فهم نية المشتري: 5 طرق لإغلاق المزيد من المبيعات

تشير نية المشتري إلى رغبة العميل المحتمل في شراء منتجك أو خدمتك. يتضمن إشارات سلوكية لمساعدة الشركات على تحديد المرحلة التي يمر بها العميل المحتمل حاليًا حتى تتمكن فرق التسويق والمبيعات من توجيههم بشكل فعال عند إجراء عملية شراء.

فهمها طريقة فعالة لتنمية عملائك المحتملين المؤهلين. يمكن أن تساعدك بياناته في النظر في دورة الشراء لعملائك والحصول على رؤى قيمة حول ما يمكنك القيام به لرعايتهم طوال رحلتهم. عند استخدامه بشكل فعال ، يمكن أن يساعدك على تنمية خط أنابيب العملاء المحتملين وتحسين المبيعات.

العملاء منفتحون تمامًا بشأن ما إذا كانوا سيقومون بعملية شراء أم لا ، وفهم هذه الإشارات ضروري لضمان ألا تذهب جهود فرقك سدى. يجب أن يكون لديك أيضًا فهم جيد لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري حتى تتمكن من جمع وتحليل بيانات العملاء ذات الصلة. ستسمح لك هذه البيانات بالتنبؤ بالسلوكيات المستقبلية واستخدامها لاستهداف العملاء في المستقبل بالرسائل الصحيحة.

في هذه المقالة ، سنتطرق إلى نية المشتري ، وكيفية جمع البيانات الصحيحة ، ومن أين تحصل عليها ، وكيف يمكن أن تساعدك في إغلاق المزيد من المبيعات.

ما هي نية المشتري؟

تتنبأ نية المشتري باحتمالية شراء المستهلك لمنتج / خدمة خلال فترة زمنية محددة. إنه يبحث في احتمالية ورغبة العملاء وميلهم نحو منتج / خدمة. إنها طريقة لجمع البيانات السلوكية للتنبؤ بدورات الشراء المستقبلية.

وفقًا لـ Svon.io ، أصبح التسويق المقصود استراتيجية أساسية يمكن لأي علامة تجارية الاستفادة منها. إذا فشلت الشركات في فهم كيفية عملها بشكل صحيح ، فقد تفقد فرصًا لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. في الواقع ، وفقًا لبحث أجرته Think With Google ، قد يؤدي ذلك إلى فقدان ما يصل إلى 70٪ أو عمليات شراء محتملة للهاتف المحمول وحدها.

لفهمها بشكل أفضل وتحسين إستراتيجيتها العامة ، يجب على المسوقين جمع مجموعة متنوعة من المعلومات التي يمكنهم استخدامها بعد ذلك جنبًا إلى جنب مع أدوات وتقنيات النمذجة التنبؤية لرعاية المستخدمين خلال رحلتهم.

تتضمن مجموعة المتغيرات الأساسية التي يجب مراعاتها عوامل مثل نشاط موقع الويب ، والتركيبة السكانية ، وعمليات الشراء السابقة ، والإعجابات ، والتعليقات ، وردود الفعل على الرسائل. توفر هذه مصدرًا جيدًا للمعلومات التي تضمن توجيه رسالتك بدقة إلى المشترين ، ومعالجة ظروفهم الفردية المباشرة ونية الشراء.

الآن بعد أن حددنا نية المشتري ، فلنلقِ نظرة على كيفية حسابها والحكم عليها.

كيف تحسب نية المشتري؟

وفقًا لـ Salesforce ، يوافق حوالي 85٪ من مندوبي المبيعات على أن بيانات نية المشتري تساعدهم حقًا على أن يكونوا أكثر كفاءة في عملهم. ومع ذلك ، فإن 46٪ فقط ممن تمت مقابلتهم لديهم بالفعل رؤى بيانات حول نية عملائهم في الشراء.

أصبح الوصول إلى بيانات النوايا شيئًا فشيئًا مؤشرات أداء رئيسية مهمة (KIPs) لفرق المبيعات العليا. إن القدرة على استخراج بيانات سلوك المتسوقين للحصول على رؤى تجارية يمكن أن تجعل أي فريق مبيعات أكثر كفاءة في التنبؤ وتحديد أولويات العملاء المحتملين وبناء علاقات قوية مع العملاء.

ومع ذلك ، فإن الوصول إلى البيانات فقط لا يكفي. ستحتاج أيضًا إلى تفسيرها بشكل صحيح. فيما يلي طريقتان للقيام بذلك:

1. حدد نوع المعلومات المهم. ثم قرر كيفية التفاعل مع صانعي القرار الرئيسيين.
2. ركز على التتبع والتسجيل والتعامل مع العملاء المحتملين ذوي الجودة التي تناسب عملك بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام المعلومات التي لديك بالفعل عن عملائك بفضل بيانات برنامج CRM الخاص بك. بعد ذلك ، قم بعمل قائمة بجودة العملاء المتوقعين الذين تريد التركيز عليهم وربط هذه البيانات بمعلومات نية المشتري.

