كم عدد المشتركين في YouTube يتطلب الأمر تكوين ستة أرقام؟

أثناء التخرج من المدرسة ، انطلقت Keya James في رحلة لتصفيف الشعر لصنع تركيبات شعر طبيعية لنفسها ولابنتها لاحقًا. قامت بتوثيق العملية برمتها على YouTube ، واكتسبت ما يلي ، وتعلمت كيفية جني الأموال على YouTube ، واستثمرت في النهاية هوايتها من خلال Tailored Beauty ، وهي علامة تجارية للعناية بالشعر بدون مكونات ضارة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، تشارك Keya عمليتها التي علمتها بنفسها لتوسيع نطاقها إلى ما بعد ستة أرقام واكتساب شراكات للبيع بالتجزئة ، مثل Wal-Mart.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: تفصيل الجمال
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Instagram و YouTube
• التوصيات: Judge.me (تطبيق Shopify) ، Klaviyo (تطبيق Shopify) ، Typeform

من قناة هواية على YouTube إلى أعمال العناية بالشعر المكونة من ستة أرقام

فيليكس: بدأ العمل من YouTube ، لذا أخبرنا بالمزيد عن ذلك. ما هي بداية فكرة العمل؟

Keya: عندما بدأت ، كان لدي قناة على YouTube. كنت في مدرسة الدراسات العليا في ذلك الوقت وأردت هواية. أنشأت قناة على يوتيوب لتوثيق رحلتي مع شعري الطبيعي. توقفت عن إرخاء شعري كيميائيًا في ذلك الوقت ، لذلك أردت أن أظهر لجمهوري كيف كنت أعتني بشعري والمكونات الطبيعية التي كنت أستخدمها.

كان لدي أيضًا ابنتي في عام 2013 ، لذلك بدأت أعرض للجمهور كيفية استخدام المنتجات التي كنت أصنعها على شعرها أيضًا ، ورأوا كيف ينمو شعري وشعرها من المنتجات. بدأ جمهوري في طلب المنتجات ، إذا كان بإمكاني صنع المنتجات. في ذلك الوقت ، كان YouTube هو المكان الذي يبحث فيه الأشخاص عن المعلومات ، وليس iInstagram ، كما هو الحال الآن. كان الكثير من الأشخاص يجرون بحثًا من خلال البحث على YouTube وكانوا يتعثرون عبر مقاطع الفيديو الخاصة بي.

هذا إلى حد كبير كيف بدأت. كنت أفعل ذلك كهواية وبدأت في بيع المنتجات ببطء.

فيليكس: لقد بدأت قناة YouTube من البداية. ما مدى السرعة التي انطلقت بها وبدأت تلاحظ أنك تجمع المتابعين؟

Keya: لم يكن لدي الكثير من الجمهور ولم يكن Instagram شيئًا في ذلك الوقت. كنت أعمل على YouTube لمدة عامين قبل أن أبدأ بالفعل في بيع المنتج ، وبدأت في بيعه ببطء. كنت أصنعه في مطبخي وأنشأت متجر Etsy في ذلك الوقت. كنت أفعل ذلك كثيرًا من أجل المتعة. نما الطلب بسرعة وتحول بطريقة ما إلى نشاط تجاري لأن الناس كانوا يرون مدى جودة عمل المنتجات على قناتي على YouTube ، بالإضافة إلى شهادات من عملاء آخرين. بعد عام ونصف من القيام بذلك كهواية ، قمنا بتحويلها إلى شركة ووسمنا كل شيء بعلامة تجارية ، وحصلنا على علامتنا التجارية ، وحصلنا على شركة ذات مسؤولية محدودة.

فيليكس: حسنًا ، كانت جميع المنتجات مناسبة في البداية ، ثم كان الناس يتواصلون لشرائها. هذا عندما أدركت لأول مرة أنه يمكن أن يكون هناك عمل فعلي هنا؟

Keya: نعم. كانت محلية الصنع. كنت أصنعها في مطبخي في ذلك الوقت. لقد كنت أنا وزوجي من شجعني أيضًا على بدء العمل التجاري ، وشجعني أمي. كنا نقضي 20 ساعة إضافية خلال عطلة نهاية الأسبوع في صنع المنتجات في المطبخ فقط حتى نتمكن من تلبية الطلبات للأسبوع التالي.

في ذلك الوقت ، كان لدينا ثلاثة منتجات فقط. نظرًا للطريقة التي كنا ننتج بها هذه المنتجات ، فقد كان إنتاجها يستغرق وقتًا طويلاً. كنا نقضي الكثير من الوقت في عطلات نهاية الأسبوع في إنتاج المنتج ، وبعد ذلك خلال أيام الأسبوع سأفي بطلباتي. كنت لا أزال أعمل في ذلك الوقت ، لذلك كنت أذهب إلى مكتب البريد للوفاء بطلباتي لهذا الأسبوع.

