سيكولوجية الإقناع: كيف تبيع مثل مفاوض الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي

نشرت: 2018-07-25

التفاوض في كل مكان حولك. بينما قد لا تدرك ذلك ، فإن العديد من المحادثات والتفاعلات التي تجريها في يوم واحد هي شكل من أشكال التفاوض.

كلما فهمت المزيد عن خصوصيات وعموميات الإقناع ، كلما كنت أكثر فاعلية كمفاوض. سيؤثر شحذ هذه المهارة على عملك ، وصداقاتك ، وأموالك ، وحياتك المهنية ، وعلاقاتك - تقريبًا في كل حالة تتضمن التعاطف والتواصل مع شخص آخر.

قائمة القراءة المجانية: تحسين التحويل للمبتدئين

حوّل المزيد من زوار الموقع إلى عملاء من خلال الحصول على دورة تدريبية مكثفة في تحسين التحويل. قم بالوصول إلى قائمتنا المجانية المنسقة للمقالات عالية التأثير أدناه.

إذن ، من الأفضل أن يعلمك حيل التجارة وأدواتها أكثر من شخص تفاوض مع لصوص البنوك والإرهابيين والخاطفين والقتلة؟

كيف تتفاوض مثل مفاوض الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي

كريس فوس هو مفاوض رهائن سابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي ومؤلف كتاب " لا تنقسم أبدًا: التفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد عليها" . في وقت سابق من هذا الشهر ، أتيحت لي الفرصة للدردشة مع كريس حول تجربته كمفاوض عالي المخاطر للأزمات الدولية وما بعده.

كان سؤالي الأول بالطبع ، إلى أي مدى يتفاوض الشخص العادي (أي أنا). كما هو متوقع ، فجر كريس فقاعاتي وأوضح أننا جميعًا نميل إلى المبالغة في تقدير قدراتنا التفاوضية.

يقول كريس: "لسوء الحظ ، بينما يبدو نهج التفاوض لدينا ذكيًا للغاية وبليغًا ورائعًا في أذهاننا ، فإن معظم الناس مجرد نوع من المتوسط". "إذا كان بإمكاني رسم تشبيه - لقد رأيت استطلاعًا ذات مرة يسأل ،" ما مدى احتمالية ذهابك إلى الجنة؟ " وبعد ذلك ، "ما مدى احتمال ذهاب الشخصيات التالية إلى الجنة؟" لقد قاموا بتشغيل الأرقام ، وبشكل عام ، يعتقد الناس أنه من المرجح أن يذهبوا إلى الجنة أكثر من الأم تيريزا. باختصار ، لدينا ميل إلى المبالغة في تقدير قدراتنا ".

من السهل تذكر الوقت الذي تفاوضت فيه بنجاح - للحصول على زيادة ، ورسوم شحن أفضل ، وخصم إضافي قدره 2 دولار في ساحة البيع - واعتبر ذلك دليلاً قاطعًا على أنك خبير في الإقناع. أخبرني كريس أن هذه الثقة المفرطة الطبيعية هي في الواقع أكبر نقاط ضعفنا في التفاوض.

يشعر الناس بالحاجة إلى توضيح وجهة نظرهم ، ويعتقدون أن وجهة نظرهم هي الحل. ما هو منطقي بالنسبة لي؟ كيف أشعر بالبيئة؟ الحل الذي أقدمه ليس فقط الحل ، إنه الحل . نظرًا لأنني عقلاني وعقلاني وذكي ، يجب أن أفعل ذلك. المشكلة إذن إذا فعل الجميع ذلك ، فكل ما لديك هو أن يتحدث الناس مع بعضهم البعض ".

بدلاً من الجدال بقوة من أجل حلولنا ، يجب أن نركز على خلق لحظات عيد الغطاس لنظرائنا في التفاوض ، والمعروفين أيضًا باسم عملائنا المحتملين. كما يشرح كريس ، فإن التفاوض والإقناع لا علاقة لهما بك وبرأيك:

"التسويق الرائع والمبيعات الرائعة والتواصل الرائع يتعلق بتوفير لحظات عيد الغطاس. ما هي ميزة لحظة عيد الغطاس؟ إنهم يشعرون بأنهم مرتبطون بمن قدم هذا عيد الغطاس. يشعر الناس بالامتنان. هناك ارتباط عاطفي يتم إنشاؤه على الفور تجاه من قدم هذا عيد الغطاس.

