استخدام مصفوفة أنسوف لتقييم مخاطر توسع المنتج / السوق

إن نمو الأعمال هو شيء تطمح إليه كل شركة بغض النظر عن مرحلة تطورها ، سواء كانت استكشاف أسواق جديدة ، أو الاستثمار في الابتكارات ، أو تحسين منتجاتها وخدماتها ، أو تحسين الأسعار ، أو توسيع جمهورها المستهدف ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، فإن توسيع الأعمال التجارية ينطوي دائمًا على مخاطر ، وإذا لم تكن محسوبة جيدًا ، فقد تكون العواقب وخيمة.

تتمثل إحدى طرق تحديد الإستراتيجية الأبرز لعملياتك في استخدام Ansoff Matrix - إطار تخطيط نمو تم التحقق منه تم تطويره بواسطة Igor Ansoff ، العقل المدبر لاستراتيجية الشركة. تم اختبار هذه الطريقة من قبل مئات الشركات على مر السنين.

لمعرفة ما تدور حوله مصفوفة أنسوف ، وكيفية الاستفادة منها لصالحك ، تابع القراءة.

ما هي مصفوفة أنسوف؟

مصفوفة Ansoff ، المعروفة أيضًا بمصفوفة نمو Ansoff ، مصفوفة الفرص الإستراتيجية لـ Ansoff ، وشبكة توسيع المنتج / السوق ، هي أداة إدارة الأعمال التي يمكن للشركات استخدامها لتقييم المخاطر التي تنطوي عليها استراتيجيات النمو المختلفة.

على الرغم من تطوير إطار العمل في عام 1957 ، إلا أنه لم يفقد أهميته ويمكن تطبيقه بنجاح على كل من الأعمال الرقمية والتقليدية.

كان منشئ المصفوفة ، هاري إيغور أنسوف صاحب رؤية في مجال إستراتيجية الشركة والإدارة الإستراتيجية في الوقت الفعلي لنمو الأعمال والتوسع ، ويعتبر مؤسس كلا التخصصين.

تتكون مصفوفته من أربعة أرباع مخصصة على مستوى مسطح ، حيث تؤدي كل حركة على المحور الرأسي أو الأفقي إلى زيادة المخاطر بشكل كبير.

المبدأ الأساسي لنظرية أنسوف هو أنه عند تقسيمها ، لا يوجد سوى متغيرين رئيسيين في نمو الأعمال - السوق والمنتج. من خلال التلاعب بهذه الطريقة الصحيحة واستكشاف الفرص ، يمكن للشركات تحديد المسار الصحيح للنمو.

بينما ، بشكل افتراضي ، لا تأخذ المصفوفة في الاعتبار عوامل مهمة مثل المنافسة أو تحليل PESTLE (نظرة عامة على العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والقانونية والبيئية) ، فهي أداة قوية يمكن أن تكون مفيدة للغاية خلال عملية التخطيط التسويقي.

يمكن للشركات استخدام إطار العمل لتقييم التطوير من خلال توسيع المنتج والسوق. يسمح وضع المتغيرات على الشبكة أعلاه للشركات بمعرفة الاستراتيجيات التي تفوق المخاطر التي تنطوي عليها.

كيفية تطبيق مصفوفة أنسوف

يساعدك تحديد فرص عملك على الشبكة وتحليل الموارد التي ينطوي عليها تنفيذ كل منها مقارنة بالمخاطر على تحديد المبادرات التي تستحق العناء. ومع ذلك ، نظرًا لأن ظروف العمل وبيئة السوق تتغير دائمًا ، يجب عليك إعادة تقييم استراتيجياتك بشكل دوري.

سنقوم بتفكيك مصفوفة Ansoff من خلال استكشاف كل واحدة من استراتيجياتها الأربع ومعرفة كيف يمكن تطبيقها على عملك.

استراتيجية اختراق السوق

ربما تكون استراتيجية اختراق السوق لشركة Ansoff Matrix هي الخيار الأكثر أمانًا. هنا ، تعمل الشركات على تنمية أعمالها من خلال استكشاف السوق الحالي بالمنتجات الحالية.

الهدف هو الوصول إلى العملاء الذين لم يتأثروا برسالة التسويق للعلامة التجارية حتى الآن ، وزيادة المبيعات للعملاء الحاليين ، وزيادة مبيعات المنتجات المألوفة للجمهور بالفعل.

كيفية تطبيق استراتيجية اختراق السوق:

• زيادة حجم المبيعات على المنتجات الحالية.
• استثمر في قنوات تسويق جديدة.
• قم بإجراء أبحاث السوق لتحسين رسالتك التسويقية.
• بناء حملات ترويجية وخصم جذابة.
• قم بالشراكة مع الشركات التي تشغل نفس مساحة السوق.
• اكتساب المنافسين الذين يشغلون حصة سوقية مربحة.

يتضمن هذا النهج أقل الموارد وأقل استثمار مالي ، وبالتالي قد يكون له أعلى عائد على الاستثمار. ما يمكن أن يؤدي إلى حل وسط هو ما إذا كانت الشركة قد اكتسبت بالفعل حصة كبيرة في السوق. إذا كان هذا هو الحال ، فستكون فرص التوسع محدودة بسبب القدرة المنخفضة للسوق المتبقي.

