ضاعفت هذه الشركة إيراداتها ثلاث مرات من خلال مضاعفة ... الملابس الداخلية؟

فيليكس: انضم إلي اليوم فران دونواي من موقع tomboyx.com. إنه TOMBOYX.com. تبيع TomboyX الملابس الداخلية التي لا تناسب الجميع ، ولكنها تناسب أي شخص. أنا أحب هذا الشعار. بدأ في عام 2013 ومقره في سياتل ، واشنطن. مرحبا فران.

فران: مرحبًا ، شكرًا جزيلاً لك. انا سعيد بوجودي هنا.

فيليكس: متحمس لاستضافتك. أخبرنا بالمزيد عن متجرك وما هي ، من الواضح أنك تبيع الملابس الداخلية ، كما قلت ، ولكن هل تبيع بعض المنتجات الأكثر شهرة تحت علامتك التجارية؟

فران: بدأنا بنسختين فقط من ملخصات الملاكمين. في البداية ، كنا نصنع موجزات بوكسر مصممة للأجساد الممتلئة ، للنساء وسرعان ما اكتشفنا أنها تعمل بالفعل من أجل الجميع. ومن هنا شعارنا. كنا أيضًا أول شركة تقدم سراويل داخلية لم يتم تصميمها للرجال. تخلصنا من القماش الإضافي في المقدمة وتوصلنا إلى رابطين مختلفين وخرجنا بهما. يظل موجز الملاكم الذي يبلغ طوله أربعة بوصات ونصف من أفضل البائعين لدينا ، لكننا أضفنا أيضًا موجز بوكسر مقاس 9 بوصات يعمل بشكل جيد للغاية. لدينا مجموعة كاملة من المذكرات ، وموجزات الملاكم ، وكل شيء من موجز إلى تسع بوصات بوكسر نقدمه الآن.

فيليكس: مسكتك. لقد صقلت ، على ما أعتقد ، المنتجات التي تعرضها في متجرك ، واكتشفت أن سراويل الملاكم التي لم يتم تصميمها للرجال أو المنتجات الأكثر شهرة التي كنت تبيعها ، كيف اكتشفت ذلك؟ كيف تعثرت في هذا التصميم الخاص للمنتجات ، على ما أعتقد؟

فران: هذا سؤال رائع ، لأننا لم نبدأ بالملابس الداخلية. بدأنا شركة الملابس الداخلية هذه لأنني أردت قميصًا رائعًا. هكذا بدأنا. أردت قميصًا رائعًا وأزرارًا للسيدات ، مثل روبرت جراهام أو بن شيرمان مع ميزات ممتعة تحتوي على زر مخفي لمنعه من الانفتاح في الاجتماع. من هنا بدأنا. كان هذا مجرد عمل جانبي صغير سيتم تشغيله خارج مرآبنا. اخترنا اسم TomboyX لأننا اعتقدنا أنه اسم لطيف.

ثم قمنا بحملة Kickstarter وجمعنا 76000 دولار في 30 يومًا ، ولكن بعد أسبوع تقريبًا من الحملة ، أدركنا أن الاسم كان له صدى حقيقي. كان لدينا علامة تجارية فورية. كان لدينا نساء وفتيات من جميع أنحاء العالم يتواصلن معنا بسبب حملة Kickstarter هذه ويقولن فقط ، "أين كنت طوال حياتي؟ يا لها من علامة تجارية رائعة. أخيرًا علامة تجارية بالنسبة لي ". كنا نظن ، "أوه ، عزيزي. لما؟ هذا يتعلق بالمزيد ... هذا أكبر من القميص. " كيف نجد منتجًا يمكنه التحدث حقًا إلى كل هؤلاء الأشخاص لأن الكثير منهم يبدون مختلفين من الخارج أو ما يرتدونه يوميًا عن ما يشعرون به من الداخل. كان هذا نوعًا من مأزقنا. ثم ظللنا نسمع من العملاء. من الواضح أننا حصلنا على قمصاننا من حملة Kickstarter ، لكننا وضعنا شعارنا على قمصان لم نصنعها ، فقط بعض الفراغات والقبعات.

ثم وجدنا هذا النوع الصغير من الملابس الداخلية ، مجرد موجز. إنه مثل رجل أبيض ضيق ، لكننا لم نجعله. نضع شعارنا عليه. سرعان ما أصبح هذا أحد أفضل البائعين لدينا. لقد سمعنا أيضًا من الكثير من عملائنا بالإضافة إلى صديق مقرب وهو ضابط شرطة. ظلوا يقولون ، "يجب أن تصنعوا ملخصات الملاكمين يا رفاق." ظللنا نقول ، "حقًا؟" أخيرًا نظر في ، أجرى بعض الأبحاث ووجد أن لا أحد يقوم بذلك. شعرنا أن هذه كانت فرصة عظيمة. أحضرت صديقتنا ، ضابطة الشرطة ، كارما ، كومة من سراويل بوكسر للرجال ، وقالت ، "انظر ، لا يفعلون ... أي شخص ، نساء ، يعمل في ذوي الياقات الزرقاء ، حيث الملابس الفضفاضة ، والملابس الداخلية النسائية التقليدية لا تعمل . يركب. إنها مشكلة مستمرة. " لهذا السبب كانت تشتري سراويل بوكسر للرجال لسنوات.

