كيفية الحصول على المزيد من إحالات المبيعات (تلميح: عليك أن تسأل عنهم)

هناك العديد من الطرق لمتابعة إحالات المبيعات وإنشاء أعمال جديدة ، ولكن أحد أكثر الطرق فعالية هو أيضًا أحد أكثر الطرق غير المستغلة: سؤال عملائك الحاليين.

تعتبر الإحالات من أفضل الأدوات لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية. على سبيل المثال ، شهدت منصة Referral Candy للتسويق في الإحالة ارتفاعًا في معدلات النجاح لتصل إلى 7.5٪. هذا يعني أن أكثر من 7 من كل 100 عملية بيع نتجت عن إحالة.

اضبط كيفية تخصيص الوقت الذي تقضيه في المبيعات والتسويق ، وقد ترى أعدادًا أكبر من المبيعات مدفوعة بالإحالات.

فلماذا تعتبر الإحالات بمثابة تكتيك مبيعات فعال؟

أولاً ، فإنه يضع عبئًا على عملائك الحاليين للقيام بالعمل الشاق نيابةً عنك. أنت تستفيد أيضًا من "الدليل الاجتماعي". من المرجح أن يقوم العملاء المحتملون الذين تم إنشاؤهم عن طريق الإحالات بالتحويل ، وذلك ببساطة لأنهم يثقون في مصدر المقدمة.

علاوة على ذلك ، عادةً ما يظل العملاء المحالون لفترة أطول وينفقون أكثر من العملاء المكتسبين بوسائل أخرى. وجدت إحدى الدراسات أن "العملاء المحالين ينفقون 10-25٪ أكثر على شرائهم الأولي ويقومون بعمليات شراء متكررة بشكل ملحوظ". كما أن متوسط ​​عمر العميل المُحال أطول بحوالي 16٪ من العملاء المكتسبين من القنوات الأخرى.

ولكن على الرغم من كل هذا ، لا يزال التسويق بالإحالة أسلوب مبيعات غير مستغل بشكل جيد.

لماذا لا تطلب الشركات الإحالات

هناك العديد من الأسباب التي تجعل الشركات تفشل في طلب الإحالات. فقط للمبتدئين:

• يعتقدون أن الإحالات أقل فعالية من قنوات البيع الأخرى
• إنهم يخططون ولكنهم لم يتمكنوا من تنفيذ نظام للمطالبة بهم
• لم يخطر ببالهم أن يسألوا

أو كما صرحت خبيرة المبيعات جوان بلاك في البودكاست "توقف عن الاتصال البارد واحصل على الإحالات بدلاً من ذلك":

• إنهم خائفون من الرفض
• إنهم لا يريدون أن يبخسوا علاقاتهم عن طريق تسليعهم
• يعتقدون أن الإحالات يجب أن تحدث بشكل طبيعي

ومع ذلك ، لا يُعد أي من هذه أسبابًا لتجنب طلب الإحالات.

نحن نعلم بالفعل أن العملاء المحالين يظلون لفترة أطول وينفقون أكثر من العملاء المكتسبين بوسائل أخرى. نعلم أيضًا أنه في حين أن الرفض سيء ، عندما تحصل على "نعم" ، فإن احتمالات تحويل العميل المتوقع ستكون عالية جدًا.

في الأساس ، لا يوجد سبب وجيه لعدم طلب إحالات المبيعات.

إذن ما هي الخطوة التالية؟ كيف يمكنك البدء في طلب إحالات المبيعات وتعظيم عدد الإحالات التي تقوم بتحويلها إلى أعمال جديدة؟

تطوير عملية إحالة المبيعات

إذا كنت تريد أن تستثمر مؤسستك في الإحالات ، فأنت بحاجة إلى تطوير عملية محددة. يجب أن يصبح طلب الإحالات ومتابعتها وتحويلها عنصرًا فطريًا في عملية البيع الخاصة بك.

ومع ذلك ، كما يقترح بلاك ، لا تفترض أن مندوبي المبيعات سيفكرون بشكل طبيعي في طلب الإحالات. إنها مجموعة مهارات مختلفة ، وليست تلك التي يشعر الناس بالراحة معها بشكل طبيعي - حتى مندوبي المبيعات الأكثر مهارة وخبرة.

يجب أن يكون طلب الإحالات شيئًا يحدث كل يوم. لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى وضع استراتيجية وعملية ، وتتبع المقاييس الصحيحة ، وتدريب مندوبي المبيعات على الطريقة الصحيحة لطلب الإحالات.

