سيكولوجية بناء الثقة للشراء

ما الذي يجعل المشترين ينقرون على زر الشراء؟

يبحث المشترون دائمًا عن الأسباب التي تجعلهم لا يثقون بعلامتك التجارية. ذلك لأن الناس لديهم نفور طبيعي من الخسارة. يحفز النفور من الخسارة المشترين على مقارنة المنتجات المتشابهة وقضاء الوقت في التفكير في كل عملية شراء.

• أي منتج يعمل بشكل أفضل؟
• أي منتج يبدو أجمل؟
• أي منتج يستحق المال؟

أصبح الناس أكثر دراية من أي وقت مضى. لديهم فهم أفضل لاستراتيجيات التسويق ولا يتأثرون بسهولة بالمشتريات. تم التخلي عن 69 بالمائة من عربات التسوق عبر الإنترنت - ويتم التخلي عن المزيد من عربات التسوق على الأجهزة المحمولة.

يريد المشترون النقر فوق شراء بثقة. وهذا يتطلب ثقة بين العلامة التجارية والمشتري.

كيف يمكنك جعل العملاء المحتملين الرائعين يتحولون إلى عملاء؟ من خلال جعل عملائك السابقين يقومون بالبيع نيابة عنك.

تأثير التقييمات والمراجعات على سلوك الشراء

ما الذي يجعل الناس يشترون؟

تلعب عدة عوامل دورًا. بصرف النظر عن تجربة العلامة التجارية الرائعة ، المنتجات التي تحل نقطة الألم لدى المشتري ، والسعر المناسب - 76٪ من المستهلكين اشتروا منتجًا بسبب توصية شخص آخر من قبل ، مما يضفي طابعًا شخصيًا على تجربتهم.

يتجاوز المشترون نقطة التحول في رحلة الشراء بفضل أصوات عملائك. يرغب المشترون الجدد في معرفة ما إذا كان المشترون السابقون سعداء بتجربتهم. أفاد 62 بالمائة من الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع أنهم أكثر عرضة للنقر على محتوى مثل الإعلانات أو مواقع الويب أو المنشورات الاجتماعية أو رسائل البريد الإلكتروني التي تعرض صور العملاء بدلاً من الصورة التي أنشأتها العلامة التجارية.

التقييمات والمراجعات هي نقطة التحول في كل رحلة شراء. تحتاج خيوطك الساخنة إلى دفعة إضافية لتعرف أن هذا هو المنتج المناسب لهم. وهم لا يريدون هذه الدفعة من علامتك التجارية. إنهم يتطلعون إلى سماع آراء عملائك.

حان الوقت لجعل عملائك والمشترين الجدد على اتصال ببعضهم البعض.

كيف تؤثر المراجعات على التحويلات

تُنشئ التقييمات والمراجعات دليلًا اجتماعيًا يبني المصداقية والسمعة.

وضع روبرت سيالديني الدليل الاجتماعي كأحد المبادئ الستة للإقناع بسبب تأثيره الدراماتيكي على سلوك المستهلك. وجد تقرير حالة المحتوى الذي ينشئه المستخدمون لعام 2022 أن 72 بالمائة من الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع يعتقدون أن المراجعات والشهادات المقدمة من العملاء أكثر مصداقية من العلامة التجارية التي تتحدث عن منتجاتهم.

هذا هو الشيء: لست بحاجة إلى آلاف المراجعات. اكتشف مركز شبيجل للأبحاث أن 5 مراجعات فقط زادت من احتمالية الشراء بنسبة 270٪ مقارنة بمنتج بدون مراجعات. بالنسبة للمنتجات الأعلى سعرًا - تعد المراجعات عاملاً أكثر أهمية في عملية الشراء.

ولكن لمجرد أن منتجاتك رائعة لا يعني بالضرورة أن العملاء يتدفقون لترك التعليقات. تعد المراجعات جزءًا استراتيجيًا من إستراتيجيتك التسويقية بقدر ما تجذب الأشخاص نحو الشراء.