فيليكس: كم من الوقت استغرقت قبل أن يكون لديك منتج كنت على استعداد لبدء بيعه؟

Keya: استغرق الأمر حوالي شهرين. كنت أعرف بالفعل كيفية صنع المنتج ولكننا لم نبدأ حقًا في شراء الكثير من المعدات حتى زاد الطلب. خلال هذين الشهرين ، كان لا يزال يتعين علي إنشاء موقع ، وشراء المزيد من المكونات لصنع المنتجات ، وكذلك إنشاء الملصقات. في المراحل الأولى من عملنا ، كنا في الواقع نصنع الملصقات من الطابعة في المنزل ، لذلك كان علينا فقط شراء المكونات. لقد استغرق الأمر شهرين لإلقاء نظرة فعلية على شكل المنتجات قبل أن نتمكن من البدء في بيع هذه المنتجات بالفعل.

الشروع في العمل من خلال خطوات صغيرة منخفضة المخاطر

فيليكس: لديك الآن خط إنتاج كامل ، ولكن عندما أطلقت لأول مرة ، ما هو الحد الأدنى من منتجك القابل للتطبيق؟

Keya: كنت أبيع زبدة كل شيء ، والتي لا تزال منتجنا الأول مبيعًا. إنها زبدة الشيا التي يمكنك استخدامها إلى حد كبير في كل شيء. عندما قدمته للجمهور لأول مرة ، كنت أستخدمه على شعري ، وكنت أستخدمه أيضًا أثناء فترة حملي حتى لا يكون لدي أي علامات تمدد. ثم بدأت في استخدامه على شعر ابنتي. لذلك كان هذا هو أول منتج أطلقناه. بعد ذلك ، بدأنا في إنتاج زيوت للشعر ، ورذاذ مرطب ، وشامبو ، ومكيفات.

فيليكس: عندما بدأت باستخدام هذا المنتج الأول من زبدة الشيا ، ما مقدار المخزون الذي أنشأته قبل إطلاقه لجمهورك؟

Keya: لأكون صادقًا تمامًا ، في ذلك الوقت أردت فقط أن أعطيها لجمهوري ، لذلك لم تكن هناك استراتيجية وراء ذلك. الآن ، كل ما نقوم به له استراتيجية ، نحن نتحكم في مخزوننا. لكن في ذلك الوقت بدأنا نشعر بعدد الأشخاص الذين يريدون المنتجات ، وسننتج بناءً على ذلك. عندما كنا نشتري المكونات الخام ، كنا نشتري ما يكفي لعمل دفعات صغيرة. تنتج الدُفعات الصغيرة ما بين 50 إلى 100 منتج تقريبًا. مع نمو ذلك ، سيتعين علينا شراء المزيد على نطاق أوسع.

فيليكس: يمكن أن يرتبط الكثير من رواد الأعمال الجدد بعدم الرغبة في المخاطرة بشكل كبير وإنتاج كمية كبيرة من المنتجات دون التحقق من صحة المستهلك. كيف شرعت في قياس الطلب على المنتج؟

Keya: قمنا بقياس الطلب من خلال النظر إلى مبيعاتنا على أساس شهري ثم على أساس سنوي. زوجي هو أيضًا المؤسس المشارك للشركة وهو مدير العمليات - ولديه خلفية في الشؤون المالية. إنه حاصل على درجة علمية في التمويل ولديّ درجة علمية في الأعمال ، لذا فقد ساعدتنا القدرة على الاستفادة من نقاط قوتنا في معرفة كيفية وضع الإستراتيجيات والتوصل إلى خطة للتأكد من عدم نفاد المخزون أو زيادة شراء المخزون. كانت القدرة على التنبؤ بما سيأتي بعد ذلك أمرًا ضروريًا. بالنظر إلى بياناتنا للأشهر الستة الماضية ، والنظر في بياناتنا للعام الماضي وتحليل ذلك حقًا ، وعندما كنا نشتري المكونات والمواد الخام ، اشترينا بناءً على الشكل الذي ستبدو عليه التوقعات.

فيليكس: لقد اتبعت النهج البطيء لبناء الأعمال ، وقمت بتحليل الطلب على المنتج ونموك. في أي مرحلة قررت العمل بدوام كامل في العمل؟

Keya: أريد أن أقول حوالي عام ونصف في العمل. وذلك عندما صنعنا أول ستة أرقام. كان هذا يعتمد فقط على القدرة على الحصول على جمهور على YouTube. كنا نعمل في وظائف بدوام كامل ، لذلك في ذلك الوقت لم نكن ندفع لأنفسنا. كنا نعيد الاستثمار باستمرار في الأعمال التجارية. بعد العام الثاني تقريبًا ، كان لدينا المال لتغيير الأمور حقًا.

هذا يعني عدم طباعة الملصقات في المنزل ، ولكن العمل مع شخص يمكنه طباعة الملصقات لنا. هذا يعني عدم إنتاج المنتجات في المنزل ، ولكن العثور على مُصنِّع جيد يمكنه تصنيع المنتجات واستخدام صيغتي على نطاق أوسع. لقد أمضينا وقتنا خلال أول عامين من العمل في فهم كيفية إدارة شركة. كيف نفعل كل شيء ، ونفهم عملائنا ، ثم ننتقل ببطء إلى مراحل مختلفة من العمل.

