استراتيجية فيسبوك الحية التي تساعد سوق المخترعين للأمهات الجدد

نسخة طبق الأصل

فيليكس: اليوم ، انضممت إلي ميليسا غيرسين من Tranquilo Mat. Tranquilo Mat هي سجادة محمولة مهدئة تحاكي الرحم بالحركة المستمرة والصوت لتهدئة الأطفال الباكين ومساعدتهم على النوم. بدأت في عام 2015 ومقرها بوسطن ، ماساتشوستس.

اهلا بك ميليسا.

ميليسا: مرحبًا فيليكس. أشكركم على استضافتي.

فيليكس: لقد وصفنا قليلاً عن العمل وعن المنتج. تحدث إلينا قليلاً عن العميل العادي. من هو الزبون المثالي؟ من هي الديموغرافية المثالية بالنسبة لك؟

ميليسا: من الواضح أن كل شخص يمكن أن يعاني عندما يكون هناك طفل يبكي ، حتى لو كان هناك مارة أبرياء ، إذا جاز التعبير. لكن عملائنا هم آباء وأفراد حوامل أو يتوقعون مولوداً. لدينا الكثير من الآباء لأول مرة. يشتري الكثير من الآباء المخضرمين منتجاتنا. إلى حد كبير أي شخص لديه طفل 0-12 شهرًا. يكون أكثر فاعلية للأطفال من عمر 0 ​​إلى 6 أشهر ، وهو الوقت الذي يمرون فيه عادةً بما يشار إليه على أنه الثلث الرابع من الحمل. إنه في الأساس يفتقدون لوجودهم داخل الرحم. في الرحم ، يكون الصوت مرتفعًا مثل المكنسة الكهربائية ، وهم في حركة مستمرة لأنهم معلقون في الماء. يخرجون إلى العالم الواسع ، ونضعهم في سرير ثابت في رحم صامت ، وهم لا يريدون حقًا النوم.

أنا ممرضة أمومة ، وعرفت نوعًا من العلم وراء إبقائهم هادئين ، باستخدام تلك الحركة المستمرة والصوت ، كما توصلت للتو إلى منتج بهذه الطريقة ، وهؤلاء هم عملاؤنا ... حسنًا ، أعتقد من نواح كثيرة ، المستخدمون النهائيون لدينا هم الأطفال ، لكن والديهم يشترونها لهم لأنهم يحتاجون فقط إلى القليل من النوم الإضافي.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي. أنا في الواقع أتوقع طفلي الأول. ليس لدي هذا المنتج حتى الآن ، لكنني متأكد من أنني عندما أكون في خضم كل هذا ، سأرغب في الحصول على منتجك في أقرب وقت ممكن. هذا يقودني إلى وجهة نظري ، وهي أن العملاء ، المشترين الفعليين ، هل يشتري الوالدان عادة قبل إنجاب الطفل؟ أم أنهم يشترون عادة عندما يولد الطفل بالفعل؟ عندما تكون في هذا النوع من الدورة في حياتهم ، تجد أن العملاء يأتون إليك؟

ميليسا: كلاهما. أود أن أقول إن بعض الآباء قد سمعوا عنا أثناء الحمل. ربما لم يقرروا الشراء أو وضعونا في سجلهم ولم يحصلوا على العنصر أو لم يشتريه أحد لهم. لكن لدينا آباء يشترون قبل ولادة طفلهم. إنهم متحمسون للغاية. مولود الطفل ، يستخدمونه. وبعد ذلك بالطبع ، لدينا الآباء الذين إما سمعوا عنا أو لم يسمعوا بنا ، ولكن الآن لديهم طفل ، ولديهم طفل يبكي ، ولديهم هذا النوع من الألم ، ويجدوننا بهذه الطريقة.

نحن نستخدم الكثير من التقنيات للوصول نوعًا ما إلى هؤلاء العملاء المعينين. وسائل التواصل الاجتماعي هي مرجع كبير لمواقعنا. إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي كذلك وأشياء من هذا القبيل. هذا عادة عندما يجدنا الآباء هو واحد من هاتين المرات. إما عندما يقومون بإعداد السجل الخاص بهم ثم الحصول عليه من أجل هدية التسجيل الخاصة بهم أو عندما ينجبون طفلًا جديدًا ، وهم يعانون من الألم والصدمة ، إذا جاز التعبير ، في العديد من ليالي الأرق.

فيليكس: زوجان مختلفان من العملاء أو على الأقل مرحلتان مختلفتان من حياتهم: حياتهم قبل الطفل ، وحياتهم بعد الطفل ، ثم بالطبع أي شخص يقدم هدية للآباء الجدد. هل يجب عليك تغيير الرسائل بأي شكل من الأشكال؟ أعلم أنك ذكرت الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها الوصول إليهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي. لكن هل تقوم بتغيير الرسائل بأي طريقة لتلمس هؤلاء العملاء المحتملين في هذه النقاط المختلفة من حياتهم؟

ميليسا: لقد كنا محظوظين جميعًا. أولئك الذين يشترون كهدية هم أجداد بشكل عام ، لذلك لديهم أطفال من قبل أو أصدقاء قد يكون لديهم أطفال بالفعل. ينتهي الأمر بالكثير من الأشخاص الذين يشترون إلى أن يكونوا أشخاصًا يرون على الفور قيمة في منتج مثل منتجنا لأنهم معتادون على إخراج أطفالهم ، على سبيل المثال ، لنقل رحلة طويلة أو استخدام منتج ربما مثل الأرجوحة لإبقاء طفلهم هادئًا . إنهم يفهمون نوعًا ما أن الأطفال يفقدون الحركة المستمرة ، وبعد ذلك عندما نُخبرهم بالصوت الثابت ، فإنهم يقولون ، "أوه ، هذا منطقي تمامًا. كان طفلي ينام دائمًا في الحفلة ، لذلك من المنطقي أنهم في الواقع يفتقدون الضوضاء بدلاً من الهدوء ". من السهل جدًا تحويل هؤلاء العملاء فعليًا لأنهم غالبًا ما يرون القيمة بسرعة كبيرة ، لذلك لا نحتاج بالضرورة إلى تغيير رسائلنا هناك.

أود أن أقول إن الآباء الجدد غالبًا ما يكونون أكثر انشغالًا بالأشياء التي تأتي في طريقهم. في بعض الحالات ، يجب أن يكون لدينا العديد من نقاط الاتصال مع هؤلاء الأشخاص حتى نتمكن من تحويلهم إلى عملاء فعليين لمجرد أنهم يبحثون عن هذا في سجلهم يوم السبت ، ثم يعودون لإجراء أبحاثهم الخاصة على المنتجات المختلفة ، وهم نوع من تحسين سجلهم للاستحمام للأطفال. أشياء من هذا القبيل ، وهناك ... أو لا يعرفون كيف يكون شعور إنجاب طفل يبكي ، أو يعتقدون أنهم سينجبون طفلًا ، فسيكونون ، "أوه ، سيكون الأمر على ما يرام ، "وفي الواقع دخلوا في غمرة ذلك ، وهم مثل ،" أوه ، يا رجل. هذا سيء حقًا ".

أود أن أقول إن نوع الرسائل لدينا لا يزال كما هو ، ولكن قد يتغير عدد نقاط الاتصال التي نحتاجها مع العميل. سأقول أيضًا أنه في المناسبة النادرة التي نحصل فيها على مشتري الهدايا الذي ليس لديه أطفال ولكنه يشتريها لصديقة حامل ، غالبًا ما يكون هؤلاء الأشخاص ، كثير من جيل الألفية في هذه الأيام يتمتعون بذكاء كبير في التكنولوجيا. نحن نعتبر منتجاتنا ، ونرتكز على العلم ، وعلم تقليد الرحم وتهدئة الأطفال. يعتقد الكثير من الناس أنها أداة رائعة وذات تقنية عالية لأنها شيء جديد لم يسمعوا به من قبل. هؤلاء الأشخاص هم نفس الأشخاص الذين يتكررون كثيرًا مثل Kickstarter ، و Indiegogo لشراء منتجات التكنولوجيا الرائعة بأنفسهم ، لذلك عندما يرون شيئًا مثلنا ، فإنهم مثل ، "سأكون أروع شخص في حفل استحمام الطفل هذا. " هذا عادة نوع آخر سهل من التحويل.