كيف يمكنك الحصول على المزيد من الاستعراضات؟

كيفية الحصول على المزيد من المراجعات من العملاء

يسعد العملاء بترك التعليقات ، خاصةً عندما يرون عملاء آخرين يأخذون زمام المبادرة. يوافق واحد وتسعون بالمائة من المستهلكين على أنه عندما تكون العلامات التجارية التي يحبونها ويستخدمونها لإعادة مشاركة المحتوى من قبل العملاء ، فمن المرجح أن يشاركوا محتوى حول العلامة التجارية أو منتجاتها. يُظهر سلوك المستهلك أن الأشخاص يريدون ترك تعليقات حول منتجاتك - ما عليك سوى إلهامهم لاتخاذ إجراء.

هناك 4 أسباب لترك الأشخاص التعليقات:

1. كان لديهم رد فعل شديد (إيجابي أو سلبي).
2. لقد أحبوا تجربتهم كثيرًا لدرجة أنهم يريدون مشاركتها مع الآخرين.
3. يريدون مساعدة الآخرين في نفس نقطة الألم أو التحدي.
4. عرض عليهم حافز.

يواجه عملاؤك هذه التجارب كل يوم. استخدم هذه الإستراتيجيات الثلاث السهلة للحصول على المزيد من المراجعات (والتحويلات!) لكل منتج من منتجاتك.

رقم 1: تواصل مع العملاء المخلصين

لا تنتظر حتى يترك عملاؤك مراجعات. اطلب منهم المراجعات. أنشئ بريدًا إلكترونيًا تلقائيًا في سلسلة ما بعد الشراء التي تطلب من العملاء ترك تعليق. أرسل هذا البريد الإلكتروني بعد أيام أو أسابيع قليلة من الشراء بينما لا تزال منتجاتك ومزاياها في قمة اهتماماتك. ترسل LMNT رسالة بريد إلكتروني بعد الشراء تطلب مراجعة بعد 20 يومًا من تلقي العملاء إلكتروليتاتهم. إنهم يجعلون بريدهم الإلكتروني بسيطًا بشكل استراتيجي بطلب واحد لترك مراجعة (لاحظ كيف لم يضيفوا أي روابط للمنتجات أو المبيعات القادمة). كما أنها تملأ تلقائيًا خيار 5 نجوم.

# 2: مشاركة المحتوى الذي ينشئه المستخدم

عندما يرى عملاؤك عملاء آخرين يشاركون تجربة منتجاتهم ، فإنهم يحصلون على الإلهام. إنهم يرون كيف يمكنهم جعل Instagram Reel ممتعًا يعرض منتجك أو ما يمكنهم التحدث عنه في TikTok سريع. هذا لا يجب أن يأتي من المؤثرين المحترفين أيضًا. شارك المحتوى الذي أنشأه المستخدمون عبر قنواتك عبر الإنترنت واطلب من عملائك إرسال محتوى UGC الخاص بهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني بعد الشراء والتغليف.

جعل Liquid Death أنفسهم متميزين في مساحة المياه أثناء التنقل من خلال علامتهم التجارية. كما يوضح المؤسس مايك سيساريو ، "لقد أطلقنا على وسائل التواصل الاجتماعي قبل وقت طويل من أن يكون لدينا منتج حقيقي. بعد ذلك بثلاثة أو أربعة أشهر ، أصبح لدى صفحتنا على Facebook متابعون أكثر من Aquafina وحصل مقطع الفيديو التسويقي لدينا على ثلاثة ملايين مشاهدة ". تعرض قنواتهم الاجتماعية محتوى UGC من عملائهم من الأشخاص الذين يغوصون في الجرف أثناء الشرب من علبة الموت السائل وامرأة "تطلق النار" على منتجها.

