الأخطاء الثلاثة الأكثر تدميراً التي يرتكبها المسوقون في استخدام البيانات المقصودة

يعد الاستخدام المتزايد لبيانات النية دليلاً على أن المسوقين متحمسون لوعدها: إلقاء الضوء على من هو نشط في السوق للتوصل إلى حل ، والموضوعات التي من المحتمل أن يهتموا بها. لكن الجانب السلبي هو أنه إذا لم يتم استخدام البيانات المقصودة بشكل صحيح ، فستفشل في تحقيق النتائج.

لمساعدتك على تجنب المزالق وتحقيق أقصى استفادة من بيانات النية ، إليك ثلاثة أخطاء شائعة يمكنك تجنبها من خلال التخطيط المسبق.

1) يرى المسوقون بيانات النية بمثابة رصاصة فضية

بيانات النية ليست سحرية. إن إمكاناتها مثيرة ، لكنها لن تسد كل فجوات التسويق لديك. يرى العديد من المسوقين الاحتمالات التي تجلبها البيانات المقصودة ، ويفترضون أن التكنولوجيا ستقوم بعملهم نيابة عنهم. ولكن كما هو الحال مع أي ابتكار تكنولوجي تسويقي آخر ، نعلم أنها لا تعمل إلا إذا عملنا.

لن تعمل بيانات النية على إصلاح جميع المشكلات في عملية التسويق والمبيعات بأعجوبة. لكنها ذات قيمة. ما يمكن أن يفعله هو تحسين نتائج الأعمال من خلال خلق كفاءة أكبر في مسار التحويل الخاص بك.

على سبيل المثال ، عندما تصبح أكثر تطورًا في العمل مع - والاستجابة - لبيانات النية ، يمكنك على الأرجح تحسين التكلفة لكل عميل متوقع من خلال توصيل الرسالة الصحيحة حقًا ، في الوقت المناسب للأشخاص المناسبين.

وهو ما يقودني إلى الخطأ الثاني ...

2) إنهم عالقون في الفكرة ، لكنهم يتجاهلون تفعيلها

يمثل التعامل مع موفر بيانات مقصود ثم الوصول إلى البيانات الخطوة الأولى فقط. بعد ذلك ، عليك أن تعرف ماذا تفعل به. لا أقصد هذا بشكل تجريدي أيضًا ، كما تعلم بشكل عام أن فريق المبيعات الخاص بك يجب أن يتصل بأي عملاء متوقعين قاموا بإجراء بحث عن منافسيك في الأيام العشرة الماضية. أعني التفاصيل.

أولاً ، أثناء تفكيرك في موفري البيانات المقصودين ، تأكد من طرح الكثير من الأسئلة حول كيفية توصيل البيانات وأين يمكن دمجها بسلاسة في الأنظمة الأساسية التي تمتلكها بالفعل.

يجب أن تجد الموفر المناسب الذي سيقدم البيانات بطريقة منطقية بالنسبة لك (البائعون المختلفون لديهم طرق تسليم مختلفة ، وإعداد تقارير ، وما إلى ذلك ، لذا يجب أن تحصل على عروض توضيحية وتتسوق قبل الالتزام).

ثانيًا ، يجب أن يكون لدى فريق التسويق الخاص بك الأشخاص والعمليات الخاصة به في مكانها الصحيح قبل أن تتمكن حقًا من فعل أي شيء فعال.

هذا يعني أن تحدد بالضبط كيف تتوقع أن يستخدم الأشخاص في مؤسستك البيانات لتقديم الرسائل ذات الصلة ، وتحديد متى يجب إعطاء الأولوية لأحد العملاء المحتملين أو الحسابات بناءً على نشاطهم البحثي المتزايد.

إذا كنت لا تستطيع أن تشرح لفرق عمليات الإيرادات الخاصة بك بالضبط أين يجب أن يتوقعوا العثور على البيانات ، وماذا تفعل بها ، فهذا هو المكان الذي يجب أن تبدأ فيه.