بعد العام الثاني من العمل ، بدأنا في إجراء الكثير من المعارض التجارية ، لذلك استثمرنا حقًا في الوعي بعلامتنا التجارية. لقد ساعد ذلك علامتنا التجارية لأنه أخذها من التواجد على YouTube والكلام الشفهي إلى القدرة حقًا على أن نكون أمام عملائنا المستهدفين. ثم بدأنا العمل مع المؤثرين والاجتماع بمشترين مختلفين أرادوا وضع منتجاتنا في المتجر.

"لقد كانت عملية بطيئة في البداية ، لكنني سعيد لأننا اتخذنا هذه الخطوات لأننا كل عام تعلمنا الكثير حول كيفية إدارة الأعمال بشكل فعال."

لقد كانت عملية بطيئة في البداية ، لكنني سعيد لأننا اتخذنا هذه الخطوات لأننا تعلمنا الكثير كل عام حول كيفية إدارة عمل تجاري بشكل فعال ، لذلك عندما وصلنا إلى تلك الخطوات الأخرى في أعمالنا ، كنا مستعدين من أجل هذا.

فيليكس: في تلك الأيام الأولى ، ما هي أكبر الدروس التي تعلمتها وطبقتها حقًا للمضي قدمًا في استراتيجية العمل؟

Keya: كان أهم شيء هو التصنيع ، خاصةً عندما تقوم بإنشاء منتج في المنزل وترغب في توسيع نطاق هذا المنتج وإنتاجه بكميات كبيرة. كان هذا تحديًا كبيرًا بالنسبة لنا لأننا باستخدام منتجاتنا ، نستخدم مكونات عالية الجودة. مع وجود الكثير من هذه المكونات ، من الصعب جدًا العثور على مُصنِّع يريد استخدام نفس الصيغة بالضبط. لقد استغرق الأمر منا بعض الوقت للعثور على مُصنِّع يقوم بذلك من أجلنا. أخذني هذا في الواقع إلى الذهاب إلى الشركات المصنعة ، والجلوس معهم ، وإحضار أجهزتي ، وأظهر لهم بالضبط كيف تمكنت من صنع هذا المنتج بحيث لا توجد تغييرات على الصيغ الأصلية التي أمتلكها.

قوة 20000 مشترك في YouTube

فيليكس: لقد ذكرت أن العلامة المكونة من ستة أرقام تمثل علامة فارقة في العمل ، وتفضل كثيرًا من ذلك لجمهورك على YouTube. كيف تزامن نمو القناة مع نمو الأعمال؟ ما هو حجم جمهورك في ذلك الوقت؟

Keya: لم يكن بهذا الحجم. قد لا يعتقد شخص ما أن جمهورًا يقل عن 20000 مشترك على YouTube يمثل جمهورًا كبيرًا. الآن لديك أشخاص لديهم ملايين وملايين المشتركين على YouTube. الشيء الذي يدور حوله هو أنه على الرغم من أنني كنت أمتلك جمهورًا صغيرًا ، إلا أنه كان لدي اتصال جيد مع جمهوري. كان لدي اتصال جيد مع جمهوري وأردت تثقيف الناس. هذا ما جاء أولا. عندما كنت أقوم بعمل مقاطع الفيديو الخاصة بي ، وما زلت حتى يومنا هذا ، أقوم بعمل مقاطع فيديو على YouTube. عندما أقف أمام الكاميرا ، أريد حقًا تثقيف الناس. هذا لأن لديّ خلفية في الصحة العقلية ، وأنا أحاول دائمًا اكتشاف كيف يمكنني إيجاد حل لمشكلة ما وأن أكون قادرًا حقًا على شرح ذلك خطوة بخطوة لمساعدة شخص ما.

"الشيء هو أنه على الرغم من أنني كان لدي جمهور صغير ، إلا أنه كان لدي اتصال جيد مع جمهوري. كان لدي اتصال جيد مع جمهوري وأردت تثقيف الناس."

عندما ألتقط الكاميرا ، كان الأمر يتعلق فقط بإجراء محادثة حقيقية مع جمهوري. لقد تمكنت من إجراء تلك المحادثات وشرح الأشياء حقًا. هذا ما ساعدني لأنها لم تعرض لي هذا المنتج فحسب ، بل إنها تشرح كيفية استخدام هذا المنتج ، كما أنها تعرض النتائج الكامنة وراء هذا المنتج. أن تكون قادرًا على عمل مقاطع فيديو ، والرد على التعليقات ، والرد على رسائل البريد الإلكتروني ، والتفاعل حقًا مع جمهوري وعملائي ، وهذا ما ساعدنا في الوصول إلى تلك العلامة المكونة من ستة أرقام.