1. وضع استراتيجية

يتطلب طلب الإحالات القليل من البراعة وخطة متسقة قابلة للتكرار. إليك بعض الأسئلة لمساعدتك على البدء:

1. هل سيكون نهجك مباشرًا ، مثل المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني الشخصية؟ أو أكثر سلبية مثل رسائل البريد الإلكتروني الآلية؟ ما هو الخيار القابل للتطوير لعملك؟
2. هل ستطلب إحالات من جميع العملاء أم من شرائح معينة فقط مثل الحسابات الرئيسية؟
3. كيف ستتبع نجاح (أو فشل) عملية الإحالة؟ متى ستعيد تقييم نهجك؟
4. كيف ستظهر لعملائك أنك مهتم حقًا؟

2. إنشاء عملية

بمجرد الانتهاء من استراتيجيتك ، حان الوقت لاكتشاف أفضل طريقة لتنفيذها. ما الذي يجب أن يحدث لضمان عدم نسيان الإحالات الناجحة ، وأن معدلات التحويل مرتفعة قدر الإمكان ، وأن المقدمات تحدث بالفعل؟

• اسأل قبل انتهاء المشروع : من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن أفضل وقت للسؤال هو عندما ينتهي المشروع. جرب تسلسل التعليقات المستمرة وفكر في طرح أول معلم رئيسي لك يجعلهم يشعرون بالرضا.
• اعثر على طريقة لجعلها شخصية: لن يؤدي البريد الإلكتروني العام في نهاية مشروعك إلى قطعه. إذا أمكن ، اطلب شخصيًا أو عبر الهاتف لإضفاء لمسة شخصية. من الصعب تجاهل تقديم مثل هذا النهج المباشر وإجبارهم على التوقف والتفكير حقًا في أي إحالات محتملة يمكنهم إرسالها.
• اجعل الأمر سهلاً: يجب ألا تأتي الإشارة إليك مع مجموعة من الحلقات للقفز من خلالها. امنحهم رسالة بريد إلكتروني مع بعض المزايا الواضحة لاختيارك بحيث يمكنهم إرسالها كما هي أو تخصيصها إذا رغبوا في ذلك.
• قدم بديلاً : إذا كانوا يفضلون عدم تقديم إحالة أو لا يمكنهم التفكير في أي شخص في الوقت الحالي ، فاسألهم عما يرغبون في فعله أيضًا. ربما يمكن أن يقدموا لك شهادة على موقع الويب الخاص بك أو وسائل التواصل الاجتماعي؟ أو سيكونون على استعداد لعمل منشور نيابة عنك؟ كن مبدعًا هنا واجعل العملية تبدو طبيعية ومريحة.
• رد بالمثل عندما يكون ذلك ممكنًا : هل هناك أي مواقف يمكنك من خلالها تقديم إحالة لهم؟ إذا كان الأمر كذلك ، اسألهم عن أفضل طريقة لإحالتهم. في كثير من الأحيان ، سوف يردون أيضًا بالمثل ويطلبون منك في المقابل.
• قم بإعادة الدائرة معهم : سواء أرسلوا إحالة في البداية أم لا ، فليس من الجيد أبدًا تعيين تذكير لمتابعة 2-3 أشهر على الطريق لمعرفة ما إذا كان لديهم المزيد من الإحالات لعرضها.

3. تتبع المقاييس الصحيحة

لقد أحرزت تقدمًا جادًا في استراتيجيتك وخطة التنفيذ ، والآن حان الوقت لضمان رؤية النتائج. فيما يلي بعض المقاييس التي يجب تتبعها لقياس نجاح حملات الإحالة الخاصة بك:

• معدلات نقر المستلم: عدد الإحالات التي تفتح رسائل البريد الإلكتروني وتنقر على الروابط الخاصة بك.
  • الصيغة: عدد الروابط التي تم النقر عليها مقسومًا على عدد رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة
• زيارات صفحة الإحالة: عدد الإحالات التي تصل إلى صفحات الإحالة الخاصة بك.
  • المعادلة: عدد الأشخاص الذين يزورون صفحات الإحالة المقصودة
• معدل الإحالة: عدد الإحالات الذين يشترون بالفعل.
  • الصيغة: عدد المشتريات المشار إليها مقسومًا على إجمالي المشتريات
• تكاليف اكتساب العميل (CAC): كم يكلفك اكتساب عميل واحد. يدور النمو المستدام حول إنفاق أموال أقل على الاستحواذ مما تحصل عليه في الأرباح. إحالات العملاء هي وسيلة منخفضة التكلفة أو حتى مجانية للحفاظ على CAC منخفضة.
  • المعادلة: جميع التكاليف التي تم إنفاقها على اكتساب العملاء (مثل التسويق) مقسومة على إجمالي عدد العملاء المكتسبين خلال الفترة التي تم فيها تكبد تكاليف الشراء
• القيمة الدائمة (LTV): يحصل العملاء المحالون بشكل عام على معدلات كاك أقل ، ومعدلات احتفاظ أعلى ، ونتيجة لذلك ، معدلات أعلى للقيمة الدائمة.