أنا أسميها متذوق ملخصات الملاكم الرجالي. كانت تعرف كل شيء. أخبرتنا أن أحزمة الخصر هذه تعمل ، ولهذا السبب. أنت بحاجة إلى صنع حزام خصر صلب عالي الجودة يدوم طوال فترة الملابس الداخلية ويخبرنا بالمكون السري أو الطريقة التي يجب أن نصمم بها سراويل الملاكم هذه لتكون ناجحة. أخذنا ملاحظات وفيرة. لقد عملنا مع شركائنا ، في ذلك الوقت ، كانت متعاقدة. هي الآن بدوام كامل. جولي نومي ، التي تصمم منتجنا وقد سجلت ملاحظات رائعة. حصلنا على عينات مصنوعة ، وجربناها على جميع أنواع الهيئات المختلفة. علمنا أيضًا أنه من المهم بالنسبة لنا ... أنا وزوجتي مؤسسان مشاركان. كان من المهم بالنسبة لنا ، فيما يتعلق بقيمنا ، أن نكون شركة تضم الجميع. أردنا التأكد من أننا يمكن أن نقوم بعمل صغير إضافي لـ 4X. عادة لا يتم ذلك أيضًا. من الصعب العثور على شركات لديها هذا النطاق وهذا ، بنفس نقطة السعر ، وهذا مناسب تمامًا.

لقد عملنا بجد للتأكد من أن كل هذه الأشياء تحدث باستخدام منتجات عالية الجودة تجعل المنتج يدوم ، وهذه ليست طريقة سريعة تنتهي في مكب النفايات في غضون بضعة أشهر. كان هذا هدفنا. ثم قدمنا ​​نمطين ورابطين ، وفي ذلك الوقت كنا نطلق عليهم أسماء الأشخاص الذين نهتم بهم أو الذين كانوا يساعدوننا. تم استدعاء الزوج الأول الكارما الطيبة بعد كارما ضابط الشرطة. لقد مررنا منذ ذلك الحين بتغيير العلامة التجارية وأصبح لدينا علامة مختلفة جدًا… يطلق عليها الآن اسم 6 "Fly.

فيليكس: رائع. هناك الكثير من التفاصيل الرائعة التي أريد تفريغها قليلاً. أريد أن أبدأ بالتحقق الذي كنت تمر به. لقد أطلقت بالفعل Kickstarter ، والذي سنناقشه بعد قليل. لقد وجدت ، كما أفترض ، نوعًا من ملخصات الملاكمين ذات العلامة البيضاء التي وصفتها بنفسك واكتشفتها بعد التحدث إلى كارما في هذه الحالة ، حول الحاجة إلى ملخصات الملاكمين ، مرة أخرى ، ليست مصممة للرجال. لقد اكتشفت أنه لا يوجد أحد آخر كان يفعل ذلك حقًا. لم يكن أحد يبيعها حقًا. في كثير من الأحيان ستسمع رواد الأعمال يقولون إنهم يبحثون عن أسواق بها منافسة بالفعل لأن هذا يعني أن هناك طلبًا بالفعل ، وهناك أموال يجب جنيها في هذا السوق. اكتشفت أنه لم يكن هناك أي شخص في تلك المساحة. من الواضح أنك أنشأت السوق بنفسك. هل كان هذا مصدر قلق بالنسبة لك لأنه لم يكن هناك بالفعل منافسة في هذا ، خدمة هذه المشكلة بالذات؟

فران: أولاً ، أريد أن أوضح أن الملابس الداخلية ذات العلامة البيضاء التي بدأنا بها ، والتي لم نكن نصنعها كانت في الواقع موجزًا. كان مثل رجل أبيض ضيق. لم يكن موجزًا ​​عن الملاكم. كنا نسمع من العملاء أن هناك حاجة داخل الصناعة. عفوا. على أي حال ، أدركنا أن هناك حاجة داخل الصناعة لأن الكثير من عملائنا كانوا يخبروننا. ما عرفناه ، مثل عندما بدأنا بالقميص ، عندما بدأنا الشركة وأردنا أن نبدأ بقميص بأزرار ، أدركنا أن هناك مكانًا هائلاً غير مخدوم ، إذا صح التعبير ، في صناعة الأزياء. هؤلاء هم الأشخاص الذين بدأنا نسمع منهم خلال Kickstarter والذين شعرنا بأنهم غير ممثلين لفترة طويلة ، تم تجاهلهم في الواقع. هذه هي الشريحة الكاملة من النساء اللواتي لا يفضلن ... يفضلن عدم ارتداء الملابس الأنثوية التقليدية ، ولكن أيضًا لا يرغبن في التسوق في قسم الملابس الرجالية. هناك هذا القسم الأوسط.

هناك أيضًا ، بسبب الاسم ، هناك أيضًا هذه الروح ، تحتها كلها. أصبحت الملابس الداخلية الخيار المثالي بالنسبة لنا لأنها تلك الطبقة بين من تكون في الداخل وكيف تقدم من الخارج. نحن نحب الروح المستقلة للمسترجلة ، ما يعنيه أن تكون الفتاة المسترجلة هو شخص مستقل وقوي ويقوم بأشياءك الخاصة. هناك الكثير من النساء اللاتي يتحدن مع هذه الروح لكنهن قد يرتدين ملابس أكثر أنوثة أو أكثر ذكورية. هناك مقطع عرضي كامل لكيفية تقديم الأشخاص للخارج ولكن هذا الجزء الداخلي الذي أردنا حقًا تمثيله هو المهم بالنسبة لنا.

