4 طرق لاستخدام الاستطلاعات لتغذية العملاء المحتملين

إنه عام 2021 ، وقد أجبرت الطريقة التي يستهلك بها العملاء المحتوى الشركات على البحث عن طرق لتخصيصه بشكل أفضل. بعد كل شيء ، لا أحد يريد أن يقرأ عن الأشياء التي لا يهتم بها ، وينطبق الشيء نفسه على العملاء المتوقعين. إذا كنت تريد نقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل بشكل أسرع ، فأنت بحاجة إلى فهم ما يحلو لهم. ستتمكن بعد ذلك من التواصل معهم بشكل أفضل حول هذه الموضوعات.

ما هي رعاية العملاء المحتملين؟

رعاية العملاء المحتملين هي عملية إشراك مجموعة مستهدفة محددة من خلال توفير محتوى ومعلومات شخصية مستهدفة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. الهدف النهائي لرعاية العملاء المحتملين هو الحصول على عملاء محتملين ليصبحوا عملاء يدفعون لك.

لنفترض أن لديك قاعدة بيانات مليئة بالعملاء المحتملين الذين ترغب في رعايتهم. كيف تفعل ذلك بالضبط؟ قدم العملاء المحتملون نموذج اتصال وقدموا معلومات أساسية مثل الاسم والمسمى الوظيفي. ماذا عن التفاصيل الأكثر كشفًا مثل نقاط الألم أو الاهتمامات أو التفضيلات؟ ما هي أكبر عوامل اتخاذ القرار التي يأخذونها في الاعتبار؟ متى يأملون في الشراء؟

هذه كلها أجزاء مهمة من المعلومات حول العملاء المتوقعين والتي ستساعدك على تحديد أفضل استراتيجية رعاية العملاء المحتملين. إذا طرحت كل هذه الأسئلة في نموذج عميل محتمل ، فسيتم تثبيط عزيمة العملاء المحتملين ولن يقدموا ذلك. وهنا يأتي دور الاستطلاعات!

الاستطلاعات هي القطعة المفقودة لتجزئة وتغذية الرصاص بشكل فعال. باستخدام نظام التشغيل الآلي للتسويق ، يمكنك تتبع نشاط المستخدم وسلوكه. سيساعدك هذا بالتأكيد ، ولكن سؤال العملاء المحتملين بشكل مباشر سيتيح لك التعرف عليهم بشكل أفضل.

لهذا السبب يستخدم بعض أفضل المسوقين حول العالم الاستطلاعات كأداة تكميلية لقيادة النماذج وتتبع نشاط المستخدم. لقد وجدت أنك بحاجة إلى تحديد أداة استطلاع تتكامل أصلاً مع نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بك. سيسمح لك هذا بتعيين استجابات الاستطلاع إلى ملفات تعريف جهات اتصال العملاء المحتملين ، مما يتيح لك بدوره إطلاق حملات رعاية للمتابعة ، وتحسين نقاط العملاء المحتملين ، وتخصيص جهود الرعاية الخاصة بك. ستحتفظ أيضًا بجميع بيانات العملاء المحتملين ذات الصلة في مكان واحد!

فيما يلي 4 طرق يمكنك من خلالها استخدام الاستطلاعات للحصول على المزيد من العملاء المحتملين ورعايتهم في كل مرحلة من مراحل القمع:

1. استخدم الاستطلاعات لتحديد أولويات العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs)
2. اكتشف نقاط ضعف آفاقك من خلال الاستطلاعات
3. اضبط برنامج الرعاية الخاص بك من خلال مسح اهتمامات القراء وتفضيلاتهم
4. إعادة تنشيط مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني أو العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات الصامتة (SQL) باستخدام الاستطلاعات

في المقال ، سأناقش أيضًا:

• متى وكيف ينبغي رعاية العملاء المحتملين؟
• النقاط الرئيسية لاستخدام الاستطلاعات لرعاية العملاء المحتملين

1. استخدم الاستطلاعات لتحديد أولويات العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs)

ما هي أفضل طريقة للتمييز بين الرصاص الساخن من الرصاص البارد من استخدام الاستطلاعات؟ قد يبدو أن معرفة الاسم الأول للعملاء المحتملين والبريد الإلكتروني للنشاط التجاري والموقع الخاص بك ليس مفيدًا بشكل خاص ، لكن هذا ليس صحيحًا تمامًا.