المشجعين ستارك الهذيان. زبائن أوفياء. الجميع يريد أن يكون لديه قاعدة من المشجعين الهذيان. حسنًا ، يتم إنشاء المعجبين الهذيان الصارخين عندما يقتنع الناس أنهم سمعوا الحقيقة وأنك من أخبرتهم بذلك ".

التسويق الرائع والمبيعات الرائعة والتواصل الرائع يتعلق بتوفير لحظات عيد الغطاس.

كان كريس ، في مرحلة ما من حياته المهنية ، رئيس مفاوضي الاختطاف الدولي لمكتب التحقيقات الفيدرالي. وغني عن القول ، إنه كان وسط العديد من المواقف الشديدة الضغط.

ومع ذلك ، فمن غير المحتمل أن تجد أنفسنا أنت أو أنا نتفاوض مع نظرائنا الشائرين في مثل هذه المواقف عالية المخاطر أو الحياة أو الموت. إذن كيف يمكننا ممارسة مهارات التفاوض لدينا وصقلها للفرص اليومية؟

"عندما يتصل بك أحد على الهاتف ويسألك ،" هل لديك بضع دقائق للتحدث؟ " بدلاً من قول نعم أو لا لذلك ، قل ، "يبدو أنك تفكر في شيء ما". ثم انظر فقط إلى ما سيحدث "، كما يقول كريس. "هذا في الواقع تطبيق لمهارة التفاوض ، والتي نشير إليها على أنها تسمية وتطلق حقيقة غير متداخلة. ستصل إلى لب الموضوع ، الغرض من هذه المكالمة ، على الفور تقريبًا. سيؤدي ذلك إلى قطع المطاردة بشكل أسرع من أي شيء آخر ".

أولاً وقبل كل شيء ، من الأهمية بمكان فهم وتطبيق المبادئ الأساسية للتفاوض التي تبدو حقيقية سواء كنت تحاول أن تجعل شخصًا ما آمنًا في المنزل ، أو تحاول فقط العثور على الكلمات التي يحتاج العميل إلى سماعها.

9 مبادئ خالدة للتفاوض

على عكس كريس ، عندما نتفاوض ، لا تصبح الحياة على المحك. لكن الشركات تفعل ذلك: فالقدرة على التفاوض والإقناع هي جزء أساسي من التسويق الفعال ، وهو شريان الحياة للأعمال التجارية المتنامية.

بعد كل شيء ، فإن عملية البيع هي مجرد مفاوضات بينك وبين عملائك المحتملين. لذلك ، دعنا نتعمق في المبادئ التسعة الرئيسية من عدم تقسيم الفرق ونرى كيف يمكن تطبيقها على أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.

1. كن مرآة

عندما تتصرف كمرآة ، فإنك تسمح لنظيرك برؤية نفسه فيك. لا تدع دفع جدول الأعمال الخاص بك يكون له الأسبقية على فهم جمهورك - عند التفاوض أو الإقناع ، يجب أن يكون تركيزك على الشخص الآخر. ماذا يقولون لك عن من هم وماذا يريدون؟

على سبيل المثال ، عندما تزور موقع Stay Home Club من كندا ، سترى هذه النافذة المنبثقة لجوستين بيبر وهو يحمل علامة كندية إلى حد ما:

جاستن بيبر يحمل لافتة "أنا آسف"

أولاً ، إنه لطيف وممتع. ثانيًا ، إنه يعكس رجوعك الكندي إليك.

