ما هو السوق المستهدف وكيف أجد الألغام؟ (تم تضمين الأمثلة)

السوق المستهدف هو مجموعة الأشخاص التي من المرجح أن يشتروا منتجاتك أو خدماتك. إنهم الأشخاص الذين يجب أن تركز اهتمامهم على جذبهم - نوع الأشخاص الذين يعودون مرة أخرى ، ويوصونك لأصدقائهم ، ويهتمون بك على وسائل التواصل الاجتماعي.

قد تبدو معرفة السوق المستهدفة وكأنها مربع آخر للتحقق من قائمة التحقق الخاصة بـ "بدء عمل تجاري" - مستند تقوم بإنشائه ولا تنظر إليه أبدًا بمجرد أن يصبح منتجك في البرية. لكن يمكن القول إنه أهم جزء في العملية.

يدعم السوق المستهدف كل ما يفعله عملك ، من المنتج الذي تقوم بإنشائه إلى الحملات التسويقية التي تقوم بإنشائها. لا يمكنك البيع لأي شخص وكل شخص. يؤدي تحديد من تستهدفه بالقوة إلى تحسين العدد الإجمالي للمبيعات بالفعل لأن الرسائل التسويقية التي ترسلها تكون مخصصة لأوبر.

لإنشاء عمل تجاري بشكل صحيح ، تحتاج إلى معرفة من هو السوق المستهدف ، مما يعني معرفة ليس فقط من هم ولكن كيف يتصرفون وماذا يريدون أو يحتاجون. ستتمكن بعد ذلك من إيجاد طرق للوصول إليهم بشأن الأمور الأكثر أهمية بالنسبة لهم مع تجاهل العملاء المحتملين الآخرين الذين لن يروا أبدًا مدى الصلة بما تقدمه ، والعكس صحيح.

لذا ، كيف تحدد السوق المستهدف؟ والأهم من ذلك: كيف يمكنك تحويل ملف PDF جميل أو مجموعة شرائح إلى أموال لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ هذا الدليل يشارك الإجابات.

كيف تحدد السوق المستهدف

ينشئ العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة منتجات يرغبون في امتلاكها. خذ ماركة الأحذية Allbirds ، على سبيل المثال. بدأت العلامة التجارية بعد أن كافح مؤسسها ، تيم براون ، للعثور على أحذية مصنوعة من صوف ميرينو. تم إنشاء Allbirds لملء الفراغ ، حيث كان Tim هو أول عميل لها والسوق المستهدف.

لكن الاستمرار في "أنا عميلي!" المسار لفترة طويلة أمر خطير. الافتراضات حول جمهورك المستهدف - واستناد بياناتك إلى أفكارك الشخصية ومشاعرك وسلوكياتك - تقضي على عملية أبحاث السوق المستهدفة بأكملها. يمكن أن يختلف ما يريده عملاؤك الذين يدفعون الثمن اختلافًا كبيرًا عن المنتج الذي ترغب في إنشائه .

لنفترض أنك تعارض Facebook وحذفت حسابك احتجاجًا على إعدادات الخصوصية الخاصة به. إذا تعاملنا مع فكرة أن السوق المستهدف الخاص بك يشبهك تمامًا ، فإنك ستضرب إعلانات Facebook عن أفكار حملتك التسويقية. في الواقع: أنت تقضي على القدرة على الوصول إلى مجموعة فرعية من العملاء المحتملين الذين لديهم معظم الأشياء المشتركة معك ... وحساب Facebook.

* أنت حجم عينة من 1 *

أنت لا تمثل السوق المستهدف بأكمله أو الجمهور المستهدف أو قاعدة العملاء.

في الواقع ، هناك فرصة جيدة لأن تتصرف بشكل مختلف تمامًا عن عملائك المحتملين ، لذا فإن استخدام سلوكك الخاص كإرشاد قد يكون كارثيًا.

- كوري هينز (coreyhainesco) 16 ديسمبر 2020

لا يجب أن يكون البحث في السوق المستهدف معقدًا إذا كنت قد بدأت للتو ، ولكنه يساعد في الحصول على الحد الأدنى من السوق المستهدف القابل للتطبيق - وهو الحد الأدنى الذي تحتاج إلى معرفته عن عميلك المثالي - قبل الغوص فيه . يوصي دارين ليت بالبحث عن إجابات للأسئلة التالية:

• من الذي سيستفيد أكثر؟
• من الذي سوف يلمس هذا المنتج؟
• ما الذي يحتاجونه؟
• ما الفرق الذي يحدثه هذا المنتج لهم مقارنة بمنافسيه؟

إليك كيف يمكنك العثور على الإجابات.

