البقاء على قيد الحياة في صناعة حيث 6 أسابيع تعادل 6 أشهر

نسخة طبق الأصل

فيليكس: انضم إلي اليوم روبرت وكارلوس من SOURCEvapes. تبيع شركة SOURCEvapes معدات وملحقات أجهزة التبخير عالية الجودة وقد بدأت في عام 2013 ومقرها لاس فيجاس ، نيفادا. مرحباً يا روبرت وكارلوس.

كارلوس: شكرا لاستضافتنا هنا يا رجل. حقا متحمس لوجودي هنا.

روبرت: شكرًا لاستضافتنا.

فيليكس: أجل. متحمس لوجودكم يا رفاق أيضا. إذن أجل. أخبرنا قليلاً عن بعض أكثر المنتجات التي تبيعها شيوعًا.

كارلوس: منتجنا الأكثر شهرة هو منتجنا الرئيسي ، هو مصدر الجرم السماوي 4 وتصميم الجرم السماوي المصدر. هذا هو ما أطلق هذا الأمر الكبير حقًا في السوق. ثم أضفنا خطوط إنتاج أخرى منذ ذلك الحين. كان ذلك في عام 2014. الآن لدينا شيء مثل Source Nail XL وقمنا بالفعل بتوسيعه إلى حوالي 10 منتجات أساسية الآن ، ثلاثة خطوط إنتاج مختلفة.

فيليكس: فهمت. إذن ، Source Orb 4. هل كان هذا هو المنتج الأول الذي أطلقته يا رفاق أو ما هو أول منتج أطلقت به المتجر؟

روبرت: لا ، لقد أطلقناه بالفعل ، أعتقد أنه كان Source Micro. في الأساس ، كانت الطريقة التي بدأنا بها الشركة هي أننا أردنا أن نصنع شيئًا مفتوح المصدر ، فقط لدينا بدائل ، وبدائل أكثر بأسعار معقولة لمنتجات الشركات الأخرى حيث كانوا في الأساس يقيسونها بأسعار عالية جدًا. لذلك ، من هنا جاء مصطلح "المصدر". أردنا أن يتمكن الأشخاص من استخدام جميع المنتجات معًا. لذلك ، توصلنا للتو إلى Source Micro ، والذي كان موجهًا نحو أجهزة التبخير الدقيقة للحصول على رذاذات مختلفة فقط. بحلول مارس 2014 ، كان ذلك عندما أطلقنا أول مصدر Orb V1. ثم عندما أطلقنا منتجنا الخاص ، بدأنا في التفرع إلى منتجاتنا الحصرية بشكل أساسي.

فيليكس: فهمت. نعم. لذا ، لا أعرف الكثير عن المبخرات. هل يمكنك أن تشرح قليلاً عن كيفية قيامك بإخبارنا بشيء ما عن منتجك ، ولكن هل يمكنك أن تشرح بالتفصيل كيف يختلف منتجك عما كان يقدمه المنافسون في ذلك الوقت؟

كارلوس: كان أحد الأشياء التي أردنا القيام بها هو إنشائها بحيث كانت جميع منتجاتنا قابلة للتبديل. كل سطر من البخاخات الخاصة بنا متوافق مع العديد من المنتجات في نفس الخط.

روبرت: لقد أوصلنا ذلك إلى السوق من خلال كوننا بديلاً ميسور التكلفة. ولكن بعد ذلك ، قررنا الاستمرار في الابتكار. نحن فقط لم نتوقف أبدا. لذلك ، قمنا للتو برفع الجودة. بحلول ذلك الوقت ، كانت جودتنا أفضل من الآخرين. لذلك ، عندما أطلقنا ، على سبيل المثال ، كما تحدثنا عن الجرم السماوي المصدر ، في الوقت الذي كان ثوريًا ، كان النوع الأول الذي يحتوي على ملفات مزدوجة ، وتصميم جديد لتدفق الهواء ، ومن هناك ، حصلنا على فكرة بدلاً من إطلاق العديد من المبخرات مثل الشركات الأخرى ، ويجب على العميل إعادة شراء مرذاذ مختلف ، مجموعة تبريد مختلفة في كل مرة ، يمكننا فقط بيع أنماط مختلفة من البخاخات ، بشكل أساسي يمكنك تسميتها على ما أعتقد العقل أو محرك الجرم السماوي على أساس ما هي القوى. ما يتعامل مع [غير مسموع 00:03:56]. واستمر في إصدار إصدارات جديدة منه.

لذلك فعلنا ذلك مع خط السلاسل الأربع العام الماضي. وقمنا بتوسيعه بشكل أساسي ليشمل التوافق الكامل مع منتجاتنا ، لذلك إذا ذهب شخص ما وقال ، اشترى الجرم السماوي أربعة العام الماضي ، هذا العام ، عندما نصدر منتجات جديدة ، البخاخات الجديدة ، فلن يضطروا إلى الدخول وإعادة شراء كل شيء مثل أي شخص آخر ، يذهبون فقط ويحصلون على البخاخة الجديدة. وفوق كل ذلك ، المتاجر ، لأن هذا عامل كبير في ما ننمي أعمالنا فيه ، والتوزيع أيضًا منتجاتنا الفريدة هي متاجر مثلها لأنها عنصر رائع للبيع. كلما زادت الخيارات المتاحة أمام العميل لمواصلة القدوم وإعادة الشراء ، كان ذلك أفضل.