علاوة على ذلك ، تقول النتائج الداخلية أنه يجب عليك أيضًا التركيز على:

• مدى الحداثة - مدى تفاعل المشتري المحتمل مؤخرًا مع علامتك التجارية ومحتواك.
• التكرار - عدد المرات التي يعود فيها عميل محتمل إلى المحتوى الخاص بك.
• المشاركة - ما هو مستوى المشاركة لأجزاء منفصلة وذات صلة من المحتوى.

المصدر: النتائج الداخلية

الآن بعد أن حددنا ما هي نية المشتري ولماذا يعد أصلًا إستراتيجيًا قيمًا لعلامتك التجارية ، فلنلقِ نظرة على بعض الطرق المختلفة التي يمكن أن تساعدك في إغلاق المزيد من المبيعات.

1. جعل البحث عن العملاء أكثر كفاءة

يعتبر التنقيب جزءًا أساسيًا من عمليات البيع. وفقًا لـ Hubspot ، فإن إتمام الصفقات يمثل أولوية قصوى لـ 75٪ من الشركات. ومع ذلك ، أقر 37٪ من مندوبي المبيعات ، في نفس البحث ، بأن البحث عن العملاء المحتملين وإغلاق العملاء المتوقعين هما الجزءان الأكثر تحديًا في العملية. هذا هو المكان الذي تأتي فيه نية المشتري للعب.

يمكن أن توفر بيانات النية أو البصيرة السلوكية لشركتك نظرة ثاقبة قوية حول الإجراءات التي يتخذها عملاؤك المحتملون . سيسمح لك هذا ولممثليك بتكييف الرسائل وفقًا لذلك وتحديد المراحل المختلفة لرحلة المشتري بشكل فعال ، مما يجعل وظائفهم أسهل.

على سبيل المثال ، يمكن أن توفر بيانات الإنترنت الخاصة بطرف ثالث لفريقك مزيدًا من المعلومات حول عادات البحث لدى المستخدمين. بهذه الطريقة ستكون قادرًا على التعامل مع العملاء المحتملين مبكرًا وجعلهم يفكرون في منتجك / خدمتك.

يمكن أن يساعد الوصول إلى بيانات الإنترنت الخاصة بالمشتري فريق المبيعات في الحصول على روابط عالية الجودة بشكل أسرع وزيادة إنتاجيتهم.

2. اجعل جهودك الخارجية أكثر نجاحًا

التنقيب الخارجي هو عملية معقدة نوعًا ما. وفقًا لبيانات مجموعة Weidert ، يعتبر 18٪ فقط من المسوقين أنها توفر آفاقًا عالية الجودة. على الرغم من أنه بالنسبة للعديد من الشركات ، وخاصة B2B ، لا يزال يمثل ممارسة قيمة ، فلا أحد ينكر أنه يستخدم موارد كبيرة. لذلك ، إذا كنت ترغب في تحسين الكفاءة وزيادة جودة تكتيكاتك ، فإن بيانات نية المشتري هي مصدر معلومات جيد للاستخدام.

للاستفادة الكاملة من فوائد بيانات السلوك ، تحتاج إلى وضعها في السياق. اليوم ، يشاهد حوالي 47٪ من المشترين ما بين 3-5 أجزاء من المحتوى قبل الاتصال بمندوب المبيعات. لذلك ، من الضروري تحديد أنماط نشاط المستخدم والتعرف عليها واستخدامها لتحسين استهداف العملاء المحتملين وتحديد الأولويات.

ابدأ بتتبع إشارات الشراء. ضع قائمة بجميع السلوكيات المحتملة التي ينخرط فيها عملاؤك المحتملون. اجمع الأفكار واستخدمها لتحديد الإجراءات التي ترتبط بمشتري محتمل ينتقل عبر قمع المبيعات ويتحول إلى عميل شراء.

تصنيف المعلومات التي تم الحصول عليها للتمييز بين العملاء المتوقعين المؤهلين وغير المؤهلين. على سبيل المثال ، قم بتقييم كيفية قيام شخص ما بالبحث عن منتجاتك / خدماتك والإجراءات التي اتخذوها أثناء ذلك - هل أكملوا نموذج اتصال ، أو قاموا بتنزيل مستند تقني ، أو اشتركوا في رسالتك الإخبارية. بعد ذلك ، حدد العملاء المحتملين الذين هم أكثر استعدادًا لإجراء عملية شراء لتكييف جهود توزيع المحتوى الخاصة بك.

3. يسجل الحق يؤدي

تقييم العملاء المحتملين هو ممارسة لتعيين القيم (أي "النقاط") لكل عميل متوقع تم إنشاؤه للإشارة إلى مدى توافقها مع منتجك / خدمتك. وفقًا لـ Hubspot ، يمكنك بناء درجاتك على سمات متعددة مثل المعلومات السكانية ومعلومات الشركة والمهنية والسلوك عبر الإنترنت والبريد الإلكتروني والمشاركة الاجتماعية ، إلخ.