هذا نوع من عملائنا ، لكن رسائلنا في الغالب تظل متشابهة.

فيليكس: يبدو أنه يدور كثيرًا حول مفهوم التسجيل. إما أن يقوم شخص ما بوضعه في سجل أو ربما يجلب شخص ما هدية قد تكون أو لا تكون مسجلة. ولكن عندما يكون في سجل ، فمن الواضح أنه يحسن فرصة شخص ما لشرائه لأنك كشفته الآن عن العديد من المشترين المحتملين المختلفين الذين يأتون للاحتفال وشراء هدية للآباء الجدد. هل هناك طرق لجعل منتجك مميزًا أو يصبح أكثر جاذبية للحصول على سجل لأنه من الواضح أن منتجك مخصص للآباء الجدد ، لكن يمكنني تخيل منازل جديدة أو زواج أو حتى قائمة رغبات عطلة. كونك على قائمة من نوع ما ، أعتقد أنها طريقة رائعة لزيادة عدد الزيارات والمبيعات المحتملة.

ما الذي لاحظته حول كيفية التسجيل؟

ميليسا: عندما يتعلق الأمر بنوع من سجلات الصندوق الكبير ، فإنني أعتبر أن هذه متاجر مثل Babies R Us ، Buy Buy Buy Baby. حتى الهدف لديه سجلات. في كثير من الأحيان ، عليك إما أن تكون على منصتهم ، والتي لحسن الحظ نحن من أجل Buy Buy Baby and Target هذه الأيام ، ولكن عليك ، في كثير من الأحيان ، أن تدفع مقابل اللعب للحصول على هذه السجلات وأن تكون قادرًا على أن تكون أكثر شهرة ومشاهدة. هذا ، كشركة ناشئة صغيرة ، ليس لدينا هذا النوع من النقد.

لقد استخدمنا ، مرة أخرى ، المزيد من أساليب وسائل التواصل الاجتماعي للقيام بذلك نوعًا ما ، وغالبًا ما تكون هناك عروض أطفال مخصصة للآباء والأمهات في مدن كبيرة مختلفة. سيذهب كلا الوالدين إلى هؤلاء من أجل نوع من البحث عن منتجات الأطفال أثناء الحمل أو عندما ينجبون طفلًا جديدًا ، يقومون بفحص المنتجات الجديدة التي ربما لم يكونوا على علم بها ، لذلك نحن حقًا نحسن الذهاب إلى هذه المنتجات أيضًا .

لكن الحصول على سجل هذه الأيام ، أحد الأشياء العظيمة بالنسبة لنا هو قائمة تسمى Babylist. أنها تسمح للسجلات على… بشكل أساسي ، يمكنك إنشاء سجل هناك ، ولكن يمكنك التسوق في أي موقع ويب مستقل آخر. لقد كان ذلك مفيدًا لنا حقًا ، ومن ثم بالطبع ، الأفيال الذي يبلغ وزنه ألف باوند في الغرفة هو أمازون. إنهم نوع من السجل المتنامي السريع هذه الأيام ، ولذا فنحن نحب الاستفادة من ربط Amazon من خلال Shopify. إنه يجعل الأمر سهلاً بالنسبة لنا حقًا ، فنحن نسحب الطلبات مباشرة من أمازون. يأتون مباشرة إلى Shopify ، ويمكننا فقط التعامل مع كل شيء في Shopify. تنتقل جميع معلوماتنا مباشرة إلى مستودعاتنا من Shopify.

لذا فإن التواجد في أمازون هو جزء مهم آخر لأعمالنا ، لكننا نقوم بذلك من خلال Shopify بطريقة ما. نجد Shopify نظامًا أفضل بكثير بالنسبة لنا لإدارة كل هذه الطلبات وإدارة هؤلاء العملاء.

فيليكس: فهمت. لقد ذكرت أنهم كذلك ، يبدو أن هناك نوعين من السجلات هناك. هناك العناصر العضوية التي تم إنشاؤها بواسطة العملاء ، من قبل الآباء الذين سيصبحون قريبًا في هذه الحالة ، ثم أيضًا سجلات الدفع مقابل اللعب هذه. هل يمكنك التحدث عن هؤلاء على وجه التحديد؟ ما هي أنواع سجلات الدفع مقابل التشغيل هذه؟

ميليسا: لم نتعمق كثيرًا في ذلك ، لذا لا يمكنني التحدث كثيرًا عن ذلك ، لأكون صادقًا ، لكنني سأقول إنني أعرف من أجل Target ، عندما يسجل أحد الوالدين معهم ، غالبًا ما يتلقون في أرسل أو استلم كتيبًا في المتجر يحتوي على عناصر مقترحة أو معلومات تسويقية محتملة للوالدين للنظر في منتجات مختلفة. أن تكون في شيء من هذا القبيل سيكون رائعًا لأنك أمام كل شخص يشترك في سجل من أجله ، دعنا نقول Target. ولكن عليك أن تدفع مقابل "تارجت" فعليًا لتكون في ... معذرةً ، لأكون في تلك المرشدين. يمكن أن يكون ذلك مكلفًا للغاية بالنسبة لشركة مثل شركتنا. نحن لا نتحدث فقط عن بضعة آلاف من الدولارات. نحن نتحدث عن عشرات الآلاف من الدولارات كل عام. إنه ليس شيئًا لدينا في هذه المرحلة ، لذلك نحاول إيجاد المزيد من الطرق العضوية لنكون أمام هؤلاء العملاء. إعلانات البانر أو إحالات الوسائط الاجتماعية التي تدفع العملاء بالفعل إما إلى موقعنا أو لدعم شركاء قنواتنا مثل Target لأننا على Target.com.

فيليكس: فهمت. الآن ، عندما تركز على قيادة السجلات العضوية ، هل هي إعلانات البانر هذه ومحتوى الوسائط الاجتماعية ، هل تقول أشياء مثل ، "أضف هذا إلى السجل الخاص بك" ، أو هل تركز فقط على دفعهم إلى المنتج والحصول عليهم للشراء هناك ، أو هل تحاول الدخول إلى هذا الوسيط ، أعتقد أن الخطوة مجرد حملهم على إضافته إلى قائمة رغباتهم؟

ميليسا: في الواقع نحاول فقط إحالتهم إلى موقع الويب للتعرف على منتجنا وتحويلهم بهذه الطريقة. لدينا هوامش أفضل على موقعنا أو على Shopify لأننا نستخدم Shopify بالطبع. حسنًا ، لدينا أفضل الهوامش هناك ، لذلك نقوم بدفعها هناك.

لقد وجدنا أنه بمجرد معرفة العميل بمنتجنا ، فإنها خطوة سهلة جدًا بالنسبة له لإضافته إلى السجل. لذلك يتعرفون علينا من خلال أشياء أخرى أو حفظها ، يتم تقديمها لهم على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم عبر إعلانات وأشياء من هذا القبيل.

بمجرد تسجيل العملاء على موقعنا على الويب ، سنقوم بتضمينهم في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا ، وبعد ذلك بالطبع ، يحصلون على التحديثات. نحن نقدم المحتوى لهم. بصفتي ممرضة ، أقوم بتقديم العديد من الأشياء ، مثل مقطع فيديو مباشر على Facebook لتعليمهم كيفية تهدئة طفلهم أو ما يمكن توقعه من حفاضاتهم الأولى أو كيفية لف طفل ، ثم نرسل هؤلاء في رسالة بالبريد الإلكتروني. أننا نقوم أيضًا بتثقيف العملاء. هذا عادة ما يبقيهم على اتصال معنا ومع منصتنا ومن الواضح أنه يبقي منتجنا في أذهانهم بحيث من المحتمل جدًا أن يقوموا بإضافته إلى سجلهم وبالتالي إخفاءه.

