة (متدرجة).

هذا النموذج مثالي للبيع بالتجزئة لأن عملائك سيحتاجون على الأرجح إلى المزيد من الميزات مع زيادة حجمهم. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يعمل بشكل رائع مع الشركات التي تبيع التراخيص والمقاعد والأدوات وما إلى ذلك.

الفكرة من وراء ذلك هي أن الأسعار والميزات مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات المختلفة وحالات الاستخدام للمشتركين لديك. يمكنك تقديم مستوى أساسي وقياسي ومتميز ويجب أن تكون حريصًا بشأن القيمة التي توفرها كل طبقة.

المنظمات التي تستخدم التسعير المتدرج هي Freshdesk و Chargebee

نموذج التسعير القائم على الاستخدام

ربما تكون قد سمعت عن نموذج التسعير هذا الذي يشار إليه باسم الدفع عند الاستخدام. هذا يعني أنه يتم تحصيل الرسوم من المستخدمين في نهاية دورة الفوترة (شهريًا أو سنويًا) بناءً على مقدار استخدامهم لمنتجك / خدمتك.

غالبًا ما يُنظر إلى هذا النموذج على أنه استراتيجية اشتراك مربحة للجانبين لكل من الشركات والعملاء لأنه يتيح للمستخدمين المرونة مع الاستمرار في تحمل المسؤولية عن مقدار استخدامهم لخدمتك / منتجك.

بعض الأمثلة على الشركات التي تستفيد من هذا النموذج هي Zapier و Twilio بالإضافة إلى مزودي خدمة الاشتراك عبر الإنترنت.

التسعير حسب المستخدم

يعني التسعير لكل مستخدم أنك تفرض رسومًا على العملاء بناءً على عدد الأفراد الذين يستخدمون منتج / خدمة اشتراكك. كلما زاد عدد الأشخاص المشتركين ، زادت الإيرادات التي ستدفعها.

الشركات التي اعتمدت هذا النموذج هي Slack و Salesforce و Asana.

التسعير القائم على الميزة

التسعير حسب الميزات هو التسعير بناءً على ميزات المنتج. يسمح للمستخدمين بالدفع مقابل ما يحتاجون إليه فقط. كلما ارتفع سعر الحزمة ، زادت الميزات التي تقدمها.

يتمثل التحدي هنا في تحديد مجموعة الميزات التي ستعمل لمعظم المشتركين المحتملين.

تشمل الشركات التي تحمل مثل هذه الأسعار Evernote و Leadpages.

نموذج تسعير Freemium

تسعير Freemium هو استراتيجية تسمح للعملاء باختبار ميزات محدودة لمنتج / خدمة لفترة زمنية محددة. الفكرة الرئيسية لهذا النموذج هي دفع الآفاق للترقية إلى الإصدار المدفوع ويتم استخدامه كثيرًا مع منتجات SaaS.

يرتبط اختيار أنسب نموذج تسعير ارتباطًا وثيقًا بفهم مقياس القيمة الأساسية الخاص بك. يمكن أن يكون توفير تطوير ويب مخصص أو أنظمة مركزية تساعد في إدارة العمليات التجارية. النقطة المهمة هي أن خطة منتج / خدمة الاشتراك التي تقدمها يجب أن تسمح لعملائك باشتقاق أكبر قدر ممكن من القيمة من هذا المنتج.

تأكد من أن التكنولوجيا الخاصة بك يمكنها التعامل مع النمو الخاص بك

مصدر

هناك مطلب رئيسي آخر للازدهار في سوق قائم على الاشتراك وهو اعتماد التكنولوجيا الصحيحة لدعم عمليات عملك.

يجب عليك تنفيذ أنظمة دفع وإدارة أوامر تتسم بالكفاءة والأمان. يجب أن تتمتع هذه بالمرونة لتطوير نماذج التسعير المتعددة والتعامل معها ، ليس فقط لتعكس احتياجات المشتركين الفرديين ، ولكن أيضًا لمساعدة المشتركين في عملك على التوسع. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليهم التأكد من إدارة الفواتير المتكررة والمعاملات الفاشلة والمتعددة العملات بدقة وتقديم الفواتير.

من المهم أيضًا أن تدمج ، كجزء من مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك ، أتمتة التسويق والتحليلات وأنظمة إدارة المحتوى المناسبة. هذه ضرورية للاشتراك ومحتوى العضوية. يمكنهم مساعدتك في تخصيص منتجك / خدماتك لاحتياجات الأعضاء الفردية وإرسال العروض المستهدفة لهم.

