تأهيل العملاء: مفتاح تكرار العملاء

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضممنا اليوم إلى باتريك [غير مسموع] من Supply. Supply هو بائع تجزئة مستقل عبر الإنترنت لمعدات الحلاقة المتميزة للرجال الذين يطلبون الأفضل. بدأ في عام 2015 ومقره في فورت وورث ، تكساس. مرحبًا ، باتريك.

باتريك: شكرًا ، فيليكس. سعيدا أن أكون هنا.

فيليكس: نعم ، أحد الأشياء التي أخبرتنا بها قبل أن نبدأ المقابلة السابقة هو أنك تركت وظيفتك المريحة المكونة من ستة أرقام لبناء عملك بدوام كامل. أخبرنا عن تلك التجربة. ماذا رأيت في العمل الذي جعلك تأخذ هذه القفزة؟

باتريك: بالتأكيد. نعم ، هذا في الواقع سؤال رائع للبدء به لأنني أبحث باستمرار عن المقاييس الصحيحة لإخباري بصحة أعمالنا. وكان ذلك شيئًا مهمًا حقًا عندما قررت أن أقوم نوعًا ما بالقفزة من عالم الشركات إلى القيام بهذا بدوام كامل. وبالنسبة لي كان ذلك فقط في ذلك الوقت ... المقاييس التي نتتبعها الآن مختلفة تمامًا ، ولكن في ذلك الوقت كان النمو الذي كنا نشهده شهرًا بعد شهر ، كان الطلب على المنتجات الذي كنا نشهده. لقد كبرنا ببطء ، يمكننا الدخول في هذا لاحقًا ، كنا شركة Kickstarter أساسًا في البداية. أطلقنا على Kickstarter.

ولكن عندما بدأنا نرى المزيد من الطلب على منتجاتنا عبر الإنترنت ، أدركت أن لدينا شيئًا ما حقًا. وبصراحة ، كان الأمر يتعلق فقط أنني كنت أفعل ذلك جنبًا إلى جنب وكنت أعمل بدوام كامل ، وقد وصل الأمر إلى صلب الموضوع ... لقد قلت لنفسي دائمًا عندما وصلت إلى النقطة التي لم يعد بإمكاني القيام بكلتا الوظيفتين إلى أقصى قدرتي وإلى حيث كنت فخوراً في نهاية اليوم بأنني بذلت قصارى جهدي في كلا الوظيفتين ، فقد حان الوقت لاتخاذ قرار. وكنت أصل إلى نقطة حيث بدأ العمل الذي كنت أقوم به جنبًا إلى جنب حقًا في الوصول إلى النقطة التي كان يؤثر فيها على وظيفتي اليومية. وذلك عندما كنت أعلم حقًا أنني بحاجة إلى اتخاذ قرار بشأن القفز أو ضبط الأمور.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذا موقف يتواجد فيه الكثير من رواد الأعمال حيث يفعلون ذلك جنبًا إلى جنب ثم يستمر الأمر لفترة طويلة من الوقت حيث ينشرون أنفسهم أكثر فأكثر ونحافة لا تدرك ذلك. هل كانت هناك أشياء معينة بحثت عنها في أدائك سواء في العمل التجاري الذي تديره جنبًا إلى جنب أو في وظيفتك بدوام كامل مما جعلك تدرك ، حسنًا ، هذا هو الحد الأقصى لما يمكنني فعله ، ربما التلاعب بكليهما ، وسأقوم بالقفز إلى العمل؟

باتريك: نعم ، أشياء محددة ، يا إلهي ، يجب أن أعود بالتفكير. كان الكثير منهم شخصيًا بالنسبة لي. كنت أسافر دوليًا كثيرًا من أجل وظيفتي بدوام كامل. وفي ذلك الوقت ، كنت أنا وزوجتي فقط ندير الشركة. وهكذا كنا نقوم بتعبئة الطلبات. كانت هناك قيود مادية حقيقية للتواجد في منطقة زمنية مختلفة والاضطرار إلى حزم الطلبات والرد على رسائل البريد الإلكتروني للعملاء ، لذلك كان ذلك شخصيًا حقيقيًا بالنسبة لي. لكنني أعتقد أن النوع الحقيقي من الرقم الذي توصلت إليه هو أنني أتخذ قرارًا واضحًا بأنه لا بأس به وحان الوقت للقفز هو أنني نظرت نوعًا ما إلى أموالي الشخصية ، نظرت في كيفية أداء العمل ، نظرت في كيفية الكثير من النقود التي كانت لدينا في البنك ، وقمت نوعًا ما بإجراء بعض حسابات الظرف إذا لم تتحسن الأمور عما هي عليه الآن ، فعندئذٍ على الأقل يمكنني الاستمرار لمدة عام تقريبًا ، نوعًا ما أعطي هذا الأمر حقًا رمية جيدة. وكان هذا نوعًا ما بالنسبة لي هو أنه إذا لم أعطي كل ما لدي وواصلته حقًا ، فسوف أندم على ذلك إلى الأبد. لذلك كان ذلك قرارًا عقليًا يعتمد أيضًا على الأرقام ، في محاولة لمعرفة ما إذا كان لدي عام لأعطيه لهذا الأمر ، فسنرى في غضون عام ما إذا كنا ناجحين ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فحينئذٍ سوف تغلق الأشياء.

فيليكس: وأعتقد أنك أخبرتنا أيضًا أنك فعلت ذلك العام الماضي. هل حان ذلك العام بعد؟

باتريك: هذا صحيح ، أجل. لذلك تركت وظيفتي بدوام كامل في الواقع كان الأول من فبراير من عام 2017 هو أول يوم لي. لذلك نحن قادمون ربما لمدة عامين من القيام بهذا بدوام كامل. نعم ، لقد قررنا أن هذا يعمل وسنواصل الدفع. نستمر في النمو شهرًا بعد شهر بحوالي 10 إلى 15٪ شهريًا. ولذا نحن متحمسون للنمو الذي ينتظرنا.

