البيع القائم على القيمة: ما هو وكيف يتم القيام به

يضع البيع القائم على القيمة عملاءك واحتياجاتهم في المقدمة وفي المركز. تركز طريقة البيع هذه على التأكيد على القيمة التي سيحصل عليها عملاؤك من منتجك أو خدمتك ، مما يجعل السعر يبدو أقل أهمية ويساعد على تقليل الخوف من التغيير.

أصبح البيع المستند إلى القيمة أسلوب مبيعات مهمًا بشكل متزايد - تتوقع Forrester أنه في عام 2020 ، "ستوسع أفضل 10٪ من رؤساء التسويق التنفيذيين دورهم باسم قيمة العميل".

لذلك ، دعنا ندخل في ماهية البيع على أساس القيمة وكيف يمكنك الاستفادة منه لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

ما هو البيع على أساس القيمة؟

عند التفكير في منتج أو خدمة ، عادة ما يزن العملاء السعر كواحد من العوامل الرئيسية في قرارهم ، ولكن قد يكون أحد المتغيرات أكثر أهمية: مقدار القيمة التي سيحصلون عليها من الشراء.

طالما أن ميزانيتهم ​​تسمح بذلك ، فإن السعر الذي يرغب العميل في دفعه هو انعكاس مباشر لتصوره للقيمة.

إذن ما هي القيمة بالضبط؟ على حد تعبير وارن بافيت ، "الثمن هو ما تدفعه. القيمة هي ما تحصل عليه." ومع ذلك ، نظرًا لصعوبة تحديد القيمة ، نادرًا ما يتم ذكرها في العروض الترويجية أو نسخ المبيعات.

يتعلق البيع القائم على القيمة بالتركيز على هذا المتغير الأكثر تجريدًا والتركيز على كيفية تقديم قيمة لعملائك. أظهر لهم أن منتجك سيساعدهم في تحقيق أهدافهم ، سواء كان ذلك يعني إنتاجية أفضل ، أو إحساسًا بنمط حياة فاخر ، وما إلى ذلك.

لا يتعلق الأمر دائمًا بالتغلب على منافسيك من خلال تقديم أقل سعر. عندما تستخدم البيع على أساس القيمة ، يمكنك التركيز بشكل أقل على السعر لأن الناس سيكونون عمومًا على استعداد لدفع علاوة مقابل قيمة متصورة أعلى.

إذا تمت بشكل صحيح ، يمكن أن تؤدي هذه العملية إلى زيادة كبيرة في مقدار الإيرادات المحققة لكل عملية بيع ويمكن أن تساعد أيضًا في إنشاء علاقات طويلة الأمد. بمجرد أن يفهم العملاء القيمة التي يحصلون عليها من منتجك أو خدمتك ، سيرغبون في العودة إليك بدلاً من البحث ببساطة عن أرخص خيار متاح.

6 مبادئ أساسية للبيع على أساس القيمة

البيع على أساس القيمة ليس اختراقًا للمبيعات يمكنك دفع العملاء إليه لإغلاق المزيد من الصفقات. إنه عكس ذلك تمامًا - عملية طويلة المدى تتضمن التفكير في عملائك والاستماع إليهم والتعلم منهم لتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل.

فيما يلي ستة مبادئ أساسية لبدء استخدام البيع على أساس القيمة بشكل فعال.

استمع إلى عملائك

يبدأ فهم أين تكمن القيمة من خلال الاستماع إلى احتياجات العملاء ومخاوفهم ورغباتهم. لا يوجد حل "مقاس واحد يناسب الجميع" - إذا حاولت أن تكون كل شيء للجميع ، فلن ينتهي بك الأمر بإضافة قيمة لأي شخص.

للبيع على أساس القيمة وتعظيم فائدة ما تبيعه ، ركز على السوق المستهدف ، واعمل على فهم أين وكيف يتناسب منتجك أو خدمتك مع ما يريده عميلك.

يفخر العديد من مندوبي المبيعات بقدرتهم على التحدث. ولكن عندما يتعلق الأمر بالبيع على أساس القيمة ، فإن أفضل مندوبي المبيعات هم مستمعون رائعون. لبناء علاقات طويلة الأجل قائمة على القيمة ، تحتاج إلى التعرف على عميلك كفرد. خذ الوقت الكافي لتحديد احتياجاتهم ورغباتهم وأظهر بوضوح كيف يلبي منتجك أو خدمتك تلك الاحتياجات.

سيسمح لك هذا النهج بنقل القيمة الكاملة لعرضك بناءً على ظروفهم وأهدافهم الخاصة بدلاً من السعر الذي يرغبون في دفعه.

خبرات البيع وليس المنتجات

لا يهم ما إذا كنت تبيع منتجًا ماديًا بمواصفات محددة أو خدمة غير ملموسة. يشتري العملاء الخبرات وليس المنتجات.

على سبيل المثال ، لا يشتري العميل الذي يشتري قطعة من الأمتعة عالية الجودة فقط أفضل تخزين لملابسه. في الواقع ، إنهم يشترون (سواء كانوا يعرفون ذلك بوعي أم لا) أسلوب حياة ساحر موجه نحو السفر. وينطبق الشيء نفسه على عملاء الأعمال الذين يشترون خدمات احترافية ستجعل حياتهم أسهل وتجعل أعمالهم أكثر كفاءة.