بعض النصائح الإضافية التي يجب وضعها في الاعتبار:

• افحص ما يفعله منافسوك وما الذي يعمل لصالحهم. يمكن أن يساعدك هذا في استخدام مواردك بشكل مناسب. يمكن أن يمنحك أيضًا أفكارًا حول كيفية ملء فجوة في السوق بشكل أفضل.
• ابحث عن التحقق من صحة عملائك . قم بإنشاء عملية مبسطة للحصول على التعليقات والمراجعات
• استثمر بحكمة في التكنولوجيا الخاصة بك. من المهم أن تستثمر في التكنولوجيا التي تتيح لك تقديم خدمة متكررة تفيدك أنت وعملائك ، وقادرة على المضي قدمًا بشركتك.
  [صورة]

لقد اخترت سوق منتجك / خدمتك ، وقدمت القيمة الأساسية الخاصة بك ، وقررت كيفية تسعيرها واعتمدت التكنولوجيا المناسبة. الآن ، عليك أن تعرف المقاييس الصحيحة التي يمكنك من خلالها تتبع مدى جودة أداء كل شيء.

فيما يلي بعض أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراقبتها.

صافي نقاط الترويج

من الصعب تخيل شركة ناجحة لا تأخذ عملائها في الاعتبار. يقيس صافي نقاط الترويج (NPS) تجربة العميل ويساعد في توقع نمو الأعمال. إنه المقياس الرئيسي للتصور العام لدى عملائك لعلامتك التجارية. عند دمجه مع مقاييس أخرى من النقاط المختلفة على طول رحلة العميل ، يمكن أن يمنح عملك رؤية قابلة للتنفيذ حول كيفية أداء تجربة العميل.

لمعرفة ما هو NPS الجيد لشركتك ، تأكد من أنك على دراية بـ NPS للصناعة التي تعمل فيها. بشكل عام ، الدرجة الجيدة هي أي شيء يقارب 50 أو أعلى.

تكلفة اكتساب العميل

تتوافق تكلفة اكتساب العملاء (CAC) مع متوسط ​​مبلغ المال الذي تنفقه لإقناع العملاء المحتملين بالاشتراك في منتجك / خدمتك.

يلقي الضوء على الفعالية الشاملة لاستراتيجية الاستحواذ الخاصة بك. إنه يشمل جميع تكاليف التسويق والمبيعات الخاصة بك وسيساعدك على وضع ميزانية لحملاتك التسويقية المستقبلية بشكل أكثر دقة.

الإيرادات الشهرية المتكررة

تعيش أعمال الاشتراك الخاصة بك وتزدهر على إيرادات الاشتراك المتسقة ويمكن قياسها باستخدام مقياس الإيرادات الدورية الشهرية (MRR).

يمثل MRR الصحة المالية لعملك. إنه تمثيل عادل للأموال التي ستكسبها من اشتراكاتك بشكل منتظم. إذا كان معدل نمو MMR في المراحل الأولى من النمو هو 15٪ وأكثر ، فهذا يشير إلى أن عملك في حالة جيدة.

متوسط ​​العائد لكل مستخدم

يتوافق مقياس متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) مع متوسط ​​مبلغ الإيرادات الشهرية أو السنوية المستلمة لكل مستخدم. إنه أحد أهم مقاييس الإيرادات للشركات القائمة على الاشتراك.

عندما تقوم بحساب ARPU الخاص بك ، تأكد من أنه لا يتضمن المستخدمين المجانيين / freemium لأنهم لا يضيفون إلى أرباحك. إذا كان هذا المقياس منخفضًا ، فيجب عليك إعادة تقييم استراتيجيتك لمعرفة سبب عدم ارتفاعها كما ينبغي.

معدل زبد

معدل Churn هو المعدل الذي يقوم فيه المشتركون بإلغاء اشتراكاتهم. يحتاج عملك القائم على الاشتراك إلى الاحتفاظ به حتى يزدهر ، لذا فإن معدل التغيير المرتفع أمر مثير للقلق. إذا حدث هذا ، فمن المهم أن تعرف سبب الإلغاء.

قيمة العميل مدى الحياة

القيمة الدائمة للعميل (CLTV) هي متوسط ​​الإيرادات المتولدة من العميل على مدى عمر حسابه. إنها تساعدك على معرفة متوسط ​​مدة بقاء العميل معك في المتوسط ​​، ومدى سرعة تحركه والمبلغ الذي يجب أن تنفقه لاكتساب مشتركين جدد.

خاتمة

نموذج الأعمال القائم على الاشتراك موجود ليبقى. إذا كنت ترغب في الاستفادة من قوتها ، فمن المهم أن تكون على دراية بالجوانب الرئيسية التي يمكن أن تساعد شركتك على الازدهار.

نأمل أن تكون نصائحنا قد وفرت لك أفكارًا حول كيفية جعل الاشتراكات تعمل لصالحك أنت وعملائك.

إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الإرشادات ، فلا تتردد في التواصل معنا من خلال إكمال نموذج الاتصال أدناه.