فيليكس: هذا منطقي. فهل يمكنك أن تقول المزيد حول كيفية بيعه أيضًا؟

روبرت: أجل ، بالطبع. على سبيل المثال ، هذا هو الشيء. تتراوح مجموعة منتجاتنا من 10 دولارات لا تشمل قسم المبيعات لدينا ، لدينا دائمًا قسم مبيعات بمنتجاتنا القديمة ، ولكن على طول الطريق من 9.95 ، 10 دولارات في الأساس ، إلى أحدث منتجاتنا وهو 250 دولارًا. حق؟ أربعة خطوط إنتاج مختلفة في تكوينات البخاخات المتعددة. لذا بالمقارنة مع الشركات الأخرى في سوقنا وصناعتنا ، واحدة لكل ، ثم ربما تعود من بدائل البخاخات. ربما لديهم اثنين أو ثلاثة ، على الأرجح لديهم مثل واحد في بعض الأحيان. وبعد ذلك سيخرجون بمنتج آخر ربما العام المقبل. لذلك تحصل على هذا العميل لشراء هذا المنتج ومثلما قلت ، ربما واحد أو اثنين من البخاخات خلال الأشهر الستة المقبلة. لذا [غير مسموع 00:05:47] سعر هذا المنتج سيكون حوالي 80 دولارًا وبعد ذلك ذلك المرذاذ حوالي 20 دولارًا ، بحيث تكون قيمة عمر العميل حوالي 100 دولار في المتوسط ​​، أعلى. 120 ستدفع حقًا جميع عملائك للشراء ، سنة ، سنة ونصف.

لكن الأمر مختلف تمامًا بالنسبة لنا. في الواقع ، تتضاعف قيمة العمر الافتراضي لعملائنا. واحصل على هذه القيمة الدائمة حتى 200 دولار وبعد ذلك في كل مرة تكتسب فيها عميلًا ونأمل أن تحصل على عدد قليل منهم يصل إلى نسبة 20 في المائة ، تحصل على المزيد من المال بدلاً من محاولة تحقيق عنصر ربح منخفض كبير مع عدم وجود معدل إعادة شراء كبير من عملائنا. ينصب تركيزنا الرئيسي دائمًا على معدل إعادة الشراء ، وكيف يمكننا استعادة المزيد من العملاء وكيف يمكننا الحصول على المزيد من الأموال في أيدي متجرنا ، بشكل أساسي.

فيليكس: إذن ، كيف يفعل المنافسون ذلك بشكل مختلف حيث لا يكون لديهم عنصر بيع إضافي لخطوط إنتاجهم؟

روبرت: حسنًا ، الشيء ، في المتوسط ​​في صناعتنا ، سأقول إن 90 بالمائة ، و 80 بالمائة من جميع الشركات المنافسة مع كل الاحترام الواجب هي مجرد نسخ من بعضها البعض. هناك القليل جدًا من الابتكارات في سوقنا بخلاف القليل منا. ذهبنا إلى الأمام وكان لدينا في الأساس فكرة ومخطط للمنتج بشكل أساسي ، وقد فعلنا ذلك بهدوء للتأكد ، أعتقد أنه يمكنك القول إنه تسلل إلى الجميع وبحلول الوقت الذي كان هذا كله قد فات الأوان للحاق بالركب. لكن كما قلت ، عندما يكون لديك منتجات منافسة ، نظرًا لأنهم لم يفكروا في وظيفة استبدال البخاخة هذه ، لا يمكنهم فعل ذلك ، ولا يمكنهم فعل ذلك جسديًا والآن هم عالقون في هذه النظم البيئية ما لم تكن حرفيًا إعادة تعيين كل خط إنتاجهم والتوصل إلى منتج جديد ، والذي سيتخلى عن جميع عملائهم القدامى ، ولا يمكنهم فعلاً ذلك.

فيليكس: فهمت. لذا من البداية ، لديك منتج لا يقبل مكونًا هو البخاخة ، بحيث يعمل نظام المنتجات بالكامل مع بعضها البعض وهو ما لا يفعله منافسوك ، حيث يبيع منافسوك نظامًا مغلقًا تقريبًا حيث تشتري كل شيء دفعة واحدة وليس لديها القدرة على إضافة مكونات إضافية وفي حالتك ، هذه هي البخاخات الخالية من الملفات أو البخاخات الخمسة التي تبيعها؟

روبرت: نعم ، في الواقع ، منتجنا الجديد ، أود أن أقول إن الطريقة التي نشرح بها ذلك للناس تفكر في عملية مثل iPhone وحتى iPad ، لذلك عندما يكون لديك iPhone ، فإنه يفعل كل شيء من أجلك ، لذلك عندما أرى وكلما رأينا منتجًا آخر في السوق يقوم بشيء ما ، فإننا نريد أساسًا دمج ذلك إما بشكل متساوٍ أو أفضل من ذلك. لذا بالمقارنة مع أي شخص آخر ، إنه نوع مثل Apple ، يمكنك فقط أن تكون أميبا وتضيف كل هذا من خلال أربع سلسلات [غير مسموع 00:09:04] ، ثم صنعنا سلسلة Excel التي تشبه في الأساس جهاز iPad يمكنه اللعب ، يمكن أن يعمل مع البخاخات الأصغر ولكن أيضًا الكبيرة. لذا في أكبرها ، وهو Source Nail ، يمكنها العمل مع ما يصل إلى 30 رذاذًا مختلفًا ، لذلك هذا هو الشيء الرئيسي الذي فعلناه وأنا أوصي أي شخص يستمع إليه هو إذا كنت تحصل على أي شيء يتم إنتاجه بكميات كبيرة ، ومصنوع من الصين ، سعر جيد ، جودة جيدة ، علامة تجارية جيدة ، هذا رائع ، لكن في نهاية اليوم ، هناك دائمًا سمكة أكبر ، لذا فإن الحل الوحيد لبدء مساعدتك هو تصميم منتجات حصرية ، وإذا لم تستطع ، احصل على براءة اختراع ، لأن هذا ما فعلناه مع نظامنا وجميع البخاخات الجديدة.