استضف مجموعات التركيز

بدء بحث السوق الخاص بك من البداية مع عدم وجود بيانات العملاء الحالية؟ إن أسرع طريقة للحصول على تعليقات فورية هي استضافة مجموعة تركيز: مجموعة من ثمانية إلى 10 أشخاص يقدمون ملاحظات صادقة حول منتجك الذي سيتم إطلاقه قريبًا.

أنت * تحتاج * للتحدث إلى الناس في السوق المستهدف الذين ليسوا في دورة مبيعات.

يعتمد الكثير من الأشخاص على المبيعات للحصول على تعليقات.

لا يقول الناس الحقيقة عندما يتعلق الأمر بالمال.

- أندرو أولسوب (AndrewAllsop) ١٢ أغسطس ٢٠٢١

أعلن أنك تبحث عن أشخاص للمشاركة في دراسة بحثية. امنح الأشخاص حافزًا للمشاركة ، مثل منتج مجاني أو بطاقة هدايا بقيمة 25 دولارًا أو تجربة ممتعة. إذا كنت تبحث عن السوق المستهدف لعلامة تجارية جديدة للنبيذ ، على سبيل المثال ، قم باستضافة أمسية الجبن والنبيذ في مزرعة عنب محلية. كلما كان الأشخاص الأكثر استرخاءً وانخراطًا في جلسة المجموعة المركزة ، زاد احتمال إعطائهم إجابات صادقة وحرة التدفق.

أو استضف المجموعة المركزة عبر الإنترنت عبر أدوات عقد المؤتمرات عبر الويب مثل Zoom. بهذه الطريقة ، يمكنك دعوة أشخاص من جميع أنحاء العالم دون قصر البحث على آراء الأشخاص في منطقة معينة.

عند اختيار الأشخاص للانضمام إلى المجموعة المركزة ، حاول توسيع نطاق معاييرك - خاصةً إذا كان هذا هو أول مكان لك في عالم أبحاث السوق. تذكر: الافتراضات حول من قد يشتري منتجك تقودك إلى المسار الخطأ. هناك دائمًا خيار تحديد مكان مناسب بمجرد استبعاد مجموعات معينة ليست بالتأكيد السوق المستهدف.

في هذا الحدث ، اطرح أسئلة مفتوحة مثل:

• ما هي الصفات التي تبحث عنها في العلامات التجارية التي تشتري منها؟
• ما الذي يجب أن يحدث في حياتك حتى تتمكن من شراء هذا المنتج؟
• إذا لم تتخيل نفسك تشتري هذا ، فمن ستشتري العنصر كهدية؟

لا تخف من الغوص في حفر الأرانب. بدلاً من محادثة الاستطلاع أحادية الاتجاه ، يمكنك حقًا سحب الأفكار والمشاعر والقصص التي يجب على الأشخاص مشاركتها عندما تتواصل وجهًا لوجه (أو من شاشة إلى شاشة). اطرح أسئلة مفتوحة واسحب الأجزاء الشيقة في إجاباتهم لمزيد من المناقشة.

بعد كل هذه الخطوات ، من المهم تقييم قرارك. تأكد من أن جمهورك المستهدف لديه عدد كافٍ من الأشخاص ، وأن هؤلاء الأشخاص سيستفيدون من منتجك أو خدمتك ، وأنهم قادرون على تحمل تكاليفها ، وأنك قادر على الوصول إليهم برسالتك. هذه هي الخطوة الأخيرة لإيجاد السوق المستهدف.

مسح العملاء الحاليين

يقول جان جريجوار ، الرئيس التنفيذي لشركة Lovebox : "يعد عملاؤك الحاليون موردًا رائعًا" . إنها على حق: لقد سلم العملاء الحاليون أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس مقابل منتجك. في كثير من الحالات ، يؤدي اتباع الأموال مباشرة إلى السوق المستهدف.

تنصح جان "بمعرفة سبب شرائها منك. هل لديهم أي اهتمامات مماثلة؟ بعد ذلك ، انظر بعمق إلى منتجك أو خدمتك. ما هي الميزات التي لا توجد لديها؟ ما الفوائد التي توفرها هذه الميزات؟ بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، يمكنك معرفة أنواع العملاء الذين سيستفيدون من منتجك ".

انظر إلى البيانات الموجودة لديك بالفعل في النهاية الخلفية للتجارة الإلكترونية. سيشارك العملاء عنوانهم البريدي حتى يتم شحن طلباتهم إليه. قم بتجميع تلك البيانات في جدول بيانات واحد للعثور على المواقع الأكثر شيوعًا.

يمكنك أيضًا إضافة حقل تاريخ الميلاد إلى صفحة إنشاء حساب ما بعد الشراء. امنح العملاء هدية مجانية في عيد ميلادهم مقابل المعلومات المتعلقة بالعمر لأبحاث السوق المستهدفة.

