ثلاث طرق لاستخدام التحليلات التنبؤية لتنمية أعمالك

لقد دخلت الكرة البلورية - التي يتحدث عنها كثيرًا في المصطلحات الفولكلورية ، ولكنها لا تتوفر أبدًا عندما تحتاجها - إلى عالم الاحتمالات. في عالمنا المتغير ، حيث يوجد التفاعل الرقمي تقريبًا في كل لحظة من حياة الفرد ، نحن كمسوقين لدينا الآن الأدوات للتطلع إلى المستقبل باستخدام البيانات - وليس البلورية - للتطلع إلى حيث تسير أعمالنا.

التحليلات التنبؤية - عملية استخدام البيانات الجديدة والتاريخية للتنبؤ بنتيجة ونشاط وسلوك واتجاهات قاعدة عملائنا - هي المفتاح الذي يجعل الأعمال التجارية الناجحة ناجحة.

تستخدم الشركات المهيأة للنمو في سوق اليوم شديد التنافسية التحليلات التنبؤية لاكتساب فهم عميق لقاعدة العملاء لزيادة الإيرادات وفعالية ميزانيات التسويق ، وبالطبع الأرباح.

إذن كيف يمكنك إطلاق العنان لمزايا التحليلات التنبؤية لعملك؟ لنلقِ نظرة على بعض الأدوات التنبؤية الرئيسية وكيف يمكن نشرها لمساعدة عملك:

1) النمذجة التنبؤية لسلوك العميل

باستخدام نقاط البيانات المستقاة من الحملات السابقة (على وجه الخصوص ، تلك البيانات التي تساعدنا على فهم ما نجح وما لم ينجح) ، بالإضافة إلى جميع المعلومات الديموغرافية المعروفة عن قاعدة عملائك ، يمكنك بناء نماذج تنبؤية لرسم الارتباطات لربط السلوك السابق والتركيبة السكانية.

يسعى هذا النموذج إلى تصنيف كل عميل وفقًا لاحتمالية شراء منتجات معينة ، والمشاريع متى وكيف تتعامل مع هذا الفرد بشكل أفضل.

في البرية ، ربما تكون قد شاهدت تكتيكات مثل المنتجات المقترحة التي يتم تقديمها لك أثناء إتمام عملية الشراء عبر الإنترنت. هذا مثال على كيفية عمل هذا النموذج في التنفيذ.

2) تأهيل العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم

قد تكون مطاردة عميل متوقع لا يحتمل أن يتم تحويله أمرًا مكلفًا. يمكن أن يؤدي تطبيق التحليلات التنبؤية على النمذجة الرائدة إلى حصولك على مزيد من "الدوي" لربح الاستثمار المحتمل. يستخدم خوارزمية لتسجيل العملاء المتوقعين بناءً على الاهتمام المعروف ، وسلطة الشراء ، والحاجة ، والإلحاح ، والأموال المتاحة.

الخوارزمية - باستخدام المعلومات العامة والخاصة - تحلل وتقارن وتقارن العملاء الذين تحولوا مع أولئك الذين لم يفعلوا ذلك ، ثم تجد "متشابهين" بين العملاء المتوقعين الوافدين.

كلما زادت النتيجة ، زاد تأهل الصدارة. يجب توجيه العملاء المحتملين الحاصلين على أعلى الدرجات إلى المبيعات أو تقديم حوافز فورية للتحويل ؛ النتائج المتوسطة تستحق حملة بالتنقيط ؛ درجات منخفضة ... انس الأمر.

3) استهداف العملاء وتقسيمهم

من بين الاستخدامات الأكثر شيوعًا للتحليلات التنبؤية ، يتخذ استهداف العملاء والتجزئة ثلاثة أشكال أساسية:

• يشير تحليل التقارب إلى عملية تجميع / تقسيم قاعدة العملاء وفقًا للسمات المشتركة بينهم ، مما يسهل الاستهداف "الضبط الدقيق" ؛
• تنظر نمذجة الاستجابة في التحفيز السابق المقدم للعملاء ، وكذلك الاستجابة المتولدة (المحولة أم لا) للتنبؤ باحتمالية اتباع نهج معين للحصول على استجابة إيجابية ؛
• يوفر معدل الاستنفاد (أو تحليل الاضطراب) نظرة على النسبة المئوية للعملاء الذين فقدوا خلال فترة زمنية معينة ، بالإضافة إلى تكلفة الفرصة البديلة / الإيرادات المحتملة المفقودة مع مغادرتهم.

