أهم 6 نصائح حول إنشاء قوائم SaaS لنمو الأعمال

ما يجعل جيل الرصاص SaaS مختلفًا عن توليد عملاء متوقعين لأنواع أخرى من الأعمال ، هو أنه يضع الجودة على الكمية.

في الشركات التي لا تعتمد على الاشتراك ، تكون العملية بسيطة. أنت تولد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ولكن عادةً ما تقوم بتحويل جزء صغير منهم فقط. إنهم يشترون منتجك ، وتحقق ربحًا ، ثم تحاول إقناعهم بالشراء مرة أخرى على أمل الاحتفاظ بهم كعملاء. أو يمكنك ببساطة إعادة العملية برمتها مرة أخرى ، ولكن مع عملاء متوقعين جدد. تلبي كل معاملة يتم الوفاء بها متطلبات عائد الاستثمار لتوليد العملاء المحتملين ، حتى إذا لم يعد العميل.

ومع ذلك ، فإن نموذج الأعمال SaaS يعتمد على الاشتراك. هذا يعني أنه حتى إذا تمكنت من إنشاء كميات كبيرة من العملاء المتوقعين في أعلى مسار التحويل ، قم بإطعامهم من خلال خط الأنابيب ، وقم بتحويل بعضهم بنجاح إذا لم يكن التطابق الصحيح ، في غضون شهر أو نحو ذلك ، سوف تراهم يتضاربون من أجل الخير. ستكون قد استثمرت الوقت والجهد في رعايتهم وسيذهب هذا سدى. الربح الطفيف لاشتراك شهر لا يكفي عائد استثمار لتوليد عملاء SaaS لأن ما تعتمد عليه هو دخل شهري أو سنوي ثابت من عملائك.

ببساطة ، توليد العملاء المحتملين فقط لرؤيتهم يغادرون مشكلة تؤدي إلى عدم الاستقرار الذي يمكن أن يوقف نمو الأعمال ويؤثر بشكل كبير على الإيرادات. لجعل جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين تستحق الوقت والمال المستثمر فيها ، يجب عليك التركيز على عملاء مبيعات SaaS ذوي الجودة العالية والمؤهلين.

في هذه المقالة ، سوف نقدم بعض النصائح الفعالة حول كيفية جعل جيل العملاء المحتملين يعمل بشكل أفضل لشركة SaaS ، وجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، وتنمية أعمالك في الطريق.

1. تنظيم موقع الويب الخاص بك بشكل جيد

في العالم الرقمي ، موقع الويب الخاص بك هو نقطة الاتصال الرئيسية مع العملاء. من المرجح أن يزورها العملاء المحتملون للتعرف عليك بشكل أفضل ومعرفة ما إذا كان ما تقدمه هو ما يحتاجون إليه. إذا كان موقع الويب الخاص بك مربكًا ويصعب التنقل فيه ، فهذا رهان آمن لن يضيع الناس الوقت في التحقق منه.

لتوليد المزيد من العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم لفترة كافية ليصبحوا عملاء ، يجب أن تكون جميع عناصر موقع SaaS الخاص بك سهلة الاستخدام ومنظمة بشكل جيد.

دعنا نلقي نظرة على الصفحتين اللتين تلعبان دورًا رئيسيًا في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

الصفحة الرئيسية

يجب أن تكون صفحتك الرئيسية مفيدة وجذابة. عند الهبوط عليه ، يجب أن يكون من السهل تمييز هويتك ، ويجب أن يكون الناس قادرين على معرفة ما هو منتجك ، وما الذي يميزه عن المنافسين. يجب أن يكون هناك CTA دعوة واضحة لمشاركة التفاصيل معك حتى تتمكن من القيام بأعمال تجارية. وإذا كان لديك البعض ، فيمكنك أيضًا إضافة تعليقات لإظهار أنك جدير بالثقة.