فيليكس: لقد ذكرت أن الشيء الرئيسي هنا هو بناء هذا النوع من الاتصال من خلال التعليم. أنت تحاول حقًا حل المشكلات لجمهورك. تخبرنا المزيد عن ذلك. كيف تحدد المشاكل التي يمكنك إنشاء محتوى فيديو عنها؟

Keya: مجرد التحدث إلى عملائنا. نتحدث مع عملائنا بعدة طرق مختلفة. ضع في اعتبارك أنني مستهلك أيضًا. أنا شخص يستخدم هذه المنتجات. أنا شخص أكافح من أجل القدرة على نمو شعري ، لذلك أستمع إلى ما يقوله الناس. الشيء الجيد هو أن لدينا عملاء جيدين لدرجة أنهم سيذهبون بالفعل إلى YouTube أيضًا ويقومون بمراجعات لمنتجاتنا. نشاهد المراجعات ، نقرأ التعليقات ، نحضر المعارض التجارية. كان هذا قبل COVID أيضًا. تمكنا من حضور الكثير من المعارض التجارية والتحدث إلى عملائنا ومعرفة ما يحدث حقًا. من خلال القدرة على القيام بذلك ، يمكنك معرفة نوع المشاكل التي يعاني منها المستهلك.

فيليكس: مع هذا المنتج على وجه التحديد ، تتحدث الشهادات والمراجعات عن الكثير. هل تفعل أي شيء لإبراز هذه التعليقات للعملاء المحتملين الجدد؟

Keya: نقوم بذلك بعدة طرق مختلفة. واحدة من أفضل الطرق لدينا هي من خلال Judge.me ، وهو تطبيق على Shopify نستخدمه. نحن نستخدم Judge.me ، ويمكن للعملاء نشر الصور وكتابة التعليقات. هذه مهمة حقًا لأننا نعرض أيضًا الكثير من إعلانات Facebook.

في بعض الأحيان ، قد يكون لدينا عملاء يأتون من إعلانات Facebook الخاصة بنا وليس لديهم أي فكرة عن العمل. ما زلنا نحاول الحفاظ على هذا النهج العضوي لتسويقنا حيث قد ترى إعلانًا على Facebook أتحدث عن مشكلة أواجهها في شعري ، وعرض المنتج والحصول على حل. من هناك عادة ما ينتقل الأشخاص مباشرة إلى صفحة منتج موقعنا ، وفي صفحة المنتج ترى مراجعات من العملاء ، قبل وبعد الصور ، الشهادات المكتوبة. حتى أنك ترى ذلك في الكثير من التعليقات تحت الإعلانات على Facebook.

أكبر خطأ يجب تجنبه عند القياس

فيليكس: أنت تفهم اليوم كيفية تشغيل إعلانات Facebook ، لكنك ذكرت سابقًا انتكاسة واحدة واجهتها في وقت مبكر تتمثل في التوظيف للحصول على هذه المهارات قبل أن تعرف كيفية القيام بذلك بنفسك. أخبرنا المزيد عن تجربتك مع التوظيف.

Keya: في وقت مبكر من عملنا ، كان أحد أكبر الأخطاء هو أننا وظفنا أشخاصًا لكننا لم نفهم أدوارهم. بعد تغيير علامتنا التجارية لشركتنا ، بدأنا في التعاقد مع وكالات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي ، ولم يحققوا أي نتائج. كان هذا محبطًا للغاية لأننا وفرنا كل هذه الأموال من جميع الأرباح التي كنا نحققها ، وكنا ندفع لهذه الوكالات للحصول على عائد على الاستثمار ، ولم يكن هناك عائد على الاستثمار. كان علي أن أتحمل المسؤولية الكاملة عن ذلك لأنه كيف يمكنني إدارة شخص ما إذا لم أفهم الوظيفة التي يقومون بها؟ كيف يمكن لهذا الشخص تقديم البيانات إلي إذا لم أفهم كيفية قراءة البيانات؟

بدأت الاستثمار في نفسي. لقد تعلمت كيفية عمل إعلانات Facebook وكان ذلك تحديًا في البداية ، ولكن بمجرد أن تعلمت كيفية القيام بذلك ، كان هذا هو الوقت الذي انطلق فيه عملنا حقًا. كان ذلك عندما انطلق متجر التجارة الإلكترونية الخاص بنا لأنني كنت قادرًا على تعلم كيفية إنشاء الإعلانات وكيفية قراءة البيانات حتى تعمل الإعلانات. Klaviyo هو تطبيق أحبه يتكامل بشكل جيد مع متجر Shopify الخاص بي. حضرت أحداث Klayvio. إن مجرد القدرة على استثمار وقتي والتعلم حقًا هو ما ساعدني على فهم كيفية التسويق بشكل أفضل وكيفية الحصول على عائد أعلى على استثماراتنا فيما يتعلق بالتسويق.

فيليكس: حدثنا عن عملية التعلم. ما الذي تعلمته عن إنشاء هذه الإعلانات التي أوصلتك حقًا إلى المستوى التالي؟

Keya: لقد تعلمت كيفية فهم من هو العميل المستهدف وكيفية التحدث إلى العميل المستهدف. كان هذا مهمًا حقًا لأنه في الوقت الذي اعتقدت فيه أنني أعرف من هو العميل المستهدف ، ولكن بمجرد أن تبدأ حقًا في التعلم والبحث بعمق ، يمكنك تضييق نطاق عميلك المستهدف إلى نوع المتاجر التي يتسوقون فيها ، ومستوى تعليمهم ، وأشياء مثل الذي - التي. بمجرد أن تمكنت من فهم ذلك ، بدأنا في أن نكون دقيقين للغاية في كيفية تحدثنا مع جمهورنا. كنت أتحدث على YouTube ، والآن كان علينا الانتقال إلى Facebook Marketing. إن التحدث إلى جمهور YouTube مقابل التسويق عبر Facebook يشبه نوعًا ما ، لكنه ليس هو نفسه حقًا. التعلم الذي ساعدني حقًا في فهم نبرة العلامة التجارية وصوتها وكيفية التحلي بالإستراتيجية عندما بدأنا في إنتاج هذه الإعلانات.