اجمع المزيد على الطيار الآلي عن طريق إضافة استبيان للعملاء في رسائل البريد الإلكتروني لتأكيد الشراء. اجعل الاستبيان قصيرًا ولطيفًا لتشجيع العملاء الجدد على مشاركة ملاحظاتهم. اطرح مزيجًا من الأسئلة الديموغرافية والنفسية مثل:

• ما هو مستوى تعليمك؟
• كيف تقضي وقت فراغك؟
• لماذا اخترت شراء منتجاتنا؟
• ماذا كان يحدث في حياتك في هذا الوقت؟
• ما القنوات التي استخدمتها لاكتشاف هذا المنتج؟

يمكن لتطبيقات مثل ملاحظات العملاء و Zigpoll و Inquire القيام بذلك نيابةً عنك إذا كنت تفضل أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتأكيد الشراء خالية من الفوضى.

في كلتا الحالتين ، ابحث عن القواسم المشتركة في الإجابات التي تحصل عليها. الأفكار والسلوكيات والسمات الشخصية التي تراها متكررة هي تلك التي يشترك فيها عملاؤك الذين يدفعون الثمن - والسوق المستهدف يفعل ذلك أيضًا.

من خلال إلقاء نظرة عميقة على كيف يمكن لعلامتك التجارية أن تساعد بعض المستهلكين ، ستتمكن من تحديد هؤلاء المستهلكين.

حافظ على علامات التبويب على المنافسين

إن معرفة السوق المستهدف الذي يحاول منافسوك الوصول إليه يساعدك على تضييق نطاق تركيزك ، خاصة إذا كانت المنتجات التي تبيعها متشابهة إلى حد كبير.

تعتبر العلامات التجارية لمعجون الأسنان خير مثال على ذلك. إذا قمت بتحليل تركيبات معاجين الأسنان الشائعة ، فستلاحظ فرقًا بسيطًا جدًا. يبرز تجار التجزئة في الفضاء بعلامة تجارية قوية مصممة خصيصًا لسوق مستهدف محدد.

قم بعمل قائمة بالمنافسين في مجال تخصصك. اعثر عليهم من خلال طرح هذا السؤال في استبيانات آراء العملاء: هل فكرت في أي منتجات أخرى قبل أن تقرر شراء منتجاتنا؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمن هم وما الذي جعلك تختارنا؟

في حين أنه من غير المحتمل جدًا أن يشارك كل من هؤلاء المنافسين معلومات حول جمهوره بحرية ، يمكنك القيام ببعض الأعمال البوليسية:

• ابحث عن اسم العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي
• انظر إلى المؤثرين الذين تتعاون معهم كل علامة تجارية
• التحقيق في مراجعات العملاء ودراسات الحالة

في تسويق متجر Shopify الخاص بي ، Dead Sea Trading Co. ، نظرت إلى أكبر منافس لي واستخدمت Alexa.com لتحديد أن السوق المستهدف كان من النساء اللواتي تتراوح أعمارهن بين 35 و 65 + اللائي يكسبن أكثر من 100000 دولار سنويًا. من أجل الوصول إلى هذا السوق ، بدأت ناديًا مجانيًا للكتاب على الإنترنت للنساء في تلك الفئة العمرية وقمت بتضمين إعلانات لشركة البحر الميت للتجارة ، عند الاقتضاء. كانت النتائج رائعة وزادت حركة المرور إلى متجري ثلاثة أضعاف منذ بدء نادي الكتاب.

في حين أن البحث التنافسي هو نقطة انطلاق جيدة لأبحاث السوق المستهدفة الخاصة بك ، فإن الهدف هو التميز عنها. لهذا السبب ينصح جاستن تشان ، مدير النمو في JuneShine ، باستخدام هذه البيانات "للعثور على سوق متخصص يتجاهلونه.

"من المفيد أن تجد المكان المناسب لك لأنه يمنحك طريقة للتميز بين الحشود. يمكنك الحصول على سوق مستهدف يتطلع إليك لهذا المنتج. في JuneShine ، لدينا مكانة خاصة للغاية من kombucha الكحولي. إنه يمزج بين الرغبة في التمتع بصحة جيدة والاستمتاع بمشروب لذيذ ".

الغوص في البحث الحالي

بمجرد حصولك على فهم قوي لأنواع الأشخاص في السوق المستهدف ، تعمق في الأفكار والمشاعر والسلوكيات التي يشاركونها من خلال أبحاث الصناعة الحالية.

تشترك الأنظمة الأساسية التالية في اتجاهات سلوك المستهلك للتكيف معها:

• ماكينزي وشركاه
• جارتنر
• مركز بيو للأبحاث

نشرت ماكينزي تقريرها "حالة البقالة في أمريكا الشمالية". يمكن لأصحاب محلات البقالة استخدامه لتحديد السوق المستهدف من خلال التركيز على أولئك الذين يتسوقون للفواكه والخضروات الطازجة.