وبمجرد أن تبدأ في فعل ذلك ، فإنك تدافع بشكل أساسي عن نظامنا ، لديك نمط ، لديك نظام كامل ليس من السهل اختراقه وضربه لأنه إذا واصلت الاتصال بالصين أو أرسل إليك مصنع آخر عبر البريد الإلكتروني مرة أخرى وقلت "أوه ، تحقق من ذلك ، لقد حصلنا على هذا الشيء الجديد ، "لقد تلقيت أنت ومئات الآلاف من الأشخاص ، أو مئات الآلاف من الأشخاص نفس البريد الإلكتروني.

فيليكس: صحيح.

روبرت: وأنت أحد الأشخاص الذين يجيبون ، ما الذي قد يحصلون عليه على الأرجح ، معدل واحد بالمائة [غير مسموع 00:10:23] من الصينيين؟ لذا ستحصل ربما على خمس أو 10 شركات لديها نفس الشيء. لذا فهي مسألة وقت فقط حتى تموت جميعًا لأن الشخص الذي يتمتع بالسلطة هو الشركة المصنعة الخاصة بك وسوف يقومون دائمًا بإضعافك بمجرد نفاد المال.

فيليكس: حسنًا ، أنت تقول إنه إذا كنت لا تستخدم منتجاتك الخاصة ، فسوف تدخل في نهاية المطاف في نوع من حرب الأسعار حيث تقاتل جميعًا من أجل نفس القطعة من الفطيرة. الآن ، عندما تجلس وتصمم هذا النظام ، كيف تفكر في تصميم المنتج بشكل مختلف إذا كنت تريد إنشاء نظام كامل يعمل مع بعضه البعض ومن ثم من الممكن أيضًا دعم الميزات المستقبلية ، بشكل أساسي؟

روبرت: لقد بدأنا للتو ، بصراحة ، الكثير من الأسباب التي تجعلنا قادرين على البقاء لأن أسواقنا ، E6 وجميع الأسواق التي نحن فيها ... أتذكر أنني قرأت اقتباسًا من رائد أعمال آخر في صناعتنا من قال في صناعتنا ، ستة أسابيع تعادل ستة أشهر. إنها تتحرك بسرعة كبيرة وستكون لديك شركات تأتي وتذهب في غضون ستة أشهر والتي تعتقد أنها كانت مثل عامين أو ثلاثة أعوام. لذا فإن الشيء الرئيسي الذي تمكنا من النجاة به وأفضل شيء فعلناه هو أننا مرنون ونناور بسرعة ، لذلك أحيانًا يكون الأمر مزعجًا مع موزعينا وتجار الجملة لأننا توصلنا إلى منتج بعد ثلاثة أو أربعة أشهر ، نحن مثل "هل لديك نسخة جديدة بالفعل؟" نحن نعمل دائمًا بشكل جيد للغاية مع جميع شركاء التوزيع الحصريين لدينا في أي وقت لديهم كل مخزونهم ، وسنعيده ، وسنقوم باستبداله بأخرى جديدة.

لكن الشيء الرئيسي هو أنه يحاول بشكل أساسي المتابعة ... في الأساس ، كان لدينا مخطط ، لكن عليك أن تكون مرنًا. إذا كنت صارمًا للغاية ، إذا قلت "أنا بحاجة إلى القيام بذلك" ، فقد تنكسر ، لذلك في كثير من الأحيان ، كان علينا تغيير أفكارنا أو تطوير منتجاتنا ، وإصدارات منتجاتنا. فقط لتكون قادرًا على التحرك والتفاعل مع السوق بسرعة.

فيليكس: هل لك أن تقول المزيد عن المرونة؟ أعتقد أن هذه نقطة مهمة حقًا ، كيف تضيف المرونة إلى شركتك؟

روبرت: أحيانًا كما تعلم ، أنا من يصمم معظم المنتجات ، مثل Eternals ، وأحيانًا أصر على أشياء معينة ، مثل أردت صنع مجموعة متميزة من Orbix-L لأنني أحببتها. وأتذكر أن والت ديزني قال هذا ، أحد الرجال ، أحد المرشدين الذين أتبعهم ، هو أنك لا تبني أشياء لنفسك ، أنت تبنيها لأشخاص آخرين. لذا سوف أطرح هذه الفكرة و [غير مسموع 00:13:13] الشريك سيقول "أتعلم ماذا؟ نحن نفضل أدوات السفر ". ولليلة ، كنت أكبر وأكبر ، ولكن بعد ذلك فكر في ما يقوله الجميع ، الكثير من رواد الأعمال ، أعلم أنهم قالوا هذا على Shark Tank ، النجاح هو أسوأ عدو لك. لأنه بمجرد أن تبدأ في الحصول على واحد صحيح ، اثنان صحيح ، تعتقد أنك حصلت على كل شيء ، ولكن في كل مرة يقول شخص ما شيئًا ما ، حتى لو كنت في البداية ، مثل "أوه!" عليك فقط التفكير في الأمر.

لذلك أحيانًا لا أقوم حرفياً بإلغاء المنتجات فقط في محادثة مع اثنين من الموزعين. وعلى الرغم من أننا نتحرك في ذلك ، إلا أنها ليست فكرة رائعة ، وأحيانًا أتحدث إلى أحد الموزعين وقد حدث هذا بالفعل مع خط السلاسل الثلاث لدينا الآن ، وهو خط ميزانيتنا. كنت مع أحد أفضل مندوبي المبيعات في موزعنا. أرسل لي من العدم بريدًا إلكترونيًا ويقول "مرحبًا ، لدينا استفسارات عن منتجات هذا المنتج المنافس. أعلم أنكم يمكنكم تحسين الأمر ، ما رأيكم؟ " وكان سعرًا أقل ، وأكثر ملاءمة للميزانية ، وقد تركت الهاتف وقلت "هل تريد إعادة شراء خط السلسلة الثلاث؟" لقد حصلنا بالفعل على أربع سلاسل. هل تريد شراء خط السلاسل الثلاث ، يمكنني صنعه لك على الفور ، وإطلاقه عند نقاط السعر هذه ، والتغلب بشكل أساسي على هؤلاء المنافسين.

