الميزة غير العادلة في جعل المؤثر الضخم هو الشريك المؤسس

نسخة طبق الأصل

فيليكس: اليوم ، انضم إليّ روب هوكسي من تيج هانلي. يوفر Tiege Hanley عناية غير معقدة ببشرة الرجال. بدأ في عام 2016 ومقره في شيكاغو. مرحبا روب.

روب: شكرًا لك.

فيليكس: نعم ، متحمس لاستضافتك. إذن أجل. أخبرنا بالمزيد عن بعض منتجاتك الأكثر رواجًا.

روب: حسنًا ، نود أن نحاول ، كما يظهر الاسم أو الشعار ، غير معقد. نود أن نجعل الأمور بسيطة ومباشرة. نحن للعناية بالبشرة للرجال ، لذلك في الغالب منتجات لوجهك ونقدم روتينًا إرشاديًا ، سهل المتابعة حقًا ، ونقدم لك ثلاثة مستويات من هذا الروتين الآن على خط العناية الرئيسي بالبشرة. إذن لدينا المستوى الأول ، المستوى الثاني ، المستوى الثالث. لدينا أربعة وخمسة وستة منتجات بينما تضيفينها إلى روتين العناية ببشرتك. وقد قدمنا ​​مؤخرًا نوعين آخرين من الصناديق الروتينية وهما إصدارات حب الشباب لدينا. وقد تعلمنا في وقت مبكر جدًا جدًا من إطلاقنا قبل عامين الحاجة إلى ذلك من متابعينا وعملائنا.

فيليكس: فهمت. لذا ، من الواضح أنها منتجات للرجال. هل يمكنك وصف عميلك المستهدف. من هو العميل المعتاد الذي سيشتري منك؟

روب: حسنًا ، إنه ممتع. شرعنا في البداية في التفكير في أن الأمر سينحرف عن الفئة العمرية الأكبر سنًا ، 40 زائدًا ، 35 عامًا أو أكثر. ولكن ، حقًا ... نظرًا لحقيقة أننا قمنا بالكثير من التسويق على YouTube ، فإن عملاء قاعدة المستخدمين لدينا يميلون إلى سن أصغر بكثير من ذلك. بالطبع يمتد التدرج من سن 18 عامًا إلى 70 عامًا ، ولكن معظمه يقع في الفئة الأصغر سنًا.

فيليكس: فهمت. لذلك لاحظتم هذا يا رفاق بعد التسويق على موقع يوتيوب. ما الذي كان عليك تغييره في الطريقة التي رتبت بها أو رسلت ... تلك العلامة التجارية بمجرد أن أدركت أنها كانت تميل أكثر نحو جيل الشباب؟

روب: حسنًا ، لدينا ... نود أن نعتقد أن لدينا ميزة غير عادلة في بدء علامتنا التجارية وشركتنا. لقد شكلناها جنبًا إلى جنب مع تأثير YouTube ، آرون مارينو ، الذي يذهب إلى جانب Alpha M. ولذا كان لديه نوعًا ما جمهور أصغر سناً. لذلك كان الأمر صحيحًا تقريبًا منذ البداية ، كنا نتحدث بالفعل مع أشخاص في هذا العمر كما يفعل. ولذا لم يكن علينا تغيير الكثير بقدر ما يذهب ، لأنه كان نوعًا ما طبيعيًا بالنسبة لنا.

فيليكس: فهمت. نعم ، لقد سمعت بالتأكيد عن قناة YouTube تلك ، ذلك المؤثر. كيف يمكن أن يتحقق ذلك؟ من أين أتت الفكرة وراء ذلك وكيف تمكنت من الشراكة معه؟

روب: هذه نصيحة منظم الأعمال. ما عليك سوى التواصل أو البريد الإلكتروني أو الاتصال ، وشاهد ما سيحدث. لذلك بدأنا ، بدأت أنا وكيلي ثورنتون في البداية تكرارًا أوليًا لـ Tiege Hanley حيث كنا نوعا ما ننسق ما اعتقدنا أنه الأفضل من بين أفضل مستحضرات العناية بالبشرة. ولم يكن الأداء جيدًا على الإطلاق. وقد أدركنا للتو أن آرون كان يفعل الكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام مع ماركات العناية بالبشرة. وهو يقوم بعمل جيد حقًا في شرح كيفية عمل الأشياء ، وما يجب عليك فعله لتحسين صحتك ولياقتك ونمط حياتك.

روب: لقد كانت رسالة بريد إلكتروني بسيطة مني تقول ، "مرحبًا ، لدينا هذا الشيء ، ونحاول تثقيف الرجال حول كيفية العناية ببشرتهم ، وتسهيل الأمر عليهم." ولسبب أو لآخر تمسك به ، ورد ، وأعتقد نوعًا ما أن الباقي هو التاريخ كما يقولون. لذلك قمنا بالتوصيل وقررنا الشروع في هذا كله معًا.

فيليكس: أجل. بناءً على هذه التجربة ، ما رأيك في اهتمام المؤثرين؟ إذا كان هناك شخص ما يريد الاقتراب من المؤثر لإحضار منتج إلى السوق معه؟

روب: أعتقد أن أفضل المؤثرين ، كما تعلمت خلال السنوات القليلة الماضية ، مخلصون حقًا فيما يروجون له ويدعمونه. لذا ، إذا كان لديك شيء يتوافق جيدًا مع المؤثر ، فقط كن صريحًا وقل ، "مرحبًا ، هذا ما نحاول القيام به ، وهذا ما نحاول تغييره هناك . " ولا يمكنك إجبارها ، لذلك قد لا يكون هناك تطابق في أول س مرات أو س من المؤثرين الذين تذهب إليهم. ولكن ، يجب أن يكون هناك البعض ممن يتمسكون بما تؤمن به وما تحاول القيام به.

