تنمية منتج متخصص في مشروع تجاري مكون من 8 أرقام

يقدم شركاؤنا في الحياة والعمل Colby و McKenzie Bauer إكسسوارات عملية ومبسطة بشكل صريح إلى السوق باستخدام Thread Wallets. من خلال إدخال التصاميم الإبداعية في فئة النوم ، قام Bauers ببناء الأعمال التجارية من منازلهم وطوروها إلى شركة مكونة من 8 شخصيات. في هذه الحلقة من برنامج Shopify Masters ، نتحدث مع Colby حول أهمية التوظيف ، والتعافي من الفشل ، والكلام الشفهي.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Thread Wallets
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: نوستو ، أفالارا
  
  

التحقق من الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق مع Kickstarter

فيليكس: أخبرنا المزيد عن نشأة العمل ، كيف بدأ كل شيء؟

كولبي: في عام 2014 ، كنت في المدرسة في BYU Hawaii وكنت آخذ فصلًا دراسيًا حيث أقاموا حدثًا ، كان يوم سبت ، طوال اليوم. طار رجلان من ولاية يوتا وقالا إن اسم المؤتمر كان للتفكير وإطلاق حملة Kickstarter في غضون 24 ساعة. أثار ذلك اهتمامي لأنني كنت رائد أعمال للغاية. لم أحضر شيئًا سوى دروس ريادة الأعمال. لقد ذهبت إلى هذا المؤتمر ولاحظت أن هذه المنتجات التي كانوا يتحدثون عنها في المؤتمر ، كانوا يقولون فقط أنك لست بحاجة إلى تسميتها كلها. ليس من الضروري أن تكون مثالية ، ما عليك سوى نشرها هناك.

كانت عقليتهم مجرد الحصول على الكرة تتدحرج. لقد استخدموا الكثير من الأمثلة على المنتجات الأصغر مثل المحافظ التي كان أداؤها جيدًا حقًا. في الوقت نفسه ، فقدت محفظتي في المحيط ، لذلك دخلت على الإنترنت للعثور على محفظة ولم أتمكن من العثور على أي شيء. كنت في الواقع أستخدم رباطًا مطاطيًا في ذلك الوقت. لقد وقعت في حب الشريط المطاطي الذي كنت أستخدمه ، لكنني أدركت أنه يمكنني جعله أكثر فاعلية وأمانًا.

كنت جالسًا في المؤتمر أفكر في المحفظة التي كنت أستخدمها. لقد أحببت البساطة ومن ثم أحببت أيضًا العلامات التجارية لنمط الحياة مثل Vans و Stance و Brixton. تلك العلامات التجارية التي تحدثت إلي في عالم رياضات الأكشن. أدركت أنه كان نوعًا من التفكير المتأخر ، أن الفئة كانت تحتضر حقًا. لم يكن هناك الكثير من الابتكار. لذلك أدركت أنه ربما هناك فرصة لأتمكن من الحصول على فئة المحفظة ، ووضع قدمي في الباب ، ثم البدء في توسيع خط الإنتاج لاحقًا ، والبدء بشكل أساسي بمحفظة أساسية للغاية.

في الواقع ، لقد كنت محرجًا نوعًا ما من ذلك. ذهبت إلى متجر أقمشة محلي وكان مجرد قطعة بيضاء من المطاط اشتريتها وذهبت إلى منزل صديقتي. كان لديها ماكينة خياطة قديمة وخياطة المحفظة. في الأساس ، كانت مجرد حلقة مرنة ، وشريط مطاطي أفضل من نوع ما ، وقد أحببته. لقد كان أوسع قليلاً وأكثر أمانًا لكنني كنت أفكر ، لكني لا أحب الأبيض. اريد طباعة عليها.

لذلك وجدت هذه الشركة خارج ولاية يوتا ، والتي كنت قد عدت للتو إلى يوتا للمدرسة. اشتريت المزيد من هذا النسيج الأبيض من متجر الأقمشة ، ودخلت هذه الشركة وسألته عما إذا كان بإمكاني محاولة الطباعة على هذا النسيج المطاطي. كان أحد الرجال هناك يقف عند المطبعة الحرارية التي تطبع عليها وقلت ، "مرحبًا ، هل تمانع إذا حاولت الطباعة على هذا." فقال: "لا ، لنفعلها".

قلت ، "حسنًا ، يا صاح ، ليس لدي أي فكرة عن كيفية حدوث ذلك. هذا يمكن أن يذوب ويحطم جهازك. ليس لدي أي فكرة." وهو مثل ، "دعونا نفعل ذلك فقط." وكنت مثل ، "أنا أحبك ، يا صاح." لذا أمسك بإحدى البصمات من فتحته. كان يطبع على الجوارب في ذلك الوقت ولذا كانت الطباعة عبارة عن رمز تعبيري عن البراز ، تمامًا مثل نمط متكرر من الرموز التعبيرية للبراز.

وضعه على الشريط المطاطي ، ضغطنا عليه بالحرارة وانتظرنا هناك لمدة 40 ثانية نتساءل عما سيحدث ، وفتح مكبس الحرارة ليكتشف أنه لم يذوب في جميع أنحاء الماكينة وأن الطباعة كانت مثالية . كنت متحمسة جدا. كانت تلك هي الرؤية التي أردت تحقيقها. فتحت الأبواب. لقد رأيت هذه الفرصة الهائلة لأنني أدركت الآن أنه يمكنني طباعة أي لون ، وأي صورة ، وأي شيء أريده على هذا الشريط المطاطي ، ومن ثم يمكننا بالفعل إطلاق حملة Kickstarter. كان هذا هو المكان الذي ظهرت فيه فكرة Thread ، ثم أطلقنا حملة Kickstarter ، والباقي هو التاريخ.

فيليكس: أعطنا فكرة عن الجدول الزمني. بين المؤتمر والنموذج الأول ، كم من الوقت مضى؟

كولبي: كان المؤتمر في شهر نوفمبر من عام 2014. لقد حددت المنتج الذي أردت إطلاقه في كيك ستارتر في يناير 2015 ، وأطلقنا الحملة في مارس 2015.