فيليكس: رائع جدًا. من المنطقي. لقد ذكرت أنك أردت صنع هذه الملابس الداخلية ، وأنك تريد صنع ملابس تناسب جميع أنواع الجسم. أنت تقول أنك لا ترى هذا كثيرًا حيث يوجد مثل هذا النطاق الواسع من العروض ، على ما أعتقد ، من ، لست متأكدًا مما قلته ، ولكن حجم أصغر بكثير إلى أحجام أكبر بكثير. ما نوع التحديات التي تواجهها عندما تريد تغطية هذا النوع من الاتساع لجميع أنواع الجسم؟

فران: عندما بدأت هذه الشركة ، لم أكن أعرف حياكة منسوجة. لقد تعلمت كل خطوة على الطريق حول كيفية عمل كل هذا. أعتقد أن هذا جزء مما كان نجاحنا ، لأنه بدلاً من أن نقول ، "لم يتم الأمر بهذه الطريقة" ، نقول ، "نحن نفعل ذلك بهذه الطريقة." هذا يأخذنا إلى رحلة مختلفة تمامًا. الالتزام التام بقيمنا وقول "لا. سنقوم بهذا للجميع ويمكننا أن نجعل هذا يعمل ". يجب عليك فعلاً الدخول إلى هناك وتجربته على أنواع مختلفة من الجسم ثم إجراء التعديلات وأن تكون ذكيًا بشأن الأقمشة التي تستخدمها وغير ذلك.

شركة نموذجية ، هناك طرق للدرجات. تبدأ بنموذج نموذجي ، على سبيل المثال. عندما تصمم شركة ملابس ملابس ، فإنها تبدأ بنموذج مناسب. قد يبدأون بالحجم الثاني ثم يبدأون في التدرج من هناك. بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى 12 ، يكون جسد 12 مختلفًا تمامًا عن الحجم الثاني للجسم. يصبح نوبة مختلفة كثيرا. أردنا التأكد من أننا ذهبنا إلى هذا النطاق وما بعده. لم نبدأ بالحجم 2 ، نموذجنا الملائم كبير الحجم. ثم نتحرك صعودًا ونزولًا من هناك ، لكننا نتأكد من إجراء التعديلات. لقد أطلقنا مؤخرًا إصدارًا فاخرًا من نوع MicroModal لملابسنا الداخلية وكنا نتعلم قدرًا هائلاً من المعلومات حول كيفية ملاءمة هذا النسيج للأجسام أكثر مما كان عليه نسيجنا السابق. نحن نجري تعديلات ونقوم بتدوين الملاحظات على ذلك. نحن أيضًا نخرج ببعض المنتجات الجديدة في الربيع ونحن متحمسون جدًا لها ونواجه نفس التحدي. نحن نستمر في ذلك حتى نحصل عليه بشكل صحيح للغالبية العظمى من مختلف أنواع الجسم والأشخاص.

فيليكس: عندما بدأت لأول مرة ، كنت تصنع منتجاتك الخاصة أو كنت تجد هذه المنتجات ذات العلامات البيضاء مثل الملخصات التي عثرت عليها ، أم أنها مزيج من كل من التصنيع ومنتجات العلامة البيضاء؟

فران: لقد بدأنا بمزيج. لقد أردنا نوعًا ما ، في ذلك الوقت ، قلنا ، "ابتكر ، وقم برعاية ورعاية مظهر الفتاة المسترجلة لجميع النساء." عندما كانت لدينا أغراضنا قيد الإنتاج ، كنا نحصل على أشياء ذات ملصق أبيض ونضع شعارنا عليها ، لكننا أيضًا كنا نبيع أشياء لإنهاء المظهر مثل الإكسسوارات. صديقتنا العزيزة في لوس أنجلوس ، في ذلك الوقت ، لم نكن نعرفها ، لكنها تواصلت معنا وقالت ، "سأرسل لك الأشياء." لقد كان Lucky Dog Leather لذلك تمكنا من الحصول على مجموعة واسعة من الأساور ، فجأة ، على موقعنا على الإنترنت. كان هناك الكثير من الطرق التي كان الناس يجتمعون بها. لدينا بعض الدنيم. كنا نشتري أحذية بالجملة ونكمل نظرة.

كان ذلك على ما يرام. كان قرار الانتقال إلى الملخصات هو [محوري 00:13:04] لأننا ضاعفنا إيراداتنا ثلاث مرات في ستة أشهر مع تقديم ملخصات الملاكمين. لقد رأينا ارتفاعًا كبيرًا. كان ذلك عندما كان علينا أن نقرر ، حسنًا ، هل نحن شركة ملابس داخلية أم نواصل السير في مسار التنظيم هذا وقررنا أنه كان من الأفضل لنا التركيز والحصول على ما كان ناجحًا بشكل واضح بالنسبة لنا. في الواقع ، لم يكن لدينا المال لدفع ثمن ملخصات الملاكمين. في هذا الوقت كنت أنا ونعمي فقط. كان لدينا مقاول ، جولي الذي كان يقوم بالتصميم والإنتاج وتحديد مصادر المواد لأننا لم نكن نعرف أي شيء عن ذلك. لم نتقاضى رواتبنا. لقد كانت عملية بسيطة للغاية ، فقط إبقاء الأشياء واقفة على قدميها. كنت أقوم بتصوير المنتج. كانت نعومي تقوم بعمل النهاية الخلفية على الموقع.

