كيف تستخدم ThinkAlike Inc Mailshake لمساعدة عملائها على إغلاق صفقات من ستة أرقام

استخدام التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني لمساعدة العملاء على البيع بطريقة أكثر ذكاءً

ThinkAlike Inc. هي شركة استشارية مقرها لوس أنجلوس تساعد العلامات التجارية B2B الطموحة على بيع منتجاتها. يعمل فريق ThinkAlike في الغالب مع الشركات الصغيرة التي تنشئ حلولًا تقنية لوسائل الإعلام وصناعات الترفيه ، وهو مذهل للغاية في التواصل مع البريد الإلكتروني البارد.

توليد العملاء المحتملين وحجز العروض التوضيحية للمنتج هو الخبز والزبدة. ويلعب Mailshake دورًا كبيرًا في ما يفعلونه.

بدء محادثات قيمة من خلال فرط التخصيص

على مر السنين ، طور فريق ThinkAlike عملية رئيسية مانعة للماء تستند إلى تحديد مصادر محتملة عبر LinkedIn Sales Navigator ، ثم استهدافهم بحملات بريد إلكتروني فائقة التخصيص يتم تسليمها من خلال Mailshake.

التخصيص هو مفتاح نجاحهم تمامًا. نحن لا نتحدث فقط عن التخصيص السطحي ، مثل إرسال نفس الرسالة إلى 1000 شخص ولكن تضمين أسمائهم الأولى في سطر الموضوع.

نحن نتحدث عن حملات شديدة الاستهداف تستهدف قوائم محددة للغاية من 10 إلى 15 شخصًا فقط يوميًا. في هذا المستوى ، من الممكن إضفاء الطابع الشخصي إلى الحد الذي يشبه تقريبًا التحدث إلى فرد واحد.

مع مثل هذا التركيز الدقيق ، قد تتخيل أن ThinkAlike سيطارد الضاربين الكبار في C-suite. لكن ليست هذه هي المسألة.

بدلاً من ذلك ، يبحثون عن نوع محدد جدًا من الأشخاص داخل شركاتهم المستهدفة: الشخص الذي يستخدم المنتج على أساس يومي ، سيفهم بوضوح الفوائد التي يقدمها ، وله تأثير لتقديم توصية والتحرك الأمر يصل إلى العمود الطوطم للنظر.

بعد إجراء اتصال مع عميل محتمل ، يستغرق الأمر عادةً حوالي ثلاث لمسات لبدء محادثة. تُظهر مقاييس ThinkAlike أن النقرات والردود تبدأ في الارتفاع بمجرد إرسال الرسالة الثالثة ، كما يوضح مؤسس الشركة ورئيسها Zack Gutin: "أعتقد أن الناس يفكرون" لنرى ما الذي يحاول هذا الرجل لفت انتباهنا إليه وهذا هو المكان الذي نحن فيه " إعادة رؤية النشاط ".

بدون مجموعة الأدوات المناسبة ، سيتطلب تشغيل مثل هذه الحملات الموجهة بالليزر قدرًا هائلاً من العمل الشاق. سيكون غير فعال.

لحسن الحظ ، فإن Mailshake يجعل الأمر بسيطًا ، كما يقول Zack: "أحد الأشياء التي أحبها في Mailshake هو القدرة على التخصيص حقًا بحيث تأتي رسائل البريد الإلكتروني بعلامات دمج لا تبدو وكأنها رسائل غير مرغوب فيها ، ويمكننا إزالة أشياء مثل روابط إلغاء الاشتراك لأننا نستهدف قوائم صغيرة جدًا. الفكرة هي أن تجميع تلك القوائم شديدة الاستهداف معًا يستغرق وقتًا طويلاً ، لكنها تؤتي ثمارها على المدى الطويل ".

التحدث باللغة الصحيحة

بعد الالتزام بالتخصيص المفرط ، من الضروري للغاية أن يقوم فريق ThinkAlike برسائلهم بشكل صحيح.

يقول زاك إن لغة الحملة هي "كل شيء". "غالبًا ما أشرح للعملاء أن أحد الأخطاء التي يرتكبها الأشخاص في حملات البريد الإلكتروني B2B هو أنهم يحاولون جعل لغة الحملة تبدو وكأنها ورقة بيضاء أو صفحة واحدة من نوع ما ، وهي ثقيلة جدًا في لغتها التسويقية. "

نهج المحادثة - التحدث إلى العملاء المحتملين كأقران ، وليس كمزود خدمة مجهول الهوية - هو السبيل للذهاب. إنه مثل لقاء شخص ما في حدث تواصل لأول مرة ؛ لن تقدم نفسك وتبدأ في إلقاء USPs والإحصاءات عليهم.