فيليكس: رائع جدًا. ما التوصيات التي لديك للأشخاص الذين لا يزالون في تلك المرحلة حيث يتنقلون بين وظيفتهم بدوام كامل وتشغيل شيء ما على الجانب؟

باتريك: هذا سؤال جيد. ما يقرب من عامين يمكن أن تجعلك تنسى الأشياء بسرعة كبيرة. أعتقد أن إحدى أكبر توصياتي ستكون الاستثمار في الأدوات ، طالما أن لديك بالطبع نوعًا من الهامش في ميزانيتك. ولكن قدر الإمكان ، استثمر في الأدوات التي تعمل على أتمتة أو تهتم بجميع الأشياء اليدوية التي يجب عليك القيام بها. لقد ساعدنا هذا نوعًا ما في إدارة ليس فقط وظيفة بدوام كامل ولكن وظيفة بدوام جزئي. لذلك ، كل شيء بدءًا من خدمة العملاء ... في الوقت الذي كنا نقوم فيه بنوع من مربع الدردشة الذي من شأنه أن يساعد عملائنا نوعًا ما على القيام بالخدمة الذاتية ، إلى جميع الأدوات الرائعة التي ربما يكون العديد من المستمعين على دراية بها ، كل شيء بدءًا من كيفية توصيل Shopify إلى محطة السفينة ومخطط الجرد لتخطيط مشترياتك ، و QuickBooks. هناك كل هذه الأنواع من الاتصالات التي أنشأناها حقًا نوعًا تأسيسيًا من مجموعة البرامج التي تدير بالفعل الكثير من الأشياء اليدوية حتى نتمكن بالفعل من التفكير في تنمية الأعمال التجارية وعدم قضاء الكثير من الوقت اليدوي في القيام بكل تلك المهام الشاقة. لذلك أعتقد أن هذا سيكون أكبر اقتراحي هو التفكير مليًا في العمليات التي تستغرق الكثير من الوقت وكيف يمكنك أتمتة هذه العمليات. شيء آخر أود ذكره هو أن Zapier هي أيضًا أداة رائعة نستخدمها وتساعدنا على القيام بذلك أيضًا.

فيليكس: نعم ، بالتأكيد زابير هو أحد الأشياء المفضلة لدي أيضًا. لذا بمجرد أن تكون قادرًا على ترك وظيفتك اليومية ، ما الذي كنت قادرًا على القيام به على الفور ربما لم تكن قادرًا على فعله عندما كنت توازن بين الاثنين؟ ما هو الشيء الذي بدأته في العمل لأنك الآن لديك عدد x من الساعات التي تم تحريرها وعدد x من سعة الدماغ التي تم تحريرها للتركيز على العمل؟

باتريك: نعم ، لن أقول إن الأمر تغير بين عشية وضحاها ، لكنه حقًا ... في غضون الأسبوعين الأولين من ممارسة عملنا بدوام كامل ، غيرت طريقة عملنا حقًا. بادئ ذي بدء ، يجب أن أفكر بشكل استراتيجي أكثر حول أعمالنا وما أردت أن يأتي في المستقبل في أي مكان من ستة إلى 12 شهرًا. وقد أدى ذلك إلى إعادة تصميم كاملة لخط منتجاتنا وإعادة تصميم كامل للعبوات الخاصة بنا. لقد أدى ذلك إلى ما أطلقنا عليه نسختنا الثانية من ماكينة الحلاقة التي أطلقناها في Kickstarter في الواقع بعد بضعة أشهر فقط من ترك وظيفتي بدوام كامل. أثارت حملة Kickstarter هذه على ما أعتقد بين منصات التمويل الجماعي ، Kickstarter و Indiegogo ، أعتقد أننا جمعنا ما يزيد قليلاً عن 300000 دولار. ولذا كان ذلك حقًا ... أعزو تطوير تلك الحملة والتفكير من خلال استراتيجيتنا إلى وجود صفاء ذهني في الواقع للتفكير نوعًا ما في ما نريد القيام به ومن نريد أن نكون كعلامة تجارية. لذلك أصبح موقعنا أفضل على الفور من خلال التصوير الفوتوغرافي الأفضل للمنتجات. أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي لدينا أفضل. تحسنت منتجاتنا. أصبحت خدمة العملاء لدينا أفضل. كل هذا لمجرد أنني كنت أفكر في المستقبل وكوني أكثر إستراتيجية حول كيف أردت بناء شركتنا والأهم من ذلك بناء علامة تجارية بدلاً من مجرد الرد على ما حدث خلال اليوم أثناء عملي ومحاولة إخماد الحرائق في الليل إذا كان ذلك منطقيًا.

فيليكس: صحيح. لذلك انتقلت من وضع رد الفعل هذا إلى أن تكون قادرًا على رؤية الأشياء على مستوى أعلى وأن تكون أكثر استراتيجية وتخطط لأرباع السنة المقبلة بدلاً من مجرد كيفية التعامل مع هذا الأسبوع أو هذا اليوم. لذا ، لنتحدث قليلاً عن النوع الأول من المنتجات التي بعتها. تحدثنا عنك بصفتك بائع تجزئة مستقل عبر الإنترنت لمعدات العناية الشخصية المتميزة. هل بدأت بمنتجات متعددة؟ ما هو أول منتج أو منتجات كنت تبيعها من خلال متجرك؟

باتريك: بالتأكيد. نحن نعتبر أنفسنا علامة تجارية للعناية بالصحة ونمط الحياة تبيع منتجات جميلة وعالية الجودة مباشرة لعملائنا عبر الإنترنت. نحب أن نقول إننا نحل مشاكل حقيقية للرجال الحقيقيين. هذا هو النوع الكبير من بيان الرؤية. لكن الطريقة التي تعمل نوعًا ما على الأرض في الوقت الحالي هي من خلال خط منتجات العناية الشخصية والحلاقة. وهكذا بدأنا باستخدام ماكينة الحلاقة ، لذلك نبيع ماكينة حلاقة ذات شفرة واحدة من الفولاذ المقاوم للصدأ. توفر حلاقة دقيقة ودقيقة للغاية دون التهيج والشعر الناشئ الذي غالبًا ما يأتي مع ماكينات الحلاقة متعددة الشفرات. ونسبة كبيرة من الرجال ، العديد من الرجال الذين تحدثت معهم ، إما يعانون من التهيج ، أو نمو الشعر تحت الجلد ، أو مجرد عدم الرضا بصراحة عن طقوس الحلاقة في الصباح.

ولذا ، فقد رأينا دائمًا حقيقة أنه إذا تمكنا من إثبات لعملائنا أنه يمكننا تقديم تجربة أفضل بشكل أساسي عندما يتعلق الأمر بالحلاقة ، فقد فزنا بعميل مدى الحياة ويمكننا الاستمرار في بيع منتجات أخرى لهم نعتقد أنه سيحل مشاكل إضافية في حياتهم. لذلك كل هذا لنقوله لدينا خط إنتاج أساسي هو مجرد منتجات الحلاقة الممتازة هذه ، ونحن نعتبر ذلك أساسنا لبناء منتجات مستقبلية فوقها. لذلك نحن نخطط حاليًا لخط كامل للعناية بالبشرة والعناية بالجسم والعناية بالشعر ومنتجات إضافية في المستقبل والتي ستستمر في بناء خط الإنتاج وتلك العلامة التجارية التي نحاول بناءها كعلامة تجارية يمكن أن يثق بها الرجال ، كمنتجات فعالة وقوية وتحل المشكلات التي يواجهونها في حياتهم.

