كيفية إغلاق عملية بيع (15 تقنية لإغلاق المبيعات)

لا يوجد شيء أكثر أهمية في عالم المبيعات من الإغلاق. عنجد. يمكنك الوصول إلى أفضل الآفاق المؤهلين في العالم ، ويمكنك إدخالهم في تسلسل رعاية على مستوى عالمي. ولكن إذا لم تتمكن في النهاية من حملهم على الضغط على الزناد وإغلاق الصفقة بأساليب إغلاق المبيعات الصحيحة ، فسيكون كل هذا الجهد بلا مقابل.

لسوء الحظ ، يقول 30٪ من مندوبي المبيعات أن "إتمام الصفقات أصبح أكثر صعوبة مقارنة بما كان عليه قبل عامين إلى ثلاثة أعوام" ، وفقًا لأبحاث Hubspot. إذا كنت أقل من متوسط ​​معدل إغلاق المبيعات البالغ 20٪ ، فقد حان الوقت لرفع مستوى لعبتك. جرب تقنيات الإغلاق الـ 15 التالية في مكالمتك التالية.

ما هي تقنيات اغلاق المبيعات؟

نتفهم جميعًا أن "إتمام الصفقة" يتعلق بإقناع العميل المحتمل بالشراء منك.

ولكن بشكل أكثر تحديدًا ، يتعلق الأمر بالانتقال من عرضك التقديمي - الذي تحدثت خلاله عن الفوائد المختلفة لمنتجك وكيف يجيب على مشكلات العميل المحتمل - إلى الموافقة على البيع.

هذا ليس سهلا كما يبدو. إن مطالبة مقدمك بالتوقيع على الخط المنقط يمكن أن يعطل تدفق الاجتماع ويدمر العلاقة الطبيعية التي عملت بجد لبناءها. لا عجب أن 28٪ من مندوبي المبيعات يقولون إن الإغلاق هو أصعب جزء في عملهم.

تم تصميم تقنيات إغلاق المبيعات لتسهيل مسار مندوب المبيعات من الترويج لمنتج إلى طلب الأعمال. إنها طريقة لدمج الاقتراب بسلاسة في عرضك التقديمي ، مما يمنحك أفضل فرصة ممكنة للحصول على النتيجة المرجوة في نهاية الاجتماع - دون الاضطرار إلى اللجوء إلى التكتيكات الهابطة بشكل مفرط والتي قد تؤدي إلى تعرّض علاقة عمل عن مسارها من قبل. حتى أنها بدأت.

كيفية إنهاء مكالمة المبيعات

من المحتمل أنك لن تغلق الصفقة بأكملها أثناء المكالمة. على الأرجح ، سيتطلب ذلك اجتماعًا شخصيًا ، أو على الأقل مؤتمر فيديو.

ومع ذلك ، يجب أن يظل هناك نوع من "الإغلاق" في كل مكالمة مبيعات - وبعبارة أخرى ، الإجراء الذي تريد أن يوافق عليه الشخص الموجود على الطرف الآخر من الهاتف. من المحتمل أن يكون أحد الأهداف التالية:

• حجز مكالمة متابعة أكثر تفصيلاً
• ترتيب عرض المنتج
• الموافقة على مكالمة أو لقاء بين العميل المحتمل وأحد المتخصصين في المنتج
• تأكيد اجتماع شخصي

مهما كان الهدف ، يجب أن يكون "الإغلاق" جزءًا لا يتجزأ من إنهاء مكالمتك بشكل فعال ، وليس مجرد فكرة متأخرة بمجرد أن تتأرجح في خطوة المصعد الخاصة بك. بعد الحصول على المعلومات الضرورية من العميل المحتمل ، وإثارة الأسئلة الصحيحة على طول الطريق ، يجب أن تكون قادرًا بشكل طبيعي على مطالبتهم باتخاذ الإجراء المطلوب.

جرب تقنيات الإغلاق الـ 15 التالية في مكالمتك التالية:

أفضل 15 طريقة لإغلاق المبيعات

إغلاق "جرو الكلب"

حظيت تقنية الإغلاق هذه باهتمام كبير بعد أن ذكرها تيم فيريس في كتابه الشهير The Four Hour Workweek . فرضيتها بسيطة: عرض السماح للعملاء المؤهلين جيدًا بتجربة شيء ما ، على أمل أنه - بمجرد تجربة القيمة - لن يكونوا مستعدين لإعادتها.

ربما تكون قد شاهدت هذه التقنية قيد التنفيذ في متجر الحيوانات الأليفة ، حيث يتم تشجيع العائلات التي هي على الحياد بشأن تبني صديق جديد فروي على اصطحاب الحيوانات الأليفة إلى المنزل في عطلة نهاية الأسبوع وإعادتها إذا لم ينجح الأمر.