فيليكس: إذن أنت لا تبيع منتجات لمرة واحدة فقط ، والطريقة التي تحدثت عنها في المقدمة تختلف تمامًا عن الطريقة التي رأيت بها متاجر أخرى تبيع المنتجات. من أين أتت الفكرة وراء هذا النوع من نموذج الأعمال؟

روب: حسنًا ، لقد اتفقنا جميعًا على أن العناية بالبشرة ليست مثل تلك وأننا فعلنا شيئًا ما. إنه يشبه نوعًا ما التمرين ، إنه مثل محاولة إنقاص الوزن والحفاظ على لياقتك. ليس الأمر كما لو أنني أفعل ذلك لمدة شهر ، وأنا بخير ، وأنا على أتم الاستعداد للحياة.

روب: لذلك نحن نعتقد حقًا أنه نظام ، وبالتالي إذا وضعت الأشياء الصحيحة في مكانها ، وقمت بالتعامل معها ، فإنها تصبح عادة. إنه يفسح المجال تمامًا لنموذج الاشتراك لأنه يستمر في التجديد من أجلك ، لذلك تستمر في ذلك. لذلك أعتقد أن هذا هو ... لقد كان نوعًا ما مناسبًا بشكل طبيعي لهذه الفئة.

روب: قد لا تكون الاشتراكات مناسبة بشكل طبيعي لكل شيء. لكن ، بالتأكيد لهذا هو.

فيليكس: فهمت. هل يمكنك وصف ذلك النظام الأول الذي أصدرته؟ ما هي المنتجات الموجودة فيه وما الذي كان يحاول حله؟

Rob: قبل أن نأتي إلى ما نحن فيه الآن؟

فيليكس: لا ، أعتقد أن أول نظام ناجح ، أو أول روتين ناجح قمت ببيعه يا رفاق.

Rob: لذلك قمنا بتضمين مجموعة المستوى الأول للعناية بالبشرة لدينا غسول للوجه ، لدينا مقشر تقشير تستخدمه مرتين في الأسبوع. غسول الوجه الذي تقوم به في الصباح والمساء. ثم نقوم بتضمين مرطب الصباح ، الذي يحتوي على عامل حماية من الشمس ، لذلك تبدأ يومك في حماية نفسك من أشعة الشمس. حتى لو كنت تعمل في الداخل ، فهناك نوافذ ، كل ذلك.

Rob: ثم هناك مرطب مسائي ، مرطب PM. وهذا بسيط. ونقوم بالفعل بتضمين بطاقة في كل صندوق توضح لك بالضبط ، من وجهة نظر الرسم التخطيطي ، مقدار استخدامها ومتى تستخدمها. ويستغرق الأمر فعليًا دقيقتين إلى ثلاث دقائق إضافية من يومك لإنجازه. لذا فإن شيئًا بهذه البساطة ، يتم شرحه ببساطة كما نفعل ، يصبح حقًا عادة. ويعمل.

فيليكس: صحيح. لذا فكوني وفية لهذا الشعار الخاص بالعناية بالبشرة غير المعقدة للرجال. أفترض أن هناك الكثير من التعليم المتضمن ، أو على الأقل ربما تعليم سريع ، أو طرق لشرح الفوائد ، وكيفية استخدام المنتجات ، ولماذا يجب عليهم استخدامها. هل يمكنك التحدث إلينا قليلاً عن نوع المحتوى الذي تنتجه للمساعدة في عدم تعقيد هذه العملية للرجال؟

روب: نعم ، بالتأكيد. حسنًا ، نقوم بالكثير من ذلك عبر الفيديو في شكل محتوى من المؤثر آرون ، شريكنا. الشريك المؤسس ، يجب أن أقول. ثم ننتشر أكثر بمحتوى المدونة وكذلك مع متخصصي العناية بالبشرة والأمراض الجلدية الذين يساهمون في مساعدة الرجال على فهم خصوصيات وعموميات سبب قيامهم بذلك.

روب: لا يكبر الرجال مع والدهم ، بالضرورة ، يتحدثون عن ، "يجب أن تعتني ببشرتك. عليك أن تفعل هذا وذاك ". ربما يعلمونك القليل عن الحلاقة ، لكن الفتيات لديهن هذه الميزة ، أليس كذلك؟ يتعلمون من أمهاتهم عادة أن ... يشاهدونها فقط وهي تعتني ببشرتها منذ سن مبكرة. إذن الرجال ليس لديهم هذا التعليم لذا فهو أحد الأشياء التي نقوم بها هناك.

فيليكس: فهمت. إذن أنت تعمل مع Alpha M وهو شريك ، فأنت تعتبره شريكًا لك ، وأعتقد أنه يختلف عن الطريقة التي يعمل بها الأشخاص الآخرون مع المؤثرين حيث يكون الأمر أكثر من فريق من الأشخاص الذين يعملون معهم ، مثل فريق المبيعات الذي يروج لمنتجاتهم من أجلهم.

روب: لهذا السبب قلت إنها ميزة غير عادلة بهذا المعنى لأنه أحد المؤسسين. ربما ليس الشريك الكلمة الصحيحة. لذا فهو مؤسس مشارك ومالك مطلق للشركة معنا. إذن أجل. لكننا نعمل مع الكثير من المؤثرين الآخرين أيضًا لأنك تريد الانتشار إلى جماهير مختلفة وما إلى ذلك.