فيليكس: وما هي خلفيتك؟ كيف صادفت هذا المكانة أو كيف اخترت هذا المكان؟

باتريك: حسنًا ، خلفيتي في الهندسة. أنا مهندس ميكانيكي عن طريق الدراسة ، وقضيت ثماني سنوات في صناعة الطيران ، حوالي نصف ذلك كان في Skunk Works ، وهو نوع من قسم الفضاء الجوي سيئ السمعة لشركة تسمى Lockheed Martin. تم صنع بعض الطائرات المقاتلة الأكثر تقدمًا في العالم في هذا القسم. قضيت حوالي نصف وقتي هناك ثم قضيت نصف وقتي هناك على متن طائرة مقاتلة تسمى F-35 Lightning Two ، وهي طائرة شبحية. وهكذا فإن هذه الخلفية ، إلى جانب هذا الاهتمام المثير للاهتمام في الحلاقة ، اجتمعت معًا لصنع المنتجات التي لدينا اليوم. لقد صممت ماكينة الحلاقة الخاصة بنا ، إذا بحثت عنها فهي حديثة جدًا وذات مظهر مستقبلي. لقد استلهمت نوعًا ما من ماكينات الحلاقة القديمة التي استخدمتها ووجدتها في المنتديات. لذا صدقوا أو لا تصدقوا هناك منتدى لكل شيء. وسواء كنت تعرف ذلك أم لا ، فهناك منتديات للحلاقة القديمة. وأعضاء هذه المنتديات حيث يجتمع الرجال ويتحدثون عن شفرات الحلاقة القديمة التي يستخدمونها ، وهكذا دخلت في أسلوب الحلاقة هذا الذي اعتاد أجدادنا على حلقه باستخدام هذا النمط من شفرات الحلاقة.

لذلك كان لدي هذا الشغف الحقيقي لهذا النوع من المكانة المتخصصة ، ولكن بعد ذلك أردت إدخاله في نوع من تصميم العصر الحديث. ولذا فقد جمعت نوعًا ما بين هذا الشغف وخلفيتي في الهندسة وصممت هذه الشفرة. وقم بوضعه على Kickstarter وها نحن اليوم بعد ثلاث سنوات ، ما زلنا مستمرين.

فيليكس: هل يمكنك تحديد حجم نمو الأعمال التجارية منذ البداية؟

باتريك: أجل. من الصعب مقارنة ما وصلنا إليه اليوم بما كنا عليه عندما بدأنا لأننا في العام ونصف العام الأول كنا مجرد نوع من Kickstarter فقط ، وهو ما يمثل تباينًا تامًا مع ما نحن عليه اليوم والذي يكاد يكون مباشرًا تمامًا للمستهلك من خلال موقعنا. لذا فإنني أعرض حقًا مقاييس النمو على مدار النوع الماضي من العام الذي عملنا فيه عبر الإنترنت بشكل كامل. لذلك نشهد نموًا شهريًا في المتوسط ​​يبلغ 10 ، أقرب إلى 15٪. وبعد ذلك على أساس سنوي ، ننمو بمعدل 2x كل عام حتى الآن.

فيليكس: هذا مذهل. هل تخيلت يومًا عندما بدأت العمل التجاري لأول مرة أنه يمكن أن يصل إلى هذه النقطة؟ أم أنك تبحث عن نوع من البدء في شيء ما على الجانب ونوع من الاحتفاظ به؟

باتريك: أبدًا. لم أتخيل أبدًا ... كنت أتمنى دائمًا أن أدير أعمالي الخاصة وأديرها. لذلك كنت أتمنى دائمًا ، لكنني لم أتخيل أبدًا. لقد بدأ بمشروع شغوف نوعًا ما. كما قلت ، بدأنا في Kickstarter. حملتنا الأولى عندما أطلقنا ماكينة الحلاقة ، جمعت 80 ألف دولار. كنت على قمة العالم في ذلك الوقت ، لكنني لم أتخيل أبدًا أنه سيتحول إلى أكثر من مجرد نوع من المشروع ويتحول في الواقع إلى عمل حقيقي.

فيليكس: أجل. لقد سمعت عن رواد الأعمال الذين يستخدمون Kickstarter كطريقة للتحقق من السوق ، والتحقق من ملاءمة سوق المنتج. هل استخدمته لنفس الغرض أم كنت قادرًا على التحقق من أنه كان مناسبًا لمنتجك في السوق قبل Kickstarter؟

باتريك: أجل. لذلك أطلقنا في أغسطس 2015 ، وكان ذلك نوعًا من ... لذلك من المثير للاهتمام كيف تغير Kickstarter على مر السنين. يميل نوع Kickstarter إلى أن يكون أكثر من منصة مبيعات الآن أكثر من كونه نوعًا من التحقق من صحة المنتج أو التمويل الجماعي في الواقع. لكن في ذلك الوقت ، كنت مهتمًا حقًا بالتمويل الجماعي والتحقق مما إذا كانت هذه فكرة جيدة. لم أجري أي بحث مسبقًا ، ولم أجري أي بحث عن السوق. كان هذا مجرد شيء اعتقدت أنه رائع وأتمنى أن ينال إعجاب الآخرين.

كان هدفنا 20000 دولار ، وقد نظرت إلى الحملة على أنها تحقق من السوق. اعتقدت أنه إذا كان بإمكاننا جمع 20000 دولار ، فقد يكون هناك شيء ما هنا. كما قلت ، انتهى بنا المطاف بجمع 80 ألف دولار ، لذلك كان هذا بالنسبة لي هو التحقق الوحيد من صحة السوق الذي قمنا به.

فيليكس: أجل. وكم من الوقت أو المال استثمرته في النشاط التجاري أو في المنتج قبل أن تذهب إلى Kickstarter؟

باتريك: بدأنا في شهر كانون الثاني (يناير) من ذلك العام ، لذلك كان هناك حوالي ثمانية أشهر من البحث والتطوير والنماذج الأولية والتصميم ، ثم بالطبع التحضير للحملة قبل أن نطلق الحملة فعليًا. لا أستطيع أن أقول ما إذا كان هذا أمرًا معتادًا بالنسبة لمنشئي المحتوى الآخرين أم لا ، ولكن كان هناك ثمانية أشهر قوية من الإعداد للحملة ، بما في ذلك تصميم المنتج فعليًا. كان هذا من الفكرة إلى الحملة الفعلية ثمانية أشهر بالنسبة لنا.