في نهاية اليوم ، إما عندما يشتريها شخص ما لهم أو ، كما قلت ، عندما يدركون مدى صعوبة الأمر في تلك الليالي التي لا ينامون فيها ، وهم الساعة 3:00 صباحًا و ... عدد قليل من الطلبات في الواقع ، ربما أكثر من معظم متاجر Shopify في الساعة 3:00 صباحًا.

فيليكس: أراهن. عملاء مشغولون للغاية ، على ما يبدو ، مما يعني على الأرجح دورة مبيعات أطول ، مما يعني المزيد من نقاط الاتصال التي يجب أن تكون أمامهم حتى يظلوا في قمة اهتماماتهم. استنادًا إلى مسار التحويل بالكامل ، ما هو برأيك أهم جزء في مسار التحويل هذا؟ ما الذي وجدته هو أعلى تحويل أو أهم قطعة [غير مسموع 00:12:13] سيكون لها تأثير كبير جدًا على مسار التحويل؟

ميليسا: من المثير للاهتمام ، أنني أشرت إلى هذا عدة مرات بالفعل على وسائل التواصل الاجتماعي. إنه موقع Facebook على وجه الخصوص. عندما تنظر إلى التركيبة السكانية ، تقضي الكثير من الأمهات وقتًا على Facebook. إنها في الواقع إما Facebook أو Instagram ، ولكن هذه هي نوع من القنوات الرئيسية على عكس SnapChat وهي نوع مختلف من وسائل التواصل الاجتماعي التي لا نتعامل مع العملاء عليها لأنها ليست الكثير من الأمهات. إنه أكثر بالنسبة للمجموعة الأصغر سنًا. أنا لا أقول أن الأمهات اللاتي نمر بهما موجودات على SnapChat ، ولكنه ليس شيئًا وجدنا أنه يستحق وقتنا في هذا النظام الأساسي ، ولكن على وجه الخصوص Facebook وبعض الأشياء الأخرى ، إذا كان سيتم التخلص من ذلك ، والاستفادة من ذلك ، كما قلت ، Facebook Lives حيث نقدم المحتوى ، ونوفر مشاركة للعملاء. نحن فقط نقدم محتوى جيدًا لهم للتعرف عليه لأنهم إذا تعلموا كيفية لف طفل رضيع ، فسوف يفكرون فينا أو يفكرون في المنتج عندما يقومون بتغطية هذا الطفل وبعد ذلك يعمل القماط فقط. . أود أن أقول بالتأكيد أن Facebook هو أكبر شيء لدينا. وجود العملاء في الخارج والتفاعل مع علامتنا التجارية بهذه الطريقة.

لقد استفدنا أيضًا من المؤثرين عبر الإنترنت. في البداية ، لم تقلع بالضرورة كما هو متوقع ، ولكن بعد ذلك كنا محظوظين بما يكفي للبث على Shark Tank. عزز هذا النوع من علامتنا التجارية وعزز معرفتنا بالكيفية. بدلاً من الظهور أمام المؤثرين الذين أصبحوا فجأة أكثر اهتمامًا بمنتجنا. لقد كان منتجًا رائعًا من قبل ، ولكنه عالق في صندوق الوارد ، ولذا انتهى بنا الأمر بإعادة تشغيل هذا البرنامج. الآن ، لدينا المزيد من مشاركة المدونين والأشخاص الذين هم أيضًا ...

لدينا ضيف المدونين. يأتي الآباء والأمهات نوعًا ما على قناتنا على Facebook أيضًا. انتهى بنا الأمر إلى استخدام بعض العروض الترويجية الجيدة بيننا. هؤلاء ، أود أن أقول بالتأكيد أن Facebook و Instagram.

نحن نقدم الكثير من الهدايا بالإضافة إلى العلامات التجارية الأخرى. هذه طريقة رائعة أخرى بالنسبة لنا لبناء قائمتنا لأن الناس يجب أن ... إذا كنت ترغب في الفوز بمختلف المنتجات ، فعليك الاشتراك في بريدنا الإلكتروني ، ومن ثم يمكننا الاستفادة منها ، والاستمرار في التسويق للأشخاص الذين لم يفعلوا ذلك. ر ربح بالضرورة ، وسنتابع في كثير من الأحيان مع القسائم. "مرحبًا ، آسف لأنك لم تفز ، ولكن إليك قسيمة لك."

أود أن أقول إن هذين ، و Facebook هو أحدهما ، Facebook و Instagram هما هاتان القناتان ، لكن Facebook في المقام الأول حيث نشهد الكثير من المشاركة ، والكثير من الأمهات يأتون للتفاعل مع المنتج بالإضافة إلى الاشتراك في تلك الهدايا المجانية وأشياء من هذا القبيل.

فيليكس: لقد قلت الكثير من الأشياء الرائعة هناك. الكثير من المعلومات القيمة. لقد أعطيت الكثير من ذلك. أريد الغوص في كل واحدة من هؤلاء. لقد ذكرت أولاً ، والذي أعتقد أنه الأكثر إثارة للاهتمام هو Facebook Live. أعتقد أنه من الرائع أن تكون متواجدًا وتمثل شركتك وأن تكون وجهًا لعملك وتتحدث مباشرة إلى عملائك. من اين اتت هذه الفكرة؟ كيف تم تحفيزك على [غير مسموع 00:15:19] فيديو مباشر لك؟

ميليسا: لدي فريق رائع أعمل معه. لقد جاء من أحد معلمي وسائل التواصل الاجتماعي في الفريق الذي قال ، "مرحبًا ، Facebook Live ينطلق حقًا. يجب أن نحاول الاستفادة من هذا. لكونك ممرضة على وجه الخصوص ، يجب أن نحاول الترويج حقًا لهذا المحتوى لأنك خبير في الكثير من الأشياء المختلفة ، وبالتالي يمكننا الوقوف أمام عملائنا وتزويدهم بمحتوى جيد ". نحن أيضًا ، كما قلت ، جربناها ، وهذا ما رأيناه. بدأنا بنوع من الأساسيات. المنتج مبني على الخمسة اس ، وهو مشهور جدا ... من هارفي ... لقد كانت نظرية مشهورة-

فيليكس: أسعد طفل في المبنى أو شيء من هذا القبيل؟

ميليسا: بالضبط. أجل ، أسعد طفل في المبنى ، ولذا كنت أعرف هؤلاء. كنت قد أخذت دورة تدريبية متخصصة في البكاء منذ أن كنت بارعًا جدًا فيها. حدقنا مع Facebook Center Live. في كل أسبوع ، كنت أقوم بعمل نظرة عامة واحدة في الأسبوع الأول لما كانت عليه الخمسة أس ، ثم قمت بعمل كل واحدة ، وقمت بالقمط لمدة أسبوع ، ثم أتأرجح أسبوعًا آخر ، وهو قطعة الحركة المستمرة ونوع من الحديث عنها. إنه أمر رائع لأنه يمكنك تقديم محتوى رائع حقًا ، وبعد ذلك يمكنك على الأقل ، خاصة فيما يتعلق بهذه الموضوعات ، أن ينتهي بك الأمر إلى العمل على المنتج مباشرة.

ثم انتهى بنا المطاف بالعثور على استشاريين في النوم ودولا أخرى. في الفضاء ، doulas هم نوع من المهنيين غير الطبيين المدربين الذين يساعدون في الولادة. لدينا خبراء آخرون يقدمون محتوى رائعًا حقًا لمستخدمينا.