فيليكس: ما هي الفروق بين ما كنت تعتقده من هم عملاؤك ومن هم في الواقع؟

Keya: في ذلك الوقت ، اعتقدنا أن عملائنا هم أشخاص مثلي. كنت أستخدم المنتجات ولأنني أحب المنتجات ، اعتقدت أن عميلي يشبهني تمامًا. هذا مختلف قليلاً لأن زبائني لديهم شعر محكم ، وهم يحبون المكونات ، لكن قد لا يكون لديهم بالضرورة نوع شعري أو نفس المعاناة التي أعانيها بالضبط.

لا أريد أن أتحدث إلى نفسي فقط ، أريد التحدث إلى عملائي. كان علي حقًا البحث في البيانات وإنشاء اختبار على موقع الويب الخاص بي. نضع اختبارًا على الموقع لمعرفة أكبر قدر ممكن عن عملائنا. بدأنا في طرح الأسئلة حول أعمارهم ، ما هي المشاكل التي يواجهونها ، هل لديك أطفال ، هل لديك شعر جاف؟ طرح مجموعة كاملة من الأسئلة لتضييق نطاق هوية عملائنا ، بحيث لا نستهدف نفسي فقط ، بل نستهدف حقًا الأشخاص الذين يرغبون في شراء منتجاتنا.

التحسين وإعادة الاستهداف بإعلانات فريدة وجذابة

فيليكس: لقد ذكرت الاختبار ولكنك قمت أيضًا بتقييم البيانات. ما المؤشرات التي كنت تبحث عنها في البيانات ، والتي يمكن للشركات التي لا ترغب بالضرورة في تطوير اختبار أن تبحث عنها أيضًا؟

Keya: بعض البيانات التي كنا نبحث عنها كانت من Typeform. Typeform هو تطبيق من خلال متجر Shopify. يمكنك إنشاء أي نوع من الاختبارات التي تريدها وإما وضع أسئلة مفتوحة في الاختبار ، أو أسئلة بنعم أو لا في الاختبار. لدينا سلسلة من الأسئلة التي نطرحها ، لكن أكبر البيانات التي نحصل عليها من هذا الاختبار هي ما هو أكبر معاناة لشعرك؟ نحن علامة تجارية قائمة على التعليم. نريد تقديم هذا الجزء التعليمي أولاً. نريد أن نعرف كيف يمكننا مساعدتك في حل هذه المشكلة وكيف يمكننا التحدث إلى جمهورنا. يوفر لنا Typeform كل تلك البيانات. فهي لا تساعدنا فقط على فهم العميل ، وكم عمره ، وما هي المشاكل التي يواجهونها ، ولكنه يساعدنا أيضًا على أن نكون قادرين على التحدث إليهم على وجه التحديد لأنهم أخبرونا بالفعل بما يحدث.

فيليكس: إن سؤال عميلك عن أكبر صراع له فيما يتعلق بمكانتك هو أمر ذو قيمة كبيرة. ما مدى تنوع الإجابات عند طرح هذا السؤال؟

Keya: لدينا الكثير من الأسئلة المتنوعة ، لكن عادةً ما نجد أن هناك حوالي أربعة أسئلة يجاهدها الجميع عادةً في صناعتنا. كلهم مرتبطون بالرغبة في الحصول على شعر صحي. نحاول حقًا معرفة الأسئلة غير الشائعة خارج هذه الأسئلة الأربعة؟ الشيء الجيد هو أنه لا يمكننا معالجة هذه المخاوف فحسب ، بل إنه يمنحنا أفكارًا جديدة ويساعدنا على أن نصبح أكثر إبداعًا في الطريقة التي نتحدث بها مع عملائنا وعندما نفكر في تطوير المنتجات للمنتجات المستقبلية.

فيليكس: كيف تستخدم هذه المعرفة لإبلاغ استراتيجية الإنفاق الإعلاني أو تسويق المحتوى الخاص بك؟

Keya: عندما نقوم بإعلانات مدفوعة ، يكون لدينا بالفعل مسار تحويل نستخدمه. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، لدينا الجزء التعليمي أولاً ، لأننا ندرك أنه عند النظر إلى تلك البيانات ، يكون لدى الأشخاص أحيانًا منتجات ، لكنهم في الحقيقة لا يفهمون كيفية استخدامها. لذا ، التعليم يأتي أولاً.

عندما نقوم بالإعلانات ، نحاول إنتاج أي شيء تجاري بشكل مفرط. سأكون في حمامي أعرض المنتج ، وأظهر كيفية استخدام المنتج ، وأشرح ذلك وأظهر النتائج التي نحصل عليها. عندما ننظر إلى البيانات التي نريد تحويلها ، فهذا هو الشيء الأول الذي نريد القيام به عندما يكون لدينا إعلان. نريد التأكد من أن هناك عائدًا وأن العميل يقوم بالتحويل.