قال ماركيز ماتسون ، نائب رئيس Growth في Sozy ، "هناك العديد من الأدوات التي تساعدك على الغوص العميق في جمهورك المستهدف ، ولكن البحث عن الكلمات الرئيسية يمكن أن يكشف عن المزيد من نقاط الألم الحميمة والخاصة التي قد لا يكون العملاء أو العلامات التجارية منفتحين على الحديث عنها" ، يضيف. "مشكلات الصحة العقلية ، وصراعات العلاقات ، ومشكلات صورة الجسد ... تم الكشف عنها جميعًا في بحث الكلمات الرئيسية."

إذا كنت تعلم أن السوق المستهدف لمكملاتك الصحية هو النساء اللائي يعانين من انقطاع الطمث ، على سبيل المثال ، استخدم مربع الإكمال التلقائي من Google لمعرفة المصطلحات الشائعة ذات الصلة التي يبحث عنها هؤلاء الأشخاص:

لكن تذكر: تحتاج أبحاث السوق المستهدفة إلى بيانات حقيقية وملموسة - وليس افتراضات. لهذا السبب يضيف ماركيز ، "للتحقق من صحة الموضوعات ، أتحدث إلى دعم العملاء وفرق وسائل التواصل الاجتماعي للتعرف على ما يتحدث عنه العملاء الفعليون. الاستماع إلى ما يقوله العملاء وكيف يقولون ذلك يُعلم إستراتيجيتي لجميع المحتويات التي يتم نشرها على موقع الويب.

"بمجرد أن تشتري عملاء ، ستحصل على معلومات حول الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك. هذا يمكن أن يجعلك بعيدة جدًا في أبحاث الجمهور المستهدف ، "يقول ماركيز.

عن طريق المنصة أو قناة البيع

العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية لها جماهير مستهدفة مختلفة عبر المنصات وقنوات البيع التي يبيعونها. بائع التجزئة الذي يبيع السلع المصنوعة يدويًا ، على سبيل المثال ، سيكون له أسواق مستهدفة مختلفة لما يلي:

• الملف الشخصي Etsy  
• موقع التجارة الإلكترونية
• الطوب ومونة هاون

سيكون الأشخاص الذين يشترون من خلال متجر العلامة التجارية على الإنترنت مختلفين عن أولئك الذين يزورون متجرها في هيوستن. الموقع هو الاختلاف الأكثر وضوحًا: البيع عبر الإنترنت يفتح لك الوصول إلى العملاء المحتملين في جميع أنحاء العالم. لا تحصل على هذا الرفاهية من خلال متجر مادي (إلا إذا كنت في وجهة سياحية).

وبالمثل ، فإن الأنظمة الأساسية التي تقوم بتسويق عملك من خلالها لها أسواق مستهدفة مختلفة. من المحتمل أن أولئك الذين يكتشفون المنتجات من خلال Instagram يتبعون أحد المؤثرين العديدين الذين يستخدمون المنصة لكسب لقمة العيش. ومع ذلك ، قد يعطي السوق المستهدف لمستخدمي Pinterest الأولوية للسلع اليدوية على السلع المصنعة بكميات كبيرة.

لتحديد السوق المستهدف لمنصة أو قناة مبيعات معينة ، كرر الخطوات التي غطيناها. قم بإجراء مسح للعملاء الحاليين الذين عثروا على منتجاتك أو قاموا بشرائها من خلال كل منها. أنشئ شرائح Google Analytics لكل مصدر إحالة ، ثم استخدم تقرير شراء التجارة الإلكترونية للعثور على أكثر المنتجات شيوعًا للزوار من كل قناة:

أو انتقل مباشرة إلى النظام الأساسي نفسه. تحتوي العديد من منصات الوسائط الاجتماعية على ميزات لاستطلاع آراء جمهورك ، بما في ذلك استطلاعات الرأي على Instagram Story .

يمكنك أيضًا استضافة هدية مجانية حيث يربح المتابعون شيئًا - مثل منتج مجاني - في مقابل الحصول على معلومات حول السوق المستهدف على تلك القناة. "التعليق أدناه لماذا تريد الفوز" هو بداية محادثة بسيطة لجعل متابعيك يتحدثون.

ما هو الحجم الذي يجب أن يكون عليه السوق المستهدف؟

احسب حجم السوق المستهدف عن طريق إجراء بعض الأبحاث المكتبية. اعتمد على الموارد المجانية ، مثل تلك المذكورة أدناه ، لتخبرك بعدد الأشخاص الذين يتشاركون نفس السمات التي حددتها.