لقد كانت طريقة رائعة حقًا ، مثلما انتهى بنا المطاف برؤية أشخاص ينطلقون من أجلها ، وتأتي في خلاصتهم ، وينضمون إلينا في الفيديو. نجعلهم يتفاعلون بالقول ، "مرحبًا ، أخبرنا من أين تنضم." لدينا بالفعل عملاء أو أشخاص على قناتنا ... أصبت بنزلة برد في أسبوع واحد ، وأرسل لي أحدهم بعض العلاجات لنزلات البرد. تابعوا ذلك بعد ذلك وأرسلوا بريدًا إلكترونيًا قائلين ، "أريد أن أعلمك أنه مع نزلات البرد ، يمكنك محاولة استخدام علاجات المثلية المختلفة."

في كثير من الأحيان ، لدينا أشخاص يتناغمون لأول مرة. على الرغم من أن الموضوع لا يتعلق بالضرورة بمنتجنا ، ينتهي بهم الأمر بطرح العديد من الأسئلة حول المنتج ، وهو أمر رائع لأنه بعد ذلك يمكن لأي شخص آخر يشاهده أن يسمع قليلاً عن عرضنا ومنتجنا مني. أحاول أن يكون المنتج في متناول يدي على مقاطع الفيديو.

بصفتي ممرضة ، أنا لست أماً. الكثير من أعضاء فريقي هم أمهات وأمهات ، لكن ليس لدي غالبًا طفل حقيقي في متناول يدي من أجل مقاطع الفيديو الحية هذه ، لذلك لديّ دمية طفل لطيفة تثقل هذا النوع من الأفعال مثل الدمية التي نستخدمها في العروض. لذلك أحضرت ... أعتقد أن الطفل يحتاج إلى اسم ، لكني أعتقد أنه يخرج منه ونوعًا من الأشياء المختلفة.

قبل بضعة أسابيع ، فعلنا شيئًا ما على الحفاضات. سأتابع مع الجزء الثاني قريبًا. نجد أننا حصلنا على الكثير من المشاركة ، والكثير من القلوب والمشاركات وأشياء من هذا القبيل.

لقد فعلنا أيضًا شيئًا مبدعًا حقًا. من المؤكد أننا سنستفيد من ذلك في المستقبل من خلال هدايا Facebook Live. قمنا بضبط الناس ، وكنا نتحدث عن [غير مسموع 00:18:21] منتجاتنا المجانية. كان ذلك قبل عيد الميلاد مباشرة. كان هذا فقط ... أعني أنه كان لدينا مشاركة جنونية في هذا الأمر. كان من الرائع أن تكون قادرًا على الترويج. بالطبع ، شاركنا مع علامات تجارية أخرى ، ثم شاركوا حياتنا بعد الحقيقة أيضًا مع قنواتهم. كانت مجرد فكرة استثنائية. سنفعل ذلك في المستقبل.

فيليكس: سأضطر بالتأكيد إلى متابعتك على Facebook مباشرة بعد هذا البودكاست. عندما تكون جاهزًا لبدء البث المباشر ، أعتقد أن هذا أمر شاق جدًا ، وأعتقد أن القناة لكثير من الأشخاص لأن الكثير من رواد الأعمال يحبون فكرة الأعمال التجارية عبر الإنترنت لأنه يمكنك نوعًا ما إدارة عملك بالكامل دون رؤية العملاء ، أليس كذلك؟ لكنك تخرج هناك. أنت تقدم الكثير من المحتوى الرائع. أنت على استعداد لبدء البث المباشر للوقت. هل تضغط على زر فقط ، وأنت تعيش ، أو ما هو نوع الإعداد الذي ترغب في القيام به ربما في وقت مبكر أو في هذه الأيام؟

ميليسا: فريقي ، نعمل جميعًا معًا. لدي مدونة معدة مسبقًا حتى تتوافق المدونة مع ... تساعدني المدونة في الواقع على الاستعداد للبث المباشر ، لذا أعلم أنني حصلت على المقدار المناسب من المحتوى. لا نريد أن نثقل كاهل الناس. في بعض الأحيان ، سأختار موضوعًا معينًا ، وسينتهي به الأمر وكأنه ثماني صفحات ... أي ما يعادل مدونة مستندات Word المكونة من ثماني صفحات. نحن مثل ، "حسنًا ، علينا تقليص ذلك لأنني عندما أتحدث عنه ، سيكون أكثر من ساعة." هذا تحد للأمهات.

قد يكون الطفل يبكي ، أو أنك ستشتت انتباهك وهذا ، لذلك نحاول أن نجعله أقصر وأحلى لهذا الغرض ، ولذا لدينا مدونة مُعدة مسبقًا. بعد ذلك ، نقوم ببعض التحضير للإعلان عن الحدث بصورة ووصف. ثم ، عندما أبدأ البث المباشر ، نعم ، إنها مسألة ، لدي Facebook ، تطبيق الأعمال. Facebook ، إنها صفحات على هاتفي. أنا أنقر هناك. أحد الأشياء الموجودة مباشرة أسفل صورة الغلاف الخاصة بنا هو البث المباشر. أنقر على ذلك. اكتب الموضوع الذي سأناقشه. أقوم بضرب البث المباشر ، وأنت فقط تنتظر ... يمنحك نوعًا من العد التنازلي ، ثم تبدأ.

بالتأكيد ، هناك تقنيات مختلفة في ذلك ، لكن لحسن الحظ ، أعتقد أن لدي بعض المعلمين الاجتماعيين الآن في فريقي الذين علموني كل النصائح والحيل.

الشيء الرائع في Facebook Live هو أن الناس يريدون التواصل معك. يريدون معرفة الوجه وراء العلامة التجارية. إنهم يحبونها عندما تكون مثل ، "من أين تتابع؟" وتقول اسمهم ، ثم تتابع ... سيظهرون في الأسبوع المقبل ، وتتابع معهم. أنت نوع من التعرف عليهم. هذا يجعلهم يفكرون مرتين في علامتك التجارية بطرق جيدة وإيجابية. أنت فقط تريد أن تكون حقيقيًا وصادقًا معهم. دعهم يرونك ويرون نوعًا من منزلك ويرون الوجه وراء العمل. لقد كانت أداة رائعة حقًا بالنسبة لنا.

أنا لست خجولًا من الكاميرا ، ولكن حتى بعض أعضاء فريقنا الذين يخجلون من الكاميرا ، انتهى بهم الأمر في الواقع ... كما قلت ، لهذه الهبة ، كان لدينا أحد أعضاء فريقنا الآخر الذي يكره الكاميرات والمقابلات والصحافة وأي شيء مثل ذلك ، شاركت مع إحدى الأمهات الأخريات في الفريق ، وسحقوه. لقد قاموا بإخراجها من الحديقة لأنك نسيت نوعًا ما أنك تتحدث إلى الكاميرا. أنت تتحدث إلى الناس. تظهر أسماء الناس. إنهم يطرحون عليك أسئلة. أنت مثل ، "مرحبًا ، كارلا. شكرا لضبطك. "

حقا ، نعم ، أنت متوتر في البداية. أود بالتأكيد أن أقول أول بث مباشر على Facebook ، تشعر وكأنك متوتر للغاية ، لكنك تدخل في أخدود لطيف حيال ذلك. بعد القبعة الأولى ، إنها قبعة قديمة. من الجيد حقًا التحدث إلى عملائك وفهم ذلك لأنك تحصل أيضًا على الكثير من الأفكار حول نوع المراسلة الذي يناسبك وما هو غير مناسب ، أليس كذلك؟ إذا كنت تقول باستمرار شيئًا واحدًا عن منتجك وكان عملاؤك يشاركون في ذلك ولا يزالون يظهرون على Facebook Live ليطرحوا عليك نفس الأسئلة مرارًا وتكرارًا ، فمن الواضح أنك لا تصل الرسالة بنفس الطريقة التي تعتقد أنتم. لذا فهي طريقة رائعة حقًا ، بطريقة ما ، لسد هذه الفجوة وإجراء محادثة وجهًا لوجه [الحديث المتبادل 00:22:23]

فيليكس: إنها مثل هذه التعليقات الفورية التي يمكنك أخذها على الفور. هناك حلقة قمت بإنشائها. هل يمكنك التفكير في أي أمثلة من أعلى رأسك تمكّنك من سد الفجوة المحددة في الرسائل؟

ميليسا: نعم ، سأقول بالتأكيد ... لكي نكون منصفين ، ما زلنا نحاول سد الفجوة. إنها واحدة من هؤلاء ، تعتقد أنك أغلقتها ، وبعد ذلك ستقول ، "أوه ، لقد نسيت حملة البريد الإلكتروني هذه ،" أو "لقد نسيت مشاركة المدونة القديمة هذه" ، وعليك نوعًا ما أن تذهب العودة والتحرير.

