خذ "البيع" من "Upselling": كيفية البيع للعملاء وتحسين تجربة التسوق

Upselling - فن اقتراح ترقيات لعملية شراء - يمكن أن يساعدك على زيادة متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) بجهود تسويقية قليلة نسبيًا. هؤلاء العملاء مهتمون بالفعل بعلامتك التجارية ومنتجاتك. مهمتك هي أن تظهر لهم الترقيات ذات الصلة في الوقت والمكان المناسبين. إذا تم القيام به بشكل جيد ، يمكن أن يبني البيع بالتجزئة على علاقاتك بالإضافة إلى زيادة أرباحك. لكن إذا تم القيام به بشكل سيئ ، يمكنك أن تصادف أنك مندوب مبيعات سيارات عدواني.

في هذا المنشور ، ستتعرف على سبب أهمية عمليات بيع المنتجات ، وما الذي يجب أن تقدمه ، وكيفية القيام بذلك.

ما هو ازدياد البيع؟

Upselling عبارة عن تقنية لإقناع العملاء بشراء إصدار أعلى تكلفة أو مطور أو متميز من عنصر تم شراؤه أو عناصر أخرى بغرض إجراء عملية بيع أكبر.

يعتمد Upselling على البيع للعميل الذي أجرى عملية شراء بالفعل بدلاً من البيع لعلامة تجارية جديدة. من السهل أيضًا التحدث إلى العملاء الحاليين: احتمال البيع لعميل حالي هو 60٪ -70٪ ، مقارنة باحتمال البيع لعميل جديد بنسبة 5٪ إلى 20٪. بالإضافة إلى ذلك ، يصبح الانتفاخ أسهل بمرور الوقت. من المرجح أن يعود المشترون لأول مرة بنسبة 27٪ ، ولكن بعد عملية الشراء الثانية أو الثالثة ، يرتفع هذا إلى 54٪.

من المرجح أن يعود المشترون لأول مرة بنسبة 27٪ ، ولكن بعد عملية الشراء الثانية أو الثالثة ، يرتفع هذا إلى 54٪.

مع البيع الاستراتيجي ، يمكن للتجار زيادة متوسط ​​قيمة الطلب (AOV). يمكن القول أن هذا هو أكبر فائدة لإدخال البيع. يمكن أن تساعد إضافة عمليات البيع في النقاط الإستراتيجية في رحلة العميل في زيادة أحجام الطلبات.

ناهيك عن أن البيع بالتجزئة يساعد أيضًا على زيادة معدلات التحويل. نظرًا لأن عروض ما بعد الشراء هذه تستهدف عميلك في نقطة مناسبة في رحلتهم ، فإن نية المشتري عالية ، لذلك من المرجح أن يكملوا عملية الشراء.

ومع ذلك ، فإن الفوائد ليست من جانب واحد ، والعديد منها يمتد إلى تجربة العميل أيضًا. من خلال البيع الزائد والبيع العابر بشكل فعال ، يمكنك التأكد من أن العميل يختار المنتج المناسب له وأن لديه كل ما يحتاجه لاستخدام هذا المنتج.

على سبيل المثال ، تعد البطاريات عنصرًا مثاليًا للبيع العابر للمنتجات التي لا تأتي مع منتجاتها. لن يؤدي هذا إلى زيادة إجمالي قيمة الطلب فحسب ، بل سيمنع العميل أيضًا من تلقي عنصر لا يمكنه استخدامه على الفور.

الفرق بين البيع الزائد والبيع العابر

عادة ما يتم الخلط بين البيع الزائد والبيع العابر ، ولكن هناك فرق رئيسي. بينما يركز البيع الزائد على زيادة قيمة الطلب والتشجيع على زيادة الشراء ، فإن البيع العابر ينطوي على تقديم توصية بجوار المنتج الأصلي. لذا فإن الزيادة في البيع هي أكثر من مجرد ترقية ، في حين أن البيع التكميلي هو عملية شراء أخرى كاملة ("هل ترغب في البطاطس المقلية مع ذلك؟").

لنفترض أن الزائر يبحث في شراء كمبيوتر محمول متوسط ​​المدى بحجم 13 بوصة مقابل 1200 دولار.

بعد اختيار جهاز كمبيوتر محمول ، يُعرض على العميل على الفور عدة خيارات لترقية المعالج. في هذه الحالة ، يحاول التاجر بيع جهاز كمبيوتر أكثر قوة (ومكلفة) للعميل. إنهم يحاولون بشكل أساسي حث العملاء على إنفاق المزيد على نفس المنتج أو نوع المنتج الذي يبحثون عنه حاليًا.