يعد المكتب الأمريكي لإحصائيات العمل مصدرًا رائعًا للتحقيق في أنواع الوظائف ومستويات الدخل وكيف يقضي الناس أوقات فراغهم. تجمع Statista أيضًا بيانات حول عدد الأشخاص الذين يشترون أو يشاهدون أو يتدفقون أو يقرؤون شيئًا ما.

يمكنك أيضًا استخدام أداة إنشاء الجمهور على Facebook لمعرفة الأحجام المقدرة بناءً على الاهتمامات والأجناس والمواقع الخاصة بالسوق المستهدف. (ملاحظة مهمة: لا يتضمن منشئ جمهور Facebook سوى بيانات من مستخدميه. تجنب هذه التقنية إذا كنت تصل إلى سوق مستهدف معروف بعدم استخدام النظام الأساسي.)

ومع ذلك ، فإن الخطأ الشائع الذي يرتكبه المسوقون عند تحديد هدفهم هو افتراض أن الجميع عميل. يصبح السوق المستهدف واسعًا جدًا. أنت تحاول الوصول إلى أي شخص وكل شخص على أمل أن يتحولوا إلى عميل إذا قمت بضرب رسائلك التسويقية بشكل صحيح. يحدث العكس الكلي في الواقع.

إذا كنت غير قادر على تشكيل تعريف [لمن هو السوق المستهدف] ، فسيظهر التسويق الخاص بك على أنه مخفف ، وبالتالي إهدار المال بشكل أساسي على الأشخاص الذين ليس لديهم أي اهتمام بما ستقوله.

تحدث نفس المشكلة إذا ذهبت إلى مكانة خاصة جدًا. بالتأكيد ، يمكنك الوصول إلى مجموعة فرعية أصغر من الأشخاص برسائل تسويقية مخصصة ومخصصة لأوبر. لكن سوقًا مستهدفًا يبلغ 100000 شخص ، بافتراض أن متوسط ​​معدل التحويل 2.86٪ ، يساوي 2860 عميلًا يدفعون فقط.

إذا كانوا يشترون منتجات بقيمة 50 دولارًا ، فإن هذا ينتج عائدًا قدره 143000 دولار. يمكن للعملاء المتكررين رفع هذا الرقم إلى أعلى ، لكنه لا يزال لا يدر عائدات كافية لتحويل أعمال نمط الحياة إلى أعمال أكبر.

لا توجد أفضل الممارسات حول الحجم الذي يجب أن يكون عليه السوق المستهدف. بعض الصناعات أكبر بشكل أساسي من غيرها. يوجد عدد أكبر من الأشخاص المهتمين بشراء مواد البقالة أكثر من الأشخاص الذين يشترون أزياء حرب النجوم ، على سبيل المثال.

كمبدأ توجيهي تقريبي ، افترض أنك ستحقق متوسط ​​معدل اختراق السوق من 2٪ إلى 6٪ - النسبة المئوية للسوق المستهدف الذي يشتري منتجك. ضاعف حجم السوق في تلك النسب لترى نهاية أعلى من الإيرادات التي يمكن تحقيقها.

(بالنسبة إلى السياق: تطالب Apple بحصة سوقية تبلغ 51.62٪ لأنظمة تشغيل الأجهزة المحمولة ، ولهذا السبب ترى منتجات iOS في كل مكان.)

كيفية تقسيم السوق المستهدف والوصول إليه

لا تدير حملات تسويقية للوصول إلى السوق المستهدف. سيكون ذلك واسعًا جدًا - تقسيم السوق الخاص بك لتحديد الجماهير المستهدفة للحملات الفردية هو ما يساعدك على اتخاذ إجراء بشأن بحثك.

لذلك ، قسّم السوق المستهدف إلى شرائح أصغر من خلال هذه الصفات لإنشاء جماهير مستهدفة - وهي مجموعة فرعية أصغر من السوق المستهدفة التي تم تصميم حملاتك التسويقية وفقًا لها. ضمن هؤلاء هم المشتري: ممثلون خياليون لجمهور مستهدف واحد في السوق المستهدف.

خذ السوق المستهدف لشركة Great Little Trading Company على سبيل المثال. زبائنها المثاليون هم آباء لديهم أطفال صغار. لكن المتغيرات الأخرى مثل موقع الوالد ، وعمر الطفل ، ومستوى الدخل تلعب دورًا في ذلك. سيكون من الخطأ أن يتجاهل بائع التجزئة الأشخاص الذين هم آباء لأطفال صغار لكنهم لا يستوفون جميع مربعات الاختيار الثلاثة. لا يزالون السوق المستهدف - مجرد جزء أصغر منه.