أحد الأشياء التي نحاول حقًا سد الفجوة في هذه الأيام هو الفرق بين منتجنا. لدينا حجمان. لدينا بساط كبير يناسب إعدادات النوم ، لذا فهو مخصص لأسرة الأطفال ، وأسرّة الأطفال ، وحزم اللعب ، وحصائر الأنشطة. أعني بالتأكيد ، أنها لا تزال محمولة للغاية. قم بلفها ، ارمها في كيس حفاضات وانطلق ، لكنها أكبر ، وهي أكبر ... عندما يحصل الآباء على هذا الحجم ، فإنهم يفهمون أنه من المفترض أن يستلقي الطفل عليه ، صحيح ، لأنه الحجم بهذه الطريقة. لكنهم يعتقدون أنه كبير ، ويعتقدون أنه سيكون أكبر مما هو عليه في الواقع ، ولذا فإننا نحاول حقًا سد الفجوة حول حجم ذلك. ساعدت الحياة في ذلك لأنه هو ذلك الفيديو المباشر. إنهم يرون الدمية الصغيرة. إنهم يرون ذلك بجواري ، على قيد الحياة وفي الوقت الفعلي. إنهم يفهمون كيف يتناسب الطفل معها مقابل الصغير ، وهو أصغر بكثير.

من المحتمل أن نسير في اتجاه نوع من تسويقه بشكل مختلف تمامًا بمعنى تغيير اسمه واعتباره ملحقًا بدلاً من المنتج الفعلي. لكن هذه طريقة بسيطة لأنه يتعين علينا تغيير كل عبواتنا وأشياء من هذا القبيل.

بهذا المعنى ، فإن الحجم الصغير هو أصغر بكثير. إنه بحجم ورقة في الأساس. إنها 8 في 11. إنها لا تناسب طفلًا كاملًا. يمكن استخدامه على الرغم من وجوده في مقعد السيارة. إنه أكثر مرونة بهذا المعنى. إنه مجرد حجم أفضل لذلك. يمكنك استخدامه ، وربط الطفل ووضعه فوق الطفل ، لذلك إذا كنت تقود السيارة وتوقفت السيارة عن الحركة ويريد الطفل الاستيقاظ ، فلن يفعلوا ذلك لأنهم ذاهبون لذلك لديك هذا الاتساق في استخدام حصيرة.

يمكنك أيضًا استخدامه في حاملات الأطفال ، وهو أمر مهم هذه الأيام لارتداء الأطفال. هذا شيء نحاول سد الفجوة فيه في تثقيف العملاء بأنه موجود جدًا ... إنه محدد جدًا بشأن الحجم الذي تريده ، أليس كذلك؟ معظم الناس يشترون الحجم الكبير بسبب حجمه ، مقابل إذا كان لديك طفل ، هناك أطفال مثل هؤلاء هناك ممن يطلق عليهم صراخ مقعد السيارة الذين فقط ، في اللحظة التي يضرب فيها مؤخرتهم مقعد السيارة ، يصرخون فقط في قمة رئتيهم ويكرهونها. هؤلاء الآباء هم الذين يحبون منتجنا لذلك. ينتهي الأمر بتهدئتهم والقيام برحلة بالسيارة لمدة أربع ساعات بدلاً من خمس ساعات مع البكاء طوال الخمس ساعات. أو الطفل يبلى. إنهم يخبرونهم أن منتجنا هو نوع آخر من التوليفة اللطيفة مع الارتداء الفعلي للحفاظ على هدوء الطفل.

نحاول سد تلك الفجوة في توعية هؤلاء العملاء بهذه الاختلافات. أعتقد أننا اكتشفنا ذلك من خلال الحياة ومن خلال التفاعل الفعلي مع العملاء وفهم كيفية تفاعلهم مع المحتوى الخاص بنا.

فيليكس: الآن ، لتوصيل هذا النوع من الرسائل إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، ما نوع الترويج الذي تحاول الدخول إليه قبل بدء البث المباشر؟ هل هناك طريقة جيدة للإعلان عن أنك ستنشر على Facebook Live قريبًا؟

ميليسا: نعم. تقوم بإنشاء حدث على Facebook. أعلم أن معظم الناس قد أنشأوا أحداثًا للحفلات والأصدقاء وأشياء من هذا القبيل. لذلك تقوم بإنشاء حدث. سننشر أيضًا ربما عدة مرات على Facebook أو Instagram لأنك تنشر للتو صورة بها [غير مسموع 00:26:05] ودعامة صغيرة ، وبعد ذلك قد نقوم بدفعها أو لا نرسلها إلى قائمة خدماتنا وكذلك دع الناس يعرفون أننا سننشر على Facebook. نحن نتعامل نوعًا ما مع الأشخاص عبر منصات متعددة.

ربما لم نر الجدة جو. ربما تكون قد اشترت المنتج ، وربما لم تكن تملكه ، لكنها مدرجة في قائمتنا البريدية ، وهي ... هناك بعض الجدات الذين يضبطون منتجنا ويحبونه. سأقول بالتأكيد أن هناك الكثير ممن ليسوا كذلك ، وهذا جيد أيضًا.

فيليكس: الآن ، هل تنتظر مثل اكتمال النصاب أو مثل عدد الأشخاص الذين تنتظرهم للانضمام قبل أن تبدأ؟

ميليسا: أوه ، لقد بدأت للتو. بالنسبة إلى Facebook Live ، ما عليك سوى الانتقال. أود أن أقول أنه يعتمد على موضوع معين. لدينا في أي مكان ما بين 10 إلى 20 مستخدمًا نشطًا ، وأكثر من 50 إلى 75 مستخدمًا. من الواضح ، عندما تكون جديدًا في بدء بث مباشر على Facebook ، فقد يكون أقل ومرة ​​أخرى ، اعتمادًا على المحتوى والموضوع. أنت تتعلم ما يريد عملاؤك بالفعل سماعه مقابل ما لا يريدون سماعه. نعم ، لذلك أود أن أقول ، وأنت تحاول تطوير ذلك في كل مرة ، وبالتالي كلما زاد عدد الأشخاص الذين تلتحق بهم ، زاد ... أو كلما كان أكثر ارتباطًا بعملائك ، سيعمل Facebook نوعًا ما على إعطاء الأولوية لهذا المحتوى . سوف تظهر في خلاصات الناس.

فيليكس: فهمت.

ميليسا: لا ، لقد بدأت للتو. بالتأكيد ، يمكنك الانتظار. ما ستفعله هو أن تكون مثل ، "مرحبًا". أنت نوع من تقديم نفسك. أنت تقول ، "إذا كنت تسمعني ، أعطني قلبًا أو ما شابه." أنت تقوم بهذا النوع الأساسي الصغير من الأشياء التحضيرية التي تتفاعل معهم ، وأيضًا كلما أحبوا أو أعطوا قلبًا أو أي شيء من هذا القبيل ، فهذا يزيد من تفاعلك أيضًا.

فيليكس: [الحديث المتبادل 00:27:46]

ميليسا: هذا أمام المزيد من العملاء. يمكنك القيام بأشياء من هذا القبيل في البداية ، لكنك تفعل ذلك نوعًا ما.