فيليكس: ما الهدف والفكرة من إطلاق حملة كيك ستارتر؟

كولبي: أولاً ، كان التحقق من الصحة عاملاً رئيسيًا. لقد أحببت فكرة الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق والتي تم التبشير بها مرارًا وتكرارًا في المدرسة. عليك فقط الحصول على العظام المجردة لمنتجك ثم تركه ينمو. أحب هذه الفكرة ، لكن مشكلة التحقق من الصحة هي أنه يمكنك الحصول على تحقق خاطئ لأنه في معظم الوقت تسأل الأصدقاء والعائلة عما إذا كانت الفكرة جيدة. في معظم الأوقات ، سيقول هؤلاء الأصدقاء والعائلة ، "نعم ، إنها فكرة جيدة ،" وأنت فقط تأخذ كلمتهم على هذا النحو.

ما سمح به Kickstarter هو أن يتعرض الأشخاص العشوائيون لهذه الفكرة ومن ثم تتاح لهم فرصة إنفاق المال على المنتج إذا أعجبهم. لذلك يصبح التحقق صحيحًا ويمكنك الاعتماد عليه. بالنسبة لنا ، لم يكن الأمر يتعلق بالضرب على أرضه ، وجمع مئات الآلاف من الدولارات. كان الأمر يتعلق أكثر بالحصول على فكرة المنتج للتحقق بشكل كافٍ للحصول على الكرة المتدحرجة. وكان هذا هو أسلوبي. ليس لضرب ضربة على أرضه ، ولكن فقط للحصول على القاعدة الأولى ، ثم سنعمل على القاعدة الثانية ، والقاعدة الثالثة ، وما إلى ذلك.

فيليكس: كيف تعرف أن الوقت قد حان لوضع منتجك أمام السوق للتحقق من صحته؟

كولبي: لم أدرك ما كان لدينا حتى ذهبنا إلى أسواق المزارعين. كنا في الخارج في هاواي ، بعد عام. لا يزال هذا عام 2014. لقد صنعنا بعض المحافظ وقررنا نقل بعض هذا المنتج إلى سوق المزارعين. لم أدرك لأنه كما قلت ، كان المنتج الأبسط. لقد شعرت بالحرج حقًا من مدى بساطتها. كنت مثل ، "يمكن لأي شخص أن يفعل هذا. لماذا يشتريه أي شخص؟ ناهيك عن 15 دولارًا."

عندما أخذتهم إلى سوق المزارعين ، تمكنت من رؤية ردود الفعل هذه وجهًا لوجه والتي كانت لا تقدر بثمن ولا يمكن تكرارها حقًا عبر الإنترنت. هناك حوار حول المنتج ومن ثم هناك أيضًا تعبيرات وجه ومحادثات حول ، "أوه ، يمكنني شراء هذا لصديق أو أوه ، لذا وأحب هذا النمط." ثم ترى سلوك الشراء .. بالنسبة لي ، هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه حقًا معرفة ما إذا كان المنتج سيبيع بالفعل أم لا.

قد يكون الأمر مختلفًا بالنسبة للآخرين ، لكن بالنسبة لنا ، كان ذلك وجهاً لوجه في سوق المزارعين. يمكن أن يكون ذلك في معرض تجاري أو مؤتمر أو متجر منبثق تديره أو أيًا كان. لكن في النهاية ، هناك قيمة كبيرة حول التفاعل الشخصي مع منتج لا يمكنك استبداله حقًا.

فيليكس: إذن أنت تقول في هذه التفاعلات وجهاً لوجه أن هناك هذا التحقق من صلاحية العمل التجاري ، ولكن هناك أيضًا هذا التحقق الذي يمنحك هذا الاعتقاد الداخلي للاستمرار.

كولبي: في وقت مبكر ، هذا ما يحتاجه رواد الأعمال خاصة في الظروف التي واجهتها. كنت متزوجة حديثًا وكنت على وشك التخرج من الكلية. لقد كان مفترق طرق بالنسبة لي لأنني عندما تحدثت إلى والد زوجي ، وطلب الزواج من ابنته ، قال ، "عليك أن تعتني بها وإلا سأقتلك." وأنا صدقته.

إنه يمزح نوعًا ما ، لكن في نفس الوقت شعرت بثقل ذلك. لقد كان من عقلية "A plus B يساوي C" عندما يتعلق الأمر بحياته المهنية. وضع ذلك ضغوطًا كبيرة علي لأفكر حقًا في السير في هذا الطريق ، الذي أتيحت لي الفرصة للعمل في شركة التخطيط المالي لوالدي. لقد قام بإعداده حتى أتمكن من توليه ذات يوم. لذلك كان هذا مغريًا جدًا. في الواقع ، سلكت هذا الطريق قليلاً. لقد قمت ببعض التدريبات الصيفية وأدركت أنني بحاجة إلى هذا الوقت للمضي في هذا الطريق لأدرك أن هذا ليس ما أريد القيام به.

"في كثير من الأحيان تحتاج إلى تجربة سيئة لتتمكن من التحقق من ذلك خارج القائمة حتى تتمكن من السير بثقة في طريق مختلف."

في كثير من الأحيان تحتاج إلى تجربة سيئة لتتمكن من التحقق من ذلك من القائمة حتى تتمكن من السير بثقة في طريق مختلف. لكنني احتجت إلى ذلك كما لو كنت تقول فيليكس فقط من خلال الدافع والطاقة لأعرف أنني كنت أقوم بشيء ما. كنت بحاجة إلى هذه الثقة لمتابعة Thread لأنني ربما سأكون في وظيفة مؤسسية الآن.

في وقت مبكر يحتاج رواد الأعمال بشكل خاص إلى الطاقة. إنهم يحتاجون فقط إلى أن يؤمنوا بهم أولاً لأن هذه القفزة مخيفة جدًا. كما قلت ، خاصة عندما كنت متزوجة حديثًا وأحاول تكوين أسرة. إذا تمكنت من إحاطة نفسك بأشخاص ، فربما يساعد الأشخاص الذين لا تعرفهم أو الأشخاص الذين تعرفهم على تحفيزك وتجاوز تلك الأوقات المخيفة. هذا ما أوصي به.

