كيف يعمل التسويق الأفضل وأهم 3 تكتيكات يجب تجربتها

يشبه التسويق على أعلى مستوى إلى حد كبير صيد الأسماك.

أنت "ضفيرة" الطُعم الخاص بك على الخط ، وتلقي بشبكتك على نطاق واسع ، وتنتظر لترى ما الذي يعض. إذا اقتربت منه من "الزاوية" الصحيحة و "ربط" العملاء المتوقعين المناسبين ، فيمكن أن تكون النتائج جيدة ...

حسنًا ، هذا يكفي لاستعارات الصيد والتورية - وعد!

لكن هناك أوجه تشابه. عندما تبحث عن عملاء محتملين ، فأنت بحاجة إلى العثور على الموقع المناسب ، واستخدام الطُعم المناسب ، وتجربة أساليب جديدة للحصول على أفضل ما يمكنك صيده.

ما هو Top-of-Funnel Marketing؟

يُعد التسويق على أعلى مستوى نوعًا من إستراتيجيات التسويق التي تركز على جذب العملاء المحتملين وإشراك آفاق المرحلة المبكرة.

الهدف من التسويق على أعلى مستوى هو جذب انتباه العملاء المحتملين وجذبهم إلى مسار مبيعات الشركة.

هناك عدة طرق للقيام بذلك ، بما في ذلك:

• إنشاء المحتوى: يعد إنشاء محتوى جذاب مثل منشورات المدونة ومقاطع الفيديو والبودكاست ومنشورات الوسائط الاجتماعية كلها طرقًا للحصول على عملاء محتملين لملاحظة علامتك التجارية والتفاعل معها.
• الإعلان المدفوع: يمكن أن يكون عرض الإعلانات عبر الإنترنت طريقة فعالة لجذب الأشخاص إلى مسار مبيعاتك ، مثل إعلانات محرك البحث وإعلانات الوسائط الاجتماعية والإعلانات الأصلية وإعلانات البانر.
• التقاط البريد الإلكتروني: من الناحية المثالية ، تريد أن يتفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية بما يكفي لمشاركة عناوين بريدهم الإلكتروني ، حتى تتمكن من إنشاء قائمة من العملاء المحتملين المتفاعلين. يمكنك تحقيق ذلك من خلال تقديم مغناطيس رئيسي أو رسالة إخبارية ، ثم يمكنك إطلاق حملات البريد الإلكتروني لتعزيز المبيعات.
• تحسين موقع الويب: أول شيء سيفعله معظم الأشخاص عند اكتشاف علامتك التجارية هو التحقق من موقع الويب الخاص بك. لهذا السبب ، تحتاج إلى التأكد من أنه يبدو جيدًا ، ويتم تحميله بسرعة ، وأن موقع الويب الخاص بك مُحسَّن بالكامل لزيادة التحويلات إلى أقصى حد.
• حملات الإحالة: تستفيد حملات الإحالة من قوة التسويق الشفهي عن طريق تحفيز الأشخاص على إحالة الزملاء أو أفراد العائلة أو الأصدقاء إلى علامتك التجارية مقابل مكافأة أو مكافأة.
• تحسين محركات البحث (SEO): يعد تحسين محرك البحث طريقة فعالة لجذب الأشخاص إلى قمة مسار التحويل. باستخدام المصطلحات الأكثر شيوعًا التي يتم البحث عنها (الكلمات الرئيسية) في نسخة الويب والمحتوى الخاصين بك ، وتطبيق استراتيجيات تحسين محركات البحث التقنية ، يمكنك الحصول على ترتيب أعلى في نتائج البحث ، وبالتالي جذب المزيد من الزوار.

كيف يعمل Top of-Funnel Marketing

يتضمن تسويق Top-of-Funnel (TOF) إنشاء وتوزيع محتوى تم التخطيط له وتصميمه بعناية لجذب جمهور عريض. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن لتسويق TOF أن يولد الوعي والاهتمام بعلامتك التجارية.

مفتاح نجاح تسويق TOF هو تقديم معلومات قيمة أو ترفيه أو حلول أو بعض القيم الأخرى التي تخدم احتياجات جمهورك المستهدف. إذا كان بإمكانك القيام بذلك ، فستجذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بك والأنظمة الأساسية الأخرى عبر الإنترنت. عندما يتفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية بهذه الطريقة ، فسوف يتعلمون المزيد حول ما لديك لتقدمه ويصبحوا عملاء محتملين أو عملاء محتملين مؤهلين. في هذه المرحلة ، أنت تنتقل بالفعل إلى تسويق منتصف القمع ، والذي يتطلب حملات رعاية مدروسة جيدًا ستؤدي إلى معدل تحويل جيد.