وبعد ذلك طوال البث المباشر ، تقوم في الواقع بتذكير الناس ، إنك تطرح أسئلة للتفاعل معهم ، وبالتالي تحصل على المزيد من التعليقات. مرة أخرى ، ظهر هذا الأمر أعلى في خلاصات العملاء الآخرين بعد ذلك ، حتى يتمكن المزيد من الأشخاص من الانضمام. أنت تطلب منهم مشاركتها. "مرحبًا ، إذا كان ما قلته مثيرًا للاهتمام أو إذا كنت قد تعلمت أي شيء ، فلا تنس مشاركته. حتى لو كنت ستتابع الأمر بعد ذلك ، لا تنس أن تترك لنا سؤالاً. نحن نتحقق دائمًا مرة أخرى ونجيب على الأسئلة ". أشياء من هذا القبيل لمواصلة الاشتباك ، الذي يستمر في تسريع تلك القدرة.

فيليكس: تعجبني حقًا فكرة إخبارهم ، "مرحبًا ، ما زلت أترك تعليقًا حتى إذا كنت تشاهد هذا لاحقًا ،" لأنك ستسجل الوصول مرة أخرى وتجيب على الأسئلة على أي حال لأنني أعتقد أن هذا أحد ، في بعض الأحيان ، تكون عيوب مقاطع الفيديو الحية هذه هي أنه بمجرد الانتهاء من ذلك ، يكون نوعًا ما ميتًا ، أليس كذلك؟ لا أحد ، في الغالب ، يفترض الناس أنه إذا تم المحتوى ، فلن يكون هناك المزيد من التفاعل ، لكنك تساعد حقًا في إطالة عمر الفيديو من خلال إخبار الأشخاص أنه لا يزال بإمكانهم التفاعل مع الفيديو وستأتي مرة أخرى وما زلت تتفاعل معهم.

ميليسا: أجل. إنه مهم أيضًا ، أليس كذلك؟ لأنك إذا تطرقت إلى موضوع معين ، وتحدثت عن الحفاضات ، فقد تحدثت عن رعاية الختان والختان. إذا كان لدى العميل أي أسئلة حول ذلك ، إذا تركته معلقًا نوعًا ما ، فهذه ليست طريقة رائعة للتفاعل مع عميل محتمل. كلما زادت نقاط الاتصال الإيجابية لديهم ، زاد تفكيرهم بإيجابية بشأن تفكيرك في شراء منتجك.

فيليكس: وماذا عن أشياء مثل الوقت من اليوم؟ هل وجدت وقتًا جيدًا ، أو أعتقد أنني سأطلب ذلك أولاً ، ثم الجزء الثاني من ذلك هو هل تحافظ على هذا الوقت ثابتًا كل أسبوع أو على الرغم من تكرار حياتك؟

ميليسا: ما فعلناه في النهاية هو اكتشاف الوقت الذي كان لدينا فيه أكبر قدر من المشاركة بشكل عام على Facebook ونوع من التطلع لمعرفة ماذا ... كنا نتلاعب عندما يتم نشر منشوراتنا ، أليس كذلك؟ لقد جربنا بعض المشاركات الساعة 3:00 صباحًا. سنحاول 9:00 صباحًا ، 3:00 مساءً ، إلخ. أيام الأسبوع المختلفة. We found that Thursdays in the afternoon, so we do … It's the afternoon on the East Coast, so it's noon. It's every Thursday at noon.

On occasion, we do have to skip a week because I'm traveling, and I can't do it, or our guest drops out at the last minute because they're sick or something like that, but we do try to keep it very consistent. We try to keep it at Thursdays at noon.

That being said, of course, I know this coming week, we will not have one. That's because I'm traveling and nobody else could cover or fill in. But yeah, so we do try to keep it consistent. We try not to have gaps. We do try to have kind of multi-part series, so that folks …

That's another way that you can do it. Like if you do Diapers Part One, folks are going to tune in, and then when you do Diapers Part Two, you could tell them, “Don't forget.” Tune in for Diapers Part Two, so then you're getting engagement across different days. And then similarly when you're on the second part of that, you can be like, “Hey, just so you know, we're talking about this today, but if you want to know more about x, y, and z, it was on the first part. We're going to leave the link here,” and so then, you're cross engaging even within post.

Felix: Having that continuity between all of the videos, I think, that's a great way to get people to kind of binge watch a lot of what you put out there. Is there a particular length that seems to work well for these videos?

Melissa: Yeah. I would say if we can keep it, 30–45 minutes tends to be the best time for us. Occasionally, we do go longer than that, but anywhere in the 30–45 minute range. That would include question and answer, so we always provide the content, and then the Q&A kind of extends it or depending on how many questions there are out there in the audience.

Felix: You mentioned that some content it sounds like works really well for Facebook Live. Have you found that some content, it should be better suited for a written blog versus live? What have you found in terms of noticing or identifying what's going to be a good topic for a Facebook Live?

Melissa: Yeah, I mean I think I would say anything that's educational. We have because of the benefit of me being a nurse, I would have the tendency to see the highest engagement on those because those are things … Parents can become self-conscious about calling the pediatrician every two seconds, even though that's, the pediatricians expect it from new parents. They appreciate that there's additional ways to learn about things, and then they get to engage with experts and ask questions, right?

That's something that has kind of been the best for us. But certainly, despite the topic, we try to provide a blog to go with the live, and then we link the live to the blog and vice versa, so again, you're getting people across content. So grandma might know how to get to your website, might've read your blog, but she hasn't actually seen your Facebook Live ,and then she can click right to that video after the fact.

But I mean I will say depending on the topic, like for the diapers one, I actually tried to make thick diapers that looked like actual things that you were talking about. The meconium, first baby poop and things like that, so I was actually make … it's a very visual. We got a lot of positive feedback, but seeing the visual was really helpful for folks as opposed to just being it in a blog where if you did a visual, it'd be more pictures than anything else. For us, it's been good. We try to have both together, but I will certainly say that the lives have a tendency to be better when they're … to be on the Facebook Live-

Felix: For educational.

Melissa: Yeah. Yeah, to do the educational content.

Felix: Now, you mentioned too though that sometimes, there are others that are tuning in other than Nurse Melissa. Are these the people that work at the business or are they partners or content partners of yours? For Facebook Live.

Melissa: Who tune in to watch a video?

Felix: No, I think you mentioned that sometimes there are other folks there are running the Facebook Live or that provide content.

Melissa: Got it. Yeah, so we actually allow them right onto our platform. We just make them a user on Facebook's backend so that they're able to-

فيليكس: فهمت.

Melissa: … be on their phone for the day of the week, to be able to click live on pages for us through that. And then on occasion, there is a split screen option. I'm not terribly sure how that works, so you could have somebody almost like Skype with them almost. You'll see a split screen, and so we're hosting and asking them questions, and then they're answering, but we're in two different locations.

That doesn't have a tendency to work so well. Something about that split screen option, Facebook kind of doesn't promote that as well. But it is an option for us. I would say if people host for us, we either provide them the option, or in the case, like I said, one of my colleagues who is not … We had two moms on our team who did our giveaway. They were doing it for us, and they work remotely. We're located out of Boston, but they live in New Rochester, New York, and so they were filming from there that days.

Felix: I think you mentioned that you just started with the giveaways at least on Facebook Live. هل يمكنك أن تقول المزيد عن ذلك؟ How is it set up? How is it promoted? What was required for someone to participate in the Facebook Live giveaway?

Melissa: I believe they had to … See, I don't run these. I could be wrong, and I apologize for that, but I believe they had to like our page and leave a comment about why they wanted to win. They might've even had to tag a friend in the link to, a friend who might need the product or something like that. But those are various ways. Regardless of that, if that's not how we set up that particular giveaway, those are ways that we have done in the past to increase engagement in general in giveaways.

Felix: And then, when it comes to Facebook Live, do they have to tune in to hear the winner? How is that component of it tied in?

Melissa: For this particular one, they did not have to tune in. I mean they had to engage with the video at some point, ideally in the live setting, but they had to engage with it before a certain kind of cutoff, and then we announced the winner, I believe by email. And then that's when we follow up with a, “Hey, here's the winner,” and then, “Sorry you didn't win, but here's a coupon,” has been a great followup for us.