فيليكس: هل مررت بلحظات أخرى على طول الطريق شجعتك ومنحتك تلك الطاقة والإيمان بنفسك لمواصلة تنمية عملك؟

كولبي: كان عام 2020 مجنونًا كما تعلم. ولكن إلى جانب عام 2020 ، هناك مد وجزر في الأعمال بلا شك. كانت إحدى أفضل النصائح التي تلقيتها هي أن صاحب العمل القوي لن يدع البندول يتأرجح كثيرًا في اتجاه أو آخر. عندما تنجح وكنت تؤدي أداءً جيدًا حقًا ، فلا يزال بإمكانك الحفاظ على توازنك. لا يزال بإمكانك أن تكون متوازنا. أنت تحتفل ، لكنك لا ترتفع كثيرًا لأنه من المحتمل أن يتأرجح في الاتجاه الآخر.

لذلك عندما تتأرجح في الاتجاه الآخر ، يمكنك أن تكون مستقرًا عاطفياً ولا تدع نفسك تنخفض كثيرًا. لأنه إذا كنت تتأرجح كثيرًا على كلا الجانبين ، فهذا هو الوقت الذي يبدأ فيه حقًا في الاهتزاز ويمكن أن تتأثر صحتك العقلية ، وبالتالي يمكن أن يعاني العمل. لذا ، فإن إبقاء هذا البندول تحت السيطرة وما قد أعتبره أيضًا "قاعًا ضحلًا" والذي يحدث أساسًا عندما تبدأ الأشياء بالفشل إذا واجهت إخفاقات تتراجع عنها ، فأنت تتعافى من تلك الإخفاقات بأسرع ما يمكن.

أنت لا تتعمق كثيرًا وتترك نفسك مظلماً للغاية ، لأن الخوف يمكن أن يشلّك. أنت تحاول التعلم من أخطائك في أسرع وقت ممكن والارتداد مرة أخرى. كانت تلك أفضل نصيحة خلال أوقات كهذه. وللإجابة على سؤالك ، نظرًا لأن الكرة بدأت في التدحرج ، لا أعتقد أنني تساءلت يومًا أن الكرة ستتوقف عن التدحرج. لطالما شعرت بالثقة في أنها ستستمر ، ولكن هناك محاور على طول الطريق.

ومثلما يعلم أي شخص ، فإن النجاح ليس فقط من أ إلى ب ، إنه عادة من أ ، ب ، ج ، د. إنه ذهابًا وإيابًا. إنه متعرج. لذا فإن القدرة على التكيف والتطور والمحورية والمحورية بالطرق الصحيحة هي الجزء الأكثر أهمية في ريادة الأعمال لأن كل عمل في نهاية المطاف سيواجه صعوبة. هذه هي أفضل خاصية يمكنك الحصول عليها. القدرة على التكيف.

"صاحب العمل القوي لن يترك البندول يتأرجح كثيرًا في اتجاه أو آخر."

فيليكس: لقد ذكرت "قاع ضحل". ما الذي تعلمته عن إعداده بحيث يمكنك التعافي من هذه الإخفاقات على طول الطريق ، دون الوقوع في المستنقع في النكسات؟

كولبي: سأجيب ربما بطريقة مختلفة. لقد عانت أمي من إدمان الكحول طوال حياتي. لقد رأيتها تنزل إلى أسفل هذا الحضيض العميق. في الحقيقة ، أنا لا أعرف أين هو الحضيض. إنه يستمر في الانخفاض ومن المنظور الخارجي ، يمكن أن تبدو الإجابة واضحة جدًا. عندما تتجه نحو الأسفل ، يكون الأمر مخيفًا ويصعب رؤيته بوضوح.

ما أوصي به هو إحاطة نفسك بأشخاص يمكنهم الرؤية بوضوح عندما لا تكون كذلك ، وهذا يعني حقًا توظيف الأشخاص الذين يمكنهم رؤيتها بشكل مختلف أو رؤيتها من زاوية مختلفة. هذا أمر بالغ الأهمية. توظيف نقاط ضعفك هو رقم واحد. أعتمد بشدة على فريقنا التنفيذي لمساعدتي في رؤية الأشياء من زاوية مختلفة والتحدث بصراحة عندما يفعلون ذلك ولا أخاف. سأكون قادرًا على ابتلاع أي رأي منهم. أريد أن تسمعه. أحتاج إلى سماع ذلك ، من أجل اتخاذ القرار الأكثر حكمة.

في كثير من الأحيان نخاف من سماع الحقيقة. ربما نحن فخورون جدًا بسماع ذلك أو أننا خائفون أو غير ذلك. لكن في النهاية ، حاولنا إنشاء ثقافة تكون فيها الصراحة في المقدمة حتى لا يشعر أي شخص بالإهانة إذا سمع رأي شخص ما متناقض للغاية. لن يستكشف المكان الذي سيثير الخلاف. ثم على الجانب الآخر ، يشعر الناس أيضًا بالراحة في مشاركة الحقيقة أو مشاركة آرائهم ورؤيتها من زاويتهم.

في النهاية ، نعتمد على كل زاوية. رجل التمويل لدينا ، سوف يراه من زاوية مالية رأيتها أو أن موظفنا المبدع لن يكون قادرًا على رؤيته أو تسويقنا أو عملياتنا. كلهم يرونه من زوايا مختلفة. متى يمكننا أن نجتمع ونرى هذه المشكلة أو الفشل المحتمل. إذا تمكنا من رؤية ذلك من جميع الزوايا المختلفة ، فيمكننا تجنبه. بهذه الطريقة ، يمكننا أن نعترف ، حسنًا ، أننا نسير في الطريق الخطأ. هذا بالنسبة لي هو قاع صخري ضحل. أن تكون قادرًا على إدراك أنك تنزل في حفرة مظلمة قبل فوات الأوان قبل أن يحل الظلام بالفعل بحيث لا تشعر بأي أمل في الخروج.

القدرة على التكيف: أعظم أصولك كرائد أعمال

فيليكس: هناك بعض الأشخاص الذين قد لا يكون لديهم فريق بعد ، لكنهم محاطون بالأصدقاء والعائلة الذين لديهم آراء ونصائح حول كيفية إدارة شركة. هل لديك أي توصيات لهؤلاء الأشخاص حول كيفية تصفية تلك التعليقات؟

كولبي: هذا صعب لأنني أحاول أن أكون متواضعًا وأحاول حقًا الجلوس على جانبه من الطاولة. يمكن لعالمنا ، وخاصة مع السياسة ، وليس ليصبح سياسيًا ، أن يستخدم المزيد من ذلك. هذا لا يعني أنه يجب عليك الموافقة أو الاعتقاد بنفس الطريقة على الإطلاق. في الواقع ، من المحتمل أن تتخلى عنك وتكون أكثر اقتناعًا برأيك. لكن في النهاية نحتاج أن نسمع بعضنا البعض. هذا النهج في العمل هو أن تطرح الأسئلة طوال الوقت وتطرحها على الجميع.