الصيغة: خذ متوسط ​​قيمة الشراء واضرب في متوسط ​​تكرار الشراء للعثور على قيمة العميل. بعد ذلك ، خذ قيمة العميل واضربها في متوسط ​​عمر العميل للعثور على القيمة الدائمة.

4. تنفيذ برنامج تدريبي

بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات ، يعد طلب الإحالات وتحويلها مهارة جديدة تمامًا. تعلم هذه المهارة يتطلب التدريب والممارسة.

قم بتنفيذ برنامج تدريبي مصمم لتعليم مندوبي المبيعات (أو نفسك) الطريقة الصحيحة لطلب الإحالات ، والطريقة الصحيحة لرعاية وتحويل الأشخاص الذين يؤمنون لهم.

يستغرق إعداد عملية طلب إحالة تحقق نتائج حقيقية وقتًا وصبرًا. حتى مندوبي المبيعات البارعين بشكل طبيعي يحتاجون إلى تدريب مستمر لصقل مهاراتهم.

يمكن أن تكون أيام التدريب متعددة الأيام فعالة في سياقات معينة ، ولكن الكثير من الوقت خارج قاعة المبيعات قد يكون مكلفًا. بدلاً من ذلك ، ركز على فرص التعلم الجزئي في اجتماعات الفريق أو المجموعات الأساسية أو الفردية حيث يمكنهم مراجعة أفضل ممارسات طلب الإحالة وتجربتها مع زميل أو مدير.

استفد من برنامج تسجيل المكالمات واقض بعض الوقت في دراسة المكالمات السابقة لطلبات الإحالة الناجحة لمشاركة النجاح مع الفريق.

كيف تطلب إحالات المبيعات

بمجرد الانتهاء من العملية الخاصة بك ، تحتاج في الواقع إلى تقديم هذا السؤال المهم للغاية.

اختر الأشخاص المناسبين

ليس عليك أن تطلب من كل عميل إحالة. ابدأ بسؤال المدافعين عنك ، أولئك الذين ليسوا سعداء فقط بإحالتك ، ولكن سيكونون قادرين على "التحدث معك" بشكل مناسب.

إذا لم تكن متأكدًا من المدافعين عنك ، فيمكنك معرفة ذلك باستخدام استطلاع Net Promoter Score. باستخدام مقياس من 1 إلى 10 ، اطلب ببساطة من عملائك تقييم رضاهم عن منتجك أو خدمتك. أولئك الذين يقيمون لك 9 أو 10 يمكن وضعهم في عمود "المدافع" ، ويجب الاتصال بهم للإحالات أولاً.

يمكنك أن تشق طريقك من هناك وتطلب إحالات من العملاء الذين تعرف أنهم سعداء ولكنهم قد لا يصلون إلى وضع المدافع. فقط لا تطلب إحالة من أولئك الذين قاموا بتقييمك أقل من 5.

حدد وقت السؤال الصحيح

كما هو الحال مع معظم الأشياء في الحياة ، هناك وقت صحيح وخاطئ للتصرف. في هذا السياق ، يعتمد الوقت المناسب للتصرف على من تسأل.

عندما يحين الوقت المناسب لطلب الإحالة: ينص Black على أن أفضل وقت لطلب الإحالات هو عندما تثبت القيمة للعميل. إذا لم تسأل إذن ، فأنت تخاطر بعدم السؤال. ستقنع نفسك أنه ليس الوقت المناسب مرارًا وتكرارًا حتى تصبح بعيدًا جدًا عن السؤال.

عندما تتحدث عن محامٍ ، فهذا هو الوقت المناسب دائمًا لسؤاله. إنهم يحبونك بالفعل ، لذلك لن يتعرضوا للإهانة أو التأجيل بسبب ذلك.

عندما يكون الوقت غير مناسب لطلب الإحالة: عندما يأتي العميل مؤخرًا على متن الطائرة أو إذا اشتكى مؤخرًا. امنح العملاء فرصة للتعرف على منتجك وإدراك فوائده قبل طلب هذه الإحالة.

اسأل بالطريقة الصحيحة

تعتمد الطريقة الصحيحة لطلب الإحالة في المقام الأول على من تسأل. تعتبر طبيعة وحجم عملك من العوامل أيضًا.

سؤال المدافعين عن الإحالات: في هذه الحالة ، يجب أن يكون السؤال شخصيًا للغاية. إذا كنت تتحدث معهم كثيرًا ، فقط تحدث معهم في المرة القادمة التي تتحدث فيها.