كما قد تكون خمنت ، يقدم Stay Home Club مجموعة متنوعة من المنتجات الغريبة ، مثل سلسلة المفاتيح الكارهة للبشر هذه لشخص هزلي كراهية للبشر:

نادي البقاء في المنزل

تسمى هذه التقنية بالانعكاس ، والتي يمكن إجراؤها أيضًا بصوت نسخة العميل. إذا كان بإمكانك تكرار الكلمات والعبارات الشائعة للزائرين - إذا كان بإمكانك عكس آلامهم وكيف يصفون منتجاتك - فستفوز. كما تحب Joanna Wiebe من Copy Hackers أن تقول ، عليك الانضمام إلى المحادثة التي تدور في رؤوسهم.

الوجبات الجاهزة الإضافية:

  1. لا تلتزم بافتراضات حول من هو نظيرك. ضع في اعتبارك أي فرضيات مفاهيم مسبقة ، والتي تحتاج إلى اختبار.
  2. الإقناع لا يتعلق بالتعارض مع نظيرك. يتعلق الأمر في المقام الأول بالاكتشاف وتعزيز فهمك لاعتراضاتهم وترددهم واحتياجاتهم.

2. لا تشعر بألمهم ، صنفه

أنت تعرف ما تريده من المفاوضات ، لكن ما الذي يريده نظيرك؟ لماذا ما يريدونه مهم جدا بالنسبة لهم؟ التعاطف جزء أساسي من الإقناع ؛ لا يمكنك البيع بشكل فعال إذا كنت لا تستطيع الارتباط. الآن ، لست بحاجة إلى الاتفاق مع شخص ما للتعاطف معه.

خذ الجدل الدائر حول تكلفة الموسيقى ، على سبيل المثال. من ناحية ، لديك موسيقيون يتوقعون بحق أن يتقاضوا رواتبهم مقابل الوقت والطاقة اللازمين لتكوين ألبوم معًا. على الجانب الآخر ، لديك مستمعون يؤمنون بأن الموسيقى يجب أن تكون مجانية ليستمتع بها الجميع.

من المحتمل أن يكون لديك رأي بطريقة أو بأخرى ، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك التعاطف مع كلا الجانبين.

وإليك كيف تتعامل معها أماندا بالمر ، المؤلفة والموسيقية:

أماندا بالمر

لاحظ التعاطف في كلماتها:

  • "أنا أؤمن إيمانا راسخا بأن الموسيقى مجانية قدر الإمكان."
  • "أعتقد أنه من أجل أن يظل الفنانون على قيد الحياة ويبدعون ، يحتاج جمهورهم إلى دعمهم ودعمهم بشكل مباشر."

إنها قادرة على رؤية طرفي النقاش والمفاوضات ، وتطلب من الناس دفع ما يمكنهم تحمله.

بالطبع ، نهج أماندا ليس مناسبًا للجميع وهناك بالتأكيد طرق أخرى لإظهار التعاطف.

الوجبات الجاهزة الإضافية:

  1. عادة ما يكون سبب عدم قيام نظيرك بإبرام صفقة أكثر أهمية مما قد يتطلبه عقد الصفقة. مهمتك هي فهم تلك الاعتراضات وإزالة الحواجز.
  2. تذكر أنك تتعامل مع أشخاص حقيقيين لديهم رغبات في أن يتم فهمها وتقديرها. التقليل من شأن حجة نظيرك وإجبار حجة نظرك لن يجدي نفعًا.

3. احذر "نعم" ، أتقن "لا"

كما قال بول جراهام ، مؤسس Y Combinator ، ذات مرة ، "تبدأ المفاوضات بالرفض".

اطرح أسئلة تفتح مسارات للوصول إلى هدفك.

غالبًا ما يكون المثابرة هو مفتاح نجاح المبيعات والتسويق. تشير الأبحاث إلى أن الأمر يتطلب من ست إلى ثماني لمسات حتى تأهيل الصدارة. لا تعتبر "لا" أو حتى عدم وجود رد (على سبيل المثال ، عربة مهجورة) بمثابة فشل من جانبك. بدلاً من ذلك ، اعتبرها بداية المفاوضات.