لا يهم ما إذا كانوا مسؤولين تنفيذيين ، أو حتى في شركتك أو مجرد مندوب خدمة عملاء أو أي شيء آخر. أنت تسأل الأسئلة وتستمع حقًا. وحاول الجلوس على جانبهم من الطاولة لأنهم قد يقولون شيئًا لم تفكر فيه. لكن في النهاية ، إذا لم يفعلوا ذلك ولم يكن الأمر على ما يرام ، فإن فحص القناة الهضمية هذا جيد ، لكن على الأقل تحاول رؤيته من تلك الزاوية.

ثم قد يفتح ذلك شيئًا آخر. لا أعرف إجابة فيليكس ، على سؤال متى يتم تصفية ما هو صحيح وما هو خطأ. . في بعض الأحيان ليس بالأبيض والأسود. في بعض الأحيان ، لا يكون أحدهم على حق ، أو يكون واحدًا على خطأ ، أو واحد جيد ، والآخر رائع. في بعض الأحيان قد يكونون متساويين وهم مختلفون فقط. إنه أمر صعب حقًا ، لكنني وثقت في حدسي على طول الطريق. لا أدري، لا أعرف. إنه شعور أحيانًا ومن الواضح أن القلب والعقل يمكنهما العمل معًا.

عندما يتمكن القلب والعقل من التوافق ، يكون ذلك عندما يشعر بالرضا. عادةً لا أتحرك للأمام إذا كان الأمر يتعلق بالقلب أو القناة الهضمية فقط في هذه الحالة. إذا شعرت ، "أوه ، هذه هي الطريقة الصحيحة" ، فأنا لا أتخذ قرارًا بناءً على ذلك. أستخدم ذلك لجمع المزيد من المعلومات حتى يتمكن ذهني من النقر فوق ذلك أيضًا ثم العكس. ربما يقول العقل شيئًا واحدًا ، لكن بعد ذلك لا يشعر بأنه على ما يرام. أنتظر حتى يصبح كل من العقل والقلب على نفس الصفحة حقًا وبعد ذلك يمكنني أن أشعر بالثقة في ذلك.

فيليكس: عند جمع كل تعليقات هذا المنتج ، سواء شخصيًا أو من خلال Kickstarter ، هل واجهتك أي شيء دفعك إلى تغيير اتجاه المنتج؟

كولبي: بالتأكيد. في الواقع ، أنا أقرأ كتابًا "توصيل السعادة" لتوني هسيه. إنه مؤسس Zappos. قبل أن يبدأوا حقًا في التركيز على خدمة العملاء باعتبارها كفاءتهم الأساسية ، كانوا يركزون على تقديم الأحذية المناسبة وما إلى ذلك. ولكن حتى قال أحد العملاء ، "لقد حصلت على حذائي. كنت أتوقع أن يكونوا هنا في غضون خمسة أيام. وصلوا إلى هنا في غضون يومين. أفضل خدمة عملاء على الإطلاق. يجب أن تبدأوا شركة طيران." حتى قال ذلك العميل ، لم يكن توني يفكر حقًا في أن الكفاءة الأساسية لشركة Zappos هي خدمة العملاء.

لقد غيّر هذا التعليق من العميل مسار أعمالهم حقًا. بالنسبة لنا ، كان الأمر أكثر من إحساس بالتسويق لأنني اعتقدت أن هذه محفظة رجال. عندما بدأت هذا لأول مرة ، لم أكن أعتقد أن النساء يرغبن في محفظة بسيطة. كنت أفكر فقط ، الرجال يحملون محافظهم في جيوبهم ، والفتيات يحملنها في حقيبتهن أو حقيبة يد كبيرة ويحتاجون إلى حمل المزيد. كنت أفكر ، "أوه ، هذه محفظة جيب أمامية. هذا لطيف وبسيط." في النهاية ، لاحظنا أن الفتيات ، بسبب الأسلوب والطباعة ، كان أيضًا نوعًا ما بديلًا لحمل حقيبة يد حولها ، لذلك يعلقونها على الحبل أو ما شابه ، وذلك عندما أدركنا ، "أوه ، ربما لدينا الجمهور أكثر من الإناث ".

بدأنا في تغيير تسويقنا قليلاً وأنا سعيد جدًا لأننا فعلنا ذلك لأن الإناث تشتري أكثر من الذكور. الآن ، جمهورنا 80٪ إناث و 20٪ ذكور. لا يمكن أن أكون أكثر سعادة مع ذلك. ما زلنا نقدم الأشياء إلى اللاعبين ، لكن هذا بالتأكيد تغير بناءً على رد فعل العميل. لقد غيرنا تسويقنا. جزء آخر من ذلك كان المنتج نفسه. كان لدينا حلقة مفاتيح في محفظتنا ، لكننا لم نقدم حبلًا قصيرًا في ذلك الوقت. لذلك كنا نرى كل هؤلاء الفتيات يحملن محافظهن على هذه الأربطة ، ولكن كان هناك عادةً حبلًا حصلن عليه في مؤتمر ما مجانًا.

لقد كان مجرد حبل أنيق. أدركنا أن هذه الحبال وظيفية. قد لا يكون هناك بيان أزياء ضخم لكنها وظيفية. يستخدمها الناس. دعونا نجعلها تتطابق مع محفظتنا. دعونا نمنحهم شيئًا أكثر جودة. استخدم الجلد ، واستخدم معدات أفضل ، وامنحها شيئًا لطيفًا. وقد وُلد هذا المنتج من العميل الذي أخبرنا كيف يستخدمونه. وينطبق الشيء نفسه على حامل Chapstick الخاص بنا أيضًا. أعتقد أنه يجب عليك الاستماع بعناية لما يريده عميلك ثم التكيف معه.

"عليك أن تستمع جيدًا لما يريده عميلك ثم تتكيف معه".