بمجرد حصولك على هذه التفاصيل ، يمكنك إرسال استطلاع رأي للعملاء المحتملين. حاول أن تسألهم عن مدى الحاجة الملحة لإجراء عملية شراء. ستتمكن من معرفة أي من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) على استعداد للشراء وأيهم يحتاجون إلى مزيد من الرعاية والإقناع.

افترض أن العميل المحتمل قد استغرق وقتًا لإرسال نموذج اتصال على موقع الويب الخاص بك. هذا يعني أنهم مستعدون لبناء علاقة معك. الآن أنت بحاجة إلى الاستفادة منه. أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا تلقائيًا للتأكيد مع استطلاع ، أو سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني.

لديك سبب وجيه للتواصل مع عملائك المحتملين: لقد ملأوا نموذج الاتصال الخاص بك. أخبر عملاءك المحتملين أن الإجابة على بعض الأسئلة الإضافية ستساعدك بشكل أفضل. فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها على العملاء المحتملين:

• ماذا تتكون عملية التقييم الخاصة بك؟
• ما مدى احتمالية اتخاذ قرار الشراء خلال الشهرين المقبلين؟
• هل لديك ميزانية مخصصة لذلك؟
• من غيرك يشارك في اتخاذ القرار؟

لن تكون قادرًا على تحديد أولويات العملاء المحتملين فحسب ، بل سيرون أيضًا أنك تريد مساعدتهم حقًا. اعتمادًا على مدى استعداد العميل المحتمل للشراء ، يمكنك جعل فريق المبيعات الخاص بك يتولى الأمر. يمكنك أيضًا تعيين عملاء محتملين لحملات رعاية مختلفة بناءً على إجاباتهم على الاستبيان. كما ترى ، الفوائد لا حصر لها!

2. اكتشف نقاط ضعف آفاقك من خلال الاستطلاعات

كل قرار شراء ينبع من الحاجة. لهذا السبب تحتاج إلى اكتشاف سبب احتياج العميل المحتمل لمنتجك أو خدمتك. حاول طرح أسئلة مثل:

• ما هي أكبر ثلاثة تحديات تريد منا حلها من أجلك؟
• ما الذي تريد تحقيقه من خلال حل نقاط الألم هذه؟
• ما هي العواقب المحتملة إذا لم تحلها؟

الطريقة الوحيدة لرسم إستراتيجية التسويق الصحيحة وكسب العملاء المتوقعين هي من خلال معرفة نقاط ضعفهم. استخدم الرؤى التي تم جمعها من الاستطلاعات لتزويد العملاء المحتملين بمحتوى وموارد مخصصة ومستهدفة.

تأكد من أن العملاء المحتملين يرون قيمة مضافة فيما يقدمه منتجك ، والمشكلات التي يحلها ، وكيف أنه أفضل من منافسيك. الآن بعد أن عرفت ما الذي يواجهونه ، كل ما عليك القيام به هو توجيه العملاء المحتملين إلى برامج رعاية مختلفة وفقًا للتحديات التي يواجهونها.

3. اضبط برنامج التنشئة الخاص بك من خلال مسح اهتمامات القراء وتفضيلاتهم

يكشف البحث الذي أجراه Clutch أن 73٪ من المستجيبين أجروا عملية شراء نتيجة لعرض محتوى تسويقي. يمكن أن تكون مدونتك واحدة من أكبر مصادرك الرئيسية - ما هو أفضل مكان لطرح الأسئلة على العملاء المحتملين عما يرغبون في قراءته بعد ذلك ، ثم تحفيز هؤلاء العملاء المتوقعين بمحتوى أكثر تخصيصًا؟

يمكنك أيضًا استخدام هذا الاستطلاع كفرصة لضبط برامج التنشئة الخاصة بك. إذا كان كل عميل محتمل عبارة عن قائمة بريد إلكتروني عامة واحدة ، فمن غير المحتمل أن تنجح. لهذا السبب تحتاج إلى تخصيص برامج الرعاية الخاصة بك.