لا يزال لدينا وظائف. لا يزال يتعين علينا إبقاء الأضواء مضاءة. عندما كنا مستعدين لعقد آخر ، كان لدينا اجتماع طويل كبير وكنا سنقوم بعمل كيك ستارتر آخر للمساعدة في دفع ثمن ملخصات الملاكمين ثم قررنا ، "انتظر لحظة ، لسنا بحاجة إلى Kickstarter. لدينا عدد كبير من المتابعين. دعونا فقط نبيعها مسبقًا ونأمل أنه بحلول وقت وصولها يمكننا الحصول على المال لدفع ثمنها ". أعلنا عن البيع المسبق قبل أسبوعين من وصول الشحنة الأولى وبيعنا قبل وصولها إلى هناك. كان ذلك مؤشرا على أننا سلكنا الطريق الصحيح وأننا يجب أن نواصل السير على هذا الطريق. الآن نحن لا نبيع ... قد يكون لدينا بعض الأشياء. لدينا بعض القبعات وما لا نصنعه. 98٪ مما تراه على الموقع الآن هو أشياء نصنعها وننتجها.

في الواقع ، قدمنا ​​أول طباعة توقيع لدينا قبل بضعة أشهر فقط. لدينا الكثير من المطبوعات الجديدة التي نصممها. وهو أمر مثير حقًا ، أنه يمكنك الاستيقاظ ذات صباح وقول ، "يا إلهي. أود أن أرى الأخطبوط على الملابس الداخلية ". قبل أن تعرفه هناك أخطبوط على الملابس الداخلية. إنهم لطيفون للغاية. هذا نوع من كيف وصلنا إلى هنا.

فيليكس: مسكتك. عندما تكون كذلك ، من الواضح أنك قلت اليوم أنك تصنع وتنتج كل شيء تقريبًا ، كل الكتالوج بالكامل بنفسك. عندما كنت في البداية أو عندما يستمع المستمعون ، بدأوا ويحاولون اكتشاف هذا المزيج من تصنيع أنفسهم مقابل ما تسمونه تنظيمًا ، كيف أعتقد ، كيف تفكر في هذه العملية ؟ كيف تقرر ما الذي يجب أن تصنعه بنفسك مقابل ما يجب أن تقوم بتنسيقه أو ما تعرفه ، تشتريه ، العلامة البيضاء ثم العلامة التجارية بنفسك؟

فران: أعتقد أنه يوجد ، عليك اختيار حارة. عليك اختيار حارة واختيار الاتجاه الذي ستسلكه. تقليديًا ، إذا كنت تقوم بتصنيع وإنشاء الأشياء الخاصة بك ، فيمكنك إما بيعها عبر التجارة الإلكترونية أو يمكنك بيعها بالجملة. هذان نموذجان عمل مختلفان للغاية. إنهما مختلفان تمامًا لدرجة أن محاولة القيام بهما معًا أمر شبه مستحيل. إنه صعب حقًا. إنها تتطلب فقط نهاية خلفية مختلفة تمامًا بالطريقة التي تعمل بها. هذا جزء منه. الجزء الآخر هو فقط ما هي رؤيتك وما الذي تريده ، ما الذي تفعله؟ هناك الكثير من الشركات التي يوجد بها متجر واحد حيث يمكنك الذهاب والعثور على الكثير من الأشياء التي تحبها. قد يجلبون علامات تجارية من العديد من الشركات المختلفة أو الكثير من العلامات التجارية المختلفة ويختارون فقط الأشياء التي تناسب مظهر معين.

هناك الكثير من الشركات التي تسير في هذا الطريق. ثم ينتهي بهم الأمر بصنعهم بأنفسهم. على سبيل المثال ، [غير مسموع 00:16:53] فعل ذلك ، ModCloth فعل ذلك. ثم بدأوا ، بعد أن عملوا لعدة سنوات ، على الرغم من إعلان [غير مسموع 00:17:00] إفلاسهم. كان طريقهم قصة نجاح مهمة جدًا حتى العامين الماضيين. لقد انتظروا حتى ظلوا موجودين لبعض الوقت أو راسخًا جدًا قبل أن يبدأوا في إنشاء منتجهم الخاص لأنه يتطلب الكثير من رأس المال. عليك أن تدفع ثمن البضائع حتى ثلاثة إلى ستة أشهر مقدمًا. كثيفة رأس المال للغاية. إنه شيء مختلف تمامًا. في حالتنا ، أعني ، كان وضع التدفق النقدي يمثل تحديًا مستمرًا لأننا ، على سبيل المثال ، قدمنا ​​حمالات الصدر وتباع في غضون عشرة أيام ونفدت في غضون عشرة أيام ثم كان عليك أن تربح المزيد. إنه مجرد هذا الجري المستمر بعد المخزون والاحتفاظ به في المخزون. كان هذا هو التحدي الأكبر الذي يواجهنا على الإطلاق وهو الاحتفاظ بالمخزون في المخزون والحصول على النقود لدفع ثمنها مقدمًا.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). أثناء قيامك بهذا الانتقال من مزيج من إنشاء منتجاتك الخاصة مقابل تنسيقها ، كيف استعدت؟ كيف توصي الآخرين بالاستعداد عندما يقومون بهذا الانتقال. كما لو كنت تقول في كثير من الأحيان أنها أقل خطورة بكثير ، وأسوأ هوامش ولكنها أقل خطورة عندما تقوم فقط بالتنسيق أو وضع العلامات الخاصة على المنتجات التي تجدها ، لكن الهوامش ليست جيدة. ليس لديك نفس القدر من التحكم في عملية الإنتاج بأكملها. من الواضح أن هناك إيجابيات وسلبيات. في كثير من الأحيان سينتقل الأشخاص من التنسيق إلى التصنيع وإنتاجه بأنفسهم.

