بيع الفريق: العمل معًا للفوز بالصفقة

نميل إلى التفكير في المبيعات على أنها خروج شخص واحد ، وتكوين علاقة ، وكسب البيع. غالبًا ما يكون الأمر أكثر تعقيدًا من هذا ، وفي بعض الأحيان ، تحتاج إلى الاستفادة من خبرة زملائك في الحصول على الصفقة عبر الخط.

البيع الجماعي هو الطريقة المثلى لتعظيم الموارد المتاحة لك ، وهو مفيد بشكل خاص للحصول على تلك الصفقات الكبيرة عبر المحك.

ما هو البيع الجماعي؟

يجمع البيع الجماعي بين عدة موظفين لديهم مجموعات مهارات مختلفة للمساعدة في تحقيق أهداف المبيعات. المنتجات والخدمات التي تبيعها متعددة الأوجه ، وفي بعض الأحيان تحتاج جهود المبيعات إلى الاعتماد على خبرة العديد من الموظفين من أقسام مختلفة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا عالي التقنية ، فسيكون لمندوب المبيعات لديك معرفة عملية أساسية به ، لكن هل يفهم الإجراءات التقنية الدقيقة له؟ عندما يكون لديك عميل محتمل ضخم يقترب من قرار الشراء من وجهة نظر فنية ، فمن المنطقي إحضار شخص لديه خلفية هندسية كجزء من عملية البيع الجماعي.

قد يعني هذا إحضار شخص ما من نجاح العميل ، أو البحث والتطوير في مكالمة المبيعات للتعامل مع الأسئلة الفنية. لا يعني هذا فقط أنه يمكنك معالجة نقاط ضعف آفاقك بشكل أفضل ، ولكنه يوضح أيضًا مدى تقديرك للعميل المحتمل.

غالبًا ما تتضمن عملية شراء B2B لجنة مشتري مكونة من موظفين من تخصصات مختلفة. سيتعامل كل فرد مع العملية بتركيز قوي على مجال خبرته الخاصة. إذا كنت بائعًا واحدًا ، فهذا يعني أنك ستجيب على أسئلة الخبراء في مجالات محددة ، وقد لا يكون لديك اتساع المعرفة للقيام بذلك.

في هذه الحالات ، يمكن أن يكون البيع الجماعي ميزة كبيرة ، مما يسمح لك بمطابقة مهارات لجنة المشتري مع فريق الخبراء الخاص بك.

عندما يعمل فريق البيع

يعتمد من تشارك في بيع فريقك على تركيبة شركتك.

سيكون لدى الشركات الأكبر حجمًا مركزًا للإيرادات ، يتكون من المبيعات ، ونجاح العملاء ، والتسويق ، وتطوير المبيعات ، ومهندسي المبيعات ، والمديرين التنفيذيين. هذه الشركات جاهزة للبيع الجماعي لأن لديهم كل مجموعات المهارات التي يحتاجونها ، الأمر يتعلق فقط بجمعهم معًا في الأوقات المناسبة.

بالنسبة للشركات الصغيرة ، يكون الأمر أكثر صعوبة بعض الشيء. عندما تأخذ شخصًا من المستودع لمساعدتك في مكالمة مبيعات ، فأنت بذلك تأخذ السعة بعيدًا عن المستودع. هذا يعني أنه يجب أن تكون أكثر إستراتيجية بشأن استخدام البيع الجماعي.

نظرًا لأن البيع الجماعي يمكن أن يمثل استنزافًا لمواردك ، فمن الأفضل حفظها في أهم الصفقات. هؤلاء هم الأشخاص الذين يستحقون تقديم هذا المستوى الإضافي من التخصيص للحصول على الصفقة عبر الخط ، والقيمة المستقبلية للصفقة تستحق الضغط المؤقت الذي قد يضعه فريق البيع على مواردك.

عندما يتضح أنك قد استغرقت وقتًا لإحضار ممثل من فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء ، فسيكون لذلك تأثير كبير على العميل.

حقوق السحب الخاصة ، BDRs ، والبيع الجماعي

ممثلو تطوير المبيعات وممثلو تطوير الأعمال هم أول نقطة اتصال مع العملاء. من خلال التوعية ، فإن حقوق السحب الخاصة و BDRs تتقدم باستمرار مع آفاق جديدة وفرز الخيوط الساخنة من تلك الباردة.

في كثير من الأحيان ، يهدف الأشخاص في هذه المواقف إلى الحجم ، وفتح المحادثة مع العملاء المحتملين قبل الانتقال إليهم. ومع ذلك ، ستكون هناك أوقات تحتاج فيها إلى مزيد من الاتصال لفترات طويلة ، وهذا هو الوقت الذي يمكن أن يكون فيه البيع الجماعي مفيدًا.

يمكن أن تستفيد حقوق السحب الخاصة و BDRs بشكل كبير من البيع الجماعي ، وذلك باستخدام التعاون للمساعدة في توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة العميل.

