كيف قام مدرسان بتنمية نشاط جانبي في علامة تجارية لأسلوب الحياة المكونة من 7 أرقام

Jeb Matulich و Brian Wysong هما الشريكان التكميليان وراء Tumbleweed Texstyles ، وهو أسلوب حياة يتقاسم ثقافة تكساس من خلال الملابس. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، يشارك Brian Wysong من Tumbleweed Texstyles إستراتيجية التمهيد الخاصة بهم لتنمية الأعمال التجارية من صخب جانبي جنبًا إلى جنب مع تكتيكات إعادة الاستهداف الرئيسية.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Tumbleweed TexStyles
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram
• التوصيات: Klaviyo (Shopify التطبيق)

إعادة استثمار الأرباح من أجل توسيع نطاق عملك

فيليكس ثيا: من كان شريكك وكيف تم الربط بينهما؟

بريان ويسونغ : خلفيتي هي الإعلانات وعملت في شركة تسويق وعلامات تجارية في دالاس وشعرت أن قلبي يقودني إلى الرغبة في مساعدة الناس. لذلك وجدت نفسي أقوم بتدريس مادة التسويق في فصول التكنولوجيا المهنية في فريسكو. والتقيت بصديق جيد ، Jeb Matulich ، الذي كان مدرس الفنون في ذلك الوقت. لذلك نحن في الواقع ضربها. نحن نحب أشياء نمط الحياة نفسها ، البيرة المصنوعة يدويًا ، والسفر ، وبالطبع كل الأشياء في تكساس. ولذا رأيته يرسم شيئًا ما خلال اجتماع صيفي. ونظرت إلى الرسم ، كنت مثل ، يا رجل ، هذا رائع. هذا يحتاج إلى أن يستخدم لشيء ما. وهكذا بعد الانتقال ذهابًا وإيابًا ، وجدنا أنفسنا نبدأ شركة تكساس للقمصان حيث كان يرسم التصميمات وسأبذل قصارى جهدي وأبذل قصارى جهدي لمحاولة إيصال المنتج إلى العملاء.

فيليكس: ما مقدار الاستثمار الذي كان عليك القيام به ، وماذا فعلت بهذا الاستثمار المبكر؟

بريان: أردنا بالطبع اتباع نهج متحفظ لكوننا مدرسين بالمدارس الثانوية. هذه واحدة من الأشياء ، كان لدي حلم كبير في تنمية شيء كبير ، لكنه كان في الحقيقة مجرد صخب جانبي. لذلك ، حصل كل منا على 350 دولارًا لكل منهما على حدة ، وجمعناه معًا ، واستثمار إجمالي 700 دولار لطلب المجموعة الأولى من القمصان التي قمنا بطباعتها من بعض طلاب الجامعات في الواقع خارج دينتون. ومن هناك ، كان كل شيء من التاريخ. بعنا تلك القمصان ، واستردنا استثمارنا الأولي. وبعد ذلك ، استغرق الأمر بضع سنوات ، واستمر في إعادة استثمار الأرباح حتى نتمكن أخيرًا من الدفع لأنفسنا يومًا ما دون أي ضغوط.

فيليكس: إذن ، لقد كنت للتو تعيد الاستثمار مرة أخرى في الأعمال وتبدأ في تشغيل هذا الأمر برمته بالكامل؟

بريان: هذا صحيح. نحن شركة صغيرة. نحن محظوظون ومباركون. كانت زوجتي تعمل في مجال التصوير الفوتوغرافي ، ولذلك استخدمنا مهاراتها في التصوير الفوتوغرافي وتصميم الجرافيك. شريكي في العمل ، Jeb ، سيقوم بكل الفنون وتطوير المنتجات. وبالطبع ، سأفعل كل المبيعات وإدارة الحسابات. لذلك عملنا على جني الأموال من وظائفنا الحقيقية ، ولكننا بدأنا العمل واستمرنا في إعادة استثمار الأرباح مرة أخرى في أعمالنا حتى نتمكن من تنمية خيارات المنتجات ، والمزيد من خيارات التصميم ، والاستمرار في تطويرها إلى حيث شعرنا بالأمان والراحة عند البدء دفع رواتب أنفسنا وتوظيف موظفين أو التعاقد على العمالة لمساعدتنا على مواصلة النمو.

فيليكس: كيف قررتم يا رفاق كيفية إنفاق المال مبكرًا؟

برايان: لقد كانت واحدة من تلك الأشياء التي عرفنا فيها الفن ، ولدي خلفية في التسويق. لم يكن لدى أي منا حقًا الكثير من التاريخ أو الخبرة في طباعة القمصان. لذلك وجدنا بعض الرجال الذين عرفنا أنهم سيكونون في متناول الجميع ، واحد. اثنان ، جاء موصى به للغاية. ولذا ذهبنا معهم لطباعة أول مجموعة لدينا من القمصان ، وشعرنا براحة كبيرة مع لمساتهم الفنية وجودتهم ، حيث سيكون منتجًا رائعًا. لكن بالطبع ، كنا متحفظين حقًا في ملابسنا الأولى. التأكد من أنه شيء يمكننا تحمله. وعندما بدأنا في بيع منتجنا ، لم ننفق الكثير من المال على الإعلان. لم نبدأ في البداية بموقع مدفوع. استخدمنا نظامًا يسمى Etsy لكي نبدأ العمل حتى نتمكن من تغطية نفقاتنا مالياً.