فيليكس: هذا منطقي. كيف تبدو العملية عندما تجلس مع مؤثر لإنشاء محتوى؟ خاصة عندما يكون الغرض منه أن يكون تعليميًا؟

روب: لقد تعلمنا من آرون وآخرين أن الأمر يتعلق حقًا بتقديم منتجك وفوائده وكل ذلك وكيفية استخدامه. ولكن بعد ذلك ، وبصراحة ، فإن الكثير من الثقة في هؤلاء المؤثرين يعرفون كيفية التحدث إلى جمهورهم ، وكيفية التواصل مع جمهورهم. لذا فأنت لا تفعل الكثير من البرمجة النصية لهم. إنها في الواقع تأتي بنتائج عكسية. يتم تعليبها أكثر من اللازم ، وهذه ليست الطريقة التي يحب هؤلاء الرجال العمل بها ، ولا ينبغي لهم ذلك.

روب: وهذا هو سبب فعاليتهم. لأنهم يؤمنون حقًا بهذه المنتجات. نرسل لهم المنتجات قبل موافقتهم على فعل أي شيء لأنهم يريدون التأكد من أنهم يؤمنون حقًا بالأشياء. ونحن في الواقع ... لقد حصلنا على الكثير من المراجعات المجانية قبل العمل مع بعض هؤلاء الأشخاص. لذا فهو رائع جدًا.

فيليكس: صحيح. كم عدد الطرق التي يمكنك فعلاً إنشاء محتوى حولها [غير مسموع 00:11:16]؟ أعتقد أن هذا يمثل تحديًا حيث يحاول الناس إنشاء محتوى ومحتوى تعليمي ، وقد نفدت أفكارهم نوعًا ما. ولكن ، يبدو أنك تنتج الكثير من المحتوى ، وتعمل مع الكثير من المؤثرين المختلفين الذين ينشئون المحتوى. كيف تتوصل إلى الأفكار ، أو كيف يأتون بها ربما ، لتقديم المنتج إلى جمهورهم؟

روب: حسنًا ، أعتقد أنهما شيئان. أولاً ، على سبيل المثال ، لنفترض المدونة أو جانب المحتوى المكتوب ، هذا عبارة عن عصف ذهني داخلي أكثر قليلاً حول زوايا مختلفة ، حول تقديم النصائح والحيل عندما يتعلق الأمر بالعناية بالبشرة ، وعلى وجه الخصوص استخدام منتجاتنا. ومن ثم بالنسبة للمؤثرين ، فإن الكثير من ذلك ، كما قلت ، هو أنهم في الحقيقة يتوصلون إلى زوايا مختلفة حول كيفية ملاءمتهم للحديث عن العناية ببشرتك. سواء كان الحديث عن العلاقات أو المواعدة أو أشياء من هذا القبيل. يجدون طرقًا ممتعة حقًا لتقديم فكرة الثقة.

روب: واحدة من الأشياء الرئيسية التي تأتي حقًا كنتيجة للعناية ببشرتك هي الثقة. تبدو بشرتك جيدة ، وتبدو جيدة ، وبالطبع تبدأ في إظهار الثقة التي تجلبها. لذلك هناك الكثير من الموضوعات المختلفة التي يمكنهم تقديم فكرة الثقة بها ، والشعور بالرضا عن نفسك في المحتوى الذي يقومون بإنشائه.

فيليكس: فهمت. لذلك ليس بالضرورة أن يكون الموضوع الرئيسي بالضرورة. لا يجب أن يكون المنتج نفسه في الموضوع الرئيسي. ولكن ، يمكن أن تكون أداة يمكنهم استخدامها لمساعدتهم على تحقيق الحل الذي يحاول الفيديو أو جزء المحتوى حله.

روب: بالضبط. هذا هو بالضبط. وأنت تراه في كلا الاتجاهين.

القسم 1 من 3 [00:00:00 - 00:13:04]

القسم 2 من 3 [00:13:00 - 00:26:04] (ملاحظة: قد تختلف أسماء المتحدثين في كل قسم)

روب: هذا هو بالضبط ، وأنت تراه في كلا الاتجاهين. سيكون بعضها موجهًا بشكل أكبر ، مثل أننا قدمنا ​​للتو نسخة حب الشباب من نظامنا ، وإذا كان بإمكانهم فعل بعضهم ، فمن المؤكد أن يفعلوا حلقة كاملة عن حب الشباب لأنه شيء كبير بالنسبة لأولئك الذين لديهم ، أليس كذلك؟ لذلك يختلف الأمر باختلاف المنتج والمؤثر وما إلى ذلك.

فيليكس: فهمت. تحدث إلينا الآن عن عملية تطوير المنتج ، لأنك تقوم بإنشاء هذه الأنظمة وهناك العديد من المنتجات داخل كل من هذه الإجراءات ، ما هو ، وأين تبدأ من حيث تطوير حزمة جديدة بشكل أساسي ، وتوجيهنا عبر خطوات التحول في الواقع.

روب: بالتأكيد ، هناك الكثير من الأجزاء المتحركة ، يمكن أن نكون هنا لساعات ، ولكن لمحاولة تكثيفها ، يبدأ كل شيء بالمنتجات ومزيج المنتجات الذي تشعر أنك بحاجة إليه ، في هذه الحالة لروتين العناية بالبشرة. بعض هذه الأبحاث ، وبعضها خبرات شركائنا وما إلى ذلك ، من تجربة المؤسسين المشاركين الثلاثة أو الأربعة.