فيليكس: صحيح. لذلك ذكرت أن إحدى الاستراتيجيات التي تتخذها للتسويق هي أنك ستجعلهم يستخدمون ذلك المنتج الأولي ، ذلك الحلاقة ، وأن تثبت لعملائك أنه يمكنك تقديم تجربة أفضل ، وسيحصلون على تجربة رائعة إذا كانوا يستخدمون منتجات أخرى لك. ولكن كيف يمكنك جعل الكرة تتدحرج على هذا؟ بادئ ذي بدء ، كيف تثبت ذلك؟ ثم كيف تجعلهم يمنحونك فرصة لإثبات ذلك؟

باتريك: بالتأكيد. هذا بالتأكيد أحد التحديات التي نواجهها هو إقناع العملاء بتجربة منتجاتنا ، أو على وجه التحديد لتجربة ماكينة الحلاقة لأن 95٪ من الوقت هو أول منتج يشترونه منا ثم يستمرون في شراء منتجات أخرى. لذلك فهي تضع هذه الرؤية من خلال الإعلان ، من خلال تسويق المحتوى-

القسم 1 من 3 [00:00:00 - 00:17:04]

القسم 2 من 3 [00:17:00 - 00:34:04] (ملاحظة: قد تختلف أسماء المتحدثين في كل قسم)

باتريك: هذه الرؤية من خلال الإعلان ، من خلال تسويق المحتوى ، عبر وسائل التواصل الاجتماعي أننا نحاول حقًا إقناع الرجال بالاستيقاظ من هذه الأسطورة التي تم إخبارهم بها طوال هذه السنوات وأن الشركات قد ضخت فعليًا مليارات الدولارات في الإعلان عنها لتؤمن أنك بحاجة إلى خمس شفرات في ماكينة الحلاقة للحصول على حلاقة أفضل. وهذا ليس صحيحًا على الإطلاق. وأنا أعلم أنه كان لديك مؤسسون آخرون في العرض ، رجال ونساء على حدٍ سواء أدركوا ذلك لأنك لست بحاجة إلى خمس شفرات للحصول على حلاقة أفضل وفي الواقع مع القليل من التدريب والوقت الذي تحتاجه ' إذا كنت على استعداد للدخول في عملية تعلم كيفية استخدام شفرة واحدة ، فستمنحك حلاقة أقرب بكثير وأكثر راحة من أي ماكينة حلاقة بخمس شفرات يمكنك تخيلها.

لذلك هناك الكثير من إعلانات المحتوى ثم العلامات التجارية التي نبنيها وراء هذه الرسالة التي نحاول إخبار عملائنا بها. وهي بالتأكيد معركة شاقة عندما تقاتل سلوك العملاء الراسخ الذي تم تطويره على مدار العشرين عامًا الماضية ، والذي يعتقد الناس أنه يجب عليك القيام به. رأس محوري وشريط لوت وخمس شفرات ومقبض اهتزازي للحصول على حلاقة أفضل. وهذا ليس هو الحال ببساطة.

فيليكس: حسنًا ، وأنت تحل هذا ، تعالج هذه المشكلة بالتعليم ومن خلال الاتصال. هل يمكنك التحدث قليلا عن هذا؟ كيف تعرف نوع التعليم أو كيف يجب أن تثقيف عملائك عندما لا تبيعهم منتجًا جديدًا فحسب ، بل تبيعهم بعد ذلك بطريقة جديدة للتفكير في استخدام منتجات مثل منتجاتك؟

باتريك: نعم ، أعني ، هذا سؤال رائع. وهو شيء نفكر فيه باستمرار ونحاول باستمرار تحسينه لأن التعليم هو أحد أكبر التحديات التي نواجهها. لذلك نقوم بذلك من خلال ، وأود أن أفكر فيه ، هناك مرحلتان. هناك استحواذ على أحد العملاء ، لذا يجب تثقيفهم ليكونوا مهتمين بشراء المنتج وبعد ذلك ، بمجرد شراء المنتج ، هناك إعداد للعميل. لذلك ، هناك تقنيات معينة عليهم تعلمها وهي بسيطة حقًا. لا شيء تخاف منه حقًا. ولكن هناك حاجة لإعادة تعلم الحلاقة التي يحتاجون إليها.

لذلك ، عند الاستحواذ ، إنها بصراحة إعلانات Facebook ، إنها إعلانات YouTube ، إنها إعلانات Instagram وفي هذه الإعلانات توجد إما مقاطع فيديو أو صور. على سبيل المثال ، نحن نشغل واحدًا الآن حيث يظهر جنبًا إلى جنب الفرق بين الحلاقة بشفرة واحدة والحلاقة بثلاث شفرات وهو رسم بياني صغير ، لقد أنشأنا مكانًا للشفرات الثلاث ، وهو شد الشعر يصلون ويقصون الشعر ثم يقومون بقص الشعر تحت الجلد وهذا ما يسبب نمو الشعر تحت الجلد. وبدلاً من ذلك ، تقوم شفرة واحدة بقص الشعر على سطح الجلد وتجنب نمو الشعر تحت الجلد.

وهذا مثال على التعليم الذي نحاول القيام به وبعد ذلك بمجرد أن نكتسب عملاء فعليًا من خلال هذه الجهود ، فهناك سلسلة كاملة من رسائل البريد الإلكتروني التي نرسلها للعملاء لمساعدتهم على استيعابهم ، حتى يحصلوا على امتداد أفضل باستخدام منتجاتنا. كل شيء من عبواتنا إلى تعليماتنا إلى الملحقات التي نضعها في صناديقنا. لقد تم التفكير في كل هذه الأشياء بدقة شديدة لمحاولة التأكد من أنه بمجرد حصول العميل على منتجنا بالفعل ، فإنه يعرف بالضبط كيف يمكننا ذلك.

فيليكس: أجل. يعجبني منهجه في إعداد العميل لأن الناس في كثير من الأحيان يقومون بهذا البيع وهذا كل شيء ، هذه هي المرة الأخيرة التي يتحدثون فيها معهم. ولكن هناك قيمة كبيرة في القدرة على مواصلة المحادثة وجعلهم قادرين على الحصول على أكبر قيمة من هذا المنتج لأنهم يدركون الآن أنهم يحصلون على قيمة كبيرة لمنتجاتك ويريدون الشراء منك. سواء كان ذلك يعني المزيد من نفس المنتج أو المزيد أو منتجات مختلفة لأن لديهم تلك الثقة التي منحوها لك. لذا أثناء عملية الإعداد هذه ، وخاصة من خلال رسائل البريد الإلكتروني ، هل يمكنك التحدث قليلاً عن كيفية تثقيفك هناك؟ هل يجب أن ترسل مقاطع فيديو مدتها 20 دقيقة ، هل يجب أن تكون قصيرة ، إلى حد بعيد؟ ما هي بنية رسائل البريد الإلكتروني هذه؟

باتريك: بالتأكيد. لذلك في اللحظة التي يقدم فيها شخص ما طلبًا ، من الواضح أنه يحصل على البريد الإلكتروني لتأكيد الطلب Shopify ولكن بعد ذلك يتلقون بريدًا إلكترونيًا إضافيًا منا. إنها في الواقع مباشرة مني وهي مجرد رسالة مني. إنه ليس شيئًا خياليًا ، ليس مثل هذه الرسومات البراقة ، إنها رسالة مني تخبرهم ببعض الأشياء التي يحتاجون إلى الانتباه إليها عند استخدام منتجاتنا ، ثم يوجد في الجزء السفلي رابط لمقطع فيديو لي ، يقول إلى حد كبير نفس الشيء بالضبط ولكن في شكل فيديو. وهذا شيء نحاول دائمًا جاهدًا القيام به هو التأكد من أن الأشخاص يمكنهم استهلاك المحتوى الذي نرسله إليهم بعدة طرق مختلفة. لذلك ، في هذا البريد الإلكتروني ، إنه نص وفيديو. ويريد بعض الأشخاص قراءة النص ويريد بعض الأشخاص مشاهدة الفيديو ولذا فقد قمت بتضمينهما في هذا البريد الإلكتروني. يستمرون في تلقي تحديثات الطلبات خلال اليومين أو الثلاثة أيام القادمة. كل البريد الإلكتروني الافتراضي Shopify وفي جميع رسائل البريد الإلكتروني هذه أعتقد أن هناك ، طلبك قيد الشحن ، طلباتك للتسليم ، تم تسليم طلبك.

