أثناء استمرار الإمدادات: كيفية استخدام الندرة والإلحاح لزيادة المبيعات

نشرت: 2017-04-10

يمكن أن يكون للخوف من الضياع تأثير قوي على المتسوقين. أظهر اختبار الانقسام الذي تم إجراؤه بواسطة WhoTestWon أنه عند وضع عداد للعد التنازلي على صفحة منتج ، فقد تم تحويله بنسبة 9٪ أفضل تقريبًا من نسخة مختلفة من نسخة المنتج بدون مؤقت للعد التنازلي.

يمكن أن يساعد خلق شعور بالإلحاح بين زوار موقعك على الويب في جعل المزيد من الأشخاص يشترون وتقليل عدد الأشخاص "العودة إلى المنزل والتفكير في الأمر".

هناك احتمال للزوار على موقع الويب الخاص بك للمماطلة ومحاولة تأخير قرارهم بالشراء. وفقًا لدراسة أجراها مركز De Recherche DMSP ، كان لدى المستهلكين الذين يُنظر إليهم على أنهم مماطلون مرتفعون فرصة بنسبة 73 ٪ لعدم اتخاذ قرار الشراء على الفور. المستهلكين الذين تم تحديدهم على أنهم مماطلين منخفضين لا يزال لديهم فرصة بنسبة 26 ٪. عند تقديم منتج أو نقص الوقت ، سيكون عملاؤك أقل عرضة لتأخير قرار الشراء.

قامت دراسة أجرتها DigitalCommons في جامعة نبراسكا في عام 2013 برصد واستطلاع آراء 14 متسوقًا. قام المشاركون في الدراسة بالتسوق في متاجر مختلفة ، حيث تستخدم معظم المتاجر استراتيجيات الندرة المتصورة مثل الكميات المحدودة والمبيعات محدودة الوقت. ووجدت الدراسة أن متاجر البيع بالتجزئة التي لاحظت الندرة أحدثت آثارًا نفسية مثل القدرة التنافسية للمستهلكين ، والحاجة الملحة للشراء ، والاختباء في المتاجر ، والتخزين داخل المتجر.

في حين أن هدفك ليس تحويل زوار موقع الويب الخاص بك إلى متسوقين مسعورين ، فأنت تريد تشجيع الناس على التصرف على الفور ، وهنا يأتي دور الندرة. يمكنك إدخال الندرة المتصورة إلى متجرك عن طريق إنشاء منتج أو نقص الوقت.

قائمة قراءة مجانية: أساليب كتابة الإعلانات لرواد الأعمال

هو محتوى موقع الويب الخاص بك يكلفك المبيعات؟ تعرف على كيفية تحسين نسخة موقع الويب الخاص بك من خلال قائمتنا المجانية المنسقة للمقالات عالية التأثير.

سأشارك نوعي الندرة اللذين يمكنك إنشاؤهما في متجرك وبعض الأمثلة القابلة للتنفيذ التي يمكنك استخدامها لإنشاء حالة ملحة.

عروض وعروض محدودة الوقت

يعد إنشاء قيود زمنية من أسهل الطرق وأكثرها فعالية لخلق الإلحاح والندرة في متجرك. هذا لأن العملاء لا يريدون تفويت فرصة الاستفادة من العرض. على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي تجميع عرض أو بيع منتهي الصلاحية إلى إجبار العملاء على اتخاذ قرار أسرع مما قد يكون لديهم دون قيود زمنية.

كما لوحظ في دراسة DigitalCommons ، فإن هذا يلعب في نظرية كره الخسارة ، حيث يفضل معظم الناس تجنب الخسائر على اكتساب المكاسب. القيود الزمنية تكثف هذا المحفز النفسي.

عرض مبيعات فلاش

تقوم شركة Pet Pro Supply Co. بمبيعات فلاش متكررة على موقعها على الويب ، وتقدم خصومات محدودة جدًا على المنتجات المختارة يدويًا.

تمتلك شركة Pet Pro Supply Co. أيضًا صفحة بيع فلاش منفصلة تظهر بشكل بارز على موقع الويب الخاص بهم. تم تحسين صفحة المنتج لبيع الفلاش من خلال عرض سعر البيع ، والأهم من ذلك ، التاريخ والوقت المحددين اللذين تنتهي فيهما بيع الفلاش. هذا يذكّر الشخص الذي يتصفح صفحة المنتج بأنه يحتاج إلى التصرف قريبًا أو تفويت الصفقة.