هل ستستفيد من هذا العرض بعد قضاء عدة أيام في الترابط مع صديقك الجديد؟ نعم ، معظم الناس لا يفعلون ذلك.

يمكنك تطبيق هذه التقنية على مبيعات أي منتج أو خدمة ، بكلمة تحذير واحدة: عليك أن تكون واثقًا من قدرتك على إثبات القيمة في إطار زمني قصير جدًا. إذا كنت تبيع منتجًا معقدًا من SaaS مع عملية إعداد لمدة شهر ، على سبيل المثال ، فهذا المنتج ليس مناسبًا لك.

ندرة قريبة

البشر مخلصون للرغبة في التصرف في مواجهة الندرة المتصورة. استفد من هذه الغريزة في حالة الإغلاق عن طريق زيادة الإلحاح بعرض محدود الوقت أو عرض ترويجي خاص.

فقط كن صادقًا ، إذا كنت ستستخدم هذا. ستفقد المصداقية مع العميل المحتمل - ومن المحتمل أن تلحق الضرر بعلاقتك مع الآفاق المستقبلية إذا انتشر الحديث عن ممارسات عملك - إذا كنت تكذب بشأن ندرة العرض حقًا.

إغلاق الامتياز

يحدث التفاوض في عملية البيع. وهذا جيد - إذا كان بإمكانك تعلم كيفية استخدامه لصالحك.

إذا طلب منك أحد العملاء المحتملين نوعًا من الامتياز ، فاعرض منحه ، ولكن فقط إذا كان على استعداد لإغلاقه في نفس اليوم. من الواضح أن الامتياز الذي يطلبونه يجب أن يكون معقولاً. ولكن إذا كان هذا شيئًا يمكنك منحه ، فإن إغلاق الامتياز يمكن أن يحول عملية التفاوض إلى فوز لكليكما.

إغلاق "كولومبو"

أخذت هذه التقنية اسمها من برنامج تلفزيوني كلاسيكي في سبعينيات القرن الماضي ، كولومبو ، الذي اشتهرت شخصيته الرئيسية - المحقق الذي يحمل الاسم الأخير كولومبو - بإنهاء الاستجواب على ما يبدو قبل أن يستدير ويسأل ، "مجرد شيء واحد آخر ..."

في عالم المبيعات ، يتم استخدام هذا الإغلاق غالبًا للكشف عن اعتراض خفي يعيق عملية البيع. بمجرد أن توضح أن الاجتماع أو المكالمة على وشك الانتهاء ، ضع سؤالًا يتطرق إلى جوهر الأمر ويكسبك معلومات قيمة.

مايكل أنجيلو كاروسو ، الذي يكتب لـ dbusiness ، لديه مثال رائع: "الآن بعد انتهاء العرض التقديمي ، هل لي أن أسأل فقط. . . لماذا لم تشتري مني اليوم؟ "

الإغلاق الافتراضى

لاستخدام هذه التقنية ، ضع إطارًا للغة التي تستخدمها أثناء إنهاء عرضك بطريقة تفترض أن الصفقة قد تمت.

يقدم Hubspot ثلاثة أمثلة يمكنك تخصيصها حسب احتياجاتك:

• "متى يجب أن نبدأ في التنفيذ؟"
• "ما هو تاريخ التسليم الذي تريده؟"
• "ما [الحزمة ، الطبقة ، الحزمة] التي تستخدمها؟"

The Take Away قريب

إذا كان العملاء المحتملون يكافحون ليقولوا نعم - سواء كان ذلك بسبب التكاليف أو بعض العوامل الأخرى - فيمكنك دائمًا عرض استبعاد ميزة واحدة أو أكثر لجعل الصفقة أكثر جاذبية.

من الناحية المثالية ، لا يؤدي هذا إلى إبرام صفقة أصغر. بدلاً من ذلك - مثل طفل قيل له إنه لا يستطيع امتلاك لعبة يريدها حقًا - قد ينتهي بك الأمر إلى رغبة العميل المحتمل في الحصول على ميزات أكثر ، مما يؤدي في النهاية إلى إغلاق الصفقة الأصلية التي اقترحتها.

إغلاق "بن فرانكلين"

تستلهم هذه "المدرسة القديمة" الإلهام من بن فرانكلين ، الذي أقنع الناس بشكل مشهور إلى جانبه في الحجة من خلال الاستخدام الذكي لقوائم الإيجابيات والسلبيات.

لاستخدام هذا في إعداد المبيعات ، عليك تلخيص إيجابيات وسلبيات عرضك لعميلك ، وتشجيعهم على اتخاذ قرار بناءً على القائمة الأقوى. المصيد؟ لكي تكون ناجحًا ، يجب أن تكون قائمة الإيجابيات التي تفضلها على الأقل 2-3 مرات أكثر قيمة من السلبيات التي يفوقونها.