يمكنك أن تقول شيئًا على غرار "مرحبًا ، كنت أتساءل عما إذا كنت ستسدي معروفًا لي / لنا ... هل يمكنك التفكير في أي شخص قد يكون مهتمًا بمنتجنا؟ هل أنت قادر على تقديمي؟ "

إذا كنت تعرف أن أحد العملاء مدافع ولكنك لم تتحدث معه مطلقًا ، فأرسل بدلاً من ذلك بريدًا إلكترونيًا عالي التخصيص.

طلب الإحالات من العملاء السعداء : ليس كل عميل سعيد هو مؤيد ، لكن هذا لا يعني أنه لن يحيلك عن طيب خاطر إلى شخص آخر.

مرة أخرى ، إذا كنت تتحدث إلى العميل كثيرًا ، فكل ما عليك هو طرحه في محادثة. إذا لم تقم بذلك ، أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا.

إذا كان لديك نشاط تجاري كبير به الكثير من العملاء السعداء ، فقد تحتاج إلى توسيع نطاق ذلك والعمل من خلال القوالب ، بدلاً من كتابة رسالة مخصصة من البداية. يمكنك تبسيط هذه العملية باستخدام أداة مثل Mailshake ، والتي تمكّنك من إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات قالب ومخصصة ، بالإضافة إلى تتبع معدلات الفتح والاستجابة.

في جميع الحالات ، من المفيد أن تكون محددًا. كما يقول بلاك في البودكاست ، فأنت لا تريد فقط "أي شخص قد يكون مهتمًا". بدلاً من ذلك ، اسأل "من هو شخص أو شخصان يمكنك تقديمي إليهما؟"

ضع اللبنات الأساسية في مكانها لرعاية العملاء المحتملين

يحدد بودكاست بلاك السيناريو المثالي: من الأفضل أن يخرج الشخص الذي تطلبه للإحالة ، ويتحدث عنك إلى شخص آخر ، ثم يوجهه في اتجاهك.

لسوء الحظ ، لا تسير الأمور دائمًا بهذه الطريقة.

فقط لأن العميل يقول أنه سيتحدث مع صديق عنك لا يعني أنه سيفعل ذلك. فقط لأن هذا العميل "واثق حقًا" من أن صديقه سيكون مهتمًا لا يعني أنه سيتصل.

حتى إذا قال العميل إنه سيتعامل مع المقدمة ، فلا يزال يتعين عليك طلب معلومات الاتصال الخاصة به. سيسمح لك ذلك بالاتصال بهم مباشرة إذا لزم الأمر ، وسيمنحك فرصة لإجراء بعض البحث السريع حول الإحالة أيضًا.

قدم حافزا

لا يخفى على أحد أن الحوافز تجعل الناس أكثر قبولًا وأكثر احتمالية لإحالتك.

إذا كنت قلقًا من أن هذا قد "يضعف" العلاقة بينك وبين العميل عن طريق تسليعها ، فتجنب استخدام كلمة "حافز" واعرض المكافأة على أنها "شكرًا لك" بدلاً من ذلك.

متابعة

لذا فقد تواصلت معك ، إما عن طريق مطالبة أحد العملاء بالإحالة ، أو بشخص أحاله العميل إليك. لقد مرت أيام قليلة ، وعلى الرغم من أن الأمور بدت واعدة جدًا ... إلا أنك تواجه جدارًا من الصمت.

لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. هناك العديد من الأسباب التي تجعل الناس لا يردون ، لا سيما عندما لا يكون الاتصال باردًا. من المرجح أن يكون هذا الصمت بسبب تحديد الأولويات أو النسيان أكثر من عدم الاهتمام.

أوصيك بالمتابعة في كل سيناريو مبيعات تقريبًا ، ولكن عندما تتابع نوع إحالات مبيعات العملاء المحتملين المحتملين ، فإن الفشل في المتابعة هو الخطأ النهائي.

ما لم يتم إخبارك صراحةً بأنهم غير مهتمين ، تابع دائمًا .

دائما قل شكرا

هذه نصيحة جيدة في الحياة ، فترة. أظهر الامتنان دائمًا عندما يفعل شخص ما شيئًا لطيفًا من أجلك.

ومع ذلك ، فهي أكثر أهمية في الأعمال التجارية. إذا فشلت في قول "شكرًا" عندما يرسل لك شخص ما نشاطًا تجاريًا جديدًا ، فأنت بذلك تلحق الضرر بنفسك وشركتك. لا يقتصر الأمر على أنه ليس من المرجح أن يقوم هذا العميل بإجراء إحالات لاحقة ، ولكن من المرجح أن ينخفض ​​ولائهم لك قليلاً أيضًا.

لذلك ، سواء كنت تحفز الإحالات أم لا ، أشكر دائمًا العملاء المحالين لمساعدتهم. هذا يعني بعد السؤال الأولي الخاص بك وما إذا (أو متى) تتحقق الإحالة بنجاح.