ما نوع النصائح التي لديك لتقديمها؟ ما نوع المزالق التي تريد أن يبحث عنها الأشخاص عند قيامهم بهذا الانتقال من التنظيم مرة أخرى إلى التصنيع بمفردك؟

فران: إحاطة نفسك بأشخاص يعرفون ما يفعلونه ، إذا كنت لا تعرف ما تفعله. إذا كنت تعرف ما تفعله ، فعادةً ما يكون هو نفس الشيء الذي ستواجهه دائمًا حيث لا يوجد منتج ، أو لا يتم تسليم القماش أو يكون به عيب. ستواجه ظروفًا غير متوقعة. عملي هو محاولة الاعتناء بما يمكن أن نتوقعه أو توقعه ومحاولة الاستعداد لهذه الأشياء ، لذلك عندما يحدث غير متوقع ، يكون لديك النطاق الترددي للرد على ذلك.

أعتقد أنه خاصة إذا كنت ستبدأ التصنيع لأول مرة ، فأنت بحاجة إلى العثور على بعض شركاء التصنيع الذين تثق بهم والذين يرغبون في العمل معك ، ويفهمون أنك سمكة صغيرة في بركة كبيرة في البداية. العثور على الأشخاص الذين يفهمون عقلية الشركة الناشئة ، ولكن سيكونون شركاء معك ، ويريدون أن ينمووا معك. كنا محظوظين جدًا في العثور على صاحب مصنع في فانكوفر ، كندا ، التي تبعد بضع ساعات بالسيارة عن سياتل ، بحيث يمكننا الصعود إليها ، ومقابلتها ، وإخبارها برؤيتنا. كانت قد عملت في الملابس الداخلية الرجالية من قبل ، لذلك كانت لديها معرفة واسعة. كانت لديها أيضًا عين جيدة للتسويق. أعتقد أن أهم شيء نقوم به هو الاستماع. نستمع جيدا. نسأل الكثير من الأسئلة. من المعروف أنني أطرح الكثير من الأسئلة حول ... أقول للناس ، "انظروا ، ليس لدي أي إجابات. لدي فقط الكثير من الأسئلة ".

هذه هي الطريقة التي نستمع بها ونجمع المعلومات ثم نتخذ قرارات بناءً على ذلك. أعتقد أن الأمر يتعلق أيضًا بماهية علامتك التجارية ، وما تمثله شركتك ، وما الذي تحاول أن تكونه لعميلك. هذا نوع من الأطر لقرارات العمل التي تتخذها أيضًا. نحن ندرك أن هناك عددًا كبيرًا من الأشخاص حول العالم. لقد قمنا بالشحن إلى 49 دولة تحتاج وتريد هذا المنتج الذي نصنعه. نريد أن نكون قادرين على التحدث إليهم من مكان حقيقي. هو الذي نحن عليه. لقد عمل هذا بشكل جيد بالنسبة لنا أيضًا. نعم.

فيليكس: ما هي بعض هذه المطبات الشائعة على طول الطريق؟ كما تقول ، بعض هذه الأمور غير متوقعة ، لكنني متأكد من أنه بعد إجراء بعض التكرارات لهذا ، لإنتاج منتجاتك الخاصة ، من المحتمل أن تواجه بعض حالات التوقف الشائعة ، والمشكلات الشائعة التي تتوقعها في كل مرة. ما هم؟ ما الطرق التي وجدتها للتخفيف من هذه الأنواع من المشكلات ، مرة أخرى ، عندما تقوم بإنتاج منتجاتك الخاصة؟

فران: أوه ، إحدى القصص المفضلة لدي هي عندما كنا نتوقع شحنتنا الأولى التي كانت قادمة عبر الحاوية. كنا ننتظره. نحن متحمسون لأننا قد قمنا بتحسين هوامش الربح لأنه كان لدينا الوقت لشحنها بالفعل. ثم سمعنا أنه تم تأجيله لأن iPhone 7 كان قيد الشحن وحصلت Apple على حاويات ذات أولوية. كان هناك الكثير من الذين كانوا قادمون. لقد أصبح هذا مجرد شيء مضحك ، "واو ، حسنًا. لقد تم تمهيدنا للتو بسبب iPhone 7. "