عندما يرى العميل الفائدة التجريبية أو النتيجة النهائية لما تبيعه ، ترتفع قيمة المنتج أو الخدمة وفقًا لذلك. سيكونون أكثر استثمارًا في العرض ، ولن يكون السعر مهمًا كثيرًا. وهذا بدوره يعني قدرًا أقل من المساومة واحتمالًا أكبر لإغلاق عملية البيع.

خذ وقتك وابحث عن الفوائد المشتركة

لا أحد يحب الشعور وكأنه يتم بيعه لهم طوال الوقت. بالنسبة لمندوب مبيعات القيمة الأول ، فإن عرض المبيعات هو شيء يتبع عرضًا للقيمة بدلاً من أول ما يسمعه العميل. هذا يعني اكتساب المعرفة والثقة من العملاء المحتملين أولاً قبل محاولة بيع منتجك.

قم بالحد من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات أو الصفحات المقصودة وركز على إظهار القيمة الكامنة في ما تبيعه. خذ صفحة من دليل التسويق المؤثر - يُظهر المؤثرون بصدق كيفية استخدامهم للمنتجات / الخدمات في الحياة اليومية. هذه الأنواع من الإعلانات لا تشبه الإعلانات ، وهذا هو سبب فعاليتها.

البيع على أساس القيمة يعني أيضًا التحول من عقلية محصلتها الصفرية إلى عقلية محصلتها إيجابية. في نموذج المبيعات هذا ، يجب أن يؤدي التعاون بين العميل المحتمل والبائع إلى شيء أكبر من مجرد شخص واحد يأخذ شيئًا من آخر.

مرة أخرى ، ركز على الطرق التي يجلب بها منتجك أو خدمتك قيمة عميلك والعمل على بناء علاقة متبادلة المنفعة.

ابدأ بالتعليم

لا يمكنك أن تتوقع أن يعتقد العملاء ببساطة أن منتجك أو خدمتك ضرورية - عليك إثبات ذلك لهم. من خلال تثقيف العملاء ، تظهر لهم أيضًا أنك خبير في موضوع معين وبناء الثقة.

غالبًا ما تكون الخطوة الأولى للعميل في عملية الشراء هي السعي لتعلم كيفية حل المشكلة. تظهر الأبحاث أن 6 من كل 10 عملاء يرون أن منشورات المدونة ذات قيمة في المراحل الأولى من رحلة المشتري ، ولكن فقط إذا كان المحتوى تعليميًا بحتًا - يعتقد 96٪ من العملاء أن المحتوى سيكون أفضل بدون رسائل المبيعات.

خذ Mailshake كمثال. نبيع برامج المشاركة في المبيعات ، ولكن لدينا أيضًا عددًا كبيرًا من الموارد المجانية في شكل منشورات مدونة وكتيبات التشغيل ودورات الفيديو. حتى لو لم يكن القارئ بحاجة إلى ما نبيعه الآن ، إذا كان يبحث عن هذا النوع من البرامج في المستقبل ، فمن المحتمل أن يفكر في Mailshake لأننا بنينا أساسًا من الثقة.

شاهد المنافسة

مع البيع على أساس القيمة ، فإن معرفة المنتجات أو الخدمات الخاصة بك من الداخل إلى الخارج لا يكفي. عليك أيضًا أن تكون خبيرًا في كل ما يبيعه منافسوك أيضًا.

سيساعدك فهم تفاصيل ما يفعله منافسوك على تمييز منتجك. لا يعني قيام أحد المنافسين بتخفيض أسعاره أنه يتعين عليك الدخول في حرب أسعار إلى أسفل - اكتشف كيف يمكنك تقديم المزيد من القيمة ، ونقل ذلك إلى العملاء المحتملين

يقدم دليل

يحب العملاء سماعك تتحدث عن منتجك ، لكنهم سيثقون دائمًا في العملاء الآخرين أكثر. أفضل دليل على أن منتجك أو خدمتك تقدم القيمة التي تدعي أنها ستكون بمثابة شهادات إيجابية للعملاء من أناس حقيقيين.

اجمع ردود فعل إيجابية من العملاء الحاليين ، وقم بتمييزها بشكل بارز في مواد المبيعات. قم بتجميع دراسات الحالة من العملاء الذين نجحوا في استخدام منتجك أو خدمتك.

بالإضافة إلى ذلك ، اعمل على بناء مجتمع حول منتجك أو خدمتك لبناء دليل اجتماعي ، وهو أمر مهم للغاية للبيع على أساس القيمة. على سبيل المثال ، استفد من وسائل التواصل الاجتماعي لبدء منتدى حيث يمكن لعملائك مناقشة المشكلات والحلول المتعلقة بمنتجك.

بالنسبة لبعض المنتجات ، تعد عمليات التشغيل التجريبي أو ضمانات استرداد الأموال طريقة أخرى لتقليل المخاطر المتصورة للعملاء ، وهو أمر أساسي لتعظيم القيمة.

استنتاج

بالنسبة لفرق المبيعات التي تتطلع إلى الحصول على ميزة في منافستها في بيئة متغيرة ، فإن البيع القائم على القيمة هو استثمار طويل الأجل يمكن أن يدفع أرباحًا للممارسين الملتزمين.

في الأساس ، يعني البيع القائم على القيمة جعل العملاء يشعرون وكأنهم يقومون باستثمار مفيد وليس مجرد عملية شراء. إذا تم بشكل صحيح ، فإن هذا النوع من البيع يعني التزامًا شخصيًا ودائمًا لتوفير أقصى قيمة للعملاء وتلقي أقصى قدر من السداد في المقابل.