امتلاك هذا الدليل الاجتماعي وعدم إظهار نفسي باستخدام المنتجات فحسب ، بل قد يتضمن الجزء التالي من مسار التحويل وجود مؤثرين على الإعلانات. يساعد المؤثرون العميل حقًا في رؤية شخص قد يشبههم. قد لا يبدو عميلي مثلي ، لكن قد يبدو مثل المؤثر الذي استخدم هذا المنتج.

نريد أن نظهر مجموعة متنوعة من الأشخاص الذين استخدموا المنتج والنتائج التي حصلوا عليها. عندما نحضرهم من Facebook ، نأتي بهم مباشرة إلى صفحة المنتج التي تحتوي على تقييمات المنتج حتى يتمكنوا من رؤية العملاء الآخرين. يمكنهم رؤية هذا الجزء التعليمي على الفور لأن العملاء الآن يقومون بتثقيفهم حول كيفية عمل المنتج ، بالإضافة إلى القدرة على رؤيته بصريًا أيضًا.

فيليكس: إذن فأنت تأخذ البيانات من هذا الاختبار ، وتنشئ محتوى حوله ، ثم تعيد استهداف هؤلاء الأشخاص الذين لديهم دليل اجتماعي من مؤثرين مألوفين. من هناك توجههم إلى صفحة المنتج ، التي تحتوي على المزيد من التعليم والدليل الاجتماعي ، ثم دعوة للعمل.

Keya: نعم. صيح.

فيليكس: كيف تبدو عادةً هذه الإعلانات التعليمية العلوية للقمع؟ ما هي مدة شكل الاعلانات؟

Keya: نحن لا نفعل أي شيء أكثر من دقيقة. نريد أن نكون في صلب الموضوع ونريد أن نفعل ذلك في دقيقة أو أقل. الهدف خلال أول 10 ثوانٍ هو إظهار النتائج. لا نريد أن يشعر الناس بأنهم يبيعون أي شيء. نحن نحب المنتج كثيرًا ، ونعلم أنه يعمل. نريد أن يرى الناس النتائج أولاً. بمجرد أن يروا النتائج ، نخبرهم كيف حصلنا على هذه النتائج ، لكننا لم نحققها أبدًا أكثر من دقيقة. باستخدام إعلانات Facebook ، لا يمكن إعادة توجيه أي شيء يزيد عن دقيقة إلى Instagram ، ويتواجد الأشخاص على Instagram تمامًا كما هم على Facebook. نريد التأكد من أنه يمكننا الحصول على ذلك على كلا النظامين الأساسيين.

الاستفادة القصوى من المعارض التجارية

فيليكس: لقد ذكرت المعارض التجارية في وقت سابق. ماذا كنت تفعل في هذه المعارض التجارية؟ كيف أدى إلى تنمية الأعمال التجارية؟

Keya: تقوم صناعتنا - وهي صناعة العناية بالشعر المنسوجة ، وصناعة الشعر الطبيعي - بالكثير من المعارض التجارية. يفعلون المعارض التجارية للمستهلكين. هناك معرض تجاري كبير مقره في أتلانتا ونقوم به كل عام ، والجميع في صناعتنا يحضرون عروض الشعر هذه. خلال عروض الشعر تلك ، لدينا كشك. هذا استثمار كبير أيضًا ، لأنه عندما تكون في عروض الشعر هذه ، فأنت تنافس على جذب انتباه العملاء. لدينا كشك به عارضات أزياء ومصممون ، ومن ثم لدينا عروض مغرية للناس لتجربة المنتجات.

الشيء الجيد الآخر في المعارض التجارية هو أن هناك الكثير من المشترين وهناك الكثير من الأشخاص في الصناعة الذين يتطلعون إلى القيام بأعمال تجارية مع علامات تجارية مثلي. إما للمساعدة في تنمية علامتهم التجارية ، أو طرح منتجاتهم في المتاجر. التقينا بالشخص الذي يضع ملصقاتنا هناك. التقينا بالعديد من الأشخاص الذين تمكنوا من مساعدة علامتنا التجارية على النمو ، لكننا تمكنا أيضًا من التواصل مع عملائنا في هذه المعارض التجارية لزيادة الوعي بعلامتنا التجارية ومساحة الشعر الطبيعي.

فيليكس: لقد ذكرت أن كل شخص في الصناعة يحضر هذه العروض. كيف تتأكد من تميز منتجاتك عن المنافسين؟

Keya: يتعلق الأمر حقًا بالمكونات الموجودة في منتجاتنا. لأننا نستخدم مكونات ممتازة. لا تجد هذه المكونات في منتجات منافسينا. أنا حقا مدرك لصحتي. في وقت مبكر عندما بدأت العمل ، أصبحت مدركًا لما كنت أتناوله وبدأت في اتباع نظام غذائي نباتي. نضع مكونات لم يسمع بها الناس من قبل ، مثل الحلبة وزيت الحبة السوداء وخلاصة غوتو كولا. هذه المكونات ليست شائعة في صناعتنا ، لكنها شائعة في ثقافات مختلفة حيث ترى أشخاصًا بشعر طويل ولامع وجميل.

