كيفية دمج جيل العملاء المحتملين في إستراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية الخاصة بك

بصفتك شركة تجارة إلكترونية ، من الشائع التركيز فقط على زيادة حركة المرور إلى موقعك ، سواء كان ذلك مع إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) أو الوسائط الاجتماعية أو القنوات الأخرى المتاحة. ولكن فيما يتعلق بالنتيجة النهائية لعملك ، كم عدد هؤلاء الزوار الذين ينتهي بهم الأمر بإجراء عملية شراء؟

قد تفكر في إنفاق الأموال على المشكلة من خلال المزيد من إعادة الاستهداف والإعلانات المدفوعة - ولكن هناك استراتيجية أقل تكلفة وأكثر ربحًا يجب أن تفكر فيها بدلاً من ذلك: eCommerce Lead Generation. لا يساعدك برنامج Lead Generation على زيادة المبيعات فحسب ، بل سيساعدك أيضًا على تقليل تكلفة اكتساب العملاء.

بالتأكيد ، قد تفكر - أليست Lead Generation لعبة B2B؟ الجواب نعم. لكنها أيضًا أداة لا تقدر بثمن لإضافتها إلى ترسانة تسويق التجارة الإلكترونية الخاصة بك. يجب أن تقوم أعمال التجارة الإلكترونية ، سواء كانت كبيرة أو صغيرة ، بتطوير إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين إذا كنت ترغب في الوصول إلى المستهلكين في عالم اليوم الرقمي.

1. المسرد النهائي لمصطلحات إنشاء قوائم العملاء المحتملين
2. ما هو العميل المحتمل للتجارة الإلكترونية؟
3. ما هو جيل الرصاص في التجارة الإلكترونية؟
4. كيف يمكن لشركات التجارة الإلكترونية تأهيل عميل محتمل؟
5. المكونات الأربعة الرئيسية لتوليد الرصاص
6. الخطوات التالية ... الترويج لعرضك

المسرد النهائي لمصطلحات إنشاء قوائم العملاء المحتملين

قبل أن ننتقل إلى كيفية دمج جيل العملاء المحتملين في تسويق التجارة الإلكترونية ، دعنا نراجع بعض المصطلحات (ناهيك عن الاختصارات الغزيرة!) المرتبطة بمجال واسع مثل جيل العملاء المتوقعين.

B2C

بين الشركات والمستهلكين ؛ الأعمال أو المعاملات التي تتم مباشرة بين الشركة والمستهلكين النهائيين لها.

B2B

عمل لعمل؛ تبادل المنتجات أو الخدمات أو المعلومات بين الشركات.

التجارة الإلكترونية

تُعرف أيضًا باسم التجارة الإلكترونية ، وهي بيع وشراء السلع أو الخدمات باستخدام الإنترنت. يمكن أن يكون لكل من صناعات B2C و B2B جانب التجارة الإلكترونية لأعمالهم.

التسويق الداخلي

استراتيجية تسويق أقل تدخلاً تجذب انتباه العملاء من خلال تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي.

رعاية الفرصة

تطوير العلاقات مع المشترين في كل مرحلة من مراحل القمع وخلال كل خطوة في رحلة المشتري. ينصب التركيز على توفير المعلومات ذات الصلة والتعليم بشكل مستمر حسب الحاجة إلى جهة الاتصال.

التهديف المتصدر

ترتيب العملاء المحتملين على مقياس (بناءً على السمات والسلوكيات وما إلى ذلك) يمثل قيمتها المتصورة كقائد. تُستخدم النتائج لتحديد أولويات تفاعل الشركة مع العملاء المتوقعين الأكثر قيمة.

تقسيم الرصاص

إجراء تقسيم فرعي لجهات الاتصال إلى مجموعات ذات خصائص أو اهتمامات متشابهة ، والتي من المحتمل أن تُظهر سلوك شراء مشابهًا ، من أجل العثور بكفاءة على الجمهور المناسب لحملة تسويقية قادمة.