"كنت ستذهب ، وتشرح من أنت ، وتشرح قليلاً عما تعرفه عنهم وكيف يمكن أن يتداخل ذلك مع ما تفعله ، ولماذا قد يكون من المفيد التعرف على بعضنا البعض بشكل أفضل قليلاً يقول زاك.

"أجد أن هذا يقطع شوطًا طويلاً حقًا وفي النهاية يعمل بشكل جيد حقًا مع Mailshake لأنه يمكننا أن نأخذ هذه الرسالة الأولى لتكون ودية حقًا وعادية ، وفي تسلسل المتابعة يمكننا البدء في إضافة المزيد والمزيد من المعلومات حول ماهية المنتج والميزات وما إلى ذلك ، مع العلم أن كل ذلك سيتم تشغيله تلقائيًا على أي حال ".

تركيب البريد الإلكتروني البارد في مزيج المبيعات

يركز ThinkAlike فقط على التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني. لم يحدث ذلك عن طريق الصدفة - لقد كان قرارًا واعًا ، بناءً على حقيقة أن البريد الإلكتروني يسهل على العملاء المحتملين مشاركة المعلومات حرفيًا مع زملائهم.

يقول زاك: "القدرة على مشاركة المعلومات ودفعها داخليًا من خلال بريد إلكتروني مقابل نوع من النسخ المعاد صياغتها لمكالمة هاتفية حيث لا يحصلون على جميع التفاصيل بشكل صحيح ، أعتقد أن هذا مفيد حقًا".

يفضل فريق ThinkAlike ألا ينخرط عملاؤهم في الاتصال البارد جنبًا إلى جنب مع التواصل عبر البريد الإلكتروني ، حيث يعتقد زاك أن هذا يهدد بإلحاق الضرر بالعلاقات التي عمل بجد لبناءها ورعايتها: لمتابعة العملاء المتوقعين الذين أقوم بإنشائهم ، ستتخذ نغمة مختلفة. أنهم سيكونون عدوانيين للغاية ويخطوون على أصابع ما أفعله ".

ومع ذلك ، فهو يعتقد أن الوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين من خلال حملات إعادة الاستهداف الاجتماعي يمكن أن يكون فعالًا: "سيقوم بعض عملائي بإعادة استهداف الحملات ، حيث يأخذون عنوان البريد الإلكتروني من خلال Facebook أو غيرهم ويقومون بإعداد حملات حتى يروا الإعلانات في وقت لاحق من اليوم ، حتى بعد العمل ، في خلاصاتهم الاجتماعية. لأنني لا أمانع كثيرًا ، إنها لمسة ناعمة ".

توليد خمسة وستة أرقام الرصاص في ثلاثة أشهر

بمرور الوقت ، طور فريق ThinkAlike دورة مبيعات لمدة 90 يومًا تمكنهم من تقديم قيمة حقيقية وقابلة للقياس لعملائهم عبر التواصل مع البريد الإلكتروني البارد. يتم إعطاء العملاء خارطة الطريق التالية لكيفية عمل الحملة:

• الشهر الأول: إنشاء مجموعة من العملاء المحتملين ، وإحماء العملاء المحتملين ، وجدولة عدد صغير من العروض التوضيحية للمنتجات.
• الشهر الثاني: هذه الفرص المبكرة أصبحت أكثر نضجًا. يجب أن تبدأ عروض الأسعار والعطاءات الأولى في الخروج ، وربما حتى عقد.
• الشهر الثالث: عند هذه النقطة ، يجب أن نبدأ في رؤية بعض التقدم الحقيقي ، سواء كانت مفاوضات العقد أو عروض الأسعار تتحرك إلى الأمام.

في حين أن أحجام الصفقات تختلف اختلافًا كبيرًا من عميل إلى آخر ، فإن ThinkAlike تساعد بشكل روتيني شركائها في الفوز بصفقات من خمسة أرقام ، مع استثناءات تبلغ ستة أرقام. بالنسبة لفريق ThinkAlike وعملائهم ، كان Mailshake بمثابة تغيير حقيقي للعبة.

مثل صوت Mailshake؟ هل تعتقد أنه يمكننا المساعدة في نشاط توليد العملاء المحتملين الخاص بك؟ احجز العرض التوضيحي لمدة 30 دقيقة لتتعلم كيف يمكننا تمكينك من الوصول إلى آفاق جديدة وإبرام المزيد من الصفقات!