# 3: اجعل الأمر سهلاً

يسعد عملاؤك دعم عملك - لكن هذا لا يعني أنهم سيخوضون عملية شاقة لإنشاء مراجعة لك. إذا كانت عملية المراجعة الخاصة بك معقدة للغاية ... فستفقد التقييمات المذهلة التي يريد عملاؤك مغادرتها. قم بمراجعة عملية المراجعة لمعرفة كيف يمكنك جعلها أكثر بساطة ومباشرة.

• خذ صفحة من كتاب LMNT وأرسل رسالة بريد إلكتروني بسيطة تحتوي على دعوة واحدة للعمل: "اترك لنا تعليقًا." اسمح للأشخاص بترك تعليقاتهم مباشرةً في البريد الإلكتروني حتى لا يضطروا إلى النقر فوق صفحة أخرى. كلما قل الاحتكاك ، زاد عدد المراجعات التي ستجمعها.
• بدلاً من مطالبة العملاء بقراءة إرشادات علامتك التجارية - فقط أظهر لهم ما تبحث عنه. قم بالتمرير عبر قنوات تسويق Liquid Death للحصول على بعض الإلهام. (وذكّر عملاءك بأنهم ليسوا بحاجة إلى أن يكونوا مؤثرين محترفين حتى يتم تمييزهم!)
• شجع عملائك من خلال هدية مجانية ، أو الوصول إلى محتوى حصري ، أو رمز خصم مقابل المراجعة. اجعل من السهل عليهم أن يقولوا نعم لترك تعليق. تكمن ميزة هذه الإستراتيجية في أنك ستحصل على تعليقات من أسعد عملائك (أولئك الذين يتوقون للحصول على هذه الهدية أو المحتوى أو الخصم المجاني لعملية الشراء التالية).

بمجرد البدء في الحصول على التعليقات ، شاركها عبر قنوات التسويق ونقاط الاتصال الخاصة بك. يمكن لمراجعة واحدة أن تعيش على صفحة منتجك وتتحول إلى Instagram Reel و TikTok وتغريد منشور على LinkedIn وحتى تشق طريقها إلى قنوات التسويق الشخصية الخاصة بك. يضيف فندق Loews محتوى من إنشاء المستخدمين إلى بطاقات المفاتيح الخاصة بهم!

تحتوي كل نقطة اتصال في رحلة العميل (من الوعي بالعلامة التجارية إلى تجربة ما بعد الشراء) على عشرات من نقاط الاتصال لإضافة التعليقات إليها. هذه المراجعات هي الدليل الاجتماعي الذي يمنح علامتك التجارية مصداقية وسمعة إيجابية. يبحث المشترون الذين يكرهون الخسارة عنهم.

لذا امنحهم ما يبحثون عنه.

حول عملائك إلى فريق المبيعات الخاص بك

يحب العملاء السعداء مشاركة تجاربهم.

يرغب الأشخاص في التواصل مع علاماتهم التجارية المفضلة ، ويُعد الظهور في قنواتهم عبر الإنترنت وغير المتصلة تجربة خاصة تعزز علاقة العلامة التجارية. يعود الأمر إلى العلامات التجارية لمنح المشترين مكانًا لمشاركته وإبراز مراجعاتهم والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون. يؤدي هذا إلى بناء حدافة شراء نهائية حيث تتحول مراجعاتك إلى عملاء يستمرون في ترك التعليقات!

قم ببناء الثقة في كل خطوة من خطوات رحلة الشراء الخاصة بك من خلال TINT. تستخدم منصة UGC الخاصة بـ TINT التعلم الآلي للعثور تلقائيًا على المراجعات والمحتوى الذي ينشئه المستخدم حتى يتمكن فريق التسويق لديك من التركيز على الأشياء المهمة. ستتمكن أيضًا من وضع علامة على المحتوى الاجتماعي الخاص بك وتنظيمه وإعادة توظيفه بسهولة عبر قنواتك المتعددة ونقاط الاتصال (سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال!).

قم بجدولة عرض توضيحي مع TINT اليوم لترى كيف تستخدم العلامات التجارية مثل Canon و Marriott و Nestle TINT لعرض المراجعات و UGC.