Now that I'm thinking about it, they probably not only had to like, but they had to actually enter their email because that's another just way for us to grow our list and to be able to re-market or target these folks as well.

And then what we have thought about and we may not may not do in the future but about actually announcing the winner live. You tune in for one live, you engage with the content, but then you have to come back for the second live to be the winner or to hear who the winner is. لم نقم بذلك بعد. But we know that every quarter, we're going to be doing giveaways on Facebook Live.

Our first last quarter was our first, so December right before Christmas. We'll do another one in the next month or two.

Felix: And you're partnering with other companies too to create some kind of bundle for these giveaways. How do you identify which companies to work with?

Melissa: We work with people who are often compatible with our product in some way. We just did a giveaway with a company that does a type of wrap that's specifically for the beach. You can take it in the water. You can get it wet. It's lightweight. We showed photos of how our product works well with theirs.

For the Facebook Live giveaway, we worked with other … It was our favorite sleep products, and so we are a sleep product, and then we used other compatible, non-direct competitor products. We were able to reach out to them and get them to provide one free product, and then they share it, we share it. I think there were four or five different products that we used. There were four or five different companies that were engaged in this particular process, and they're all sharing the content as well on their channel. That's, again, increasing your engagement, increasing your customer base, getting new emails from …

If I'm a parent and I recently bought a swaddle blanket but I don't have the Tranquilo Mat, then it's a great way to … They're learning about it through the swaddle blanket. They just bought it on that Facebook page, and then they want to enter to win because they need more sleep and they need the other S's of the swaying and the sound, so they're entering, and then we're getting that information and being able to show them our product.

Felix: Are there specific apps or tools that you rely on to help run these giveaways?

Melissa: Yes. Rafflecopter is certainly the biggest one. We use [Privy 00:38:52] as well to, in general, just boost our subscribers on the website so folks can interact in that way. Yeah, so I mean referral can be, it's definitely … Sorry, not referral can be. Rafflecopter is the big one. We do use Referral Candy as well to have customers be able to refer family and friends, so, “Hey, I bought a Tranquilo Mat, and if you share this and your friend buys it through the link, we provide you, you'll get $5 off your next order,” or something like that. But for the actual giveaways, is the Rafflecopter because it's an easier way to track how many people are engaging. Let's say you make them go over to Instagram and like you, or they're coming from the swaddle company's website and they have to like your page, and so it keeps track of how customers are engaging in an easy way for us.

فيليكس: فهمت. You also mentioned the nother partners you work with or these influencers. What platform do they usually come from? Which social media platform?

Melissa: Instagram has been one of our best, I would say referrers of influencers in that sense. There are a lot of moms out there just creating some really beautiful content. Really cute pictures of their kids. Beautiful photos. A lot of people really enjoy that site, so we're getting a lot of influencers in that space. We're also getting some traditional mommy bloggers, but they often also have either a very active Facebook or a very active Instagram. That's generally how we're engaging with those particular customers.

Again, like I said, certain platforms just aren't, like some companies might do well with a LinkedIn. Ours is not that kind of company. We don't see a lot of customers. We don't get a lot of referrals through Twitter, but other companies might.

Felix: Yeah, I guess it depends on what platform works best where you look for influencers in that space. Can you say a little bit more about how the, I guess the partnerships or deals work with these influencers? Are they just looking for the product or is there more involved in a deal with an influencer?

Melissa: Yeah, I mean it very much depends on who the influencer is. Because we're a startup, again, we try not to engage … We just don't have the cash to engage in pay for play. There are some mommy bloggers and influencers out there who want money, the 100, 200, sometimes 500 bucks just to get a blog post out there or things like that. We really, we try not to do that at all. I don't think we've done that at all in the last year or so just because we're trying to be scrappy and save our money for the things that we really need to.

And so in those cases, we do provide free product. Again, we try to work with them in other ways. They'll write a blog for us, and we'll share it, or vice versa. Essentially, we have a pretty huge following on social media. You're going to ask me the number, so you're going to have to give me two seconds to actually look it up, but yeah, we have a pretty good following, and so we also offer essentially like, “Hey, we would love for you to try our product, review our product, and then we'll share your handle and your information on our platform,” so that they can gain new subscribers as well. That's a way that we try to work with influencers.

We also do two ways too sometimes with them so that their platform is going to get a free mat if they engage with their particular post or Instagram or what have you.

Felix: I like the idea of being scrappy and not just think about how much or not to resort to paying cash. You can find other ways to help mutually benefit your partners by doing things that help promote them because as they get larger, they can potentially work on bigger deals with other brands as well. There's certainly a lot of value they can provide that doesn't just come down to cash.

It sounds like a lot of this ties back to the email list too, right? People that sign up for the giveaway, people that come through the influencers at their website, through Privy and all these others apps you have set up is to drive people too to your email list and in your markets in that way. When a potential customer lands in your email list, are there different emails that you have funnels that you send them through, depending on how they signed up or how intricate does it get?

Melissa: We do have what's called the welcome series email. That's obviously, “Welcome to the family.” We follow up with, “In case you missed it,” or, “Here's some interesting content.” Related to either the mat or calming babies, and so we do have this welcome … I think one of the things on the welcome series is a thank you from me for joining the family, so to speak.

And then once customers have purchased or if they have an abandoned cart where we have a different set of emails for the abandoned cart to remind them. We have them at set intervals for when they're engaging with … It's like 24 hours and then 36 hours … There's certain timeframes. It's not 36 hours. It's like three days later, so we're engaging with them at several touchpoints along an actual abandoned cart segment, so we're trying to recoup that.

And then once you purchase, there's also additional emails. We ask them for reviews. That's another really great way. We use a great app on Shopify for product reviews and add-ons. Essentially they get an email x amount of days after their purchase, asking them to review, and they can attach photos. That's been a really great thing because that just promotes like when a customer lands on that actual shop page, they can then see all those reviews. That's part of the post purchase email series. We have several different funnels for them, I would say.

I believe it's about three to four emails per funnel. I'm really hoping, by the way, that my marketing team is not going to beat me up [inaudible 00:45:14] with all the misinformation that I've given out there because they're just such masterminds with all of this. Certainly, I'm involved in several capacities, but I don't know the nitty gritty of a lot of those details.

فيليكس: لا تقلق. يبدو أنه من المؤكد أن هناك أنواعًا مختلفة على الأقل من مسارات التحويل التي ترسلها من خلالها اعتمادًا على المرحلة التي وصلوا إليها في عملية الشراء ، سواء كان ذلك من قبل أو ما إذا كانوا قد تخلوا عن عربة التسوق ، سواء أجروا عملية شراء بالفعل. عندما ترسل رسائل البريد الإلكتروني هذه ، هل تعرف عدد مرات خروج هذه الرسائل؟ هل تحاول أن تدرك ما أعتقد أن الإيقاع يعمل بشكل أفضل؟

ميليسا: نعم. أود أن أقول أنه إذا كنت في القائمة ، فإننا نحاول حقًا إرسال بريد إلكتروني واحد في كل أسبوع. عفوا. إذا كان الأمر أكثر من ذلك ، فهذا فقط لأنك مشترك أيضًا ، دعنا نقول سلسلة الترحيب. إذا كنت مرحبًا بك في العائلة بالفعل ، فقد تخلت عن عربة التسوق الخاصة بك مرة واحدة ، وعدت وقمت بالشراء ، لذلك أنت من خلال البريد ، بعد الشراء ، سترى فقط رسائل البريد الإلكتروني منا ربما مرة واحدة أسبوع. غالبًا ما يرتبطون بحياة الأشخاص أو المدونات أو أي محتوى آخر تعليمي لك أو للتبرعات. هناك شيء آخر يمكنك المشاركة فيه ، بدلاً من مجرد إرسال بريد عشوائي مثل محاولة شراء المنتج. إذا تلقيت أكثر من بريد إلكتروني واحد في الأسبوع ، فذلك لأنك داخل أحد مسارات التحويل الأخرى أيضًا ، لكننا نحاول أن نكون واعين للغاية بوقت الناس.