من خلال تعلم فوائد تلك المكونات ووضعها في منتجاتنا ، لاحظنا أن الناس يستخدمون هذه المكونات ، لكنها غالية الثمن حقًا ، وهي ذاتية الصنع. إن القدرة على استخدام هذه المكونات الغريبة التي ثبت أن لها نتائج في منتجاتنا هو حقًا ما يميزنا عن منافسينا.

فيليكس: هل يجب أن تظل على رأسه لتمييز نفسك؟ هل تجد أنك قطعت هذا الممر الذي لا يتعدى عليه أحد حقًا ، أو هل يتعين عليك القيام بأشياء باستمرار لتبقى مختلفًا؟

Keya: علينا أن نفعل ذلك باستمرار. الأمر سهل بالنسبة لي لأنني شخص سأتسوق في سوق المزارعين بدلاً من التسوق في محل بقالة. أنا مجرد شخص عادي يحب مجموعات Facebook حول الصحة أو اللياقة البدنية. هذا هو أسلوب حياتي. لقد أصبحت على دراية بهذه المساحة لاستخدام منتجات طبيعية 100٪. أنا حقا أعيش أسلوب الحياة هذا. إنه سهل بالنسبة لي ، وأنا أتعلم المزيد والمزيد. أنا أحب ، "حسنًا ، سيكون هذا جيدًا حقًا للشعر ، سيكون جيدًا حقًا للبشرة ، أو سيكون هذا جيدًا حقًا لذلك. دعنا نحاول إنشاء منتج." أقوم دائمًا باختبار هذه المنتجات. أقوم دائمًا باختبار المكونات خلف الكواليس قبل أن أحضرها إلى الشركات المصنعة لدينا لإنتاج كميات كبيرة.

عملية تطوير منتج Keya

فيليكس: أخبرنا المزيد عن عملية تطوير المنتج. اطلعنا على ما يحدث بمجرد أن يكون لديك فكرة عن منتج جديد.

Keya: بمجرد أن تكون لدي فكرة عن منتج جديد ، أقوم بالتأكيد باختبار المكونات. على سبيل المثال ، يحتوي مكيفنا العميق على الحلبة والحلبة عبارة عن بذرة. من أجل وضعه في منتجاتنا ، يجب أن يصبح مسحوقًا. تتمثل العملية في الغالب في معرفة كيف يمكنني أخذ هذا المكون وتحويله إلى شيء آخر ووضعه في منتج للشعر. هذا يعني التجريب ، العودة إلى مطبخي. تجربة هذه المنتجات ، واستخدامها في شعري ، واستخدامها في شعر ابنتي ، وإعطائها للعائلة والأصدقاء واختبارها لفترة من الوقت قبل أن أحضرها إلى الشركة المصنعة. شيء واحد لا أريد القيام به هو التنازل عن أي من الصيغ الخاصة بي. هذا شيء كنت أفعله دائمًا منذ بداية العمل ، حيث أقوم بإنشاء المنتجات واختبارها بنفسي.

مع توسيع نطاق الأعمال ، كنت محظوظًا بما يكفي للعثور على مصنع متخصص في الشعر المنسوج والعمل عن كثب مع الكيميائي حتى لا أقوم فقط بإنتاج هذا المنتج الرائع ، ولكن عندما يكون لديك هذه المكونات الطبيعية ، فإن آخر شيء تريده عليهم أن يفعلوه هو أن يفسدوا. يساعدني كيميائي في التأكد من أن منتجاتي تظل مستقرة ولا تحتوي على أي عفن أو بكتيريا.

قد يستغرق اختبار هذه المنتجات في بعض الأحيان سنة أو سنتين. خطي الأخير ، اختبرت لمدة عامين قبل أن أحضرها إلى السوق. هذا يعني أنه كان عليّ العمل مع الكيميائي وكان على الصيدلي التأكد من أن هذه المكونات ستبقى مستقرة لأن الكيميائي الخاص بي لم يكن على دراية بهذه المكونات. يستغرق تطوير المنتجات الكثير من الوقت قبل أن نطرحها في السوق.

فيليكس: قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً. ما الذي تبحث عنه عند اتخاذ هذا القرار للمضي قدمًا في السوق؟

Keya: أبحث عن النتائج. هذا هو الشيء الأول ، النتائج. أريد أن يقوم المنتج بما يقوله بالضبط. أنا أبحث عن نتائج تشير إلى أن أحد المكونات مفيد للمساعدة في تقوية الشعر. أنا أتطلع لاختبار الأشخاص الذين لديهم نفس المشكلة بالضبط وأسألهم ، "مرحبًا ، هل تريد تجربة هذا المنتج؟ أعلم أن لديك هذا الصراع. هل يمكنك إعطائي بعض التعليقات؟" اريد كل ردود الفعل. أريد الخير والشر والقبيح قبل أن أحضره إلى السوق. النتائج هي الشيء الأول الذي أبحث عنه.