التحقق من الرصاص

عملية تحديد صلاحية وأهمية العملاء المتوقعين المكتسبين من خلال اكتساب العملاء المحتملين في سياق حملتك.

متعة التسويق

تصور لعملية الشركة لتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم وإغلاقهم. يتكون هذا من TOFU و MOFU و BOFU.

توفو

مرحلة Top-of-Funnel. تحاول الآفاق في هذه المرحلة الأولية عادةً حل مشكلة ما ، وبالتالي يريدون التعلم واكتساب المعلومات ذات الصلة لتحديد الحل الأفضل.

MOFU

مرحلة منتصف القمع. من المحتمل أن تكون العروض في هذه المرحلة هي الأكثر أهمية في مسار التحويل ، لأنها تميز العملاء المحتملين "الملائمين" وتبدأ في جذبهم. انتقلت العملاء المحتملين إلى تحديد أفضل حل لمشكلتهم ، لذا يمكنك الآن التركيز على سبب المنتجات / الخدمات هي أفضل خيار لهم.

BOFU

مرحلة الجزء السفلي من مسار التحويل. تقترب الآفاق في الجزء السفلي من مسار الشراء من قرار الشراء ، لذلك يجب إغلاق الصفقة في هذا الوقت.

تسويق خارجي

يسلم رسالة للعملاء من خلال الإعلانات العامة القديمة والبرامج المدفوعة.

قدرة شرائية

الدفع بالنقرة ، وهو نموذج إعلان عبر الإنترنت يدفع فيه المعلنون في كل مرة يقوم المستخدم بالنقر فوق إعلاناتهم.

عائد الاستثمار

عائد الاستثمار. النتائج المكتسبة من الموارد المستثمرة ، وعادة ما تكون ذات طبيعة نقدية.

CTA

دعوة إلى العمل موجه يشجع العميل المحتمل على الاقتراب أكثر من الشراء. الكلمات / العبارات المحددة للحث على اتخاذ إجراء مصممة خصيصًا لنصوص المبيعات أو الرسائل الإعلانية أو صفحات الويب التي تشجع المستهلكين على اتخاذ الإجراءات.

CRM

أدوات إدارة علاقات العملاء ، والتي تستخدم تحليل البيانات من العديد من مصادر الاتصال للتركيز على الاحتفاظ بالعملاء وتعزيز العلاقات. سيكون برنامج CRM الخاص بـ HubSpot مثالاً على ذلك.

CMS

نظام إدارة المحتوى ، والذي يسمح للمستخدمين بتصميم ونشر وإدارة محتوى موقع الويب من واجهة واحدة.

نسبة النقر إلى الظهور

معدل النقر نسبة مئوية لعدد المستخدمين الذين ينقرون على رابط مضمن في صفحة ويب أو بريد إلكتروني ، مما يوفر طريقة لقياس نجاح الحملات.

SEO

تحسين محرك البحث ، وهو نظام تسويق يركز على زيادة الرؤية في نتائج محرك البحث. يجمع مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) بين العناصر التقنية والإبداعية لتحسين التصنيفات ، وزيادة حركة المرور ، وتحسين التعرف على محركات البحث.

ما هو عميل محتمل للتجارة الإلكترونية؟

هيا لنبدأ مع الأساسيات. العميل المتوقع هو شخص في قاعدة البيانات الخاصة بك يشير إلى اهتمام بمنتج أو خدمة شركتك من خلال أداء سلوك معين. لم يشتروا منتجك أو خدمتك حتى الآن ، ولكن ربما أعطاك أحد العملاء المحتملين في التجارة الإلكترونية بريدهم الإلكتروني للحصول على خصم 15٪ أو عينة مجانية من المنتج.

