استخدم رؤى المتسوقين لتجنب مخلفات العطلات
نشرت: 2020-02-01ملخص 30 ثانية:
- تقدم مبيعات ديسمبر أكثر من مجرد ضربة سريعة للإيرادات ، كما أنها توفر كنزًا دفينًا من العملاء الجدد والبيانات والرؤى التي يمكن أن توجه الحملات الجديدة وتقدم زخمًا إضافيًا في عام 2020.
- يُظهر بحث Kibo Commerce أن المتسوق في العطلة يعود في العام المقبل ويتحول إلى نسبة أعلى بكثير من المتوسط ، حتى بالمقارنة مع المتسوقين المنتظمين المخلصين ، ومع ذلك ، يقوم عدد قليل من المسوقين بإنشاء حملة منفصلة لمدة عام واحد فقط لهذه المجموعة القيمة.
- بالنسبة إلى أي بائع تجزئة للعطلات ، ستكون هناك اختلافات ملحوظة بين متصفحات شهر كانون الأول (ديسمبر) والمشترين لمرة واحدة والمنفقين بكثافة. يجب أن ترى كل مجموعة من هذه المجموعات رسائل مختلفة جدًا تأتي في شهر يناير ، مما سيساعد العلامات التجارية على تقسيمها بشكل أكبر.
- يمكن للعلامات التجارية تقسيم المتسوقين المنتظمين الذين لم يظهروا خلال العطلة والتخطيط لحملة استرداد. سيضمن التخطيط لسلسلة الاسترداد المربح الآن أن يبدأ العملاء في العودة طوال العام الجديد.
- يمكن أن يضمن النظر في المزيد من بيانات العملاء السياقية الانتقال السلس من عميل جديد إلى عميل مخلص. لمجرد أن شخصًا ما اشترى معطفًا شتويًا خلال العطلات لا يعني أنه سيتطلع إلى شراء المزيد من معدات الشتاء في أبريل.
سواء جربت تعهد "يناير الجاف" أو التصميم على الوصول إلى صالة الألعاب الرياضية ، هناك قرار واحد يسهل الحصول عليه في عام 2020. يمكن لبائعي التجزئة استخدام الربع الأول للاستفادة من رؤى المتسوقين التي تم جمعها في ديسمبر.
قد يكون موسم التسوق في الأعياد في مرآة الرؤية الخلفية ، لكن لم يحن الوقت لتوديعك بالكامل. تقدم مبيعات ديسمبر أكثر من مجرد ضربة سريعة للإيرادات ، كما أنها توفر كنزًا دفينًا من العملاء الجدد والبيانات والرؤى التي يمكن أن توجه الحملات الجديدة وتقدم زخمًا إضافيًا في عام 2020.
الولاء الآن والعام المقبل
يُظهر بحث Kibo Commerce أن المتسوق في العطلة يعود في العام المقبل ويتحول إلى نسبة أعلى بكثير من المتوسط ، حتى بالمقارنة مع المتسوقين المنتظمين المخلصين ، ومع ذلك ، يقوم عدد قليل من المسوقين بإنشاء حملة منفصلة لمدة عام واحد فقط لهذه المجموعة القيمة.
هذه هي الفرصة لبدء علاقات جديدة وفهم الاختلافات الفريدة بين المتسوقين التي يمكن أن تقدم حملات أكثر تخصيصًا.
بالنسبة للعملاء الجدد ، يمكن للعلامات التجارية إعداد عروض ولاء تمنحهم علاقة مباشرة بعد العطلة.
على سبيل المثال ، توفر العلامة التجارية REI لبنة وقذائف هاون للمتسوقين فرصة إنفاق 20 دولارًا لعضوية مدى الحياة في REI التعاونية ، مما يمنحهم إمكانية الوصول إلى الفصول الدراسية ومعلومات المنتج والعروض الترويجية الخاصة.
العلامات التجارية التي ليس لديها برامج ولاء ، ولكنها قادرة على زيادة الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني خلال موسم البيع بالتجزئة ، ترى المكاسب في وقت لاحق من العام.
هذه أيضًا فرصة للعلامات التجارية لاستخدام البيانات للبحث بشكل أعمق عن فرص أو رؤى جديدة للقطاعات.
على سبيل المثال ، موقع TicketNetwork الذي يبيع مجموعة كبيرة من التذاكر للأحداث الحية ، ويجمع بيانات مشاهدة الصفحة الخاصة بالحدث مع بيانات المبيعات الداخلية الخاصة بهم لإنشاء تنبيهات آلية ورسائل مخصصة بناءً على الاتجاهات التي يرونها.