روب: ثم تستهدف نوع المنتجات التي ستطورها. نحن محظوظون ، فلدينا الشريك المؤسس الرابع هو كيميائي مدى الحياة ، وقد كان يعمل بها منذ 35 عامًا ، وهو يعمل مع بعض الأشخاص العاملين في مجال العناية بالبشرة ومستحضرات التجميل ، لذلك نحن محظوظون حقًا لأننا بقدر ما يذهب. نجلس معه عندما نكون مهتمين بتعديل شيء ما أو تطوير منتج جديد ، وهي عملية ، عملية تكرارية ، سيقدمون عينات ، وسنقول ما نحب ، ما الذي لا نحبه ، والرائع أن هذا بدأنا الآن ، فنحن بالفعل نشرك الكثير من عملائنا في هذه العملية.

روب: على سبيل المثال ، منتج حب الشباب الذي طرحناه للتو الأسبوع الماضي ، كان لدينا أكثر من مائة من متابعينا ، من عملائنا الذين يستخدمون نظام العناية بالبشرة المعتاد لاختباره. لذلك ، إنه أمر رائع حقًا بقدر ما يذهب ذلك ، لذا فأنت ، وبقدر ما يتعلق بجانب العناية بالبشرة من الأشياء ، يجب عليك القيام بالأشياء ، ومن الواضح أنه يجب عليك الاتصال بمصنِّع ، ولن نبني مصنعًا بأنفسنا ، لذلك نقدم لهم الصيغ ، ووجدنا شركاء مُصنِّعين جيدين للعقود ، ويجب أن تكون ، الكثير من الأشياء تحدث بالتوازي.

روب: إذن هناك العبوة ، هناك المنتج نفسه ، ثم هناك رسومات العبوة ، كل هذه الأشياء تحدث نوعًا ما في نفس الوقت. هناك الكثير من التخطيط ، وهناك الكثير لذلك. ولكن إذا كان لديك الأشخاص المناسبون في الفريق والأشخاص الذين يقودون جوانب مختلفة منه ، فإن هذا يعمل بنفسه.

فيليكس: ماذا عن ، ما هي بعض المفاجآت أو التحديات التي صادفتها والتي ربما لم تكن تتوقعها قبل دخولك في صناعة العناية بالبشرة؟

روب: من بين الأشياء التي نتمتع بها ، سواء في خطوط منتجاتنا ، أو نظام العناية بالبشرة المعتاد ، وكذلك نظام حب الشباب ، لدينا منتج في كل حالة يعتبر في الواقع دواء. لذلك ، هناك الكثير من الاختبارات ، والاختبارات الإضافية ، والأعمال الورقية وجميع أنواع الاختبارات التي يجب إجراؤها ، لذلك أعتقد أنه في الإطلاق الأولي لخط العناية بالبشرة الأصلي الخاص بنا ، لقد وقعنا نوعًا ما في الحصول على مهل زمنية في كل ذلك حيث لقد تعلمنا من ذلك على الرغم من ذلك ، وقد انتهينا من ذلك عندما يتعلق الأمر بحب الشباب.

روب: في كلتا الحالتين ، كانت إحداهما هي أن المرطب يحتوي على عامل حماية من الشمس ، لذلك يعتبر دواء ، وبالطبع حل حب الشباب هو دواء ، لذلك هذا أحد الأشياء التي تعلمناها بطريقة صعبة عن طريق إضاعة بعض الوقت في التطوير.

فيليكس: عندما يكون لديك نظام أو منتجات جاهزة للانطلاق ، ماذا عن إطلاق التسويق ، ما الذي يشبه ذلك؟

روب: لقد كانت لدينا ميزة غير عادلة تتمثل في أننا أنشأنا ما يلي قبل إطلاقنا الأولي ، وهذا يرجع إلى Alpha M ، لذلك نحن في الواقع ، لأني أعتقد أنه كان حوالي 35 أسبوعًا أو نحو ذلك ، فقد قام آرون بالتسجيل عبر الفيديو على قناته على YouTube حول تكوين الشركة. حول بدء العمل وإنشاء الشركة ، كان لدينا في أسبوع الإطلاق ، الذي كان مثل 11 يوليو ، قبل عامين ، في يوليو القادم ، لدينا الآلاف من المتابعين بالفعل.

روب: كان لدينا آلاف الأشخاص ، من الرجال الذين ينتظرون الإطلاق ، وقد تعاملنا معهم بشكل رائع حقًا. لقد منحناهم صفقة جيدة مدى الحياة لأنهم كانوا أول من يتابعنا ، وقد ساعدوا في اختيار العبوة لنا خلال سلسلة مدونات الفيديو بأكملها ، لذلك كان لدينا ، أعتقد أنني سأقول ما إذا كان بإمكانك تحقيق ذلك والحصول على مدمج ، ولديه جمهور ينتظر ، وقاعدة عملاء في انتظارك ، لقد كان ذلك حقًا ذكيًا حقًا ، وهكذا بدأنا.

روب: تقدم الآن إلى إطلاق حب الشباب ، شيء مشابه ، كان لدينا بالفعل قاعدة عملاء ولدينا قاعدة عملاء منتظرة حددوا حقًا ذلك ، أنا حقًا بحاجة إلى شيء جاد لحب الشباب ، لذلك ، نحن قادرون على اذهب إلى هؤلاء الرجال فور إطلاقنا ، وهكذا كانت هذه هي الطريقة التي سأحاول القيام بها على الأقل.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن الكثير من نجاحك يعود إلى البداية حيث كان لديك رجل الأعمال هذا يعرف كيف يحاول الوصول إلى أشخاص آخرين ، حاول الاتصال بالأشخاص المناسبين حتى يكون لديك الشركاء المناسبون ، والمؤسسون المشاركون إطلاق مع.