فيليكس: كيف تحافظ على تركيزك وذكائك في التعامل مع الأموال الآن بعد تدفق المزيد من السيولة النقدية؟

برايان: بالنسبة لنا ، لم نطارد. بقينا صادقين مع ما نحن عليه مع علامتنا التجارية على وجه التحديد. أردنا التأكد من أننا نعيش نمط الحياة الذي كنا نروج له في منتجاتنا. وهكذا ، بالنسبة لنا ، لم يكن علينا إنفاق الكثير من المال للحصول على التصوير الفوتوغرافي في جميع أنحاء تكساس. كنا بالفعل مسافرين ورؤية العائلة والأصدقاء. كانت زوجتي هي المصوّرة ، وكان جيب هو الفنان ، وقمت بالتسويق. وهكذا ، هناك في حد ذاته وفر الكثير من المال. وفيما يتعلق بالمنتجات ، فإن الكثير من الشركات عندما تنطلق ، يعتقدون أنه "أوه ، علينا أن نجعل كل شيء مثاليًا قبل أن نبدأ." لكن بالنسبة لنا ، بدلاً من جعل كل شيء مثاليًا ، أكلنا لقمة واحدة من الفيل في كل مرة ، وأطلقنا قميصًا واحدًا ، ثم قميصين ، ثم ثلاثة قمصان. ومع تزايد الدخل ورأينا فرصة لإعادة استثمار هذه الأموال ، توسعنا من القمصان التي شيرت إلى القمصان ، ثم القمصان بدون أكمام ، ثم الأواني الزجاجية ، وديكور المنزل.

فيليكس: ما هي بعض الأشياء التي كنت تعلم أنها ليست مثالية ولكن لا بأس في المضي قدمًا على أي حال؟

برايان: حسنًا ، لباسنا الأول. لم نذهب مع الملابس الفارغة الأغلى ثمناً. لقد اخترنا شيئًا كان سعره أقل قليلاً واحتفظنا بعلامة التعليق هناك ، الملصق هناك ، لذلك لم نطبع ملصقنا الخاص. وبعد ذلك مع تقدمنا ​​في النمو ، أزلنا هذه العلامة ببطء وبدأنا في تسميتها بشكل خاص بشعار Tumbleweed TexStyles واسمه. وبعد ذلك ، تمكنا ، نظرًا لأن لدينا دخلًا أكبر ، من أن نصبح ملابس أفضل ، والتي كانت أكثر جودة. والشيء الجيد في ذلك هو أنه على المدى الطويل ، كان لدينا عدد أقل من عمليات التبادل والعائدات نظرًا لوجود مشكلات أقل مع المنتجات. وبدلاً من محاولة تحقيق هدف ، ركزنا على محاولة الوصول إلى القاعدة الأولى ثم الحصول على القاعدة الثانية ونوعًا من النمو مع الفرص التي نشأت مع ذلك استنادًا إلى الموارد المالية التي كانت لدينا.

استخدام التسويق التجريبي والعلائقي لتنمية أعمالك

فيليكس: أين تنصح رواد الأعمال الآخرين في مجال الملابس بتخصيص وقتهم وأموالهم عندما يبدأون؟

برايان: أعتقد أولاً ، أن الناس يحاولون إنفاق الكثير من المال على إنشاء منتج مثالي ، لا سيما في مجال صناعة الملابس والأزياء. تحاول أن تضغط على المنزل وتدرك أنك استخدمت كل مواردك وأموالك واستثماراتك في نوع وضع بيضك في سلة واحدة. وهكذا بدأنا ببطء وقررنا إظهار التقدم على طول الطريق. يحب العملاء رؤية التقدم. إنهم يحبون رؤية أن المنتج يتحسن ، والتصاميم تتحسن ، وليس العكس. وإذا نجحت في الركض على أرضه في أول ضربة لك ، أي شيء بعد ذلك ، فأنت مقدر للفشل لأن الناس لديهم مثل هذه التوقعات العالية.

ثانيًا ، أود أن أقول التسويق. بالنسبة لنا ، عندما جلسنا لأول مرة ، بدلاً من التفكير ، أوه ، إعلانات Facebook وكل هذه الأنواع المختلفة من الإعلانات ، ضع المال في نهج تقليدي في الصحف المحلية وقم بإنشاء إعلان هناك. جلسنا وفكرنا ، دعونا نركز على التسويق العلائقي الأول. خلقت هدفا وقلت من هم أصدقاؤنا وأفراد عائلتنا الذين هم أدنى فاكهة معلقة؟ دعنا نلاحقهم أولاً لأنهم سيدعموننا بغض النظر عن السبب. ثم كانت الطبقة الخارجية التالية هي جيراننا أو زملائنا في العمل لأننا مدرسون في Frisco ISD. من هناك ، واصلنا الذهاب إلى أصدقاء الأصدقاء. عندما بدأنا ، كان الأمر علائقيًا تمامًا.

ثم الجزء الثاني من ذلك كان التسويق التجريبي ، حيث لدينا قصة. نحن مدرسان ، مدرس تسويق ومعلم فنون بدأنا عملنا. نحن نقدم منحة دراسية لأي مكان من واحد إلى ثلاثة من كبار السن المتخرجين سنويًا. لدينا قصة لها صدى لدى الناس ويريد الناس دعمها بالإضافة إلى التصميمات المرسومة باليد التي يرغب الناس في ارتدائها. وهكذا ، أردنا الذهاب إلى مهرجانات مختلفة يحضرها الناس بحيث يمكننا إخبارهم بقصتنا ، وكيف لامسوا المنتج. وشريكي التجاري ، جيب ، يمكنه أن يروي قصة التصميم في الواقع.