معادلة حساب المعدل الحالي الخاص بك بسيطة. قسّم رقم العميل الحالي على إجمالي العملاء المحتملين في السوق ، واضربه في 100. تُظهر النتيجة النسبة المئوية للجمهور الموجود بالفعل في شبكتك. كلما انخفض الرقم ، زادت فرص اختراق مساحة السوق المتبقية.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 40 عميلًا ، وتقدر أن هناك 400 عميل محتمل قد يكونون مهتمين بمنتجاتك ، فهذا يعني أنك تغطي 10٪ فقط من سوقك الحالي ، وهذه الإستراتيجية رائعة بالنسبة لك.

ومع ذلك ، إذا كان عدد عملائك 380 ، فقد استفادت بالفعل من 95٪ من السوق. لذلك ، هذه الإستراتيجية لديها القليل لتقدمه لشركتك.

استراتيجية تطوير السوق

تتضمن إستراتيجية تطوير السوق في Ansoff Matrix مخاطر معتدلة مع إمكانية توسع كبيرة. هنا ، تهدف الشركات إلى النمو من خلال تقديم منتجاتها الحالية إلى أسواق جديدة لم يباشروا فيها أعمالًا بعد.

الهدف هو العثور على عملاء جدد يتطابقون مع نفس ملفات التعريف الموجودة لديك ، لكنهم كانوا خارج النطاق حتى الآن ، أو تحديد شرائح جديدة يمكنها الاستفادة من منتجاتك وخدماتك.

بينما تنص الإستراتيجية ، بشكل افتراضي ، على أنك تستهدف أشخاصًا جدد بنفس الحلول ، فإن التغييرات الطفيفة على المنتج مقبولة إذا كانت ستجعله أكثر جاذبية للجمهور الجديد.

كيفية تطبيق استراتيجية تطوير السوق:

• التوسع في الأسواق الدولية أو في المناطق المحلية الأخرى.
• قم ببناء إستراتيجية عبر الإنترنت للأعمال التجارية التقليدية.
• أضف شريحة جديدة إلى مجموعات العملاء الحالية.
• اكتشف إمكانات B2B لحل B2C.

اعتمادًا على نوع المنتجات التي تعمل بها والنهج الذي تختاره ، قد تتضمن هذه الإستراتيجية مستويات مختلفة من الاستثمار المالي (مثل تغيير العلامة التجارية ، وإعادة التعبئة ، والتكيف متعدد اللغات ، وما إلى ذلك)

أيضًا ، كما هو الحال مع أي مسعى تجاري آخر ، يُنصح بإجراء أبحاث السوق وتقييم كيفية قبول الجمهور الجديد لمنتجك. سيؤدي ذلك إلى تقليل المخاطر وقد يوفر رؤى إضافية حول كيفية تسويق منتجك وزيادة المبيعات.

مثال على تطوير السوق الذي نعرفه جميعًا هو TikTok. تم تطوير منصة الوسائط الاجتماعية في الأصل للسوق الصينية في عام 2016 تحت اسم Douyin ، وفي عام 2017 نجحت في التوسع عالميًا في تغيير علامتها التجارية إلى TikTok لإصدارها الدولي.

استراتيجية تطوير المنتج

تنطوي إستراتيجية تطوير منتج Ansoff Matrix على مخاطر عالية وتحتاج الشركات إلى التفكير بعناية في إجراءاتها قبل متابعة أي فرص.

هنا ، تحاول شركة ما تنمية رأس مالها من خلال إنتاج حلول جديدة لسوقها الحالي. الهدف هو زيادة المبيعات لقاعدة عملائك الحالية من خلال توفير ترقيات المنتج. يمكنك أيضًا العمل على حلول جديدة تمامًا تتوافق مع احتياجات عميلك.

كيفية تطبيق استراتيجية تطوير السوق:

• استثمر في البحث عن حلول مبتكرة جديدة وتطويرها.
• إجراء بحث عن العملاء لتحديد الفرص الجديدة.
• ابحث عن طرق لترقية منتجك الحالي بميزات وإضافات جديدة.
• صمم منتجات جديدة تكمل منتجاتك الحالية.
• استحوذ على الشركات التي طورت بالفعل حلولًا قد تهم جمهورك.

يتضمن تطوير المنتج استثمارات ضخمة في الموارد البشرية والوقت والمال. لتقليل المخاطر ، يجب أن تكون مدعومة بتقنيات صنع القرار القائمة على البيانات والمعلومات القوية. يجب على الشركات تحديد احتياجات وتفضيلات أسواقها لتتناسب مع الحلول الجديدة المخطط لها. خلاف ذلك ، قد تكون النتيجة كارثية.

يعد Netflix خير مثال على توسيع تطوير المنتجات. بدأت الشركة بإنتاج مسلسلات أصلية ، ثم انتقلت إلى أفلام مميزة - منتج مشابه لكنه مختلف ، وأعلنت مؤخرًا أنها تشرع في صناعة الألعاب.