غالبًا لا يقوم المسوقون في صناعة التجارة الإلكترونية بتحديد جهات الاتصال في قاعدة بياناتهم على أنهم عملاء متوقعون ، ولكن هذا خطأ كبير. وفقًا لـ Moz ، عادةً لا تجذب مواقع البيع بالتجزئة العملاء المتوقعين في الجزء العلوي أو الأوسط من مسار التحويل - بمجرد أن يقوم المتسوق بالسحب ، يتم إضافتهم إلى القائمة. تاريخياً ، كانت دورة الشراء قصيرة بما يكفي لمواقع التجارة الإلكترونية لتحويل الزوار إلى عملاء في زيارة واحدة. ومع ذلك ، فقد تغير سلوك المستهلك اليوم تمامًا بسبب عدد من العوامل التي سنناقشها لاحقًا.

من خلال تحديد واكتساب العملاء المحتملين الذين لم يجروا عملية شراء بعد ، فإنك تخلق فرصة لإقناع هؤلاء العملاء المتوقعين بالشراء منك لاحقًا.

ما هو توليد فرص التجارة الإلكترونية؟

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب واستقطاب العملاء المحتملين (المعروفين أيضًا باسم العملاء المحتملين) الذين أظهروا اهتمامًا بشركتك. يتم ذلك عادةً عن طريق جمع عناوين بريدهم الإلكتروني.

لكن لماذا عناوين البريد الإلكتروني؟

أولاً ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني الطريقة الأكثر فاعلية لمتابعة المحادثات والتحكم فيها. أصبحت منصات التسويق الأخرى ، مثل Instagram و Google ، أكثر صعوبة في الاستخدام مع استمرارها في تغيير خوارزمياتها. أيضًا ، يعد البريد الإلكتروني قناة تسويقية يمكن الاعتماد عليها ولن تختفي في أي وقت قريب. وفقًا لـ Statista ، من المتوقع أن ينمو استخدام البريد الإلكتروني بنسبة 2-3٪ كل عام من 2018 إلى 2023.

بعض الطرق التي تنفذ بها شركات التجارة الإلكترونية توليد العملاء المحتملين في إستراتيجيتها التسويقية تتمثل في:

• تقديم خصم على منتج أو خدمة
• إنشاء اختبار متعلق بمنتجهم أو خدمتهم
• إنشاء محتوى حصري فقط لمشتركي البريد الإلكتروني
• تقديم دليل يثقف الزائرين حول أفضل طريقة لاستخدام المنتج
• تقديم استشارة مجانية لخدمتهم

المصدر: VitaCup

لماذا تحتاج شركات التجارة الإلكترونية إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟

وفقًا لـ BigCommerce ، يبلغ متوسط ​​معدل تحويل التجارة الإلكترونية 2 ٪ فقط. هذا يعني أنه من بين جميع الأشخاص الذين يزورون موقعك ، من المرجح أن يغادر حوالي 98٪ قبل الشراء.إذا لم يكن لديك أي استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين لجذب الزوار غير المستعدين لإجراء عملية شراء ، فقد تفقد مئات أو آلاف المبيعات.تخيل أن متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) هو 25 دولارًا ، وعادةً ما تقوم بتحويل 2٪ من 1000 زائر يصلون إلى موقعك كل يوم. إذا قمت بزيادة التحويلات بنسبة 1٪ ، فيمكنك زيادة مبيعاتك بمبلغ ضخم قدره 91.250 دولارًا سنويًا.للتلخيص ، فيما يلي الأسباب الثلاثة الرئيسية التي تجعلك تحتاج إلى إنشاء قوائم العملاء المحتملين.1. يساعدك على البقاء في المنافسة

كلما زادت المنافسة في مجال عملك ، زاد احتمال اختيار المتسوقين للعلامات التجارية الأخرى على علامتك التجارية. من خلال التقاط الزائرين بشكل استراتيجي الذين قد لا يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء ، ستتمكن من متابعة المحادثات وجعل علامتك التجارية في صدارة اهتماماتهم عندما يكونون مستعدين للشراء.2. يتكيف مع سلوك التسوق لدى المستهلك اليوم