اكتشف ما هي تفضيلات العملاء المحتملين عندما يتعلق الأمر بالمواضيع وأنواع المحتوى وعدد المرات التي يتوقعون أن يسمعوا منك فيها. قد تختلف الطريقة التي يواكبون بها أخبار الصناعة من شخص لآخر ، لذا تأكد من تغطية جميع السيناريوهات المحتملة. حاول طرح الأسئلة التالية أو أسئلة مشابهة:

• ما الذي تود أن تقرأ عنه بعد ذلك؟
• ما هو نوع المحتوى المفضل لديك (ندوات عبر الإنترنت ، مقالات ، منشورات مدونة ، بودكاست ، كتب إلكترونية ، مقاطع فيديو)؟
• كم مرة ترغب في تلقي محتوى جديد؟
• كيف يمكنك عادة مواكبة أخبار الصناعة؟

استخدم هذه الرؤى لرسم إستراتيجية محتوى فعالة وصياغة حملات رعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر استهدافًا. ضع استبيانًا غير معطّل لعناصر واجهة مستخدم موقع الويب على مقالات مدونتك واطرح أيًا من الأسئلة المذكورة أعلاه.

يمكنك إضافة عملاء متوقعين إلى قوائم ActiveCampaign وأتمتة محددة بناءً على ردودهم. بهذه الطريقة ، ستتأكد من حصول العملاء المحتملين على محتوى جذاب يتردد صداها معهم.

إذا أعطيت المستخدمين المحتوى الذي يريدونه وكيف ومتى يريدون ذلك ، فسوف تُنشئ علاقات ذات مغزى أكبر معهم. وفي النهاية ، ستقوم بتحسين معدلات التحويل الخاصة بك.

4. إعادة تنشيط مستخدمي الإصدار التجريبي المجاني أو العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات الصامتة (SQL)

هل لديك عملاء متوقعون مؤهلون للمبيعات (SQLs) صمتوا عنك؟ أو المستخدمين التجريبيين الذين لم يجروا تحويلاً؟ لا تقلق ، كلنا كنا هناك! تمنحك الاستطلاعات فرصة رائعة لمعرفة سبب فقد العملاء المحتملين للاهتمام ، وما إذا كانوا مستعدين لإعادة الاتصال.

حاول إرسال حافز صغير (على سبيل المثال ، بطاقة هدايا أمازون بقيمة 5 دولارات) لتسأل عملائك المحتملين عما إذا كانوا لا يزالون في دورة الشراء وما الذي منعهم من التحويل. من خلال القيام بذلك ، ستكون قادرًا على إزالة العقبات من مسار التحويل لآفاقك المستقبلية. ستتعرف أيضًا على ما إذا كانت SQLs السابقة جاهزة لإعادة زيارة منتجك أو خدمتك.

نظرًا لأنك لم تسمع شيئًا منهم منذ فترة ، فأنت بحاجة إلى طريقة ذكية لجعلهم يتحدثون. للحصول على أفضل النتائج ، نوصي بتضمين استطلاع مباشرةً في البريد الإلكتروني لجعله أكثر جاذبية وأسهل في الإجابة.

تتضمن بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها على SQL الصامت والتجارب منتهية الصلاحية ما يلي:

• ما هو الشيء الوحيد الذي يمكننا القيام به حتى تجربنا مرة أخرى؟
• ما هي الميزات الثلاث التي تريد منا أن نقدمها في الإصدار التجريبي المجاني؟
• هل هذا هو الوقت المناسب لك لإعادة زيارة منتجاتنا؟

إذا أخبرك شخص ما أنه مستعد لإعادة الاتصال ، فستتمكن من وضع توقعاتك القديمة والعملاء المتوقعين مرة أخرى على قائمة أولوياتك ، وتطبيق استراتيجيات رعاية جديدة لكسبهم!