Top-of-Funnel مقابل التسويق من أسفل المسار

يشير التسويق من أعلى قمع (TOF) وأسفل قمع (BOF) إلى مراحل مختلفة في رحلة العميل ونوع المحتوى المستخدم في كل مرحلة.

• Top-of-Funnel: يشير إلى المراحل الأولية من مسار المبيعات - أي جذب العملاء المحتملين والعملاء المحتملين. عادةً ما يكون محتوى TOF أوسع ويهدف إلى تثقيف الجمهور أو إعلامه بموضوع عام يتعلق باهتماماتهم ، دون الترويج المباشر لمنتج أو خدمة معينة. الهدف من محتوى TOF هو توليد عملاء متوقعين من خلال بناء الثقة وتقديم قيمة للجمهور.
• أسفل القمع: يشير إلى المراحل النهائية لمسار المبيعات. يركز محتوى BOF بشكل أكبر على إغلاق الصفقة وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. في هذه المرحلة ، يكون الجمهور مهتمًا بالفعل بالمنتج أو الخدمة وهو أقرب إلى الشراء. يجب أن يؤكد محتوى BOF على فوائد المنتج وأن يتضمن الدعوات إلى العمل وحوافز الشراء والخصومات والعروض.

أنواع المحتوى التي يجب إنشاؤها واستخدامها لتسويق TOF

بشكل عام ، يمكن أن يساعد المحتوى عالي الجودة المرتبط مع العناصر المرئية القوية في بناء علاقات مع المشترين المحتملين وجلب عملاء جدد. تتضمن بعض الأنواع الشائعة لمحتوى الجزء العلوي من مسار التحويل ما يلي:

• منشورات المدونة: لجذب عملاء محتملين جدد ، يجب أن تكون الموضوعات مناسبة بما يكفي لإشراك النوع المناسب من الأشخاص ، ولكن واسعة بما يكفي لجذب قدر كبير من الزيارات إلى موقعك وأن يبحث عنها عدد كافٍ من الأشخاص. على سبيل المثال ، يمكن لشركة إنشاءات كتابة سلسلة من منشورات المدونة لإعطاء النصائح والنصائح حول كيفية تخطيط وإدارة مشاريع التجديد الصغيرة.
• الصفحات المقصودة: الصفحات المقصودة هي صفحات ويب يتم تخصيصها لجذب جمهور مستهدف محدد وإشراكه. عادةً ما يتم تحسينها للتحويلات لتشجيع التفاعل بين الزائر والعلامة التجارية ، مثل استخدام الدردشة عبر الويب أو ملء نموذج الاتصال أو شراء شيء ما مباشرةً. غالبًا ما تُستخدم الصفحات المقصودة في العروض الترويجية والمبيعات لتسليط الضوء على العروض الخاصة.
• المستندات التقنية : تحظى الأوراق البيضاء بشعبية خاصة بالنسبة لشركات التكنولوجيا والشركات بين الشركات ، حيث يمكنها المساعدة في شرح التكنولوجيا الجديدة والمعقدة بتنسيق أطول من منشورات المدونات ومع تضمين المزيد من العناصر الرسومية.
• Infographics: Infographics طريقة جيدة لجذب عملاء جدد ، خاصة إذا قاموا بشرح الأفكار المعقدة أو توصيلها بطريقة واضحة للغاية. يمكن نشر الرسوم البيانية على وسائل التواصل الاجتماعي وتوليد الاهتمام بعلامتك التجارية من خلال المشاركة العضوية.
• أدلة الكيفية: غالبًا ما يتم نشر أدلة المستخدم وأدلة الكيفية كسلسلة من المقالات الطويلة التي تعتبر رائعة لتحسين محركات البحث.
• الكتب الإلكترونية: تعتبر الكتب الإلكترونية مثالية للعلامات التجارية التي ترغب في وضع نفسها كقادة فكر في مجال معين. إذا كان المحتوى ذا قيمة ، فقد تتم مشاركة الكتاب من قبل الأفراد أو الإدارات التجارية ، مما قد يساعدك في اكتساب المزيد من العملاء المحتملين في قمة التحويل.