لكي تصل إلى المنزل حقًا أن هناك صفقة يجب عقدها ، ضع في اعتبارك عرض مقارنة الأسعار بين عنصر البيع وما سيكون بالتكلفة الكاملة. قد يكون هذا هو الدافع الإضافي الذي يحتاجه المتسوق للتحويل.

تضمين صفحة المنتج للعد التنازلي

بدلاً من مجرد عرض تاريخ انتهاء البيع ، قم بتضمين عداد للعد التنازلي على صفحة منتجك ، مثلما يفعل MakersKit لعناصرها المعروضة للبيع:

يساعد هذا التصور على زيادة فعالية ندرة الوقت لهذا البيع .

على الرغم من أن المبيعات ضمن فترة زمنية محددة تعمل بشكل جيد حقًا ، إلا أنها ليست الشيء الوحيد الذي يمكنك استخدامه لإحداث الاستعجال.

إنشاء عروض الشحن الموقوتة

عروض الشحن السريع ، أو حتى عروض الشحن المجاني ، للعملاء الذين يتصرفون بسرعة كافية ، هي حافز كبير آخر. يقدم متجر الملابس النسائية Fab & GO الشحن في اليوم التالي إذا تصرف العملاء بسرعة كافية.

إذا أراد أحد العملاء شحن حذائه بحلول يوم غد ، فعليه التصرف في غضون 5 ساعات.

فكرة أخرى هي تقديم الشحن المجاني للعملاء الذين يتصرفون بسرعة كافية. يستخدم متجر Kit Out My Office ، وهو متجر يبيع أثاث المكاتب ، عدادًا للعد التنازلي عبر الجزء العلوي من موقعه على الويب.

هذا تذكير دائم لأولئك الذين يتصفحون الموقع الإلكتروني بأنهم إذا أرادوا الاستفادة من الشحن المجاني والسريع ، فعليهم الطلب في غضون الساعتين القادمتين. هذا يمنع العملاء من تأجيلها في وقت لاحق ، وفي كثير من الأحيان ، نسيانها تمامًا.

تريد أن يشتري العميل ، من الناحية المثالية ، في المرة الأولى التي يأتون فيها إلى موقع الويب الخاص بك. من غير المحتمل جدًا أن يعودوا ، حتى لو كانوا مهتمين جدًا بالشراء. وفقًا لموقع MarketingSherpa ، أبلغت شركات التجارة الإلكترونية عن أن حوالي 30٪ فقط من حركة المرور لديها كانت عائدة للزيارات.

كمية محدودة

يمكنك استخدام نقص المخزون لصالحك. بدلاً من النظر إلى الكميات المحدودة من منتجاتك كحد للمبيعات التي يمكنك القيام بها ، انظر إليها على أنها طريقة لإظهار الندرة لعملائك وزيادة القيمة المتصورة لمنتجاتك.

إظهار كمية المخزون

أسهل طريقة للقيام بذلك هي عرض كمية المنتجات الموجودة في المخزون على صفحة المنتج نفسها ولفت الانتباه إلى الكمية المتبقية. Tradlands ، وهو متجر قمصان للسيدات ، يقوم بذلك بشكل فعال من خلال إظهار الكمية عند اختيار مقاس قميص على موقعه على الويب.

Tradlands تغرس أيضًا الإلحاح في الطريقة التي تصف بها كميتها. "سريع ، تبقى 1 فقط" طريقة أكثر فاعلية لوصف عدد القمصان المتبقية من "المخزون: 1".

وبالمثل ، فإن Retro City Sunglasses يعرض الكمية المتبقية على صفحات منتجاتهم وكذلك على صفحة مخصصة للنظارات الشمسية "Almost Gone!".

بيع كميات محدودة

هناك طريقة أخرى لإحداث ندرة بكميات محدودة وهي إخبار العملاء بعدد ما عليك بيعه بدلاً من إخبارهم بما تبقى. في معظم الحالات ، يعمل استخدام هذه الإستراتيجية بشكل أفضل عند بيع "إصدار محدود" أو "تشغيل محدود" لمنتج ، حيث تقوم فقط بتصنيع وبيع كمية معينة.

على سبيل المثال ، تبيع Mindzai إصدارات محدودة من بعض ألعابها.

في هذه الحالة ، نرى أن Mindzai ستقوم فقط بإنشاء 100 وحدة وبيعها ، ليس فقط لجعل هذا العنصر المحدد خاصًا بهواة الجمع ، ولكن أيضًا يخلق ندرة.