في غضون 48 ساعة ، كان لدينا بالفعل ثلاثة منتجات مختلفة مصممة وهي قيد الإنتاج بالفعل لأن هذا ما أرادوه.

فيليكس: هذا يعود إلى وجهة نظرك حول كيفية قدرتك على المناورة بسرعة. الآن ، كيف تنشئ شركتك بحيث يمكنك التصرف بسرعة في هذا النوع من الفرص؟

روبرت: نبقيها [غير مسموع 00:14:53] ، هذا هو الشيء الرئيسي الذي نقوم به. نبقيها صغيرة ، مجموعة صغيرة من الناس ، صغيرة جدًا في الأعلى ، مثل المنمنمات. أكثر من أي شيء آخر هو أننا نحافظ على اتصال نشط مع المعجبين المعتمدين لدينا. نغير أيضًا الطريقة التي نصدر بها المنتجات. بدأنا في العمل بمنتجات سلسلة Excel ، البخاخات أولاً ، قبل الأطقم الكاملة. وبهذه الطريقة ، يمكننا أن نرى أيها كان الأكثر شيوعًا بدلاً من افتراضنا لما نعتقد أنه يجب أن يكون الأكثر شيوعًا ، ثم بعد ذلك ، نصنع مجموعات من ذلك. إذن هذه هي الطريقة التي نقوم بها بشكل أساسي. أي شيء من هذا القبيل أيضًا ، لدينا أيضًا قسم التخليص الخاص بنا والذي لا سيما إذا كان لدى أي منكم منتجات متعددة ، وخاصة المنتجات القديمة ، يفكر جيدًا في امتلاكه ، مجرد قسم تخليص. لن يضر ذلك بأسعار التجزئة وتجارة الجملة الخاصة بك إذا كانت منتجات قديمة ، ولكنه يجلب حقًا مشتري الميزانية الذي يمكنك تحويله إلى شخص يأتي من أجل الميزانية ثم يتحول إلى عميل مخلص مدى الحياة.

فيليكس: صحيح. الآن كيف تقرر ما يتم إرساله إلى قسم التخليص الجمركي؟

روبرت: أي شيء غير حالي.

فيليكس: إذن لن تبيع أبدًا Source Orb 3 و Source Orb 4 معًا أو لست متأكدًا مما إذا كان هذا مثالًا جيدًا أم لا ، لكنك لن تبيع أبدًا إصدارًا "قديمًا" لمنتج غير مقتبس؟

روبرت: نعم ، إصدارات قديمة. على سبيل المثال ، لدينا الآن Orb 3 [غير مسموع 00:16:32] طقمين وهو اثنان ممتاز. لذا فإن قسط التأمين موجود في قسم التخليص بخصم 50 في المائة. لذلك لدينا ملحقات أظافر جديدة بقيمة 70 دولارًا للبيع بالتجزئة ، ولكن بالزجاج القديم ، لذا فهي نصف متوفرة. وبالنظر إلى المرونة ، حدث هذا بالفعل مع Source Orb 4 عندما أطلقناه لأول مرة ، إنه مغناطيسي ، وقمنا باختباره ، واستخدمناه ، ولكن أحد الأشياء التي فعلناها حقًا ... يحدث ذلك عندما تطلق منتجًا ، يمكنك اختباره واستخدامه كيفما شئت ، ولكن معظم الأشخاص الذين يختبرونه يشاركون في تصميمه أو استخدامه أو المستخدمين السابقين. لذا فهم يميلون إلى أن يكونوا أكثر تثقيفًا قليلاً حول كيفية استخدامه ، لذلك عندما تطلق منتجًا فعليًا للجمهور ، فإنهم سيخوضون الخطوات ويقومون بأشياء لم تفكر بها من قبل.

لذلك سوف يسقط المغناطيس في جيبك. لقد توصلنا إلى أنه إذا قمت بعمل البخاخات مرتين ، فسيظل المغناطيس في مكانه ، لذلك كان علينا حرفياً تغيير التروس ، وتبديل التروس ، وتصنيع هذه البخاخات ضعف الحجم ، ثم جميع البخاخات القصيرة ، والتي تناسب الآن منتجًا آخر ، في الأساس ضع هؤلاء في خصم 50 في المائة. وبهذه الطريقة ، يمكنك الحصول عليها ، خاصة نحن لأننا علامة تجارية متميزة ، لديك أسعار علامة تجارية متميزة وكل شيء وكل القيمة التي تأتي معها ، ولكن بعد ذلك لديك أيضًا قسم التخليص الرائع والرائع بخصم 50 بالمائة . لذلك أنت أيضًا تتجنب ، كما تعلم ، في سوقنا ، هناك الكثير من المنافسة ، والكثير من المنافسين الصينيين للمنتجات ذات الجودة الأقل ، لذا فأنت تتنافس في قسم التخليص من خلال الحصول على شيء أعتقد أنه أقدم أو أقل جودة أو حتى تستمر في إنتاج أقدم الجودة ، مثل المنتجات القديمة ، كما تعلم ، لا يزال هناك زجاج أكثر مما يمكننا القيام به ، وهذا أقدم. استمر في بيعها لأنك ستقاتل بشكل أساسي جميع الأشخاص الأقل سعرًا قبل أن يصلوا إليها.

فيليكس: فهمت. والفكرة من وراء ذلك أيضًا هي أنه يمكنك كسب هؤلاء العملاء المهتمين بالميزانية من خلال قسم التخليص وبعد ذلك ربما عندما يكونون أكثر استعدادًا للاستثمار في شراء معدات أفضل أو المزيد من المعدات المحدثة ، سيعودون إليك لأنهم فعلوا ذلك كان عميلاً سابقًا بالفعل.