يتمثل أحد الجوانب الرئيسية لذلك في بناء علاقات مع الموظفين الآخرين في عملك. إذا كانت لديك علاقات جيدة مع أشخاص في أقسام أخرى ، فمن المرجح أن يساعدوك. إذا تمكنت من جعل البيع الجماعي مفيدًا للجميع ، فهناك فرصة أفضل بكثير لتتمكن من تحقيق ذلك.

كيف يمكن ل AEs الاستفادة من بيع الفريق

مديرو الحسابات في وضع مثالي للاستفادة من بيع الفريق.

يجب أن يكون لديهم فهم جيد لنقاط الضعف المحتملة والقيمة المحتملة للعمل. هذا يعني أنه يمكنهم التفكير بسرعة في مزايا استخدام نهج البيع الجماعي لكل عميل.

عندما تقابل اعتراضات ، أحيانًا تكون أفضل طريقة لطمأنة شخص ما هي إحالته إلى الخبير. خذ البرامج على سبيل المثال. قد يكون لدى مندوب المبيعات كل المعرفة التي يحتاجون إليها لتوضيح كيف يمكن للعميل تنفيذ برامجه بسرعة. ومع ذلك ، لا يرغب العميل في سماع ذلك من شخص ما في المبيعات ، ويمكن أن يطمئن أكثر إذا قمت بتثبيته من خلال شخص ما على متن الطائرة.

يجب أن تفهم أن الشخص الذي يقوم بعملية الإعداد لديه وظيفته الخاصة به ، لذا فإن القضية الأساسية هي فهم وقت استخدام هذه التقنية. عند استخدامها بشكل جيد ، يمكن أن يكون البيع الجماعي طريقة ممتازة للحصول على احتمال عبر الخط من خلال الاستفادة من المعرفة المتخصصة في عملك.

يمكن لنواب الرئيس التأثير بشكل مباشر على المبيعات

يحب الناس ، وبالتالي ، الشركات أن تشعر بالتقدير. عندما يلعب نائب رئيس المبيعات دورًا نشطًا في عملية بيع ، فإنه يظهر احتمالية أنك تقدرها بدرجة عالية.

يمكن أن يكون هذا النوع من البيع الجماعي فعالاً بشكل خاص إذا سقط حساب إستراتيجي خارج خط الأنابيب الخاص بك. يمكن أن يستخدم نائب الرئيس LinkedIn للتواصل مع جهة اتصال متبادلة داخل الشركة وفتح حوار. قد يتعاملون معها من منظور الحصول على تعليقات برسالة مثل "لقد رأيت أنك مهتم بمنتجنا ولكن الأمر لم ينجح تمامًا. كنت أتساءل عما إذا كان هناك أي شيء فقدناه في عملية المبيعات أو أي شيء كان بإمكان مندوبي المبيعات القيام به بشكل أفضل؟ "

في أسوأ الأحوال ، يتجاهل العميل المحتمل الرسالة ، ولكن ستحصل على الكثير من التعليقات ، وفي بعض الأحيان ، ستتمكن من استخدام نقطة الاتصال هذه لإعادة الأشخاص إلى خط أنابيب المبيعات. البيع هو عملية ، ويمكن لنواب الرئيس استخدام البيع الجماعي للحصول على تعليقات دقيقة حول المكان الذي يمكن فيه تحسين هذه العملية.

كلما ارتفع المستوى الذي يتمتع به الموظف ، زادت السلطة التي يقدمها إلى ساحة المبيعات ، لذلك قد يكون من المفيد جلب نائب رئيس من خلال فريق البيع لأكبر العملاء.

أسئلة يجب مراعاتها قبل الشروع في نهج بيع الفريق

• هل هناك ما يكفي من التعقيد في منتجاتك أو خدماتك لضمان بيع الفريق؟
• هل أنت على استعداد لتخصيص منتجك أو خدمتك لكبار العملاء؟
• هل تحتاج إلى إشراك العديد من صناع القرار في كل عملية بيع؟
• هل تشارك العديد من الشركات في مجال عملك؟
• هل تشكل بعض الحسابات الكبيرة الجزء الأكبر من أرباحك؟
• هل يأخذ المنافسون منك الأعمال بسبب جهود مبيعات أكثر تنسيقًا؟
• هل قيمة البيع تستحق التكاليف الإضافية لهذا النهج؟

استنتاج

تجمع الشركات مجموعات مهارات متنوعة معًا. في بعض الأحيان ، تحتاج إلى جمع هذه المهارات معًا لإجراء عملية البيع ، وهذا ما يركز عليه فريق البيع.

ليس كل عميل مناسبًا لنهج البيع الجماعي ، ولكن عندما يكون لديك عميل محتمل كبير يحتاج إلى القليل من الإضافات لجعله يتخطى الخط ، يمكن أن يكون هذا هو النهج المثالي. يمكن أن يؤدي البيع الجماعي إلى زيادة مواردك ، لذا تأكد من تنفيذها على أساس كل حالة على حدة وتعظيم فعاليتها.

تصبح الأعمال أقوى عندما تعمل أقسامها معًا ، ولا تختلف المبيعات.