لذلك ، التسويق العلائقي ، والتسويق التجريبي ، والمتاجر المنبثقة. كانت تلك هي طرقنا الأولى لتنمية أعمالنا حقًا دون إنفاق الكثير من المال.

فيليكس: هل تجد أن تلك المنتجات التي تستهدف المستهلك المحلي قد توسعت مع وصولك إلى سوق أكبر ، أو هل كان عليك تغيير كتالوج منتجاتك؟

برايان: أعتقد أنه من الضروري التوسع لأنه يمكن للجميع صنع قميص تي شيرت خاصة في مجال الأعمال التجارية التي شيرت. يمكن للجميع العثور على طابعة محلية. وهكذا ، إذا واصلنا طباعة نفس التصميم أو واصلنا طباعة نفس موضوع القميص ، فسيقوم الناس بنسخه وسيكون من الصعب بيع منتج وتمييز أنفسنا. لذلك بالنسبة لنا ، يفكر Jeb وفريق التصميم لدينا دائمًا قبل موعد موسم الأعياد القادم. ما القميص الذي يمكننا تصميمه لتلك العطلة أو ما هو الموسم الرياضي القادم أو ما هي بعض العناصر الشائعة في ثقافة تكساس.

هذه هي الطريقة التي نبني بها تصميماتنا. من خلال متابعة الاتجاهات ومتابعة طلب عملائنا. وكيف نعرف ما يريده العملاء؟ إنه من خلال استخدام وسائل التواصل الاجتماعي. لدينا 40 ألف متابع على Instagram. لذلك نحن قادرون على استخدام تحليلات Instagram و Facebook وكذلك Google Analytics للحصول على فهم أفضل للتركيبة السكانية والتخطيط النفسي لمن هم عملاؤنا. ثم يمكننا إنشاء منتجات أفضل للوصول إلى جمهورنا.

فيليكس: عندما كنت في البداية ، كيف حصلت على ردود الفعل لتحسين وإنشاء تصميمات أفضل؟

برايان: نحن نفخر بأنفسنا في الفن الحرفي. لذلك ، يتوقع الناس ذلك من فريقنا. الآن ، بالطبع ، لدينا بعض الأشياء التي تعتمد على الخطوط. لكن "جيب" و "هيلاري" يبدآن كل شيء في كراسة الرسم الخاصة بهما ، ويرسمانه كرسم تخطيطي. ثم هناك عملية تنتقل من الرسم ، ومعالجتها إلى شكل رقمي حيث يمكنهم إضافة اللون. وبعد ذلك بالطبع ، يذهب إلى جانب الإنتاج حيث نقوم بطباعة القميص. وعملية الجودة هذه تأتي من أشياء صغيرة مثل إضافة المزيد من الألوان. عندما بدأنا في الاقتصاد ، حاولنا التمسك بمطبوعات ملونة واحدة فقط لأنها كانت ميسورة التكلفة. لكن مع تقدمنا ​​في النمو ، بدأنا في تعلم أن الناس يحبون ألوانًا إضافية على قمصانهم. وهكذا ، فإننا نضيف الجودة من خلال إضافة المزيد من النغمات أو المزيد من الألوان. لكن فريقنا يفهم بشكل أفضل عملية الإنتاج المتعلقة بكيفية استخدام لونين لعمل ثلاثة أو أربعة ألوان حتى نبقى مقتصدًا في أعين عملائنا ، ونضيف الجودة نظرًا لوجود المزيد من الألوان في الفن. الجانب الآخر هو خيارات المنتج المتزايدة. نأخذ تصميمًا واحدًا ونضعه على تي شيرت ، وهو كفاءتنا الأساسية وهو ناجح. ثم حاولنا بسرعة الترويج لهذا التصميم في الأواني الزجاجية من أكواب نصف لتر ، أو كؤوس النبيذ ، أو الزارعين ، إلى ديكور المنزل حيث يضعه الناس بالفعل في منزلهم أو مكتبهم أو سكنهم. وبعد ذلك ، بالطبع ، القبعات ، حيث نطرزها على شيء ليس مجرد تصميم رسومي ، ولكنها الآن مطرزة على قبعة أو قميص يمكن للناس ارتدائه ، وهو ما يأخذها ، يرتقي بالقيمة إلى مستوى آخر من طباعة الشاشة إلى قطعة تطريز.

استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للإبلاغ عن تطوير المنتجات وتوليد العملاء المحتملين

فيليكس: عندما يتعلق الأمر بتصميمات القمصان التي تستهدف اتجاهًا معينًا أو عطلة معينة ، ما هي المدة التي تتوقع أن تستمر فيها؟

برايان: لم تكن Tumbleweed TexStyles مجرد شركة للقمصان ولكن أيضًا علامة تجارية لأسلوب الحياة. وهكذا ، عندما نصمم منتجاتنا ، فإننا نوجه بشكل كبير نحو أسلوب الحياة وثقافة تكساس ، فالمنتجات تعتمد إلى حد كبير على الموسمية. يمكن أن يعتمد عمر تصميماتنا على عطلة ، ويمكن أن يعتمد على الطقس. والآن لدينا حاليًا بعض التصميمات التي لا تزال الأكثر مبيعًا لدينا اليوم والتي كانت الأفضل مبيعًا لدينا قبل أربع أو خمس سنوات.