لأية خصائص مشتركة تظهر في بعض العملاء المحتملين دون البعض الآخر ، ضع في اعتبارك شرائح من السوق المستهدف. فيما يلي ثلاث طرق شائعة لاستخدام هذه البيانات للتسويق.

تجزئة الديموغرافية

التقسيم الديموغرافي هو عملية تكوين شخصيات ذات خصائص متشابهة ، مثل:

• سن
• دين
• عرق
• الأجيال (على سبيل المثال ، Gen X و Gen Z و Millennials وما إلى ذلك)
• مستوى الدخل
• الحالة الزوجية
• مستوى التعليم

حدد النسبة المئوية للانقسام بين كل شريحة ديموغرافية شائعة وقم بتعيين ميزانية التسويق وفقًا لذلك. إذا كنت تعلم أن نصف جمهورك المستهدف تتراوح أعمارهم بين 40 و 65 ، على سبيل المثال ، فخصص نصف ميزانيتك التسويقية لحملات مخصصة لهؤلاء الأشخاص.

أحد الأمثلة على [التقسيم] هو من خلال الإعلانات المدفوعة ، حيث قد تختار الشركة عرض الإعلانات فقط لجنس معين أو فئة عمرية محددة بدلاً من جميع الأجناس والفئات العمرية. يمكن استخدام هذا أيضًا في شكل اهتمامات حيث قد تختار الشركة عرض الإعلانات فقط للمستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا في مجال محدد أو أكثر.

وبالمثل ، استخدم المعلومات الديموغرافية حول كل شريحة لتخصيص الرسائل التسويقية والمنتجات التي تروج لها. يمكنك إنشاء دليل هدايا عيد الميلاد مع توصيات المنتج للقطاعات التالية:

• مستوى الدخل. قم بإنشاء دليل هدايا لمنتجات بقيمة 20 دولارًا أو أقل لذوي الدخل المنخفض.
• الوضع العائلي. أوصي بمنتجات "أفضل أب في العالم" المخصصة للآباء المتزوجين.
• توليد. قم بتشغيل حملة إعلانية على Instagram مع منتجات موصى بها من قبل المؤثرين لجماهير Gen Z.

البحث عن مثال حقيقي؟ لا تنظر أبعد من ستاربكس. بدلاً من توجيه حملاتها التسويقية نحو أي شخص يشرب القهوة ، فإن السوق المستهدف للعلامة التجارية هو المهنيين الشباب الذين يمكنهم دفع 5 دولارات مقابل فنجان قهوة يوميًا. نرى ذلك ينعكس في إعلاناتها التلفزيونية وحملاتها الإعلانية على Facebook وفيديوهات TikTok .

من المهم لشركات التجارة الإلكترونية تحديد السوق المستهدفة بحيث لا تضيع الوقت أو تنفق الإعلانات على المستخدمين غير المؤهلين لشراء منتجات معينة. بشكل عام ، يكلف المستخدمون أموالاً مقابل مشاهدة إعلان ، لذلك تحتاج الشركات إلى التأكد من أنها تعلن فقط لمجموعة ديموغرافية معينة من المرجح أن تشتري منتجاتها.

الموقع

يشير التقسيم الجغرافي إلى الاختلافات في المواقع التي ينتشر فيها السوق المستهدف ، بما في ذلك:

• مناخ
• عملة
• اللغة المنطوقة
• الدولة أو المدينة أو القارة

يساعدك تقسيم السوق المستهدف حسب البيانات الجغرافية على تخصيص تجربة التسوق. تظهر الأبحاث أن 66٪ من المستهلكين يتوقعون أن تفهم الشركات التي يشترون منها احتياجاتهم. هذا هو السبب في أن المسوقين الذين يقومون بتقسيم قاعدة عملائهم وتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم يرون زيادة بنسبة 760 ٪ في الإيرادات.

دعونا نضع ذلك موضع التنفيذ ونغطي أربع طرق مختلفة لاستخدام الأقلمة:

• قم بتكوين الترجمات الإسبانية على متجر Shopify الخاص بك إذا كان قسم كبير يتحدث اللغة بطلاقة.
• قم بتشغيل إعلانات Facebook على جزء من مدينة شهيرة والإشارة إلى المعالم المحلية.
• قم بإنشاء متجر Instagram بالأسعار بالدولار الكندي لشريحة السوق الكندية المستهدفة.
• أوصي بالمظلات ومعاطف المطر لجمهورك المستهدف في لندن.

التجزئة السيكوجرافية

يعني التقسيم السيكولوجي تقسيم السوق المستهدف إلى مجموعات أصغر بناءً على السمات النفسية التي يتشاركونها ، مثل:

• قيم
• الإهتمامات
• آراء
• عادات التسوق

استخدم هذا التقسيم السيكوجرافي لتعديل الرسائل التي ترسلها لكل شخص. في جوهرها ، تم تصميم كتابة الإعلانات القوية خصيصًا للجمهور المستهدف. تعكس آراء وقيم واهتمامات كل جزء في النسخة التي تضعها أمامهم.

