نمو شاق: العلامة التجارية للدراجات الخيرية التي تسير على المسار الصحيح لمبيعات 7 أرقام

The Bike Project هو مجتمع يستخدم الدراجات المستعملة ، ويعيدها ويعيد بيعها بينما يتبرع بالدراجات للاجئين. تسمح المنظمة للوافدين الجدد بالحصول على طريقة أكثر فعالية من حيث التكلفة ونشاط للتنقل أثناء التكيف مع الحياة في المملكة المتحدة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث إلى المؤسس Jem Stein حول كيفية استلهام المجتمع من الصداقة وتوسيع نطاقها مع الحفاظ على أهداف التأثير بالإضافة إلى الربحية.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: The Bike Project
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Shopify البقشيش

الصداقة التي ألهمت منظمة خيرية

شوانغ: أخبرنا ما الذي ألهمك لبدء مشروع الدراجة؟

جيم: كنت طالبًا في كلية لندن للاقتصاد في لندن ، من الواضح ، وانضممت إلى خطة صداقة للاجئين غير المصحوبين بذويهم الذين كانوا في ذلك الوقت من طالبي اللجوء ، ومن خلال ذلك التقيت بصبي يُدعى آدم. كان طالب لجوء من دارفور. وصل آدم بملابسه فقط على ظهره وكان يفر من القتال في السودان. ووصل وقال: "أنا لاجئ وأريد تقديم طلب لجوء". وفي المملكة المتحدة ، هذا يعني أنك تحصل على 35 جنيهًا إسترلينيًا فقط في الأسبوع للعيش ولا يُسمح لك بالعمل. ويمكن أن يستمر هذا النسيان لعدة سنوات أثناء معالجة مطالبتك ، ويستغرق وقتًا طويلاً جدًا. ومن بين التكاليف الكبيرة هناك تكلفة النقل العام. لذا فإن تكلفة تذكرة الحافلة بحد ذاتها هي 21 جنيهًا إسترلينيًا في الأسبوع ، وهذا لا يشمل حتى الأنبوب أو القطارات أو أي شيء آخر. وإذا كنت قد زرت لندن من قبل ، فإن التجول في لندن في الحافلات وحدها ليس بهذه السهولة. لذلك كان من أول الأشياء التي فعلتها من أجله الحصول على دراجة ، وهذا سمح لنا بالقيام بأنشطة معًا. لذا اصطحبه لممارسة بعض الرياضة أو اصطحابه إلى السينما ، وهذا يعني أنه يمكنه الوصول إلى الموارد والمرافق وجميع أنواع الخدمات التي لن يتمكن من الوصول إليها إذا لم يكن لديه إمكانية الوصول إلى دراجة هوائية. وبعد ذلك عندما تخرجت من الجامعة ، فكرت قليلاً وقمت بإعداد The Bike Project في أوقات فراغي. لقد جمعنا نوعًا ما دراجات قديمة ، وأصلحناها ، وتبرعنا بها للاجئين محليًا. انتهى بي الأمر بالاستقالة من وظيفتي والتأسيس كمؤسسة خيرية مستقلة ، وبدأنا العمل في مارس 2013.

شوانغ: أريد أن أسأل عن مفترق الطرق هذا الذي كنت بعده. كيف اتخذت قرارًا بعدم قبول عروض العمل والبدء بشيء خاص بك؟

جيم: أعتقد أن الشيء الذي يجب أخذه في الاعتبار هو أنني كنت صغيرا جدا وغبيا جدا. كثيرًا ما يقول لي الناس ، "أوه ، أنت شجاع لبدء The Bike Project عندما لا يكون لديك أي أموال." والحقيقة هي أنني لم أفهم حقًا ما كنت أقوم به. لقد نجحت في ذلك ، لكن يمكنني التظاهر بأنها كانت مخاطرة محسوبة وأن هذه هي العوامل التي قمت بتقييمها ، لكنني في الحقيقة لم أفهم " لا أفهم حقًا ما كنت أحصل عليه من أجله. لكنني أعتقد أنه من حيث الاتجاه الصعودي ، شعرت أنني أجريت بحثي حول التأثير الذي يمكن أن يحدثه وشعرت أنه يمكن أن يكون كبيرًا حقًا. هناك 30 ألف طالب لجوء تصل إلى المملكة المتحدة كل عام ، وهناك الكثير من الدراجات المهجورة في لندن. يتم التخلي عن حوالي 27000 دراجة كل عام في لندن. لذلك لديك كمية هائلة من الدراجات ، لديك عدد كبير من الأشخاص الذين يحتاجون إليها ، لذلك كانت رؤيتي ببساطة هي المطابقة بين الاثنين. فيما يتعلق بالخدمات اللوجستية ونموذج العمل وخطة العمل ، فقد أدركت نوعًا ما كل ذلك كما ذهبت ، بدلاً من وجود نوع من الخطة الكبرى عندما تركت وظيفتي الأخيرة.