كل واحدة من رسائل البريد الإلكتروني هذه ، والتي نأمل ألا تكون مفاجأة لأي من المستمعين ، هي أكثر رسائل البريد الإلكتروني التي سيفتحها عملاؤك على الإطلاق. أول شيء أستخدمه هو ملاحظة صغيرة بالنسبة لي ، راجع هذه النصائح للحصول على أفضل حلاقة من ماكينة الحلاقة الجديدة تمامًا. في الجزء العلوي من هذا البريد الإلكتروني ، قبل أن تصل إلى معلومات التتبع ، وهو ما يبحث عنه الجميع في رسائل البريد الإلكتروني هذه. ثم ثلاثة أيام ، أعتقد أنها ثلاثة أيام ، في الواقع سبعة أيام. أنا اسف. بعد سبعة أيام من حصولهم على الحزمة الخاصة بهم ، تلقوا رسالة متابعة عبر البريد الإلكتروني مني تقول ، كيف حال طلبك؟ هل هناك أي شيء يمكنني القيام به لمساعدتك؟ أوه بالمناسبة ، إذا كنت تواجه وقتًا عصيبًا ، فأخبرني بذلك. أنا هنا لمساعدتك. يمكنك التسجيل للحصول على استشارة واحدة أو إذا كنت تحب ماكينة الحلاقة الخاصة بك ، فالرجاء ترك تعليق لنا هنا ومن ثم يمكنهم النقر فوق ارتباط لترك تعليق.

لذا فهذه العملية ، والتي بالمناسبة ، نحصل على الكثير من الردود على هذا البريد الإلكتروني ، هذا الأخير. هذه هي الطريقة التي نحصل بها على غالبية مراجعاتنا ، من خلال هذا البريد الإلكتروني.

فيليكس: هذا رائع. كنت سأسأل عن استشارة واحدة. كيف يعمل هذا؟ كيف تتم الاستشارة مع العميل؟

باتريك: بالتأكيد ، أجل ، ليس لدينا في الواقع الكثير من الأشخاص الذين يتعاملون معنا. ولكن يمكنك فقط حجز مكالمة عبر Skype معنا ولذا فهناك وجه لوجه. في بعض الأحيان لا يمكنك إنجاز مشاكل الحلاقة عبر البريد الإلكتروني. ولذلك في بعض الأحيان يكون من الأفضل إجراء مكالمة فيديو سريعة وهذه هي الطريقة التي نساعد بها عملائنا.

فيليكس: متى تروج للمنتج التالي الموجود في الكتالوج الخاص بك؟ في أي مرحلة تقدمه لهم أو تسوقه لهم؟

باتريك: في الواقع بدأنا نتحسن في هذا الوقت الآن. لقد أصلحنا مؤخرًا برنامج البريد الإلكتروني الخاص بنا. لذلك انتقلنا إلى Klaviyo الآن ، ونقوم بإعداد كل هذه التدفقات في الواقع الآن للبدء في رعاية عملائنا بعد أن قمنا بالشراء منا. لذا ، وهذا يعود إلى ما كنا نتحدث عنه في البداية وهو أن تكون البيانات مدفوعة في أسلوبك في اتخاذ القرارات. لذلك ، نعلم في المتوسط ​​، أن العميل سينقضي. إذا لم يجروا عملية شراء ثانية بحوالي 60 يومًا ، أعتقد أن هذا ربما يكون معيارًا جيدًا للتجارة الإلكترونية. إذا لم يجروا عملية شراء ثانية في غضون 60 يومًا ، فمن المحتمل أننا فقدناهم كعميل فيما يتعلق بإجراء طلبات متكررة. بالطبع هذا ليس صحيحًا في جميع المجالات ، لكن هذا في المتوسط. تريد أن تكون قادرًا على إقناع أحد العملاء بإجراء عملية شراء متكررة في غضون 60 يومًا.

لذلك ، نحاول تثقيفهم حول المنتجات الإضافية التي يجب عليهم شراؤها وبيعها منتجات إضافية نعتقد أنهم يرغبون فيها. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا اشتروا ماكينة الحلاقة ، فهناك حامل للماكينة يمكنهم شراؤها. هناك حافظة جلدية لماكينة الحلاقة يمكنهم شراؤها. هناك بالطبع كريم حلاقة وما بعد الحلاقة وكل منتجات العناية الإضافية التي يمكنهم شراؤها. لذلك نقوم بتثقيفهم حول هذه المنتجات ثم نطلب البيع من حين لآخر. لذلك ، نحن لا نطلب البيع دائمًا ولكننا نحاول تثقيفهم حول كيفية تحسين المنتجات الإضافية بالفعل لتجربتهم الصباحية.

فيليكس: لقد ذكرت لي أيضًا كيف أنجبت طفلاً ثم تحدثنا بالطبع عن كيفية حصولك على وظيفة بدوام كامل أثناء القيام بكل هذا. بناءً على ما تعلمته حتى الآن ، تعلمته من خلال هذه العملية ، إذا كنت ستفعل ذلك مرة أخرى ، كيف ستقضي أول 30 يومًا ، خاصةً عندما يكون لديك كل هذه الأشياء ، لتحقيق أقصى تأثير فعليًا مع كل يوم؟

باتريك: بعد 30 يومًا من ترك وظيفتي في الشركة؟

فيليكس: لا ، فقط 30 يومًا ، إذا كنت ستبدأ من جديد ، ابدأ مشروعًا تجاريًا من جديد. كيف تنصح الأشخاص الموجودين هناك ، إذا كانوا في هذا الموقف ، كيف يجب أن يقضوا أيامهم لتحقيق الإنجاز ، [غير مسموع] كيف تنصحهم بقضاء أيامهم؟

باتريك: سأقضي الكثير ، الكثير من الوقت في التفكير في كيفية اكتساب العملاء وكيفية الاحتفاظ بالعملاء بمرور الوقت. والتي يمكن ترجمتها أيضًا ، ما هي القيمة الدائمة لعميلي؟ ولم يكن لدي أدنى فكرة عما تعنيه أي من هاتين الكلمتين ، لكن تكلفة اكتساب العملاء وقيمة العمر هما الأكثر أهمية ، وهما أهم مقياسين يجب أن يفكر فيهما أي رائد أعمال يبدأ مشروعًا تجاريًا. ولا يتعين عليهم الحصول على جميع الإجابات الصحيحة ، ولكن كلما أسرعت في التفكير ، ما هي تكلفة الحصول على عميل وكم مرة سيستمرون في الشراء مني بمرور الوقت ، كان ذلك أفضل حالًا وأتمنى لقد فكرت في ذلك في وقت مبكر جدًا في مسيرتي المهنية.