لكن الأهم من ذلك هو أنه في هذه الصفحة يجب عليك فقط إبراز الموضوعات الأكثر أهمية وتوفير روابط لصفحات المستوى الثاني ذات الصلة. يمنح هذا العملاء إحساسًا بالتحكم في رحلتهم على موقع الويب الخاص بك ويقلل من مخاطر إغراقهم بالكثير من المعلومات. كما يسمح لك بتتبع خطواتهم بشكل أفضل وتحديد العوامل المحتملة للصفقات.

صفحات المنتج

غالبًا ما تكون صفحات المنتج بمثابة صفحات مقصودة في حملاتك التسويقية. ومع ذلك ، فإن هدفهم الأساسي هو تقديم وظائف وخصائص المنتج وإبلاغ الزوار الذين يمكنهم الاستفادة من استخدامه.

إن توفير هذه المعلومات بطريقة مفهومة سيساعد العملاء المتوقعين على فهم أهم شيء - هل هذا المنتج مفيد لهم. إذا كان الأمر كذلك ، فسيواصلون رحلتهم عبر مسار التحويل حتى يصبحوا عملاء ، كما نأمل. إذا لم يكن كذلك ، فسوف يغادرون.

من ناحية أخرى ، أنت بحاجة إلى معرفة نفس الشيء. يمكن أن يكلفك إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين موارد يمكنك استثمارها في رعاية زوار الموقع الذين قد يصبحون عملاء.

2. قم بتحديث إستراتيجية وطرق التسعير الخاصة بك بانتظام

بمجرد أن يقرر العميل المحتمل أن منتج SaaS الخاص بك هو اختيار جيد ، سيرغب على الأرجح في معرفة مقدار الشحن الذي تقوم بشحنه. ويجب أن يعجبهم ما يرونه لأن التسعير يمكن أن يجعله أو يكسره بينك وبين عملائك المحتملين.

لتكون قادرًا على اختيار نموذج واستراتيجية تسعير تساعدك على تنمية عملك وجذب المزيد من العملاء ، يجب عليك إجراء أبحاث السوق بانتظام وتحديث تكتيكاتك وفقًا لذلك. ستساعدك النتائج على فهم عميلك المثالي ، ومواكبة المنافسة ، والمضي قدمًا في الاتجاهات الناشئة.

يجب تصميم طريقة تحصيل الرسوم مقابل منتج SaaS الخاص بك بناءً على الاحتياجات والتفضيلات وعادات الشراء لعملائك ، سواء كانوا محتملين أو غير ذلك. إذا كانت نماذج التسعير وخطط الاشتراك الخاصة بك لا تتطابق مع توقعات العميل المحتمل ، فسيبحثون عن خيارات أخرى. ولكن إذا حدث ذلك ، فسيظلون قائمين.

باختصار ، يحدد السوق السعر وليس العمل.

3. لا تقلل من شأن تحسين محركات البحث

ربما تكون قد سئمت بالفعل من سماع مدى أهمية مُحسّنات محرّكات البحث ، ولكن حسنًا ، إنها كذلك حقًا. خاصة لتوليد الرصاص. يمكن أن يكون منتجك هو الأفضل ، ويمكن أن يكون موقع الويب الخاص بك رائعًا وله تصميم رائع ، ويمكن أن تكون منشورات مدونتك مفيدة وذكية ، ولكن إذا لم يتمكن الأشخاص من العثور عليك عبر الإنترنت ، فستذهب كل هذه الجهود سدى.

لتكون مرئية في نتائج البحث العضوية ، يجب أن تكون صفحات موقعك على الويب محسّنة لتحسين محركات البحث وتضم جميع الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون.

ستسمح لك الاستفادة من البحث عن الكلمات الرئيسية في إستراتيجية إنشاء قوائم SaaS الخاصة بك بفهم شخصية المشتري بشكل أفضل - كيف يفكرون وما يحتاجون إليه وما هي مشاكلهم.

يمكنك استخدام هذه المعلومات لإنشاء محتوى يقدم حلولاً عملية ويجلب عملاء محتملين مؤهلين يمكنك رعايتهم في العملاء.