شوانغ: كيف انتقلت إلى خارج دائرة الأصدقاء ودائرة المتطوعين لبدء توسيع نطاق هذه الفكرة والتعامل فعليًا مع اللوجيستيات لتحويل هذا إلى عمل كامل؟

جيم: الخطوة الأولى هي أن يكون لديك نموذج عمل. في البداية عندما نظرت إليها شعرت أنه يمكننا جمع الأموال من خلال جمع التبرعات. لكن سرعان ما أدركت أننا نتبرع لنا بالدراجات ، أليس كذلك؟ لذلك نقوم بجمع جميع الدراجات وتجديدها والتبرع بها للاجئين وطالبي اللجوء. ما أدركته بسرعة هو أننا حصلنا على دراجات جميلة جدًا كانت جديدة وقيمة للغاية ، ولم يكن الناس في الواقع يتبرعون لنا بدراجات قديمة صدئة لا تساوي الكثير. والشيء الآخر الذي كان يحدث هو أنه كان هناك في تلك المرحلة وإلى حد ما لا يزال هناك اتجاه كبير نحو الدراجات القديمة. أصبحت الدراجات القديمة رائجة للغاية في لندن لفترة طويلة من الزمن. لذلك نحصل على هذه الموارد القيمة حقًا ولم يكن من الرائع التبرع بها لأن اللاجئين لم يكن لديهم مكان آمن لتخزينها. لذلك ، إذا تبرعت بهذه الدراجات ، فمن المرجح أن تتم سرقتها أكثر من الدراجات التي ستكون أكثر ملاءمة للاجئين.

لذلك بدأنا البيع في البداية من خلال eBay. بدأنا في إرسال الدراجات من هناك ، وتجديدها على نطاق ضيق. وسرعان ما أدركنا أنه في الواقع كان لذلك إمكانات ، كانت الدراجات تبيع بسرعة كبيرة ، وكنا نحصل على الكثير من الطلب. لكننا أردنا توسيع نطاق ذلك بسرعة كبيرة. لذا في حوالي عام 2016 ، قمنا بجمع بعض الاستثمار في مشروع الدراجة لإنشاء موقع ويب وأيضًا لبناء قدرتنا على تجديد الدراجات بشكل أساسي. وقد أطلقنا متجرنا Shopify في أوائل عام 2016 ، والذي كان مثيرًا حقًا وما يعنيه ذلك هو أنه يمكننا بناء علامة تجارية أكثر من eBay.

كان هذا يعني أنه يمكننا استخدام برنامج Google Ad Grants. لذلك ، بصفتنا منظمة غير ربحية ، نحصل على منحة من Google كل شهر في شكل ائتمانات على Google. وهذا يعني أيضًا أنه يمكننا زيادة مبيعاتنا حتى نتمكن من بيع دراجات أخرى ، ويمكننا بيع الملحقات. ومن خلال ذلك قمنا ببناء الأعمال على مر السنين. لذلك في عامنا الأول ، أعتقد أننا بعنا حوالي 20000 جنيه إسترليني فقط من خلال الموقع وكان ذلك ربما 2016 ، أول عام كامل لنا في التداول. وفي عام 2020 ، حققنا حوالي 520 ألف جنيه إسترليني من خلال الموقع الإلكتروني. لذلك في غضون أربع سنوات ، تكثفنا بسرعة نسبيًا ، ساعدنا جزئيًا في ذلك ازدهار ركوب الدراجات حول الوباء. لذا في جوهرها ، كان نموذج العمل هو الذي سمح لنا بالنمو وهذا في حد ذاته سمح لنا أيضًا بجمع المزيد من التبرعات الخيرية من الجزء الخلفي منه. حسنًا ، هذا سمح لنا بفعل ذلك.

تبديل التروس: كيفية تعديل نموذج العمل أثناء القياس

Shuang: كيف تعاملت مع تمحور وتعديل نموذج عملك ليشمل دراجات جديدة؟

جيم: أعتقد في البداية عندما كنا نصنع عددًا قليلاً من الدراجات ، لم أشعر بمثل هذه الصفقة الكبيرة. اليوم تتراوح أعمارهم بين 50 و 50 عامًا ، وقد اتخذنا هذا القرار بوعي منذ عامين بأننا سنزيد النسبة المئوية للدراجات التي كنا نبيعها. وشعرت أن هذا أمر كبير لأنه من بعض النواحي ، يبدو الأمر كما لو ، حسنًا ، في الواقع هذه دراجات يمكن أن تذهب إلى اللاجئين ، ولكن في الحقيقة المورد ، الدراجة حقًا هي أحد الأصول المفيدة. لكن لدينا الكثير والكثير من الدراجات ، أليس كذلك؟ هناك الكثير من الدراجات التي يمكننا ركوبها وتجديدها ، ما نحتاجه حقًا هو المزيد من المال لدفع الميكانيكيين لتجديد الدراجات للتبرع ، أليس كذلك؟ لذلك مقابل كل دراجة نبيعها ، يمكننا التبرع بنحو ثلاث دراجات للاجئين. لذلك عندما تنظر إلى هذا النوع من العائد على الاستثمار ، فإنه نوع من عدم التفكير. لكن ما زلنا نتلقى أسئلة اليوم ، "لماذا يتم بيع الكثير من الدراجات؟" يشعر الناس أنهم إذا تبرعوا بدراجتهم لنا أو بدراجة تم التبرع بها لنا ، فإنهم يرغبون في رؤيتها تذهب إلى لاجئ ، ولذا يتعين علينا أن نوضح لهم أنه من خلال بيعها ، سنكون قادرين على تمويل ثلاث دراجات للاجئين. لذلك لا يزال هناك نوع من التوتر في النموذج ، لكنه شيء نتعامل معه باستمرار ونتعامل معه باستمرار ونقوم بتعديله باستمرار أيضًا.