KeySmart ، الحل المدمج لحلقة المفاتيح الضخمة ، يفهم هذا المبدأ جيدًا. إذا قمت بإضافة عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بك وتركت تلك العربة ، فقد تجد قريبًا رسالة مثل هذه في صندوق الوارد الخاص بك على Facebook Messenger:

KeySmart

وفقًا لكريس ، "لا" يمكن أن تجعل الناس يشعرون بالأمان عند التفاوض ، وكأنهم في مقعد السائق. هذا صحيح بشكل خاص عندما يدفع نظرائهم من أجل "نعم". من السهل أن تصبح دفاعيًا.

الجانب المشرق في إثارة "لا" هو أنك متأكد من تعلم شيء ما - عادة ما توفر كلمة "لا" نظرة ثاقبة للاعتراضات والترددات. كلمة "لا" ترسم خطاً في الرمال وتحدد الرغبات بشكل أوضح.

لا تخافوا من لا.

الوجبات الجاهزة الإضافية:

  1. نعم ، هو هدفك النهائي بالطبع ، ولكن في بعض الأحيان تهدف إلى الحصول على نعم مباشرة خارج البوابة يعني أن حارس نظيرك ينطلق. تحلى بالصبر ولا تخاف من لا.
  2. يعد طرح الأسئلة من أكثر أدواتك فائدة للإقناع. على سبيل المثال ، يمتدح كريس تأثير طرح السؤال ، "هل تخلت عن هذا المشروع؟" في بيئة العمل. اطرح أسئلة تفتح مسارات للوصول إلى هدفك.

4. قم بتشغيل الكلمتين اللتين تعملان على تحويل أي مفاوضات على الفور

أقوى كلمتين في أي مفاوضات هما "هذا صحيح". إذا تمكنت من جعل نظيرك يستخدم هاتين الكلمتين ، فقد غيرت المحادثة. سماع "هذا صحيح" أفضل من سماع "نعم".

لماذا ا؟ وفقًا لكريس ، فإن هذا التقدير الإيجابي يفتح الباب الذي يضرب به المثل لتغيير الأفكار والأفعال. كلما شعر نظيرك بالفهم ، زادت احتمالية اتخاذ الإجراء الذي تريده. هذا فوز لك.

تبيع شركة Whisky River Soap Co. الصابون والشموع ومجموعة متنوعة من الأدوات المنزلية الأخرى التي يمكن ربطها بشكل لا يصدق.

شركة صابون نهر ويسكي

هذه الشمعة فعالة بشكل خاص لأنها تنتهي بسؤال وينتهي السؤال بـ "أليس كذلك؟" ومع ذلك ، فإن المفهوم يعمل في كلتا الحالتين. إليك مثال آخر:

شركة صابون نهر ويسكي

إذا كنت انطوائيًا أو طفلًا متوسطًا ، فربما يمكنك الارتباط ، وربما تفكر في ذهنك "هذا صحيح".

هذا التقدير الإيجابي يزيد من احتمالية رغبتك في شراء الشمعة.

5. ثني واقعهم

اقتراب الموعد النهائي يضيف إلحاحًا لعملية التفاوض. العناصر الموجودة بالقرب من الخروج في محل بقالة هي المثال الشائع.

أنت تقف هناك في انتظار دفع ثمن أغراضك عندما تلاحظ بوفيهًا من ألواح الشوكولاتة. هل تحتاج لوح شوكولاتة؟ أوه عفوًا ، الخط يتحرك. لم تأت إلى هنا في البداية مع "لوح شوكولاتة" في قائمة الشراء التي يجب عليك شراؤها ، ولكن بالنظر إلى فرصتك الأخيرة للحصول على واحدة ، يبدو الأمر مغريًا. "التالي رجاء." أنت الآن مستيقظ. ماذا ستفعل؟ وغني عن القول ، أن لوح الشوكولاتة على الحزام.

الاستعجال ، حتى عندما يكون خفيًا ومستحثًا ذاتيًا مثل ما سبق ، فعال. في دراسة بحثية أصلية ، وجد معهد CXL أن إضافة "التوصيل المجاني في يوم العمل التالي إذا طلبت قبل الساعة 4 مساءً (المملكة المتحدة)" إلى صفحات منتجات العملاء قد أدى إلى زيادة الإيرادات بنسبة 27.1٪.