فيليكس: ما هي خلفيتك؟ كيف حصلت على نفسك في وضع يمكنك من خلاله القيام بهذه التحركات الصحيحة؟

Rob: خلفيتي ، لقد أكملت نوعًا ما في مسيرتي المهنية. تركت المدرسة منذ سنوات عديدة ، قبل 25 عامًا أو أكثر ، كنت في الواقع من أولى المناصب التي شغلتها في شركة Oil of Olay ، وهي شركة مستحضرات تجميل للسيدات. كنت عضوًا في فريق إدارة العلامات التجارية ، لكنني بدأت العمل بشكل أساسي ، ثم دخلت في مجال التكنولوجيا المتقدمة ، وعملت مع شركة برمجيات لمدة 20 عامًا ، ومعظمها في مجال التسويق وتطوير الأعمال ، ولذا أعتقد أن جزءًا من ذلك هو التسويق التسويق في الغالب.

روب: مهما كانت الصناعة التي أتيت منها ، إذا كنت منخرطًا في التسويق والتحدث إلى العملاء والمستهلكين وفهم ما يحتاجون لمعرفته حول المنتجات والأشياء من هذا القبيل ، فإن كل ذلك يترجم إلى حد كبير إلى أي شيء تشارك فيه من خلال وجهة نظر الأعمال.

فيليكس: لنتحدث عن ذلك لثانية. لقد قلت إن التسويق هو التسويق ، أعتقد أن هذا أمر مهم حيث تقول بشكل أساسي مهما كانت الصناعة التي تعمل فيها ، فأنت تحصل على الأسس الصحيحة ، وأنت 90٪ من الطريق هناك. هل يمكنك التحدث إلينا قليلاً عن ذلك؟ ما هي الأشياء الرئيسية التي تعتقد أن رواد الأعمال الجدد بحاجة إلى التركيز عليها بشكل أساسي للتأكد من أنهم يقومون بالتسويق بشكل صحيح؟

روب: نعم ، من الناحية الأساسية كما سألت في البداية ، من هو سوقك ، ومن تستهدفه ، ومن الذي تحاول تقديم حل له؟ يبدأ كل شيء بالعميل المحتمل والعميل المستهدف وما تحاول حله. ثم تعمق كثيرًا في ما يريدون ، أو كيف سيشعرون حيال هذا ، أو ذاك أو أي شيء آخر ، وهذا يشمل أي شيء من التعبئة والتغليف إلى رسائلك إلى عرضك ، كل ذلك يجب أن يكون حقًا متمحورًا حول العميل إذا كنت حقا سوف تسحبه.

روب: كما قلت ، تمكنا من القيام بذلك لأن لدينا متابعين ، وتمكنا حرفيًا من إجراء استطلاعات الرأي ، لقد اخترنا العبوة المفضلة لديك ، كل هذا النوع من الأشياء ، والرسائل وكل ذلك. لذلك تمت ترجمته حقًا ، تعلمنا الكثير عن عملائنا المحتملين قبل أن نبيع منتجًا واحدًا.

فيليكس: وأنت تتعرف عليهم ، كما ذكرت ، هل يتم ذلك في الغالب من خلال الاستطلاعات؟

روب: الاستطلاعات ، التحدث إليهم ، في عالم اليوم يتعلق الأمر بالتعليقات ، أليس كذلك؟ لذلك ، هناك الكثير من التعليقات التطوعية ، كل يوم نقرأ التعليقات ومواقف الناس حول هذا الأمر ، أو هذا الشيء أو أي شيء آخر يتعلق بمنتجنا ، أو فقط الفئة بشكل عام ، لذلك هناك الكثير من المعلومات هناك بشكل واضح ، إنها أكثر من ذلك. تحاول فك كل شيء.

فيليكس: أجل. حتى إذا لم يكن لديك متابعون خاصون بك ، وكان الأشخاص يعلقون على الأشياء الخاصة بك ، فلا يزال بإمكانك إجراء بحث من خلال النظر في تعليقات الأشخاص الآخرين ، وتعليقات المنتجات الأخرى ، ما الذي تبحث عنه على وجه التحديد؟ ما هي بعض إشارات الحكاية التي تشير إلى الاتجاه التي يمكنك الخروج منها من قراءة التعليقات؟

روب: لقد بدأت تشعر وكأنها اتجاهات ، لا تعني التنبؤ بالاتجاهات ولكنها تشبه إلى حد كبير الاتجاهات في نوع الأشياء التي يقولها الرجال في حالتنا حول منتجاتنا ، أو حول أي شيء ، عروضنا ، أو كيف نقدم الأشياء. ستبدأ في رؤية الأنماط بسرعة كبيرة.

روب: أعتقد أن الشركات الأفضل ستعمل بموجبها بأسرع ما يمكن. مثال على ذلك هو حب الشباب. في وقت مبكر نسبيًا ، بدأنا ، حسنًا ، شيئان ، أ ، علمنا أننا اكتسبنا جمهورًا شابًا إلى حد ما ، وكان هناك ، كان البعض منهم يقول ، مرحبًا يا رجل ، لقد أدى هذا إلى تنظيف حب الشباب.