إغلاق "الحرفي"

يتضمن التقريب الحرفي التأكيد على عملائك المحتملين على مقدار الوقت أو الطاقة أو الجهد المبذول في تطوير منتجك وتقديمه - بالطريقة نفسها التي قد يتحدث بها الفنان عن مئات الساعات التي مرت في رسم أو نحت.

أنت بحاجة إلى شيئين لتحقيق هذا النجاح الوثيق. أولاً ، لن ينجح الأمر إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة منخفضة القيمة. وثانيًا ، يجب أن يهتم العملاء المحتملون. إذا كانت الأسعار حساسة بشكل خاص ، فقد لا يكون لاستثمار شركتك في عروضها أهمية كبيرة.

إغلاق "الخطوات التالية"

هذا هو متعة واحدة. بدلاً من القيام بالعبء الثقيل المتمثل في إبرام صفقة ما ، فإنك تضع العبء على العملاء المتوقعين من خلال سؤالهم عما يعتقدون أنه يجب أن تكون عليه الخطوات التالية.

لكي نكون واضحين ، هذا لا يعمل إلا إذا كان العملاء المحتملون بالفعل في خط النهاية بالفعل. وإلا فإنك تخاطر بسماع أن خطواتهم التالية ستكون "التحدث إلى صانع قرار آخر" أو "عقد اجتماع والعودة إليك". قم بتوجيههم إليها باستخدام "سلم نعم" للأسئلة التي تجعلهم معتادون على الإجابة بالإيجاب ويضمن حل جميع الاعتراضات الممكنة.

إغلاق "SARB"

يأتي إطار العمل هذا من إميلي ماير ، المساهمة في Saleshacker ، ويتضمن أربع خطوات:

• ملخص : لخص ما تحدثت عنه وكيف أنه يحل احتياجات أعمالهم وشخصياتهم
• اسأل : للحصول على آرائهم وما الذي يميزهم.
• التوصية : الخطوة التالية ومن يجب أن يشاركوا إلى جانبهم ولماذا تعتبر مشاركتهم مهمة في هذه المرحلة.
• الكتاب : اللقاء القادم مع المرتقب عبر الهاتف.

لن تستمر فرص المبيعات دائمًا على هذا النحو بسلاسة ، ولكن وجود إطار عمل كهذا يسمح لك على الأقل بالتأكد من أنك تتحرك في الاتجاه الصحيح.

إغلاق "يصعب الحصول عليه"

هذه التقنية بدون استخدام اليدين من مارك داوست سهلة التنفيذ: توقف ببساطة عن معاودة الاتصال ودع العملاء المحتملين يأخذون زمام المبادرة للتواصل معك عندما يكونون مستعدين للشراء.

كما يشير داوست في مقالته عن رواد الأعمال ، هناك ثلاثة أشياء يجب أن تكون صحيحة حتى يعمل هذا النهج:

• يجب أن يكون لدى العميل معلومات كافية
• يجب أن يعرف العميل أن الأمر متروك له لبدء الخطوة التالية
• يجب أن تكون جميع احتياجات العميل قد تمت تلبيتها بالفعل

بعد ذلك؟ أن يُنظر إليك كشريك - وليس آفة - يمكن أن يكون مربحًا.

إغلاق "التصور"

إن تصور النجاح له تأثير مثبت على كل شيء من الثقة بالنفس إلى الأداء الرياضي. مع هذا الإغلاق ، يمكنك تحويل القوة الكاملة لهذه الممارسة إلى آفاقك من خلال تشجيعهم على تخيل التأثير الكامل لشراء منتجك أو خدمتك.

استفد من نقاط الألم التي شاركوها معك لجعل التخيل فعالاً قدر الإمكان. بمجرد أن يروا أنفسهم يستمتعون بفوائد عرضك ، يصبح الإغلاق أسهل بكثير.

إغلاق "إسفين القيمة"

وفقًا لتيم ريسترر من شركة رؤى الشركات ، يعترف معظم مندوبي مبيعات B2B بأن هناك ما يصل إلى 70٪ من التداخل بين حلولهم ومنافسيهم.

لذا بدلاً من محاولة بيع الحل الخاص بك من الألف إلى الياء ، ركز بدلاً من ذلك على 30٪ من عروضك التي تختلف عن العروض الأخرى التي تواجهها - ويعرف أيضًا باسم "إسفين القيمة". يساعد التركيز هناك على إبراز عرضك التقديمي عن الآخرين الذين يروجون لفوائد عامة لمنتجات أو خدمات متشابهة نسبيًا.