شوانغ: أخبرنا بالمزيد عن الموازنة بين الأعمال الخيرية والجوانب الخيرية في The Bike Project؟

جيم: جمع التبرعات قسم آخر بالكامل. لذلك لدينا فريق من جامعي التبرعات الذين يجمعون الأموال لنا ، وأنا أساعد أيضًا. ثم لدينا ذراع تجاري أيضًا ، لذا فالأمر مختلف بعض الشيء ، لكن إدارة منظمة غير ربحية يشبه وجود نشاطين تجاريين ، فهناك العمل الذي تقدم فيه الخدمة التي تحدث تأثيرًا وهناك العمل الذي تقوم فيه بجمع الأموال لتمويل تلك الخدمة. يشبه الأمر تقريبًا في الأعمال التجارية الخاصة ، قد يكون لديك تدفقات للدخل ، وعملين منفصلين تمامًا ، أحدهما يخسر ، والآخر يحقق ربحًا والربح يدعم الخسارة.

شوانغ: أخبرنا قليلاً عن الفرق المختلفة والأفراد المختلفين المشاركين.

جيم: جوهر ما نقوم به هو ميكانيكا الدراجات ، لذا فهم يجددون الدراجات القديمة. ونحن نوظف حوالي 16 ميكانيكي دراجات في جميع أنحاء لندن وبرمنغهام ، حيث لدينا أيضًا قاعدة. لدينا أيضًا فريق لجمع التبرعات والتسويق نوعًا ما معًا ، ويعملون معًا ، ولدينا أيضًا فريق عمليات لدعم جمع الدراجات وصيانة ورش العمل وتوصيل الدراجات. نقدم أيضًا برنامجين آخرين حول التبرع بالدراجات. لذا فإن نوعًا من عملنا الأساسي هو التبرع بالدراجات للاجئين. ومنذ عام 2013 ، تبرعنا بحوالي 8000 دراجة. تأتي كل دراجة بقفل وخوذة ودورة تدريبية قصيرة الدورة ، كما أننا ندير مشروعًا يسمى Pedal Power ، ونوظف موظفين لتقديم ذلك. من خلال ذلك نقوم بتعليم اللاجئات اللواتي لم يسبق لهن ركوب الدراجة من قبل ركوب الدراجة لأول مرة. ومن ثم فإن سبب قيامنا بذلك هو ، في تجربتنا ، العديد من النساء اللواتي صادفنا من طالبات اللجوء اللاجئات لم يسبق لهن ركوب الدراجات من قبل لأنهن يأتين من بلدان ليس من المقبول فيها اجتماعيًا ركوب النساء للدراجات. وهكذا نعلمهم من الصفر ، يمكنهم الاستفادة بنفس الطريقة. ثم لدينا شخص يدير مشروعًا يسمى Bike Buddies ، حيث نطابق اللاجئين مع المتطوعين للذهاب في جولات معًا ومحاولة بناء المزيد من المجتمع ودعمهم بهذا التطور الشخصي بالإضافة إلى منحهم الدراجة.

شوانغ: كيف هي رحلة التخلي عن المسؤوليات ، وتوسيع الفريق ، وبصورة ما ، بناء هذه المجموعة الكاملة من الأفراد لتنفيذ هذه الرؤية التي كانت لديك؟

جيم: كان الأمر صعبًا حقًا إذا كنت صادقًا. التخلي عن المسؤولية ، أعتقد أن عاطفيا ليس بالشيء الذي كافحت معه. أنا أحب التفويض ، أحب توظيف شخص ما يكون جيدًا حقًا في شيء لست جيدًا فيه لدرجة أنني كنت أفعله نوعًا ما. لدينا مدير تسويق يعرف الكثير عن التسويق أكثر مني ، على سبيل المثال. لكن تجميع كل ذلك معًا ، وبناء الفريق ، وتطوير الفريق وإدارة البنية التحتية ، كان تحديًا حقيقيًا ، لا سيما لأنني كنت قليل الخبرة عندما بدأت وكان علي أن أتعلم نوعًا ما كما أذهب. لقد كان تحديًا كبيرًا وما زلت أتعلم. وقد دفعتنا الأشهر الـ 12 الأخيرة من الوباء بالتأكيد بشدة فيما يتعلق بكيفية استمرار العملية وفريق متحمس من خلال العديد من عمليات الإغلاق ، التي أجريناها هنا ، من خلال مئات الآلاف من الوفيات؟ الجميع يعرف شخصًا مات بسبب COVID وكانت فترة صعبة حقًا.