لدينا قميص يسمى تكساس تاونز صنعه جيب قبل أن تكون الشركة موجودة على الإطلاق. ولا يزال هذا حتى يومنا هذا أحد أفضل قمصاننا مبيعًا. ولدينا الآن أكثر من 200 بائع تجزئة في جميع أنحاء تكساس. لقد خدمنا أكثر من 1000 تاجر تجزئة منذ عام 2011. ولا يعتمد تمايز نجاح قمصاننا على ما نقوم به في Shopify على موقعنا الإلكتروني فحسب ، بل يعتمد أيضًا على كيفية بيع تجار الجملة لها وتسويقها داخل متاجرهم.

فيليكس: في عملية التصميم ، هل تنشأ التصميمات عادةً من داخل الشركة أولاً ، أم أنك تستخدم بيانات من رؤى Facebook و Instagram؟

بريان: التصميمات مستوحاة إلى حد كبير من أسلوب حياة جيب وزوجتي وفريقنا وبالطبع أنا نفسي. تأتي هذه الموضوعات من الموسيقى والطعام - ما أسميه البيرة الحرفية والنبيذ والويسكي - إلى حب التجول واستكشاف تكساس. من الجبال إلى الأنهار إلى المحيط. تأتي معظم تصميماتنا بشكل شرعي من أسلوب حياتنا ، وعواطفنا ، ورحلاتنا ، والأشياء التي نقوم بها. ولكن بعد ذلك ، هناك العديد من التصميمات التي تأتي من خلال طلبات بائعي التجزئة لدينا. لدينا بعض كبار تجار التجزئة الذين سيكون لديهم خمسة أو ستة متاجر زائد في جميع أنحاء تكساس وحتى في الولايات المتحدة. وهكذا ، إذا جاءوا إلينا يطلبون موضوعًا معينًا ، فعلينا تحديد ما إذا كان الحجم يستحق جهدنا ووقتنا؟ وإذا كان الأمر كذلك ، فإننا نتأكد من أنها تمثل علامتنا التجارية بشكل جيد ومن نحن وما نؤمن به. وبعد ذلك بالطبع ، سيذهب فريقنا إلى لوحة الرسم ويخلق شيئًا رائعًا يترجم إلى موقعنا على الإنترنت.

هذا حقًا هو القلب والروح والإلهام وراء تصميماتنا. لكننا بالتأكيد نأخذ في الاعتبار التحليلات والمعلومات التي نجمعها على وسائل التواصل الاجتماعي ومبيعات موقعنا على الإنترنت. كما نرى الطلب ينمو في موضوع معين ، على سبيل المثال ، القمصان النباتية. وجدنا أن وردة تكساس الصفراء بيعت بشكل جيد ، ولذا قررنا إنشاء Bluebonnet. ثم أزهار تكساس البرية. إذا رأينا موضوعًا يعمل ، فسنستنفد ذلك بالتأكيد للتأكد من أننا نقدم لعملائنا القمصان التي يرغبون في ارتدائها لتمثيل علامتنا التجارية وتمثيل فخرهم بتكساس.

فيليكس: ما الذي تنظر إليه تحديدًا عند استخدام التحليلات والبيانات الواسعة لإنشاء تصميم لمنتج ما؟

براين: حسنًا ، الخطوة الأولى ، شريكي في الملكية جيب ماتوليتش ​​، لديه حساب Instagram ، Jebediahtexan. وهذا نوع من التعامل الشخصي الخاص به على Instagram كفنان حيث يعرض عدة مرات تصميمات كراسة الرسم التي عمل عليها قبل أن نطلقها. وبناءً على ذلك ، سنقوم بتقييم الإعجابات والتعليقات على ذلك لتحديد ما إذا كان هذا تصميمًا نحتاجه للمضي قدمًا في الإنتاج على قميص. هذه طريقة واحدة.

ثانيًا ، نستخدم Facebook pixels ، حيث يمكننا جمع بيانات عن نوع الجنس الذي يزور وسائل التواصل الاجتماعي لدينا ، وما هي سلوكياتهم. ما هي الصور التي يحبونها؟ ما هي الصور التي ننشرها والتي يعلقون عليها؟ أي منها يتم مشاركتها؟ وبعد ذلك من خلال هذه العملية ، يمكننا تقييم وجود ألوان معينة من الملابس الأكثر شيوعًا. ثم نبدأ في التقييم. الناس لديهم فخر المدينة أكثر. وهكذا ، إذا رأينا تلك الصور يتم مشاركتها أو الإعجاب بها ، فسنقوم بعمل المزيد من القمصان القائمة على المدينة مقابل القمصان القائمة على تكساس أو القائمة على نمط الحياة. نحن نستخدم هذا التفاعل لإصدار أحكام بشأن ما يجب أن نبيعه ونجعله يعيش على موقعنا حتى نكون وكلاء جيدين لمواردنا ونتحمل قدرًا كبيرًا من المخاطرة في كل مرة نطبع فيها قميصًا ونجعله متاحًا لعملائنا .

فيليكس: أنت تقوم في الأساس بإنشاء أكبر قدر ممكن من المحتوى ، وتضعه أمام جمهورك ، وترى ما الذي يجذب أكبر قدر من التفاعل.

بريان: نحن نعرف من نحن ، وبالتالي ، إذا عرفنا من نحن ، فإننا نعرف حقًا من هو جمهورنا لأننا نصل إلى أشخاص مثلنا. وهكذا ، عندما نذهب إلى الحفلات الموسيقية ، وعندما نخرج لتناول الطعام مع عائلاتنا ، وعندما نقوم بأشياء في المجتمع ، وعندما نسافر في الصيف ، وعطلة الربيع ، ومهما كان الأمر ، فإننا نرى ما هي الاتجاهات . نحن نرى ما يحبه الناس. ولا علاقة لذلك بعلامتنا التجارية ، لكننا نبدأ في فهم أفضل للمكان الذي يسير فيه الاتجاه في تكساس.