فيليكس: لقد ذكرت أن أحد الأهداف هو جلب الابتكار إلى فئة المحفظة. ما مدى وعي السوق المستهدف عندما قدمت المنتج؟

كولبي: كانت إحدى العلامات التجارية التي كانت صاعدة في ذلك الوقت ، 2014 ، جوارب ستانس. أتذكر أنني كنت أستمع إلى قصة Jeff Curl عندما كان يأتي مع Stance وسار في أروقة Target لمجرد البحث عن فئة كانت نائمة ويمكنها فقط استخدام بعض الحياة. لقد مر بالجمال ، وتعرف على كل هذه الفئات المختلفة ، ثم جاء إلى جدار الجوارب ، وكان كل ما يراه مجرد بحر أبيض على الحائط.

لا أعتقد أنه كان بحاجة إلى العميل في ذلك الوقت وهناك في Target ليقول ، "نريد جوارب معبرة. أعطها لنا الآن." لقد رأى داخليًا ، "لماذا في العالم لا نصنع جوارب رائعة حقًا؟" ثم طلب التحقق من صحة ذلك من العملاء. وينطبق نفس الشيء بالنسبة لي. بدأت في استكشاف فئات مختلفة وسقطت المحفظة في حضني وأدركت ، سواء سمعت الكلمات ، "نريد محفظة معبرة ورقيقة وبسيطة" أم لا ، أن فئة المحفظة أثناء التمرير عبر Google كانت هي نفسها الأسود أو البني الذي كان موجودًا منذ الثمانينيات ، محفظة جورج كاستانزا.

كانت بحاجة إلى بعض الابتكار. لقد احتاجت إلى بعض الحياة التي تضخ فيها. لذلك هذا كل ما احتاجه لكي أبدأ حقًا في هذا الطريق ، ثم أصبح واضحًا عندما بدأنا في جعل المحفظة في أيدي الناس لملء هذا التحقق من الصحة.

فيليكس: هل هناك شركات أخرى تحقق أداءً جيدًا في عام 2020 ، وتستفيد من الفئات النائمة من خلال بث المزيد من الألوان والحياة فيها؟

كولبي: نعم. إذا كان هناك أي شيء ، فقد فتح عام 2020 الأبواب أمام رواد الأعمال والمبدعين. تم وضع Shopify حقًا في المكان المثالي لإخراج فكرتهم بسهولة. كثيرًا ما يسألني الناس ، هل هذه فكرة جيدة أم ستساعدني في التوصل إلى فكرة؟ لقد أدركت أنه ليس عليك إعادة اختراع العجلة على الإطلاق. في الواقع ، في كثير من الأحيان المنتج الذي تفكر فيه ، على الرغم من أنه قد يكون موجودًا بالفعل ، في كثير من الأحيان يذهب الناس ، "أوه ، نعم. لكن شخصًا ما يفعل ذلك بالفعل."

إنه مثل ، "لا ، هذا يمكن أن يكون جيدًا في الواقع. حقيقة أنهم يفعلون ذلك ، ونجاحهم يعني في الواقع أن هناك شيئًا ما هناك." ربما تقوم بعمل تطور مختلف عليه. ربما قمت بتغييره قليلا. بالنسبة لنا ، كان هذا وضع الفن على المحافظ ، على سبيل المثال مسحوق البروتين أو شيء يوجد به مليون بروتين. ربما يعني ذلك أنك تستهدف مجموعة سكانية مختلفة بسعر مختلف.

ربما يكون ذلك راكبي دراجات أو صيادين أو أيًا كان. لا يتعين عليك إعادة اختراع العجلة في حد ذاتها ، ولكن ربما تأخذ هذه العجلة وتستهدفها لجمهور مختلف أو تقوم بتغيير نقطة السعر. ربما يكون نموذج عمل مختلف. هناك الكثير من الشركات الموجودة في السوق الآن وقد رأيتها في السنوات الخمس الماضية ظهرت وكأنها مجنونة.

من الذكاء جدًا التركيز فقط على فئة واحدة والعثور على هذا المكان المناسب لأنه يمكنك النجاح في مكانة فقط هذه الأيام ، بسبب التجارة الإلكترونية. بينما ، أفتح الطوب وقذائف الهاون ، على سبيل المثال ، محافظ. لن أقوم بملء متجر كامل بالمحافظ. هذا فقط لا معنى له. لكن الآن بعد أن أصبح بإمكاني بيعها عبر الإنترنت وأصبح العالم كله جمهوري ، فمن المنطقي. لذا يمكننا الآن اختيار مجالات أصغر ويمكننا الحصول على مزيد من التفاصيل ويمكننا الحصول على مزيد من المتعة أو التعبير أو أيًا كانت الكفاءة الأساسية.

"ركز فقط على فئة واحدة وابحث عن هذا المكان المناسب لأنه يمكنك أن تنجح في مجال متخصص فقط هذه الأيام ، بسبب التجارة الإلكترونية."

فيليكس: عندما تنظر إلى موقع الويب ، هناك الكثير من التصميمات ، ما هو عدد التصميمات المختلفة التي أطلقتها في الأصل؟

كولبي: إنه أمر صعب. حتى يومنا هذا ، من الصعب معرفة عدد التصميمات الأمثل. في وقت مبكر ، نظرًا لأنها كانت الصورة الظلية الوحيدة لدينا ، بدأنا بـ 36 تصميمًا. نظرًا للطريقة التي يتم إنتاجها بها ، لم يكن لدينا حد أدنى من الصين. لم يكن علينا طلب 100 من كل نمط. لقد جمعنا في الواقع أموالاً كافية في حملة Kickstarter لشراء الطابعة ، ثم يمكننا فعل ذلك لمرة واحدة. يمكننا صنع 10 من نمط واحد أو 20. لكن الحد الأدنى لا يهم. لذلك سمح لنا ذلك باستكشاف ما يريده عملاؤنا.

ألقينا الكثير على الحائط. لقد طرحنا 36 تصميمًا ورأينا ما انجذب الناس نحوه. من ذلك ، تم تقليص حجمها. علينا أن نرى ، "حسنًا ، هذه هي التركيبة السكانية لدينا." هذه هي الألوان أو الأنماط التي يريدونها. ثم قدمنا ​​شرائط التعليق وحوامل Chapstick والحقائب والأشياء. لقد اضطررنا إلى تقليص حجمها بشكل أكبر لأنه عندما يكون هناك الكثير من الخيارات ، تصاب بالشلل ، ولا يمكنك صنع القرارات- القرار بالشلل.