ضبط اللوجيستيات في أعقاب الطلب الذي ينتقل عن طريق الوباء

شوانغ: يبدو أن الجميع أراد دراجة أثناء COVID وأنت تواجه قيودًا لوجستية. أخبرنا عن إدارة هذين الجانبين من الأعمال.

جيم: هارد هي الإجابة القصيرة جدًا على سؤالك. أقتبس منه حقًا بشكل فضفاض هنا ، لكنني أعتقد ، لذلك كتب جيف بيزوس قبل بضع سنوات ملخصًا للمستثمرين حيث تحدث عن الحفاظ على قيم الشركة الناشئة ، ومزايا البدء أثناء التوسع ، وأعتقد أن أحد الأشياء الذي قمنا به بشكل جيد ، والذي يتحدث عنه هو ما يسميه اتخاذ القرارات بسرعة عالية. وهذا يعني أيضًا أنني لست مضطرًا للتوقيع على كل قرار ، وأعتقد أن ما تمكنا من الحفاظ عليه مع تقدمنا ​​في النمو ، لذلك مع وجود 30 موظفًا الآن ، ما زلنا هواة مقارنة بأمازون. إنها مقارنة فضفاضة للغاية ، لكنني أعتقد أن أحد الأشياء التي حاولنا القيام بها هو الحفاظ على ذلك. لذلك لا توجد سبع لجان عليك أن تمر بها لاتخاذ قرار ، وقد سمح لنا ذلك بالتحول بسرعة كبيرة في مواجهة الوباء والاستجابة لكل من الفرص الجديدة ولكن أيضًا للتحديات الجديدة المتعلقة بالخدمات اللوجستية. لكنها كانت صعبة للغاية وكانت الفترة الأولى صعبة ، ولكن على الأقل كان الصيف حتى يتمكن الناس من الخروج. كان لدينا صيف لطيف حقا العام الماضي.

عندما تم تقديم الإغلاق الجديد في ديسمبر من عام 2020 ، لم يكن الأمر سهلاً حقًا حتى 31 مارس. كان الإغلاق الكامل لتلك الفترة بالتأكيد أصعب ثلاثة أشهر في حياتي ، من حيث الحفاظ على تحفيز الفريق خلال فصل الشتاء الإنجليزي الرمادي الرهيب. ومع الصعوبات اللوجستية الهائلة حول COVID ، كان الأمر صعبًا لأن ميكانيكيينا كانوا يدخلون لكن موظفينا لم يكونوا كذلك. ولذا أردنا الحفاظ على سلامة ميكانيكيينا ، لكننا نستمر في الاستفادة من تأثيرنا من خلال التبرع بالدراجات ولا نزال نحقق إيرادات لتغطية تلك التكلفة عن طريق بيع الدراجات والحفاظ على سلامة الميكانيكيين ودعمهم بشكل مناسب مع فريق عمل فجأة عن بُعد كانت صعبة للغاية. ونأمل ألا نضطر أبدًا إلى المرور بهذا الأمر مرة أخرى ، لكنه كان صعبًا للغاية.

شوانغ: هل كانت هناك نقطة بدا فيها أن الطلب كان مرتفعًا للغاية ولم يكن لديك الوقت الكافي أو الخدمات اللوجستية المتوفرة لتلبية ذلك من خلال COVID؟

جيم: من خلال معظم حالات انتشار فيروس كورونا المستجد ، فإن الطلب من اللاجئين والعملاء على حد سواء يفوق العرض. عادةً ما نهدف إلى معدل تحويل للمبيعات ، وهو حوالي 3٪ إلى 4٪. في الصيف الماضي ، كان معدل التحويل لدينا حوالي 9٪ لأننا لم نتمكن من مواكبة الطلب. كنا نبيع دراجات أكثر من أي وقت مضى ، كنا نجدد دراجات أكثر من أي وقت مضى لموقع الويب ، لكننا لم نتمكن من مواكبة حركة المرور التي كانت قادمة إلى الموقع ، كان هذا هو الفرق. لذلك كان الأمر جنونيًا جدًا ، ولكن أيضًا من اللاجئين لأنه فجأة ، التحدي الذي تواجهه لندن ليس فقط أن وسائل النقل العام باهظة الثمن ، ولكن النقل العام خطير بمعنى أنك أكثر عرضة للإصابة بـ COVID. طلب كبير جدًا من اللاجئين وكان ذلك بالفعل يمثل تحديًا كبيرًا في إدارة الناس. ليس لدينا أي مكان قريب من تلبية هذا الطلب ، أعتقد أنه في الذروة كان لدينا حوالي 1200 شخص على قائمة الانتظار الخاصة بنا ، ولوضع ذلك في السياق ، فإننا نقدم حوالي 120 دراجة شهريًا ، لذلك يمكنك إجراء الحساب من حيث المدة التي استغرقها ذلك لنقلنا للوصول إلى الناس. لذلك كان الأمر صعبًا للغاية وكان من الصعب إدارة توقعات اللاجئين التي سوف تستغرق منا وقتًا طويلاً للحصول على دراجة ، وكان ذلك صعبًا. لكن انظر ، لقد عززنا جهودنا ونحن محظوظون حقًا لأن ركوب الدراجات هو أحد الأشياء التي تم إجراؤها بشكل جيد وقد توسعنا بشكل كبير ووصلنا إلى المزيد من اللاجئين أكثر من أي وقت مضى. لذلك نحن ممتنون حقًا لأننا أتيحت لنا الفرصة لفعل المزيد لأن ركوب الدراجات كان كثيرًا.