كان هناك أيضًا إضراب في الميناء هنا في سياتل. لقد منعنا ذلك من أن نكون قادرين على صنع البيجامات قبل عامين. كان الفانيلا الخاص بنا عالقًا في حاوية ولم يتمكن من الوصول إلى الميناء. هذه أشياء غير متوقعة. لدينا ، على سبيل المثال ، مصنع واحد عادة ما يتجاوز الوعود ويقلل التسليم. نحن الآن نتكيف مع ذلك. حسنًا ، يقولون إنهم قادمون في اليوم السابع ، لذا سنكون مستعدين لذلك في اليوم الرابع عشر. معرفة ما إذا كان هذا يمكن أن يمنحنا الوقت الذي نحتاجه. إنها علاقات. هذا مهم جدا. دفع فواتيرك في الوقت المحدد حتى يرغب الناس في مواصلة العمل معك ، ولكن أيضًا نوع من معرفة ماهية القيود. نحن نواجه معضلة مثيرة للاهتمام في الوقت الحالي حيث إننا نتوسع ، فنحن ننظر إلى شركائنا في العمل ، والبائعين الذين كانوا يعملون معنا ويحاولون تحديد ما إذا كان لديهم القدرة على التوسع معنا. أو هل نستمر في القيام بنوع من المشاريع الصغيرة معهم ثم نجد مصانع أكبر يمكنها التوسع معنا لأن نمونا مذهل للغاية الآن؟

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). أعتقد أن أحد الأشياء المهمة حقًا ، وأنا متأكد من أنك واجهت هذا مع Kickstarter أيضًا ، هو أنه عندما تكون هناك هذه المشكلات غير المتوقعة ، فمن الواضح أنها ستسبب واحدة من أكبر المشكلات التي تسببها ، وهي التأخير في تسليم المنتجات . هذا يعني أنه ليس عليك فقط أن تكون مستعدًا لنفسك ولكن بعد ذلك عليك أيضًا إعداد عملائك نوعًا ما ، أليس كذلك؟ عليك إدارة هذه التوقعات مع عملائك.

ما هي الطرق التي وجدت أن هذا يعمل بشكل جيد عندما تظهر هذه المشكلات حيث تؤدي شحن iPhone إلى تأخير شحنات الملابس ، وهو ما يبدو غير مرتبط حقًا ، ولكن عندما تشرح ذلك ، يكون الأمر منطقيًا جدًا. كيف تشرح شيئًا كهذا لعملائك؟

فران: هذا سؤال رائع حقًا ، لأنه شيء واجهناه في وقت مبكر لأننا جعلنا عميلنا معتادًا جدًا على فكرة البيع المسبق. علمنا أننا سنصل إلى نقطة لن يطير فيها ذلك بعد الآن. أود أن أقول أن هذا ربما كان عامًا ، وربما عامًا وثلاثة أشهر في الوقت الذي لم يتسبب فيه فقط في حدوث مشكلات من وجهة نظر العميل ، ولكن أيضًا داخليًا ، القدرة على التعامل مع الطلبات المسبقة أعلى الطلبات التي لقد بدأنا بالفعل. لقد خلق بعض المشكلات اللوجستية حيث كان علينا أخيرًا أن نقول ، "حسنًا ، نحن نضع حدًا لنوع الطلب المسبق للبيع وسنعلن عن الأشياء فور وصولها." لقد سئم عملاؤنا من ذلك. حتى تلك اللحظة ، عملائنا ، لأنه كان طلبًا مكبوتًا وأحبوا كثيرًا ما كانوا يفعلونه ، وكانوا يعرفون من نحن ، وما الذي يجب أن نفعله. كانت قاعدة عملاء صغيرة جدًا مقارنةً الآن. لقد كانوا متقبلين وداعمين للغاية ومتفهمين ومعترف بهم ، كما أعتقد ، جزئياً بسبب أشياء مثل Kickstarter ، أدركوا أننا بحاجة إلى المال في وقت مبكر من أجل الاستمرار في إنتاجه.

لقد كانت رحلة. لقد انتقلنا من تلك القطعة. مرة أخرى ، كان ذلك لأن عميلنا كان على استعداد للقيام بذلك. أعتقد أن هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك محاولة بيعها قبل البيع والتي لن يشتريها الناس. في حالتنا ، نظرًا لأنهم كانوا ينتظرون وقتًا طويلاً حتى تتعامل الشركة مع هذه المشكلات ، فقد كانوا على استعداد للانتظار.

فيليكس: نعم ، أعتقد أنه إذا كان هناك الكثير من البدائل أو الكثير من المنافسين في هذا المجال ، فلن ينتظروا ، أعني ، شهورًا إضافية. يمكنهم فقط الذهاب والشراء من منافس بدلاً من ذلك. كما تقول ، لأنك الوحيد الذي يخدم هذا الجمهور المحدد ، هذه المشكلة بالذات ، كانوا على استعداد لأخذ وقتهم وانتظارك لأنك تقدم شيئًا غير موجود بعد.