إغلاق "1-2-3"

في مدونة Yesware ، يشارك Gwen Lamar إطار عمل بسيطًا لتحقيق الإغلاق:

• حدد ثلاث نقاط ضعف لدى المستلم
• اذكر ثلاث مزايا نهائية لمنتجك
• اذكر ثلاثة من أفضل عملائك

إنه أمر بسيط ، ولكن في تجربتها ، فإنه يستغل الميل الطبيعي لدى الناس لتقدير الأنماط والتكرار. وفقًا لمار ، هناك أيضًا علم وراء هذا. كتبت ، "وجدت دراسة أجرتها جامعة كاليفورنيا في لوس أنجلوس أيضًا أن ثلاثة منهم هو الرقم المثالي في إعدادات مثل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات حيث يعرف المستهلكون أن مصدر الرسالة لديه دافع إقناع. أي شيء يزيد عن ثلاثة يثير شكوكًا من العميل المحتمل ".

الإغلاق "الصعب"

هذا هو بالضبط ما يبدو عليه: الضغط العالي ، والإغلاق "الصعب" الذي طالما ارتبط بمندوبي المبيعات.

إنه ليس مناسبًا دائمًا ، ولكنه غالبًا ما يكون فعالًا عندما يستدعي الموقف توضيحًا أكثر من الغموض (مثل عندما يظهر العميل المحتمل علامات الحياة لأشهر ، ولكنه لا يدفع الزناد أبدًا). استخدمه بحساسية ، لكن احتفظ به دائمًا في ترسانة مبيعاتك.

كيفية إغلاق صفقة بيع

هناك بعض القرائن في التفسيرات أعلاه ، تصف متى يجب استخدام تقنيات مختلفة. ولكن عندما تكون بالفعل في اجتماع أو تجري مكالمة مع عميل متوقع ، فلن يكون لديك الوقت للرجوع إلى هذه القائمة.

فيما يلي ثلاث إشارات مختلفة يمكنك مراقبتها والتي ستوجهك إلى نوع أسلوب الإغلاق الأنسب للموقف:

الإشارات اللفظية وغير اللفظية

هل يبدو صوت الرصاص الخاص بك دافئًا أم متحمسًا؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمن المحتمل أن يكون عرض المبيعات الخاص بك على المسار الصحيح. ولكن إذا بدت أكثر فظاظة أو قصيرة أو انزعاجًا ، فقد تكون هذه إشارات لتغيير أسلوبك.

الشيء نفسه ينطبق على لغة الجسد. يعد ملامسة العين ، وإمالة الرأس نحوك ، والوقوف إلى الأمام ، منخرطًا ، كلها علامات على تلقيك بشكل إيجابي. الانحناء للخلف في كرسي والذراعين المتقاطعتين هما علامتان على أن الأساليب التي تستخدمها لا تهبط.

القرائن الشخصية

قياس أنواع الشخصية هو علم غير دقيق. كل شخص فريد من نوعه ، ويستجيب للمثيرات بطريقة مختلفة ، بناءً على التجارب السابقة والتكيف الثقافي وغير ذلك.

ومع ذلك ، هناك أطر شخصية يمكن استخدامها لتوجيه عملية البيع. يعتمد نموذج DISC الشهير ، على سبيل المثال ، على أربعة أنواع من الشخصيات: الشخصية المهيمنة والملهمة والداعمة والحذرة.

يمنحك كل تفاعل لديك في دورة المبيعات أدلة على نوع الشخصية التي تتعامل معها ؛ تتيح لك هذه القرائن معرفة أنماط الإغلاق التي من المرجح أن تكون فعالة.

على سبيل المثال ، قد يستجيب نوع الشخصية الداعمة بشكل إيجابي أكثر لإغلاق التصور الذي يساعدهم على رؤية أنفسهم يفيدون فريقهم من خلال تنفيذ عرضك. من ناحية أخرى ، قد يحترم الشخص المهيمن الطبيعة المباشرة للقرب الصعب ، بدلاً من شيء أكثر غموضًا.

اختبار ما يقرب من الخاص بك

أخيرًا ، ضع في اعتبارك أنه لا يتعين عليك القيام بكل شيء على الفور. يمكنك اختبار قطع من الأسلوب الذي اخترته لمعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح.

بدلاً من مضاعفة الندرة ، على سبيل المثال ، يمكنك أن ترى كيف يستجيب العميل المحتمل لطلبك لعقد اجتماع عاجل. إذا لم يخصصوا الوقت لك ، فقد يكون ذلك علامة على أنهم إما (أ) لا يفهمون قيمتك حقًا بعد ، أو ب) من غير المحتمل أن يتقبلوا أسلوب ندرة الضغط العالي.

الإغلاق ليس كل شيء أو لا شيء ، وليس من الضروري استخدام أسلوب محدد ليكون ناجحًا. تجربة. اختبار. حوِّل هذه التقنيات إلى نماذجك الخاصة لترى ما الذي يصلح وما لا يصلح. ستكون البيانات التي تكتسبها خلال هذه العملية لا تقدر بثمن بالنسبة لأداء مبيعاتك الإجمالي.