استراتيجية التنويع

استراتيجية التنويع في Ansoff Matrix هي الأكثر تعقيدًا والأكثر خطورة من بين الأربعة. في ذلك ، تدخل الشركة سوقًا جديدًا بحل جديد.

الهدف هنا هو الاستفادة من عملاء مختلفين تمامًا ، وجني الأرباح من مصادر جديدة ، و / أو تقليل النفقات من الأنشطة الخارجية عن طريق القيام بها داخليًا.

اعتمادًا على الطريقة التي تتعامل بها الشركات مع الاستراتيجية ، يمكن أن يكون هناك ثلاثة أنواع من التنويع:

• التنويع الأفقي (التنويع المرتبط) . تدخل الشركة سوقًا جديدًا بحل جديد ومختلف ولكنه مرتبط إلى حد ما بمجال خبرتهم.

من خلال توسيع نطاق منتجاتك ، يمكنك تقليل الاعتماد على طلب السوق للحل الأصلي الخاص بك. علاوة على ذلك ، لن تكون بعيدًا تمامًا عن العمق الخاص بك مع المنتج / المنتجات الجديدة لأنها تتناسب مع مجال خبرتك ، مما يجعل المخاطرة معتدلة نسبيًا.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال تطوير مواقع الويب وبدأت في إنشاء تطبيقات الأجهزة المحمولة ، فسيكون كل من جمهورك ومنتجك جديدًا. ومع ذلك ، سيكون مسعيك الجديد قريبًا بدرجة كافية مما تفعله حاليًا ليتم اعتباره خيارًا آمنًا لأنك تمتلك بالفعل المهارات. من المرجح أن يجد جمهورك الجديد أنك يمكن الاعتماد عليه لأنك أظهرت بالفعل جودتك في مكانة مشابهة نسبيًا.

• التنويع العمودي. في هذه الحالة ، تتولى الشركة تنفيذ الأنشطة التي استخدمتها في الاستعانة بمصادر خارجية لشركات خارجية - مثل الإنتاج والتوزيع والدعم والمبيعات وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل مع وكالة تسويق ، ولكنك تريد فجأة إنشاء قسم تسويق وتوظيف خبراء للقيام بذلك داخليًا ، فهذا هو التنويع الرأسي.

تتمثل فائدة هذا النهج في تقليل الاعتماد على العوامل الخارجية التي تكون بخلاف ذلك خارج سيطرتك ، ويمكن أن تكلفك المزيد وقد تقلل من جودة خدمتك.

تأتي المخاطر من حقيقة أنه يجب عليك تعلم مجموعة من المهارات الجديدة تمامًا وإدارة العمليات التي لست على دراية بها ، وقد يكلفك ذلك الوقت والمال والموارد. أيضًا ، إذا لم يتم تنفيذ التغييرات بشكل صحيح ، فقد تؤثر على نجاح العملية بأكملها.

• التنويع الجانبي (التنويع غير ذي الصلة) . قد تقرر الشركات الدخول في سوق جديد تمامًا بمنتج جديد تمامًا لا علاقة له بالملف الشخصي الحالي للشركة.

من المفترض أن يقلل هذا النوع من النهج من اعتمادهم على كل من التغييرات في السوق والطلب على المنتجات التي يقدمونها حاليًا.

إنها استراتيجية عالية المخاطر نظرًا لوجود العديد من المتغيرات المعنية ، وإذا كانت العلامة التجارية معروفة جيدًا ، فقد يتم الخلط بين العملاء المحتملين بسبب تغيير المسار ويشككون في قدرة الشركة على إدارة هذا النوع الجديد من المنتجات.

جميع أنواع التنويع محفوفة بالمخاطر لأنها تخرجك من منطقة الراحة الخاصة بك وتقدم تحديات قد تكلفك الكثير من المخاطر غير محسوبة جيدًا.

ومع ذلك ، عندما يتم إجراؤها بشكل استراتيجي وببحث أولي كافٍ ، يمكن أن تحقق هذه الاستراتيجية أعلى عائد على الاستثمار وتضمن نمو شركتك واستقرارها.

مثال مثير للاهتمام لاستراتيجية التنويع هو تطوير بيجو على مر السنين. بدأت الشركة كمسبك للصلب في عام 1810 وتقوم بتصنيع أي شيء تقريبًا بدءًا من الكورسيهات وأدوات المطبخ وآلات النشر والدراجات والسيارات.

الحد الأدنى

سواء كان الحل الأفضل لك هو استكشاف سوق جديد أو الانغماس أكثر في السوق الحالي ، أو بناء منتجات جديدة ، أو تحسين ما أنت جيد فيه بالفعل ، فهناك دائمًا طريقة لتنمية عملياتك.

مصفوفة أنسوف هي أداة قوية يمكن للمديرين والمسوقين استخدامها لتحديد الإستراتيجية الأبرز للتطوير المستقبلي للأعمال. وعلى الرغم من أن جميع التغييرات تنطوي على مستوى معين من المخاطر ، عندما تكون محسوبة وتكون جميع القرارات مدعومة ببيانات قوية ، يمكنك المتابعة بثقة.