3 أهم التكتيكات للتسويق الأعلى من قمع

1. التوصيات الأصلية

تعتبر التوصيات الأصلية تكتيكًا قويًا للتسويق على أعلى مستوى لأنها تمكّن العلامات التجارية والشركات من التفاعل مع المستهلكين على شبكة الويب المفتوحة ، مثل مواقع الأخبار والرياضة والترفيه ، حيث يقضي الأشخاص الكثير من الوقت في تصفح المحتوى الذي يثير اهتمامهم . يمكن للمعلنين استهداف الجماهير ذات الإمكانات العالية وذات الصلة ، وذلك بفضل الخوارزميات المتقدمة التي تستخدمها المحركات التي تقدم التوصيات الأصلية.

بالإضافة إلى المواضع والاستهداف ، هناك فائدة هائلة أخرى للتوصيات الأصلية وهي الطريقة التي تتلاءم بها بسلاسة مع صفحة الويب ولا تبرز كإعلانات. يمكن للقراء التعرف على العلامة التجارية وبناء الوعي حولها ، دون مقاطعة تجربتهم عبر الإنترنت. هذا هو السبب الذي يجعل المستخدمين عبر الإنترنت ينظرون إلى الإعلانات المدمجة مع المحتوى بنسبة 53٪ أكثر من الإعلانات الصورية العادية ، ومن المعروف أن الإعلانات المدمجة مع المحتوى تولد زيادة بنسبة 18٪ في نية الشراء - وهو مؤشر واضح على مدى تأثير الإعلان المحلي باعتباره أحد أساليب TOF بشكل إيجابي في وقت لاحق. في القمع.

2. الإعلانات الاجتماعية المدفوعة

تعتبر الإعلانات الاجتماعية المدفوعة فعالة لأنها تتيح للشركات الوصول إلى آفاق جديدة وزيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال استهداف جماهير محددة. يمكن أن تصل العلامات التجارية إلى جمهور كبير على منصات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Instagram و Twitter و LinkedIn ، اعتمادًا على المكانة التي تستهدفها.

تتجذر فعالية الإعلانات الاجتماعية المدفوعة في القدرة على تحديد العملاء واستهدافهم بالخصوصية والإبداع. من خلال استخدام متغيرات مختلفة مثل الاهتمامات والسلوكيات والشخصيات ، يمكن للشركات تصميم حملة إعلانية مستهدفة سيكون لها صدى مع قاعدة العملاء المرغوبة.

بالإضافة إلى ذلك ، يعني التحسين الدقيق لميزانيات الإعلان عبر الإنترنت أنه يمكن للشركات الوصول إلى جمهورها المثالي وزيادة عائد الاستثمار في نفس الوقت. غالبًا ما تكون الإعلانات الاجتماعية المدفوعة طريقة جيدة لتعريف العملاء المحتملين بمنتجاتك أو خدماتك ، مع الحفاظ على انخفاض تكاليف الميزانية بما يكفي لجني الأرباح.

فائدة أخرى لهذا النهج هي أن منصات الوسائط الاجتماعية توفر تحليلات ومقاييس مفصلة ، مما يسمح للشركات بتتبع أداء إعلاناتها وتعديل استراتيجيتها وفقًا لذلك.

3. تحسين محركات البحث

يعد تحسين محركات البحث (SEO) أسلوبًا فعالاً لتسويق TOF. يمكن أن يزيد من وضوح العلامة التجارية والوعي والتقارب من خلال مساعدة موقع الويب الخاص بك على الظهور في مرتبة أعلى في تصنيفات ونتائج محرك البحث العضوي.

تعمل مُحسّنات محرّكات البحث عن طريق تحسين محتوى الويب الخاص بك لجعله أكثر قابلية للاكتشاف. تتضمن تقنيات تحسين محركات البحث (SEO) ما يلي:

• باستخدام العبارات الرئيسية والكلمات الرئيسية التي تستهدف جماهير محددة
• باستخدام علامات العنوان
• الأوصاف التعريفية
• هياكل الربط الداخلية
• بناء الملف الشخصي للوصلة الخلفية
• تكتيكات أخرى على الصفحة أو خارجها.

الهدف من تحسين محركات البحث هو جذب الأشخاص الذين يبحثون عن مواضيع أو خدمات معينة إلى محتوى الويب الخاص بك. عند تنفيذه بشكل صحيح ، فقد ثبت أنه أحد أكثر الأساليب فعالية من حيث التكلفة لتسويق TOF.

المقاييس: كيفية قياس حملات الجزء العلوي من مسار التحويل

يعد قياس نجاح الحملات التسويقية ذات المسار العلوي أمرًا بالغ الأهمية لفهم ما إذا كان المحتوى الخاص بك وتكتيكاتك تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف.