روب: هذا قبل حتى أن يكون لدينا منتج لحب الشباب ، لذلك كان مجرد دليل على أن اتباع روتين صحي للعناية بالبشرة لا يجب أن يحتوي على أي شيء محدد لحب الشباب ، خمن ماذا ، إنه جيد حقًا لك. لكننا تعلمنا في وقت مبكر جدًا على الرغم من أن هذا كان مصدر قلق كبير لشبابنا وكانوا يريدون شيئًا أكثر من ذلك ، وقد تصرفنا بناءً عليه. يستغرق تطوير الدواء بعض الوقت ، حيث تعلمنا بالطريقة الصعبة في المرة الأولى ، لكننا قفزنا إليه مباشرة.

فيليكس: فهمت. الكثير من منتجاتك أو إحدى الطرق الرئيسية التي تبيع بها منتجاتك هي من خلال الاشتراك ، أعتقد أنه يقول هنا خمسة وعشرون دولارًا شهريًا لأحد الأنظمة على الأقل. كيف يتم إدارة هذه العملية؟ كيف تدير سلسلة التوريد بشكل أساسي من خلال وجود أعمال قائمة على الاشتراك؟

روب: نحن نؤمن بالكامل بالاشتراك ، مرة أخرى ، لأننا نعتقد أنه إذا كنا سنساعد الرجال حقًا ، فيجب أن يكون ، يجب أن يلتزموا بها. إنه ليس شيئًا وفعله نوعًا ما. وقد طورنا جميع المنتجات ، إذا كنت تتبع الروتين ، فجميعها ستنفد في نفس الوقت ، وهي عبارة عن مخزون لمدة 30 يومًا لكل منتج من المنتجات ، لذلك اعتمادًا على المنتج ، يتغير ، يختلف حجم الأنبوب ، وما إلى ذلك لأنه يُحسب على أنه توريد لمدة 30 يومًا.

Rob: الآن ، نقوم بكل ما يتم إدارته حول Shopify ، ونستخدم إعادة الشحن لإدارة جانب الاشتراك في ذلك. إنه نموذج الاشتراك رائع لسببين رئيسيين. أحدها بالطبع هو الإيرادات المتكررة بالطبع ، إنه نموذج هائل ، يمكنك الاعتماد على الأموال القادمة حتى تتمكن من الاستثمار. كما تعلم ، يمكنك الاعتماد على تلك الأموال القادمة حتى تتمكن من الاستثمار في المخزون ، ولديك أيضًا فهم أفضل بكثير لما يحتاجه مخزونك.

روب: من الأسهل بكثير توقع ما ستحتاج إليه بمرور الوقت بدلاً من مجرد الانفتاح -

القسم 2 من 3 [00:13:00 - 00:26:04]

القسم 3 من 3 [00:26:00 - 00:38:20] (ملاحظة: قد تختلف أسماء المتحدثين في كل قسم)

روب: بمرور الوقت ، ثم مجرد فتح متجر ونوع من التساؤل ، عليك أن تبدأ تقريبًا من نقطة الصفر كل شهر ، بدلاً من معرفة أن لديك X آلاف العملاء العائدين.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن أحد المقاييس الرئيسية التي ستوليها الشركات القائمة على الاشتراك اهتمامًا وثيقًا هو معدل التغيير. ماذا تفعلون يا رفاق ، ما الذي تقترحون أن يفعله الآخرون في مجال الاشتراك لتقليل ذلك ، ولإبقاء العملاء مشتركين وجعلهم يعودون؟

روب: حسنًا ، أحد المفاتيح بالطبع هو خدمة العملاء. خدمة عملاء رائعة. أعتقد أن كل شيء يبدأ من ذلك لأن العملاء السعداء بالطبع يشكلون عملاء رائعين. عليك أيضًا أن تحافظ على تفاعلهم عندما يتعلق الأمر بالمحتوى وتذكيرهم بالأشياء. ونحن نتحسن ، كما تعلم ، ما زلنا نتعلم كل ذلك. ما زلنا نتعرف على أفضل الطرق لـ ... من ناحية الاحتفاظ بالأشياء. هناك إيقاع لمدى رغبتك في التواصل ، فأنت لا تريد أن تكون شديد الجاذبية ، لكنك لا تريد أن تكون أيضًا بعيدًا عن البال. لذا فهو نوع من الفن بقدر ما هو علم ، أليس كذلك؟

فيليكس: لقد ذكرت شيئين ، خدمة عملاء رائعة ثم الحفاظ على مشاركة العميل. ما هي بعض الأمثلة على تقديم خدمة عملاء رائعة؟ أو ما هي بعض التوجيهات أو النصائح التي تقدمها لفريقك لتقديم خدمة عملاء رائعة؟

روب: حسنًا ، جزء منه مجرد استجابة. نحاول حقًا الإجابة على كل شيء في غضون ساعات ، بدلاً من أيام بالتأكيد. في البداية ، لم يكن ذلك ممكنًا دائمًا لأننا كنا مثل ثلاثة أشخاص ، ولكن مع نمو الفريق ، أصبح الأمر ممكنًا للغاية وهي حاجة حقيقية ومهمة لدينا وهدفنا التأكد من ذلك لأننا نريد أن نكون ... في نهاية اليوم ، إنها القاعدة الذهبية. عامل الآخرين كما تريد أن يعاملوك ، أليس كذلك؟ وبالتالي ، إذا كنت تتبع ذلك حقًا ، فإن معظم الأشياء تقع في مكانها الصحيح. ونعلم جميعًا كيف نريد أن نُعامل كعملاء ونريد أن نُعامل مثل البشر ولا نحب مجرد رقم ولدينا فريق رائع يؤمن بذلك ويفعل ذلك وهذا يظهر ونحصل على عدد هائل قدر كبير من الثناء الطوعي حول كيفية التعامل مع الأشياء. ويخبرك الكثير من الناس ، كما تعلمون ، أن العميل يعاني من مشكلة ، يمكنه أن يعمل بإحدى طريقتين. إذا عاملتهم بشكل صحيح ، فستكون لديك بالفعل احتمالية أفضل لامتلاكهم مدى الحياة من شخص سعيد فقط ولم يتصل بك أبدًا ، ولن يواجه مشكلة أبدًا لأنه يمكنك فعلاً ترك انطباع شخصي عنهم.