لنفترض أنني بدأت نشاطًا تجاريًا في مجال ماكينات الحلاقة مرة أخرى ، سأفكر مليًا في القنوات التي سأستخدمها للإعلان عن منتجاتي والترويج لها. من المحتمل أن يكون Facebook و Instagram و Google و YouTube. كم أعتقد أنه سيكلف الحصول على عميل على تلك القناة. إذا لم يكن لديك أدنى فكرة من أين تبدأ ، فهناك الكثير من المقالات التي يمكنك البحث عنها في google حول تكاليف الاستحواذ لشركات مماثلة مثل شركتك. اعتمادًا على المنتج ، يمكن أن يكون من 15 إلى 50 دولارًا. ثم كيف ستحافظ على عودة هذا العميل بمرور الوقت لمواصلة شراء المنتجات منك. وما الذي ستفعله لتشجيع ذلك لأنه يُترك لعملاء أجهزتهم الخاصة ، إلا إذا كان لديك منتج مجنون ومذهل ولا يمكنهم التوقف عن التفكير فيك كل ثانية وكل يوم ، سينسى معظم العملاء ببطء عنك لأنهم قصفوا بالكثير من الضوضاء في خلاصاتهم وفي حياتهم اليومية فقط. نحن جميعًا مشغولون جدًا لدرجة أنك يجب أن تفكر حقًا في كيفية الاحتفاظ بهذا العميل وإعادته ومواصلة الشراء منك بمرور الوقت.

لذلك ، سأفكر كثيرًا في تكلفة اكتساب عميل وما هي القيمة الدائمة لذلك العميل بعد الحصول عليه.

فيليكس: وهل تقول هذا لأنك أنفقت الكثير من المال على قنوات كانت غير مربحة في النهاية لأنك لم تمر بهذا التمرين؟

باتريك: لا. أود أن أقول بالنسبة لي على وجه الخصوص ، كانت تكلفة الاستحواذ الخاصة بنا ثابتة إلى حد كبير في جميع المجالات على مدار العام الماضي ، لذا كانت دائمًا جيدة بما يكفي بالنسبة لنا. ما فشلنا في القيام به شخصيًا حتى وقت قريب هو التفكير بشكل نقدي في قيمة الحياة. وهذا يعود إلى السؤال السابق الذي طرحته وهو كيف تقوم بتثقيف عملائك وحملهم على الاستمرار في شراء منتجات إضافية منك بمرور الوقت. لذا ، شخصيًا ، لم نقم بعمل رائع للاحتفاظ بالعملاء في بداية شركتنا لأننا كنا أكثر تركيزًا على ذلك ، حسنًا ، هل يمكننا بالفعل بيع هذه الشفرات؟ هل سيشتريها الناس بالفعل؟ هذا هو ما كنا نقضي كل وقتنا في التفكير فيه ووقتًا أقل حول ما أحتاجه للتفكير فيه لجعل العملاء يعودون لشراء منتجاتنا. لأن أول شيء يذهب إليه الناس هو ، حسنًا ، يجب عليهم العودة وشراء شفرات الحلاقة. وهذا صحيح ، ولكن إحدى المشكلات التي تواجه نموذج أعمالنا هي أن كل ماكينة حلاقة تأتي حاليًا بـ 20 شفرة ، وبالتالي فإن هذه الشفرات تدوم ستة أشهر تقريبًا ، بل لفترة أطول. أحيانًا تصل إلى ثمانية أو حتى 12 شهرًا.

لذلك بدأنا في إعادة التفكير ، إذا لم يعودوا للشفرات ، فما الذي سيعودون إليه؟ وهذا ما أود أن أعود إليه وأقول لنفسي أن أفكر فيه كثيرًا.

فيليكس: صحيح. أرى ما تقوله. أعتقد أن هذه هي المرحلة التي وصلت إليها حيث تدرك أننا بالتأكيد لم نحسّن إيرادات الواجهة الأمامية والأرباح الأمامية ، ولكن الآن كيف يمكننا تمديد هذا والحصول على هذه العروض الخلفية والحصول على المزيد من عمليات البيع والحصول لإطالة قيمتها مدى الحياة. هل تعتقد أنه ، هل تعتقد أنه كان من الممكن أن يكون الأمر مربكًا للغاية إذا قمت بذلك ، تبدأ في التفكير في هذا الأمر طوال الطريق. حول كيف يمكنني حملهم على شراء ماكينات الحلاقة ولكن أيضًا كيف يمكنني حملهم على شراء ماكينات الحلاقة التي قد لا تكون موجودة بعد ، هل تعتقد أن هناك وقتًا معينًا لهذا النوع من التركيز؟

باتريك: مع الاستفادة من الإدراك المتأخر ، أعتقد أن وقت التفكير في ذلك هو منذ البداية. ومرة أخرى ، إذا كنت شركة صغيرة مثلنا ، فلن يكون لديك كل الموارد أو المعرفة لتنفيذ جميع الأنظمة التي يجب عليك تنفيذها لإنشاء برنامج قوي حقًا للاحتفاظ بالعملاء. وبصراحة لبناء علامة تجارية يتعرف عليها الناس ويريدون الاستمرار في التسوق معها بمرور الوقت. إذا كنت شخصًا واحدًا ، يظهر شخصان أنه من الصعب حقًا وضع كل ذلك في مكانه مقدمًا. لكن وقت البدء في التفكير في الأمر هو من اليوم الأول لأن أسوأ شيء يمكنك القيام به كرائد أعمال هو إضاعة 12 شهرًا في نموذج عمل ليس له أرجل فعلية. هذا هو آخر شيء أريد معرفته ، بعد 12 شهرًا من الآن ، حسنًا ، لم أفكر حقًا في حقيقة أن اكتساب عميل يكلفني مائة دولار وأنني أخسر 50 دولارًا على كل عملية بيع. لقد خسرت للتو 12 شهرًا في اكتشاف ذلك. تحتاج حقًا إلى التفكير في ذلك مقدمًا.