ثالثًا ، يجب أن تكون محددًا بشكل لا يصدق حول كيفية إعداد النظام الأساسي الخاص بك ، بما في ذلك الكلمات الرئيسية المركزة وكيفية تكوين الجماهير المثالية. إذا كانت لديك إستراتيجية قائمة على الحساب ، فسيبدأ ذلك بتحديد الحسابات التي تريد تتبع نشاطها.

يجب أيضًا أن تكون محددًا بشأن الموضوعات التي تريد مراقبتها وأن تفهم بالتفصيل كيفية ارتباطها بالحل الخاص بك ورحلة المشتري. بعد ذلك ، يمكنك إنشاء مشغلات فعالة للمبيعات وأنشطة التسويق بناءً على النية.

بمجرد الانتهاء من هذا العمل الأساسي ، فإن الخطوة التالية هي التحديد الواضح لمن في مؤسستك سيفعل ماذا (مرة أخرى ، التفاصيل!) بالأفكار التي تجمعها ، وفي أي توقيت. من الناحية المثالية ، قم بتوثيق هذه الإجراءات والعمليات المتوقعة في كتيب اللعبة حتى تتمكن من التأكد من أن كل عضو في الفريق يفهم الاستخدام المتوقع لبيانات النية.

3) لا يربطون النقاط برحلات المشتري

سواء كنت تستخدم مصادر البيانات المقصودة أم لا ، يجب أن تفهم المشترين ورحلاتهم. لا يوجد طريق مختصر هنا.

تساعدك معرفة مراحل رحلة المشتري على فهم سياق بيانات النية بشكل فعال ، ثم تطوير الصورة الكاملة معًا لكيفية التفاعل مع هؤلاء المشترين. إنه يمكّنك من توجيه الرسائل الصحيحة إلى العملاء المتوقعين الذين تتلقاهم في الوقت المناسب لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

إذا أجريت بحثًا عن العملاء لتحديد شخصيات المشتري ورسمت رحلة المشتري الخاصة بك جيدًا ، فستعرف الإجراءات الشائعة التي تتخذها أنواع مختلفة من العملاء المحتملين أثناء بحثهم عن حل.

يمكنك توقع الموضوعات التي سيبحثون عنها ، ويمكنك إنشاء بعض أشكال المراسلة بناءً على نقاط الدخول المختلفة في رحلة المشتري. يمكن للتسويق بعد ذلك إطلاق حملات برسائل تتماشى مع مجالات اهتمام المشترين ، ويمكن للمبيعات تأطير محادثاتهم بنفس العدسة.

لا يمكن لبيانات النية أن تفي بوعدها إلا عند إقرانها بإطار عمل قوي يجعلها قابلة للتنفيذ. قبل القفز إلى شراء البيانات أو أداة جديدة ، من المهم وضع الأساس للنجاح من خلال إجراء أبحاث المشتري الأساسية ، وتحديد العمليات ، وتحديد الرسائل ذات الصلة ونقاط الحوار التي سيكون لها صدى لدى العملاء المحتملين.

فقط عندما يكون لديك كل هذه البيانات بالإضافة إلى البيانات نفسها ، ستدرك القيمة الحقيقية لبيانات النية - كمدخل قوي وثيق الصلة في آلة نمو الإيرادات الناجحة.

كقائد ممارسة Go-to-Market في LeadMD ، تعتبر Kirsten Markson رائدة من ذوي الخبرة مع أكثر من عقد من الزمان في بناء وإدارة فرق التسويق والاستشارات. بدأت حياتها المهنية في أبحاث السوق وهي شغوفة بالكشف عن الرؤى التي تؤدي إلى استراتيجيات تتحدث مباشرة إلى قلوب وعقول المشتري. من خلال دورها ، تقوم بتطوير طرق لفهم رحلة المشتري بعمق ، وتنفيذ حملات لتعزيز النمو وولاء العملاء.