بعد أن يختار العميل ترقية المعالج ، ينتقل إلى الشاشة التالية ، حيث يُعرض عليه خيار إضافة طابعة لطلبه. تعد الطابعة ملحقًا منطقيًا للعديد من مستهلكي أجهزة الكمبيوتر ، ونظرًا لأنها مرتبطة بالمنتج الأصلي الذي كان العميل مهتمًا به ، فإنها تعتبر بيعًا تكميليًا.

زيادات البيع قبل الشراء في مقابل ما بعده

يمكنك زيادة المبيعات قبل وبعد البيع (وحتى أثناء). تقليديا ، تحدث عمليات الشراء المسبق قبل الشراء. قد يرى المتسوقون الوظائف الإضافية للمنتج ذات الصلة على صفحة المنتج أو على صفحة سلة التسوق بعد أن يختاروا عنصرًا ويكونون على استعداد للسداد.

تعمل عمليات الشراء المسبق بشكل رائع للحصول على هدايا مجانية أو عمليات شراء صغيرة حيث تكون المخاطر منخفضة ولا بأس في عدم توفر الكثير من المعلومات حول المنتج. لكن الانتفاخ في البيع يمكن ، بل وينبغي ، أن يحدث بعد الشراء أيضًا.

تمنح عمليات البيع بعد الشراء المتسوقين الفرصة لإضافة عنصر آخر إلى طلباتهم دون المخاطرة بالتحويل من طلبهم الأولي.

تحدث عمليات البيع الزائدة بعد الشراء بعد إتمام العميل للمعاملة بنجاح ، بين عملية الدفع وصفحة الشكر. تعد عمليات بيع صفحة الشكر أو صفحة تأكيد الطلب هذه طرقًا مثالية لتوضيح للعملاء كيفية تحقيق أقصى استفادة من عملية الشراء الأخيرة. تعتبر صفحات البيع بعد الشراء أكثر مرونة وتعمل بشكل رائع للخصومات أو الوظائف الإضافية الصغيرة.

إيجابيات البيع الزائد بعد الشراء

يعد الانتفاخ بعد الشراء مفيدًا لعدد من الأسباب:

• لا يوجد تأثير على الشراء الأصلي. تمنح عمليات البيع بعد الشراء المتسوقين الفرصة لإضافة عنصر آخر إلى طلباتهم دون المخاطرة بالتحويل من طلبهم الأولي. لا يوجد اضطراب في مسار المبيعات الأصلي الذي يمر به العميل.
• AOV أعلى. تزيد عمليات بيع ما بعد الصفقة من قيمة AOV. هذا أعلى من تقنيات البيع الأخرى لأنه شكل من أشكال الشراء الاندفاعي (على غرار شراء قطعة حلوى في منطقة الشراء في محل بقالة) ، وهو أمر مريح للغاية للعميل.
• زيادة معدل التحويل. بنقرة واحدة ، يتم تحويل عمليات البيع الزائدة بعد الشراء إلى مستوى أعلى لأن العملاء لا يضطرون إلى إدخال معلومات الدفع الخاصة بهم مرة أخرى.

تحديات البيع الزائد بعد الشراء

ومع ذلك ، فإن عمليات البيع بعد الشراء لا تأتي بدون تحديات:

• ملاءمة. إذا لم تقم بتخصيص عرضك الترويجي ، فأنت تضيف نقطة احتكاك يمكن أن تثنيهم عن إجراء عملية شراء مرتجعة.
• التعب الزائدة . إن ضرب عملائك في رؤوسهم مرارًا وتكرارًا ، صفحة بعد صفحة ، سيؤدي فقط إلى الإضرار بنظرة العملاء لعلامتك التجارية وقد يضر بالتحويلات الإجمالية.

طرق القيام بعمليات البيع بعد الشراء

نستمر في ذكر أهمية اختيار النهج الصحيح لاستراتيجية البيع. ولكن ماذا يعني ذلك في الواقع؟ كيف يمكنك المضي قدمًا في عمليات الارتقاء بالصفقة بطريقة تكون منطقية لعملائك والنتيجة النهائية؟

• اختر المنتجات التكميلية . تعد التوصية بالمنتجات التي تكمل المنتجات التي اشتراها عملاؤك بالفعل إحدى أكثر الطرق شيوعًا لزيادة المبيعات. تجعل الملاءمة من المرجح أن يكون العملاء مستعدين لإجراء عملية الشراء ، بدلاً من توصية المنتج العشوائية.
• منتجات الخصم . شارك كوبونات الخصم حتى يتمكن العملاء من استردادها في عملية الشراء التالية. ثم اعرض العناصر التي يمكنهم الاختيار من بينها.
• هدية مجانية . إذا اختار العميل البيع ، فقدم هدية مجانية بالإضافة إلى الشراء. يعطي هذا حافزًا إضافيًا ، حيث يحصل العملاء على المزيد مقابل أموالهم.
• عينات مجانية . يمكن أن تؤدي التجارب الصغيرة للمنتج إلى عمليات شراء أكبر لاحقًا. قم بتضمين عينات مجانية مع كل عملية شراء لزيادة المبيعات لتحفيز التحويلات وزيادة الوعي بالمنتجات الأخرى.