فيليكس: هل يمكنك وصف عملية استخدام التسويق التجريبي وكيف تتفاعل مع المجتمع والعملاء أنفسهم؟

براين: بصفتك رائد أعمال أو شركة ناشئة ، يجب أن تكون لديك عقلية النظر إلى كل ما تفعله ، سواء كان ذلك في المبيعات أو المحاسبة أو الإدارة أو العمل مع الموظفين. كل جانب من جوانب العمل هو استثمار لما قد يأتي. وهكذا ، في كثير من الأحيان ، تذهب العلامات التجارية إلى الأحداث لبيع منتجاتها مع التركيز فقط على البيع الفوري. لكن بالنسبة لنا ، كانت لدينا الرغبة في التأكد من أننا نصافح أكبر عدد ممكن من الأيدي ، ونتحدث إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، ونخبر قصتنا. أخبرهم كيف بدأنا ومهمتنا وهدفنا وأين نأمل أن نذهب في المستقبل مع علامتنا التجارية. تحدث عن الأشياء التي نحبها. وما وجدناه هو أننا بدأنا في تكوين الكثير من الأصدقاء. وعندما تكوِّن الكثير من الأصدقاء أو تحكي قصتك وتحصل على الكثير من الشراء لعلامتك التجارية ، بدلاً من إنفاق الأموال على الإعلان ، لديك الآن الكثير من اللوحات الإعلانية المتنقّلة باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي التي تخبر الناس بالضبط لماذا يجب أن يأتوا للتحقق خارج علامتنا التجارية. وهكذا ، في هذه الأحداث ، أردنا التأكد من بيع منتجاتنا ، وعرض أكبر عدد ممكن من تصميماتنا ، وإنشاء مساحة كشك لدينا بطريقة تسمح للناس بالدخول إلى المقصورة لمصافحتنا وسماع قصة.

صقل قصتك: إنشاء علامة تجارية ذات نمط حياة يتردد صداها مع العملاء

فيليكس: كيف صقلتم يا رفاق القصة التي تخبرونها عن علامتك التجارية؟

برايان: بينما نحكي قصتنا ، فإنك تشاهد نوعًا ما ردود أفعال الناس تجاه الكلمات التي نقولها أو الأشياء التي نقوم بها. على وسائل التواصل الاجتماعي ، ترى الأشياء التي يعيد نشرها الأشخاص أو يحبونها. ومن خلال هذه العملية ، تبدأ في العثور على الأشياء التي يقدرها الناس والأشياء التي ربما نقدرها أكثر مما يفعلون. من خلال هذه العملية ، تبدأ في تحسين القصة لإخبار الحكايات التي يهتم بها الناس بالفعل. وبالطبع ما نحن متحمسون له. نحن لا نحاول بيع شيء لا نهتم به ، نحن نروي قصتنا لأننا نحبها ونقدرها ونحن متحمسون جدًا لها. نحن لا نروي قصتنا لمجرد بيع منتج.

بعد ذلك ، من خلال المحادثة والتفاعل مع الناس ، تبدأ في إدراك ، حسنًا ، هذه النغمة الصغيرة المكونة من خمس جمل من نحن وما نفعله تحتاج إلى تقليصها إلى جملة واحدة. ثم بدلاً من استخدام كلماتي ، لإخبار قصتنا ، دع الناس يرون النسخة المطبوعة ، وننشئ بطاقة تسويقية نسلمها لهم. لذا فهم قادرون على القراءة كمتجر ، ثم نتواصل معهم في النهاية ، "شكرًا لكم جميعًا على حضوركم. تحقق من Instagram الخاص بنا ، وتحقق من موقعنا على الإنترنت. " نوع من الخطاف الذي يربطهم بنا مرة أخرى.

هذا هو تشجيعي الأول لبدء رواد الأعمال أو الأشخاص الذين يبدؤون أول موقع لهم Shopify. Shopify هي أداة. إنها فرصة لتكون مركزًا. ولذا فإن هدفك هو القيام بالأحداث. استخدم Facebook ، استخدم Twitter ووسائل التواصل الاجتماعي الأخرى. استخدم بطاقات التسويق. استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لإعادة الأشخاص إلى موقعك. أنت لا تريد أن تحكي قصتك وتقود الناس بعيدًا. تريد سرد قصتك ، والترويج لمنتجك للرجوع إلى موقعك بحيث تقوم بجمع البيانات عندما يكونون على موقعك. أنت تعرض منتجك.

وبعد ذلك يمكنك إعادة الاتصال بهؤلاء الأشخاص على أمل من خلال برنامج تسويق عالي الجودة عبر البريد الإلكتروني مثل Klaviyo ، حيث يمكنك بعد ذلك الاستمرار في إعادة إشراك هؤلاء الأشخاص مرارًا وتكرارًا حيث يأملون في شراء منتجك وإبداء الاهتمام بهويتك وماذا تقدم.