4. إنشاء هوية العلامة التجارية آسر

مهما كانت الصناعة والمكان الذي تعمل فيه ، فمن الرهان الآمن أن هناك على الأقل عدد قليل من الشركات الأخرى التي تقدم منتجات SaaS وخدمات مماثلة لما تقدمه. لتجعل من نفسك الخيار الأول للعملاء المحتملين ، يجب أن تتميّز عن الآخرين. ولهذا ، فأنت بحاجة إلى هوية علامة تجارية لا تُنسى يتردد صداها مع شخصيات المشتري الخاصة بك.

يميل الناس إلى نقل الصفات البشرية إلى كائنات غير حية ومجردة لتسهيل فهمها والارتباط بها. بطريقة ما ، هوية العلامة التجارية هي من سيكون عملك إذا كان شخصًا. وللحصول على المزيد من العملاء المحتملين SaaS ، يجب أن يكون الشخص الذي يرغب عملاؤك المحتملون في التسكع معه.

ما يجعل هوية العلامة التجارية أكثر أهمية لشركات SaaS هو أنها أعمال رقمية بحتة. ليس لديك موقع فعلي أو تبيع منتجات ملموسة يمكن لعملائك رؤيتها ولمسها.

كيف يقوم موقع الويب الخاص بك وقنوات التسويق ومندوبي المبيعات ودعم العملاء بإيصال هوية علامتك التجارية هو كيف يراك العملاء المتوقعون والعملاء. سواء أحبوك أم لا يمكن أن يكون نقطة التحول في تحويلهم إلى عملاء.

يجب عليك الغوص بشكل أعمق عند إجراء أبحاث السوق لعملك ، وفهم شخصية عميلك وآماله وأحلامه. إن تأسيس هوية علامتك التجارية على أفضل صفاتها وعلى أخلاقيات العمل الخاصة بك سيجعلك فريدًا وقابلًا للارتباط.

قم بدمج هذا مع منتج رائع وأسعار تنافسية ، ولن تجد فقط الطريق إلى جيل رائد فعال من SaaS ولكن ستكتسب عملاء مخلصين يمكنك الاحتفاظ بهم لفترة أطول.

5. بدء برنامج الانتساب

تعد البرامج التابعة طريقة رائعة لتعزيز نمو وتوليد عملاء SaaS. إذا لم تكن معتادًا على التسويق بالعمولة ، فعليك بالتأكيد أن تقرأه ، لأنه بالنسبة لشركات SaaS ، فهو عمليًا منجم ذهب من الفرص.

باختصار ، الفكرة هي أن تقوم بتجنيد مدونين ومؤثرين وشركات خارجية أخرى تعمل في مجال تخصصك ، للتوصية بمنتجك لجمهورهم وإنشاء عملاء محتملين لك. في المقابل ، تدفع لهم نسبة مئوية من الدخل من كل إحالة يقوم بالتسجيل.

عند إنشاء برنامج منتسب ، توجد بشكل عام ثلاث طرق تعويض يمكنك تقديمها إلى المدافعين عنك:

• دفع معدل ثابت لأي عميل متوقع يصبح عميلاً.
• نسبة رسوم الإحالة للشهر الأول من عقدهم.
• المدفوعات المتكررة لنسبة مئوية من كل رسوم يدفعها الإحالة لك.

يمكن أن تعمل الطرق الثلاث بشكل جيد ، ولكن الطريقة الأخيرة هي السبب الذي يجعل الشركات التابعة تحب التعامل مع شركاء SaaS. على عكس المنتجات الأخرى ، يوفر نموذج SaaS لهم دخلًا شهريًا ، بدلاً من صفقة لمرة واحدة. تحفز هذه الشراكة المربحة ذات الإمكانات طويلة الأجل الشركات التابعة للدفاع عن منتجك بشكل أفضل وجلب المزيد من العملاء المحتملين. انه وضع فوز.