شوانغ: هل أجريت أي تغييرات على المتجر عبر الإنترنت بأي طريقة لتوقع أو المساعدة في زيادة حركة المرور؟ وهل قمت بتغيير إعلاناتك خلال تلك الفترة أيضًا؟

جيم: ظلت إعلاناتنا كما هي ، لقد قدمنا ​​بعض المنتجات الأخرى وأضفنا إعلانات لها. لذلك بدأنا بيع دراجات جديدة لأول مرة ، والتي سارت بشكل جيد في الصيف الماضي وقدمنا ​​مجموعة أكبر من الملحقات للناس لشرائها بدراجاتهم. استخدمنا أيضًا عددًا قليلاً من تطبيقات وميزات البيع المتقاطع والمزايدة البيع المختلفة في Shopify. وقد قدمنا ​​وظيفة البقشيش التي أعتقد أنه تم تقديمها في الصيف الماضي. استخدمنا أيضًا التطبيقات التي تقدم خصومات على الملحقات عند إضافتها إلى السلة ، ووظيفة البقشيش ، ثم بعد ذلك أيضًا. لذا فقط منح الناس الكثير من الفرص للمشاركة ، لدعمنا بطريقة ربما لم نفلت من العقاب. بوجود هذا النوع من رحلات المستخدم قبل COVID ، كان من الممكن تأجيل الأشخاص بسبب وجود العديد من عوامل التشتيت المختلفة في طريقهم إلى الخروج ، ولكن بسبب الطلب الإضافي ، زاد متوسط ​​حجم السلة بشكل كبير. ربما حوالي 17٪ ، وهو أمر كبير بالنسبة لنا.

ركوب الدراجات في منطقة جديدة

شوانغ: بالحديث عن الدراجات الجديدة ، كيف كانت عملية اتخاذ القرار لهذا المحور؟

جيم: أعتقد أننا كنا نستفيد من الطلب ، ولكن أيضًا إذا انتقلت إلى صفحة متجرنا وسيكون الأمر سيئًا للغاية ، فسيكون هناك عدد قليل من الدراجات المستعملة هناك. لذا فإن ما فعلته الدراجات الجديدة هو السماح لكل شيء بالشعور بأن هناك المزيد من الخيارات للعملاء. حتى لو لم يشتروا دراجة جديدة. لذلك سمحت الدراجات الجديدة للدراجات المستعملة أيضًا أن تشعر بمزيد من الجاذبية ، أعتقد بهذه الطريقة ، ولكنها أيضًا كانت في حد ذاتها خيارًا جيدًا وقمنا ببيع الكثير منها. التجارة الإلكترونية أسهل بكثير إذا اشتريت خط إنتاج ثم قمت ببيعه من خلاله ، أليس كذلك؟ بينما مع دراجتنا ، ودراجاتنا المستعملة ، وكل دراجة فريدة من نوعها ، لذلك تحتاج كل دراجة إلى قائمة خاصة بها ، وهذا بحد ذاته جهد من حيث جمع التفاصيل والتصوير وكل هذه الأشياء. بينما مع الدراجات الجديدة ، إنها فقط ، تقوم بإدراجها مرة واحدة ثم تقوم بإدراج المنتج مرة واحدة بالحجم المتنوع لأعلى ونوع من التباين إذا كانت موجودة ثم هذا كل شيء ، حتى يتم بيعها جميعًا ثم تقوم بطلبها فقط اكثر. هذا أسهل بكثير من منظور إدارة المتجر ، من ... لقد قمنا بتدوين العملية فيما يتعلق بإدراج الدراجات المستعملة ، ولكن لا يزال الوقت والجهد والمال.