روبرت: نعم ، وفي الواقع ، لدينا قول مأثور هنا ، ليس هذا فقط ، ولكن كل شيء في قسم التخليص لدينا يجب أن يكون أفضل من كل منتج منافس هناك. لذلك ، لا تحب حتى المنتجات الرخيصة التي تجدها للتو على موقع Ebay ، يجب أن يكون قسم التخليص لدينا أفضل من "العلامات التجارية المتميزة" ذات الأسعار الكاملة ، والتي لم يتم اقتباسها. الذي نقوم به. لذلك نحاول دائمًا الاحتفاظ بشيء ما هناك حيث يمكنك الحصول عليه بخصم 50 بالمائة منا.

فيليكس: فهمت. الآن ، كل هذا يعود إلى الوراء ، لقد قلنا سابقًا ، إنه يعود إلى فكرة أنه يمكنك المناورة بسرعة ، يمكنك إنتاج منتجات جديدة بسرعة ، حتى تتمكن من مواصلة تطوير خط إنتاجك ، ويمكنك القيام بذلك هو لأنك تبقي الأشياء ضعيفة. بناءً على ما رأيته في المنافسين الآخرين أو حتى في الصناعات الأخرى ، أين تعتقد أن هناك بعض الأماكن التي قررت يا رفاق أنها ذهبت هزيلة حيث قد يرغب رواد الأعمال الآخرون في إلقاء نظرة فاحصة عليها لتقليص بعض الدهون؟

كارلوس: كما تعلم ، بعض الأشياء التي نقوم بها لا تفعل ، نحن ننظر إلى سوق العمل؟ الضرائب ، وكذلك إضافة أعضاء الفريق المتعددين. الكثير من الشركات تتقدم وتقول "نعم ، سأفعل ذلك ، دعني أستأجر هذا المستودع." إنهم يهتمون كثيرًا أيضًا بمظهرهم ، دعني أدفع مقابل المكتب ، دعني أحصل على هذا ، كما يمكنك دائمًا تقليم ، أحد الأسباب الرئيسية لوجودنا في لاس فيجاس ، نحن في الواقع مقرنا في باهرمب حاليا. لكن أحد الأسباب الرئيسية لوجودنا في نيفادا والآن في بارومب هو الضرائب. نيفادا ليس لديها ضريبة دخل ، خاصة بالنسبة للشركات ، كنا في لاس فيجاس ، لكن مقاطعة كلارك بدأت في فرض الضرائب. لذلك انتقلنا حرفيا إلى بارومب.

نحن نشحن من بنزونيا في ميشيغان. لذا ، بينما يستدير الكثير من منافسينا ويقولون "أنا أوزع من لوس أنجلوس" ، فهذا رائع ، لكنك بعد ذلك تدفع ضرائب كاليفورنيا ، والحد الأدنى للأجور في كاليفورنيا ، وكل شيء آخر ، فأنت لا تحسب حتى جميع ضرائب لوس أنجلوس ، وكل شيء آخر . لذلك بالنسبة لنا ، من الأفضل إقامة شراكات إستراتيجية مع الموزعين في مناطق معينة ، وخاصة الموزعين في المناطق الكبيرة. ولكن هذا أحد الأشياء التي نركز عليها هو عدم النمو إلى شيء ما ... فكلما قلت الأشياء التي يتعين عليك دفعها بالفعل ، في حالة انخفاض المبيعات بشكل أساسي ، هذا هو الشيء الرئيسي. أنت تريد أن تكون نحيفًا قدر الإمكان حتى لا تنتفخ في وقت لاحق ولا يمكنك حتى إبقاء الأضواء مضاءة.

فيليكس: فهمت. لقد ذكرت الموزعين عدة مرات الآن. لقد تمكنوا بالطبع من الحصول على منتجاتك هناك وتقديم تعليقات قيمة للغاية حول ما يريده السوق. كيف وجدت الموزعين لديك للعمل معهم؟

كارلوس: لقد ذهبنا إلى الأفضل ، لقد بدأت أنا وروبرت في بيع أجهزة التبخير من قبل لشركة أخرى لديه ، لذلك كان لدينا بعض العلاقات عندما كنت أقوم ببيعه لهؤلاء الموزعين الكبار ، لكنني في الأساس ، اتصلت بهم ، وأضحك دائمًا حول هذا الموضوع في Shark Tank ، يسألون الناس هل اتصلت بـ Whole Foods ، هل سميت هذا ، خاصة عندما يكون لديهم منتج ساخن وهم مثل "لا ، أنا فقط لا أعرف كيفية الحصول عليها." أنت تمضي قدما وأنت حرفيا لا تتوقف. لن أنسى أبدًا ، كنت أتصل بـ Vape World ، وهو موزع آخر اعتدنا العمل معه قبل أن نبدأ حصريًا مع موزع آخر ، لكنني حرفياً على الهاتف ، بدون توقف ، ما الذي يحدث ، إلى من يمكنني التحدث؟ مثل ثلاثة أو أربعة أشهر ، عليك أن تستمر ، وإذا كان منتجك أو خدمتك أو نفسك جيدًا بما يكفي ، فستغلق الصفقة.