أحد الأساليب المفيدة هو قياس مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل:

• الوصول إلى الجمهور: يخبرك بعدد العملاء المحتملين الذين يتعرضون لرسالتك.
• مرات الظهور: عدد مرات مشاهدة المحتوى أو الإعلان الخاص بك. يسمح لك بتقدير مدى عرض حملتك بين جمهورك المستهدف.
• معدل النقر: يمنحك مؤشرًا لعدد الأشخاص الذين يتخذون الخطوة التالية ويتفاعلون بشكل أكبر مع علامتك التجارية.
• الوقت المستغرق في الموقع: نظرة ثاقبة حول المدة التي يقضيها المشاهدون على صفحات الويب الخاصة بك ، مع الإشارة إلى مدى تفاعلهم مع المحتوى الخاص بك.
• معدل الارتداد: النسبة المئوية للأشخاص الذين يغادرون موقعًا إلكترونيًا بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط. إذا كان المعدل مرتفعًا ، فهذا يشير إلى أن المحتوى لا يوفر المعلومات أو التجربة الصحيحة التي يبحث عنها الزوار.
• الزوار الجدد: يساعد في قياس فعالية الحملات في زيادة حركة المرور الجديدة إلى موقعك على الويب أو صفحتك المقصودة أو المحتوى.
• المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي: راقب عدد الإعجابات والمشاركات والتعليقات والمتابعين الناتجة عن جهود التسويق على أعلى مستوى.

يمكن أن يكون الجمع بين هذه الأفكار مفيدًا بشكل لا يصدق للمسوقين ، مما يساعدهم على فهم ما ينجح وما لا ينجح من أجل زيادة الفعالية إلى أقصى حد بمرور الوقت.

أمثلة رئيسية على الحملات التسويقية الفعالة لـ TOF

لقد قضينا الوقت الكافي لاستخراج اثنين من أفضل الأمثلة على حملات تسويق TOF - لذلك لا يتعين عليك ذلك!

ريد بول

الجميع سمعوا عن مشروب الطاقة Red Bull - فهو يمنحك أجنحة على ما يبدو! تتمثل إحدى ضربات Red Bull الرئيسية في مشاركة محتوى جذاب وممتع يتماشى مع صورة العلامة التجارية عالية الطاقة. يستخدم Red Bull مجموعة واسعة من المحتوى ، بما في ذلك المقالات ومقاطع الفيديو والصور عالية الجودة لجذب الجمهور المستهدف. (من يمكنه أن ينسى فيديو Red Bull Space Jump ، الذي حصد مئات الملايين من المشاهدات؟) يخلق المحتوى ارتباطًا عاطفيًا قويًا ، وبالتالي تعزيز مشاركة العلامة التجارية.

Airbnb

يعد برنامج الإحالة من Airbnb مثالًا رئيسيًا على حملة تسويق جيدة من أعلى قمع التحويل. من خلال تقديم مكافأة إضافية للمستخدمين الحاليين عند إحالة أعضاء جدد ، أنشأت منصة السفر حلقة فيروسية فعالة. يساعد البرنامج في تسريع جهود اكتساب العملاء وزيادة الدعاية الشفهية للعلامة التجارية ، مما يؤدي إلى زيادة الحجوزات بنسبة 25٪ في بعض الأسواق. في النهاية ، تخلق هذه الإستراتيجية مجتمعًا مخلصًا حول Airbnb بالإضافة إلى تنمية قاعدة مستخدميها بشكل كبير.

شركة فراش

نجحت شركة Mattress Firm ، أكبر شركة لبيع المراتب المتخصصة في أمريكا ، في شراكة ناجحة مع Outbrain لاستهداف الإعلانات في قطاعات معينة بناءً على شخصيات المشتري. كانت الإعلانات والمحتوى المدفوع فعالين للغاية مع انخفاض تكلفة النقرة بنسبة 33٪ لحركة مرور المدونات مقارنةً بمتوسط ​​نتائج الوسائط الاجتماعية وزادت نسبة النقر إلى الظهور بنسبة 500٪ مقارنة بالجماهير المشابهة.

يبني التسويق القوي على أعلى مستوى قمعًا أقوى

يعد تسويق TOF فرصتك لبناء الوعي بالعلامة التجارية وجذب انتباه الجمهور ذي الصلة وذوي الإمكانات العالية. كلما تمكنت من القيام بذلك بشكل أفضل ، كلما كان مسار التحويل أقوى في المنتصف والأسفل. وهذا يعني في النهاية المزيد من العملاء المحتملين والمزيد من التحويلات ، وهو الهدف من كل لعبة تسويقية. جرب أفضل 3 أساليب تسويق في TOF الموضحة أعلاه لتلعب أفضل لعبة لديك.