ليست هناك حاجة إلى أن تكون عدوانيًا - فحتى التنبيه اللطيف الذي يذكر المشترين بأن القرار الآن يجني الفوائد الآن يمكن أن يكون فعالًا.

غالبًا ما تطبق BustedTees هذه التقنية كلما قاموا بإجراء ترويج كبير:

ضبطت

السبب في أن النوع الصحيح من الإلحاح يعمل بشكل جيد هو أن الناس يفضلون تجنب الخسارة على تحقيق مكسب - من المهم ألا تخسر أكثر من أن تربح. يُعرف هذا باسم كره الخسارة ، وهو تحيز معرفي.

عندما تُظهر للعملاء أنهم سيفقدون خصمًا كبيرًا أو يخسرون في التسليم المجاني في يوم العمل التالي إذا انتظروا وقتًا طويلاً ، فإنك تثير النفور من الخسارة وتذكرهم بأن القرار الذي تم اتخاذه اليوم يمكن أن يضمن لهم صفقة لن تكون متاحة غدا.

هناك احتمال حقيقي أن يتصرف نظيرك ، ليس بالضرورة لأنهم يريدون منتجك على الفور ، ولكن لأنهم يريدون ذلك في النهاية ولا يريدون أن يفقدوا فرصة عقد صفقة.

الوجبات الجاهزة الإضافية:

  1. في كلمات كريس الحكيمة ، "نحن مخلوقات عاطفية وغير عقلانية عاطفية وغير عقلانية بطرق يمكن التنبؤ بها ومليئة بالنماذج."
  2. ضع نقطة ارتكاز لجعل عرضك يبدو أكثر منطقية. الفائزون و Walmart مشهورون بالترسيخ ، الفائزون بملصقات "السعر الأصلي" و Walmart بأسعار التراجع. هذا أمر شائع أيضًا في سلالم الخصم عبر البريد الإلكتروني. قد يكون الخصم الأول 5٪. إذا لم يتم قبول ذلك ، فقد تكون النسبة التالية 10٪ ، وهكذا.

قائمة القراءة المجانية: تحسين التحويل للمبتدئين

حوّل المزيد من زوار الموقع إلى عملاء من خلال الحصول على دورة تدريبية مكثفة في تحسين التحويل. قم بالوصول إلى قائمتنا المجانية المنسقة للمقالات عالية التأثير أدناه.

6. امنح نظيرك السيطرة

قد تكون على دراية بما يعرف بتأثير ايكيا. في الأساس ، نخصص قيمة عالية للأشياء التي نصنعها جزئيًا. لذا ، فإن طاولة ايكيا التي تبلغ 40 دولارًا تساوي أكثر بالنسبة لنا بعد أن كافحنا من خلال تجميعها ، لأننا نشعر بالرضا لأننا وضعناها معًا بأنفسنا.

وبالمثل ، إذا توصل نظيرك إلى حل من تلقاء نفسه ، فسيكون ذلك أكثر تأثيرًا مما لو دفعته علانية للوصول إليه.

يمكنك استخدام الأسئلة والخيارات لتوجيه نظيرك بلطف نحو الحل الذي تفكر فيه. كما ذكر كريس ، طلب المساعدة يضع نظيرك في مقعد السائق. عندما تشجع نظيرك على اتخاذ القرارات وإبداء الرأي ، فإنك تلهم العمل. إذا قمت بترتيب أسئلتك وخياراتك بعناية ، فقد يكون هذا الإجراء في صالحك.

على سبيل المثال ، تسمح StandDesk للزوار ببناء مكاتبهم الدائمة:

مكتب

المواد العلوية ، ولون الإطار ، ووحدة التحكم ، والحصيرة ، والترقيات - هذه الاختيارات الصغيرة تضع الزائر تحت السيطرة. لم يعد السؤال هو ، "هل تريد مكتبًا واقفًا؟" ، إنه ، "ما الذي تريد أن يبدو مكتبك الواقف ويشعر به؟" يغير المحادثة.