شوانغ: ما هي المدة التي يستغرقها ظهور متوسط ​​عملية تلقي دراجة تم التبرع بها على الإنترنت؟

جيم: لدينا نظام فرز. لذا عندما تأتي الدراجة ، فإنها تعتمد بشكل أساسي على مقدار العمل الذي تحتاجه الدراجة. لذلك في أسرع وقت ، قد يستغرق الأمر 10 أيام لتصفح النظام والخروج ، من النقطة التي تم التبرع بها إلى الإنترنت ، على الأقل يمكن أن يستغرق الأمر من أربعة إلى خمسة أسابيع إذا كانت دراجة ربما تحتاج إلى مزيد من العمل. إنها عملية كاملة ويجب تقييم الدراجة ، ويجب العمل عليها ، ثم تقييمها للتحقق مما إذا كانت آمنة ، وتم تصويرها ، وإضافتها إلى موقع الويب ثم وصفها والميزات المدرجة.

شوانغ: ما هي بعض البرامج والسبل الأخرى التي تخطط للتوسع فيها؟

جيم: من الأشياء التي جربناها خلال العام الماضي اختيار خدمة الدراجات والسماح للأشخاص بالحجز عبر الموقع الإلكتروني. وقد كان ذلك فعالاً حقًا ونتطلع إلى التوسع فيه. نحن نبحث أيضًا في فرص البيع التبادلي التجريبية عندما يحجز الأشخاص خدمة الدراجات. وهذا شيء ، نحن نستخدم Google Grants لتوجيه حركة المرور إلى تلك الصفحات ومحاولة تكثيف ذلك. وكانت هذه قصة نجاح حقيقية هذا العام ، فنحن نستثمر في المزيد من القدرات هناك. نحن نستثمر في مجموعة جديدة من البضائع الصغيرة. لذلك لدينا مجموعة جديدة من قمصان الدراجات. الشيء الآخر الذي نقوم به هو أننا أضفنا تبرعًا كمنتج. لذا فإن أحد المنتجات التي تبيعها هو القدرة على التبرع بدراجة للاجئ أو التبرع بالإكسسوارات ، لدينا مستويات مختلفة يمكنك التبرع بها بأسعار مختلفة. وربما كان هذا هو الشيء الأكثر فاعلية فيما يتعلق بجمع التبرعات عبر الموقع الإلكتروني ، لأنه من السهل على الأشخاص إضافة 20 جنيهًا إسترلينيًا فقط. وإذا كانوا يشترون دراجة ، فيمكنهم بسهولة التعاطف مع حاجة اللاجئ إلى إكسسوارات أو دراجة كاملة أو أي مستوى منتج يختارونه. وقد نجح ذلك جيدًا بالنسبة لنا.

بيع الدراجات - وسبب

شوانغ: هل من الصواب التفكير في أنك لست بالضرورة منافسًا لمتجر دراجات عادي ، لكن التسويق الخاص بك يتعلق فقط بالتوعية والسماح للناس باكتشاف مؤسستك ومعرفة مبادراتك؟

جيم: فيما يتعلق بالدراجات ، يشتري معظم الناس دراجة منا بعد أن نقروا على إعلان عن دراجات مستعملة أو دراجات رخيصة أو أي شيء حول eBay أو علامة تجارية أخرى تبيع دراجات رخيصة. لدينا عناصر مختلفة للتسويق لدينا ، ومصادر دخل مختلفة واستراتيجيات تسويق مختلفة. من المؤكد أن جمع التبرعات لدينا يتعلق بشكل أكبر بزيادة الوعي والمحتوى وجذب الاهتمام ، ولكن مع مبيعاتنا ، فإن الخطوة الأولى هي أن ينقر الأشخاص على إعلاننا حول الدراجات ثم على موقعنا على الويب ، نحاول بيعهم بشأن السبب. لذا فأنت لا تشتري دراجة فحسب ، بل تشتري دراجات للاجئين ، لذا فهذا يدعم اللاجئ. على الرغم من أن ما يجذب انتباههم هو السعر والقيمة التي يحصلون عليها مقابل الدراجة ، فإن ما يساعدهم في التحويل هو أروع الأشياء ، وهذا نوع من الطريقة التي نتعامل بها معها.

شوانغ: هل هناك أي شيء محدد تفعله في مسار تحويل المبيعات أو خطوات ضمن رحلة الشراء لدمج تفاصيل حول مهمة The Bike Project؟

جيم: هناك بالتأكيد المزيد يمكننا القيام به ، ولكن أحد الأشياء التي نقوم بها هو ، عند النقر فوق صفحة منتج ، أن تعرف كيف يكون لديك قائمة بالميزات في معظم المنتجات ، ويكون الجزء العلوي من قائمة الميزات هو ، "ستدفع هذه الدراجة مبلغ X من اللاجئين للحصول على دراجات" لذا فأنت تقوم بدمجها في المكان الذي سيبحث عنه الناس على أي حال للتأكد من ظهور القصة. ثم نعم ، لدينا مدونات على طول الجزء السفلي من صفحات المنتج ونتأكد من أن صفحة المنتج تتشابك بالفعل مع القصص. أعتقد أن هذا جزء مهم حقًا من حيث زيادة بيع السبب. وعندما يضيفونها إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، فإننا نمنحهم بعد ذلك الفرصة إما لشراء ملحق أو شراء دراجة من أجل لاجئ ، لذلك في الأساس تبرع ولكنك تقوم بذلك على النحو التالي ، "لماذا لا تشتري دراجة من أجل لاجئ؟ " وبهذه الطريقة تتشابك القصة أيضًا. ثم أخيرًا ، هناك اشتراكنا في قوائمنا البريدية. لذلك يتعين على الأشخاص اختيار الاشتراك في قائمتنا البريدية ، وننمي قائمتنا البريدية بسرعة إلى حد ما من خلال الأشخاص الذين يشتركون ويرغبون في معرفة المزيد عنا.