نحن نقوم بذلك ، هذا شائع جدًا في التسويق ، اختبار A / B ، حيث تنظر ، حسنًا ، "أنا أقدم هذه الصورة في البريد الإلكتروني وسطر الموضوع هذا. هل هذا أفضل أم أسوأ من هذا الآخر المشابه جدًا ، ولكن بدلاً من "تهدئة طفلك الباكي لينام في ثوانٍ ،" إنه "يمنع الأطفال من البكاء في ثوانٍ." إنها مجرد نسخة مختلفة قليلاً وربما صورة مختلفة ، و أنت ترى أيهما لديه معدل فتح أفضل ، أيهما لديه معدلات نقر أفضل وأشياء من هذا القبيل. أنت تحاول معرفة ما يقدره عملاؤك وجمهورك ونوع اتجاهاتهم.

فيليكس: هل هذا آلي أم أنك تنظر إلى التقارير بعد ذلك ثم تقرر ، "دعنا نتمسك بسطر الموضوع هذا ،" أو "سألتزم بهذا المحتوى الذي يبدو أنه يعمل بشكل أفضل؟"

ميليسا: نحن نستخدم MailChimp ، على الرغم من… إذا كان لدى الأشخاص اقتراحات أخرى ، فإننا نتطلع إلى تغيير ذلك. لذلك تقوم بإجراء اختبار A / B. تقوم بإعداده في نظامهم للبريد الإلكتروني الفعلي ، ثم يرسلون رقم A و B إلى x في قائمتك ، وبعد ذلك بمجرد تحديد أيهما أفضل ، يقوم تلقائيًا بإرسال الأشخاص المتبقين فقط في حسابك. القائمة ، أعلى معدل افتتاح واحد. لذا فهو نوع من الأوتوماتيكية ... أعني بالطبع ، عليك إنشاء المحتوى لكليهما. لن تتم أتمتة ذلك أبدًا ، ولكنه يُجري نوعًا من اختبار السوق للمحتوى الذي سيكون أفضل لمجموعة فرعية معينة ، وبعد ذلك سيرسل أعلى أداء إلى بقية قائمتك ، لذلك كان هذا وقتًا ممتعًا بالنسبة لنا فريق.

فيليكس: أي تطبيقات أخرى أو ، سواء كانت Shopify تطبيقات أو خارج Shopify التي تعتمد عليها لإدارة الأعمال؟

ميليسا: أجل. شركتنا ، كما قلت ، كان لدينا عدد قليل من أعضاء الفريق الذين ضبطوا عن بعد ، ولذا فإننا نستخدم Slack للتواصل مع فريقنا. نستخدم أيضًا Trello ، وهي إدارة رائعة للمشروع ... تحتوي على قطاعات مختلفة من الشركة ، بحيث يمكنك تتبع ما يعمل عليه الجميع ، والأشياء المختلفة المستحقة وتواريخ الاستحقاق. مرة أخرى ، ذكرت MailChimp.

بالطبع Shopify. نحن نحب Shopify. سأقول إنني استخدمت نظامًا أساسيًا مختلفًا قبل العمل ، فقد تم تشكيله في عام 2015 ، ولمدة عام تقريبًا ، عانيت على منصة مختلفة تمامًا ، ثم انتقلنا إلى Shopify ، وكان الأمر مثل الليل والنهار. [غير مسموع 00:49:15] Shopify.

كما قلت ، نحن نفعل ، أحد الأشياء الضخمة هناك ، هناك طريقة لربطها ، أعتقد أن هذا يتم مباشرة من خلال Shopify في الواقع. يمكنك فقط ربط متجر Amazon الخاص بك من خلال Shopify. لقد كان هذا رائعًا لأنه كما قلت ، إنها مجرد طريقة واحدة سهلة ... نتتبع مخزوننا بهذه الطريقة. نحن نتتبع عائداتنا من خلال ذلك لأن كل شيء يأتي في منصة واحدة ، ولا يتعين علينا أن ننظر إلى نوع ما ، "حسنًا ، كم نحن مدينون بضريبة المبيعات؟" لكن لا بد لي من البحث في Shopify وعلى Amazon ، لذلك فهي طريقة جيدة لتقديم هذه المعلومات في مكان واحد. هذه هي نوع الأدوات الموجودة داخل وخارج Shopify.

ثم التطبيقات التي نستخدمها. لقد ذكرت إعجابًا بتعليقات المنتج والإضافات التي تتيح للعملاء إمكانية تقديم الصور والتعليقات على الفور من خلال بريد إلكتروني بعد الشراء. Privy هي الطريقة التي نعزز بها المشتركين ونضع الأشخاص في قائمة شركتنا. حلوى الإحالة هي شيء استخدمناه للعملاء لإحالة العملاء الآخرين. يمنحهم خصمًا رائعًا.

ومن ثم لدينا أيضًا محدد مواقع المتاجر على موقعنا الإلكتروني. هذا نوع من الأحدث لأننا بدأنا في اقتحام المزيد من قنوات البيع بالتجزئة ، وحيث إننا نبيع لقنوات أخرى ، نريد أن يكون العملاء قادرين على العثور على بائعي التجزئة المحليين والوطنيين لبيع منتجاتنا والقدرة على ذلك ... إذا كان لديك طفل يبكي وتريد حلاً ، فقد لا تتمكن من الانتظار يومين أو ثلاثة أيام ... حتى مع الشحن السريع في بعض الأحيان ، [غير مسموع 00:50:50] المنتج ، لذلك قد ترغب لمجرد الذهاب إلى المتجر المحلي إذا كان على بعد ميلين من الشارع. نحن نستخدم محدد موقع المتجر ، والذي كان مفيدًا للغاية. أعلم أن شركاء قنواتنا يقدرون ذلك حقًا.

فيليكس: شكرًا جزيلاً على وقتك ، ميليسا. TranquiloMat.com هو الموقع. هذا هادئ مع O. MAT.com. إلى أين تريد أن ترى العمل يتجه بعد ذلك؟ ما نوع الأهداف الكبيرة التي لديك لهذا العام؟

ميليسا: أعني أنني أريد الاستمرار في تنمية الأعمال التجارية. نحن ، كما قلت ، بثنا على Shark Tank العام الماضي ورأينا للتو بعض النمو الهائل حقًا. لقد فتحنا ، كما قلت ، الكثير من قنوات البيع بالتجزئة الجديدة مؤخرًا ، لذلك ستبدأ في رؤية منتجنا على أرفف المتاجر. استهدف واشترِ طفلًا ثم اشترِ عددًا قليلاً من الشركاء الآخرين. أعتقد أن Babies R Us قد تكون أو لا تكون كذلك ... نحن نتطلع إلى التوسع هناك. نتطلع أيضًا إلى التوسع في كندا وبعض القنوات الدولية الأخرى ، لذلك سنستمر في نشر الخبر للناس من حولنا ونقل هذا الشيء إلى طبقة الستراتوسفير.

أود أن أقول بالتأكيد أن هذه هي الأهداف ، فقط لمواصلة النمو. على الرغم من أننا انتقلنا من شركة صغيرة إلى أكثر من مليون دولار في المبيعات العام الماضي ، ومن الواضح أننا نريد أن نستمر في النمو هناك من هناك. دعونا نطلق النار على مليوني أو أكثر هذا العام. هذا هدفي. صوّر بقوة.

فيليكس: رائع. شكراً جزيلاً لك مرة أخرى على وقتك ، ميليسا.

ميليسا: شكرًا ، فيليكس.

فيليكس: إليك لمحة سريعة عما يوجد في المتجر في حلقة Shopify Masters التالية.

المتحدث: مرة أخرى ، دائمًا لخدمة العميل بدلاً من محاولة ملاحقة عميل معين.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/Masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا. أيضًا ، من أجل ملاحظات عرض هذه الحلقة ، توجه إلى Shopify.com/blog.