قرار العام الجديد: مزيد من التجزئة
يمكن أن يتجاوز التقسيم العملاء الولاء و "الآخرين". بالنسبة إلى أي بائع تجزئة للعطلات ، ستكون هناك اختلافات ملحوظة بين متصفحات شهر كانون الأول (ديسمبر) والمشترين لمرة واحدة والمنفقين بكثافة. يجب أن ترى كل مجموعة من هذه المجموعات رسائل مختلفة جدًا تأتي في شهر يناير ، مما سيساعد العلامات التجارية على تقسيمها بشكل أكبر.
لا تنسَ الترحيب رسميًا بالعملاء الجدد. لا ينبغي أن تكون الإجابة دائمًا عبارة عن عروض ترويجية ؛ يمكن أن تكون المشاركة أكثر تأثيرًا في هذا الوقت من العام.
استخدمت شركة Imperfect Produce الناشئة التي تهتم بالبيئة في مجال البقالة موضوع قرار السنة الجديدة لمطالبة العملاء الجدد بوضع وتتبع أهداف لتقليل الفاقد. سيكونون قادرين بعد ذلك على تحليل من يتمسك بأهدافهم ومن يسقط لبدء حملتين أكثر جاذبية.
كما هو الحال غالبًا ، غالبًا ما يشتري عملاء العطلات هدايا لشخص آخر. تحتاج العلامات التجارية إلى التعمق أكثر لمعرفة ما إذا كان بإمكانها فهم هذه المجموعة بشكل أفضل ، ولكن على الأقل هذا يمثل قطاعًا محتملاً جاهزًا للاتجاه الصعودي.
على سبيل المثال ، ابحث عن الأشخاص الذين طلبوا صندوق هدايا أو رسالة أو إيصالًا لعملية الشراء ، أو الذين أرسلوا عملية شراء إلى عنوان مختلف. بدلاً من افتراض أنهم سيستمرون في الرغبة في المزيد من كتب الطبخ أو معدات التنزه ، امنحهم مجموعة واسعة من المنتجات للاطلاع عليها لتعريضهم للأشياء التي قد يفضلونها لأنفسهم.
يمكن للعلامات التجارية تقسيم المتسوقين المنتظمين الذين لم يظهروا خلال العطلة والتخطيط لحملة استرداد. وجد برنامج Return Path أن ثلاثة أرباع العملاء المتخلفين يستجيبون لحملات الاسترداد ، ولكن قد يستغرق الأمر أسابيع أو حتى أشهر لإعادة إشراك الأشخاص. سيضمن التخطيط لسلسلة الاسترداد المربح الآن أن يبدأ العملاء في العودة طوال العام الجديد.
ربما يمكن لبعض العلامات التجارية تحديد المتسوقين الذين "ينفقون". ليس لديهم أي فائدة للمبيعات إذا كانوا لن ينفقوا ، وسوف يفعلون بشكل أفضل بمزيد من المعلومات حول كيفية الاهتمام بمنتجاتهم الجديدة ، أو المحتوى المنسق من Insta للعملاء الآخرين السعداء الذين يستمتعون بهداياهم.
هدف للمطر أو لمعان (أو ثلج)
بالإضافة إلى تقسيم المتسوقين ، يجب أن تخطط العلامات التجارية لاستخدام البيانات المضافة لتسويق أكثر دقة. يُعد استهداف الموقع والاستهداف المستند إلى المنتج والاستهداف القريب من المتجر أمثلة على البيانات التي يمكن استخدامها لتقديم رسائل مخصصة للعملاء في شهر يناير.
يمكن أن يضمن النظر في المزيد من بيانات العملاء السياقية الانتقال السلس من عميل جديد إلى عميل مخلص. لمجرد أن شخصًا ما اشترى معطفًا شتويًا خلال العطلات لا يعني أنه سيتطلع إلى شراء المزيد من معدات الشتاء في أبريل.
تذكر أن المتسوق يعاني من مخلفات العطلة تمامًا مثل المسوقين المنهكين في كل مكان. الجميع يقدر رسالة مدروسة في يناير. من خلال إنشاء لحظات للتواصل مع العملاء وجمع رؤى قيمة الآن ، يحصل المسوقون على فرصة لخلق زخم إيجابي يمكن أن يستمر حتى موسم العطلات التالي.
أندرو كوبرواس هو المدير الأول لتسويق المنتجات وتسويق العملاء في Kibo Commerce حيث يتولى مسؤولية قيادة تسويق المنتجات وتسويق العملاء عبر العروض الرئيسية للتجارة الإلكترونية وإدارة الطلبات والتخصيص. شغل أندرو سابقًا منصب المدير الأول لتسويق المنتجات في Monetate ، التي استحوذت عليها شركة Kibo Commerce في عام 2019. وقبل Monetate ، شغل أندرو مناصب المنتجات في Adobe والعديد من العلامات التجارية الاستهلاكية الكبرى.