لقد ذكرت سابقًا أنه لا يمكنك الاستمرار في السير في طريق ما قبل البيع هذا. هل يمكن أن تخبرني المزيد عن هذا؟ مثل لماذا شعرت أنك لا تستطيع الاستمرار في البيع المسبق للمنتجات فقط؟

فران: عملاؤنا يريدون ذلك الآن. أصبح ذلك أكثر من ... لم يكونوا مستعدين للدفع مقابل ذلك وبالتالي تسبب في الكثير من مشكلات خدمة العملاء. متى سيأتي؟ لا يقرأ الناس الكثير من الناس لا يقرؤون. لن يتعرفوا. كما قمنا بتحديث هذه العلامة التجارية في مايو من هذا العام ، وجذبنا شريحة جديدة كاملة من العملاء. قاعدة عملائنا تنمو بالفعل. لدينا هذا التصور بأننا شركة أكبر بكثير مما نحن عليه الآن. لا ينظر الناس إليه حقًا. يعتقدون أننا على قدم المساواة مع الأمازون في العالم. لماذا لم تصل ملابسي الداخلية؟ لقد تسببت في الكثير من مشكلات خدمة العملاء ، ولكن أيضًا من جانبنا اللوجيستي ، إذا كان لديك 500 زوج من الملابس الداخلية قادمة ، فعليك أن تكون جاهزًا لوصول تلك الشحنة ، ولكن بعد ذلك سيكون لديك لإخراجهم بأسرع ما يمكن. هذا في خضم شحناتك العادية. لقد كنا أيضًا ، إذا كان هناك تأخير لمدة أسبوعين وطلبوا أشياء لدينا في المخزن ، مقابل عنصر واحد لاحقًا ، فسنضطر إلى تقسيم الشحن وكانت هذه تكلفة شعرت وكأننا لسنا بحاجة إليها لتحملها بينما كنا نحاول خفض النفقات.

فيليكس: حسنًا. عندما تذهب مع ، عندما بدأت في البيع المسبق لمنتجاتك ، كيف يمكنك توصيل ما قبل البيع بشكل مختلف عن المنتج الذي يمكنهم شراؤه على الفور؟ هل عليك أن تبني ضجة لذلك؟ ما هو طريقتك ، على ما أعتقد ، في بيع منتج غير موجود بعد؟

فران: عادةً لم نقدم منتجًا لم يكن موجودًا في كل مرة ، ولكن كان ذلك قبل أسابيع قليلة من الوصول. كنا نضع أحرفًا حمراء كبيرة ، ما قبل البيع فقط ، والشحن بحلول ، بمجرد أن نحصل على تاريخ التسليم ، نضع تاريخًا عندما يتم الشحن. حاولنا جعلها غامقة وحمراء ونقول ، "مرحبًا ، هذا ليس شحن." في البداية ، نتابع أيضًا برسالة بريد إلكتروني إلى الأشخاص الذين قدموا طلبًا مسبقًا والبريد الإلكتروني ونقول ، "مرحبًا ، أردت إخبارك بأن العنصر الذي طلبته قيد الطلب المسبق. لن يكون هنا لمدة أسبوعين ". حاولنا عدم دفعها إلى ما بعد أسبوعين. ربما ثلاثة أسابيع في بعض الحالات. على سبيل المثال ، عندما قدمنا ​​حمالة الصدر الخاصة بنا قبل بضعة أشهر ، كانت حمالة الصدر ، وليست حمالة صدر رياضية ، لكننا قدمناها. قمنا بعمل عينة. لم نكن متأكدين من كيفية بيعهم. أردنا إخراجهم من هناك والبدء في تركيبهم على عملاء حقيقيين والحصول على تعليقات.

لقد قدمنا ​​طلبًا عرض عليهم ثلاثة أسابيع قبل البيع. باعوا قبل وصولهم. قمنا ببيع 100٪ قبل وصولهم إلى المنزل. كان ذلك في طلب مسبق لمدة ثلاثة أسابيع. كان هذا أحد آخر العناصر التي فعلناها على هذا النحو. لأنه ، مرة أخرى ، كان طلبًا مكبوتًا. لدينا عميل موثوق به. إنهم يعلمون أنهم سيحصلون على منتج عالي الجودة يناسبهم جيدًا. سيكون لديهم تجربة خدمة عملاء يقظة تتحدث إليهم. يمكنهم دعم علامة تجارية تمثل قيمهم حقًا. من هم. إنهم أكثر استعدادًا لـ ، "أوه ، انظر. إنهم يقدمون حمالة صدر. سننتظر ثلاثة أسابيع. نعم. سأقوم بطلبه مسبقًا ".

لدينا بعض المنتجات الجديدة التي يتم طرحها والتي من المحتمل أن نفعل شيئًا مشابهًا بها ، فقط لقياس الشهية ، للتأكد من أننا في ذلك الوقت كنا قادرين على أخذ تلك المعلومات. بيعت هذه المنتجات في 10 أيام ، نحتاج إلى طلب المزيد. في الواقع ، كان علينا الاتصال بمصنعنا واضطررنا إلى التوقف عن صنع بعض الملابس الداخلية والعودة إلى حمالات الصدر لأنها حققت نجاحًا كبيرًا. نحن نوعا ما نزن هذه الأشياء قبل أن تخرج. لن نقدم ، على سبيل المثال ، إذا كان لدينا طباعة جديدة قادمة ، فلن نقدم ذلك في مرحلة ما قبل البيع بعد الآن. لقد فعلنا ذلك في البداية. إنها لا تحقق نفس الغرض بالنسبة لنا ، لأننا نعلم أن المطبوعات ستباع جيدًا. نحن نعلم أن الناس متحمسون.

إنها الأشياء الجديدة التي يمكننا بيعها مسبقًا. بهذه الطريقة ، يتعرف العميل الذي كان معنا منذ البداية على ما نقوم به ، وهم متحمسون لذلك. يريدون الحصول عليها قبل بيعها. كانت تلك واحدة من أكبر مشكلاتنا في البداية كانت البيع بسرعة كبيرة وتكسير الأحجام في تشكيلة منتجاتنا.