فيليكس: فهمت. وكيف تعمل عادةً ، بمجرد إنشاء علاقة مع موزع والعمل معًا ، ما الذي يتم فعله بالفعل؟ كيف تعمل بالفعل مع هؤلاء الموزعين على أساس يومي؟

روبرت: حسنًا ، الأمر أبسط من ذلك ، لقد وقعنا للتو اتفاقية حصرية مع اثنين منهم بين الولايات المتحدة وكندا. أخبرهم "مرحبًا ، هناك نقاط السعر ، لا يمكنك أن تنخفض ، لن نبيع لأي شخص آخر ، لا يمكنك حمل علامات تجارية معينة تنافسنا." لقد وقعنا عقدًا طويلًا ، وكان عليك الترويج لنا عدة مرات ثم استداروا وتوزيعهم على الشبكة. أعتقد أن أحد شركائنا لديه أكثر من 1500 متجرًا من الطوب وقذائف الهاون يبيعونها ، لذا فهم ببساطة يستديرون ويرسلون لك أمر شراء ، ثم يشترونه ، ثم يذهبون ويبيعونه. لذلك أوصي بأي شخص ، إذا كانت لديك فرصة للذهاب من خلال موزع ولم يكن الشخص الذي سيذهب إليه ، دعنا نقول أن لديه عوائد كبيرة أو يعطيك بطاقة هوية أو أي شيء من هذا القبيل ، فهذا جيد دائمًا لأنه يمكنك كسب المزيد من المال ونحن لقد تحدثنا عن ذلك هنا ، يمكننا جني المزيد من المال إذا بدأنا للتو في البيع بالجملة بأنفسنا ، وهو هامش الربح ، لكن معظم الناس لا يتوقعون تكلفة القيام بذلك.

لكي يكون لديك فريق بيع بالجملة ، يجب أن يكون لديك مندوبي مبيعات مخصصين. إذن فأنت تنمو بشكل أساسي ، ما نتحدث عنه لاحقًا ، النفقات العامة. وفي وقت لاحق ، ضعف البيع بالجملة في مارس. لديك كل هؤلاء الأشخاص بالجملة ، لا يزال يتعين عليك الدفع في ذلك اليوم ، في ذلك الشهر بأكمله. إذاً عليك أن تدفع لكل واحد 90 ألفاً؟ إذاً ، هل سيكون هامش ربحك أعلى بكثير من الالتفاف والقول "مرحبًا ، يحقق الموزعون 30 بالمائة ، فأنا أحقق ربحًا أقل بنسبة 30 بالمائة ، ولكن ها أنت ذا ، تعامل مع الأمر ، تحركه ، لقد خصصت مندوبي مبيعات ولديك المتاجر بالفعل ". إنه أسهل بكثير وهو متخصص في ما هو أفضل للجميع.

فيليكس: حسنًا ، أنت تنقل هذه التكلفة العامة المحتملة لوجود عمال داخليين ، بالجملة ، إلى تكلفة متغيرة أكثر من خلال وجود هؤلاء الموزعين الذين يعملون خارج شركتك.

كارلوس: نعم ، نعم ، كما تعلم ، نحن نحب الاتصالات بشكل أساسي ، نحن نحب الكثير من عملنا ... في الغالب ، كل فريقنا لا يعمل في المستودع الفعلي. فريق خدمة العملاء ، هم فقط يعملون عن بعد. إذن ما نحبه ، هو نوع ما كما قلت ، أشياء بالجملة مثل هذه تضيف أشخاصًا ، بشر حقيقيون إلى نظامك يؤدي إلى حدوث عيوب. هناك إيجابيات وسلبيات وهذا ما أقوله ، أحد العيوب هو أنك تحصل على شخص جملة رائع ، تحصل على شخص رائع ، إنه يقتله ، لكن عليك أن تدفع لموظفيه ، عليك أن تدفع مقابل شيء ما ، ثم ماذا يحدث عندما يكون مريضا؟ ماذا يحدث عندما يكون لديه طفل أو لديه تطلعات أعلى ويريد الحصول على وظيفة أخرى؟ ينتهي بك الأمر إلى الارتباط بحياة الأشخاص الآخرين ، هل ترى ما أقوله؟

إنه أسهل بكثير ... نحب الاعتماد على الأنظمة وأجهزة الكمبيوتر ، لذلك نقوم بذلك Shopify ، Shopify يتصل بالتطبيقات ، مثل Stitch labs ، Stich labs تتصل بمحطة الشحن ، ثم الشحن تلقائيًا. بدلاً من الحصول على شخص ، والاضطرار إلى القيام بذلك ، بدلاً من ذلك ، نتصل بـ [غير مسموع 00:26:24] ، [غير مسموع 00:26:25] ثم ينتقل تلقائيًا ويربط كل القنوات المتعددة ، وطرق للعملاء للتواصل معنا ، و twitter ، و Facebook ، وما إلى ذلك ، والبريد الإلكتروني ، والهاتف ، وكل ما تم توثيقه ، يمكن تنظيمه بسهولة. بهذه الطريقة ، في نهاية اليوم الذي يحاول فيه معظم رواد الأعمال القيام بواحد ، دفع الفواتير ، لكن اثنين ، على الأرجح لديهما خطة خروج. والطريقة الرئيسية للحصول على خطة خروج وجعل شخص ما يأتي ويقول "أتعلم ماذا؟ هذا عمل رائع ، فهو عبارة عن طاحونة ، وسنشتريها ، "لكي يتمكنوا من القدوم واستبدالك.

لذلك إذا جاءوا وفعلت كل شيء ولدينا كل هؤلاء الموظفين وكل شيء من هذا القبيل وكل هؤلاء الأشخاص لا غنى عنهم ، فهذه عقبات كثيرة أمام الناس ، لذا فهم يفضلون أن يكونوا قادرين على القيام بأعمال تجارية جاهزة ، هذا هو كيف يعمل ، كل شيء يعمل بنفسه ، هؤلاء الأشخاص عندما تقوم بتعيينهم ، لدينا بالفعل نظام حول كيفية تدريبهم ، ويتبعون هذا النص ، هذه هي الإجابات المبرمجة مسبقًا ، وإذا احتاج أحدهم إلى الاستبدال ، يتم استبداله بسهولة في غضون يوم أو يومين.