خلق الاستعجال في نسختك

ليس عليك فقط إظهار الكمية أو بيع كمية محدودة من المنتج لخلق الندرة. يمكن أن تخلق اللغة التي تستخدمها على موقع الويب الخاص بك والمواد التسويقية ورسائل البريد الإلكتروني الكثير من الإلحاح أيضًا.

ما عليك سوى إلقاء نظرة على هذا البريد الإلكتروني الذي تلقيته من Mizzen + Main في ذلك اليوم.

لاحظ الطريقة التي يصف بها Mizzen + Main قمصانهم الجديدة. بدلاً من مجرد قول "مرحبًا ، توجد قمصان جديدة في متجرنا ، تحقق منها" ، يجعلني Mizzen + Main أرغب في التوجه إلى متجرهم على الفور من خلال إخباري بأنهم "يسيرون بسرعة!"

كما يبررون ادعائهم بشأن الندرة بالقول: "أدى إطلاق منتجنا الأخير إلى أسرع عمليات بيع على الإطلاق. احصل عليهم بسرعة! " في نهاية بريدهم الإلكتروني.

كما ذكرت سابقًا ، فإن الطريقة التي تصف بها منتجك أو عبارتك التي تدعو إلى اتخاذ إجراءات يمكن أن تخلق ندرة ملحوظة أيضًا. على سبيل المثال ، في الجزء العلوي من JerkySpot عبارة عن دعوة للعمل من أجل "اطلب الآن" ولكنها تشير أيضًا إلى أن "العرض محدود".

يساعد السماح لعملائك بمعرفة إمكانية بيع منتجك في أي وقت على خلق شعور بالخوف والإلحاح. لا يريد العملاء أن يندموا على عدم اتخاذ أي إجراء عندما يكون بإمكانهم ذلك ، واستخدام النسخة الصحيحة على موقع الويب الخاص بك يمكن أن يذكرهم بذلك.

استخدم الندرة بمسؤولية

أخيرًا ، من الجدير بالذكر أنه مع القوة الكبيرة ، تأتي مسؤولية كبيرة.

مع المنتج والعميل المناسبين ، يمكن أن تعمل الندرة بشكل جيد. ومع ذلك ، فإن خلق ندرة زائفة أو محاولة خداع الناس ليست أفضل طريقة للقيام بهذه الممارسة.

يمكن أن تؤدي ندرة التصنيع الواضحة إلى إبعاد العملاء وإلحاق الضرر بعلامتك التجارية.

الندرة التي تخلقها يجب أن تستند إلى شيء ما. لماذا تبيع هذه القمصان لفترة محدودة فقط؟ لماذا هذا منتج محدود التشغيل؟ لا يمكنك فقط إلقاء عداد للعد التنازلي على صفحة المنتج وتوقع بيع المزيد. يجب أن يُظهر عداد العد التنازلي بيعًا منتهي الصلاحية أو عرضًا (مثل الشحن في اليوم التالي).

في الوقت نفسه ، لا تعتبر الندرة دائمًا علاجًا لضعف المبيعات. يجب أن يكون هناك بعض الطلب على منتجاتك في المقام الأول حتى يكون كل هذا مفيدًا حقًا. يشبه إلى حد كبير عندما تطلق Apple هاتفًا جديدًا أو جهازًا لوحيًا ، فإن الطلب على منتجاتها موجود بالفعل. إن الكمية المحدودة من منتجات Apple عند الإطلاق تزيد من الطلب والرغبة.

أخيرًا ، لا تفعل ذلك كثيرًا. لا تريد أن تظهر وكأنك تضغط على عملائك. تتمثل الوظيفة الأساسية للندرة المتصورة في عملك في تشجيع المماطلين على اتخاذ قرار ، وليس إجبار الناس على شراء أشياء لا يريدونها. من نتائج الندرة ، عند استخدامها بشكل غير صحيح ، أنها يمكن أن تخلق ندمًا على المشتري.

إذا أجرى العملاء عملية شراء تعرضوا للضغط عليها ، فقد يتسبب ذلك في ندمهم على شرائهم ، ورغبتهم في استرداد الأموال ، والشعور بشكل مختلف تجاه عملك.

دورك

إذا كانت الندرة منطقية لمتجرك ، ففكر في تطبيق مثال واحد على عملك. حتى التغيير البسيط ، مثل كيفية وصف الكمية المتبقية لمنتج ما ، يمكن أن يكون له تغيير كبير في التحويلات. إذا كانت لديك أي أسئلة حول كيفية خلق ندرة وإلحاح متصورين ، أو إذا كنت ترغب في مشاركة كيفية عمل ذلك ، فلا تتردد في التعليق أدناه. أنا أشارك وأرد مع الجميع.