شوانغ: ما هي بعض الأشياء التي تشعر أنه يجب على الأشخاص معرفتها قبل أن يبدأوا نشاطًا تجاريًا ذا تأثير اجتماعي؟

جيم: التقيت بالعديد من رواد الأعمال الاجتماعيين الذين بدأوا مؤسسة لمجرد أنهم متحمسون لقضيتنا. وفي الواقع ، هذا ليس سببًا جيدًا بشكل عام لبدء منظمة اعتمادًا على النموذج. لذلك من أول الأشياء التي فعلتها عندما ذهبت بدوام كامل تدربت على ميكانيكي دراجات ، وكنت ميكانيكي دراجات قمامة ، وما زلت ميكانيكي دراجات قمامة ، أنا مزحة في الورشة ، ركض نكتة عن مدى سوء ميكانيكي دراجات أنا. وفي الواقع ، كان هذا أحد أفضل الأشياء التي حدثت لي لأنني أدركت أنني لم أكن جيدًا جدًا وحيث أضيف قيمة وحيث يجب أن أكون لا أعمل كميكانيكي. لا ينبغي أن أكون أنا من يقضي الوقت في إصلاح الدراجات ، يجب أن يكون المؤسس هو الذي يقود المنظمة ويدير المنظمة.

وأرى في المنظمات الأخرى التي أشارك فيها ، أو عندما أقوم بإرشاد الرؤساء التنفيذيين الآخرين ، غالبًا ما يكون هناك توتر لأن المؤسس أو الرئيس التنفيذي المؤسس أو المدير المباشر يعتقد أن أفضل طريقة لمتابعة قضيتهم هي تأسيس منظمة ويفكرون سيكونون على خط المواجهة بهذه الطريقة. لكن في الواقع عندما تدير مؤسسة ، فأنت تقوم بأشياء مثل خطط الأعمال ، وإدارة الأفراد ، والنظر إلى التمويل ، وجداول البيانات ، والموارد البشرية ، وكل هذه الأشياء. في حين أن الكثير من الأشخاص الذين أعتقد أنهم يواجهون بعض الأزمة عندما يدركون فعليًا أن المكان الذي يجب أن يقضوا فيه وقتهم ليس هو المكان الذي يريدون قضاء وقتهم فيه ، ثم تدرك أنه بمجرد أن بدأوا المنظمة. هذه هي النصيحة التي أقدمها للناس ، هل تختلف قليلاً إذا كنت تديرها في وقت فراغك كمنظمة تطوعية ، ولكن إذا كنت ترغب في تشغيلها كمؤسسة بدوام كامل وتريد توسيع نطاقها ، فكر فيما تريد أن يكون دورك وكيف تستمتع بقضاء وقتك. لأنه قد يكون السبب هو أنك إذا كنت تستمتع حقًا بالعمل من أجل قضية ما ، فعليك العمل في مؤسسة ، واذهب للحصول على وظيفة في مؤسسة تتيح لك القيام بذلك ودع شخصًا آخر يقلق بشأن الأشياء التي يحتاج رواد الأعمال إلى القلق بشأنها.

التحلي بالواقعية بشأن الاستدامة المالية كأساس

شوانغ: ما رأيك في تحقيق التوازن بين الجانبين ونوع التوتر الموجود في هذا العمل؟

جيم: أعتقد أن جميع المؤسسات الخيرية تحتاج إلى كسب المال بشكل أساسي. هناك توتر إلى حد ما ، وفي جميع المؤسسات الخيرية هناك القليل من الدفع والشد بين الجناحين ، ولكن في الأساس ، يفهم كل شخص في جانب تقديم الخدمة العملية أنه يتعين على شخص ما دفع رواتبهم. وفي النهاية لا يمكن أن يحدث أي شيء آخر إذا لم تكن منظمة قادرة على سداد ديونها ، وإذا لم تكن منظمة مستدامة مالياً ، فلا أحد يحصل على دراجة ، وهذا نوع من الأمور. الاستدامة المالية ليست مجرد عامل تقارن بينه وبين العوامل الأخرى ، فالاستدامة المالية هي أساس مؤسستك. إذا لم يكن لديك أسس ، فلن يحدث شيء. لذلك أعتقد أن فريقنا عمومًا يفهم ذلك ، وأنا لا أقول أنه لا يوجد أبدًا تعارض ، ولا يوجد أبدًا توتر أو شد وجذب بينهما ، لكنني أعتقد بشكل أساسي أننا نجحنا في جعل الناس يفهمون مدى أهمية ذلك .