يبدو أن التحكم قد تحول دون تغيير حقيقي على الإطلاق.

الوجبات الجاهزة الإضافية:

  1. كلما زاد الجهد المطلوب للإجابة على سؤال أو بناء شيء ما ، زادت القيمة المخصصة له. اطرح أسئلة تبدأ بـ "كيف" أو "ماذا" لتلهم إجابات أطول.
  2. الأسئلة التي تبدأ بـ "لماذا" هي دائمًا اتهام. إن السؤال عن "لماذا" سيقود نظيرك إلى التعمق أكثر والدفاع عن موقعه ، لذا عليك أن تخطو بحذر.

7. الإنسانية والفكاهة تضمن التنفيذ

تلعب الكثير من العوامل دورًا في التنفيذ السليم ، لكن كريس يؤكد أن إظهار إنسانيتك وروح الدعابة هي طريقة ممتازة لكسر الجمود وبناء علاقة.

إظهار إنسانيتك وروح الدعابة طريقة ممتازة لكسر الجمود وبناء علاقة.

يقوم TUSHY بهذا بشكل جيد على صفحتهم الرئيسية ، وعلى صفحات منتجاتهم وفي تسويقهم:

توشي

العلامة التجارية TUSHY متواضعة وممتعة. يتحدثون عن منتجهم بالطريقة التي قد تتحدث بها عن ذلك أثناء التسكع مع أفضل أصدقائك. إنه قابل للإرتباط ومقنع لهذا السبب بالذات.

الوجبات الجاهزة الإضافية:

  1. اطرح أسئلة "كيف" مرارًا وتكرارًا في الاستطلاعات ونسخة موقعك. أثناء التحدي ، تكون هذه الأسئلة جذابة وتمنحك الفرصة لاكتشاف مجاهيل جديدة حول نظيرك.
  2. تذكر أنك تتعامل مع أكثر من مجرد نظيرك المباشر. ستؤثر الصفقة (أي شرائها) على الأشخاص الآخرين ، ومن واجبك فهم دوافع واعتراضات جميع المعنيين. على سبيل المثال ، إذا كان عميلك المحتمل أمًا ، فقد تحتاج إلى التفكير في الأب وابنته.
  3. إذا تمكنت من إقناع نظيرك بالموافقة على شيء ما ثلاث مرات ، واتخاذ ثلاث خطوات في الاتجاه الصحيح ، فستكون لك اليد العليا. من الصعب حقًا تزييف الإدانة بشكل متكرر.

8. المساومة الصعبة

سيؤدي تقليل الزيادات إلى جعل نظيرك يعتقد أنه يحصل على أفضل قيمة ممكنة من أي صفقة واحدة.

على سبيل المثال ، في مفاوضات مبيعات متشددة ، قد يُسمح لك بتقديم 750 ألف دولار لإغلاق الصفقة ، لكنك تعلم أفضل من بدء التفاوض هناك. يمكنك بدلاً من ذلك عرض 500000 دولار ، ثم 600000 دولار ، ثم 650 ألف دولار. مع انخفاض الزيادات ، فإنك تشير إلى أن مساحة التفاوض تنفد وأنك تقترب من أفضل صفقة ممكنة.

في التسويق ، قد يبدو هذا المفهوم بدلاً من ذلك مثل الخصومات المتدرجة التي تحدثنا عنها أعلاه.

يؤدي إنهاء الأرقام غير الدورية أيضًا إلى جعل نظيرك يعتقد أنه يحصل على أفضل صفقة. أجرى بيتري هوكانين من مجموعة بوسطن الاستشارية وماتي كيلوهارجو من كلية إدارة الأعمال بجامعة آلتو تجربة مؤخرًا. على مدى ثلاثة عقود ، نظروا في عينة من ما يقرب من 2000 عرض نقدي أولي للاستحواذ على غالبية أسهم الشركات الأمريكية المتداولة علنًا. ووجدوا أن المزايدين يميلون إلى تقديم عروض دائرية ، لكن احتمالية إغلاق هذه الجولة الأولية كانت أقل من العروض الدقيقة.