لذلك كان علينا الاستمرار في التخسيس ومحاولة إيجاد هذا المقدار الأمثل. ولكن من الذكاء أيضًا أن تتمكن من إلقاء الكثير في الحائط في المراحل المبكرة ومعرفة ما يعلق فقط والسماح لعميلك بالتحدث إليك.

فيليكس: وماذا عن هذه الأيام؟ ما مدى ذكائك في تصميمات المنتج قبل الحصول على المخزون؟

كولبي: لدينا حد أدنى. نحن ننتج في فيتنام والصين ولذا نعم ، هناك حد أدنى. أود أن أقول إن غالبية الأعمال سوف تسقط في قارب امتلاك الحد الأدنى. لذلك قد لا يكون لديك رفاهية إلقاء طن على الحائط من حيث الأناقة. أود أن أقول الحصول على بعض العينات المختلفة قبل إجراء تشغيل الإنتاج والحصول على تلك التعليقات وجهًا لوجه حول مجموعات التركيز. افعل ما في وسعك لتشعر بمزيد من الثقة قبل أن تضغط على الزناد ربما لطلب 20000 دولار من المصنع الخاص بك.

لا أعرف الإجابة حقًا لمجرد أنني أعرف من تجربتي فقط. لقد أتيحت لنا الفرصة لاختبار الكثير ولم يكن علينا الوصول إلى الحد الأدنى. لكن المبدأ لا يزال ساريًا: قم برمي الكثير في الحائط وقد يعني ذلك فئات منتجات مختلفة بشكل عام. قد يعني ذلك ديموغرافيات مختلفة ، والتركيبة السكانية المستهدفة. لذا يمكنك التحدث مع مجموعة تركيز تركز أكثر على الرقص والأخرى معنية بكرة القدم. وستحصل فقط على تعليقات وربما لسبب ما تنجذب مجموعة سكانية أكثر إلى منتجك.

لن أستسلم مبكرا جدا. لا تريد أن تتخلى عن شيء ما كل ما عليك فعله هو تغيير نقطة السعر بدولار وفجأة ، ستنجح. هناك الكثير من التغيير والتبديل يحدث في المراحل المبكرة ، وحتى الآن ، نحن نفعل ذلك باستمرار. إنه التحسين والتنقيح المستمر. عليك الاستماع فقط. يجب أن تكون أذنيك متحمسين بالتأكيد.

لماذا تعتبر نقطة السعر مهمة للتسويق الشفهي

فيليكس: يبدو أن هذا المنتج قد حان لتكرار عمليات الشراء ، هل لديك الكثير من المشترين المتكررين الذين يأتون إلى متجرك؟

كولبي: هدفنا حاليًا هو تحقيق معدل عائد بنسبة 30٪. حاليا 25٪. 30٪ مفيد لنا لأننا نكتسب الكثير من العملاء الجدد لدرجة أننا لا نريد أن يعودوا جميعًا. لذلك وجدنا توازنًا جيدًا بوجود 70٪ عملاء جدد ثم 30٪ عائدين. قد يكون ذلك مختلفًا لكل عمل. ولكن هناك عدد غير قليل من العملاء العائدين ويأتي الكثير منهم من نقطة السعر. انها منخفضة بما يكفي بحيث يمكنك شراء عدة. إنها أيضًا نقطة السعر التي تناسب شراء الهدايا.

هناك الكثير من الهدايا مع منتجنا. إنها حقًا تصلح لإعادة الشراء. في الوقت الحالي ، إذا كنت سأبدأ مشروعًا تجاريًا جديدًا ، فسأحاول ابتكار فكرة تناسب التسويق الشفهي. نظرًا لأننا نعتمد حاليًا على إعلانات Facebook و Instagram لتوجيه حركة المرور إلى موقعنا لدرجة أنني أحسد الأشخاص مثل Purple Mattress أو Peloton bikes ، فإن التسويق الشفهي هو الجزء الأكبر من حركة المرور الخاصة بهم.

سأحاول ابتكار منتج أعلم أن الناس سيتحدثون عنه ويوصون به. عندما تتمكن من الحصول على ذلك ، يكون تدفق حركة المرور العضوية ثم تكرار عمليات الشراء مرتفعًا.

فيليكس: هل هناك شيء يتعلق بمنتج يمكنك تحديده يجعل من الكلام الشفهي أصليًا للمنتج؟ هذا يجعله منتجًا يريد الناس التحدث عنه؟

كولبي: لقد كنت أفكر كثيرًا في ذلك. في الحقيقة ، لقد كنت أسأل الناس للتو عن المنتجات التي تتحدث عنها؟ وكنت أحاول أن أرى المنتجات التي يتحدث عنها الناس وأدون ملاحظات عنها حقًا. عادة ، أود أن أقول إنها نقطة سعر أعلى ، لسوء الحظ. هذا ليس مثاليًا. والسبب الذي يجعل الناس يشعرون بالحاجة إلى التحدث عن عناصر نقطة السعر المرتفع هو أنهم بحاجة إلى تبرير شرائهم. سواء أكانوا يبررون ذلك بالطريقة الصحيحة أم لا ، فهم بحاجة إلى تبرير الشراء.

فيليكس: إنهم بحاجة إلى شخص يكاد يوافق على قيامهم بعملية شراء حكيمة.

كولبي: بالضبط. "رائع. لقد أجريت عملية شراء جيدة هناك ، يا صاح. أنت جيد." حسنا شكرا. تسلا هي واحدة من الأشخاص الذين يتحدثون بصوت عالٍ لأنها رمز للمكانة. إذا كانت مرتبطة بالعلامة التجارية وقاموا بتثبيتها كرمز للمكانة ، فإن هؤلاء الأشخاص يتحدثون عن هؤلاء لأن الناس فخورون بطبيعتهم ويريدون أن يعرفهم الناس ، لاحظهم. عادة ما يتم الحديث عن هذه الأشياء. أعتقد أنه ضمن بعض التركيبة السكانية ، يتم الحديث عن الأشياء.