أشياء من هذا القبيل نحبها هي الشركة التي لا تعتمد بشكل أساسي حتى على ما أفعله ، عندما أفعل أشياء ، أي شيء مهم ، أشياء من هذا القبيل ، حرفيًا أصنع مقطع فيديو ، وأسجل الشاشة ، ووثقها. ومن ثم يمكن لمديرنا المضي قدمًا ونسخه وبعد ذلك يمكنه بسهولة عرضه على جميع الأشخاص عند تدريبهم. لذا فأنت تريد أن تجعلها ، مرة أخرى ، أحد الأشياء التي تريد القيام بها هو أنك تريد أن تجعل كل شيء منظمًا بحيث يمكنك الغطس والخروج بسهولة ، سواء كانت عطلة ، أو أي شيء من هذا القبيل ، تريد أن تجعله منظمًا بقدر الإمكان.

فيليكس: فهمت. لذا بالعودة إلى فكرة وجود موزع ، فأنت تدفع في الأساس إلى نظام ، لذلك بدلاً من أن يكون لديك موظف ، فأنت تشتري في نظام إذا كان شخص ما ، أو الموزع مريضًا أو غادر الشركة ، فلديهم نظام في مكانه بالفعل ، لقد اشتريت فيه بحيث يكون لديه بالفعل شخص ما لاستلامه أو لديه بالفعل عملية ، اختر كل شيء حتى لا تقلق بشأن الأفراد ، لقد اشتريت بالفعل في نظام يمكن أن يحل محل الأفراد عندما يأتون ويذهبون أو تحدث أي تغييرات أخرى بشكل أساسي.

الآن ، عندما تبحث عن موزع ، لأي شخص آخر هناك ، يبدو هذا جذابًا للغاية بالنسبة لهم ، ما هي بعض الأشياء التي يجب الانتباه إليها عندما تجلس مع موزع لتجزئة عقد؟ ما هي بعض المصطلحات الأساسية التي تعتقد أنها مهمة حقًا للتركيز عليها؟

كارلوس: تريد أن تتأكد ، من الأشياء التي تريد حقًا التمسك بها وأعتقد أن معظم رواد الأعمال المبتدئين سيفعلون ذلك ، فأنت تريد حقًا التمسك بالقدرة ، أولاً ، على البنود الخاصة بك. أي خروقات للعقد ، أي شيء من هذا القبيل ، يجب أن تحصل عليه ، لذلك إذا قاموا بخرق العقد ، وإذا فعلوا أي شيء في تلك المرحلة ، فيمكنك إما استرداد الأموال أو أن تكون قادرًا على فسخ العقد والذهاب إلى شخص آخر.

لذا فإن أحد أهم الأشياء التي تريد القيام بها هو الحد الأدنى للسعر المعلن عنه. اتفاق. لا تقم ، لا ، لا توقع عقدًا ما لم تخبرهم بشكل أساسي أنه لا يمكنك عرض منتجنا أو طباعة أو بيع منتجنا بسعر أقل من هذا ، حتى الموزع بالجملة بالتجزئة ، مهما كان. نظرًا لوجود العديد من الشركات ، كان هناك بالفعل موزع في كوستا ميسا ، لقد توقفوا بالفعل عن العمل لأنهم بالطبع يقومون بأعمال كهذه ، لكنهم قادرون على فعل سوء نية ، قاموا بشراء مجموعة من المنتجات من هذه الشركة التي باعت المطاحن. ومطاحن ذات نوعية جيدة ، ولكن بعد ذلك كان لديهم مخزون كبير ولم يتم بيعهم ، لقد أرادوا سعرًا أقل من شركة المطاحن وكانوا مثل "لا يمكننا ، هذه نقطة سعرنا" ، لذلك تحولوا حولها وقال "حسنًا ، لن نحملك بعد الآن." وهم مثل "هذا رائع" ، ولتصفية مخزونهم ، مضوا قدمًا وطبعوا على كتالوجاتهم ، "أسعار التصفية" للمطاحن. وأنت تعرف ماذا يحدث عندما يكون لديك أي شيء بالجملة بسعر أقل تراه المتاجر؟

المتاجر هي في الأساس ، وظيفتها هي إدارة الأعمال التجارية ، لذا فهم يتطلعون إلى الحصول عليها بأقل تكلفة ممكنة ، وهذا ليس مثل العميل ، فسيقوم العميل بالإشراف على ما إذا كان لديهم سعر أرخص ، فلديهم بالفعل منتج. قامت المتاجر بتدويرها وقالوا جميعًا بشكل أساسي ، "يمكنني الحصول عليها مقابل هذا السعر. أريده بهذا السعر أو لا أشتريه منك ". ومن ذلك الحين فصاعدًا ، تم طباعته ، لذا فكر الناس الآن بشكل أساسي في نصف فكرة أن هذه هي نقطة السعر الجديدة. مثال على ذلك ، خرجت شركة المطاحن من العمل. لأنه الآن تم تدمير عملك ونقاط السعر بالكامل ، لذا فقد قاموا بشكل أساسي بإخراج منتجاتهم الخاصة وتدمير سوقهم لمجرد أنهم لم يعودوا سيحملون منتجًا بعد الآن ، وأعتقد أنه أخطر شيء لأنك تعلم ، إذا أنت تقول إن عليك شراء منتجي ، هذا هو الحد الأدنى للسعر المعلن عنه ، وهم يستديرون ، فهم لا يبيعون؟ كما تعلم ، يمكنك دائمًا الحصول على بند إذا لم يبيعوا هذا القدر ، ثم يمكننا التراجع.

لكن هذا لن يؤذيك على المدى الطويل. أنت تضيع الوقت ، أيا كان ، ولكن إذا استدار شخص ما وأضعفك ، خاصةً أحد الموزعين لديك ، فمن المحتمل أن تفقد عملك تمامًا.