فيليكس: هل لديك أي اقتراحات لإنشاء قصة لا يرتبط بها رواد الأعمال فحسب ، بل العملاء أيضًا ويتعاطفون معها؟

برايان: أعتقد أن جزءًا من القصة التي تلقى صدى لدى العملاء هو معرفة من أنت وماذا تفعل ولماذا تفعل ذلك. بالنظر إلى أن هناك عنصر إرجاع للعلامة التجارية ، أن هناك فائدة أكبر من مجرد المنتج. لكن الحقيقة هي أن القصة رائعة. لكن هناك بعض الرياضيات لذلك. قصة رائعة بالإضافة إلى منتج رائع بالإضافة إلى تصميم إبداعي رائع يساوي تميزنا. لهذا السبب تمكنا من تطوير منتجنا بالضبط. القصة وحدها لا تكفي. يجب أن يكون لديك منتج عالي الجودة. يجب أن تتأكد من أن الناس يعرفون أن هناك منتجًا عالي الجودة وأن هناك قصة وراء كيفية تطويره بحيث يكون لديهم تلك الرغبة في الاتصال.

أفكر في اللغة الإنجليزية كمدرس. شفقة ، روح ، شعارات. التواصل مع الناس منطقيا وأخلاقيا وعاطفيا. يجب أن تجد طريقة تتواصل مع الأشخاص الذين يتردد صداهم معهم حتى يرغبون في العودة وشراء منتجاتك ودعم سبب ما تدعمه.

فيليكس: عند الانتقال إلى ما هو أبعد من التسويق والبيع العلائقية لإكمال الغرباء عبر الإنترنت ، كيف يمكنك تحقيق هذه المبيعات؟

براين: إذن ، هناك مكونان أو قنوات للمبيعات نستخدمها. لدينا ، بالطبع ، B2C الخاص بنا ، من خلال Shopify ، وهو الجزء المفضل لدينا من أعمالنا. ثانيًا ، B2B الخاص بنا. هذا بالجملة. في الوقت الحالي ، استخدمنا موقعًا مختلفًا عن Shopify للبيع بالجملة. ولكن مع Shopify Plus - لقد تطورنا بالفعل في برنامج Shopify Plus - نحن نوفر B2B و B2C الخاص بنا تحت منزل واحد ومنصة واحدة. ولكن بعد ذلك لدينا أيضًا تخصيص حيث نقوم بأعمال تصميم مخصصة لمختلف العلامات التجارية والشركات والشركات التي نبيعها. ثم نفتح بالفعل متجرًا من الطوب وقذائف الهاون في فريسكو حيث نبيع منتجاتنا مباشرة من خلال متجرنا القائم على الطوب والملاط حتى يتمكن الناس من القدوم والرؤية واللمس والشعور دون دفع رسوم الشحن. وبعد ذلك ، قم بشراء كمية كبيرة من المنتجات على موقعنا على الطريق.

فيليكس: هل هذا هو تطور الأحداث الذي تنصح به؟ الانتقال من B2C إلى البيع بالجملة ، إلى أعمال التصميم المخصصة ثم متجر الطوب والملاط.

براين: الأحداث رائعة لأنها عطلة نهاية أسبوع واحدة أو يومًا ما وتذهب وتبيع منتجك ، احصل عليه ، اذهب إلى المنزل. هذه طريقة أقل خطورة لبيع منتج. لكنني أعتقد أن التقدم الطبيعي هو أن يكون لديك موقع الويب الخاص بك حتى تتمكن من إخبار الأشخاص من أنت وربط Instagram و Facebook و Twitter و Pinterest بموقعك على الويب. ثم أعتقد أن التقدم الثالث هو البيع بالجملة. الشيء هو أنه بمجرد وصولك إلى البيع بالجملة ، هناك الكثير من إدارة الحسابات ، والكثير من اللمسات كخدمة عملاء واقعية.

أود أن أقول إن البيع بالجملة يجب أن يأتي عادةً بعد بناء العلامة التجارية وبيع المنتج للعميل. ومن الواضح أن امتلاك متجر من الطوب والملاط يمثل مخاطرة أكبر. يكلف المال لإنشاء مساحتك. عليك أن تبقيه مفتوحًا ، ودفع الكهرباء بشكل منتظم. تعيين الموظفين. كان هذا هو تقدمنا ​​الطبيعي حيث زاد الطلب لتنمية أعمالنا.

فيليكس: متى علمت أن الوقت قد حان للتوسع في قنوات مختلفة وكيف اتخذت هذا القرار؟

برايان: في البداية ، لم يكن لدينا هدف في البيع بالجملة أو البيع بالجملة. لم يكن مجرد فكرة في أذهاننا. كان هدفنا الأصلي هو تنظيم الأحداث والبيع على موقعنا الإلكتروني. لكننا بدأنا في الواقع بجعل تجار التجزئة يأتون إلينا يسألون عما إذا كان بإمكانهم شراء حزم من منتجاتنا لبيعها في متجرنا. لذلك بدأنا أكثر من نموذج شحنة حيث لم يكن هناك خطر على بائع التجزئة ، كان ذلك يمثل مخاطرة علينا. لذلك سنقرضهم بشكل أساسي كمية معينة من المنتج ، وسيقومون ببيعه. وفي نهاية الشهر سيدينون لنا ببعض المال. وإذا لم يتم بيعه ، فيمكنهم إعادة المنتج.