نصائح لمعرفة البيع الزائد بعد الشراء

احصل على الشخصية

في استطلاع أجرته شركة Infosys ، قال 86٪ من المستهلكين إن التخصيص يؤثر على ما يشترونه. وبالمثل ، تعمل عمليات الارتقاء بالصفقة بشكل أفضل عندما تكون وثيقة الصلة للغاية وتستهدف ما يشتريه عملاؤك بالفعل. يجب أن يحسِّن الارتقاء بالصفقة من تجربة عميلك ، وليس زيادة الاحتكاك به أو إزعاجه. سيؤدي تقديم عرض ذي صلة أيضًا إلى الحفاظ على عودة عملائك ، مما يزيد من ولاء العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي التخصيص أيضًا إلى زيادة معدل AOV. يقول ما يقرب من نصف (40٪) المستهلكين في الولايات المتحدة إنهم اشتروا شيئًا أغلى مما خططوا له في الأصل لأن تجربة عملائهم كانت مخصصة.

ضع في اعتبارك القيمة

عند اختيار المنتجات المكملة والرائعة لعرضها ، تجنب اقتراح المنتجات التي تزيد الطلب الإجمالي بأكثر من 25٪. على سبيل المثال ، إذا كان المنتج الأصلي الذي يبحث عنه الزائر هو 100 دولار ، فأنت تريد تجنب عرض عمليات بيع متقاطعة ومضاعفات تزيد تكلفتها عن 25 دولارًا للعملاء.

اتبع نهجًا يعتمد على البيانات لتحديد ما تريد بيعه

قد يكون لديك حدس قوي ، ولكن من المحتمل أن يكون لديك بيانات متاحة لمساعدتك في اتخاذ قرارات عمل أكثر ذكاءً - وهذا هو الحال إلى حد كبير عندما يتعلق الأمر باختيار المنتجات التي تبيعها. استخدم الرؤى والمبيعات التاريخية لتحليل سلوك شراء العملاء واختيار المنتجات المخصصة للمشترين. إذا لاحظت اتجاهًا لأزواج المنتجات ، فأنت تعلم أن هناك فرصة لزيادة المبيعات.

من المهم أيضًا أن تجعلها عادة للتحقق من حملات البيع الخاصة بك. بدلاً من تعيينه ونسيانه ، قم بتحسين بيعك من خلال تحليل كيفية إدراك العملاء والتحول من التوصيات.

استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لمواصلة المحادثة

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أداة فعالة للاحتفاظ بالعملاء ، مما يسمح لك بتقديم محتوى ذي قيمة ، وترويج المنتجات والحملات ، والبقاء في صدارة اهتماماتك بشكل عام. يمكنك الاحتفاظ بعملائك وإعادتهم من خلال إرسال رسائل إخبارية وخصومات مستهدفة إليهم.

أضف إستراتيجية بيع ما بعد الشراء إلى عملك اليوم

هناك الكثير من الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام البيع الإضافي والبيع التكميلي لتحسين تجربة الشراء لدى عملائك مع زيادة متوسط ​​حجم الطلب أيضًا. هناك الكثير من تطبيقات Shopify المجانية التي يمكن أن تساعدك في تنفيذ عمليات البيع العابر والبيع الإضافي لعملائك. توصياتنا:

• Zipify بنقرة واحدة Upsell. صُمم هذا التطبيق لعملاء Plus ، ويعزز متوسط ​​قيم الطلبات من خلال عروض البيع بنقرة واحدة.
• سوبر بامب. إنشاء عروض ترويجية مستهدفة بعد الشراء.
• عروض شراء CartHook Post. أضف عروض ترويجية أصلية بنقرة واحدة بما في ذلك عمليات البيع والهدايا المجانية إلى متجر Shopify الخاص بك.
• عروض ما بعد الشراء. زيادة الإيرادات من خلال زيادة مبيعات ما بعد الشراء المحلي والمزيد.
• عروض خاصة نهائية. قم بإنشاء عروض البيع بنقرة واحدة مباشرة في الخروج من متجرك.

قد يكون الدافع الأساسي وراء زيادة المبيعات هو زيادة المبيعات ومتوسط ​​أحجام الطلبات ، ولكن من المهم دائمًا مراعاة تجربة العميل عند تصميم فرص البيع. قد يؤدي حث العملاء على شراء منتجات تبدو عشوائية إلى إزعاجهم وارتباكهم. ضع في اعتبارك بعناية ما هو الأكثر منطقية لتقديمه لعميلك وفي أي نقطة من رحلة المشتري ، وستكون في طريقك إلى تجربة بيع مربحة وإيجابية.