فيليكس: رائع ، أجل ، يبدو بالتأكيد خطأ فادحًا قد يحدث منذ بداية علاقتك بالموزع. ذكرت سابقًا أنك أصبحت حصريًا مع الموزعين في الولايات المتحدة وكندا. ما الفائدة من أن تصبح حصريًا مع موزع؟

كارلوس: كما تعلم ، هناك قول مأثور ، عندما يكون كل شخص مميزًا ، لا يوجد أحد مميز؟ لذا ، إذا كنت في ثلاثة موزعين مختلفين ، فقط لإعطاء مثال ، أعتقد أنه أفضل مثال ، إذا كنت منتجًا وذهبت إلى Target ، فتذهب إلى وول مارت ، وكل هؤلاء الأشخاص مثل "بالتأكيد ، أنا" سأحملك ، "هذا جيد ، يمضون قدمًا ويحملونك ويضعونك في الممر وأنت مثل أي شخص آخر ، آمل أن تبيع تحت علامة تجارية فقط ، وما إلى ذلك. إذا تقدمت ثم استدار الهدف وقال "أريدك حصريًا" ، فإن الموزع و / أو الهدف ، أيا كان ، يعتقد الآن أنهما مميزان ، ولأنهما يمتلكانه فقط ، فقد وضعوك في المقدمة وفي المنتصف. لذا ، إذا تمكنت من العثور على شخص ما ، حتى لو كان أصغر قليلاً ، لكنهم استمروا في تقديم معاملة VIP بشكل أساسي ، فمن الأفضل كثيرًا أن تقوم بشراكة حصرية من هذا القبيل لأنك ستستفيد ليس فقط من المبيعات ، ولكن التسويق وخبراتهم تدفعك أساسًا. لأنهم الآن يربطون نموهم بك. لذلك تصبح تكافليًا بشكل أساسي.

وأيضًا ، أعتقد أنه يمكنك القول ، باعتباره مفتاحًا ميتًا ، يمنحك علاقة تكافلية مرتبطة الآن بنموك. لذلك ، مع القليل من الأمان مع العلم أنه من الأفضل أن يكون موزعًا جيدًا ، ولكن اثنين ، إذا كانا كذلك ، عليك أن ... أعني ، طالما أنك تركز على نفسك ، وهو صنع منتجات جيدة ، وعلامة تجارية جيدة ستنجح لأنهم سيكونون ناجحين وأنت طفلهم الذهبي.

روبرت: هل يمكننا إضافة المزيد مع الموزعين أيضًا ، فالدخول إلى اثنين من الموزعين الحصريين لا يمنعك حقًا من الموزعين الآخرين الموجودين هناك لأنهم قد يتوقفون عن التوزيع عليهم أيضًا ، لذلك يقوم الموزعون لدينا بتوزيع منتج آخر ، لذلك لا يزال ينتهي بك الأمر بالحصول على المزيد من المواقع ولكن من جانبنا أيضًا ، في النهاية التشغيلية ، ينتهي بك الأمر إلى عمل أقل ، وأمور أقل للتعامل معها ، وأوامر أقل للتعامل معها ، وهي نوع من التعامل مع التوزيع على الآخرين الموزعين.

Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

فيليكس: أحبها. So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

Robert: Specs or whatever.

Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

فيليكس: فهمت. Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

فيليكس: فهمت. Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

فيليكس: فهمت. So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

فيليكس: فهمت. So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

فيليكس: فهمت. So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

ذلك ما يمكن أن تفعله؟ You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

روبرت: نعم ، إذا كان لديك شخصان فقط تم إيقافهما للشراء من هذا التعليق فقط ، فإن شخصين من هذه المنتجات سيكلفك بالفعل أكثر من أي شيء آخر ، ليحل محل هذا الشخص بنسبة 100 في المائة أو يعيد المال.

فيليكس: فهمت. لذلك قد تخسر المال على هذا الفرد ، ولكن قد تكون قادرًا على استرداد تكلفة أي شخص آخر قد يرى أنه قد يوقفه ، لذلك بالتأكيد ، استثمر الوقت والمال للتأكد من أن العميل دائمًا سعيد ، إنه منطقي جدا. إذن ، إلى أين تريدون رؤية العمل بعد ذلك؟ إلى أين تريد أن تأخذ العمل بعد ذلك؟

روبرت: كما تعلم ، نحن ننتظر لنرى كيف ينمو السوق. هناك نظرًا لأننا في سوق أكثر تحكمًا ، في انتظار موافقة إدارة الغذاء والدواء ، والتشريعات ، واللوائح ، لذلك نأمل ألا يكون هناك الكثير من اللوائح الحكومية ، ولكن بما يكفي لحماية المستخدمين والعملاء من العلامات التجارية ذات الجودة المنخفضة ، ولكن بخلاف ذلك ، نحن أنت متحمس حقًا فقط للنمو نفسه وأنت تعرف ، ربما لاحقًا ، والذي أعتقد أن أهداف معظم رواد الأعمال ربما تكون جزءًا منه أو يكون لديهم مخرج واضح ، بمجرد أن تنمو بشكل كافٍ ، مع شريك استراتيجي آخر نأمل أن نتمنى لاحقًا على اكتشاف.

فيليكس: رائع ، شكرًا جزيلاً لك كارلوس وروبرت. لذا فإن sourcevapes.com هو الموقع الإلكتروني مرة أخرى ، شكرًا جزيلاً على حضوركم ، أيها الرجال.

كارلوس: شكرًا جزيلاً لك يا رجل.

روبرت: شكرًا يا رفاق.

فيليكس: إليك نظرة خاطفة على ما يوجد في المتجر في حلقة Shopify Masters التالية.

المتحدث 5: لقد امتلكت كتب شراء لأجهزة iPhone و Samsung ، لذلك كنت أحصل على الكثير من المبيعات ، لذا كن مثل 10 إلى 20 عملية بيع في اليوم.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. أيضًا ، من أجل ملاحظات عرض هذه الحلقة ، توجه إلى shopify.com/blog.