وعندما وجدنا أن ذلك كان ناجحًا وأننا تمكنا من زيادة كمية الطباعة ، مما سمح لنا بتخفيض تكلفة البضائع المباعة ، بدأنا ندرك أن هذه طريقة رائعة لخفض تكلفة منتجنا. قادرة على بيعها على موقعنا وكسب المزيد من المال. لذلك تمكنا إلى حد ما من زيادة التركيز إلى حد ما على مبيعات موقعنا والاستمتاع بمبيعات موقعنا على الإنترنت أكثر من خلال توفير المزيد من المنتجات لأن البيع بالجملة كان يقود الكمية لخفض تكلفة البضائع. لقد كان مجرد متابعة للطلب والاستفسارات من تجار التجزئة المختلفين في جميع أنحاء تكساس الراغبين في بيع منتجاتنا.

استخدام حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الآلية لإعادة جذب العملاء المحتملين

فيليكس: كيف تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد عملاء محتملين للتسويق عبر البريد الإلكتروني؟

برايان: يتيح لنا موقعنا الإلكتروني Shopify تنزيل العديد من التطبيقات. وهكذا ، قمنا بتنزيل تطبيقات Klaviyo. وبالطبع ، من خلال وظائف Shopify ، قمنا بربط Facebook و Pinterest و Instagram وأي شيء يمكننا الاتصال به ونستخدمه على وسائل التواصل الاجتماعي. إنها تتزامن معًا بشكل طبيعي ، وهي قادرة على جمع البيانات والمعلومات.

عندما تأتي الطلبات ، يكون هذا أحد أشكال جمع البيانات. عندما يقوم الأشخاص بالتسجيل من خلال طلبات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، انضم إلى قبيلة TWT الخاصة بنا ، فسيقومون بالتسجيل هناك للحصول على كوبونات وخصومات مختلفة. كل ذلك يتزامن مع برنامج Klaviyo الخاص بنا حتى نتمكن في Klaviyo من إرسال التسويق عبر البريد الإلكتروني. نحن نستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لإعادة الأشخاص إلى موقعنا على الإنترنت. ثم نستخدم موقعنا الإلكتروني لدمج البيانات في Klaviyo. ثم في Klaviyo ، يمكننا أتمتة العمليات حيث لدينا سلسلة ترحيب. عندما يشترك شخص ما أو يشتري منتجًا لأول مرة ، فإنه يتلقى تلقائيًا سلسلة بريد إلكتروني ترحيبية. بريد إلكتروني يخبر المرء الناس عن هويتنا وماذا نفعل. ثم في غضون ثلاثة أيام تقريبًا ، أرسلنا بريدًا إلكترونيًا ثانيًا يخبر فيه الأشخاص عن منتجنا ، وكيف نقوم بإنشائه ، والإلهام من وراءه. وبعد ذلك مع البريد الإلكتروني الثالث ، سيكون لدينا سلسلة الترحيب. سنشرح في الواقع أسلوب حياة علامتنا التجارية ونمنح الأشخاص فرصة لشراء منتج برمز قسيمة أو شحن مجاني. نستخدم أيضًا Klaviyo للقيام بأشياء مثل عربة مهجورة - يضيف الأشخاص منتجًا إلى عربة التسوق الخاصة بهم ويذهبون بعيدًا. حسنًا ، سيتلقون بريدًا إلكترونيًا آليًا لمحاولة إعادة ربطهم برمز خصم أو تذكير لمحاولة حث الأشخاص على تذكر شراء المنتج الذي أبدوا اهتمامًا به.

فيليكس: بالحديث عن التسويق الآلي عبر البريد الإلكتروني ، ما هي دورة الحياة الكاملة لشخص ينضم إلى قائمة بريدك الإلكتروني؟ هل لديك أي أساليب تسويق آلية أخرى؟

برايان: لدينا حاليًا المزيد من العملاء العائدين والعملاء الجدد ، وهو أمر رائع. لكن التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي نرسله ، لا نرسله يوميًا. نحن لا نرسلها أسبوعيا ، دائما. نرسل عندما تكون هناك حاجة أو منتج جديد أو سبب للتواصل مع عملائنا. وما وجدناه هو أنه كلما أرسلنا المزيد من رسائل البريد الإلكتروني ، زادت مبيعاتنا. ونعم ، من وقت لآخر ، سنفقد العملاء في تسويقنا عبر البريد الإلكتروني لأنهم قد يقولون إنهم لم يعودوا مهتمين. لكننا نجد أيضًا أنه مقابل كل شخص نخسره ، نزرع ثلاثة. لذلك لدينا عملاء سيقومون بإعادة توجيهها إلى الأصدقاء نظرًا لوجود رمز قسيمة أو منتج جديد أطلقناه. يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وبالطبع ، وسائل التواصل الاجتماعي هما الطريقتان الأساسيتان اللتان يمكننا من خلالها إشراك عملائنا لإبقائهم على اطلاع بالإضافة إلى تقديم محتوى عالي الجودة. ولا يتعلق الأمر ببيع منتج فقط. قد نقوم بالأشياء الخمسة التي نحفرها أنا وجيب. وقد نشارك فيلمًا يعجبنا أو مطعمنا المحلي المفضل. قد يكون لدينا منشور يتحدث عن بعض المشاهير الذين شوهدوا وهم يرتدون قميصنا. عندما نقوم بحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لا تكون مدفوعة بالمبيعات ، ولكنها مدفوعة أيضًا بالمحتوى عالي الجودة. تزويد عملائنا بشيء من الاهتمام قد يجده مفيدًا خلال مساعيهم الأسبوعية.