فيليكس: حسنًا ، إنها فرصة لإظهار خدمة العملاء الخاصة بك. ماذا تفعل لتحافظ على تفاعل العملاء؟ للحفاظ على عودتهم والاستمرار في الاشتراك؟

روب: حسنًا ، لقد قررنا إطلاق هذه المدونة أثناء قيامنا بتشكيل الشركة ونواصل عملها حتى يومنا هذا. أعتقد أننا في مدونة فيديو رقم 130 إلى 140 أو شيء من هذا القبيل. لذا فهو مذهل. لذلك لا يزال هناك عشرات الآلاف من متابعينا وعملائنا ، مجتمعنا بشكل أساسي ، يتابعوننا على أساس أسبوعي. نقوم بذلك على إيقاع حتى يعلموا أن يتوقعوا بعد ظهر يوم الأحد ، وهناك مدونة هناك ويمكنهم التعرف على ما يحدث معنا ، فهم في الواقع يحصلون على نصائح حول الأعمال وريادة الأعمال لأنهم يتعلمون نوعًا ما بينما نتعلم و نصائح للعناية بالبشرة وأشياء من هذا القبيل. إذن هذا أحد الأشياء الرئيسية. وبعد ذلك نحن أيضًا ... كل شهر تكون فيه مشتركًا ، سوف تسمع منا يقول ، "اشتراكك على وشك التجديد ، فقط لإعلامك بذلك."

Rob: لقد سمحنا أيضًا للاعبين بتخصيص اشتراكهم من حيث التكرار والمدة وما إلى ذلك. لذا بينما نصممها لتكون 30 يومًا ، تختلف المسافة المقطوعة لكل شخص ، أليس كذلك؟ لذا يمكنك ضبطه ليكون في أي مكان من ... حرفياً ، يستخدمه بعض الرجال بسرعة كبيرة ربما وهكذا في أي مكان من 20 يومًا إلى 60 يومًا زائدًا بين الشحنات ويمكنك تخطي الشحنة إذا كان لديك شهر سيئ من حيث الالتزام هو - هي. لذلك هناك قدر كبير من المرونة ، لكننا نشركهم في القدوم والذهاب إلى لوحة القيادة الخاصة بهم والدخول والخروج وإجراء التغييرات التي يحتاجون إليها.

فيليكس: مع مدونة الفيديو ، هل هذا شيء يعمل عليه الفريق أم أن فردًا واحدًا فقط هو الذي يجمع هذا معًا؟

Rob: يقوم آرون [Alphaem 00:31:02] بعمل مدونة الفيديو كل أسبوع ، ويقوم بتصويرها. في كثير من الأحيان ، عندما يكون لدينا اجتماعات الشركة أو عندما نسافر إلى ... نعمل أنا و Aaron عن بُعد ، لذلك عندما نكون في شيكاغو ، عادةً ما يصور المقر الرئيسي وهذه مدونات فيديو ممتعة حقًا لأن الشركة بأكملها تشارك في هو - هي. وعلى أساس أسبوعي ، نقدم ... آرون ، مرة أخرى ، هو أحد مؤسسي الشركة ، وهو جزء من الشركة ، ويحضر اجتماعات خلال الأسبوع ، لذا فهو يعرف كل ما يحدث ، ثم يمكنه نوعًا ما للشركة بشأن ما يجري وما تعلمناه هذا الأسبوع وما نعتزم القيام به.

فيليكس: رائع جدًا. لذلك سأتحدث قليلاً عن الموقع لأنني أعتقد أنه موقع جيد جدًا. هل تم إنتاج هذا داخليًا أم أنك تعاقدت معه لهذا الغرض؟

روب: لدينا مطور كان… نعم ، كان خارج المنزل ، لكنه لا يزال معنا. ما زلت أفعل الأشياء من أجلنا. لذلك نحن سعداء بالموقع. يمكن دائما تحسين كل شيء. لقد أشركنا شركة أو وكالة تحسين معدل التحويل لمساعدتنا وأنت تعلم… لكن شكرًا لك ، نحن سعداء بالموقع ، لكننا سنواصل المضي قدمًا.

فيليكس: حسنًا ، أنت تقوم ببعض تحسين معدل التحويل. هل هناك أي اختبارات أو تغييرات معينة أجريتها على الموقع أو اقترحوا إجراؤها على الموقع كان لها تأثير كبير على معدل التحويل؟

روب: أجل. أحد الأشياء التي فعلناها في البداية ... إنه أمر مثير للاهتمام لأنه يجب عليك الانتباه إلى المكان الذي يأتي منه العملاء إلى موقعك ، أليس كذلك؟ ولذا أضفنا أشياء مثل ... لقد أصبحنا أفضل بكثير في الصفحات المقصودة بحيث إذا أتوا من مؤثر معين ، فإنهم يشعرون مثل ، "نعم ، أرسلني ألفا" أو "أنطونيو أرسلني" أو "التدريس أزياء الرجال أرسلتني ، "هذا النوع من الأشياء. وبالتالي-

فيليكس: هناك هذا الاتساق في تلك الرسائل من حيث غادروا إلى حيث وصلوا.