نادرًا ما يسرد Chewy أسعار الأرقام المستديرة ، مفضلًا أن ينتهي بـ 0.99 دولارًا بدلاً من ذلك. لديهم برنامج autoship حيث يمكن للعملاء تأمين خصم أكبر من خلال الالتزام بالشراء أكثر من مرة. أسعار السيارات المستديرة أقل تقريبًا.

مطاطي

الوجبات الجاهزة الإضافية:

  1. الاستعداد للمساومة مقدما. حدد هدفًا طموحًا ولكنه مشروع مسبقًا حتى تتمكن من التخطيط للمحادثة ، بما في ذلك الاعتراضات وسيناريوهات "لا".
  2. ضع حدودًا واعرف كيف ستستجيب لاقتراح حل وسط. كما يوحي عنوان الكتاب ، يجب ألا تقسم الفرق أبدًا. التسوية شيء يجب تجنبه في التفاوض.

9. البحث عن البجعة السوداء

البجعة السوداء مجهولة كبيرة. إنها مضاعفات النفوذ. إنها ما لم تكن تعرفه حتى أنك لا تعرفه وغالبًا ما يفرغون مساحة لعقد صفقة.

وظيفتك كمفاوض (أي رجل أعمال) هي فهم النظرة العالمية لنظيرك. أنت تريد أن تنتقل إلى الأفكار والمشاعر الشخصية لنظيرك ، إلى قيمهم وتصوراتهم. يكتب كريس أن هذا هو المكان الذي يعيش فيه البجعة السوداء.

تكمن فائدة البحث في النظرة العالمية لنظيرك في أنه يمكنك اللعب على التشابه. أظهرت الأبحاث باستمرار أننا نفضل الأشخاص الذين يشبهوننا تمامًا. فكرة أن الأضداد تجتذب هي ، علميًا ، خرافة.

على سبيل المثال ، في دراسة نشرت في مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، طلب الباحثون من الأزواج ملء استبيان حول شخصيتهم ومواقفهم وهواياتهم وأسلوب حياتهم. قام الباحثون بحساب مدى أهمية التشابه في جوانب معينة من علاقات الأزواج ، بما في ذلك: القرب ، والحميمية ، وطول العلاقة. كانت أوجه التشابه متكررة في 86٪ من هذه المتغيرات.

تشرح إحدى الباحثين ، الدكتورة أنجيلا باهنس ، "نحن نجادل في أن اختيار آخرين مشابهين كشركاء في العلاقة أمر شائع للغاية - شائع جدًا ومنتشر على العديد من الأبعاد بحيث يمكن وصفه بأنه افتراض نفسي."

إذا تمكنت من فهم وإدخال وجهة نظر نظيرك للعالم ، وأظهر لهم مدى تشابهك ، يمكنك أن تصبح أكثر إقناعًا.

Chubbies هو مثال ممتاز للعلامة التجارية التي ترتبط بشكل أصلي ، لكنها فعالة ، بجمهورها. إنهم يؤطرون نظرتهم للعالم مباشرة على صفحتهم الرئيسية حتى يتمكن عملاؤهم المحتملون من استخلاص أوجه التشابه منها.

تشوبيز

اقرأ المزيد: شارك قصتك: كيف تكتب صفحة من نحن (+ أمثلة وقوالب)

كن حذرا في التنفيذ

تمتلئ عدم تقسيم الفرق بمبادئ الإقناع الثاقبة التي يمكنك تطبيقها على تسويق وبيع منتجاتك (وحياتك اليومية). ومع ذلك ، يجب أن تدرك أن النتائج النفسية العكسية حقيقية للغاية - عندما يتم تطبيق النظرية النفسية بشكل غير صحيح ، يمكن أن تؤدي إلى عكس التأثير المقصود.