خذ بائع مستحضرات التجميل بالتجزئة LUSH ، على سبيل المثال. جزء من السوق المستهدف هم الأشخاص الذين يقفون ضد التجارب على الحيوانات وهم نباتيون. لذلك ، في صفحة المنتج ، ستجد عدة إيماءات للأسباب التي قد يرغب السوق المستهدف في دعم العلامة التجارية لها:

ماذا لو تغير السوق المستهدف؟

السوق المستهدف الذي حددته لعملك ليس مستقبليًا. تتطور المنتجات ، وتتغير اتجاهات شراء المستهلك - وكلاهما يؤثر على نوع الشخص الذي يُرجح أن يشتري منتجاتك.

• "ضع في اعتبارك أن إدارة أعمال التجارة الإلكترونية تتطلب تحسينًا وتجريبًا مستمرين لمساعدتك في تحديد السوق المستهدف ، حتى عندما تعتقد أنك فعلت ذلك. السوق ، مثل عملك ، يتغير باستمرار. يدرك صاحب العمل الحكيم هذه الحقيقة ويبحث باستمرار عن تكتيكاته ويعدلها لتلبية المتطلبات ". —Gerrid Smith ، كبير مسؤولي التسويق في Joy Organics

لذا ، كيف تعرف متى تقوم بالدوران على المحور؟ يقول شوناك أمين ، الشريك المؤسس و الرئيس التنفيذي لشركة SnackMagic .

تعتبر أعمال شوناك مثالاً مناسبًا. "مشروعي الأخير هو نتيجة مباشرة للوباء العالمي." ما بدأ كطريقة مؤقتة لإنقاذ STADIUM ، أصبح عمل Shaunak الخاص بتوصيل الغداء المكتبي ، محوريًا جميلًا ودائمًا.

"نظرًا لأنه لم يكن هناك أحد في مكاتبهم ولكن بدلاً من ذلك تم عزلهم في المنزل ، فقد علمنا أن متعة العطاء والحصول على مجموعة من الوجبات الخفيفة ستساعد الناس على الشعور بالاتصال وتعزيز الروح المعنوية أثناء الإغلاق الوبائي. ما بدأ كطريقة مؤقتة لإنقاذ أعمالنا الخاصة بتوصيل الغداء المكتبي ، أصبح محوريًا جميلًا ودائمًا ".

تحول منتج SnackMagic إلى تلبية حاجة مختلفة داخل نفس السوق المستهدفة - وهو التغيير الذي لا يزال يساعد الشركة على تحقيق أهدافها.

يقول شوناك: "منذ اليوم الأول ، أردنا إنشاء شركة ، وليس بالضرورة شركة ناشئة". "أردنا أن يكون نشاطًا تجاريًا راسخًا له إيرادات وأرباح وخسائر واقتصاديات الوحدة منذ البداية. لذلك استخدمنا مدرجنا الحالي من STADIUM لبناء SnackMagic. كان الأشخاص على موقعنا على الإنترنت يبحثون فقط قبل إطلاقنا ، وجاء طلبنا الأول في غضون ثلاثة أسابيع ".

كانت النتائج مذهلة: زادت SnackMagic من 0 دولار إلى 20 مليون دولار في الإيرادات السنوية المتكررة في ثمانية أشهر فقط. يقول شوناك: "لقد قمنا بشحن الآلاف من الوجبات الخفيفة SnackMagic في جميع أنحاء العالم ، وقد بدأنا للتو".

أمثلة السوق المستهدفة

هل أنت مستعد لوضع بحثك موضع التنفيذ؟ فيما يلي ثلاثة أمثلة على السوق المستهدفة للاستلهام منها.

نايك

نايك هي ماركة ملابس رياضية معروفة باختراقها للسوق. تُباع منتجات Nike في 170 دولة حول العالم ، حيث يساعدها ملايين العملاء في تحقيق إيرادات بقيمة 17.3 مليار دولار في الولايات المتحدة وحدها.

من الواضح أن السوق المستهدف لشركة Nike واسع. ومع ذلك ، تقسم العلامة التجارية السوق المستهدف إلى مجموعات أصغر وتبني تجارب مخصصة حول كل منها. على سبيل المثال ، تحتوي إستراتيجيتها الإعلانية على محتوى موجه نحو شرائح معينة من العملاء:

• يتم استهداف عملاء Nike الذين ينتمون إلى مجتمع Black و LGBTQIA + عبر سلسلة Nike على YouTube .
• يستهدف إعلان Nike's " Guide to Summering " مجموعة فرعية من السوق المستهدف لشركة Nike المهتمين بالسفر.
• يمثل إعلان Nike "أقوى الرياضيين" الأمهات المهتمات باللياقة البدنية.