فيليكس: إذن ما هو التوازن بين رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمحتوى ورسائل البريد الإلكتروني التي تعلن عن منتج جديد أو الدفع بعملية بيع؟

براين: نحن ننظم ونجدول مواعيد إطلاقنا بناءً على تسويقنا عبر البريد الإلكتروني. لذلك بالنسبة لنا ، نجد أن إرسال رسائل البريد الإلكتروني يوم الجمعة هو الوقت الأمثل بالنسبة لنا لأن الناس يتوقعون رسائل البريد الإلكتروني هذه. وبعد ذلك يكون لديهم عطلة نهاية أسبوع كاملة لقراءة البريد الإلكتروني وربما إجراء عملية شراء. نجد أن الاتساق مهم جدًا لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. ولكن بعد ذلك أيضًا ، الاستفادة من العطلات والمناسبات الخاصة لحزم إطلاق المنتجات أو لتجميع الترويج أو البيع بحيث لا يكون مجرد شيء عشوائي ولكن هناك رابط إما في عيد الميلاد ، الجمعة السوداء ، سايبر الاثنين. عيد استقلال تكساس أو يوم تاكو الوطني. لذلك نحاول إيجاد طرق لربطها بجعلها ممتعة أو أكثر جاذبية لعملائنا.

فيليكس: لقد ذكرت عربة مهجورة ، ما الذي يبدو أنه يعمل بشكل أفضل لإعادة إشراك العميل الذي تخلى عن عربة التسوق؟

براين: أكثر نجاح وجدناه من حملات عربة التسوق التي تم التخلي عنها هو أنه تم إرسالها في غضون 24 ساعة. وليس ذلك فحسب ، بل هناك نوع من رمز القسيمة مرفق به. الآن ، وجدنا أنه في بعض الأحيان قد يضع الأشخاص عن قصد شيئًا ما في عربة التسوق المهجورة للحصول على رمز الخصم هذا. لكننا لا نقبل ذلك إذا قاموا بالشراء. لذلك ، أود أن أقول أن أهم شيء هو خلال 24 ساعة ، وبعد ذلك يكون لديهم نوع من الخطاف الذي يذكرهم بالعودة. ثم في حملتنا للعربات المتروكة ، تُظهر العربة المهجورة أو المنتجات التي كانت في عربتهم المهجورة. وهو تذكير سريع بـ أوه ، نعم ، هذا هو المنتج الذي أحبه أو أحبه. لأنه في بعض الأحيان قد يضيف الأشخاص شيئًا ما إلى عربة التسوق المهجورة أو عربة التسوق الخاصة بهم عندما يكونون في حالة تنقل مثل عند إشارة ضوئية حمراء أو عندما يكونون في العمل. إنه مجرد تذكير سريع بقول ، "مرحبًا ، لا تنس هذا ، تحتاج إلى شرائه حتى نفاد الإمدادات."

فيليكس: عند تجاوز نطاق الأعمال التي تركز على القمصان ، كيف قررت ما هي الخطوة التالية؟ ما هي استراتيجية المنتج الجديدة التي استخدمتها؟

برايان: من خلال منتجنا ، وجدنا أن الناس يقدرون التصميم أكثر من مجرد الثوب. كنا نعلم أنه من الطبيعي أن نضع فننا على الديكور لأن الناس كانوا يطلبون ذلك. أردنا توفير فرصة حتى يتمكن الناس من أخذ فننا ووضعه في مساكنهم الجامعية أو مكاتبهم لعرض فخرهم أو أسلوب حياتهم. وجدنا أيضًا أن الكثير من عملائنا ، بما في ذلك نحن ، يحبون الجلوس بشكل عرضي بجانب النار وشرب القهوة ، أو الجلوس في الخارج وشرب مشروبنا المفضل. ومن هنا جاء تقدمنا ​​في صناعة الأواني الزجاجية - لأننا وجدنا أنه من السهل وضع تصميمنا على نفس الأواني الزجاجية. لكنها طريقة لتوسيع هذا التصميم إلى منتج جديد لا يزال يمثل نفس نمط الحياة. الآن ، نحن في الواقع في طور النمو لنصبح قمصانًا مخصصة للأزرار التي تمثل أيضًا أسلوب حياة المشي لمسافات طويلة وصيد الأسماك ونوعًا من نمط حياة preppy. إنه ليس مجرد قميص ، ولكنه يأخذ بعض تصميماتنا ويصنع في ثوب جديد بأزرار جديدة. We found that you don't always want to wear a T-shirt if you go on a date or if you want to go out somewhere nice, you might have to dress a little bit nicer. So, we've progressed to take those designs and put them on something that people can wear for a little bit more of a nicer or preppier occasion.

Felix: If you could focus on only one thing, what is the most important thing for you to focus your time on?

Brian: I love focusing my time on managing people or interacting with people. So I love management, encouragement, inspiration, motivating. And I'm a visionary. I like setting vision and creating goals and standards. And then having a team that can get in the nitty-gritty micro parts of our business that can make it happen. And I also love marketing and branding. I love communicating the essence of who we are and everything that we do. Building consistency in our look, in our colors, in our fonts, in our branding, so that people can see a connection in all the different elements of our marketing and our product so that they keep on coming back for more. I would say management, marketing, and branding are the three things that I love most.

Felix: What is the goal for the next year of the business?

Brian: We're opening a new store in Frisco, a brick and mortar location that I'll be sitting in every day working on my computer and then helping serve our customers as they come in. So, a goal is to expand our employees, to have people that can help work in the store, to grow our design team because right now, we're unable to keep up with all the design work that we have and that we can take opportunities to pursue. And to create more efficiency. Utilizing technology to automate our emails, to automate customer service, to automate the things that technology and Shopify provide us the opportunity to use so that we can utilize people to make those things happen and to solve problems.