كما يشرح كريس ، نادرًا ما يتم تطبيق النظرية النفسية جيدًا في عالم الإنترنت: "أعتقد أنه يجب تطبيق هذه الاستراتيجيات عبر الإنترنت ، ولكن بشكل عام ، لا يتم تطبيقها بشكل جيد. ها هي المشكلة: لا تزال هناك هذه العادات القديمة السيئة. هذا كله هراء "نعم الزخم". بيع الزخم. إنهم يحاولون إقناع الناس بالموافقة على الأشياء بأي تنسيق. إنها تأتي بنتائج عكسية وتجعل الناس متوترين ".

يتابع كريس ، مشيرًا إلى أن الإقناع القوي نادرًا ما يحدث دفعة واحدة: "الشيء الآخر الذي يحدث كثيرًا عبر الإنترنت بطريقة أو بأخرى هو أنك تحاول قول كل شيء في اتصال واحد. في الغالبية العظمى من الاتصالات عبر الإنترنت ، يتخلى الأشخاص عن الخطوات السبع التالية في اتصال واحد. هذا كثير. انها تشوش. انه لامر معقد. الرغبة في توفير الوقت على حساب التواصل الفعال. كل شيء ينتهي بالضياع ".

إن تطبيق هذه المبادئ بمسؤولية ومنطقية هو الخطوة الأولى والأكثر أهمية لتجنب النتائج النفسية العكسية. بمجرد فهمك لهذه المخاطر المحتملة ، يمكنك مضاعفة فهم النظرية وتطبيقها.

مبادئ الإقناع في الممارسة

كلنا بشر. سواء كنت تتفاوض مع مكتب التحقيقات الفيدرالي ، أو لشركتك في وول ستريت أو متجر الأم والبوب ​​الخاص بك ، فإن هذه التجارب المشتركة هي نقطة دخول للتعاطف مع الآخرين ، وخاصة نظرائنا.

يقول كريس: "على سبيل المثال ، كم مرة حاول شخص ما أن يوقعك في الفخ بـ" نعم "؟ سيقول الناس ، "هل لديك بضع دقائق للتحدث؟" عندما ، في الواقع ، لا يريدونك أن تتحدث ، يريدونك أن تستمع. وهم يريدونك حقًا أن تستمع لمدة 45 دقيقة. يتم إجراؤه على كل واحد منا ، أحيانًا عدة مرات في اليوم. لقد تم تجاوزه ولا يمكننا تحمله ".

"إذن هناك هذه التجارب المشتركة التي لدينا جميعًا ، ثم تبدأ في البحث عن هذه الخيوط المشتركة وتجد أنها كلها تستند إلى كيفية تفاعلنا كبشر. اتضح أن التفاوض بشأن الرهائن هو أحد أفضل مجموعات المهارات التي يمكن الاستفادة منها من أجل التنقل في ردود الفعل تلك. نحن جميعًا محتجزون كرهائن بطريقة أو بأخرى بسبب نوع من القلق ، سواء كان حقيقيًا أو متصورًا ، وتساعد هذه الاستراتيجيات على تخفيف هذه المخاوف وإفساح المجال للتعاون الكبير ".

قد لا تشعر أنك مفاوض ، لكن الحقيقة هي أنك تتفاوض كل يوم. تتفاوض مع ابنك حول عدد ملفات تعريف الارتباط التي يمكنه تناولها قبل العشاء. أنت تتفاوض مع عملائك حول موعد إنجاز المشروع. أنت تتفاوض مع رئيسك في العمل حول مقدار الأموال التي ستجنيها هذا العام. أنت تتفاوض مع زوجتك حول من يكون دوره في طي الغسيل. وبالطبع ، أنت تتفاوض مع عملائك المحتملين.

قد لا تكون المفاوضات وجهاً لوجه ولا تتوقف الأرواح على الميزان ، لكنها مفاوضات على الإطلاق. إن تحسين مهاراتك في التفاوض سيجعلك أكثر إقناعًا ليس فقط في مجال التسويق ، ولكن في جميع جوانب الحياة.

أسئلة لي؟ أسئلة لكريس؟ اتركهم في تعليق أدناه.