تساعد هذه الممارسة في تحديد أولويات العملاء المحتملين ، بحيث يمكن لفرق التسويق والمبيعات الاستجابة لهم بشكل مناسب وتحسين المعدل الذي يتحولون به إلى عملاء. هناك نماذج مختلفة لتعيين النقاط وأحد أكثرها شيوعًا هو استخدام البيانات السابقة. أولاً ، قم بفحص رحلة المشتري بأكملها. بعد ذلك ، استخدم بيانات النية لتحديد السلوك الذي يشير إلى الانتقال من العملاء المتوقعين إلى العملاء.

بناءً على النتائج التي توصلت إليها ، قم بعمل تنبؤات حول إجراءات المستخدم المستقبلية وتصميم استراتيجيات دقيقة لتوليد العملاء المحتملين للخارج.

4. إنشاء المحتوى المناسب والمستهدف

لجمع بيانات النية في المقام الأول ، يجب أن يكون لديك المحتوى المناسب وبناء جمهور. يمكن للأشخاص اكتشاف علامتك التجارية بعدة طرق - من خلال البحث والإعلانات والإحالات و eWOM (الكلام الشفهي عبر الإنترنت) ورسائل البريد الإلكتروني ومنشورات المدونات وما إلى ذلك. بمجرد القيام بذلك ، تحتاج إلى تزويدهم بالمعلومات ذات الصلة بمركزهم في رحلة الشراء والموجهة نحو احتياجاتهم الخاصة بالمرحلة.

يمكن بعد ذلك إعادة توجيه المحتوى الذي تم إنشاؤه إلى أساليب التوعية وعبر قنواتك حتى تتمكن من معرفة من يتعامل معها. من خلال النظر في ما يستهلكه المستخدمون ، يمكنك تحديد الموضوعات الأكثر صلة. على سبيل المثال ، يمكنك اكتشاف ما إذا كانوا يبحثون عن منتج سهل الاستخدام وآمن وبأسعار معقولة ، أو عن خدمة يمكن تكييفها وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة.

تذكر أن تركز على أهداف ومتطلبات عميلك ، وليس على علامتك التجارية. تحتاج قارتك إلى أن تكون مفيدة من خلال عبارات واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراءات تتطرق إلى سبب تقديم علامتك التجارية حلاً محتملاً.

5. تطوير حملات تسويقية دقيقة

الحملات التسويقية التي تؤدي إلى إغلاق المبيعات مخصصة وموجهة بدقة. مع وجود بيانات نية المشتري الدقيقة تحت تصرفك ، يمكنك تحسين جودة حملاتك التسويقية بشكل كبير وزيادة التحويلات.

المصدر: Uberflip

ابدأ بتخطيط رحلة المشتري وجمع بيانات النية الخاصة بالمرحلة. حدد الإجراءات التي يتخذها المستخدمون للانتقال إلى المرحلة التالية وفكر في الإشارات التي يمكنك تضمينها للتنقل فيها.

ركز على ما يلي:

1. بيانات المستخدمين هي بيانات بشرية - لدى الأشخاص انطباعات ولديهم تحيزات ، لذلك إذا كانت تجربتهم مع علامتك التجارية محبطة ، فمن المحتمل أن يبتعدوا عنها.
2. اجعلهم مهتمين طوال الدورة بأكملها - تخبرك بيانات النية عندما يكون المشتري على وشك المغادرة ، مما يشير إلى المكان الذي يجب عليك إجراء التعديلات فيه.
3. تحسين الكلمات الرئيسية - يمكن أن تساعدك بيانات السلوك عند تطوير كلمات رئيسية تتطابق بدقة مع تلك المستخدمة من قبل العملاء المحتملين عند البحث عن المنتجات.

يمكن أن تساعدك هذه الأفكار على تحسين الوعي بالعلامة التجارية عبر الأنظمة الأساسية والمشاركة فيها ، وتعزيز جهودك في التصنيف والاستهداف ، ورعاية العملاء المحتملين بنجاح لضمان تلبية كل نقطة اتصال لتوقعاتهم.

خاتمة

يمكن أن توفر نية المشتري نظرة ثاقبة قوية لسلوك الشراء لدى العملاء المحتملين. سيسمح لك ذلك بتوجيه جهودك بدقة أكبر ، حتى يتمكن ممثلوك من تخصيص الوقت في الأماكن الأكثر أهمية.

من خلال تقييم بيانات النية بشكل صحيح ، ستتمكن من تحسين جهودك في التنقيب والصادر ، وتسجيل العملاء المتوقعين المناسبين ، وإنشاء محتوى وحملات مستهدفة وذات صلة ودقيقة. لذلك ، سيعرف ممثلوك أيها يؤدي إلى النهج ، ومتى ، وكيف ، وبالتالي تعزيز استراتيجية المبيعات والتسويق بشكل عام.