لقد تغير سلوك التسوق تمامًا. لقد ولت منذ فترة طويلة الأيام التي يقوم فيها المتسوق الذي يبحث عن أحذية جديدة ببحث سريع على Google ، وينقر على الرابط الأول المدرج ، ويشتري هذا الزوج من الأحذية بالضبط. بدلاً من ذلك ، يتوفر لدى المتسوقين المزيد من الخيارات والموارد عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول المنتجات المختلفة. قد يقرأ المتسوق اليوم ساعات من مراجعات المنتج أو يطلب رأي صديق قبل اتخاذ قرار الشراء.نظرًا لأن معظم الزوار لا يشترون في زيارتهم الأولى ، يساعدك إنشاء قوائم العملاء المحتملين على التقاط وتحديد جهات الاتصال القيمة التي قد تشتريها لاحقًا.3. سيقلل من تكاليف اكتساب العميل

تعاني العديد من شركات التجارة الإلكترونية من ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء نظرًا لأن التسويق عبر الإنترنت أصبح أكثر تنافسية وتكلفة. مع وجود إستراتيجية مناسبة لتوليد العملاء المحتملين ، ستتمكن من مواجهة تكاليف الاستحواذ المتزايدة مع الاستمرار في تنفيذ إستراتيجية تسويق فعالة للغاية تجذب عملاء جدد.في النهاية ، تحتاج شركات التجارة الإلكترونية إلى دمج توليد العملاء المحتملين إذا كانوا يرغبون في بناء استراتيجية تسويق مستدامة تتكيف مع المستهلكين اليوم.يدعم جيل العملاء المتوقعين أيضًا منهجية التسويق الداخلي ، والمعروفة أيضًا باسم التسويق الحديث.

المصدر: HubSpot

التسويق الداخلي هو منهجية عمل تجذب العملاء من خلال إنشاء محتوى قيم وتجارب مصممة خصيصًا لهم. يميل التسويق الخارجي إلى مقاطعة جمهورك بمحتوى ليس مهتمًا به أو جاهزًا له. تتكون هذه المنهجية من أربع مراحل رئيسية: الجذب والتحويل والإغلاق والبهجة.

يقع إنشاء العملاء المحتملين في المرحلة الثانية من التسويق الداخلي - وهذه هي مرحلة التحويل حيث يتم تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين. كما ترى في الرسم التخطيطي ، يعد تكوين عملاء متوقعين خطوة أساسية في رحلة الفرد ليصبح عميلاً سعيدًا ومتكررًا.قم بتنزيل مقدمة تسويق التجارة الإلكترونية الخاصة بنا إلى الدليل العام لتعلم كيفية الوصول إلى المستهلكين في عالم اليوم الرقمي.

كيف يمكن لشركات التجارة الإلكترونية تأهيل عميل متوقع؟

أولاً ، تأهيل العميل المحتمل هو عملية تحديد وتصنيف الأنواع المختلفة من جهات الاتصال التي تلتقطها. لن يكون كل عميل محتمل جاهزًا أو مهتمًا بشراء منتجك ، لذا فإن تأهيل العملاء المحتملين سيساعدك على فهم من يجب أن تركز وقتك وطاقتك عليه.

في إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، يحدث هذا عادةً أثناء التحويل الأولي حيث يتم جمع معلومات إضافية للتعرف بشكل أفضل على هذا العميل المتوقع. على سبيل المثال ، قد يقدم متجر أحذية عبر الإنترنت خصمًا مقابل ملء نموذج. قد يطلب هذا النموذج بريدهم الإلكتروني ، بالإضافة إلى نمط الحذاء المفضل لديهم. من خلال فهم ما يهتم به هذا العميل المحتمل الجديد ، ستتمكن من تقسيمه وتأهيله.

يمكن أن يختلف تأهيل عميل متوقع اعتمادًا على العرض. الطريقة الأكثر شيوعًا لتأهيل شركات التجارة الإلكترونية للعملاء المتوقعين هي طرح الأسئلة من خلال النماذج والاختبارات.