لذلك على سبيل المثال ، الأمهات عندما يكونن حوامل أو لديهن طفل فقط ، حرفيا ، الشيء الوحيد الذي يتحدثون عنه هو ذلك. أنا أعرف فقط لأن لدي فتاتان صغيرتان. عندما تكون زوجتي حامل ، أعلم أن الفتيات سوف يتجمعن ويتحدثن عن الولادة والرضع والأشياء. إنها ليست ضربة لهم ، إنها شائعة لأن هذا أمر مهم يحدث في حياتهم ويريدون توحيد المجتمع ، أليس كذلك؟

أحيانًا يكون الأمر صعبًا. أحيانًا يكون الحمل صعبًا للغاية وتحتاجين فقط إلى المساعدة. على أي حال ، أنت تتحدث عن المنتجات التي تساعد ، أليس كذلك ؟، "حسنًا ، طفلي لا ينام. ما هي المنتجات التي تعرفين أنها ستساعدك؟" SNOO هو هذا السرير الذي يساعد طفلك على النوم وهو سحر. وزوجتي تتحدث عن ذلك بلا توقف.

عندما يمكن للأشياء أن تحقق قيمة لك أو لشخص تحبه ، تكون كلمة شفهية تلقائية. سيحدث ذلك في المحادثة. هذا واحد للأطفال. أنا لوح التزلج. هناك أشياء نتحدث عنها في التزلج ، "أوه ، شاحنات جوفاء ، إنها أخف وزنا." لذلك أنت بحاجة إلى الحصول على شاحنات مجوفة. هذا مجرد معطى الآن. بالنسبة لي ، في كل صناعة ، ستكون هناك منتجات مختلفة يتحدث عنها الناس والأسباب المختلفة التي تجعلهم يتحدثون عنها. ولكن لكي تكون قادرًا على وضع نفسك في موقف ، "هل سأتحدث عن ذلك؟ إذا تلقيت ذلك ، فهل أريد أن يعرف أصدقائي ولماذا؟" وبعد ذلك بمجرد تحديد ذلك ، أعتقد أنك حصلت على شيء ما.

فيليكس: عندما تستعد للذهاب إلى السوق بمنتج يركز على التصميم ، وتجمع كل هذه التعليقات ، كيف تبدو تلك المحادثات؟

كولبي: نعم ، العملية ذات شقين. عليك تقسيم كل من الفن والعلم. إذن ، الفن هو الأسلوب ، الرسم الموجود على المنتج. العلم هو ما يصنع هذا المنتج. الصورة الظلية نفسها. إذا قمت بإزالة الفن ، فهل هذا المنتج منتج جيد؟ هل هي وظيفية؟ هل يخدم الغرض الذي يريده الناس؟ عليك أن تسأل سؤالين منفصلين.

"عليك تقسيم كل من الفن والعلم. الفن هو الأسلوب ، الرسم الموجود على المنتج. العلم هو ما يصنع هذا المنتج."

في المراحل المبكرة ، تحصل على التحقق الأول من المنتج نفسه. ضع الفن جانبًا وأنت فقط تسأل ، حسنًا ، هل يعمل هذا ولمن يعمل؟ بمجرد أن تتمكن من تحديد من ، يصبح الفن أكثر وضوحًا قليلاً ، لذلك يمكنك البدء في التحقق من صحة ذلك. ربما تهبط على ، "حسنًا ، هذا يعمل ، مرة أخرى ، للصيادين وراكبي الأمواج ورواد الصالة الرياضية."

الآن ترمي كامو عليها ، ترمي برتقالة صيد عليها وتسأل الصيادين ، "حسنًا ، هل هذا شيء ستستخدمه ، وهل تحب الأسلوب؟" ثم تطلب من راكب الأمواج نفس الشيء مع أنماط التصفح ثم تنزل في الخط. ثم تبدأ في الشعور بـ ، "حسنًا. هذا المنتج يعمل جيدًا حقًا لرواد صالة الألعاب الرياضية لأن ..." املأ الفراغ. إنهم يريدون أيديهم حرة أثناء التمرين ، مهما كان الأمر. تملأ الفراغ هناك ثم تذهب ، "حسنًا ، هذا يعمل بقوة مثل الصورة الظلية. الآن ، ما هي الأنماط التي يريدها رواد الجيم؟"

ربما يريدون شيئًا يبدو مدفوعًا بالأداء إلى حد ما أو شيئًا ما تراه على حذاء Nike ، أليس كذلك؟ وبعد ذلك يمكنك الآن التحقق من صحة الفن. عليك أن تطرح أسئلة مختلفة لكل من الصورة الظلية والمنتج ، وبعد ذلك عليك أيضًا أن تسأل عن الفن وتحصل على التحقق من صحة كليهما. عندما تتزوج من الفن والعلم ، يصبح الأمر صعبًا ، لكنه ممتع. بصراحة ، الشيء المفضل لدي هو الجانب الفني للأشياء.

فيليكس: كيف تتغير الإستراتيجية بين التسويق لاكتساب عملاء جدد والتسويق للتشجيع على إعادة الشراء؟

كولبي: إنه نفس التسويق إلى حد كبير. ما عليك سوى البدء في تعديله وتحسين المزيد. على سبيل المثال ، نحن نركز داخليًا على البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة للتكرار. هذه هي أكبر مصادرنا لقنوات التسويق المملوكة والتي يمكننا إعادة شرائها. نحن مقيدون ، أليس كذلك؟ يجب أن نجعل الأشخاص في مسار التحويل هذا أولاً حتى نتمكن من الاستفادة من هذه القنوات. لذلك لكسب العملاء ، فإننا ننظر إلى الإعلانات بكثافة على إعلانات Facebook و Instagram التي تدفع الأشخاص إلى هذا المسار ومن ثم يمكننا المتابعة بالبريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة ونصبح أكثر اعتمادًا على هؤلاء.

لا أحاول التوسّع في التكتيكات أو إضافة المزيد من الأجراس والصفارات. كل عام ، هناك العديد من مناهج التسويق الجديدة المختلفة ، أليس كذلك؟ التسويق دون اتصال بالإنترنت أو غير ذلك. You can constantly be adding to this engine but ultimately, it might not be about adding more to the engine, it might just be about tweaking the engine and refining it and making sure it's efficient.

Our approach right now is really just optimized. Let's look at the email. How can we optimize our email flows? How many campaigns do we send out a week? Who are we sending them out to? How can we segment those people out? Same with SMS. And the list goes on and on about optimizing. Currently, I don't think that we need more. We need to go deeper into what's existing. Oftentimes it's just so hard to say no when someone goes, "Okay. Here's this new tactic of marketing. Here's the ROI that we got.” It's really hard to say no to adding more, but I think you're actually better off if you just keep with what you know and what works and just go deeper into it.