هناك بطاقة رابحة أخرى للبرامج التابعة لتوليد عملاء SaaS وهي أنه يمكنك تقديم حوافز للإحالات - مثل الإصدار التجريبي المجاني وميزات المكافأة والأسعار المخفضة لفترة زمنية محددة وما إلى ذلك. إن منح الناس صفقة خاصة سيجعلهم أكثر ميلًا للتحول. حتى لو قاموا بالتسجيل فقط للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، فستكون لديك بالفعل معلوماتهم وفرصة لتنميتهم ليصبحوا عملاء يدفعون.

على الرغم من ذلك ، فإن الخطر الرئيسي للتسويق بالعمولة هو أنه قد يجلب عملاء متوقعين غير مؤهلين موجودون فيه فقط للحوافز وسيغادرون بمجرد دفع السعر الكامل. يمكنك التغلب على هذا من خلال تزويد الشركات التابعة بمواد تسويقية مكتوبة مسبقًا محسّنة لاستهداف شخصيات المشتري المحددة الخاصة بك.

أيضًا ، سيؤدي تجنيد شركاء موثوق بهم فقط يكون جمهورهم قريبًا منك إلى تقليل عدد المستخدمين العرضيين وتأمين عملاء محتملين بجودة أفضل.

6. النظر في التسويق القائم على الحساب

اعتمادًا على نموذج التسعير الخاص بك ، يمكن أن يكون التسويق المستند إلى الحساب حلاً مربحًا لتوليد عملاء SaaS المتسارع ونمو المنتج.

نماذج تسعير SaaS ، مثل المستندة إلى الاستخدام ، لكل مستخدم ، والمتعبة ، تربط الطريقة التي تفرض بها رسوم على عملائك بمستوى تبنيهم للمنتج. من خلال التركيز على عدد صغير من الحسابات الكبيرة التي تتطابق مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ، يمكنك إنشاء حملات توليد عملاء محتملين مخصصة ، مصممة خصيصًا لشركة واحدة أو بضع شركات.

سيؤدي تكريس جهودك التسويقية للاحتياجات الفردية إلى زيادة احتمالية اهتمامهم بعرضك وأن يصبحوا عملاء.

المخاطر هنا عالية جدًا ، وكذلك المخاطر. إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح ، فستربح عددًا صغيرًا من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات والذين سيكونون من أعلى مستويات الجودة وسيكون لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء على المدى الطويل. يمكن أن تساعدك هذه الحسابات في تنمية أعمالك من خلال:

• بيع منتجات وميزات جديدة.
• زيادة خطط الاشتراك المتميزة.
• زيادة حجم استخدامها.
• زيادة اعتماد المنتج في شركتهم.

ومع ذلك ، إذا فشلت ، فقد استثمرت الوقت والجهد في حفنة من العملاء المتوقعين ، بدلاً من اتباع نهج مختلف قد يجلب عددًا أكبر من العملاء المحتملين الأقل تأهيلاً.

التسويق المعتمد على الحسابات هو إستراتيجية مستهلكة للوقت لتوليد فرص عمل B2B وتتطلب بحثًا متعمقًا عن السوق والشركات التي تستهدفها. ومع ذلك ، اعتمادًا على الموارد المتاحة لك ، يمكن أن يكون استثمارًا ذكيًا من شأنه أن يزيد من نمو أعمال SaaS لديك مع توليد بطيء ولكن فعال.

الحد الأدنى

في عالم التسويق SaaS ، فإن جودة العملاء المتوقعين الذين تولدهم هي أول شيء يجب أن تهتم به. هناك العديد من الطرق لجذب العملاء المحتملين ، لكن التركيز على الاستراتيجيات التي تفصل العملاء المحتملين غير المؤهلين عن العملاء المؤهلين سيسرع العملية ويساعدك على تنمية أعمالك.

علاوة على ذلك ، من المرجح أن يصبح العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية عملاء مخلصين ، ورعايتهم استثمار طويل الأجل يستحق وقتك.