بالنسبة للمبتدئين ، يمكنك أن تبدأ بالكشف عن أي من هذه العناصر الأربعة حول العميل المحتمل الجديد:

• نية الزائر : اكتشف سبب أو هدف العميل المحتمل لزيارة موقع الويب الخاص بك.
• الاستعداد للشراء: افهم ما إذا كان العميل المحتمل جاهزًا للشراء أم لا.
• التفضيلات الخاصة بالمنتج: خاصة إذا كنت تقدم أنماطًا مختلفة لمنتج معين ، فاكتشف ما يفضله العميل المحتمل.
• الاهتمام بمنتج / خدمة أخرى: إذا كانت لديك منتجات أو خدمات أخرى ، فافهم ما إذا كانوا مهتمين بها أيضًا.

يتطلب الكشف عن هذه المعلومات حول العميل المحتمل الجديد مزيجًا من الإستراتيجية والإبداع. ضع في اعتبارك أنه كلما زادت قيمة العرض ، زادت المعلومات التي يرغب العملاء المحتملون في تقديمها.

دعونا نلقي نظرة على كيفية تمكن Warby Parker من الكشف عن هذه المعلومات في اختبار الإطارات الخاص بهم. هذا مثال رائع لكيفية الحصول على عميل محتمل وتأهيله في عرض واحد.

المصدر: واربي باركر1. نية الزائر - ما الذي تبحث عنه؟

لدى Warby Parker عدد من المنتجات المختلفة ، لكنهم يبدأون الاختبار بشكل استراتيجي بطرح سؤال بسيط. يساعد هذا في تحديد نوايا العميل المحتمل وأهدافه الأساسية المتعلقة بالهبوط على موقعه.

2. الاستعداد للشراء - هل ترتدي نظارات؟

يطرح Warby Parker هذا السؤال لفهم خبرة ومعرفة قائدهم بمنتجهم. من خلال معرفة ذلك ، يمكن أن يكشف هذا أيضًا عن مدى تقدمهم في رحلة المشتري.

يساعد فهم استعداد العميل المحتمل للشراء على تقسيم وتحديد أولئك الذين من المحتمل أن يشتروا عاجلاً وليس آجلاً.

3. التفضيلات الخاصة بالمنتج - ما الأشكال التي تفضلها؟

على غرار السؤالين الأولين ، ستساعدك الإجابة المقدمة في تحديد العميل المحتمل وتقسيمه. الاختلاف الوحيد هو أن هذه الأسئلة تمنح المستخدم القدرة على تخطي السؤال إذا لم يكن لديه تفضيل. يجب توفير هذا الخيار فقط للأسئلة التي قد يكون من المفيد معرفتها ، ولكنها ليست ضرورية.

يمكن أن يؤدي جعل هذه الأنواع من الأسئلة اختيارية إلى تحسين تجربة المستخدم وزيادة التحويلات (ويعرف أيضًا باسم إكمال النموذج) إذا لم يتمكنوا من إعطائك هذه المعلومات.

4. الاهتمام بمنتج / خدمة أخرى - هل تريد توصيات بشأن النظارات الشمسية أيضًا؟

إذا كانت لديك منتجات أو خدمات أخرى ، فهذه فرصة رائعة لتحديد ما إذا كان المستخدم مهتمًا بها أو حتى على علم بها. هذه في الأساس فرصة للبيع العابر. تشتهر Warby Parker على نطاق واسع بنظاراتها ، لكنهم يستخدمون هذا السؤال لتحديد ما إذا كان زائرهم مهتمًا بالنظارات الشمسية أيضًا.

ينهي Warby Parker الاختبار عن طريق طلب البريد الإلكتروني للمشارك لإنشاء نتائج الاختبار وحفظها. لم يقتصر الأمر على جذب هذا الاختبار إلى عميل متوقع جديد فحسب ، بل اكتشف أيضًا الكثير من المعلومات القيمة للمساعدة في تقسيم هذا العميل المتوقع وتأهيله في قاعدة البيانات الخاصة به.

الآن بعد أن فهمت أهمية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لشركات التجارة الإلكترونية ، فلنناقش كيف تبدو هذه العملية والحملة.