من خلال الاستخدام المتعمد لأدوات التحليلات التنبؤية هذه (وغيرها) ، يمكن للشركة بعد ذلك توقع القيمة الدائمة للعميل (CLV). يبحث هذا القياس في العديد من جوانب السلوك التاريخي لتحديد:

• العملاء الأكثر ربحية بمرور الوقت ،
• اتجاهات الإنفاق على الاستحواذ التي تدور حولها الأنشطة التي تحقق أفضل عائد على الاستثمار ، و
• أنواع العملاء المخلصين (سمات الاحتفاظ).

يضيف هذا النموذج بعد ذلك تقديرًا للاحتفاظ المتوقع للمعادلة كوسيلة لتقدير القيمة المستقبلية. بمجرد فهم CLV ، يمكنك تحديد الحجم المناسب لتكلفة الشراء وميزانيتك التسويقية للوصول إلى عائد الاستثمار المطلوب.

ملاحظة أخيرة

عند تطبيق التحليلات التنبؤية ، من الأهمية بمكان أن تختبر أ / ب مناهجك لإبلاغ مخرجاتك. يُعرف اختبار أ / ب ، المعروف باسم الاستدلال العرضي ، لنفس الجمهور المستهدف باستنتاج السبب وراء ما يفعله العملاء.

من خلال هذه الخطوات والقياسات المعمول بها ، تكون قد اكتسبت دورك كصراف - الإشراف على منظمة تحليلات تنبؤية حقيقية. هذه سفينة ضيقة ، حيث يعمل التسويق والمبيعات والعمليات والتمويل جنبًا إلى جنب ، مع توفير التعليقات باستمرار في حلقة "تحليل نتائج البيانات".

أخيرًا ، يعتمد مستقبل التحليلات التنبؤية على الأخلاق. نعم الأخلاق. بدلاً من "التسلل إلى" تكنولوجيا الأشخاص لمتابعة سلوكياتهم وتعطيل نمط شرائهم لزيادة حصتهم في السوق ، فإن مستقبل التحليلات التنبؤية هو إشراك المستهلكين بحيث يشاركون تفضيلاتهم.

هذا ما سمح لشركة Nike بالاستحواذ على شركة Celect لمنصة AI ومقرها بوسطن. من خلال تضمين الخوارزميات التنبؤية في مواقع الويب والتطبيقات الخاصة بها ، ستكون Nike قادرة على التنبؤ بشكل أفضل بالنماذج التي تحصل على قوة جذب ، والأماكن التي يرغب المستهلكون في شرائها ، ومتى من المحتمل أن يشتروا.

تذكر أن كل شيء يبدأ بصياغة واضحة لاستراتيجية العمل. مع توافق جميع الأطراف ، يجب وضع الرقائق في مكانها:

• تساعد النمذجة التنبؤية لسلوك العملاء في تثقيف الحملات لزيادة الولاء أو توليد العملاء المحتملين ؛
• تساعد نمذجة التأهيل الرئيسي فريق المبيعات على التركيز على العملاء الأكثر احتمالية لشراء / إغلاق الصفقات ؛
• يساعد كلاهما معًا في التمويل على فهم CLV وتثقيف المؤسسة بأكملها بتكلفة اكتساب العملاء المقبولة لدفع عائد الاستثمار المستهدف.

إذا كنت لا تتوقع ، فأنت تفقد الأرض.

Adriana Lynch هي CMO مع Chief Outsiders ، وهي شركة CMO جزئية رائدة تركز على نمو الشركة متوسطة الحجم. إنها تعمل مع الشركات للتمييز ، وتعزيز ولاء العملاء ، وإطلاق العنان للنمو المربح.