فيليكس: هل هناك اختبارات يمكنك إجراؤها مقدمًا لتحديد ذلك. لأنك لنفترض أنك بدأت للتو في ذلك الوقت ولا تعرف ما إذا كنت ستتمكن من الحصول على تكلفة اكتساب منخفضة بما يكفي أو قيمة عمرية عالية بما يكفي لتتوفر لك هوامش. هل هناك اختبار يمكنك إجراؤه إذا كنت تختبر منتجًا جديدًا أو تختبر نشاطًا تجاريًا جديدًا لتحديد ما إذا كان سيكون مربحًا على المدى الطويل؟

باتريك: بالتأكيد. إذن ، كلاهما ، سآخذ الاثنين على حدة. الاكتساب والقيمة الدائمة أو الاحتفاظ. الأول سهل نسبيًا للاختبار. لقد استمعت إلى حلقات ، على مجموعات البود الخاصة بك ، حيث تحدث الكثير من الناس عن هذا من قبل. إنها تعلم نفسك كيفية استخدام إعلانات Facebook ، وكيفية استخدام إعلانات Instagram. إذا كانت لديك المهارات والقطع ، فإنني أوصي باختبار إعلانات YouTube. هؤلاء يعملون بشكل جيد جدا بالنسبة لنا. إنه تعليم نفسك تلك المنصات ثم إجراء اختبارات صغيرة ، فأنا بالتأكيد لست الشخص الذي أعطي أي شخص درسًا تعليميًا حول كيفية القيام بذلك. لكنها عملية مباشرة نسبيًا لاختبار تكاليف الاستحواذ دون الحاجة إلى إنفاق عشرات الآلاف من الدولارات. إذن ، هذا هو الجزء الأول.

لكن الجزء الثاني ، ليس هناك حقًا طريقة لمعرفة ما إذا كان الناس سيعودون ويستمرون في شراء المنتجات منك ، لذلك أوصي ، وأعد أطروحة ثم اختبرها. إذا كان لديك شخص ما يشتري منتجًا منك ، فما هي أطروحتك حول ما سيعودون إليه لمواصلة شرائه وكيف ستجعلهم يواصلون شرائه. So I would recommend, if your thesis is, and by the way, it's gonna happen within the first month or two that they're gonna come back and purchase from you if not sooner, and so it won't take long to figure out if people are gonna continue to buy product from you. So what's your thesis. If I'm selling a razor then

Section 2 of 3​[00:17:00 - 00:34:04]

Section 3 of 3​[00:34:00 - 00:49:52] (NOTE: speaker names may be different in each section)

Patrick: … from you so. What's your thesis? You know, if I'm selling, then I want to make sure they come back and buy my shaving cream, you know, test that. In Mail Chimp, you know, it's an email send, two weeks after they purchase the raiser. And what's your conversion rate on that? If you've got a decent amount of people that actually click through your emails and purchase those additional products then that's a good sign. And if not, then you may need to rethink and make a different thesis and test that one, as well.

Felix: Based on your experience, if the numbers don't look great, maybe they're just at break even or something, can they get better over time? Or can they get better by much over time? Or if you were to do this, which do you want to see, the metrics get blown out of the water in a sense that you're going to kill it in terms of a low cost of acquisition and a high retention rate before you move forward? Or is there some kind of acceptable threshold for you, if you were to do this again, is there an acceptable threshold for you before you move forward with a business after this kind of testing?

Patrick: Sure. If it were me and I was starting over from scratch, as far as acquisition costs go, they never go down, they always go up. Anybody can tell you that. So hopefully, you're better than break even on some of your acquisition costs. I mean, they will improve the more you get to know your customer, or the better you figure out how to convert customers on your website. So there is the phase towards the beginning of your business in which they will improve. But as you start to really scale, acquisition costs never go down, they always go up. So I don't know if that's a helpful answer.

Felix: Yeah, I think so, I think there is, like you're saying, there's a learning curve where you have to learn more about the market. But if it doesn't look good from the beginning, then it might be worth your time and investment into something that's going to look great from the beginning. And why not, right, when you're just starting off? Why not try to find something that is better than just break even from the beginning?

باتريك: أجل. And I would never discourage somebody from hey you ran two weeks of Facebook ads and you didn't break even, so go find something else. You know, I would never discourage anybody from that. We're constantly running new campaigns that don't pan out. And we actually kind of know what we're doing now. So just because some kind of acquisition channel didn't work, doesn't necessarily mean it's a failure. It just means whatever you did failed and try something new. And keep trying until you think that you've got an answer on whether you've got a good product or not.

Felix: Mm-hmm(affirmative). And you mentioned that if you have the skills and the chops to do YouTube ads, that's something that's worked well for your business. When it comes to YouTube ads, what do you need to learn that's different? I think a lot of the audience is familiar with running ads on Facebook, for example. When it comes to YouTube ads, what are some new things that you need to learn to be able to do that successfully?

Patrick: Sure, yeah. I'm almost hesitant to share this, but I'm real big on YouTube. As Facebook costs go up, I think YouTube is going to continue to be a more attractive place to advertise. Now a lot of e-commerce brands are doing that right now. So I'm real big on YouTube and we're going to continue to invest in that channel. And when I said shops, all I meant was can you film a video and edit it. And that can be anything from, actually, you had a great episode a little while back about how lower budget videos sometimes perform better. And we've found that kind of to be the case in our business. We don't have these really polished commercials that we run. They're certainly not junky iPhone videos either.

But I'll have to say, it's not all that difficult to run YouTube ads, more difficult than Facebook, but you know, you've got to think a lot more about what you're going to say in your video, what's the point you're trying to get across. You've got to think about all these production value things that you don't have to think about when you just take a picture of your product and put it on Facebook. So that's all I meant, it's kind of a whole next level of thinking through what you want to advertise and how. In terms of actually running the ads, it's just as simple as running them on Facebook, if not more simple.

فيليكس: صحيح. I think the ad content itself requires more production, so more time, and potentially money, to create these ads. And it's harder to iterate on them. So do you take what works in other channels, like something that's easier, like the display ads on Facebook, for example, which are easy to tweak and then take what works there and make it? Is that easy to transition over to a YouTube video ad?

Patrick: I'll give this caveat. We just started doing YouTube, oh gosh, three months ago. So we're still learning right now, but we use the same content across Facebook and YouTube, personally. And we see better returns on YouTube.

Felix: I'm, sorry, is this Facebook video ads, or just the regular newsfeed?

Patrick: Yeah, yeah.

Felix: I guess the question is what about if you aren't sure yet what to put into the script, essentially, of a YouTube ad, can you transfer what has worked for you when it comes to just the newsfeed, regular kind of static image copy, and then try to, I guess, replicate that in a form of a video for YouTube?

باتريك: أجل. أعتقد أنك تستطيع. You know, you've got to think, so the ads were running and they're the ads most people would recommend you run is what's called the true view ads, which are the five seconds that you see before YouTube videos. You see an ad that's five seconds. Or, excuse me, it's not always five seconds, you can skip after five seconds. And so our ads are actually three minutes long, but you can skip after the first five seconds. So you know, I guess you could. There are softwares or websites where you can upload images and it'll turn your images into a slideshow video or something like that. You know, I think you could probably test that.