يمكن أن تختلف حملة إنشاء قوائم العملاء المحتملين من حيث التعقيد ، ومع ذلك ، يمكنك إطلاق حملة كاملة الأداء تتكون من أربعة مكونات فقط. دعونا نغطي ماهية كل عنصر من هذه العناصر وكيف يتناسب ذلك مع عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

المكونات الأربعة الرئيسية لتوليد الرصاص

لتوضيح المكونات الأربعة الرئيسية ، سنستخدم عرض HUM Nutrition كمثال.

تخيل أنك اكتشفت عرض HUM Nutrition للحصول على خصم 20٪ والحصول على المنتج المناسب لك. يتضمن هذا العرض العنصر الأساسي الأول ، وهو ...

1. عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA)

عادةً ما يكون CTA عبارة عن زر أو رسالة مرتبطة تشجع الزوار على اتخاذ إجراء معين. بعد ذلك ، يأخذ CTA المرتبط هذا الزائر إلى ...

المصدر: Girls 'Night In

2. الصفحة المقصودة

الصفحة المقصودة هي صفحة ويب يهبط عليها الزائر لغرض محدد. تستخدم بعض شركات التجارة الإلكترونية النوافذ المنبثقة بشكل استراتيجي بالإضافة إلى أنها يمكن أن تكون بمثابة صفحة مقصودة. بينما يمكن استخدام الصفحة المقصودة أو النافذة المنبثقة لأسباب مختلفة ، فإن أحد الاستخدامات الأكثر شيوعًا لها هو جذب العملاء المحتملين من خلال ...

المصدر: HUM Nutrition

3. النموذج

يتم استضافة النماذج على الصفحات المقصودة والنوافذ المنبثقة. تتكون من حقل بريد إلكتروني واحد على الأقل ويمكن أن تتضمن سلسلة من الحقول التي تجمع معلومات إضافية مقابل ...

4. العرض

العرض هو المحتوى أو أي شيء ذي قيمة يتم تقديمه على الصفحة المقصودة. يجب أن يكون للعرض قيمة كافية للزائر ليستحق تقديم معلوماته الشخصية في مقابل ذلك. في المثال أعلاه ، HUM Nutrition

يقدم تقرير التغذية الشخصية ، والوصول إلى RD Nutritionist ، ومجموعات المنتجات الفعالة ، وكود قسيمة خصم 10 دولارات.

بعد أن يقوم الزائر بإدخال معلوماته والنقر فوق زر الإرسال النهائي في النموذج ، أو في هذه الحالة ، يقوم بإدخال بريده الإلكتروني والنقر بعد ذلك ، يصبح الزائر عميلاً محتملاً بنجاح.

قد تتطلب بعض العروض ، مثل اختبار HUM Nutrition ، مزيدًا من المعلومات والخطوات التالية. إذا كان عرضك يتطلب طرح أسئلة إضافية ، فتذكر أنه كلما زاد عدد الأسئلة التي تطرحها ، قل احتمال إكمال الزائر للعملية.

يقوم HUM Nutrition بعمل رائع من خلال التقاط البريد الإلكتروني للزائر أولاً قبل بدء الاختبار. إذا تعثر العميل المحتمل أو ترك الاختبار غير مكتمل ، فلا يزال بإمكانه المتابعة مع هذا العميل المحتمل نظرًا لأن لديه بريده الإلكتروني.

المصدر: HUM Nutrition

الخطوات التالية ... الترويج لعروض التسويق الخاصة بك

الآن بعد أن فهمت المكونات الأربعة الرئيسية لتحويل الزائر إلى عميل محتمل على صفحتك المقصودة ، يجب أن تفكر ، كيف يمكنني جذب الزوار إلى عرضي في المقام الأول؟ هذا هو المكان الذي يأتي فيه الترويج لعروضك على قنوات التسويق المختلفة.

لتعلم الطرق الست الأسرع والأكثر فاعلية التي يمكنك من خلالها بدء توجيه حركة المرور إلى عروضك ، قم بتنزيل تسويق التجارة الإلكترونية: مقدمة إلى دليل إنشاء العملاء المحتملين. يتضمن ذلك أمثلة لشركات فعلية تروج لعروضها من خلال قنواتها المختلفة.