Depth versus breadth: why you don't need to market on every platform

Felix: What tips do you have to help someone focus on what's already in front of them, rather than the next shiny thing?

Colby: Your approach to business. I always look at it as you're building somewhat of a vehicle. Now, you have to build the vehicle, but you also have to know where you're going with that vehicle. هذا رقم واحد. Why am I building this vehicle is the most important question you can ask yourself. Once you have that, then everything can be built around that. But I would say, that the first vehicle you're building is probably a bike. You're not building a car at this point, you just need a simple engine. You need a chain, wheels, handlebar. You just need the basics.

A lot of times that's dependent. What the "basics" are is dependent on the product and who you're targeting. For example, we had Instagram in 2015 when it was really getting going and influencer marketing was strong. We saw that opportunity and we knew, okay, instead of going into Twitter and Pinterest and Facebook and Instagram let's just go as hard as we can in one of them.

We don't need to add more. So let's just focus on one and go really hard at it. If that was to fail for whatever reason, then we have a shallow rock bottom when you go, "Okay, cool. Instagram didn't work." So you want to give it enough legs, enough to find that out, but you don't want to go too deep down that road and go, "Oh, crap. We spent too many resources here." Let's back it up.

Have a shallow rock bottom. Maybe it wasn't Instagram. Maybe it was Pinterest. Let's go test Pinterest. Luckily, we landed on Instagram working. So once we found out, okay, influencer marketing, we want to test that. Now, it's our approach to influencer marketing. How do we leverage influencer marketing? Because right at the beginning, nobody really knew influencer marketing.

Influencers were charging everything from $100,000 to $200 and it was like why? Nobody could understand that, right? So we took the approach. Our strategy there was let's not have any strings attached. We're not contracting anything. We're just going to send them products. So we just said, "Hey, we'd love to send you products, love what you're doing, love your feed. Do you have a shipping address we can send to?" We'd send them a product. And if they posted, awesome. If they didn't, awesome, whatever. And that was our approach to it.

We just doubled down on that really hard because then we started to see these organic posts and these posts were not sponsored, right? These people just love the product and they were speaking authentically. So anyway, we started to see that and we went deeper on that. And the same goes for every single tactic. I don't think you need to go too wide. I mean, to understand what it takes to build a bike, relying on other people so other people have done it before you.

And usually, you find those people on podcasts. I listen to podcasts. Early days of Thread, I'd probably wake up at 4:30 or 5:00 and just start listening to podcasts and reading articles and Shopify Masters being one of them. I tried to absorb all this information to know, "Okay, what do I need to build this bike? Even though it was a simple engine, I just needed to see it from all different angles." Then I realized, "Okay, cool." The bare bones of our business are A, B, C, D and that was it? That's all I needed. It differs for every industry, product, customer base, you name it. But simplicity wins the day 10 out of 10.

Felix: You mentioned recently you started expanding to other products. How did you know it was time to expand the product line?

Colby: Early on I wanted to launch backpacks. And I asked my mentor. It was the second year of business and I said, "Should I do that? Should I not do it?" He's said, "You'll know when you should do that." I said, "How?" He's like, "You'll just know. You'll feel it. You'll feel that it's the right timing." I've been holding on to that day of when do we launch backpacks because that's my vision. It's all things carry.

I haven't felt that yet and I'm still waiting and I just realized the further down this road we've gotten, I realized I'm so glad I didn't get into that for so many different reasons be it margin or cost of goods, you name it. I'm just glad I listened to my gut there. When you're thinking of an idea, you should have a grander vision of what it can turn into. Reading an article recently about some of the direct to consumer native brands that have hit over 100 million, all of them had, if not maybe the mass majority of them, were surrounded by a small category that had an opportunity to grow into a broader category.

"When you're thinking of an idea, you should have a grander vision of what it can turn into."

That's part of the vision that you need to have. Is this road that I'm going down, can it grow into something bigger? Maybe I'm wrong here, but when they were doing shoes, Nike probably had an idea that this could turn into more than just shoes. But they strategically chose shoes from the very beginning. They got quite literally their foot in the door with shoes and then they could expand that later.

So to answer your question, Felix, from day one, I knew that wallets were just our foot and door. It was a category that needed some innovation and I knew I could bring that, but the bigger vision was: that was just a way I can get on the shelf and then later on, once we could build the brand and the audience size, then we could turn it into something bigger. So starting with the end in mind is extremely important and then having a plan of your steps to that end goal is also important.

Felix: You mentioned it's been a year of learning and change. What do you think has been the biggest lesson that you or the business has learned that has changed the way you do things as a business?

Colby: The number one characteristic amongst all of our employees has been humility. It's in one of our core values. When I'm hiring, that's probably the number one characteristic I look at and ask questions around that to get a feel. Is this person stuck in their ways or are they able to evolve. Are they able to listen to others and not be contentious and all that? To me, the result of being humble and having a team that's humble has resulted in our success.

I don't think we would have gotten to where we are without humility. So that's become more and more apparent through times like COVID where humility is so crucial. Again, going back to this pendulum, you can't swing too far one way or the other. You can't get too down. You can't get too prideful. So being able to be in control there, it just goes to show that making decisions out of humility and being more conservative actually could pay off in the long term.

To give you an example, it could be very enticing for me as the founder to go and raise a bunch of money, right? A number of companies within Utah are doing it and that's kind of almost like a stamp of success "We raised X amount of dollars." To me, I don't care about that and my personal approach is I don't really care about social media. I don't care about being the face of the brand at all. That lends itself to being more conservative so that now when COVID hit, we're not reliant. We're not in debt. We're not having to report to a number of investors.

I can now make decisions not based out of that stress. We can be in control of our own destiny and we're profitable. That all goes along with having the end in mind because, for Thread, the end for us is building a legacy brand. Something that will last a hundred years that can promote good, that can promote education, and it's not about a quick dollar. It's not about flipping a business within a few years and selling out for millions and then watching it die.

We want to build something great. And having that in mind helps you make solid sound decisions that are built for long-term success. And humility is so attached to that because as you're finding success, it only gets more and more tricky to say no to investors that want to give you money and the list goes on of just being the face of the brand and whatnot. Humility is one that I've learned over the past, I wouldn't say just a year, but just years of running a business is so crucial to our success.