في حين أن Nike هي علامة تجارية تجذب معظم الأشخاص المهتمين بشكل عام باللياقة البدنية ، لا يسع العملاء إلا أن يشعروا أن العلامة التجارية تستحوذ عليهم. يُظهر الأشخاص الذين ينظرون ويتصرفون ويشعرون بنفس الطريقة التي يتصرفون بها ، من خلال الحملات الإعلانية المقسمة.

ماكدونالدز

في كثير من الأحيان مازحًا على أنها "منزل بعيد عن المنزل" لعملائها ، تمتلك ماكدونالدز أيضًا سوقًا مستهدفًا ضخمًا. حتى أن بوابة المساعدة عبر الإنترنت تقول:

تهدف ماكدونالدز إلى توفير بيئة ودية وممتعة للجميع ، ونعني أن يستمتع بها الجميع. وهذا يعني جذب العائلات التي تحب وجبة هابي ميل الشهيرة ، أو العمال الذين يتناولون وجبة الإفطار أثناء التنقل أو تناول الطعام للاستمتاع بالقهوة المطحونة الطازجة وخدمة الواي فاي المجانية. يتم توصيل غالبية حملاتنا للجميع لضمان وصولها إلى نطاق واسع. ربما تكون قد شاهدتنا على التلفزيون أو سمعتنا على الراديو! "

في المملكة المتحدة ، تصل العلامة التجارية إلى العديد من القطاعات الفريدة - مثل أولئك الذين بدأوا مؤخرًا وظيفة جديدة ، وهم قلقون بشأن تغير المناخ ، ويقضون أوقات فراغهم في الحفلات - مع إعلانات تصور الأشخاص الذين يقعون في كل منها.

بالإضافة إلى ذلك ، بدلاً من إعادة جميع العملاء الأمريكيين إلى الإعلانات باللغة الإنجليزية ، فإنها تترجم حملات Facebook الخاصة بها إلى اللغة الإسبانية للأشخاص في قطاع اللغة هذا:

اللعب دوه

نعلم جميعًا أن Play-Doh هو الصلصال الذي يستخدمه الأطفال لصنع منحوتات صغيرة. لكن السوق الأصلي المستهدف لـ Play-Doh قد يكون مفاجأة.

يقول نيك سالتاريلي ، المؤسس المشارك لـ Mid-Day Squares : "تم اختراع Play-Doh في الأصل ليكون منظف ورق الجدران" . "لقد تم اختراعه بناءً على افتراض ما تعتقده سلسلة بقالة كروجر أنه يمكن أن يكون حالة استخدام جيدة لسوق مستهدف محدد. حقق المنتج نجاحًا جيدًا ولكنه تعثر بمرور الوقت ".

يضيف نيك أنه "لم يكن الأمر كذلك حتى جاءت أخت زوجة المؤسس لهم بفكرة بديهية كانت قد خطرت لطلاب الحضانة لاستكشاف إبداعهم ، ولدت Play-doh. نفس المنتج ، سوق مستهدف مختلف. "

حققت Play-doh نجاحًا ساحقًا وواحدة من أفضل ألعاب الأطفال مبيعًا على الإطلاق. أعتقد أن الاختلاف الوحيد بين الفكرتين هو أن إحداهما ولد من الحدس.

تعرف على من تصل - وكيف - من خلال أبحاث السوق المستهدفة

السوق المستهدف هو شريان الحياة لعملك. إنهم نوع الأشخاص الذين سيضعون الأموال في حسابك المصرفي ، ويصبحون عملاء مخلصين ، ويحيلونك إلى أصدقائهم. ولكن لتظهر لهم أنك موجود وإقناعهم بإجراء عملية الشراء الأولى ، عليك أن تعرف من هم.

ابدأ البحث عن طريق مسح العملاء الحاليين ، أو النظر في تحليلات التسويق الخاصة بك ، أو التجسس على المنافسين ، أو استضافة مجموعات التركيز. ترقب الاتجاهات التي يشاركها الأشخاص الأكثر اهتمامًا بمنتجاتك.

لكن تذكر: ليس كل السوق المستهدف يجب أن يكون لديه كل شيء مشترك. ابحث عن المتغيرات التي تمثلها شرائح حصة السوق المستهدفة - مثل الموقع الجغرافي أو مستوى الدخل أو الهوايات والاهتمامات.

يعد استخدام هذا البحث لتحديد المواقع القوية والرسائل والاستهداف للسوق المستهدف هو المفتاح لبناء حملات تسويقية تؤدي وظيفتها: جذب عملاء جدد.

رسم تيل لاور