شوانغ: برأيك ، ما الذي جعلك تقرر متابعة هذا الأمر بخلاف تجربة التطوع؟

جيم: لم أرى نفسي أبدًا كرائد أعمال. أنا لست واحدًا من هؤلاء الأشخاص الذين نشأوا وهم يفكرون ، "سأبدأ نشاطًا تجاريًا يومًا ما ، أحتاج فقط إلى العثور على العمل المناسب للبدء" ، لم أكن أبدًا أفكر مطلقًا في أنني سأذهب هذا الطريق. هذا النوع من الأسئلة يطرح السؤال ، كيف انتهى بي الأمر؟ وأعتقد ، أفترض أن مزيجًا من العوامل ، أعتقد بالتأكيد أن تجربتي مع آدم ، اللاجئ الذي قمت بتوجيهه وصادقته من خلال المخطط كان بالتأكيد أمرًا محوريًا في وصولي إلى هناك. أعتقد أنه كان لدي دائمًا الكثير من التعاطف مع قضية اللاجئين. والداي من جنوب إفريقيا ، وهما ليسا لاجئين لكنهما انتقلا إلى المملكة المتحدة من نظام الفصل العنصري في جنوب إفريقيا ، ويتحدثان كثيرًا عن التحديات التي واجهوها كمهاجرين انتقلوا إلى المملكة المتحدة في السبعينيات. وأنا يهودي ، وأعتقد في التجربة والتاريخ اليهوديين أن قضية اللاجئين والتعاطف مع اللاجئين ضخمة بسبب التجربة اليهودية لكونهم لاجئين. لطالما شعرت بانجذاب للسبب ، وأفترض أن ذلك جنبًا إلى جنب مع تجربتي مع آدم ورؤية التأثير الذي جعلني أشعر بالفضول لاستكشاف المزيد من التأثير الذي يمكن أن أحققه من خلال ذلك. وها أنا ذا ، بعد أكثر من ثماني سنوات ما زلت أتابعها.

كما قلت في البداية لم تكن هناك خطة كبرى ، فقد كانت ، "دعونا نمنح هذا العالم ونرى كيف تسير الأمور" ، ومن الواضح أنه كان علي وضع خطة كما ذهبت. لكن نعم ، أعتقد أن هذه هي نوع من الأسباب الرئيسية. أقول إنني لم أرى نفسي مطلقًا كرائد أعمال ، ولكن كان هناك الكثير من الأشخاص من كلية لندن للاقتصاد ، "اذهب للعمل في مدينة لندن ، واعمل في مجال التمويل أو البنوك أو القانون." لم يروق لي ذلك مطلقًا ، فقد كنت أرغب دائمًا في العمل في مكان شعرت فيه وكأنني أحدثت تأثيرًا. على الأرجح ، لم أفكر في هذا ، لكن هذا كان دائمًا المسار الذي أعتقد أنني كنت أسلكه.

شوانغ: ماذا شعر أصدقاؤك وعائلتك تجاه هذا القرار؟ وكيف شعرت في تلك الأيام والسنوات الأولى من إنشاء هذا؟

جيم: لذلك كان والداي دائمًا داعمين جدًا ، وكنت قادرًا على المخاطرة في البداية ، من وجهة نظري المالية الشخصية. ولم يكونوا بحاجة إلى إنقاذي ، لكنني كنت أعرف أنه إذا سارت الأمور بشكل سيء للغاية ، فلن أكون بلا مأوى. وأن والدي سيدعموني ، وهذا يعني أنه يمكنك تحمل نوع المخاطر التي قمت بها. وأعتقد أنه من الجيد حقًا أن يكون رواد الأعمال صادقين بشأن هذه الأشياء. أعتقد أن الكثير من رواد الأعمال يروون قصصًا عن الخرق إلى الثروات ، "أوه ، لقد بدأت عملي في حمامي بقطعة من الورق وقلم فقط وانظر إلى ما أنا عليه الآن." لكنني تلقيت حقًا دعمًا كبيرًا من والديّ في البداية ، من حيث كوني شبكة الأمان تلك والسماح لي بالمخاطرة. ولذا فقد كانوا دائمًا داعمين بشكل كبير لحسن الحظ. أصدقائي ، كلهم ​​داعمون بشكل كبير. أتخيل أن بعضهم اعتقد أنني مجنون بعض الشيء ، لكن الجميع نوعًا ما احتفظوا بنصائحهم لأنفسهم في البداية. كان لديّ مرشد رائع في وظيفتي الأخيرة ترك وظيفته كرئيس تنفيذي ، وترك وظيفته وأسس مؤسسة أصبحت الآن ناجحة بشكل مذهل. وتأثيره ، ليس بالضرورة عن قصد ، ولكن رؤية ما فعله ورؤيته ناجحًا سمح لي بالتأكيد بالتفكير في أنه كان ممكنًا.