فيليكس: كم من الوقت يستغرق قبل أن يصبح أي منتج نهائي جاهزًا لوضعه على الرف ليشتريه شخص ما؟

Keya: قد يستغرق ذلك ما يصل إلى عام أيضًا ، لأنه بمجرد حصولك على منتج ، عليك التفكير في الشكل الذي سيبدو عليه هذا المنتج في العبوة؟ ما هي الرسالة التي سأرسلها للعميل حول هذا المنتج؟ هل نحب تناسق المنتج؟ ماذا يمكننا أن نفعل لتغيير تناسق المنتج؟

أحد الأشياء التي تعلمتها من حضور المعارض التجارية والتفاعل وجهًا لوجه مع العملاء ، هو أن الجزء الأكثر صعوبة في الحصول على منتج هو الرائحة. الرائحة هي أهم ما يقلق الناس. حتى قبل أن يستخدموا المنتج يريدون شمه. لقد أمضينا الكثير من الوقت في اكتشاف ما نريد أن تكون رائحته للمنتج.

لأننا نستخدم مكونات طبيعية ، نستخدم الزيوت العطرية للروائح. قد يحب شخص ما عشبة الليمون وقد يحب شخص آخر الخزامى. تلعب الرائحة دورًا كبيرًا لأنها يمكن أن تجعل الشخص يشعر بطريقة معينة. إذا شعروا بالرضا عن الرائحة ، فإنهم يشعرون بالثقة بشأن المنتج. إذا كانوا لا يحبون الرائحة ، فإنهم لا يحبون المنتج. صدق أو لا تصدق خلال تلك السنة من العمل مع الشركة المصنعة ، أهم شيء هو الرائحة. كيف ستشتم رائحة المنتج للعميل؟

فيليكس: كم عدد المنتجات التي لديك الآن؟ كم عدد المنتجات في خط الإنتاج؟

Keya: لدينا الآن 14 منتجًا. لدينا خط إنتاجنا الأصلي ، والذي بدأناه في بداية العمل. ثم لدينا مجموعتنا الذهبية العشبية. لدينا أيضًا فيتامينات نباتية للشعر. كان أحد أحدث منتجاتنا التي أطلقناها مؤخرًا قطعة شامبو صلصال لإزالة السموم.

فيليكس: عندما يكون لديك هذه المنتجات الجديدة التي تقوم بإنشائها ، كيف تطلقها لجمهورك وعملائك؟

Keya: لدينا طرح كامل. عندما بدأنا العمل لأول مرة ، كانت هواية لذلك لم تكن هناك استراتيجية حقيقية وراء ما كنا نفعله. الآن كل شيء استراتيجية. نكتشف كيف سنخبر جمهورنا الحالي. عندما تخرج بمنتج جديد ، فإن جمهورك الحالي هو من يريد المنتج بالفعل. نحن نكتشف كيف سنمنحه لعملائنا أولاً ، وكيف يبدو ذلك الطرح. كيف تبدو خطة التسويق لهذا الطرح؟ كيف تبدو خطة التسويق الرقمي؟ كيف تبدو الخطة الصحفية؟ كيف يبدو التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

أخذ الطريق الأقل ازدحامًا: من التجارة الإلكترونية إلى الطوب والملاط

فيليكس: ما هي بعض الدروس التي تعلمتها على طول الطريق لتحسين تغليف منتجاتك؟

Keya: كان التغليف مهمًا حقًا بالنسبة لنا عندما بدأنا الذهاب إلى المعارض التجارية والاجتماع مع المشترين. في النهاية ، كان هدفنا هو البيع بالتجزئة. نحن الآن في متاجر وول مارت ، لذا فإن أحد الأشياء التي أردنا التركيز عليها هو كيف ستبدو العبوة في مساحة البيع بالتجزئة. هل سيتمكن العميل من فهم ما يفعله هذا المنتج بوضوح؟ هل سيتمكن هذا الشخص من تحديد علامتنا التجارية؟

عندما بدأنا في تطوير العبوات ، أردنا أن نتأكد من أنها جيدة للبيع بالتجزئة لأن هذا كان هدفنا العام ، وثانيًا ، تأكد من أن جميع الاستدعاءات لدينا كانت على العبوة. يجب أن يكونوا قادرين على تحديد ما يفعله ، ومن هو له ، وتحديد علامتنا التجارية بسهولة إذا أردنا القيام بخط آخر. تتميز مجموعتنا Ultimate بألوان وردية ، وتشتمل مجموعة Golden Arbor على ألوان برتقالية. كيف لدينا هذين الخطين ولكن نجعل العبوة تبدو كما هي بحيث لا يزال بإمكان العميل التعرف على علامتنا التجارية؟

فيليكس: لقد ذكرت أن الهدف الأساسي هو الدخول في تجارة التجزئة. كيف كانت تجربة الدخول إلى بائع تجزئة كبير مثل وول مارت؟

Keya: لقد كانت تجربة جيدة ، ولكن عندما تدخل في تجارة التجزئة ، فإن الأمر يشبه إدارة شركة مختلفة تمامًا. لفترة طويلة كنا ندير شركة تجارة إلكترونية وكان لابد من تغيير الكثير من الأشياء. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.