I don't know that it would really convert all that well. The thing you've got to do in those YouTube ads is you've really got to catch people within the first five seconds and give them a reason to keep watching and not to click the skip button. And I don't know that you can really do that by just flashing some product images unless you have some really compelling product that just looks amazing if that makes any sense.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي. I don't think that you want to take that kind of shortcut, but I'm wondering if you can just use copy, for example, that has worked, in a static Facebook ad, and then play on that, essentially, in the script for a YouTube ad. So you said the five seconds in the beginning are the most important because that's the time that people are, essentially, forced to watch it. And then they can skip after that. What tips do you have there for getting people not to skip and to catch their attention in those first five seconds?

باتريك: أجل. You're kind of pushing on a hot button topic for me, which is I hate clickbait ads. I don't like running them. I don't like anything that comes across as clickbaity or even close to clickbaity. But at the same time, they do tend to perform better than non-clickbaity has because they catch your attention. And they compel a person to click. And so what we try to do, this is just the brand we're trying to build. As we try to take those techniques, clickbait techniques and package them in a better brand format. So the first five seconds of the ad that does best for us on YouTube right now shows a zoomed out picture of our product sitting on a bathroom sink and you can't really tell what's going on. And it kind of zooms in and it's a little blurry. And then right at five seconds, you kind of see what it is. The voiceover is this is the world's closest most comfortable shave, don't believe me, keep watching.

Felix: The curiosity I the thing that you're trying to pull out of them.

Patrick: That's great, yeah. Without being clickbaity because I guess that's not something we want in our brand. But yeah, we're trying to compel somebody to like well, what is this. I've never seen something like this before. And then you're absolutely inviting them to keep watching. And so that really works well for us and we're going to continue to test other videos with that kind of theme.

فيليكس: فهمت. So you mentioned earlier about Kickstarter as being a platform that you're able to validate on, but you've returned back to Kickstart a few different times. You've launched three different campaigns on there now, raising almost $80,000 on that first one, I believe. And then a quarter of a million in the second, and then $30,000 in the most recent. So I want to talk about this quarter million Kickstart campaign that you raised because you told me that you did this in 12 days. أخبرنا عن هذا. What was that process like during those 12 days to launch a Kickstarter campaign that raised a quarter million?

Patrick: Sure. So for context, our first campaign with ADK, that was kind of version one of our razor. Version two of our razor was the second campaign, which raised $250 on Kickstarter and then another $50 on Indiegogo. So the preparation process was actually very different. I spent far less time prepping for the second campaign, believe it or not, because I knew a few things by then. I'd been through the campaign process before and so I learned a few things. One of those things I learned was, and I'll share my experience, I don't know if this translates to other campaigns. But for us, in particular, the time we put into reaching out to press for our first campaign turned out to not really be worth it. We spent a lot of time coming up with a press plan and the only press that drove results for us, which actually drove huge results for us, we got covered by Uncrate on our first campaign. That was the only press we got that we didn't actually pitch, so we never even pitched them, they just found us.

So anyway, for our second campaign, we did not spend any time thinking about press. We spent more time thinking about how are we going to activate our existing customers, encourage them to buy version two. And then, on top of that, we spent a lot of time thinking about how we were going to market this campaign. And so what you'll see, kind of a big secret of all these huge Kickstarter campaigns, typically if you see a campaign that's half a million dollars, a million dollars, or so, there's a sizable Facebook advertising budget that's behind that campaign. And we advertised for our second campaign. We didn't advertise for our first campaign. And that drove probably, I'm guessing, a third of the revenue for our second campaign. So we spent a lot more time thinking about what's going to be our plan in terms of how we're going to spend money, when are we going to spend money, where are we going to spend money to drive traffic to our campaign page.

فيليكس: فهمت. So I want to talk a little bit about the manufacturing process. You mentioned that you have a dozen suppliers from all over the world, and you are managing the manufacturing of all these products. How do you stay on top of a dozen suppliers and manufacturers for your products?

Patrick: It's happened slowly over time. We are on our second manufacturer for most of our products right now. For example, my first manufacturer for the razor, that went down real bad. He delivered thousands of defective units that we owed to our Kickstarter backers. And so all that to say, it's not been a rosy process. But over time, we've found manufacturers that we rely on, that we've built relationships with. I consider most of my POCs at those manufacturers, they're kind of friends. They're obviously, coworkers and colleagues, but they're good friends of mine. I was just talking earlier, right before we got on the phone, I was talking to one of my manufacturers down in Mexico. And I always love hearing from him because he's become a friend of mine.

So it's developing a relationship with them over time. And then, kind of like we were talking about towards the beginning, it's putting processes in place that help you to manage the forecasting and the planning of placing your purchase orders. So for me, in particular, that means using this app that we recently started using called Inventory Planner that plugs into Shopify that really helps us plan out when we're going to be going out of stock, when I need to be placing new purchase orders, and so on, and so forth. I wish I had done that a lot sooner instead of just tracking that stuff in Excel sheets.

Felix: What would you say is your biggest challenge this week?

Patrick: This week, my biggest challenge is, gosh, I don't know exactly what it is this week. But what it is, let's say this month, is planning for G4, big surprise. We're trying to get ready for Black Friday. We're trying to get ready for Christmas. Our products are very giftable and so last Christmas was big for us. We're hoping it's even bigger this year. And so I'm trying to balance the fact that we don't like to do a lot of discounting. We're not a discount brand. With the fact that people really expect discounts during Black Friday. So we're trying to think through, right now, what's our approach and our plan to bring new customers into the fold over Black Friday without giving 50% off sales because we don't want to be that kind of brand.

فيليكس: فهمت. You definitely want to pay attention to how you do that. I think it's an important step for a lot of businesses to figure out how to navigate Black Friday without having to take these steep cuts. So thank you so much for your time, Patrick. So getsupply.com is the website. أين تريد أن تكون الأعمال التجارية في هذا الوقت من العام المقبل؟

Patrick: This time next year, I'm hoping we'll continue to grow about 2X every year. I'd like for it to be more than that, but a slow and steady growth is fine with me. And we're hoping to have a full line of skin care and men's grooming products by about that time so that we'll be a one-stop shop for all your men's grooming and wellness needs. So that's where we hope to be in about a year.

فيليكس: رائع. Thank you again, so much, Patrick.

Patrick: Thanks, Felix.

فيليكس: شكرًا لضبطك في حلقة أخرى من Shopify Masters ، بودكاست التجارة الإلكترونية لأصحاب المشاريع الطموحين المدعوم من Shopify. للحصول على الإصدار التجريبي الحصري الممتد لمدة 30 يومًا ، تفضل بزيارة shopify.com/masters.