فيليكس: ماذا يحدث عندما يكون لديك بيع بنسبة 100٪ في طلب مسبق؟ هل توصي بتلقي طلبات بأكثر مما لديك في تلك الشحنة الأولية؟

فران: نعم ، هذا يعتمد على مقدار ما حصلنا عليه. لا نريد أن يخيب أمل عملائنا. قد نضع حدًا لذلك ، إذا علمنا أن لدينا ما يكفي من الدخول بحلول تاريخ معين ، ولكن إذا علمنا أننا لا نستطيع الحصول عليه لمدة ثلاثة أشهر ، فلن نسمح لهم بالشراء. لقد وضعنا حدًا لذلك بناءً على ما هو قادم. إنها تجربة عميل مروعة. لقد أجريت مكالمات مع أشخاص شخصيًا لأقول لهم ، "أنا آسف ، لكننا نفد." نحن نحاول ألا نفعل ذلك ونحن ننمو ونضج.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). بالحديث عن السعة ، ذكرت سابقًا أنك في هذه المرحلة حيث تقوم بتوسيع نطاق الأعمال بسرعة وتريد التأكد من أن البائعين وهؤلاء المصنّعين الذين تشارك معهم يمكنهم مواكبة ذلك ويمكنهم تلبية الطلب الذي تحصل عليه. كيف تحدد هذا؟ كيف تحدد ما إذا كان البائع أو الشركة المصنعة يمكنه التوسع معك؟

فران: هذه نقطة جيدة جدًا وقد أجرينا العديد من المحادثات. لقد ذكرت جولي نومي وهي رئيسة قسم تطوير المنتجات وتحديد المصادر. لديها أكثر من 30 عامًا من الخبرة. إنها تتفهم العلاقات وهذا الجزء منها ، ولكنها أيضًا قادرة على ... الأمر يتعلق حقًا بمن يقفون وراء الشركة التي تعمل معها. إذا كان لديك شخص تشعر أنه محترف للغاية ويعرف كيفية توسيع نطاق مطالبه ، فلديه القدرة على التوسع ، فأنت تعلم أن هذا شريك جيد. قد يكون لديك شخص أكثر من أم ومتجر بوب وهو رائع لعمل عينات لك أو مساعدتك في الحصول على اللياقة المناسبة. لم يتم إعدادها حقًا. هذا ليس حقًا ما يريدون أن يكونوا. لا يريدون أن يكونوا أكبر من ذلك بكثير. إنهم يحبون مكانتهم الخاصة من تلك القطعة منها.

إنه في الأساس اكتشاف ما يستطيع الناس فعله ومن ثم ما هم على استعداد لفعله. على سبيل المثال ، الطريقة التي نعمل بها ، نتقن منتجاتنا في كندا ، في فانكوفر. نحن نعمل مع مصنعين هناك. كلاهما تملكهما امرأتان. إنهم شركاء مهمون للغاية وشراكتنا تعني قدرًا هائلاً لنا جميعًا. ثم بينما نتوسع ونبدأ ... ندرك أننا حصلنا على ضربة أخرى في أيدينا ، حسنًا ، حسنًا ، نحتاج إلى مضاعفة المبلغ ثلاث مرات. ثم نعمل مع المصانع في الصين التي تعمل معها هذه الشركات ، هؤلاء النساء. لديهم علاقات موجودة مسبقًا. لقد ذهبنا إلى الصين. لقد التقينا مع أصحاب. كلهم شركات متوسطة إلى صغيرة الحجم. لقد التقينا بعمالهم. لقد مررنا بالمصنع. نحن نتأكد من أنهم يمارسون من حيث كيفية معاملتهم للناس ولكن أيضًا في المواد الكيميائية التي يستخدمونها. نحن نستخدم فقط شهادة معتمدة ، وهناك شهادة معينة للتأكد من عدم استخدام أي مواد كيميائية ضارة في منتجنا. هذا النوع من الأشياء حيث نذهب بالفعل ونتأكد من أن لديهم القدرة.

هناك شركة معينة في الصين تنمو معنا. على سبيل المثال ، كنا نعاني من تباطؤ لأن هناك نوعًا معينًا من الخياطة على بعض منتجاتنا وهو مهم جدًا للتآكل والملاءمة وكان لديهم ماكينة واحدة فقط. لقد أدركوا أن هذا كان يبطئهم مما أدى إلى إبطاء التسليم. خرجوا واشتروا ماكينتين أخريين. هذا يخبرنا هناك ، حسنًا ، لدينا شريك يريد مواصلة العمل معنا ، يريد أن يكون هذا أمرًا طويل المدى. إنهم يستثمرون في الآلات لاستيعابنا. هذا شريك جيد لنا. هذا شخص نريد مواصلة العمل معه.

Felix: One thing you mentioned in the pre-interview questions was that one of the key things you want all entrepreneurs to learn or to recognize is that you should stay focused and relentless but don't miss the opportunity to change course. I'm assuming this kind of goes in line with your idea of having the cash to make these investments. Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. ما هي تلك العملية؟ Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. ما هي تلك العملية؟

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” That's a big deal.

فيليكس: بالتأكيد. That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. نعم. It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. It was intense. You're absolutely correct. If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. لقد تعلمنا الكثير. I can't even. What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

فيليكس: رائع. Amazing story. Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.