روب: نعم. أنهم يعرفون أنهم قد تم تسليمهم وهم حقًا ... وقد وصلوا إلى المكان المناسب. والأمر الآخر ، على ما أعتقد ، عندما أطلقنا لأول مرة ، علمنا أن الجميع سيأتون من قناة Alphaem ، من خلال الترويج لنا لأنه مالك. لذلك نحن حقًا ... والمؤثرون ، الشيء الرائع عنهم ، بالطبع ، هو أنه في كثير من الأحيان ... لذا فهم يرسلون لك زيارات دافئة جدًا لأنهم شرحوا المنتج بالفعل. لقد أخبروك بالفعل بالمزايا ولماذا يجب أن تجرب ذلك حقًا. ولذا فهي ليست ... ليس هناك الكثير الذي يتعين عليك القيام به لتحويلها. لذلك في البداية ، وبسبب ذلك ، كنا ننفق ... كان الأمر سهلاً للغاية. يبدو الأمر وكأنه تناقض لفظي ، لكن كان من السهل جدًا الوصول إلى العربة. لكننا تعلمنا من خلال اختبارات التحسين وأشياء من هذا القبيل أن الكثير من الأشخاص يحتاجون حقًا إلى مزيد من المعلومات ، حتى بعد القدوم من المؤثر. لذلك بدأنا في إرسالهم إلى خطوة إضافية واحدة للتأكد من أنهم يعرفون الخيارات المختلفة المتاحة لديهم وربما أكثر قليلاً من فوائد هذا قبل الوصول أخيرًا إلى عربة التسوق. هذا مجرد مثال على الأشياء المختلفة التي تتعلمها من خلال عملية التحسين.

فيليكس: من المثير للاهتمام أن الناس في معظم الأحيان يركزون على كيفية إزالة جميع الخطوات الممكنة ، لذا فهي قصيرة قدر الإمكان ، لكنك تذكر نقطة جيدة تفوتك فرصة التواصل والتفاعل معهم أكثر والحصول على لاكتشاف المنتجات الأخرى التي قد يرغبون في إضافتها إلى سلة التسوق أيضًا.

روب: نعم. نعم. إنها وسيلة سعيدة قليلاً ، أليس كذلك؟

فيليكس: نعم ، هذا منطقي. ما هو الجزء المفضل لديك من الموقع؟

روب: حسنًا ، أنا حقًا ... أحب مدونتنا المتنامية حقًا. ليست مدونة ، أليس كذلك؟ لذلك أنا حقا أحب مدونتنا المتنامية. وجزء منها أيضًا لأسباب تتعلق بتحسين محركات البحث ، أليس كذلك؟ لذلك ، لأسباب تتعلق بتحسين محرك البحث ، حيث يمكننا وضع محتوى جيد حقًا حول منتجات العناية بالبشرة للرجال ، وبالتالي نرى ارتفاعًا ملحوظًا في ... أو ليس من الواضح ، ولكننا نشهد ارتفاعًا في حركة المرور العضوية ، أي من بالطبع مهم حقًا للحفاظ على أنفسنا كشركة. وبالتالي لا تضطر دائمًا إلى الدفع مقابل النقرات أو الدفع مقابل المؤثرين وأشياء من هذا القبيل. هذا يأتي حقًا وبعد ذلك ، فهذه هي المفضلة الشخصية الآن. إنها فقط منطقة المدونة.

فيليكس: هذا منطقي. لذلك ذكرت إعادة الشحن كأحد التطبيقات التي تستخدمها. هل هناك أي تطبيقات أخرى تحبها؟

Rob: لقد استخدمنا الشحن السهل منذ البداية ولقد كانت قوية جدًا بالنسبة لنا منذ البداية. وقد تغيرنا بالفعل ... لقد انتقلنا من اشتراكات Woo Commerce و Woo في منتصف هذه العملية تقريبًا. لذلك كنا على Woo Commerce لمدة عام تقريبًا وقد كنا في Shockify / Recharge لمدة عام تقريبًا الآن ولذا فقد تعلمنا الكثير فيما يتعلق بالمنصات. وأعتقد أن Woo Commerce يمكن أن يكون مفيدًا جدًا للشركة المناسبة. لم نكن في الواقع نبني بنية تحتية عالية التقنية ، ولذا أصبحت Shockify حقًا خطوة أفضل بالنسبة لنا ونحن حقًا ، سعداء حقًا بصلابتها وبالطبع ، تحصل على ما تدفع مقابله وبالتالي وقت التشغيل وكل ذلك that is … It's lets us sleep at night, literally, versus what we had experienced prior with a lot of interesting different things going on let's say. So we're really happy with where we've landed.

فيليكس: رائع جدًا. So thank you so much, Rob. So Tiege Hanley at Tiege.com. TIEGE.com if you guys want to check out the website. Again very professionally done. I think it's a great example of what you can do with a platform. What can you tell us about the future of the brand?

Rob: Well, we are … It's upwards and onwards. We're going to be … We'll be adding more products and things maybe that aren't necessarily part of the routine, but things that guys want to maybe add here and there along the journey. So we're looking at all different kinds of things like that. We don't want to … We got to be careful though to stay true to not being complicated. So we're doing it as it feels right, as it makes sense time-wise. But yeah, it's really … It's going tremendously well and we're going to hopefully just keep going upwards and onwards.

Felix: Great. Thank you so much, Rob.

Rob: Thanks Felix. Appreciate it.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the Ecommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.