متى وكيف يمكنني رعاية العملاء المحتملين؟

إذا كنت ترغب في استخدام الاستطلاعات لرعاية العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى التأكد من عدم الترويج للمنتج في وقت مبكر جدًا من رحلة المشتري. لهذا السبب تحتاج إلى التعامل مع العملاء المتوقعين بأسئلة محايدة وذات صلة. أي إجراءات تتخذها تحتاج إلى علاقة مباشرة بإجاباتهم.

يمكنك الجمع بين الاستطلاعات وبيانات سلوك زوار موقع الويب (مثل تتبع الموقع) لتخصيص الرسائل وتأهيل العملاء المتوقعين مسبقًا. على سبيل المثال ، إذا زار شخص ما مقالات مدونتك (على عكس صفحات التسعير أو ميزات المنتج) ، فليس من الأفضل طرح منتجك حتى الآن.

على العكس من ذلك ، إذا زار أحد العملاء المحتملين صفحة تقارن منتجك أو خدمتك بالمنافسة ، فقد حان الوقت لتقديم عرض توضيحي له.

للحصول على معلومات السياق الكامل حول العملاء المتوقعين ، اسألهم دائمًا عن أهدافهم وتفضيلاتهم واهتماماتهم. الاستطلاعات طريقة رائعة للقيام بذلك. ثم اجمع بيانات الاستطلاع مع معلومات سلوك المستخدم وأنشئ رحلات رعاية مختلفة لكل إجابة.

الخلاصة: النقاط الرئيسية لاستخدام الاستطلاعات لرعاية العملاء المحتملين

تعتمد معدلات التحويل الخاصة بك على أمرين:

1. ما مدى فهمك للعملاء المتوقعين
2. ما مدى تخصيصك لرحلتهم ، بدءًا من اللحظة التي يصبحون فيها عملاء محتملين

تحتاج أيضًا إلى الانتباه إلى مكان وجود عميل متوقع معين في رحلة العميل. إذا وجدوا مدونتك عبر البحث العضوي وقالوا في استطلاع رأي أنهم مهتمون بالمحتوى التعليمي ، فمن المحتمل أنهم ليسوا مستعدين للتعرف على منتجك حتى الآن. من الأفضل أن تغذيهم بمحتوى تعليمي أكثر من كونه ترويجيًا.

الاستطلاعات هي أفضل طريقة للحصول على ثروة من المعلومات حول العملاء المحتملين واستخدامها بشكل جيد. على سبيل المثال ، إذا شارك أحد العملاء المحتملين أن التحدي الأكبر الذي يواجهه هو عدم وجود CRM ، فستتمكن من التسويق له بشكل فعال وتوفير المحتوى المتعلق بأدوات CRM.

أثناء استخدامك للاستطلاعات لفهم عملائك المحتملين بشكل أفضل ، ستحصل على مجموعة من المعلومات حولهم. لهذا السبب من المهم أن تكون أداة الاستبيان الخاصة بك متكاملة أصلاً مع منصة أتمتة التسويق الخاصة بك. بعد كل شيء ، سترغب في الاحتفاظ بجميع بياناتك وتعليقاتك المحتملة بسهولة في مكان واحد.

تتمثل إحدى الطرق الموصى بها في استخدام تكامل Survicate و ActiveCampaign ، مما يساعدك على التقاط بيانات العملاء حتى تتمكن من تخصيص حملات الأتمتة وزيادة معدلات التحويل. تعرف على المزيد حول تكامل Survicate و ActiveCampaign هنا.

هذا المنشور ساهم به Mikolaj Podgorski في Survicate.

يؤدي إضفاء الطابع الشخصي على العملاء المحتملين إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يمكنك الآن تعيين حقول استجابة الاستطلاع إلى الحقول المخصصة داخل ActiveCampaign باستخدام تكامل تطبيق Survicate الأصلي. تعلم المزيد هنا.